高级营销员复习资料

高级营销员复习资料 第一部分 职业道德 一、职业道德基础理论与知识部分 (一)单项(1~8题) 1、职业道德是( ) A从业人员的特定行为 B企业上司的指导性要求 C从业人员的自我约束 D职业纪律的最后要求 2、关于从业人员与职业道德关系的说法中，你认为正确的是( ) A每个从业人员都应该以德为先，做有职业道德之人 B只有每个人都遵守职业道德，职业道德才会起作用 C遵守职业道德与否，应该视具体情况而定 D知识和技能是第一位的，职业道德则是第二位的 3、社会主义公民道德建设的基本原则是( ) A爱国主义 B社会主义 C功利主义 D集体主义 4、“科学技术是第一生产力”，这句话的意思是( ) A除了科学技术，其他事物不属于生产力的范畴 B不掌握先进的科学技术，就相当于丧失了生产力 C一般从业人员不在第一生产力之列 D科学技术对生产和经营管理具有极端重要性 5、下列关于职业理想的说法中，正确的是( ) A职业理想不过是职工个人争取待遇优厚的工作岗位的想法 B职业理想是固定不变的，不会时间环境的变化而改变 C职业理想的层次越高，就越能够发挥员工的主观能动性 D职业道德是虚幻的，只有职业技能实实在在的 6、下列关于职业道德的说法中，你认为正确的是( ) A有职业道德的人一定能够胜任工作 B没有职业道德的人干不好任何工作 C职业道德有时起作用，有时比起作用 D没有职业道德无关紧要，可有可无 7、以下做法中，不属于诚实劳动的是( ) A员工小王经常以计算机网络下载免费的杀毒软件 B某药店负责人降价销售由于一时疏忽而购进劣质药品 C经理要求员工小李一周完成的工作，结果他用了三天就顺利完成了 D员工小张找到了一种替代的生产原料，降低了生产成本 8、在下列做法中，符合举止得体要求的是( ) A态度谦虚 B感情热烈 C行为适度 D举止随意 (二)多项选择题(9~16题。每题有多个答案正确，多选、错选、少选均不得 分。) 9、对从业人员来说，劳动( ) A是从业人员的“护身符” B在任何情况下都不可变更 C是从业人员的“卖身契” D是权利和义务统一的体现 10、企业生产经营活动中，员工之间加强团结互助包括( ) A讲究合作，避免竞争 B平等交流，平等对话 C既合作，有竞争 D互相学习，共同提高 11、遵守职业纪律，要求从业人员( ) A履行岗位职责 B执行操作规程 C可不遵守那些自己认为不合理的制度D处理好上下级关系 12、在职业道德实践中，要求做到公私分明应该( ) A正确认识公与私的关系 B树立奉献意识 C从细微处严格要求自己 D从自身利益为主，公私兼顾 13、在没有客人时，下列做法中符合商场服务人员站姿要求的是( ) A两手下垂 B目视前方 C叉腰而立 D活动身体 14、下列关于诚实守信的说法中，你认为正确的有( ) A诚实守信是企业的无形形象 B诚实守信是社会主义市场经济的内在要求 C诚实守信的企业最终能够取信于社会 D诚实守信任何时候都与企业发展目标相冲突 15、某企业员工在讨论自由选择职业时提出了以下的几种看法，正确的是( ) A自由选择职业意味着可不断更换工作 B自由择业并不意味着可随意更换工作 C自由择业有利于个人事业的发展 D自由择业不应违背社会发展需要 16、下列关于为事公道的说法中，你认为正确的有( ) A为事公道就是要站在公正的立场上，按标准为事 B为事公道不可能有明确的标准，只能因人而异 C工作人员接待顾客时不以貌取人属于办事公道 D办事公道不排斥折中处理的方式 二、职业道德个人表现部分 17、在和年轻同事聊天时，你会( ) A因为大多数人需要鼓励，所以经常表扬他们 B一半表扬，一半批评，这是实事求是的表现 C既不批评，也不表扬 D多批评，以利于他们进步 18、你认为你的朋友中，他们( ) A全都对你很了解 B多数对你了解 C少数对你了解 D几乎没有人了解你 19、你一般上班时的心情是( ) A兴奋的 B平静的 C低沉的 D压抑的 20、如果你有这样一个同事:他工作能力突出，知识丰富，但人品较差，你会( ) A杜绝和他来往 B除非不得已，否则不和他来往 C和他正常来往 D多与他来往，提高自己 21、如果你是某商场的电器销售员，在没有顾客的时候，你会( ) A戴着耳机听音乐 B看报，阅览新闻 C按要求站在指定地点 D想想下班后的事情 22、你正在休法定假日，公司却要求你马上返回以处理紧急事务，你会( ) A由于没有休完法定假期，委婉拒绝公司的要求 B服从命令，马上返回 C想一个既可以处理紧急事务，又可以继续度假的办法 D向公司说明情况，问问公司能够付多少加班费 23、你的上司生病，公司决定要你临时代理上司的主管工作，你会( ) A完全按照上司的思路开展工作 B对上司的工作思路略做修改 C按照自己对工作的理解开展工作 D多与上司沟通，以打开工作新局面 24、在所在单位，你认为自己属于( )的人 A能够很快的和他人熟悉并交上朋友 B不轻易交朋友，但是一旦交上朋友就会持久的维持关系 C除了儿时交的朋友外，工作后已经很难交上真正的朋友 D只管做自己的事，不太注重结交朋友 25、假如你的一个多年未见的同学从外地来到你工作的地方，想和你见面，但你工作十分忙 碌没有时间陪伴他，你会( ) A直接说明情况，表达歉意 B去和同学见一面，打个招呼就走 C去和同学见一面，适当待一会儿 D立即去陪伴同学 第二部分 理论知识 单项选择题(每小题只有一个最恰当的答案) 26、企业在进行任何市场营销之前，都必须充分了解所处的市场环境和企业要服务的目标市 场的购买行为，( )是有效的开展营销活动的基础。 A市场调研 B市场细分 C市场分析 D市场预测 27、市场调研中的实地调研包括访问调查、观察调查和( )。 A实验调查 B电话调查 C走访调查 D邮寄调查 28、访问调查根据( )的不同，分为面谈调查、邮寄调查、电话调查和留置调查。 A调查者同被调查者接触方式 B时间 C地点 D人物 29、观察法有哪一种类型( )。 A实验观察和非实验观察 B个人访问 C电话调查 D留置调查 30、调查资料的处理过程不包括( )。 A验收 B编辑 C编码 D更正 31、( )是现代市场营销理论研究的主要对象。 A生产者市场 B中间商市场 C消费者市场 D零售市场 32、消费者购买行为的理论中最有代表性的是( )模式。 A刺激—购买 B需求—购买 C刺激—需求 D刺激—反应 33、营销刺激包括( )。 A产品 B价格 C地点、促销 D以上所有选项 34、产业购买行为类型( )。 A重购 B修正重购 C新购 D以上所有选项 35、中间商的购买行为不包括( ) A购买全新品种 B修正重购 C选择最佳买主 D寻求更佳条件 36、评估各种不同的细分市场的对象，必须考虑:细分市场的( )、细分市场结构的吸引 力以及企业目标和资源。 A现行销售量 B规模和增长程度 C增长率 D预期利润 37、明确的区域划分体现了( )原则。 A权利一致 B权责一致 C责任一致 D义务一致 38、销售区域管理有利于成本( ) A分析和控制 B预测和决策 C管理和决策 D控制和决策 39、划分销售区域的原则不包括( )原则 A、公平性 B可比性 C可行性 D挑战性 40、划分控制单元时常用的标准是( ) A、现有客户数 B潜在客户数 C现有和潜在客户数 D企业利润 41、要协调各个区域的销售量，首先要做工作量分析，其中( )是基础。 A客户询问 B客户调查 C客户分析 D客户决策 42、纵向一体化战略包括( ) A前向一体化 B后向一体化 C中向一体化 DA和B 43、企业的经济力主要体现在( ) A规模经济 B质量 C服务 D全部 44、公司型渠道关系是渠道关系中( )一种 A一般 B最松散 C最紧密 D最好 45、大型商业企业拥有或统一控制众多制造型企业和中小企业，形成( )一体化的销售 网络。 A工贸商 B工商一体化 C商贸工 D贸商工 46、企业必须处理好哪些关系( ) A企业与顾客 B企业与中间商 C企业与社区 D 以上三种 47、补贴包括( ) A协助力度补贴 B库存补贴 C盘点补贴 DA和B 48、在分销渠道的各种流程中主要的有实体流程、所有权流程、资金流程、信息流程和( ) A物流 B分销流程 C促销流程 D商流 49、从市场营销观点来看，物流规划应先从( )开始考虑，并将所有获得的信息反馈到 原料的需求来源。 A市场 B中间商 C消费者 D企业 50、仓库管理系统由( )、无线通讯技术、计算机系统、其他附属设备组成。 A计算机 B条形码技术 C库存 D条形码 51、基本的库存管理技术以( )为对象。 A企业 B中间商 C消费者 D单个企业 52、库存分类管理—ABC分类管理将库存物资按重要程度分( )级别。 A1级 B2级 C3级 D4级 53、在购物的零售店内将赠品摆放在产品附近，方便消费者购物时一并带走，称为( ) 包装赠送。 A可利用包装 B包装外赠送 C包装内赠送 D包装上赠送 54、有条件补贴可分为现金补贴、广告补贴、大批展示补贴、( )和恢复库存补贴。 A点存货补贴 B小批展示补贴 C恢复补贴 D库存补贴 55、点存货补贴的促销期为( ) A60~75天 B30~90天 C45~60天 D70~80天 56、下列说法中不正确的是( ) A 公共关系是一种短期活动 B 公共关系是一种信息沟通 C 公共关系的活动以真诚合作、平等互利、共同发展为原则 D公共关系是一定社会组织与其相关的社会公众之间的相互关系 57、关于公共关系的作用说法错误的是( ) A搜集信息，监测环境 B咨询建议，决策参与 C宣传教育，学会服务 D交往沟通，协助关系 58、在寻找顾客的方法中，逐户访问又称( ) A中心开花法 B地毯式寻找客户法 C质量法 D广告开拓法 59、不可以用于接近潜在顾客的是( ) A求教法 B质量法 C商品法 D介绍法 60、商品的 兴趣集中点( )最为重要。 A商品的使用价值 B流行性 C安全性 D经济性 61、销售对象成为合格的顾客，必须具备( ) A全部 B具有商品购买力 C具有商品购买决定权D有需求 62、在进行报价时，必须遵循的原则( ) A 不问不答，有问必答B避虚就实，能言不书C能书不言 DA和B 63、在让步中有一种适用于对洽谈的投资少，依赖性差的叫( )让步。 A一次性 B等额 C坚定 D渐次 64、按人对谈判本身的理解角度,谈判中的僵局有( )种 A1种 B2种 C3种 D4种 65、( )是僵局最为纷繁多变的 ，也是谈判破裂经常发生的阶段。 A初期 B中期 C后期 D一直 66、( )是指谈判的一方锁定一个最后条件，期望对方被迫接受这个条件而达成协议的一 种方法。 A最后通牒策略 B吊筑高台策略 C以软化硬策略 D以退为进策略 67、折中调和的方法有价格折中、条件折中以及( ) A质量折中 B运输折中 C以条件换价格折中D以价格换条件折中 68、顾客异议一般不包括( ) A购买时间 B服务 C商品质量 D运输 69、顾客的购买信息一般以( )信号。 A表情 B语言 C行为 D全部 70、( )是一种最简单也最常见的建议成交的方法。 A 请求成交法 B从众成交法 C让步成交法 D饥饿成交法 71、( )成交法往往能制造出有利于成交的环境氛围，吸引顾客的注意力。 A请求成交法 B选择成交法 C限期成交法 D保证成交法 72、( )适用于销售某些滞销品，减轻库存压力，加快存货周期。 A优惠成交法 B激将成交法 C最后成交法 D让步成交法 73、商品入库管理包括商品接运、商品验收和( ) A清点 B核实 C建立商品档案 D转换 74、玩具、小五金一般适用于( )包装。 A贴体包装 B收缩包装 C泡罩包装 D真空包装 75、《劳动法》在( )施行。 A1994年7月5日 B1995年1月1日 C1995年1月30日 D1994年7月7日 76、支票的持票人应当自出票日起( )天内提示付款， A、30天 B20天 C15天 D10天 77、票据是指汇票、本票、( ) A银行汇票 B支票 C商业汇票 D现金 78、市场营销学是一门新兴的( )学科。 A管理 B应用 C基础 D控制 79、市场的3要素决定市场的( ) A规模 B容量 C结构 DA和B 80、美国市场营销协会简写( ) AMAA BMMA CAMA DAAM 81、以购买者购买行为的特点，可分市场为( ) A消费者市场和组织市场 B全国市场 C产业市场 D批发和零售市场 82、( )是市场营销的中心。 A交换 B交易 C产品 D价值 83、市场营销管理的实质( )。 A交换管理 B需求管理 C交易管理 D产品管理 84、( )指市场的大部分人不喜欢某产品，甚至宁愿付出一定代价来躲避该产品。 A无需求 B潜伏需求 C负需求 D过量需求 85、“4C”即指( ) A产品、价格、渠道、促销 B产品、价格、权力、公共关系 C顾客、成本、便利、沟通 D产品、价格、成本、沟通 二、多项选择题(86~100每题1分 共15分。每题有多个答案正确，多选、错 选、少选均不得分。) 86、市场营销组合的内容包括( ) A产品决策 B定价决策 C渠道决策 D促销决策 87、按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为( ) A主场谈判 B个体谈判 C客场谈判 D集体谈判 88、消费者购买行为类型有( ) A复杂购买行为 B寻找多样化购买行为 C化解不协调购买行为 D习惯性购买行为 89、“4C”包括( ) A顾客 B成本 C便利 D沟通 90、分销渠道不包括( ) A供应商 B商人中间商 C代理中间商 D辅助商 91、实地调查包括( ) A访问调查 B邮寄调查 C观察调查 D实验调查 92、属于衰退期的营销策略有( ) A继续策略 B集中策略 C快速撇脂策略 D缓慢渗透策略 93、根据调查人员观察方式不同可分为( ) A直接观察 B间接观察 C结构观察 D无结构观察 94、确定销售队伍规模的方法主要有( ) A销售百分比法 B销售能力法 C工作量法 D销售估算法 95、成熟期的营销策略为( ) A收敛策略 B调整市场 C调整市场 D调整市场营销组合 96、社交礼仪的原则( ) A互惠原则 B平等原则 C信用原则 D发展原则 97、谈判者的基本心理因素包括( ) A信心 B诚意 C耐心 D求胜 98、谈判中常见的用语有( ) A礼节性的交际语言 B专业性的交际语言 C弹性语言 D幽默语言 99、价格折扣的方式有( ) A现金折扣 B数量折扣 C功能折扣 D季节折扣 100、常见的订货方式有( ) A经济订货 B库存订货 C定量订货 D定期订货 第三部分 技能操作 一、请结合案例和所学的知识回答问题。 怎样销售这批珠宝, 位于美国加州的一家珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。几个月前，珠 宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链。该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。很多消费者还不了解它。对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种。副经理希拉十分欣赏这些造型独特、款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣，形成购买热潮。她以合理的价格购进了这批首饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润的基础上，为这些商品确定了销售价格。 一个月过去了，商品的销售情况令人失望。希拉决定尝试运用她本人熟知的几种营销策略。比如，希拉把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺入口醒目的地方。但是，陈列位置的变化并没有使销售情况好转。在一周一次的见面会上，希拉向销售人员详细介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽、更准确地将信息传递给顾客。希拉要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列。 不幸的是，这个方法也失败了。希拉对助手说，“看来顾客是不接受珍珠质宝石。”希拉准备另外选购商品了。在去外地采购前，希拉决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的指令后就匆忙起程了。然而，降价也没有奏效。 一周后，希拉从外地回来。店主贝克尔对她说:“将那批珠宝的价格在原价基础上提高两倍再进行销售。”希拉很疑惑，“现价都卖不掉，提高两倍会卖得出去吗,” 回答下列问题: (1) 希拉对这批珠宝采取了哪些营销策略,销售失败的关键原因是什么, (2) 贝克尔为什么提高售价, (3) 结合案例，说明影响定价的主要因素、基本的定价方法及定价策略。 二、案例分析题 在某一城市有一位食品公司副经理认为，发展专业化的保健食品店、营养饮食店、精美食品店能吸引新的顾客，使销售额不断增加。据他的调查掌握，65岁以上的老年人，2008年本供应区有26万，而到2010年将增加到32万。所以保健食品的销售额将会不断提高，应该在商业中心区专门设立保健食品店，经营各种不同品种或具有特色的保健食品，这样可以吸引老年顾客，满足他们对高精美食品的需要。 另一位经理不同意这种看法，他认为:老年保健食品和儿童需要食品相似，无需再经营什么老年保健食品。目前人民生活水平并不太高，大多数老年顾客对食品的品种、质量要求并不太讲究，追求的是一种较简单的生活方式，所以一般对保健食品的需求也不会太多，因此，不必要细分经营。 试分析: (1)两位经理对食品市场细分采取什么样的目标市场策略,他们的依据是什么, (2)城市老年人的需求和购买力有什么变化,设立保健食品店对老年人是否有吸引力, (3)如果设立老年人食品店应该怎样细分经营, 三、请结合案例和所学的知识回答问题。 大宝是北京三露厂生产的护肤品，在国内化妆品市场竞争激烈的情况下，大宝不仅没有被击垮，而且逐渐发展成为国产名牌。在日益增长的国内化妆品市场上，大宝选择了普通工薪阶层作为销售对象。既然是面向工薪阶层，销售的产品就一定要与他们的消费习惯相吻合。一般说，工薪阶层的收入不高，很少选择价格较高的化妆品，而他们对产品的质量也很看重，并喜欢固定使用一种品牌的产品。因此，大宝在注重质量的同时，坚持按普通工薪阶层能接 受的价格定价。其主要产品“大宝SOD蜜”市场零售价不超过10元，日霜和晚霜也不过是20元。价格同市场上的同类化妆品相比占据了很大的优势，本身的质量也不错，再加上人们对国内品牌的信任，大宝很快争得了顾客。许多顾客不但自己使用，也带动家庭其他成员使用大宝产品。大宝还了解到，使用大宝护肤品的消费者年龄在35岁以上者居多，这一类消费者群体性格成熟，接受一种产品后一般很少更换。这种群体向别人推荐时，又具有可信度，而化妆品的口碑好坏对销售起着重要作用。大宝正是靠着群众路线获得了市场。 在销售渠道上，大宝认为如果继续依赖商业部门的订货会和各省市的百货批发展，必然会造成渠道越来越窄。于是，三露厂采取主动出击，开辟新的销售网点的办法，在全国大中城市的有影响的百货商场设置专柜，直接销售自己的产品。到目前为止，大宝在全国共有102个产品销售专柜，并培训了众多的信息员、导购员和电脑测试员在专柜前从事销售工作。专柜的建立不仅扩大了销售，也为大宝做了广告宣传。此外，许多省市的零售商直接到厂里提货，在批发到县乡一级。零售与批发同步进行，使大宝的销售覆盖面更加广泛，在许多偏僻的地区也能见到大宝的产品。 在广告宣传上，大宝强调广告媒体的选择一定要经济而且恰到好处。因而选择了中央电视台二套节目播出，理由是二套的广告价格较一套便宜许多，还可以套播。大宝赞助了大宝国际影院和大宝剧场两个栏目。这样加起来，每日在电视上能见到七、八次大宝的广告，如此高密度、轰炸式的广告，为大宝带来了较高的知名度。 广告的成功还在于广告定位与目标市场吻合。大宝曾经选用体育明星、影视明星做广告，但效果不是很好。后来大宝一改化妆品广告的美女与明星形象，选用了戏剧演员、教师、工人、摄影师等实实在在的普通工薪阶层，在日常生活的场景中，向人们讲述了生活和工作中所遇到的烦恼以及用了大宝护肤品后的感受。广告的诉求点是工薪阶层所期望解决的问题，于是，“大宝挺好的”、“想要皮肤好，早晚用大宝”、“大宝，天天见”等广告词深深植入老百姓的心中。 思考题: (1) 什么是产品定位, (2) 结合案例分析企业如何选择广告媒体, (3) 大宝化妆品成功的主要原因是什么, (4) 结合本案例谈谈企业应如何根据顾客消费心理从事市场营销活动, 四、情景题 国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15,18岁、18,25岁(婚前)、25,35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。 问题: (1) 该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式,各有何特点, (2) 该公司进行市场细分的细分变量主要是什么,根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个,为什么, (3) 作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略,为什么, 五、情景题 康利热水器公司想了解现阶段消费者对购买热水器的意向和对目前各品牌的看法，以便为下一阶段的经营战略提供依据。经研究，公司决定采用个人面谈调查和留置调查的方式取得第一手资料。该公司从某名牌大学招募了数名大学生后，立即让大学生带上调查问卷开始上门访问，有的大学生不仅带上了正式的而且带上了学生证，因此避免了许多拒访现象。调查过程中，康利公司觉得大学生素质很高，没有必要对其工作进行监督，所以没有采取什么措施。 问题: (1)案例中，康利公司采取了哪种面谈调查方式, (2)一般在资料验收中对不同的资料应如何处理, 六、案例分析题 终端陈列不仅仅是让产品“好看”的问题，更包含了品牌形象、产品可信度、目标顾客群体锁定、价格印象等诸多直接影响消费者最终购买决策的因素。 举个关于陈列的例子，某国际X品牌的洗化产品价格超过沙宣，按照当时的卖场环境来看应该陈列在沙宣旁边，因为有能力消费沙宣的人群才有可能选择这个价位的产品，同时也能说明该产品的档次类别，然而它却与很多国内三线低价产品放在一起，而宝洁等一线产品都在这个洗化陈列区的另一端。X品牌和国内三线品牌陈列在一起很自然可以听到消费者的疑问--这真的是 X品牌的产品吗,消费者无法理解国际品牌为何沦落到与廉价产品为伍。品牌优势荡然无存。其次这个卖场的主要消费群体是周遍的固定人群，所以他们非常清楚自己需要的那个档次的产品在哪个地方，因此买中高价位产品的人大多不会注意低价格区，同样在低价格区即便有些廉价产品销售非常好，那也与X品牌无关，因为X品牌的价格是旁边产品价格的2-3倍。所以导致X品牌月销售仅几百元的尴尬局面,在有关人员的建议下做了如下调整: 1、将陈列区域调整到一线品牌沙宣旁边。 2、增加主推品种的陈列面，将大容量产品及市场反应冷淡的品种的陈列面减小。 3、注意陈列的色彩搭配及摆放整齐达到整体陈列面的统一。 经过与卖场沟通调整以及促销人员的配合后，产品销售达到了月销售万元左右。 问题: (1) 销售终端的产品陈列要注意哪些方面的问题, 终端分销陈列，除了要注意产品陈列外，还要注意哪些方面,简要说明。 参考答案 第一部分:职业道德(每题1分，共25分) 一、职业道德基础理论与知识部分 (每题1分 共8分) (一)、单项选择 1、C 2、A 3、D 4、B 5、C 6、B 7、B 8、C (二)多项选择(每题1分，共8分。每题有多个答案正确，多选、错选、少选均不得分) 9 AD 10 BCD 11ABD 12 ABC 13 AB 14 ABC 15 BCD 16 ACD 二、职业道德个人表现部分 17-21 B 视个人情况而定 B C C 22-25 C D B A 第二部分:理论知识 一 、单项选择 (26~85 每题1分 共60分) C 27、A 28、A 29、A 30、D 31、C 32、D 33、D34、D 26、 35、B 36、B 37、B 38、A 39、B 40、C 41、C 42、D 43、D 44、C 45、A 46、D 47、D 48、C 49、A 50、B 51、D 52、C 53、B 54、A 55、B 56、A 57、C 58、B 59、B 60、A 61、A 62、D 63、C 64、C 65、B 66、A 67、C 68 D 69、D 70、A 71、C 72、A 73、C 74、C 75、B 76、D 77、B 78、B 79、D 80、C 81、A 82、A 83、B 84、C 85、C 二 、多选题(86~100每题1分，共15分。每题有多个答案正确，多选、错选、少选均不得分。) 86 ABCD 87 BD 88 ABCD 89 ABCD 90 AD 91 ACD 92 AB 93 CD 94 ABC 95 BCD 96 ABCD 97 ABC 98 ABCD 99 ABCD 100 CD 一、希拉对这批珠宝采取的营销策略:在商品方面，选择了造型独特、款式新颖尚未经营的珍珠质宝石;在定价方面，采取了在进货成本基础上加平均利润的成本导向定价方法及降价策略;在促销方面，采取了突出陈列和加强人员推销。 失败的关键原因:定价与其它营销策略不协调，与人们质优价高心理认知不符。 (8分) 2、提高售价的原因:珠宝商品的需求特性;消费者价值认知的主观性;高价与目前其他营销策略相协调，会提高销售量和销售额。 (8分) 3、 企业定价要考虑: 内外部影响因素:内部有定价目标、营销组合、产品成本; 外部有 : 市场结构、需求价格弹性、市场竞争。 基本定价方法:成本导向定价、竞争导向定价、需求导向定价。 定价策略:新产品定价策略、价格折扣、地区差价、调价等。 (9分) ,判分标准:应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分, 二、(1)第一位经理的采取差异性市场营销策略，其依据为:人口老龄化的加快将会增加老 龄人口的数量，有足够的市场需求;第二位经理采取无差异性市场营销策略，其依据为:在保健食品这一细分市场，年龄的差异对需求结构无太大影响，而且在人们的收入水平的限制下，保健品的需求不会很高。 (8分) (2)由于城市老龄人的数量的上升、生活水平的提高、保健意识的增长，必然会导致购买力的增长和对保健品需求的增长。设立专业化的保健食品店对老年人具有一定的吸引力。 (8分) (3 )老年人食品店应该采用多种类、不同功能的食品针对不需求的消费者进行市场细分，进行广告宣传，对老年人子女进行老年人的健康提示，进行促销活动，以求迅速打开市场，提高销售量。(9分) ,判分标准:应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分, 三、1、产品定位是指企业在市场细分的基础上，依据市场上的竞争状况和本企业的条件，建立本企业及产品在目标市场顾客心目中特殊形象的过程。 (6分) 2、媒介的性质和传播效果;产品的种类和特点;目标市场的特征和要求;企业的实力和广告预算;市场竞争状况和消费趋势以及国家的法律法规。 (6分) 3、产品定位;渠道选择;价格制定;广告媒介选择等。 (6分) 4、企业在制定营销策略、开展营销活动时，必须明确自己的营销对象是哪一类型的消费者;这些消费者有哪些特定的需求和购买行为，这样才能有的放矢，更好地满足消费者的需求。为此，企业应先对整体市场进行科学的细分，在此基础上选择最有力的部分作为目标市场，并进行市场定位，确定自己在市场上的位置。 (7分) ,判分标准:应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分, 四、(1) 电话访问、邮寄问卷和人员访问及其特点。 (8分) (2) 地理变量和人口变量。 (8分) 18—25岁 (婚前) 这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。 (3) 撇脂定价的含义及其条件(9分) 五、(1)个人访问，即调查者通过面对面地询问和观察某个被调查者来收集信息。这是最通用和最灵活的访问调查方法。(10分) (2)一般在资料验收中对不同的资料的处理: ? 接受基本正确的资料。 ? 将问题较多的资料作废。 ? 对某些问题较少的资料，可责成调查人员进行补救调查。 六、销售终端的产品陈列要注意的问题主要有以下6个方面: ? 充分利用既有的陈列空间，发挥它的最大效用和魅力，切忌有闲置或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。 ? 陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品。但如果货架陈列面积有限，则推销员应陈列周转速度快的商品。 ? 系列商品集中陈列，其目的是增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解企业的所有产品，进而吸引消费者的注意力，刺激他们的冲动性购买。 ? 争取人流较多的陈列位置。 ? 把产品放到顾客举手可得的货架位置上。 ? 经常保持商品价值。 (2)终端分销陈列，除了产品陈列外，还应该注意: ? 附属性广告制造氛围 通过音乐、能够引起注意的POP、例牌、产品展示柜等营造一个注意力氛围，通过售点广告凸显产品、品牌、性能、使用价值、美誉形象和服务等。 ? 分销设备要全面、有个性 分销设备在终端设置主要是为了满足产品的特殊性或对产品采用新的卖法。 实际的分销工作中，依据品牌自身的特点，制作一些有利于销售及制造氛围的分销硬件，也是分销终端的一个重要元素。 ? 信息传递 信息传递指在产品卖场上向顾客传达分销及分销促进的信息方法及手段。如折扣价签、特卖牌、赠品展示、买×赠×大包装、现场促销活动和卖场广播等，都是比较好的方式。