世界行销女神柴田和子行销秘诀

世界行销女神柴田和子行销秘诀 本资料由豆丁若莲文档搜集 更多文档请点击 1970年，柴田和子从一位家庭主妇的身份进入日本第一生命保险公司，开始她的保险生涯。1973年登上"日本第一"的宝座，并且16年维持这项桂冠。1988年，她的业绩列名世界金氏纪录。14年都保持着日本冠军，她的业绩是804位保险业务员的总和，被称为"日本第一推销员"、"世界第一行销女王"。在世界保险界有这样的说法:"西方有班?费德文，东方有柴田和子。"她有她独有的行销秘诀。第一，编写自己的业务名单。进入公司的第一件事，就是按公司要求提供300位相识人士的名单。但是，对于一个家庭主妇来说，300人无疑不是个小数。为了凑数，她连过世的爷爷的名字也填上。柴田和子对着名 恐怕您很讨厌保险业务员吧～册上的人名，每天写明信片投邮。明信片上写着:" 但是为了我的学习，请务必拨冗赐见。"学习当然只是托词，每一次出去都一定要拿契约回来。结果，名册上的300个名字中，柴田和子签下了187件保险契约。柴田和子有这样的信念:"这个保险是客户最需要的也是最有利的"。她所的建议书与金额是对客户最恰当的。她一直想把自己塑造成推销界的TOP SALES，而且对推销的产品拥有绝对的信心。日本幕府时代末期的农业复兴指导者二宫尊德曾经说过:"任何产品都应该卖得高兴、买得欢欣。"对于她所推荐的保险，她可以很自负地说:"全都是可以让买者高兴的产品。"她从自己踏入这个行业起，就以此为信念并加以实践。第二，善于利用各种关系牵线搭桥。在柴田和子进入公司第2个月，"第一生命"首次开办"女子养成所"，而她就成为第一位训练生，在所里接受了一个月的特别训练。她说她大部分契约都是借由他人介绍而来。在出发拜访客户之前，她都会请人给顾客打个电话，而找的这个人一定是顾客尊敬熟悉的。结果一般都会非常圆满，她一口气签回3000万日元的契约，那时还是一张保单50万日元、100万日元、最多不会超过1000万日元的时代，3000万可是一个大数目。第三，建立一支超强的行销队伍--柴田军团。在"第一生命"中有一群被称为"柴田军队"的人，意思是由柴田和子亲自组建而成的行销组合。这一群人大部分由柴田和子增员而来，当然也有些是经由别人引荐而加入。人数最多的时候曾高达80余人，这些人全都是优秀的行销人员，因此团队整体所创造的业绩远远超过柴田和子个人所缔造的数字，这 个团队整体业绩常年保持全国首位，蝉联支部冠军宝座。第四，建立超级啦啦队。柴田和子有许多支持她的超级啦啦队，其中最具代表性的是日产自动车的久米会长。久米会长是柴田和子新宿高中的学长，他为柴田和子介绍了许多他的同学，以及一些明星闪耀般的重要人物。还有柴田和子兄弟姐妹的一些好朋友，他们会在各种场合为她广作宣传。他们会在柴田和子成功背后摇旗呐喊， 正由于有这么多数不尽的贵人在帮助我，才鼓励她继续努力。柴田和子承认:" 有现在的我。我实在是得天独厚的幸运儿。"第五，服装哲学强化形象。对柴田和子来说，每一天都是一个新的挑战。女性与服装是分不开的。年轻时，柴田和子打扮得比较朴素，年轻本身就焕发着一种光辉，所以朴素的服装反而更能衬托出本身的光芒。她认为年轻特别是年轻貌美的人，过于华丽的装扮，反而会让人觉得难以亲近。随着年龄的增长，柴田和子的穿着稍微华丽了一些。柴田和子总喜欢戴上帽子，帽子有如她的注册商标，从她年轻开始，就与帽子形影相随。年轻的时候她爱戴瓜皮帽或是宽沿帽。柴田和子对于头发的修饰永远一丝不苟，她认为:"头发如果不整理好，无论身上穿得多么高雅，也很难给对方好印象。"所谓"看人先看脚"，假如你的鞋子不讲究，会让人一眼看穿鞋子的主人不用心。柴田和子非常注重鞋子的光洁度。行销人员不可以穿得太花俏，因为穿得太花俏醒目，很容易带给对方"赚了不少佣金"的印象。但也不能穿得太随便，顾客喜欢赏心悦目的东西。无论怎么说，光鲜的打扮也是一种行销方式。第六，擒贼先擒王。所谓钓鱼要钓大鱼，找人要找关键。一位关键人物或是具有广泛影响力的人物，往往使推销事半功倍。第七，善用银行开发客源。柴田和子的行销对象几乎都是透过转介绍而来的。从加入保险第二年开始，柴田和子就针对银行进行陌生拜访，来开拓新的行销管道。当时日本大部分企业自有资本比例偏低，需要向银行贷许多款。在银行与企业的权力结构中，银行居于绝对支配地位。因此，银行的推荐变得相当有力量，可以给对方带来压力。"我是由银行介绍来的，希望您能理解，我是以一个保险业务员的身份，来为贵公司推荐一项非常合适的产品，因此，请您务必针对这项由我为您好的保险产品，加以批评、指教，这样对我的成长也有所助益。我希望一点一滴地累积这些教训，将来成为日本顶尖的业务员，因此，请您不吝指教，对我加以指导。"为了具体了解企业名称，柴田和子曾经一整天坐在银行柜台窗口前的椅子上，一听到银行小姐喊"×工业公司"、"×商会"，就一个一个地把名称抄录下来。然后再上二楼的贷款部门，请求银行工作人员为她介绍那些企业。她就是这样一家银行一家银行的跑，脚踏实地努力拜访出来的。※※有一家企业有47 位员工，老板是女性。一开始，对方要求柴田和子设计每月保费2万日元以上、最高不超过7万日元的保单。而最后签下来的，却是每月保费高达121万日元的保单。她是怎么做的呢?她首先推荐企业年金、团体定期保险、干部保险等消耗型保险。凡是经过团体定期保险及企业年金保险的人都知道，在签约时可以获得公司全数职员的花名册，上面记有全体员工的出生年月日与进入公司的日期。柴田和子又依据上面的资料，为每一位员工作了个人保险建议书，然后要求承办人为她一一介绍员工。柴田和子解释说:"混合团体保费要比只有5位干部加入保险便宜一成，121万日元的一成，也就是会便宜12.1万日元，这对公司来说也是非常有利的，因此务必请社长及总务长给予协助，让我加点油再找15位凑成20位，因为贵公司有47位职员，应该不是难事。""由于混合团体的事务费还可以降低3%，因此实质上来说，保费等于是便宜了大约13%。"由于可以节约12.1万日元，又获得那家公司高层主管的协助，最后才取得完美的成果。 议理"、"人情"、"沧海桑田"策略来行销。最近流行的不是※※※第八，以" "GNP"，而是"GNN"。所谓的"GNN"是日文"议理"(GIL)、"人情"(NINJOU)、"沧海桑田"(NANIWABUSHI)三个名词罗马拼音的头一个字母的结合。对行销人员来说，信赖自己的人愈多，愈有面子;但是人格并不完全等于数字，这也是事实。往往行销人员只要一生病或是出了什么意外，业绩就会立刻下滑，因此，王座并不是稳固如山的。柴田和子在10年以后，即使每天躺在家睡大觉，她所拥有的保单总额还是第一名。"疯女人"_柴田和子的勇气取得约谈是成功销售的开始。柴田和子自从获得"全国第一"和登上吉尼斯世界纪录后，虽然约谈方面较从前顺利多了，但是也有人会用另一种方式拒绝她，比如说送一些礼物给柴田和子，但是绝不谈保险。愈挫愈勇是柴田和子的个性，每当遇到一些"高明"的拒绝后，她总是思考如何突破及采取什么样的方法.有一次，柴田打电话给一家公司的经理，跟他谈见面的时间，经理说中午12点比较合适。中午12点整，柴田和子准时出现在公司里，因为她不知道正面坐的就是公司的经理，她说:"对不起，请问经理在吗?""喂～哪有人是午餐时间来的。"经理把柴田和子臭骂了一顿，柴田和子反问他:"那么经理你所说的中午是几点?""中午就中午。""你说中午来，所以我准时12点到，因为，我照你的吩咐12点到并没有错。"经理看着柴田和子，心想今天怎么碰上了一个顽固的女人。柴田和子转了口气:"那么12点半好吗?""可以。"柴田和子到隔壁快餐店点了一份意大利面，吃完后提前3分钟抵达公司。12点半到了，柴田猛然冲进经理办公室，大声地说:我是'第一生命'的柴田和子，初次见面，请多多指教～"这位经理身材魁梧，给人一种 压迫感，因此其他业务员拜访他时，由于过于谦虚，谈不到正题。而柴田和子是他碰到的第一个敢于当场的驳他的"疯女人"。最后，经理接受了柴田和子的建议，当场签署了2亿8000万日元的保单.从此以后，这位经理成了柴田和子的朋友，为柴田和子介绍了很多的客户。人最难的是超越自我，当你达到最高峰的时候，也许再也看不到前面的目标了，也许就失去了奋斗的目标。而事实上，逆水行舟，不进则退。虽然达到了顶峰，自己没有了竞争对手，但是下面的人却把你当作了目标。如果不努力的话就会被人赶上。使自己的心一直处于自己营造的氛围中，就很难再有新的突破了。当陷入极度的绝望中时，要想到虽然我现在觉得很绝望，修正这个绝望却是神的教诲，是自我成长的踏脚石，要感谢自己没有遇到比现在还坏的情况。人的行为是受信念支配的，而人们所创造的结果是由行为产生的，所以有什么样的信念就会导致什么样的结果。充满激情地工作超级营销员充满浪漫的激情，拥有积极的人生。他们拥有浪漫的激情，并持积极的信念，保持乐观的心态，直面残酷的拒绝，从一次又一次的打击中挺立过来成就一番恢宏的事业。要做到充满激情，积极主动必须:1.不轻易否定超级营销员们从不轻易否定别人的意见。否定别人，实际上是否定自己。超级营销员善于从别人的否定中寻找商机。"这个不行""你虽然这么说""不过""可是"之类的言辞使他们的禁语。一味地否定别人只能错失良机，只能扼杀自己的销售生命。2.不为自己找借口找借口实际上是否定自己的能力。要知道，在行销中没有什么是不可能的，当你不行的时候，别人也不见得行。此时就要看谁的耐力强了。"狭路相逢勇者胜"成功的机缘往往决定于最后一击。如果内心总是向着不可能，做不到，总是为自己的懦弱行为找借口，那么你的创造力就会下降。缺失创造力的行销员就像肥皂泡沫一样极其容易破灭。他们一旦设定目标就会锲而不舍坚决地完成。对此，原一平有句名言:一个人在面临困境之时，如果从消极面去想的话，势必越想越糟糕，最后萎靡不振，而陷入万劫不复的境地。如果往积极面去想的话，这正是难得的磨练机会。这是光明前必有的黑暗。也是成功前必须承受的苦难。天生我才必有用，坚持就是胜利。3.拥有勇气决心自信和永争第一的意志。从事行销，必须面对成千上万次的拒绝。遭遇拒绝，使营销员的家常便饭，因此，成功的营销员最懂得勇气，决心和自信的价值。有了这些，才有追求胜利，永争第一的壮志。才能走出困境。业余营销员与职业营销员的区别也在于此。人格集中体现了一个人的素养，一个人的魅力是通过人格来体现的。养成审慎准备的习惯不打无准备之战，知己知彼方能百战不殆。所以，超级营销员都有一套属于自己的收集资料的方式，凡是 利于行销的资讯相关的知识以及准客户的一切资料都在准备之列。准备充足，才有自信心。自信是一切成功者都应具备的特质。他们了解客户的一切，一旦拜访便胸有成竹，客户提出的各种问题都有解决，为客户量身定做金钱。审慎准备，临场可以专业形象出现，这也是有责任心的表现。人都愿意与有责任心的人打交道。你要成功，请早点准备，磨刀不误砍柴工.*在出发拜访客户之前，她都会请人给顾客打个电话，而找的这个人一定是顾客尊敬熟悉的 特别声明: 1:资料来源于互联网，版权归属原作者 2:资料内容属于网络意见，与本账号立场无关 3:如有侵权，请告知，立即删除。 本资料由豆丁若莲文档搜集 更多文档请点击