湖南汽车工程职业学院 毕业设计(论文)课题申报表

湖南汽车工程职业学院 毕业设计(论文)课题申报表 湖南汽车工程职业学院 毕业设计(论文)课题申报表 系,部,:汽车商务系 专业: 商务英语 2013年 6 月 5日 题目名称 中美文化差异对商务谈判的影响 指导教师 陈利老师 职 称 副教授 1(工程设计类, , 2.技术应用类, , 题目 1、科研生产, , 3(软件设计类, , 4.理论研究类, , 题目类型 来源 2、自拟 ,? , 5(实验研究类, , 6.其它 ,? , 论文题目拟定为《中美文化差异对商务谈判的影响》～随着国 际贸易的发展～中美贸易关系日益紧密～商务谈判的重要性越来越 突出。近年来～中美文化差异对两国商务谈判造成影响不断加深～ 引起了中国商务谈判人员的极大关注。本文从中美文化差异的角度 出发～分析了中美两国在商务谈判中导致的产生谈判误解、导致谈题目介绍,含判无法统一、陷入谈判僵局、加速谈判破裂等潜在风险～为了规避内容、要求、 风险～并对此作出了克服沟通障碍、做到双方让步、营造融洽氛围、工作量、需要 学生数等, 促使谈判成功相关处理策略。 要求学生在指导老师的指导下独立搜集整理论文撰写所依据 的原始资料和参考文献～通过初稿撰写、论文修改和论文定稿三个 阶段～完善论文结构、充实论文论据、论文文字和论文格式、 使论点鲜明合理～论文应反映学生较为独立的资料收集能力、发现 问题、分析问题和解决问题等综合能力。 论文撰写阶段分为五个阶段,1,论文课题申报和审题、任务下达 阶段,2,论文初稿撰写阶段,3,论文二稿修改阶段,4,论文三 稿修改阶段,5,论文定稿阶段,6,论文评阅和答辩阶段。 专业教研室 审核意见 专业教研室主任签字: 年 月 日 系部审定 系部主任签字: 年 月 日 湖南汽车工程职业学院 毕业设计(论文)任务书 学生姓名 陈文庆 学号 201150410123 所在系部 汽车商务系 所学专业 商务英语 所在班级 商务英语1101班 E-mail 752730591@qq.com 联系电话 毕业设计,论文,题目 中美文化差异对商务谈判的影响 指导教师 职 称 工作单位及所从事专业 联系方式 姓 名 陈利 副教授 湖南工程职业学院商务英语教研 本设计选题根据,欲解决的问题及其实用价值,: 欲解决的问题: 随着国际贸易的发展～中美贸易关系日益紧密～商务谈判的重要性越来越突出。近年来～中美文化差异对两国商务谈判造成影响不断加深～引起了中国商务谈判人员的极大关注。本文从中美文化差异的角度出发～分析了中美两国在商务谈判中导致的产生谈判误解、导致谈判无法统一、陷入谈判僵局、加速谈判破裂等潜在风险～为了规避风险～ 2 并对此作出了克服沟通障碍、做到双方让步、营造融洽氛围、促使谈判成功相关处理策略。 专业方向、基本理论及设计内容,设计要求和设计步骤要求详细到章节,: 专业方向:商务英语方向 设计要求: ,一,毕业论文选题应符合本专业的培养目标要求～体现学生的理论功底、专业技能水平～论题具有一定的现实研究意义。 毕业论文有一定的深度和广度～工作量饱满,毕业论文或毕业设计字数一般应为5000-10000字～论文撰写时间为6周左右。 ,二,毕业论文的正文内容要与文体相符～结构合理～层次分明～逻辑清晰、概念准确～语言流畅、论点鲜明～论据充分。 ,三,毕业论文应当反映出学生查阅文献、获取信息的能力～综合运用所学知识分析问题与解决问题的能力～研究的设计能力～研究和手段的运用能力和计算机的能力。 ,四,毕业论文书写格式规范～符合《湖南汽车职业学院商务英语专业毕业论文设计要求》。 论文结构: 第一部分:摘要 第二部分:正文 1. 中美文化差异概述 1.1语言和非语言行为差异 1.2风俗习惯差异 1.3思维方式差异 1.4价值观差异 2. 商务谈判中中美文化差异导致的潜在风险 2.1产生谈判误解 3 2.2导致谈判无法统一 2.3 陷入谈判僵局 2.4加速谈判破裂 3. 商务谈判中中美文化差异的处理策略 3.1 克服沟通障碍 3.2做到双方让步 3.3营造融洽氛围 3.4促使谈判成功 第三部分:结 论 第四部分:参考文献 第五部分:后 记 主要参考文献、资料: 1、刘园:国际商务谈判[M]～北京:对外经济贸易大学出版社～2007-01-17. 2、王耀敏:中美价值观比较探析[J]～理论参考～2007,3,. 3、杨柳:中美文化价值观在文化风俗上的投影[J]～当代教育论坛～2005. 4、杨欣欣:中美价值观念差异及其对语言文化的影响[J]～郑州航空工业管理学院学报～1999,1,. 5、周桂英:中西思维模式差异对中美商务谈判的影响[J]～江苏商论～2007. 6、周忠兴:商务谈判原理与技巧[M]～南京:东南大学出版社～ 2003-01-01. 4 系 教研部 室审审 批意批 见 意专业教研室主任签字: 系部主任签字: 见 ,盖章, ,盖章, 任务书下达时间: 2013 年 6 月 15 日 湖南汽车工程职业学院 毕业设计(论文)评审表 学生姓名 陈文庆 学号 201150410123 所在系部 汽车商务系 所学专业 商务英语 所在班级 商务英语101班 毕业设计,论文,题目 中美文化差异对商务谈判的影响 指 导 教 师 审 查 意 见 指导教师签字: 2013年 月 日 5 评 阅 教 师 评 阅 意 见 评阅教师签字: 2013年 月 日 毕业设计,论文,标题 中美文化差异对商务谈判的影响 答 辩答辩日期 2013 年 11月 16日 答辩地点 6 用简洁语言记录答辩过程～答辩委员会提出的问题和学生回答情况: 记 录 答辩委员会记录人,签字,: 答辩委员会对毕业设计,论文,的学术评,论文选题意义～所用资料和数据的可靠性～写作 的规范化与逻辑性～实用性与创新性,主要不足之处～答辩情况及成绩,: 答 辩 委 员 会 评 语 与 成 绩 答辩委员会主席,签字,: 2013年11 月 日 本毕业设计,论文,成绩 7 标 题: 中美文化差异对商务谈判的影响 学生姓名: 陈文庆 系 部: 汽车商务系 8 专 业: 商务英语 班 级: 商务英语1101班 指导教师: 陈利老师 9 目 录 摘要.....................................................Ι 引言......................................................1 1.中美文化差异概述........................................1 1.1语言和非语言行为差异...................................1 1.2风俗习惯差异...........................................2 1.3思维方式差异...........................................2 1.4价值观差异.............................................2 2.商务谈判中中美文化差异导致的潜在风险....................2 2.1产生谈判误解...........................................3 2.2导致谈判无法统一.......................................3 2.3陷入谈判僵局...........................................3 2.4加速谈判破裂...........................................3 3.商务谈判中中美文化差异的处理策略........................4 3.1克服沟通障碍...........................................4 3.2做到双方让步...........................................5 3.3营造融洽氛围...........................................5 3.4促使谈判成功...........................................5 结论......................................................6 参考文献..................................................7 后记......................................................8 I 摘 要 随着国际贸易的发展，中美贸易关系日益紧密，商务谈判的重要性越来越突出。近年来，中美文化差异对两国商务谈判造成影响不断加深，引起了中国商务谈判人员的极大关注。本文从中美文化差异的角度出发，分析了中美两国在商务谈判中导致的产生谈判误解、导致谈判无法统一、陷入谈判僵局、加速谈判破裂等潜在风险，为了规避风险，并对此作出了克服沟通障碍、做到双方让步、营造融洽氛围、促使谈判成功相关处理策略。 关键词:中美文化差异;商务谈判;沟通;策略 II 引 言 文化是跨文化交际的根基，中美文化差异主要表现在语言沟通、非语言沟通等诸方面。在跨文化商务交际中，交际者为达到交际目的，应积极地采取必要对策。 目前中美两国间经贸发展较快，双方商务谈判越来越频繁。美国是世界上最大的经济实体，也是我国最大的贸易伙伴。商务谈判在双方经贸往来中扮演着重要角色。由于两国文化差异对商务谈判的各个方面都有直接的影响, 对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。 中美双方在商务谈判中必须增强文化差异的敏感性，了解在语言沟通、非语言沟通和谈判风格上的差异，为达成打下基础。在语言交际方面，文化对语言交际的影响主要体现在不同文化中词的内涵意义和比喻意义不同;在非语言交际方面，对手势、面部表情、目光接触等行为的不同理解都会影响谈判;在谈判风格方面，从各个案例可见，中美谈判者对待人际关系的态度、决策方式、时间观念和对待冲突的态度都有所不同。 1 中美文化差异概述 中美文化化差异主要包括语言及非语言行为、风俗习惯、思维方式、和价值观四个方面，它们对中美跨文化商务谈判的影响很大。 1.1语言和非语言行为差异 中国自古讲究礼仪，言语当中多是体现自谦和敬人。在听到别人赞扬时，中国人一般表示用谦词来表示谦虚。中国人在交谈中必须使用称谓，以示对对方的尊敬。美国人讲究平等，在美国晚辈可以直呼长辈和上司的名字。对于别人的赞扬，美国人则会表示感谢，接受赞扬。 非语言行为上的差异很大，仅列举以下两例就可见一斑:(1)目不转睛地看。中国人以此表示好奇或惊讶，美国人认为这是不礼貌、使人发窘的行为。(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后摆动。中国人对此反感，美国人以此表示叫别人过来。 1.2风俗习惯差异 风俗习惯主要包括一些社交活动。中国人在日常生活和工作中爱面子，非常在意 3 自己在别人心目中的形象，怕被人笑话、议论和误解。美国人则比较实际，不会太在意别人的看法。美国人在与人交往时不会询问对方的年龄、收入、婚姻等方面，他们认为侵犯了他人的隐私权;而在中国却经常询问这些内容。美国人喜欢直率地表达自己的观点，中国人则以一种委婉的方式来表达意思。美国人一旦被问及某事，一般必须给予一个比较明确的答复。而中国人提倡“沉默是金”。在美国常见到长辈与晚辈见面时相互拍肩膀、亲吻的情形，而在中国几乎很少见到这样的场景。美国人非常守时，而中国人往往可以理解有原因的迟到。在许多生活习惯上中美之间的差异还是非常明显的。 1.3思维方式差异 中美思维方式差异主要体现在整体思维和个体思维的对立上。中国文化侧重整体思维，整体思维就是按照整体的观点来观察和思考世间万物，分析问题总是从事物的总体出发，注重思考整体事物整体功能、复杂关系和运行过程，而不注重事物的内部结构。美国人侧重个体思维方式，它把复杂的事物分解成简单的要素，逐个地进行研究。 1.4价值观差异 中美价值观的差异主要体现在集体主义和个人主义的对立上。中国人的核心价值观念是集体主义，它认为和谐的人际关系是社会的基础。因此中国人以和为贵，并非常重视特定集体的利益或价值。美国文化价值观的核心是个人主义，即以个人为本位的人生哲学。其主要内容是相信个人价值，高度重视个人自由，强调个人的自我支配、自我控制、自我发展 。 2 商务谈判中中美文化差异导致的潜在风险 中美文化的差异导致了两国在商务谈判中潜藏的一些风险，在下文中会谈到四种潜在风险:发生谈判误解、导致谈判无法统一、陷入谈判僵局、加速谈判破裂。作为中美商务谈判的人员，必须了解这些潜在风险的严重性，从而避免产生不如意的结局。 2.1发生谈判误解 中美商务谈判人员之间的沟通最重要的工具就是语言，除此之外还有非语言性的交流。但由于两国语言和非语言文化上的差异，双方之间的沟通存在障碍。 例如“山羊”一词，在汉语里没有什么特殊意义，而goat在英语中却表示“色鬼” 4 的意思。那么“山羊牌闹钟”就变成“色鬼牌闹钟”了。还如对中国人来说，盯着人看表示不尊敬;而在美国，直盯着说话人的眼睛才表示尊敬。这样的不同理解会使谈判双方都误认为对方不尊重自己。中美之间还有很多语言和非语言文化上的差异，这为中美双方谈判人员的沟通制造了误解和障碍。 2.2导致谈判无法统一 由于中美思维方式的不同，中国谈判者倾向于采取横向谈判，即把谈判要涉及的问题横向铺开，也就是把几个议题同时讨论，同时取得进展，然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止;美国人则倾向于采取纵向谈判，即明确谈判所涉及的问题后，逐个把条款谈完，这个条款不彻底解决，就不谈第二个。 横向谈判与纵向谈判是两种完全迥异的谈判方式，如果双方都坚持按自己的方式来安排谈判议程，谈判便无法进行了。 2.3陷入谈判僵局 为维持良好的人际关系，中方的谈判者更愿意采取非对立和非直接冲突的方式来解决问题。即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折地陈述自己的见解。美国的谈判者则力求阐明自己的观点，语言表达直接，是非分明，表现出很强的攻击性和好辩性。美国谈判者的这种直白的表达方式会伤害到中国人的自尊心，因为对方不给自己面子。中国谈判者的委婉的表达方式则会令美国人不适应，因为他无法真实地领会中方的态度。 这些差异将使谈判过程变得艰难，甚至导致谈判陷入僵局。 2.4加速谈判破裂 中国商人之间注重友情，一般可以通融变更条款。美国人则注重利益，他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性。如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。这两种对待合同的不同态度会为签约后的履约带来困难，并可能使谈判成果化为泡影。 中国人热情好客，对来访的美方谈判人员会悉心照料，热情款待。这种待客方式美国谈判人员会觉得太铺张浪费。而美国人则是平等待客，不会优待客人。这种待客方式很容易让中方谈判代表认为美方不友好。这样不同的认识会使双方难以信任对方而有可能直接导致谈判无果而终。 5 3商务谈判中中美文化差异的处理策略 为了避免文化差异在商务谈判中引起的潜在风险所导致不满意的结局，下文中提出了一些处理策略:客服沟通障碍、做到双方让步、营造融洽氛围、促使谈判成功。要想谈判成功，谈判人员必须做到这几点。 3.1克服沟通障碍 语言是最重要的国与国之间交流的工具，也是跨文化之间交流的工具。有时候，如果不能够理解对方的语言，就无法进行这种跨文化的交流。在国际谈判，一般都使用英语交流，如果双方的母语不都是英语，要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语，也不要用易引起对方反感的词句。 跨国文化交流中不可以主观地认为对方一定会按照意愿，习惯去理解发言，或从对方的发言中所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。“yes”有“明白了”和“将考虑一下”的意思。“no”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“no”，而用一些模糊的词句表示拒绝，美国人用“some what difficult”代替“impossible”。 在选择翻译人员时要慎重，国际商务英语翻译人员特别要注意本国与异国的文化差异，并设法使这些差异在传译过程中消失，同时在译入语中再现。在国际商务谈判之前，我们应该熟悉谈判对手的文化准则、风俗习惯、社会价值观、国情。这样才能做到不会引起不快，或者误会，以至影响谈判的进展和结果，而且我们不能只知皮毛，要深刻的了解。 在一次商务谈判会上，有一位记者问沈国放，中国政府对美国向台出售武器有何评论,中方在这一问题上的表态口径一直是说希望美国政府认清售台武器的严重危害性，恪守中美三个联想公报中所做的承诺，停止向太出售武器。这么说肯定不会错，但总是这样说就会显得有点生硬，并且也不会有多大的效果。当时沈国放为了增强一下表达效果，让美国人在这一问题上有所触动，它侧重讲美国南美战争期间，美国为维护国家统一和零头完整而奋斗，不也是反对别的国家向南方出售武器，这个道理是一样的。他这样讲不仅没有影响到两国的关系，而且很成功的达成了两国的商务谈判。 3.2 做到双方让步 在跨文化交际中，人们往往习惯于“自我参照”，想根据自身文化的个性和价值观念去解释或判断其他一切群体的行为，从而产生了对异文化的偏见，导致文化冲突。 6 在国际商务谈判中，必须消除偏见，这样才会有利于谈判顺利地进行。在与外国对手进行商务交往时，他们的有些习惯在我们看来是十分刻板甚至是好笑的。但是，我们要尊重对方，维护谈判局面，使谈判和谐进行。我们不可以把自己的文化强加于其他国家的人，也不可以以自己国家的文化来衡量其他人的文化，更不能崇洋媚外，不坚持原则。在国际商务谈判时，要理性地处理由于文化差异引起的障碍。最终达到双方互利的局面，达成协议。 2004年4月21日，在华盛顿，第十五届中美商贸联委会仅用4个半小时的会议时间，便就知识产权保护、美国对华高科技出口等重要议题达成共识，并签署了八项协议。会议前，对于中美双方将要在那些领域展开讨论、哪些方面有可能达成协议，专家和媒体做出了种种猜测和推断。果然中美双方都做出了让步，经过这次谈判，我们可以看到双方的让步，不仅促使美国对于高科技产品出口限制问题做出承诺，同时还使中美双方在经济领域的合作构建了很好的平台。 3.3 营造融洽氛围 中国谈判人员尊重美方的文化习惯能够营造一种平等、融洽的谈判氛围。如美国谈判者喜欢直接谈具体条款，中方谈判者可以从对方的习惯出发调整思维从具体条款开始谈判。这样会使美方觉得中方对他们的尊重，进而他们也会相应尊重中方的一些不同于他们的谈判行为。这样谈判的氛围会变得和谐友善。针对美国谈判人员自信和注重实际利益的特点，在谈判陷入僵局时中方可采用多方案策略来作出有条件让步。多方案策略就是在谈判前确定多种双方可以接受的要价方案，在谈判遇到僵局时提出来来讨论，可以为谈判提供新的解决问题的思路。 3.4促使谈判成功 基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是美国人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后，才会在所有的问题上作出让步和承诺，达成一揽子协议。 7 结 论 随着经济全球化的不断深入，人们已意识到，跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解以及忽视文化差异对谈判的影响与作用。在单一文化背景下，谈判过程是可以预见、也是可以准确把握的。然而，跨文化谈判则具有不确定性，更充满了挑战性，因为跨文化谈判是不同思维方式、不同沟通方式、不同行为方式之间进行的谈判行为。 因此，我们应正视并承认本民族以外的种种不同的民族文化。在继续弘扬本民族优良文化传统的同时，尊重其他民族的文化传统、社会习俗、风土人情，并虚心学习乃至接收吸纳其他民族的优良文化传统。通过深入了解、认真研究其他民族文化的内涵和精髓，找出本民族文化与其他文化之间的异同，研究跨文化交际的内在规律,掌握跨文化商务谈判的知识、技能及正确策略，恰当运用这些技能与策略，在跨文化商务谈判中获得成功。 8 参考文献 1、刘园:国际商务谈判[M]，北京:对外经济贸易大学出版社，2007-01-17。 2、王耀敏:中美价值观比较探析[J]，理论参考，2007(3)。 3、杨柳:中美文化价值观在文化风俗上的投影[J]，当代教育论坛，2005。 4、杨欣欣:中美价值观念差异及其对语言文化的影响[J]，郑州航空工业管理学院学报，1999(1)。 5、周桂英:中西思维模式差异对中美商务谈判的影响[J]，江苏商论，2007。 6、周忠兴:商务谈判原理与技巧[M]，南京:东南大学出版社， 2003-01-01。 9 后 记 时光荏苒，岁月如梭，进入湖南汽车工程职业学院两年多来，不敢说学业有成，至少是追求不懈，回首往事，不禁感慨、感动和感激。凡事但求无愧于父母的养育、恩师的教诲和自己的努力，所幸的是我坚持了下来，从一个起点走到一个终点，今天我又开始了新的征程。 感谢导师陈利教授，她治学严谨，在繁重的任务下，对我们给予悉心指导、提供无微不至的帮助，这一点将永远铭记在心。对本人的帮助颇大，在此我表示深切的感谢。 此外，还要感谢在百忙之中抽出时间审稿和参加论文答辩的老师们，感谢对本文的意见与建议，这样我才能更快地意识到自己的不足，加以改正得以提高。 在论文写作过程中，曾多次遇到写作误区和盲点，所幸最终能坚持下来，囿于学识，不足之处，请诸位师长指正。 学生签名: 2013年 月 日 10 11