第一通电话:了解客户基本信息,发现客户问题,探询客户需求。(达到的目的:相信自己)
1.开场白.
.吸引对方
.得到有价值的信息
五语:语速,语态,语气,语调和语畅.
做到:真诚,坦诚和自信。
2.态势语
3.
.接电话时,即使看不见对方,也不要忘记自己的笑容。
.接电话时,只要姿势端正,声音自然会清晰明朗。
.即使在彼此看不见的电话中打躬作揖地向对方道歉,对方也会感到你的诚意。
3.八大资讯.目的:找出客户存在的问题.
.姓,QQ号,投资项目,资金量,盈亏状况,操作习惯,投资年龄,职业
4.为下通电话埋下伏笔
5.初步筛选客户,为客户分类
A类:恩客,冲动不自信
B类:磨客,不冲动,不自信
C类:牛客,冲动自信
D类:名流客,不冲动自信
第二通电话:确定客户问题,解决客户问题,扩大需求,扩大问题。(达到目的:相信产品)
1.了解客户的需求
2.介绍相关的特征和利益
3.询问是否接受
4.定位推荐的知道方针
.结构化—条理清晰
精简—简短
互动—采用对话的方式,核对
生动—举例子,生动形象
检查核定:
.始终让客户参与
.客户对你所说的想法远比你所说的内容重要
.在销售谈话中,客户参与的越多,成交的几率就越大
.成交是一个过程。检查核对是推动你接近那个过程的手段5.如何去检查核对.
.当你解答完一个问题之后:a你看这个能回答您的问题吗? B这是您一直顾虑的吗?
.当你提出一个建议之后:a这个听上去如何?B这个对您有用吗?
当你已经说了好几分钟时:我们已经聊了几分钟了,能听听
您的看法和问题吗?
.当您结束前:a对您来说很重要那些问题,我已经都谈了吗?B我能再帮您解决什么顾虑吗?
6.确定客户存在的问题:
.不会选股(股民)
.不会把我买卖点
.不会控制仓位
.不会把握大盘行情
.不能把握消息面和技术面
7.实战案例及绩效讲解.
举例子—越真实越好
发绩效—这个单子是怎么做到的?
8.试着销售
A,成功—稳单
B,不成功—1.晓之以理:
为什么不成功,
原因
2.诱之以利:拿行情,拿收益来诱惑
3.胁之以灾:如果错过这样的投资你会有什么损失
4.动之以情:打感情牌
8.埋下伏笔,为下通电话作好铺垫
第三通电话:抓住主要矛盾,解决主要问题.(达
到目的:相信公司)
1.主要矛盾:
A.你们公司有实力吗?
B.我考虑考虑再说吧
C.我要和家人商量商量
D.你们的价格太贵了
E.我担心上当受骗
F.你们公司产品有什么优势
2.试着销售:找出客户所担忧的问题
3.解决客户主要问题
4.为下通电话埋下伏笔、
第四通电话:逼单,促单
1.逼单方法:.晓之以理:分析为什么不成功,总结原因
.诱之以利:拿行情,拿收益来诱惑
.胁之以灾:如果错过这样的投资你会有什么损失
.动之以情:打感情牌
2.试着销售:试着销售
—成功,要稳单
—不成功,继续继续跟踪,找出切入点.(注:凡是客户拒绝你的过程中,一定不要让客户感觉到你的变化,找机会为
下通电话埋伏笔)