销售培训内容(健身房)

销售培训内容(健身房) 销 售 培 训 内 容 第一章 成为[销售人员]的二十二项特质 成为一个成功的销售人员没有其它的技巧，就是要必须具备恒心、毅力、和具有天生销售人员特质性向，再加上持之以恒的学习成功的销售技巧～～ 以下是成功销售人员所需具备的二十二项特质，看看你具备了哪些特质，你就可以知道，你正在往[成功销售]的路上迈进～～ 1,我是不是能主动、专心投入对于客户的展示工作，并且专心的向客户解说产品的内容。 2，我是不是自律甚严，可以妥善的管理自己的时间，并且以最妥当的时间准备好最佳的展示工作。 3，我可以努力增强知识、学习各项与我工作有关的各项知识，包括公司的历史、器材、服务内容。 4，我具备极高的自信，我知道我可以成功的做好销售人员的工作。 5，我知道我没有足够的销售技巧，但我深信我可以学习成功的销售技巧，并且发展销售技巧。 6，我是个很好相处的人，而且我可以乐在工作。 7，我喜欢与他人相处，而且享受与群众在一起的感觉。 8，我热爱挑战，面对越难缠的客户，我越觉得刺激。而且透过成功销售给难缠的客户，我可以获得极高的成就感。 9，我喜欢成功成交的感觉，在竞争之中获得客户的承诺，让我获得工作上的成就感。 10，我是个具有正面思考的人，永远把客户说得[不]或[没兴趣]当作是对我销售展示工作的另一种指示，指示我必须用另一种方式向客户做说明。 11，我会小心的从事我的工作，即使是细节性的问题。 12，我具有极高的忠诚度，并忠于我的公司及我的顾客。 13，我是很好的倾听者，我知道我应该何时闭嘴，何时应该学习。 14，我是一个努力的工作者，而且我知道努力工作一定会有报酬。 15，我知道我的工作目标以及我的人生目标，我知道每一年，每一月、每一周我的人生方向。 16，我可以是一个优秀的沟通者，我可以畅所欲言，也可以提出具有说服力的展示内容，让客户受到我的吸引。 17，我很有毅力，即使是客户对我说[不]，我也可以接受，但我会极尽所能去说服客户。 18，我是不是可以尽力让客户感觉到我的热情，而且注意不要让客户感觉到我是在强迫推销。 19，我是一个诚实的人，即使为了向客户推销我的商品，我也不会随便说谎。 20，我是不是相信我透过推销而去解决客户的问题。 21，我相信对于初次见面的客户不会畏惧，而且可以迅速引起他的兴趣，并成功的主导谈话的内容。 22，我希望透过销售的工作，让我的收入稳定而且达到我的目标。 记住:成功销售人员具有的[特质]都是可以透过训练而得的，只要你具有[成功的欲望]以及[恒心]、[毅力]、[热情]、[活力]～ [伟人之所以伟大，是因为他们决心要做伟大的事] ------戴高乐 第二章 销售产生导论 做好销售前的准备和付出坚持不懈的努力是成为一个成功的会员销售顾问的敲门砖。为了要获得成功，会员销售顾问必须不断地提高自己的业务水平，就像运动员在大赛前必须进行反复的练习一样。作为会员销售顾问应当详细了解自己所销售产品的方方面面，熟悉销售对象的所有情况，同时还必须将这些内容有机地结合起来 , 能够组织成一次有效地推销介绍。然而，销售前的准备工作并不是一项轻松的工作，你必须仔细地研究，反复地练习。更直接地说准备工作是一项动态发展的工作，因为你必须紧跟行业发展的变化 , 掌握潜在客户的变化。因此，意志薄弱、不思进取的人是无法从事这项工作的。会员销售顾问确实是一项非常专业的工作，因此你自己也应当正确地对待这一职业。 第一节 成功销售人员的五个[I] 作为一个成功健身会所销售 人员，你须建立正确地内在精神，这个正确的精神我们称为五个I [爱]。销售人员不但要熟悉自己所从事行业的主体，还应具有一定的实践经验。这些内容可以归纳为五个I[爱],成功之路离不开这“五个爱”。没有这“五个爱”，销售人员注定会失败，而一旦具备了“五个爱”，你才不会失败。 一，创造力[Imaginaton] 1，有助于正确地面对所遇到的问题。 2，使你卓尔不群。销售活动中的创造力是决定成败的关键。 3，创造力能帮助你锁定客户关心的热点问题[购买动机]，并使之解决。 二，机智[Ingenutiy] 1，作为职业销售人员，你必须具有急中生智的能力。当你遇到一些新问题时，必须能够找出解决方法。 2，增强这方面的自信心，相信自己是专业人员，可以应付任何情况。 三，主动[Initiative] 1，必须时时鞭策自己，不断努力，掌握必须了解的知识。 2，具有主动性，能时时督促自己是获得成功的关键。世界上最难的事情是如何管住自己，如何超越自己。 四，勤勉[Industry] 1，对于专业销售人员，这意味着开展平凡而又艰苦的工作。没有快捷方式可走，勤勉可以弥补你的不足之处。 2，勤奋的人通常能取得比某些优秀人才更好的成绩。 五，诚实[Integrity] 1，没有它，我们不能取得长期的胜利。良好的信誉需要许多积极的行动来维护，而一个消极的行动就可能是你的所有努力都功亏一篑。 2，在专业精神中，诚实是不可缺少的。销售人员必须坚守对现有客户和潜在客户作出的所有承诺。一旦你的诚信受到威胁时，必须立刻予以纠正。 3，当潜在客户感受到你的真诚，就会放下心中的抵触情绪，换来的是金钱和自尊。 第二节 成功销售人员的专业态度 销售人员最重要的一项任务就是要强化潜在客户的信念，让他们相信你的确把他们的愿望放在心上，相信你是值得信赖的，相信你和你的公司都是真诚的。这事说起来容易做起来难，问题的关键是如何做到这一点,专业销售人员必须具备以下积极的态度: 一，随时作好准备 每天都要作好准备，没有快捷方式可行。无论客户需要什么样的帮助，专业销售人员都必须及时、有效地提供服务，而这需要事先做好准备。因此，销售人员必须随身携带以下物品: 1，钢笔 2，会员协议书 3，预先设计好的销售谈话内容 4，健身会所所有活动的日程表 5，其它销售日常资料 二，保持认真严谨态度 如果你认真地对待每个问题，则购买者更有可能信任你。虽然这并不意味着在谈话中不能幽默一下，但是只有当幽默的话语能更有效地说明你的问题时，你才可以有限度地加以利用。 三，以真诚打动别人 销售人员必须诚实，应当避免使用容易误导购买者的行动或话语，必须保持真诚的态度，把实际情况告诉他们，而不要让他们对你不信任。 四，充分表现自信心 销售人员必须表现很自信，永远都能控制自己的情绪和现状。让自己充满信心的最佳办法就是充分地做好准备。 五，保持良好的仪态 人们更愿意相信有良好仪态的销售人员。当潜在客户一进入健身会所，你们之间的第一次接触就展示了你的仪态。迎接他们的时候要果断，步伐要坚定，这样他们才不会误将他人当做负责销售的人员。 六，建立共同立场 销售人员必须寻求与潜在客户有共鸣的东西。应当在谈话开始之前，就弄清楚这一点。如果潜在客户要求你重复某一部分谈话内容，这意味着你们没有站在同一立场上。 七，说话要有节制 谈话内容要合理，不要夸大其词，不要开空头支票。 八，表现坚定的信念和顽强的意志 在所有成功因素中，你必须积极地表现，展示你爽快、果断、有专业精神的一面。健身会所的每一 名工作人员必须具有相同的概念，必须坚信健身会所标准操作规程中的所有内容。 九，保持良好的仪表 着装要有品位。对非语言交流做的研究表明:如果人们着装不当，则他/她所传达的信息更难让人接受。 第三节 销售人员的态度类型 一，关心[表现出来] 1，是否抓住了潜在客户的观点，是否理解这些观点。 2，用自己希望获得的服务方式来服务你的会员。 3，态度要友好，但不要和占用你很多时间的一、二位会员打的火热。 4，有礼貌，服务要周到，要留意对方的谈话。 5，热情地对待每一位来宾和潜在客户，就像邀请他们到你自己的家里一样。 6，每天都要问自己问题: A，是否领会了来宾、潜在客户和同事的真实想法, B，是否相信你能处理管理层提出的问题, C，是否站在潜在客户的角度对待这次谈话, D，是否真正相信潜在客户入会能获得很多好处, 二，有创造性 1，人们都不喜欢主动购买东西，而喜欢被动地接受别人的推销。因此，你需要帮助他们找到需求的所在。 2，谈话中只能提供建议，不要说得太绝～要问为什么, 3，不要只限于针对潜在客户的基本需求进行销售。 三，对自己的工作感到骄傲、自信 1，不光要相信自己销售的是世界上最伟大的产品，还要将这种想法表现出来。 2，必须对自己所从事的工作感到自豪。 3，对自己从事的事业充满热情，善于接纳新事物。 4，应当相信除自己之外，你没有任何竞争者。 A，你的竞争者缺少的最重要的一样东西，就是你本人。 B，要对健身会所的价格和所提供的服务充满信心。 5，自信心让你能够帮助潜在客户达到其目的，满足其需求。 A，优秀的销售人员必须始终按照如下方式进行思考: a,我销售的是世界上最难得的机会。 b,给顾客提供的服务和产品。 c,有了我的服务和产品，他们以后的身体比今天更好。 d,我比潜在客户更了解健身行业。 e,我总是希望所有交易都能圆满成功。 三，工作投入 1，优秀的销售人员必须全身心地投入到健身会所的工作中，只有当他们完全相信健身会所和自己的能力，客户才能够相信他们。 2，必须致力于让每一次销售都获得成功，而他们喜欢面对每一位潜在客户的挑战。 第四节 会员销售顾问的类型 第一类:勉强及格型 1，只想到自己的人。 2，只想到自己将因为某次销售中失去什么好处的人。 3，不重视服务，对公司不忠诚，不喜欢与他人合作的人。 4，金钱意识太过强烈的人。 5，从来不为将来打算的人。 第二类:平庸型 1，工作上还算说得过去的人。 2，让他人承担责任的人。 3，经常用死板教条的方法去激励客户的人。 4，让自己的工作环境非常舒适的人。 5，从来不投入太多精力的人。 第三类:比较优秀型 1，喜欢迎接新挑战的人。 2，对会所和会所提供的服务有激情的人。 3，喜欢自己职位所拥有的威望的人。 4，当受到人们表扬时或得到认可时能积极响应的人。 5，在声望与日俱增时，经济利益的刺激能推动努力工作的人。 6，无人监管时，工作完成得更加出色的人。 7，不断寻求并且关心能够提高自己素质机会的人。 8，总是积极地看待所有问题的人。 9，尊重会所中其他职员的人。 10，渴望表达自己的愿望，能够主动提出改善会所经营状况建议的人。 11，在制定销售和政策时表现积极的人。 第四类:特别优秀型 1，对公司、服务和自己的职业绝对忠诚的人。 2，对自己的工作感到自豪，尊重自己，尊重他人的人。 3， 注重自己和会所声誉的人。 4，乐于勤奋工作，提高自己销售技巧，增进自己对会所的产品和服务了解的人。 5，尽自己所能向来放者和客户提供最佳服务的人。 6，渴望得到关于会所服务和销售政策方面所有信息的人。 7，渴望获得成功重要个性的人。 8，精力非常旺盛的人。 9，很少担心被拒绝的人。 10，对经济利益、社会地位和权力有着强烈需求的人。 11，自信、非常熟悉自己所从事行业的人。 第五节 设定目标 专业销售人员必须为每天的行动制定具体的计划。如果你想取得成功，设定目标这一步是必不可少的。所设定的目标为你指引俩袄发展的方向，你才能坚持自己的想法和愿望。但是最大的问题就是何时开始制定计划,假如今天是你生命中的最后一天，并且你一生的成绩将取决于你今天的工作效率，那么你将如何工作呢,销售人员必须明白每天都是你生命的全部，因此你必须全力以赴。首先你必须设定目标，然后努力工作以达到该目标，不要让生活中鸡毛蒜皮的小事干扰你的工作。 设定目标之后，不要让金钱成为唯一的奖励物品。可以利用其它刺激物，如当销售人员业绩提高后，发放更多的奖金、或奖励旅游、投资、服装或汽车。不要让他人为你设定目标。只有你自己设定的目标才是今后工作的方向。 迫使自己达到目标的最佳途径就是将目标书面化。书面计划必须放在每天都能看到的位置上，必须让销售人员每天都能看到自己的目标计划。 想获得成功应具备最重要的品质就是理解对方。不要只重视自己的经济利益。当某一天，你对潜在客户说:“如果这对你有好处，那也就对我有好处。”，就表明你已经达到真正专业人员的境界了。 第六节 一切从今天开始 你必须对自己说，从今天起要作一个成功的成交者[Closer]，做一个成功的会员销售高手。你的努力，会在你的将来的日子中给你回报，包括金钱、健康和快乐。 怎样做好一个推销高手,模仿其他推销高手是你要作的事，看看其他推销高手怎么作: 1，他们全力销售，只求完成交易。 2，他们不为自己制造借口，积极寻找交易机会。 3，他们不走快捷方式，只管拼命工作。 4，他们不断改善推销技巧。 5，他们在有限时间内做最有效益的事情。 6，他们不会浪费时间。 7，他们不会投诉，只重效益。 8，他们视所有倾诉的对象为未来顾客。 9，他们深明专心一致之道。 10，他们充满信心，欣赏自我。 11，他们不静待机会，而是侍势出声。 12，他们满有热诚，干劲十足。 13，他们定下具体的目标，并计划作出配合行动，达到目标。 14，他们富幽默感，亦深谙庄谐有序。 15，他们不会因为被拒绝而耿耿于怀。 16，他们知道越努力娜嗽叫以恕? 17，他们善用所有推销工具，以促成更多交易。 18，他们为人乐观，笑容满面。 19，他们乐于与人合作，深明工作分配之道。 20，他们事事跟进，绝不错失任何机会。 21，他们极具创意思考，不断发掘新方法增加销售额。 22，他们对健身概念深信不疑，认为所有人都应该参与健身计 划。 23，他们透过阅读健身书本及杂志，不断增进有关知识。 24，他们守时，不会叫人等候。 25，他们经常为明天作好安排，以求达到最高工作效率。 从今天起，你要怎么做, 第三章 销售人员的职务说明和时间分配 第一节 销售人员的岗位职责 一，岗位职责的内容 1，具体的工作内容。 2，工作要求。 3，如何合理地分配工作时间。 4，其它。 二，会员销售顾问岗位职责 职 位:会员销售顾问 上级主管:销售部经理 职责概要:负责本会所中会籍的销售工作。本会所要求各会员 销售顾问必须通过正常的销售渠道至少挖掘出60%的 潜在客户，其他40%则从会所的广告宣传和促销活动 中产生。要求会员销售顾问必须与会所中的其他员 工密切合作。此外，会员销售顾问还应当负责个人 销售文件的整理和行政管理工作，以及新会员的跟 踪服务。 三，责任及时间分配 1，15% 进行电话咨询，挖掘客户及其它跟踪服务。 2， 4% 给潜在客户寄邮件。 3，60% 引导潜在客户参观会所，开展销售活动。 4，10% 新会员跟踪，从新入会的人员中挖掘新客户。 5， 3% 文件整理和行政管理工作。 6， 3% 参加健身会所的工作会议。 7， 3% 参加现有培训计划。 8， 2% 参加特别活动。 四，学会使用的设备 1，复印机 2，计算机 3，会员卡设备 4，邮寄工具 5，电话系统 五，销售人员的具体职责 1，向来访者、预约客户和会员带来的客人等人士进行销售介绍，并带领他们进行参观。 2，根据贵宾入场券、潜在客户卡片和潜在客户清单中的有关资料通过电话安排预约。 3，向参观活动的来宾、潜在客户和会员等人士邮寄促销资料。 4，任何时候都可以预约客户、推销产品。 5，保管指定的销售工作。 6，向经理提交指定的销售工作报告。 7，参加销售工作会议。 8，帮助会员开始健身活动，帮助他们溶入健身会所的环境中，并提供跟踪服务。 9，参加销售培训课程。 10，参加可能带来新会员的特别活动。 11，审核所有有关新会员文件的准确性和完整性。 12，在会所制定的工作进程内完成工作。 13，以实际行动和表现介绍会所的专业精神。 14，保持销售区域整洁、有条理。 15，尽量达到销售目标。 六，潜在客户的来源 1，10% 由个人推荐从外部产生。 2，50% 由现有会员和参加活动的来宾内部推荐产生。 3，30% 通过对外广告宣传和促销活动产生。 4，10% 从打电话咨询的人和过路的人随机产生。 七，熟悉所销售的产品 环顾健身会所，你可能会发现最优秀的销售人员往往就是最熟悉产品情况的职员，也许是健身会所的经理或业主，甚至是最好的健身人员。记录他们推广健身或进行销售工作时的有关情况，注意渊博的知识能给他们带来哪些好处: 1，激发人们的热情。 2，增强自信心。 3，克服恐惧心理。 4，买卖双方都知道即将发生哪些情况，因而双方都感到满意。 5，所有的拒绝理由和反对意见都得到正确的处理。 销售人员即要熟悉健身会所过去的情况，还要清楚它未来的发展方向，必须掌握潜在客户入会后能有哪些收益，此外还必须熟悉所销售产品的各个方面。 要坚信你所提供的是世界上独一无二的服务，能给潜在客户带来无穷的收益，这对你的工作非常有用。销售人员对这种服务投入热情的多少将决定成功与否。如果你能完全了解健身会所能给潜在客户带来哪些好处，相信你一定财源广进。 第二节 销售人员的每日时间管理 一，如何使用[电话工作薄] 电话工作薄是帮助你安排每日工作的重要工具，作为一个好的销售人员你必须切实依据我们的指示记录每天的工作在你的电话工作薄上。 电话工作薄包括四个部分: 1，周工作表-用来记录你每一天的工作时间和12小时回顾，这 份表格要各位切实填入你的预约时间。 2，总结和分析表-这份表格每月一张，用来统计每月的效率和 成交率。 3，每日销售电话工作表-每天一张， 用来记录你每天在电话盒 中的每一张卡片电话的记录。 4，电话日记-用来记录你每天的[IT]电话，记录下这些电话， 记得要得电话号码。同时，如果是有可能的潜在客户，要填写[潜在客户卡]，切实作好一个月的跟踪。 二，合理安排工作时间 时间安排计划应当以每天的工作安排为中心。销售人员和大多数人一样，每天的某个时候工作效率最高。应当将此段时间视为你的高峰期。这样健身会所就能受到最大的成效，而你完成的工作也最多。在安排好高峰期工作任务之后，再开始安排回电时间。 如何安排一天的工作应当以你的个人工作习惯和市场需求为基础的。但是一旦作出，你就必须遵守它。不要让他人的事占用你太多时间，否则你会发现当天除了帮助别人作了很多事情之外，自己的任务一件没完成。要让其他职员知道你当天的工作安排 ，告诉他们在某些时候，你只能做自己的事，而在其他时间，你的大门是敞开的，随时欢迎他们来找你。 三，工作时间表 工作时间表 必须完成的工作 9:30--11:00 黄金工作时间 11:00--12:00 打电话联系客户，邮寄资料。 12:00--14:30 销售展示，领客户参观及日常工作 14:30--16:00 个人时间 16:00--19:00 销售展示、客户参观、电话工作 19:00--20:00 电话工作 20:00--20:30 当天工作回顾 四，为第二天做好准备 正确地执行时间管理计划最重要的一件事就是[每日工作回顾] ，就是指在每天工作结束之后，回顾一下自己完成了哪些工作，第二天还有哪些工作要做，要养成习惯，在每天工作结束时，按以下步骤回顾一下: 每晚必须做的事: 1，简单回顾一下当天完成了哪些工作，包括预约、计划、电话联系、开会、销售活动等，如果工作已经全部完成或部分完成，则将之从周工作表中划去。 2，为第二天做计划，也包括预约、电话联系、行政管理工作等等，对于前一天没有完成的工作，应当确保在第二天继续完成，记住要合理安排工作时间段，以便让工作成绩显著。 3，查看每日的记录，找出第二天必须完成的工作和必须要打的电话。 4，将这些内容填写在周计划表中。 每天早晨必须做的事: 1，浏览当天的销售电话工作表。 2，开始执行第一批必须完成的任务，尽量遵守工作时间安排 。 第四章 如何使用[个人健身计划] 做好销售工作 第一节 事先准备防止出错 这一句话可以决定各行各业销售人员工作的成败。只有事先做好准备，才能知道销售介绍过程应当在什么时候开始，什么时候结束。针对潜在客户设计销售计划是最基本的工作;明确潜在客户的需求，让他们同意自己存在这方面的需求，然后用健身会所的服务来满足他们。这听起来很简单，只需要几分钟的时间就可以考虑好 .事实上，销售过程十分复杂，不但需要人们仔细研究，更需要精心准备。 为了尽量简化销售过程，你应当建立一个固定的模式，以帮助你达到目标。销售人员和潜在客户的目标应当是一致的，那就是会籍～所不同的就是，你在开展销售介绍之前就已经知道了这个目标 , 但潜在客户却并不知道。尽管他们是自着他们一定就会接受你的引导入会。愿来到你的健身会所，但并不意味此处所指的“固定模式”并不是说销售介绍过程是一成不变的、毫无灵活性的。由于销售过程是实现有计划的，因此必须针对不同的潜在客户的 特点，制定出不同的计划。那么“固定模式”到底是什么呢,它是指你必须提出一系列问题以便获得以下信息: 潜在客户可能说些什么, 他们不会说什么, 他们的需求何在, 他们会提出那些问题, 他 们会以哪些理由拒绝, 清楚了上述内容之后，你就能有效地设计你的销售介绍，向潜在客户和你自己提供最好的服务。 第二节 销售介绍中的三个基本要素 销售介绍应当包含以下三个基本要素: 一，问答表:[个人健身计划] 采用问答表的形式来搜集记录销售过程中的所有信息。在销售过程中，你可以在健身会所个人健身计划上一一写下所有的答复，让潜在客户明白这样是为了对所有会员进行跟踪服务。 二，视觉展示:[销售介绍教材、工作表、幻灯片、录像带、 以及参观过程] 视觉辅助工具，是整个销售过程的一部分。在销售过程中，工作表使用起来很方便，它可以放在你的工作台上。销售人员可以根据自己的需要，让潜在客户将注意力集中在你所关注的事情上。幻灯片和录象带也可以用来展示有关案例。 三，成交材料:[会员卡/空白合约书订单] 在销售接近尾声时，应当向潜在客户提供一张临时性会员卡。卡的格式要简单。 第三节 销售介绍脚本设计 一，接待潜在客户 目的: 销售人员热情地接待，给他们留下了良好的第一印象。 有关建议及设计对话: 1，立刻掌握谈话的主动权。 2，当你将潜在客户带到洽谈室时，只谈潜在客户自己和健身会所。当他们离开洽谈室开始参观健身设施时，潜在客户自然就放弃了抵触情绪，因为你们没有探讨金钱的问题，也没有强逼他们入会。 二，介绍健身会所的情况 目的: 淘汰竞争者，加强谈话的可信度，引起潜在客户对健身会所和健身方案的兴趣。 有关建议及设计对话: 介绍健身会所的目的就是要抓住潜在客户的兴趣，让他们尊重你。因此，首先要指出健身会所的独特之处，这些特点将成为潜在客户最后作决定的考虑因素。 三，每周开放7天 目的: 消除潜在客户的顾虑，推翻时间上的反对理由，表明健身会所营业时间长，他们可以在方便的时候来锻炼。 有关建议及设计对话: 从不同的角度举例说明现有会员在不同的时间进行锻炼。 四，优越的地理位置 目的: 说明健身会所地理上的优越性，人们选择某些健身会所主要是因为其地理位置。因此，必须根据潜在客户的工作和生活地点，说明健身会所方便的地理位置。 有关建议及设计对话: 解释他们在日常工作和生活中顺路来健身。 五，现代化、配合合理的设施 目的: 提示健身设施的品质。 有关建议及设计对话: 尽量突出会所健身设施的质量，强调对会员健身有重大影响的高品质设施。 六，了解潜在客户的背景 目的: 向潜在客户提问，让他们谈论自己的有关情况，拉近你们之间的距离。 有关建议及设计对话: 在将谈话内容从健身会所的有关情况转到个人背景介绍上，便于销售人员了解潜在客户以前是否参加过健身项目及其详细情况。 七，你最近一次参加健身项目是什么时候, 目的: 了解潜在客户现在对健身项目的看法如何。 有关建议及设计对话: 可以利用这些信息说服潜在客户立刻入会，或者改进他们目前的健身计划。这是销售介绍的一个重要参考依据。 八，你参加休闲运动了没有, 目的: 了解潜在客户如何打发业余时间，他们喜欢哪些运动;找出能配合他们的业余活动开展的项目。 有关建议及设计对话: 尽量强调他们目前参加的项目。 九，您认为那种健身活动适合自己, 目的: 找出潜在客户需要些什么，发现该运动的好处，支持潜在客户的看法，将他们的注意力集中在某个特定方面。 有关建议及设计对话: 答案本身并不重要，认为不论答案是什么，你都能找出 该项目的裨益所在。针对客户的回答，说明健身会所将如何提供专业服务 ,如何帮助他们达到预期目标。 十，工作性质--经常走动还是长期不动 目的: 再次找出潜在客户的需求何在 有关建议及设计对话: 如果潜在客户长期不动，则应当强调离开办公室，经常活动的必要性。 十一，个人健身目标 目的: 甄别出潜在客户的需求[热点问题]，解释健身会所能提供哪些帮助。 有关建议及设计对话: 当潜在客户确立了健身目标，你就知道销售介绍的重点何在。后面我们将告诉你潜在客户到底希望从健身会所的服务中得到些什么，而你也在教潜在客户找出健身的理由。 十二，使身材更匀称 目的: 本节提到的单位是指英寸，而不是磅，表明身材尺寸的变化，而不是重量上的变化。人们健身的首要目的是为了塑造完美的体形 ,其次才是减肥或增肥。 有关建议及设计对话: 针对潜在客户的不同需求，参考他们想要达到的目标，设计健身方案。目标设定是很重要的一个环节。 十三，增强体力和活力 目的: 说明参加体育运动的主要好处 有关建议及设计对话: 当人们能保持良好的体态时，他们的自我感觉也很好。这就是你必须指出的要点;询问潜在客户是否在某段时间状态很好;尽量提醒他们当时是否觉得自己年轻了许多。必须强调:当身体状态良好时，体内的各个器官能不断获得很多携带了大量氧气的新鲜血液 ,大量的氧气使身体机能活跃。这才是保持体形的本质内容，也是有氧运动的精髓所在。 十四，提高身体的协调能力 目的: 说明参加体育运动好处之一。 有关建议及设计对话: 指出健身的其它好处，满足潜在客户的需求和需要。 十五，舒缓压力--消除紧张 目的: 身体健康的一个重要层面。 有关建议及设计对话: 解释开展体育运动能减轻压力，说明入会是最佳的健康投资。 十六，增强耐力 目的: 说明健身的另一个好处 有关吧建议及设计对话: 耐力就是指在一定的耐力范围内工作的能力。人们希望身体健康的最基本原因之一就是让身体感觉更好。增强耐力能使人们更轻松地处理日常工作，并在一天工作结束之后，精力依然很旺盛。 十七，改善睡眠质量 目的: 说明健身的一个重要好处。 有关建议及设计对话: 运动不但可以舒缓压力，改善消化系统的功能，还可以清除心中的杂睿庑?么Χ伎梢愿纳扑咧柿俊? 十八，改善心脏功能 目的: 说明健身的一个重要好处 有关建议及设计对话: 你必须指出有氧运动的几点好处:改善冠状动脉循环、改善毛细血管循环，将更多的血液带到全身的各个部位。本质上说，心脏功能的强弱和适当的体重是决定一个人身体状况如何的主要因素。 十九，延缓衰老 目的: 保持身体活力的需要 有关建议及设计对话: 随着人们一天一天地走向衰老，大多数人发现自己的肌肉在一点一点地萎缩，体内的脂肪逐渐堆积起来。人们称之为“衰老”。通常参加某种类型的健身运动，我们可以减缓衰老的步伐。 二十，使身体机能恢复正常 目的: 说明合理的营养和适当的健身可以排除很多健康问题。 有关建议及设计对话: 研究表明:很多困扰我们的健康问题都是由于不健康的生活方式所引起。健康的生活方式可以解决很多问题，抵抗很多诱惑。 二十一，提高身体的灵活性 目的: 说明健身的一大好处。 有关建议及设计对话: 所谓灵活性是指在不让身体遭受伤痛的情况下，关节在正常范围内活动的幅度。随着年龄的增长，身体的灵活性就会逐渐降低。因此，为了增 强跑动、跳跃、游泳、弯腰、伸展时的灵活性，你应当在常规健身项目中增加灵活性的练习。 二十二，调节呼吸、增强身体的抵抗力、增强消化和排泄系统的功能 目的: 说明健身的三大好处。 有关建议及设计对话: 销售介绍中最好涵盖所有方面的内容，因此，你应当说明健身所带来的所有好处。 1，改善呼吸系统的功能是健身的一大好处，因为肺部是向血液输送氧气的器官，然后携带了氧气的血液就随着心脏的跳动流到身体的各个部位。 2，塑造体形的整个过程有助于防止流感、伤风等疾病的感染，增强身体的抵抗力。 3，经过健身运动之后，消化系统工作恢复正常了， 二十三，全身运动 目的: 告诉潜在客户全身运动不仅仅是举重、投掷或慢跑等项目，必须将你的观点传达给他们，让他们知道健身会所的所有方面的信息 ,了解会所能以各种方式满足他们的需求和需要。 有关建议及设计对话: 全身运动包括以下几个基本部分: 心脏功能:心脏向全身输送血液的能力。 呼吸功能:肺部氧化血液的能力。 耐 力:在规定的时间内承受工作压力的能力。 力 量:将规定重量的物体搬到规定地点的能力。 灵 活 性:在身体不受伤痛的情况下，关节活动的最大范围。 二十四，保健及预防作用 目的: 说明应当为了防止生病和受伤而进行健身，不应等到某天疾病缠身之后才去看病。 有关建议及设计对话: 为什么就不能让自己的身体保持健康，预防疾病,在与潜在客户探讨了这个问题之后，再说服他们赶紧入会开始健身就不难了。而只有不运动的人才会有时间去看病。 二十五，健身进度检查[个人健身项目分析] 目的: 展示健身会所提供的个人服务项目。 有关建议及设计对话: 让会员始终保持积极的态度是非常重要的。无论他们参加的是什么项目，要想坚持下来是相当困难的。大多数人都意识到了这一点，因此如果你能完全控制他们的健身方案，并经常检查，他们会很高兴。在个性化健身项目中，这一点非常重要。 1，会员个人健身计划只是整个健身方案的一个记录工具。 2，可以记录会员的出勤情况。 3，如果会员有某些残疾，也应当记在卡上，防止会员受伤。 4，各个健身方案是专为各会员设计的。 二十六，体检 目的: 1，是为了防止发生以外，如果潜在客户有某些残疾，那么在允许他们使用健身设施之前，你事先就应当提高警惕。 2， 就是自然地将潜在客户带回洽谈室，让销售人员和潜在客户有时间进一步探讨其需求和需要。 有关建议及设计对话: 人们大都不愿意回答冗长的健康问题，因此，不要过于强调这方面。但是，这一问题又十分重要，绝对不可以跳过去。 二十七，亲自锻炼、体验或参观 目的: 带潜在客户离开洽谈室，让他们试用一下会所中的健身设施。亲自体验具有交谈无法取代的作用。 系统地安排参观路线，带潜在客户参观健身会所。 有关建议及设计对话: 在结束销售介绍之前，不要让潜在客户享受蒸汽浴、淋浴、游泳等项目，也不要让他们进行比赛或试穿运动服。参观完之后立刻回到洽谈室。当销售介绍完成之后，才可以让他们使用健身会所的设施。 二十八，重温个人资料 目的: 本节中的有关资料和信息有助于推翻潜在客户提出的拒绝意见。有助于确定你和潜在客户是否站在同一立场上，你是否真正理解了潜在客户的需求和需要。 有关建议及设计对话: 1，你认为健身给你带来的最大好处是什么, 2，你打算进行健身有多久了, 3，你每周能抽出1到2小时的时间锻炼吗, 4，你妻 子/丈夫同意你进行体育锻炼吗, 二十九，设定目标 目的: 设定目标是完全建立在假设成交的基础上的，就是假设潜在客户现在已经决定入会。对于会员，销售人员当然必须掌握他们的健身目标，你必须通过表示对他们的关心树立自己的专业形象。 有关建议及设计对话: 本节中的每一个问题都是针对潜在客户所关心的热点问题提出来的，让他们设想自己成为会员的情况。 1，你打算参加何种类型的运动项目, 2，设定目标--课程、参加的团体、比赛、挑战台。 3，你最感兴趣的健身活动是哪一种, 4，设定目标--每周几次，预期结果。 三十，服务为本的工作人员 目的: 告诉潜在客户他们在健身会所享受的服务和他们设想的一样。 有关建议及设计对话: 很多健身会所的名声不是太好，因为他们开始总是很热情地拉拢潜在客户入会，而一旦他们入会，立刻横眉冷对起来。 潜在客户很可能听说或遇到过这类情况，因此，你必须打消他们的顾虑，你可以将有关服务人员、比较成功的会员或健身会所的经理介绍给他们认识，显示健身会所不仅关心已经入会的会员，还很关心他们。列出他们可以享受的服务，告诉他们哪些人负责结帐 ,服务或设施方面的问题。 三十一，量身定做的健身方案 目的: 强调健身会所对每个会员都给予特别关注。 有关建议及设计对话: 尽管我们有很多会员，每名会员都有不同的健身方案，但是我们会注意每一名会员。我们尤其重视根据各会员的不同需求量身定做各自的健身方案，为你创造一个使你与众不同的环境。从会籍计划的制定到健身方案的实施的整个过程中，我们所做的一切都是本着满足你的需求和需要这一原则。 三十二，健身课程 目的: 会员得到的好处和享受的服务。 有关建议及设计对话: 1，尽量让潜在客户了解会员享受的权利的所有方面。 2，寻找机会，抓住潜在客户的喜好。一旦发现他们关心的热点问题，一定要把握机会，这是决定销售成败的关键。 三十三，强烈运动 目的: 发现锻炼的好处。 有关建议及设计对话: 让潜在客户回忆或设想一下，强烈运动之后畅快淋漓的感觉。但是，不要对中年妇女宣传这些，她们甚至可能在中学都没有上过体育课。 三十四，现代化的设备 目的: 向潜在客户展示健身会所配备的是市场上最先进的设备。此时 ,你也可以检验潜在客户是否曾参加过健身，是否对健身设备有研究。 有关建议及设计对话: 任何时候，当你罗列健身设施或健身方案所带来的好处时，不要忘记你所说的应当与潜在客户的经历、需求和需要联系在一起。 三十五，专业人员的个别指导 目的: 让潜在客户知道他们能获得专业人员的指导和建议。 有关建议及设计对话: 必须让潜在客户知道专业人员能给予他们指导和建议，而并不是一手交钱，一手拿卡和收据那么简单。要让他们明白在他们入会之后，健身会所的职员仍将注意他们的需求。 三十六，有专业人员监督的指导方案 目的: 说明健身会所能满足他们的特殊需求。 有关建议及设计对话: 必须指出健身会所对待健身的态度是非常严谨的。并且聘请了专业健身人员。告诉潜在客户健身不是一时的冲动，而是一种健康的生活方式，必须用严谨的态度对待。 三十七，邀请来宾的特殊待遇[挖掘潜在客户] 目的: 赋予邀请来宾的特殊待遇能提高会籍的价值。更重要的是，这是一次挖掘潜在客户的机会。 有关建议及设计对话: 1，挖掘新会员的需要。 2，你可以向潜在客户解释你们的邀请来宾政策。 三十八，会籍的种种特点 目的: 要 让潜在客户树立这样一种观念:你们提供的服务和设施几乎无所不包，在这里他们可以同时享受健身会所、美容院、桑拿房提供的所有服务。 有关建议及设计对话: 在整个销售介绍过程中，这是你第一次提到钱的问题，是详细介绍价格前的序幕部分，这样可以保持销售介绍的逻辑性和连贯性 。你可以根据更改本部分中的各项内容，以适应自己健身会所拥有的设备的特点。此外还要强调与潜在客户相关的一些问题。 三十九，个人总结 目的: 强化潜在客户“物有所值”的想法，让他们同意入会。 有关建议及设计对话: 列出潜在客户说的希望获得的好处。 四十，会籍计划[销售介绍] 目的: 开始向潜在客户介绍健身会所的会籍计划。潜在客户有99%的可能同意入会，但是你必须在最后阶段打动他们。 有关建议及设计对话: 如果潜在客户还有意见，重新回顾一下谈话记录，根据潜在客户先前提供的信息处理他们的意见。如果事先准备得充分，销售计划设计得完美，这些问题在销售介绍过程中得到解决。 四十一，不会让您缺胳膊少腿和现在就开始 目的: 介绍价格，整个过程接近尾声。向潜在客户介绍会员卡的价格 。 有关建议及设计对话: 第一步:回顾会员能享受的好处。 第二步:总结潜在客户最关心的问题[热点问题]。 第三步:最后才说，入会总投资。 四十二，简易付款方式 目的: 在结束阶段，问潜在客户使用哪一种付款方式最方便。 有关建议及设计对话: 我们所提供的几种付款方式供您选择: (1)现金。 (2)主要的信用卡。 第五章 电话处理技巧 第一节 电话咨询技巧 一，何谓TI, 身为会员顾问，你的主要责任就是利用在销售训练学到的所有技巧，吸收新会员加入。除了你本身创造机会，公司会经广告、促销和公开增加人气。 以公司观点来说，有人来处理来电极为重要。并非深具意义，除非他们是成功的成交者，对其能力有信心可以成功销售，否则所有的促销活动宣传都是没用的～ 处理询问来电，唯一的目标，就是与来电者会面～达成此目标的最佳方式即遵照本节所有步骤，并且经常使用电话询问来处理每一个电话。 二，进行电话询问[TI]的八个步骤 1，介绍 接起电话问好，告诉他们你的名字，并反问他们的名字。他们回答后，问他们问题，掌握谈话。 2，来源 简单问明对方如何知道健身会所，这有助于了解对方今日来电的动机。欲求来源，只要问[你如何知道健身会所,]经由找出来源 ,你可以获得如下的资料 *若他们提到朋友的话，他们是否计划一起来健身会所。 *他们是否就近查电话薄得知。 *他们看到报纸广告并对促销有兴趣。 3，资格 一连串问题设计针对发现来电者所有相关资料，帮助你了解来电者动机、主要兴趣和相关健身计划目标。如果在接来电过程，你无法的知这些资料，你便无法得到会晤所需资料，当他们来健身会所时，你无法准备。 *请问你本身加入会员吗, *你曾是[其它]健身会所会员吗,你是不是参加过其它健身会所。 *若是，请问是哪一家,多久之前, *你目前做那一项运动, *你最想从健身计划得到什么, 4，建立信誉 即使你完全熟练健身会所的成长和刺激，切勿假设来电者也知道。你只要问一问题[你熟悉健身会所的活动吗,]点出下列重点: *健身会所是目前本地区最新最具规模的健身机构。 *我们目前有最好最先进的设备。 *我们具有最新的有氧健身操课程。 5，概述健身会所的设施、服务，强调他们的兴趣所在 简介他们最有兴趣的设施和服务，可说是令人兴奋的话来结束这 段谈话。 6，邀约 简介健身会所的设施和服务后，不要犹豫，而等等他们问问题 。继续掌控局面，邀请他们来健身会所。 7，安排会晤 提供当天会面时间为最佳选择。 8，请他们写下资料和时间 一旦你使来电者答应会晤，下一步即确定他们会现身。你务必确定会晤时间和资料。最好方法便是请他们写下所有会晤重要资料 。 *你的姓名。 *会晤日期和时间。 *健身会所的地址和方位。 三，难缠的来电者 难缠的来电者指想控制谈话者。一般来说，你问他们问题时，他们拒绝响应，只想问价钱。处理难缠的来电者的关键，在于保持热情和专业语气，使他们回归正常谈话步骤而安排会晤。若你深感压力而告知价格，运用下列概述，避免在谈话中详谈价格。 第一次询问 装作没听见或忽略第一次要求，介绍你自己并问其姓名，以安排会晤。 第二次询问 对来电者举例会员制有多种，再邀请他来看健身会所，届时你简介会所所有设施、服务和不同的会员制。 第三次询问 月费制是最后要约[不要轻易提出]。只有你不告诉其价格，来电者似乎恼怒，或是如果你觉得需要提供某些资料，所以你不会失去约定时，才提出该资料。继续解释还有很多选择，最好的方法就是参观设施面目而得知会员制详情。 四，电话询问的关键 1，给予和尝试掌握全局 拿起电话首先问好，来电者通常问的第一个问题就是价格，然后你告诉他们你的名字并问其姓名，掌控全部会谈。 2，建立关系 一旦你知道他们姓名，直接称呼名字，和来电者建立私人关系 。 3，热情销售 不疾不徐，清楚说明，避免声音单调，要有高低起伏，热情，运用有力字眼，引起对方情绪激动，想要见你和健身会所。 4，掌握 有信心引导来电者，问其问题。记住，谁问问题就是掌握谈话。 5，假设 假设来电者要安排会面，否则他们不会花时间打电话。 6，建立紧急感 让对方知道你当天只有极少时间可安排会晤，或是快下班，你展示健身会所和解释会员制时间不多。 7，遵照规则 销售人员要保持简单～不要提出太多资料，避免在电话中谈及详细价格。 8，暂停力量 如果你受阻，要知道如何利用暂停键。 9，保持冷静 决不受来电者干扰，记住是他们给你难题。若来电者似乎生气或恼怒，你便道歉后，继续问问题。 10，利用基本结束 若来电者继续问问题利用题库结束。 第二节 做好电话联系与电话事先预约 [Appointment]的工作 一，预约的重要性 1，预约的客户通常具有极高的兴趣，比较愿意听你的介绍。 2，即使你已经打了电话，真正的销售从面对面接触的那一刻才开始，预约可以让你妥善安排有效的展示工作。 3，不可能指望自动上门的顾客达成你的业绩目标。 4，你如果可以作好预约工作，你可以真正的作好你的时间管理，往成功的销售人员之路迈进。 二，预约的工具和方式 事先预约的最佳工具是电话，你必须使用电话作好预约的工作 。 事先预约的方式分为二种: 1，主动打电话联系[Telephone Out/TO]。 2，客户打电话进行询问[Telephone In/TI]。 三，电话预约的数量 要透过电话联系方式达成预约数量，你必须作到以下工作 1，每天必须要打出一定数量的电话。 2，每天要安排固定的时间打电话。 3，必须安排出最佳的电话联系时间。 4，依据文件记录的结果。 5，不要因为电话联系达到预约数量，就停止电话联系，只要再安排的预约时间内，就应该继续打电话。 6，为每次电话联系作好准备，必须先设计好电话联系的内容 。 7，在每一次联 系后，检讨联系的内容，并自行评估效果，再做出修正。 四，电话预约的八个步骤 1，首先说出潜在客户的姓名，并且问候他/她。 2，然后说出自己的姓名。 3，礼貌的说出你的请求。 4，再次说出潜在客户的姓名。 5，解释你为什么打这个电话以及如何取得他的资料。 6，说明健身的需要或发掘客户的兴趣。 7，解释活动所需的时间。 8，询问安排见面时间。 第三节 TI的处理 电话咨询其实是很重要的一个部分，它反映出行销工作的绩效 ，而也是销售人员佣金及奖金收入很重要的部分。他们的电话来可能是因为我们的报纸广告、朋友介绍、传单等行销方式发生了作用 ，而他们有兴趣想了解一下会所的设施，再作下一步的决定。也有可能是他们正在决定加入健身会所，但是正在比较价格，对于这种客户，必须妥善处理。 处理的方式依然必须做好你的脚本，并且熟悉每一个提问及回答的步骤。 TI处理的八个步骤 第一步:介绍。 第二步:询问来源。 第三步:背景。 第四步:建立信誉。 第五步:了解客户的兴趣及简介会所的设施和服务。 第六步:邀请。 第七步:安排到访时间。 第八步:重复安排的时间。 第六章 安排销售的七个阶段 第一节 销售过程的七个步骤 通过对精心设计的销售介绍的这七个步骤的理解和组织，你能够掌握让潜在客户在协议书上签字的所有理由。 销售过程的七个步骤: 一，接待和个性化服务阶段 目的: 尽快使销售过程进入个性化服务阶段。人们作出入会的决定很可能是处于感情因素，而不是因为你的分析说服了他们。让潜在客户感到放松，乐意说“是”。你所从事的工作要求你与形形色色的人打交道，因此你必须立刻让他们感到这一点，你不可能长时间吸引人们的注意力，所以接待时，对他们微笑，热情地欢迎他们的到来 。握手要坚定，保持微笑，这样可以打破尴尬的局面，起到事半功倍的效果。 二，吸引注意力阶段 目的: 吸引潜在客户的注意力，必须从一开始就控制谈话的内容。在开始之前你必须知道应当从哪个方向入手，可以让来访者谈论自己 、路况或自己的服装，而你可以在旁边倾听。另外一种技巧，就是在带领客户参观整个健身会所或某些健身设施时，你可以说出一些令人难以置信的统计数字，让谈话变得轻松。 三，寻找动机阶段 目的: 找出潜在客户的主要购买动机。在参观整个健身会所或某些部分时，最好以一问一答的形式交谈。在展开销售介绍过程中，问一些与潜在客户有关的问题，目的是从中找出一些细节，再将它们结合起来，使之满足潜在客户的需要，人们入会就是为了满足自己的需要。无论是社交、生理、心理还是经济上的需求，潜在客户一定存在某方面的需求，而健身会所的作用就是要挖掘这些需求，并使之得到各个方面的满足。 四，让客户感兴趣阶段 目的: 展示健身会所能向潜在客户及其家庭提供哪些服务。在此之前 ，你已经找到潜在客户的需求和需要，现在你必须让他们对即将讲述的内容感兴趣，强调他们特别希望得到的服务。你可以再次强调一下健身会所提供的服务项目。 五，说服阶段 目的: 逐渐说服潜在客户相信健身会所所提供的服务和好处，入会利大于弊。必须用事实证明，健身会所提供的服务始终如一，告诉潜在客户能获得哪些好处，同时举例说明其它会员从入会中获得了哪些好处可以说出会员的姓名。 六，总结受益阶段 目的: 让潜在客户想象一下自己成为会员后的情况，总结每名潜在客户能从入会中得到哪些好处。总结时，要将他们视为会员。 七，终结阶段 目的: 促使潜在 客户决定购买某种会籍，并将信用卡或现金交到你手中，整个交易过程完结。 销售介绍的七个步骤=======健身会所个人健身计划内容 1，接待和个性化服务 登记到访者资料 2，吸引注意力 介绍健身会所的有关情况 3，寻找动机 个人背景/健康及医疗检查 4，让客户感兴趣 个人健身目标 5，说服 个人回顾 6，总结 会籍特征、享受特权、个人总结 7，终结 个人会籍计划、简便支付计划 第二节 如何利用计划的销售介绍 个人销售计划应当包括销售人员在代表健身会所进行销售介绍时用到的所有工具。此时要记住的一点就是:应当给每一名潜在客户提供完整的销售介绍服务。即便是对那些偶然走进健身会所，然后将信用卡交给你，说“我愿意入会”的人，你也应当在接过信用卡 ，填写相关的文件后，简单地介绍一番。这样可以给新会员留下专业印象，或许他们会因此而给你带来更多的客户。另外，还应当记住:所有的潜在客户都应当听到完整的销售谈话内容。 销售人员的销售行为也同样如此。在一次销售介绍中，大约有几百次机会可以利用，但是有很少几次才能真正影响到销售的结果 。由于你并不知道这些关键之处所在，因此你务必要记住必须完成每一个过程，就好象该过程能起到至关重要的作用。 一，销售过程注意的问题 1，必须找出潜在客户的需求和需要。 2，向潜在客户推销会员卡，满足他们的上述需求和需要。 二，脚本设计的问题 1，帮助销售人员找出潜在客户的购买动机。 2，找出他们关心的热点问题[需求和需要]。 3，帮助建立最适合潜在客户的会籍计划。 4，让潜在客户积极参与到销售介绍中。 三，信息的作用 1，让会员熟悉健身会所的健身方案、健身课程和活动。 2，帮助销售人员处理潜在客户提出的反对意见。 3，有助于制定书面会员计划，以结束销售过程。 4，树立专业形象，增强潜在客户的信心。 第三节 销售介绍前的准备 在开展事先设计的销售介绍之前，首先必须按照以下步骤进行准备: 一，将本手册中建议的脚本内容通读一遍，研究健身会所个人健身计划材料。 二，思考如何才能让销售介绍突出健身会所的特点，必要时可以增加或更改某些内容。 三，将脚本再通读一遍，用红线划出将在你的销售中扮演主要角色的部分。 四，如果需要，你可以重新编写脚本，提供与你所服务的健身会所有关的一些信息和资料。 五，为健身会所准备一份销售讲义。 六，第一次应当将这些脚本用在给会员评审健身效果或健身方案时，不久，会员门就会介绍他们的朋友入会。 七，熟悉整个销售介绍，牢记脚本的全部内容，这样你才能将过去和将来发生的事情了然于胸。 八，反复练习，要达到这样一种境界:即使要求你在睡梦中开展销售介绍，你也能作到这一点。 九，精心设计的销售介绍能改善你在潜在客户、会员和同事中间的形象，因此，你应当现在就着手进行，观察它在健身会所中的整体正面影响。 能否坚持上述原则将决定你是否成功。因此，本着对自己负责的态度，不要轻易放弃。不管是大获全胜还是一败涂地，结果都取决于你自己的努力程度。 第三节 如何开始进行销售介绍 销售介绍本身就是一次展示～由于销售人员销售方法的不专业，不知吓跑了多少潜在客户。注意掌握以下技巧: 一，着装要得体 你的服务对象来自社会的各个阶层，有生意人、家庭主妇、退休人员、青年人、老年人、学生、政府官员等，因此你的着装应当中性化的，适合面对任何人。 二，准时 不 要到处乱跑，充分准备资料。 三，充分准备 充分的准备意味着你必须掌握专业销售介绍应当提供的所有信息，带齐所有的资料。包括:手册、会籍的适用范围、收据、日程表、新闻传单、铅笔、钢笔、以及其它曾承诺提供给潜在客户的东西。 当所有这些准备工作完成之后，接下来要做的就是给潜在客户留下深刻印象。不要想当然地认为这很简单。潜在客户可能当天遇到一些不开心的事情，或者虽然很开心但觉得很累，因此销售人员必须让他们在健身会所中放松自己。注意:如果你认识某位潜在客户，就要投入双倍的精力做准备，保持专业形象。此时，更不能忽视任何细节，因为认识潜在客户这件事可能让你的工作更加难以展开。 高度的热情和兴奋感是取得成功的敲门砖。通常人们是出于感情因素才决定入会的。要记住:潜在客户将为改善自己的健康或社会生活方式跨出一大步。 这就是你的工作～～～～～～ 第七章 价格展示与客户抗拒 第一节 销售的用语 请注意，销售时的用语会关系到你的成交与否，不适当的用语会引起客户的抗拒感，并进一步的影响到他的成交意愿，所以谨言慎行是成为[成功销售人员]的第一法则，千万不要随便使用你自己习惯的用语。 积极 消极 文件或协议 或合约、协议书 总投资额 总金额 健身计划 会员卡、会籍 预先缴付 定金、按金 认可、认同 签名、签署 拥有 购买 每月的投资额 月费 服务 产品 作为一个成功的健身会所销售人员，你时时刻刻必须去思考什么样的用语会让客户产生[负面思想]，你应当绝对避免使用 [消极的用语] ，因为使用了这些用语不但让你的时间浪费，更重要的是你正在浪费每一个可以成交的机会。 第二节 拒绝的理由 当一系列步骤完成之后，也就是领潜在客户参观会所、解释健身会所能提供哪些服务，甚至进行了完整的销售介绍活动之后，曾经有多少次仅仅因为他们的一个小小的借口--“我需要再考虑虑”、“太贵了，我承受不了”、我需要和家人商量一下“或是其他一些理由——你就让他们离开了会所,你是否真正理解了他们这些拒绝的含义，你是否相信他们的话，还没有尝试消除他们的这些顾虑就让他们离开了健身会所,其中最主要的责任在于你没有以专业的方式处理这些托辞。你应当对自己、公司以及大多数的潜在客户负责。 第三节 何谓婉言谢绝 不论在任何时候，当某个人入会时，他总会问很多问题,这家会所适合我吗,我真地需要入会吗,从经济上我能承受吗,如果我没有征求我的另一半的意见就入会，他/她会说些什么,我有足够的时间来健身吗,这家会所提供了我所需要的所有服务吗,等诸如此类的问题。 所有的这些问题提得都非常合理，只有当上述所有的问题得到肯定的答复之后，他们才可能到你的会所中。 这些问题说起来容易，既然你不希望出现不愿见到的结果，那么你的主要责任就是要正确地处理他们的托辞，给出令人满意的答复。答复就是这么简单。 大多数潜在客户提出拒绝是因为他们还没有下定决心。此时，你要记住:大部分的潜在客户是想凭自己的眼光和判断来了解健身会所的有关情况。事实上，他/她已经有了入会的意愿，而且在某些方面他们也准备这么做，但最好的结果就是促使他们下定决心入会。 拒绝理由的两种形式: 1，某些理由反映的是潜在客户的真实情况。如果是这样，通常潜在客户需要从你那里获得更多的信息，从而帮助他们下定决心 。 2，某些拒绝实际上只是借口而已，表明他们并不真正想入会，只是拖延一下时间，隐藏他们的 真实想法。 第四节 面对拒绝 一，当顾客拒绝入会时 你每一句说话都是举足轻重，尽量减少使用易令人反感的用词，用一些较温和的字眼。 1，价钱=总投资额 2，按金=预先缴付 3，月费=每月投资额 4，合同=协议书 5，购买=拥有 6，推销=令对方投入 7，交易=机会 8，签署=授权签名 9，推销伎俩=介绍 10，反对理由=开心的地方 11，更便宜=更经济 12，人客=未来的会员、嘉宾 13，难题=挑战 14，结语=邀请入会 ----要成为一名解决难题的专家～ 二，当顾客表现犹豫及拒绝时 当顾客提出疑难或对方开心的问题时，你必须立即好好处理，要不染这人便不会入会了。任何拒绝的理由，都表示顾客希望你提供解决办法及更多资料，这样你便可以成功邀请对方入会。 作为一个解决难题的专家，你必须视所有反对、拒绝的理由为一个让你帮助顾客的好机会，这些难题总是互有关连，并会在整个介绍过程中不断出现。它们是一些提示，可以帮助你逐步消除顾客的所有疑虑。 三，“解决难题的专家” 尽量搜集资料，越多越好。个人健身计划在这方面可以帮你更加了解顾客的需要，成功邀请对方入会。尽量搜集有关资料，这样你便可以因应顾客的需要，重点介绍各项设施及服务了。必须紧记处理疑难的步骤: 1，仔细聆听。 2，表示同意、感同身受。 3，用逻辑推理的方法，令对方提出的理由不成立。 4，重提入会好处。 5，邀请对方入会。 四，成功消除所有疑难和处理拒绝的理由 为了成功消除所有疑难和处理拒绝入会的理由，你必须先了解所有会提出的理由，然后设法处理及响应，令对方知道这根本不成立。当然，每一次的响应，都必须因应不同顾客作出修改。 1，当顾客提出拒绝入会的理由时 首先，你必须令对方知道你明白他/她的感受。如果他/她认为你不明白，而你又立刻以理论响应的话，你只会落下一个永远不会胜出的辩论之中。 2，不要害怕遭受拒绝 各样拒绝的理由都是能告诉你顾客的需要及需求。 3，立即处理每一个难题、理由 要不然对方迟些便会再提出来一次。 4，如果你无法找到问题的所在 当对方最后还是拒绝的话，你根本不知原因所在。 5，缩减理由 将拒绝理由逐步缩减，不断令顾客同意你的说话，亦及早知道对方是歇后语与他人商量后，才会作出决定。 6，七个基本疑难问题: A，我想考虑一下 B，价格贵了一点 C，我想再看看其他会所 D，我想先跟家人商量一下 E，我没有时间 F，交通不方便 G，我不会用的 这当你处理疑难之前，你必须清楚地界定疑难问题所在，把问题划出来。 7，界定疑难 每个致电或进入健身会所的人，都有个别不同的需要。我们的工作便是成功邀请入会满足他们的需要。 A，细心聆听--你必须细心聆听，不要打杈，请他们把整个问题 说出来。 B，表示了解--你必须对顾客的问题表示了解，并作出响应，要 求他们再作进一步解释。处理疑难之前，人必须 清楚明白问题所在。 C，仔细垂询--找出问题的严重性。 D，分辨问题--你的目的是找出唯一令他们拒绝入会的问题。 E，作出响应--解决顾客的疑难。 F，表示确定--你必须确认你的方法可以有效地解决侍狻? G，改变话题--利用一些转接话，带入下一个话题。 第八章 销售人员文件处理技巧与规范 一，如何使用Tel-Trac系统作好潜在客户跟进与新会员服 务工作 Tel-Trac已经被世界公认是一套可以协助专业的会所销售人员成功的 跟进潜在客户并且达成一定的成交率，同时在新会员入会后做好你的服务工作。这些能够帮助你很快提高业绩，只要你按部就班的完成每天应该完成的记录工作。 二，如何设置你的电话盒 电话盒中有一叠卡片，从1到31，代表一个月的31天它的作用是让你在每一天你有多少电话要打。 三，潜在客户跟进 第一步骤: 先将所有你手上的[今天]拿到的新的潜在客户名单资料全部填写到潜在客户卡，然后开始打电话。记住:要将潜在客户的资料仔细的填写到每一个字段里头。 第二步骤: 打完电话后，记录下今天电话的状况的内容，将打过的卡片，放到往[今天]的日期后的七天的格子中。这个步骤是要让你清楚的知道[七天]后你要打哪些电话。 第三步骤: 每天持续进行每天的第一步骤和第二步骤。 四，服务新客户跟进 记住，每一个成交的新客户，我们要求你必须跟进一百八十天。 为什么要跟进新客户呢, 因为你做好客户服务，这个客户继续续约，而你可以从续约的客户再获得你的薪水。所以不要忽略这一块。 五，如何整理你的电话工作薄 1，周工作表 用来记录你每一天的工作时间和12小时回顾。这份表格要各位切实填入你的预约时间。 2，总结和分析表 这份表格每月一张，用来统计每月的效率和成交率。 3，每日销售电话工作表 每天一张，用来记录你每天在电话盒中的每一张卡片电话记录。 4，电话日记 用来记录你每天的[TI]电话，记录下这些电话，记得要取得电话号码。同时，如果是有可能的潜在客户，要填写[潜在客户卡]，切实做好[一个月]的跟进。 每天都要切实记录你的工作状况，任何一个疏忽或偷懒都会影响你的业绩。 记住-- 你的成功与业绩全在你自己的手中～～～～