推销技术题库

单选 1、人员推销( A ) (A)是最古老的促销方式,也是最重要的推销手段 (B)是最古老的促销方式,但不是最重要的推销手段 (C)是最现代的促销方式,但不是最重要的推销手段 (D)就是把产品卖出去,让顾客掏钱 2“先生,如果你现在就签字并采购我的产品,我可以给你特别优待,再降价3%”。这属于( D )。 (A)选择成交法 (B)局部成交法 (C)假定成交法 (D)优惠成交法 3、双方僵持不下时,销售人员提出:“这样吧。既然您是我们的老客户,那我让一步,优先给您发货总可以了吧!”。这属于( D )。 (A)选择成交法 (B)局部成交法 (C)假定成交法 (D)让步成交法 4、认定顾客资格的方法是“MAN法则”,该法则考察的因素不包括( D )。 (A)商品购买力 (B)商品购买决定权 ( C)商品的需求 (D)商品购买渠道 5、请老顾客写一封推荐信,然后由推销人员持推荐信上门走访新顾客进行推销,这种寻找推销对象的方法属于( B ) (A)地毯式访问法 (B)连锁介绍寻找 ( C)委托助手法 ( D)中心开花法 6、选出能够最直接引向成交的答案(C ) “有蓝色的吗?”你的回答是 (A)是的(B)你想要蓝色的吗?(C)一共有三种颜色,包括蓝色(D)没有,只有红色 7、小张是刚进化妆品公司新推销员,公司让他在某小区挨家挨户进行推销,这种方法是(A) (A)地毯式访问法(B)连锁介绍法(C)个人观察法(D)中心开花法 8、你知道吗“蒙牛早餐奶是上海世博会制定产品”,此种洽谈方法是( A )。 (A) 直接提示法 (B)间接提示法 (C) 故事提示 (D) 逻辑提示法 9、一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品,他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎,还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。这 位推销员采用了哪种接近顾客的方法( C (A)好奇接近法( B)利益接近法(C)产品接近法( D)问题接近法 10、某人寿保险推销员弄到一位顾客的照片,请摄影师加以修描,使照片里的主人看起来更衰老。推销员走进那位准顾客的办公室,递上那张修描过的照片,问道:“先生,今天您打算为这位老人做点什么呢?”这位推销员采用了哪种接近的方法( B ) (A)好奇接近法 (B)震惊接近法 (C)演接近法 (D)问题接近法 11、小贩:“上周,面粉厂王厂长的夫人也看上了这个,简直爱不释手,但因为嫌价格太高没有买。”这属于( D )。 (A)选择成交法 (B)局部成交法 (C)假定成交法 (D)激将成交法 12、约见的主要内容里边最重要的是( D ) (A)确定约见时间(B)确定约见地点(C)确定约见对象(D)确定约见理由 13、许多商店贴出“存货有限,欲购从速”、“三周年店庆,降价三天”等广告。这属于( D ) (A)选择成交法 (B)局部成交法 (C)假定成交法 (D)最后机会成交法 14、处理无效异议的方法是( A ) (A)沉默法 (B)转化处理法 (C)以优补劣法 (D)转折处理法。 15、顾客:“这个价格太高了”推销人员:“先生,您说得是,许多人都这么认为,但是我们的这种产品比其同类产品多了三个功能,您看……”(给顾客演示) 在这个案例里,推销人员使用了哪种方法否定了顾客所提出的有关异议。( D ) (A)直接反驳 B)婉转法(C)询问法( D)补偿处理法 16、常见的成交心理障碍有( D )。 (A)担心失败 (B)职业自卑感 (C)成交期望过高 (D)以上都是 17、顾客:“这个价格太高了”推销人员:“先生,您说得是,许多人都这么认为,但是我们的这种产品比其同类产品多了三个功能,您看。。。。。”(给顾客演示)(D) (A)直接反驳法(B)婉转法(C)询问法(D)补偿处理法 18、客户说:“这种盘子太轻了!”推销员说: 这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便.” 这种异议处理方法称为(C ) (A)利用处理法(B)反驳处理法(C)补偿处理法(D)询问处理法 19、美国汽车推销大王乔吉拉德对他见过的人广泛分发名片,这种寻找顾客的方 法属于(A) (A)广告法 (B)委托助手法 (C)竞争寻找法 (D)贸易伙伴推荐法 20、顾客: “这东西质量不好”。推销员: “这种产品的质量的确有问题,所以 我们公司削价处理,价格优惠很多,而且公司还确保这种产品的质量不会影响到 你的使用效果。”这种处理顾客异议的方式叫( B )。 (A)转折处理法 (B)转化处理法 (C)委婉处理法 (D)合并意见法 21、客户说:"我从来不用化妆品、" 这种异议属于( B )。 (A)对商品实体的异议 (B)需求方面的异议 (C)利益方面的异议 (D)货源方面的异议 22、适用于处理顾客无效异议的方法有( C) (A)直接反驳法( B)询问法(C)沉默法( D)预防法 23、许多商店贴出“存货有限,欲购从速”、“三周年店庆,降价三天”等广告。 这属于( D ) (A)选择成交法 (B)局部成交法 (C)假定成交法 (D)最后机会成交法 24认定顾客资格的方法是“MAN法则”,该法则考察的因素不包括( D )。 (A)商品购买力(B)商品购买决定权(C)商品的需求(D)商品购买渠道 25、销售人员提出:“你放心,我这儿绝对是全市最低价,如果您发现别家的货 比我的货便宜,我可以立即给你退货。”这属于( D )。 (A)选择成交法 (B)局部成交法 (C)假定成交法 (D)保证成交法 26、某推销员向顾客说:“我这里有份资料说明了贵公司上个月销售量下降20% 的原因。”顾客的态度立即从冷淡转变为积极关注,这种接近顾客的方法属于( B (A)好奇接近法 ( B)利益接近法 (C)产品接近法 ( D)问题接近法 27、当顾客抱怨“价格比去年高多了,怎么涨幅这么大! ”时,推销员可以这么 说:“是啊,价格的确比去年高了一些,不过原材料价格上涨了,估计价格还会 上涨”。这种处理顾客异议的策略是( C )。 (A)转折处理法 (B)补偿处理法 (C)委婉处理法 (D)反驳处理法 28、关于开拓新客户的方法,下列说法不正确的是( C )。 (A)多利用刊载本公司消息或本公司产品的报纸、杂志 (B)参加同业的集会、同乡会、同学会、讲习会,以便搞好公共关系 (C)一定要利用名人 (D)与有关行业保持联系,以便获得有关的情报 29、一个推销瓷器的女推销员,当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经销商时, 她故意把盘子掉到地上,但盘子却完好无损。当她捡起来后,说道:“这是引导 瓷器革命的新技术成果,您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品,难道您不这样想吗?”这位推销员采用了哪种接近的方法( B ) (A)问题接近法 ( B)表演接近 ( C)产品接近法 ( D)好奇接近法 30、汽车推销员雇请汽车修理站的工作人员介绍潜在购买汽车者,这种方法是(C (A)连锁介绍法(B)中心开花法 (C)猎犬法 (D)人际关系开发法 31、如顾客说:“我们还要再好好研究一下,然后再把结果告诉你”;“我们现在 还有存货,等以后再说吧”等属于( C ) (A)对商品实体的异议(B)需求方面的异议 (C)购买时间方面的异议(D)货源方面的异议 32、销售人员对客户说,“既然没有什么问题,我看我们现在就把合同签了吧”。 这属于( D )。 (A)选择成交法 (B)局部成交法 (C)假定成交法 (D)请求成交法 33、客户说:"这种冰箱还可以,但坏了没有地方修。"这种异议是( B )。 (A)价格异议 ( B) 服务异议 (C)质量异议 ( D)货源异议 34、推销人员在其任务范围内或特定地区内以上门走访的形式,对预定的可能成 为顾客的企业或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法是A (A)"地毯式"搜寻法( B)广告"轰炸"法 (C)连锁介绍法( D)个人观察法 35、推销员对比较各种口红的客户说:“你手上这支很适合你的肤色和年龄。来, 我替你装好。”这种成交方法称(B (A)保证成交法 (B)假定成交法 (C)趁热打铁成交法 (D)利益成交法 36、如一位文具推销员向顾客说:“本厂出品的各类账册、簿记比其他厂家生产 的同类产品便宜三成,量大还可优惠。” 这位推销员采用了哪种接近的方法(D (A)好奇接近法 (B)问题接近法 (C)产品接近法 ( D)利益接近法 37、A厂汽车的维修费用比B厂汽车的维修费用低的多,A厂汽车推销员怎样介绍比较得体(C) (A)B厂汽车质量太差,维修花费特别大,买了不合算。 (B)我厂的车不象B厂的车总进修理厂,我们的车比B厂的强多了。 (C)我厂的车使用得当,注意保养,维修费用比较少。 (D)我们厂的汽车各方面都优秀,买我们的吧,千万别买B厂的破车买了就上当 38、一个经销店的老板说:“你们这个企业把太多的钱花在广告上,为什么不把钱省下来,作为我们进货的折扣,让我们多一点利润,那该多好呀。”销售人员却说:“就是因为我们投了大量的广告费用,客户才被吸引来购买我们的产品。这不但能节省您的销售时间,同时也能够顺便销售其他商品,您的总利润还是最大的吧?”这种处理顾客异议的策略是(A) (A)转化处理法 (B)补偿法 (C)委婉处理法 (D)直接反驳处理法39的这种产品比其同类产品多了三个功能,您看……”(给顾客演示) 在这个案例里,推销人员使用了哪种方法否定了顾客所提出的有关异议。(D ) (A)直接反驳法 (B)婉转法 (C)询问法 (D)补偿处理法 40、某太阳能热水器公司的推销员对房地产开发商经理说:“每安装10套热水器,我们就免费为客户安装1套,别的公司可没有这么优厚的条件哦。”推销人员使用了哪种方法促使顾客成交( D ) (A)诱导成交法 (B)比较成交法 (C)利益成交法 (D)优待成交法 二、多选 1、购买人资格审查一般包括下列两个方面的内容:( BD ) (A)购买人谈判资格审查 (B)购买人市场经营主体的行为能力审查 (C)顾客决策权的审查 (D)购买人的信用审查 2、决定一个企业短期偿债能力的因素主要有两个方面:( CD ) (A)企业规模大小 (B)企业贷款少 (C)企业资产的变现速度快 (D)企业营运资金多 3、对于信用状况恶化的客户,原则上可以采取的对策有( ABCD )