肥料销售工作总结

肥料销售工作总结 篇一:化肥销售的心得 化肥销售的心得1.产品的讲解2.普金工作所感3、肥料市场和产品定位分析4、如何进行市场操作与经营。一:产品(主要介绍双铵)讲解方案:A.产品讲解主要内容:双铵的卖点1. 采用了塔式络合工艺酰胺态氮与有机络合氮相结合不控制养分释放控制养分流失 提高养分利用率。氮素利用率达到 70%-80%尿素利用率的 2 倍2. 分子量小易吸收速溶无残留。防晚熟抗病害抗倒伏3. 价格优势:不是很贵,物有所值。产品的科学使用方法:可以配合其它复合肥或二铵做底肥基施。作物生长中后期做追肥使用。B.普金双铵与控释肥、普通三元复合肥、尿素、二铵碳铵的比较:与三元复合肥相比:节约环保。三元复合肥料长期使用会导致土壤板结酸碱化,肥料利 用率不高。 而双铵富含有机质能够改土养根解磷解钾,所含络合的氮,钾能补充作物养分的需 要,吃饱不浪费,节约成本,保护环境。与控释肥的区别:市场上常见的金正大沃夫特控释肥,主要树脂,硫磺包衣,以树脂,硫 磺包尿素为主。 施可丰添加硝化抑制剂达到异粒变速缓释效果。 乐喜施磷钾肥包尿素达到缓 控释肥效果。这些肥料主要是有一 定的控制释放效果,不控制养分的流失。而普金双铵添加了控失剂,不控制释放,控制养分的流失,大大的提高了作物的利用率。与尿素的比较:普金双铵是尿素的完美替代品,氮素利用率是尿素的 2 倍,尿素是单一 的氮肥,双铵除了含有作物需要的氮素,还含有大量的有机质,一定量的钾肥和微量元素。与二铵的比较:二铵主要含磷 含氮素 ,二铵含有机络合氮 23,28,以外还有其他元素。1 与碳铵的比较:碳铵含氮 17%且利用率低C. 产品介绍讲解配合适当的话题和技巧。在进行产品介绍讲解的时候,在营销人员与准顾客交谈时,需要适当的开场白和话题。 开场白的好坏,几乎可以决定这一次访问的成败,换言之,好的开场,就是推销员成功的一半。 有针对客户本人的具体情况进行的谈话才能引起兴趣。虽然我们是来介绍产品,拉业务的, 最好要把目的淡化,尤其是第一次以调查市场状况了解经销商为主,适当的发现经销商是否 有合作的意图。一次生,二会熟,熟悉了就好了解了,就好谈判了。我个人觉得在不了解经销 商的一些情况的时候少谈肥料。如果经销商们先了解了我们的产品后,而我们对于他却一无 所知的话,对于经销商的具体真实情况就摸不准了。 在不了解我们的情况下,经销商说出的话 才具有一定的真实性。 就我自己而言,总结在开发客户的时候在向客户讲解产品的时候,主要 谈到的一些小的技巧和话题总结如下:1( 用金钱来敲门。几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的 兴趣。帮客户分析一下做我们的产品有什么优惠,能得到哪些诱人的利益。2( 发自内心真诚的赞美。每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成 为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话 是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难,它要 先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既 定的目标与诚意。。3( 利用好奇心 ,提问一下他感兴趣的话题。比如说,王经理,你知道现在做哪种产品 最赚钱吗,你知道现在那种渠道做的最有效果吗,你知道现在那种促销活动最能够成功 吗,当然前提必须确实自己有独到的见解才可以。4( 借第三人来引起注意。告诉顾客,是第三者(顾客的亲友、下面经销商、合作伙伴) 要你来找他的。这是一种迂回战术, 每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。 为了取信顾客,若能出示引荐人的名片或介绍信, 效果更佳。5( 举著名的公司或人为例。在与经销商的交谈上也可以谈谈其他厂家比如说临沂地 区的肥料厂家金正大、 史丹利、 施可丰的产品特点和经销政策,产品走势,如果自己很熟练制 作工艺、产品鉴定识别也可以适当做一下交流和沟通课。6( 向客户提供有价值的信息营销人员向客户提供一些对客户有帮助的信息,如市场行 情、新技术、新产品知识,等,会引起客户的注意。这就要求营销员能站到客户的立场上,为 客户着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为自己这一行业的 专家。 客户或许对营销员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。如你对客户说:“我在某2 某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用。”所提问题,应是对方最关心的问题, 提问必须明确具体,不可言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起顾客的注意。。。7( 适时的进行产品展示。在聊天的时候不要忘记我们是干什么的。在介绍其他厂 家产品的时候,话锋一转拿着资料内容指给经销商们看,让他们对我们产品有一点了解甚至 是产生兴趣。也就是利用产品引发兴趣。8( 虚心向客户请教。遇到不了解的问题不要装,虚心请教显示真诚。不懂装懂只能取 灭亡。除外跑业务自己代表的是公司形象。如果自己显的不专业,一般经销商不会和你好好 谈,更不要说是合作了。 干农资的9( 赠送小礼品。很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,很实用。 我们手头的 资料,包装袋,样品。顾客喜欢香烟的,适当的时候搭上一根烟,有小孩的适当的买些好吃的。 都可以促进感情拉近距离的。注意: 产品的介绍一定要穿插在与客户沟通交流的过程中,切不可直接鲁莽的介绍一通 就完事了。 (马上介绍野蛮灌输完产品的介绍只会导致一种状况的发生------客户会说:我 到时候在说吧,或考虑考虑,或用时给打电话种种托辞导致沟通交流中断或陷入被动局面。 在 介绍产品之前我觉得最好多了解一下目标客户的一些信息比如所经营的肥料品牌,品牌是否 有更换或添加的意向,下面渠道网络分布状况从而了解客户的一下情况和需要,针对某个客 户的状 况和需求针对性的制定话术从而做到有的放矢,也增加了交流的内容和谈判的成功 率。)二(进入普金后自己的心得的体会:相对于大的出名的一些集团肥料公司,普金是一个处于不断发展的中小型私人肥料企 业。 但相对与那些大的公司来说普金能够给我提供一个相对比较宽阔的可以自由发挥的发展 和施展空间。 在这个平台上我可以在将自己两年的肥料销售所积累的和实力发挥的同时 不断的巩固和学习一线市场的开发能力。 这些经历就是经验。 还有和很多的同事和客户做了 朋友积累了人脉资源这些无形的财富。 对于立志一直做肥料业务工作的我来说无疑是一笔丰 富宝贵的财富。我之所以来到普金公司主要是看到了发展空间很大,有做好业务达到发财的 可能,完全有希望,而去大的公司除了稍高的基本工资提成就了了了。 我有多大的能力普金公 司就能提供给我多大的舞台和发展空间。 现在我做好了一切准备,调整好自己的心态,丰富自 己的农化知识和业务技能,一定要在明年的市场开发中做出成绩来。我完全有能力和实力去开发一片自己的市场。提成很诱人,市场的开发,有了打款订单 就是自己的买卖自己的生意自己的事业。 我一直想如何才能成为有钱人,对于我来说我做其 他工作一切 还需要从 0 开始,成功机会更是不大,所以我只有干肥料业务这一行了,通过在金 正大的学习和工作发现要想在那发财很难,如今机会来了。 在普金公司就要分市场了,有自己3 的能力自己去使吧,做好市场的开发,全身心的开展工作,拿到订单就是我目前唯一能够赚取 我第一桶金的机会,我将全力一付。三(肥料市场和普金产品的认识和分析、产品在市场的到位:在市场上肥料品牌的种类繁多,质量残参差不齐,一些知名度比较大的品牌比较响的肥 料企业占据市场主导地位。 肥料市场的容量有限必然导致各个肥料厂家为了争夺肥料市场生 存空间所进行战斗的硝烟愈演愈烈。 而且现在的经销商和用肥料的老百姓选肥料的标准选的 是感觉。 现在哪个肥料厂家除了产品质量效果以外的产品附加服务附加收益对于经销商的用 户的附加值大,谁就能占据市场的主导优势。所以现在的肥料市场一个厂家的品牌宣传比一 个厂家的响亮。 一个厂家的广告投入做的比一个厂家做的的力度大。 一个厂家的促销活动比 一个厂家做的积极。 一个厂家的示范田建设比一个厂家做的标准。 一个厂家的终端售后服务 比一个厂家做的周到。 当然也有许多其他不法肥料厂家忽悠老百姓,赚一把就走,销售假冒伪 劣产品,不够含量的产品趁机获取短期暴利兴风作浪。这也导致了用户对各个厂家厂家产生 审美疲劳和对肥料真假的疑惑和无奈。市场竞争的激烈,各个厂家想尽了克敌制胜的方法,有的厂家不断创新,走产品功 能差异化(缓释肥料、控释肥、冲施肥、 叶面肥、微量元素肥料。有机肥、无机肥、复合肥 料、复混肥料和各种功能概念的肥料)走渠道差异化路线(政府指定采购、邮政物流、农资 连锁、厂家直销)产品推广差异化(技术培训推广会 Ft !~w#&- 示范观摩与示范户现身说 法 各式各样的促销活动)。不管有多少差异化,万变不离其宗。其实我觉得真正把服务当回 事把质量效果当回事才是唯一真正占领市场的唯一的法宝。普金的系列产品主要是采用双生化络合工艺技术的有机肥,有机无机复混肥。 我觉得普 金肥料的定位是正确的。一:现在大化肥的市场竞争激烈,各个地方都基本被一些实力雄厚 的厂家雄霸一方。在如此激烈的市场环境下进入一个市场如果不走差异化道路会死的很惨。 二:国家倡导环保节约社会,倡导绿色环保农业。普金肥料响应国家发展趋势大力发展绿色 环保对环境对土地污染危害轻的肥料,有机无机复混肥料提高了肥料利用率,节约了成本投 入,绿色环保。普金的市场现在还是有限,主要是在山东地区。要想有大的发展,战略必须转 移,必须转战外部市场,培养业务精英,开发新市场,争夺市场份额。 我等待的是下一步公司转 战河北市场。 我对河北市场还算熟悉,以前金正大的同事玩的特别好的朋友都在河北跑业务, 搜集,通过他们的帮助和介绍我想应该不难做。四。市场的操作和经营(成熟市场的维护和新市场的发策略)A.成熟 市场的操作方案:没有拜访就没有销售,但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。 销售人员如何 做有效的客户拜访呢, 在实行经销制的企业,销售人员分管几个地区、 一个省甚至几个省的4 市场,每个月要走访大量的客户,对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内,销售人员 应做好哪些工作,才有助于销售业绩的提升,一些销售人员每次拜访客户都是三句话:上个月卖了多少货,这个月能回多少款,下 个月能再进多少货,这无助于销售业绩的提升。拜访经销商的任务内容和准备工作:我觉得销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面:,、销售产品。这是拜访客户的主要任务。,、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题,解决 客户之间的矛盾,理顺渠道间的关系,确保市场的稳定。,、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得 客户对你工作的配合和支持。,、信息收集。销售人员要随时了解市场情况,监控市场动态。,、指导客户。销售人员分为两种类型:一是只会向客户要订单的人,二是给客户出主 意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长,后一种类型的销售人员赢得了客 户的尊敬。要实现这五大任务,销售人员在拜访客户时,应做好以下,,件工作:一、销售准备失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好的基础。1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销 售政策、价格政策和促销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推 出新产品时,销售人员要了解新产品的特点、 卖点是什么,不了解新的销售政策,就无法用新 的政策去吸引客户;不了解新产品,也就无法向客户推销新产品。 2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是:制定 销售计划,然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是 什么,如何去做,才能实现目标,5 客户拜访目标分为销售目标和行政目标。 销售目标包括要求老客户增加订货量或品种; 向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品;介绍新产品;要求新客户下订单等。行政目标包 括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧,以专业的方法开展销售工作。4、 整理好个人形象。 销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。5、带全必备的销售工具。凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。在拜访客户时,利用销售工具,可以降低 50%的劳动成本,提高 10%的成功率,提高 100% 的销售质量～销售工具包括产品、企业宣传资料;名片;笔记本、钢笔;价格表;宣 传品;样品;有关剪报;订货单;抹布,等。二、行动反省销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省,检讨,发现不足之处,及时改进。 销 售人员可分为两种类型:做与不做的;认真做与不认真做的;工作完成后总结与不总结的; 改进与不改进的;进步与不进步的。结果,前一类人成功了,后一类人失败了。1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售 人员每次客户拜访前要检讨自己,上次拜访客户时,有没有完全落实领导的指示,哪些方面 没有落实,今天如何落实,2、未完成的任务是否跟踪处理了,3、 客户承诺是否兑现了。 一些销售人员常犯的错误是“乱许诺,不兑现”。 朱熹说“轻 诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺,多落实”。4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续,又是明天客 户拜访的起点。销售人员要做好路线规划,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。三、比较客户价格市场乱是从价格乱开始的,价格的混乱必定导致市场的混乱,因此管理市场的核心是管 理价格。销售人员要管理价格,首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要 了解以下方面的情况:1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较,看 不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策,看经销商是否按公司价格出货。6 2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较,了解价格变 动情况。3、进货价与零售价格比较。企业的价格政策不统一,许多经销商的进货价不同,销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动,就要向公司反馈。四、了解客户库存了解客户的库存情况,是销售人员的基本责任。1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少,分析库存产品占 销售额的比例是多大,以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低,可能会缺货、断 货;如果所占比例太大,说明产品有积压的倾向,销售人员就要和客户一起动脑筋,帮助客户 消化库存。2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商 的库房和资金,是销售的铁律。3、哪些产品周转快、哪些慢。各地市场情况不同,公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处,哪些品种卖的快,哪些卖的慢,就可以指导客户做好销售。4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期,客户对我们产品的库存数量和品 种有什么变化,掌握销售动态。五、了解客户销售情况只有了解客户销售的具体情况,才能发现问题,进行指导,做好销售。1、 公司主销产品、 盈利产品、 滞销产品是什么,占客户总销售额的比例,竞品能销多少。 目的是了解在当地市场上,我们的产品和竞品,哪些品种卖得好,哪些卖的不好,2、样品是否按规定摆足、显眼、更换。3、公司标志、广告宣传资料是否齐全,环境是否整洁、清爽,4、导购员 服务是否规范,六、核对客户账物7 销售人员不仅要提高销售量,更要提高销售的含金量。降低货款风险,是提高含金量的 重要方法。1、对照客户铺底额度,核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。3、及时清理历史遗留问题,明确债权债务。4、定期与客户共同进行账款物核对,并做到降价时即时点库。七、检查售后服务及促销政策了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制 度为顾客提供服务,对二批商和零售商的促销政策,要通过经销商来落实,销售人员要了解 经销商执行促销政策的情况,有没有问题,如侵吞促销品。八、收集市场信息,、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的,销售人员要了解在当地市场上潜 在客户的资料。当企业调整客户时,有后备的客户资源可以使用。2、通过巡访客户和其他媒介,调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法 及市场占有率。3、了解并落实条幅广告、POP 等,组织现场促销。4、调查客户资信及其变动情况。九、建议客户定货销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上,向客户介绍产品及销售意图,如公司 新的促销方案,回答客户提出的问题,根据安全库存数,建议客户定货。十、客户沟通经常与客户沟通,能拉近我们与客户之间的关系,销售实践说明,再大的问题也能通过 良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是 沟通不良造成的。8 ,、 介绍企业信息。 让客户了解企业的情况、 最近的动态,向客户描述公司的发展前景, 有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品 的。让客户了解企业动态,既可以使客户发觉新的机会,又可以在客户心中树立企业形象。,、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍 一些销售经验与促销方法。,、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的 信息,然后和客户一起想办法去应对竞品。十一、客户指导销售人员在拜访客户时,帮助客户发现问题,提出解决办法,是双赢的做法。 在某企业培 训时,该企业一位销售经理,每次在拜访客户时,不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲 话,而是到客户的店面和仓库看看,到市场、 批发商和零售终端转转,和经销商手下的人谈谈, 然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法,解决问题,扩大销量。 优秀销售人员的经验 就是,请客户吃百顿饭,不如为客户做件实事。1、顾问式销售。多给客户出主意、想办法,做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。2、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时,能找到销售人员,并 且销售人员能帮助客户解决难题,才会赢得客户尊重。3、处理客户投诉。正确处理客户投诉,是销售人员的基本功。正确处理客户投诉,提 高客户的满意程度不同,增加客户推广产品的积极性,丰厚利润。十二、 行政工作在拜访客户结束后,销售人员还要做好以下工作:1、填写销售报告及拜访客户记录卡。2、落实对客户的承诺。3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析,目的是让销售人员把重点放 到销售成果上,同时提醒自己,多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。(1)是否达成拜访目标,如果没有达成,检讨分析为什么,(2)想想自己的优点是什么,哪些方面还需要改进,把它们写下来。B.新市场的开发策略:9 说实话在金正大的小 2 年里面,我的主要工作做的是控释肥在河北保定地区市场的维护, 在河北张家口地区做了一小段时间的市场开发。 来到普金公司以后主要做的是新市场的宣传 推广,其中包括聊城莘县和潍坊寿光地区普金三块砖的宣传推广,示范田的建设和促销活动 的举行。 最近又在鲁中地区淄博一带做双铵肥料的市场开发工作。 在市场开发这一块算是有 一定的经验了。如果明年我负责一片市场的话,我会做如下两个工作的工作:1. 区域市场的调查。进入一个市场首先第一个工作就是肥料市场的调查,经销商信息 的资料的整理工作。对于资料和信息的整理主要从如下三个部分做起:a 网上查资料,了解本县县志,了解本地农业发展情况,种植结构,市场容量,生活习惯, 用肥购肥的习惯,寻找网上留下联系方式的大的经销商联系方式做下记录整理。b 去下面的经销网点拜访了解种植结构农民购肥料用肥料的习惯,了解进货渠道,了解 上面渠道有实力的经销商信息资料,记录整理。c 直接去县城寻找。第一个锁定老供销社体系,第二个锁定连锁经营店,第三个锁定有 实力的自己做批发代理的客户。针对我们普金双铵产品的定位,也可以选择乡镇经销商做代 理,只要能有量,合适的才是最好的。2. 当我们有了一些经销商的资料了,大体知道经销商的实力,经营的品牌了,当地的这 种种植结构了,以及用肥料的习惯了,下一步就可以进行有目的有计划的拜访了。拜访工作主要有以下几部分组成。A 拜 访前的准备工作:1 拜访形象 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客,难免相互存在一点儿戒心,不容 易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的拜访形象可以在成功 之路上助你一臂之力。2 计划准备上门拜访的目的:推销自己和企业文化而不是产品。计划任务:营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友 立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形,对顾客性格作出初步分析,选好沟通切入点, 计划推销产品的数量,最好打电话、送函、沟通一条龙服务。计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访,制个访问计划～今天的顾客是昨天顾客拜访 的延续,又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时 间,提高拜访效率。10 计划开场白:好的开始是成功的一半。要拜访客户资料准备:努力收集到顾客资料,尽可能了解顾客的情况,并把所得到的信 息加以整理,装入脑中,当作资料。工具准备:产品说明书、企业宣传资料、名片、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。时间准备:提前预约最好,一定要准时到达。心态调节:信心、知识、拒绝、微笑的准备。b 拜访进门后招呼--名片交换--有效沟通—离开沟通过程中应该注意把握的一些技巧:1、 提问的目的,就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。2、提问注意: 确实掌握谈话目的,熟悉自己谈话内容,交涉时才有信心。 预测与 对方留下良好的第一印象,即努力准备见面最初 15—45 秒的开场白提问。 。3、寻找话题: 仪表、服装 乡土、老家 气候、季节 家庭、子女 饮食、习惯 、 住宅、摆设、邻居、兴趣、爱好、4. 注意倾听 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、 需求,可以洞 查出真正异议的原因。以聊天的方式,寻求与顾客的共鸣点,说话掌握与顾客同频率的原则, 让顾客感到一种”错觉”,你与他是同类型人,增进好感,以产生共振的效果,借机多了解顾 客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、 产品机理、 现场优惠政策,选择合适的切入点投其所好,反映灵活。 抓住内容的精髓引导顾客 的购买欲望。对迟疑的新顾客,不可过 分强调产品。 对一些仍未下决心的顾客,不可勉强,说明火候 未到,可以先冷却一会儿,然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。5.克服心理异议 树立专家形象。C 沟通交流的主要几个话题:各个肥料厂家的政策、价格、渠道、促销的效果、老百 姓用肥的心理 以及经销商喜欢的一些话题。将这些话题穿插在产品介绍的过程中去。d. 及时发现经销商的心理意向 ,有意向的,确定下次拜访计划。 如果意向一般,就当交 个朋友,顺便让他介绍几个附加经销商的一些信息。会有收获的。开发经销商的心得体会:11 开发经销商的工作一定需要做好准备,做好计划几天的工作,然后按部就班的进行市场 的开发工作。 特别忌讳的是没有目的象苍蝇乱撞,那样肯定做不好业务,而且会产生一种心理 状态,疲倦感,厌倦感,消极的状态也就上来了。还有做业务除了具备一定的农化业务知识以 外就是保持心态积极,耐的住寂寞和孤独,学会坚持。 其实我觉得做业务就是简单的事情重复 去做。 一开始不会做,没有经验不知道从何说起不要紧,关键的是敢去尝试,一次不行就两次, 两次不好多做几次。 拜访次数多了,时间长了就有心得体会了,就有经验了,万事难开头,关键 在于敢干敢开头。其实开发市场没有什么害怕的,最坏就是不做吧,就当没去过就好了。12 篇二:2011上半年工作总结-关于化肥销售 2011 上半年工作总结-曾望 时间如箭一样地飞逝着。回顾到公司将近半年来，总在不知不觉 中度过。我自己在工作中也是受益匪浅，上半年主要工作地点是广州 经营部，现将工作情况作出如下总结: 首先，就我个人而言。我很感谢公司可以给我一个学习与进步的 舞台，感谢你们对我的关照～半年来，我学习了很多产品知识，但农 资世界是丰富多彩的，我所学到的也只是微不足道的，并且还存在着 很多自身的一些问题和不足。 其次，就公司整体状况而言。由于今年的市场行情不断变化，导 致公司上半年的业绩不是很理想，这也直接关系到我们的工作态度， 所以工作上不是很忙碌，总觉得工作情绪有些压抑～时常反省自己， 总想去多做些什么能否对提升业绩有所帮助，不过心里老是有些顾 忌，感觉自己还不够成熟，总怀疑自己这个时候还不适合去做业务方 面， 只是想多些时间让自己成长起来， 提高自身各方面的知识与素养， 那样我会更有把握的去做出决定～ 一(销售得工作中的辅助工作 我们在多个地方进行了促销，在促销策划上面没有什么经验，但 经过经理和同事们的努力，我们的促销活动还是取得了一定的效果， 我们相信我们的促销活动会越来越多，越来越好的。良好的开端便是 成功的一半。旺季过后，把工作的重点从旺季保供应转移到淡季促销 售上来。坚持“有节 借节，无节造节” ，特别是做好“无节造节”的 文章。争取厂商支持，整合各类营销资源，统一策划营销方案，统分 结合地把握好营销活动推出的时间、形式、规模和力度，放大营销资 源的促销功能。 抓好商品的结构调整、库存管理，争取厂商的政策支持，适应市 场消费需求。由于经济形势的变化，销售市场竞争格局的变化，今年 的商品的结构、库存是很难把握的，随着两节销售旺季的到来，各部 门经理始终把商品结构调整、组织适销对路商品，库存管理最优化作 为一项重要工作来抓落实。 各部门经理主动对两节销售形势进行了分 析，对商品的结构、库存进行了更加详细的分析，按照优胜劣汰的原 则，抓好商品结构的调整、抓好库存管理。 经过这样紧张有序的半年， 我感觉自己工作技能上了一个新台阶， 做每一项工作都有了明确的计划和步骤，行动有了方向，工作有了目 标，心中真正有了底～基本做到了忙而不乱，紧而不散，条理清楚， 事事分明，从根本上摆脱了刚参加工作时只顾埋头苦干，不知总结经 验的现象。就这样，我从无限繁忙中走进这半年，又从无限轻松中走 出这半年 ，还有，在工作的同时，我还明白了为人处事的道理，也 明白了，一个良好的心态、一份对工作的热诚及其相形之下的责任心 是如何重要。 二、市场销售工作现状 1.制定销售目标。 上半年我们销售部门根据年初制定的总体目标以及在年中分阶段 制定的时段性目标，根据既定的销售策略和任务，按照常年的 习惯， 进行人员细分，并根据市场供求关系，组织销售工作人员，以销售业 绩为衡量标准，进行针对市场的销售任务。期间，我部门工作人员也 制定了自己的目标计划和销售计划，充分发挥自主性、创新性，顺利 完成各自预定的销售任务，并及时总结经验的可取之处和不足，加以 改善。 2( 竞争比较激烈，其他企业价格对比强烈。 在市场经济的大环境下，各企业的竞争已经越来越白热化。在产 品普遍相同或类似的情况下，价格的竞争，也成为了销售渠道上的一 个大关口。在产品质量普遍存在的前提下，同行的其他企业的产品价 格差不高，没有形成比较悬殊的价格对比。在品牌较强的局势下，这 种价格差，同样造成了创利方面的压力。 3( 应收款回款难准时。 受社会极大市场环境的影响，普遍客户支付延期，应收票据、应 收账款、预付账款、等等应收款偏大造成我们的回笼计划不准时，影 响了公司的整体运作。 三(销售任务完成过程中的应对措施。 1(质量的改善。 在销售工作开展之前，对产品的质量要有更严格的把关，并在销 售宣传中，把质量的优势尽可能最大的凸现出来，争取零售商对我公 司产品更多的信任和更大的购买力。 2(价格方面。 在预算的价格尺度调动范围内，根据市场环境的形势和对市场竞 争的科学合理性分析，调整适合的价格标准，使产品的销售既在预计 范围内盈利，又使零售商对价格方面减少挑剔。同时，可以适当的选 择时机，开展系列的促销活动，从而是产品的品牌让更多零售商和农 民熟知，使产品的质量在市场中形成一个良好的口碑。 3( 加大资金回笼的力度，回避企业风险。 在货款回笼方面，整个部门都形成共识，将该项工作摆在重中之 重的位置。拟定具有约束能力的销售合约，对于应收款的回收采取合 理的时效性限制。吸取了以往的经验教训，我们严格履行销售成交的 审批程序，从源头到最终成交都加以控制，时刻叮嘱业务员主动与客 户沟通，想尽办法处理，取得了一定效果。 4( 多面的销售渠道，发展更多的销售平台 借助公司的销售平台，提高网络销售水平，建立良好信用的网络 销售平台。 销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。 多年来， 产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在 市场，未来，我们还需要更全面的利用我公司越来越壮大的品牌影响 带动产品销售，建成了以本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络 格局;同时，可以与各传媒媒介等形成良好的合作关系，如多参加或 举办业内或相关行业的系列活动，多方面的进行宣传销售，让本品牌 的产品有更广大的拓展平台。 5( 随时关注业内动态，掌握更多的市场信息 随着行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中 所起的作用越来 越重要，信息就是效益。销售部在今后的工作中更应 密切关注市场动态，把握商机，认真做好市场调研和信息的收集、分 析、整理工作。使得销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行 业协会以及计算机网络等方式与途径建立起更加稳定可靠的信息渠 道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基 础信息的收集; 要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场 动态跟踪把握。 6( 提高销售部人员自身的工作素质 提高业务员的服务质量和业务能力，使一批老客户的业务能巩固 并发展起来。在未来的工作中，我们要求销售部人员要更加提高自己 的工作能力和专业素质: (1)加强与客户的沟通联系，多想办法，建立起良好的合作关系; (2)不断总结自身的工作，改进自身的工作方法，加强工作中所涉 及到的专业知识的学习， 及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的 情况，发现问题及时处理; (3)及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门，并加强与 横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能满足客户的需要; (4)做好售前、售中、售后服务。 上半年，我们走过了展望计划、艰辛起步到共创成功的历程，我 们也体会到了这一过程带来的快乐。依靠我们上级的信任和指导，依 靠领先的优秀产品，先进的营销理念，良好的服务意识，团结的协作 氛围，优秀的干部、员工队伍，我们整装待发。也许，未来的路也是 充满曲折的，甚至比过去所要承受的压力更大，但我 们坚信，这条路 注定是充满机遇、充满挑战、充满希望的。 在未来更长的工作生涯中，我会更加严格要求自己，踏实地做好 每一件事。我热衷于这个行业，做着自己感兴趣的农资产品，充满着 热情，也很有行动力，心中更是充满了理想。目前，我已经完全的涉 及农资领域当中，我相信在不久的将来，再加上公司也有这方面发展 的计划，一定可以尽早的实现～我更加希望，公司可以给我信心与勇 气，让我可以更自信的去发挥并创造更多的成就～我深信，只要交待 安排给我的事，我会尽心尽责的去完成～我会不断加强学习，拓宽知 识面，努力学习产品专业知识和一些工作常识;本着实事求是的做事 原则，继续发扬优点，改善缺点;团结一致，勤奋工作，共同进步， 维护公司利益，积极为公司创造更高的价值，力争取得更大的工作成 绩～ 我深信，在公司的正确领导下，只要我全体干部、员工坚定信念， 奋发进取， 团结协作， 以小目标实现大目标， 以大目标实现长远目标， 一步一个脚印，一定能出色完成任务，让 2011 年成为名副其实的创 利年～ 篇三:化肥行业月工作总结 12 月工作总结尊敬的各位领导:您们好～ 经过这一个多月的工作，现将本月的工作情况汇报如下: 一、这一阶段主要工作: 1.了解各乡镇种植结构以及农户对本品悉知度，用肥情况，使用 效果，出现的情况，了解各竞品信息及在当地的市场占有率。 2. 拜访 XX 县各乡镇经销网点，熟悉各网点往年主要销售产品和销 量情况，带形象店材料到各个网点做形象店包装工作，收集并核对 去年至今年各县经销商制作门头牌广告的数据及金额。 3. 拜访各乡镇经销商，充分利用各乡镇赶集时间，到经销商店面 做好店面零售工作，散发宣传单，宣传公司产品。 4. 到各村寨拜访农户 71 户，发宣传单，宣传本公司产品，提高农 户对公司本品的认知度， 由于目前没有放电影设备只能用发传单及口 头宣传。 5.走访各个市场的化肥销售商，调查竞争品牌的市场份额，销售情 况。开发销售网点 4 个。 市场问题: 经销商的销售观念落后， 市场推广及服务工作不到位， 无法提升本 品在市场的销售潜力， 无忧患意识和避免厂家供货紧张和储货意识。 解决方法:多与经销商沟通，讲解市场推广及市场服务的重要性， 改变其坐等生意上门以及货物卖空再进货的的传统观念。扩建分 销 网点，做到各个村寨看得到，买得到本品。针对部分无法改变 销售 模式和销售观念的客户只能更换人选以满足市场的需求。 篇四:化肥营销工作经验总结 中化化肥营销工作经验总结光荣地加入我司已达两年之久，在直管领导的谆谆教导下，经过公司的数次培训，以及个 人的不断努力后，终于在营销技能上有所提高，总结起来有以下几点: 一、工作的精神面貌。 这一点是我们公司每次培训时都要着重提到的，但是仍有很多同志对此不屑一顾，对公司 产品和服务没有信心，或者是在某个方面存有较深的抱怨，一种怨天尤人的态度，销售业绩没 有提高，毫不关己。试想，连我们自己都没有必胜的信念，又怎么能够对我司工作保持较高的 热情呢。同样地，只有我们自己对产品拥有百倍信心和无限热情才能感染经销商，从而帮助他 们树立信心，这才是我们中化人应该持有的工作态度。牢固树立“今日我以中化为光荣，明天 中化以我为骄傲”的信念，披荆斩棘，创造辉煌。 二、复合肥的市场开发。 复合肥的市场培育会经历这样一个阶段: 1、 导入产品，凭可靠、优异的质量，借农民朋友口碑传播，在消费者方面为经销商树立 信心，产生市场推力;2、进行广告投入，扩大促销宣传，做足推力，从而由质量好产生知名度， 知名度高而长久产生品牌效应。因此，对于我们业务人员来讲，关键就在于如何让一定范围内 的农民朋友用上我们的优质产品，这是市场开拓的问题了。作为我们的客户需要满足以下六个 条件:1、 有相应的资金实力，我们做的是现款现货，这一点是业务开展的基础，是顺利运行的 保证;2、个人能力，这一点关系到我们的产品能否被正确、持续、长久操作;3、业内口碑好， 讲信誉，注重长期利益，这是我们业务能够长期稳定开展的先决条件;4、市场保护意识强，稳 固地坚持在划定区域内销售，不窜货;5、有一定的网络基础，能够迅速将货物投放到基层零售 商或者农民手中;6、服从公司的指导价格和相关政策，配合各方面工作。以上六点都能满足的 客户，必将成为我司优秀且核心的忠实客户，在实际选择客户过程中，这样的客户简直凤毛麟 角，所以，一般的客户要至少保证其中的三点，通过日后更多的沟通和交流，使其不断地向这 六点靠近，从而帮助其由小做大，由弱到强。 三、复合肥的市场管控。 当复合肥的操作到了一个成熟的阶段时，市场管控就成了至关重要的工作内容。当市场上 发生窜货时，主要是以下几个手段，首先，通过明察暗访寻找窜货源头，按照约定进行惩 罚和补偿;当无法查出窜货源头时，应该与所窜货物的持有者进行沟通，将所窜货物购买出来， 讲清楚利害关系，保证其不再进这种货物。此时也无法行得通的情况下，就只能用大规模的宣 传攻势采取对立形式地解决:彩印一张招贴纸，上面标明“中化化肥有限公司某某货物建议零 售价、某某经销商是正规的签约营销商”等等字样，贴在门头上;在窜货的店铺附近设置宣传 场地，用我们的宣传车、磁带、光盘、招贴画、彩旗、促销品等等各种手段制造影响，并在其 辐射的村庄内、集市上，进行巡回宣传，使农民认识到，我签约经销商处才是正规的中化化肥 经销点，并暗示其他店铺的货物，我司是不敢保证质量的。总结起来，就是利用我们现有的所 有手段，在我签约客户的协助下，集中力量在几天的时间里对窜货经销商形成大规模的打压之 势，以修正农民的购货渠道。 以上就是我在近两年的工作里，在领导的帮助下，所获得的一些收获，希望对同事们能有 一点帮助。二零零六年十二月六日 附件:成功案例——洋丰澳特尔代理商自述: 澧县是一个农业大县，水稻、棉花、油菜，由于许多特殊原因，虽然市场大，但是用肥水 平不高，在我们一个县，就有七家小复混肥厂，产量大的年产,,,,吨左右，小的有,,, ,吨左右，加上外来品牌，大概有,,多个品牌，其它大厂做了六七年年销量才一二百吨，大 多数的低浓度复混肥采取偷养份、赊销等办法，加之其他不可言传的原因，把整个澧县市场的 复合(混)肥市场搞得一塌糊涂，真正做品牌，卖真货的经营商做得非常辛苦。 我是今年,月,,日签订澳特尔复合肥代理协议的。 成为洋丰集团澳特尔复合肥的代理商， 至今是将近七个月时间，我和洋丰业务员钟向东齐心协力，销售了,,,吨澳特尔复合肥，其 中,,,含量,,,吨、,,,含量,,,吨，,,,含量, ,吨，考虑到今后的发展方向是 高浓度，所以我们主推品种是,,,。比提前几年进入市场的其它几个高浓度品牌销售多些， 取得了一定的成绩。具体的做法是: 选好品牌，专心专意，精雕细琢。 目前，农资市场流通的高浓度品牌应该不少于,,,个，中国的上榜品牌也不下于,,来 个，好像众多的美女，令人眼花缭乱，如何选好一个自己的意中人呢,我主要是从如下几个方 面去考虑: (,)品牌要优秀，绝不能以次充好，偷工减料，不能坑农害农，赚昧良心的钱财， 这一点我对洋丰澳特尔非常有信心，洋丰生产的每批产品都经过了严格的检测，有详实的电脑 档案，大家只要从每包肥料里面把合格证拿出来，报出生产日期、生产班次、产品批号，洋丰 就能把这批肥料的总养份、单养份报给你，不合格的产品，坚决不出厂。去年四月份，我在做 洋丰肥时，当时职能部门抽查了两个样，一个,,,、一个,,,，,,,的合格，,,,的 是,,,,，,,,,、,,,,，其中,的含量是,,(,,，差了,(,,，不合格，当 时在他们送来检测报告时，我拒绝签字，立即打电话到洋丰，而洋丰报过来的记录是合格的， 我和当时的洋丰业务员张进军和他们据理力争，并立即申请复核。试想，如果产品不合格，我 们能有底气和他们据理力争，申请复核吗,后来，圆满地解决了问题，在此，我可以告诉大家， 卖澳特尔复合肥是放心肥、丰收肥，不担心职能部门查你，不担心农民用了找你的麻烦。 (,) 要有好的营销方案。澳特尔的营销方案，是整个化肥行业营销做得最好的，实行的是县级代理 制，严格控制发货，严格禁止窜货，如果哪位不是澳特尔的代理商，就是背上一麻袋钱到澳特 尔公司你也买不出一粒肥。如果你是澳特尔的代理商，你把你的肥料卖到了不是你的市场上去 了，你就要受到批评、处罚甚至停货，取消代理资格。严格控制市场，严格保护遵守游戏规则 的经销商。目前，市场上还没有一家厂家做到这一点。 (,)要有资源优势，中国的上榜优秀品 牌里面，真正有资源优势不多，我们所说的资源，主要是,、,、,。澳特尔的资源优势主要 表现在:生产所需要的氮有自己的磷酸一铵生产线，免去向其它生产企业购买;钾肥自己拥有 进口权，免除中间加价环节;磷的来源在湖北的荆门就出产高品位的磷矿，在湖北的宜昌又买 下了矿山，还有靠近我们湖南有着非常便利的运输条件。这是其它厂不可比拟的得天独厚的条 件。 (,)要有价格优势。在占尽了资源优势和地理优势后，价格优势、时差优势就凸现而见了。 大家可以比一比，同时间同含量产品，澳特尔每吨肥价要比其它厂价低，时差优势最少也快, 天左右。 (,)要有良好的售后服务。这一点，我想大家只要看一看洋丰湖南销售分公司经理陈 长新和他手下的这批精兵强将就知道，他们会为你做好一切售后服务。服务到农村的田间地头， 服务到零售商，并为你分忧解愁，一年三百六十五天，都在为您服务。 选准了澳特尔品牌，它有这么多的优点，加之行之有效的市场保护措施，您只要专心专意、 精雕细琢、一步一个脚印，把您的市场经营好，财源就会像长江之水滚滚而来。 选好乡级代理商和零售商，建好销售网络 乡级代理商非常重要，拿到一个优秀的品牌，市场做得成不成功，就看乡级代理商得不得 力，网络建得好不好。在我们澧县市场，有的乡级代理商做了,,,吨，有的只做到,吨，为 什么这么大的差别呢,这就是一个人认不认真去做，用不用心去做，我准备在这次年底的客户 回访时，对个别占着位置不卖力的乡级代理商进行更换，希望大家在建网络时多考察，将思想 前卫、实力雄厚、肯下力气、吃苦耐劳、遵守游戏规则的经销商招入自己的麾下，组成一个铁 桶般的网络，这是你的一个作战队伍，也是你的一棵摇钱树。 制订好乡级代理合同，完善游戏规则 在网络建起之后，要制订好代理合同，这个合同是双方的一个义务、责任、承诺和游戏规 则，特别是一些奖罚条例，门框不宜太高，让人望而止步，也不能太低，让人轻松过关(要因 地制宜，当地的面积、经济结构) ，因人制宜(这个人的实力、能力) ，因时制宜(去年和今年 不同) 。 做好服务工作 服务工作，我主要做了如下几条: ,、大力做好广告宣传工作，我在临澧电视台做了广告，印发的广告宣传单达,,万份， 为每个乡级代理做了澳特尔复合肥招牌，自己配备了一台柜式广告宣传车，车身上做有车身广 告，车上装有广播，还专门请电台录制了宣传澳特尔肥料的广播内容。每逢乡镇赶集，我们不 用代理商请，就去进行宣传，产生了良好的宣传发动效应。 ,、配备业务经理进行上门服务。我请了两位业务经理，并通过澳特尔的农化专家进行了 培训，使他们具备了较高的营销、农化知识，他们每天在自己的市场上为经销商服务，帮助代 理商建村级零售点，观察市场，为百姓进行农业化服务。 ,、为客户送货上门。很多客户对澳特尔这个新产品心里没有底，不敢多拿，有时,吨， 有时,吨，有时,吨等等。为了解除客户的后顾之忧，我们的送货车为他们配货，尿素、钾肥 不赚钱，有时甚至赔一点运费为他们送货上门。不论多少，也不论白天黑夜，经常早晨太阳刚 升起，我们的送货车开着广播就到了农村的田间，晚上还在乡村穿梭。对此，客户都说，我们 的服务是非常到位的。 ,、为客户分忧解愁。客户的忧愁，也就是我们的忧愁，客户遇到了困难，我会想尽一切 办法帮助客户解决。今年,月,日，九 垸乡代理商打来电话，说是有一农户因施用澳特尔复合 肥引起了棉花早衰，我和农化专家、小钟、村支书、治安主任、乡农技站的农艺师、代理商一 起，在他棉田里实地勘查，给他找出了早衰的原因(实际上是因为农药引起)和解救办法，对 他提出的无理补偿要求坚决拒绝，并给他上了一堂农化、法律课，圆满地解决了问题，有力地 维护了澳特尔品牌形象，维护了代理商的利益。代理商感激不尽，说我们的服务到位，为他排 了难，表示明年的洋丰肥销售要翻一番。 ,、做好市场保护工作。好的产品要想在市场上有生命力、生命期，还一定要有强有力的 市场保护措施，实际上，也就是要有市场价格保护措施，否则，一旦市场价格卖乱，代理商、 零售商就没有积极性了。现在代理商认为我们是实实在在做市场，保护他们的利益，工作比以 前做得更扎实，网点建得更好。 以上，是我今年代理澳特尔复合肥的一些体会，我希望大家真诚与洋丰合作，真心诚意服 务三农，为老百姓多做善事，实实在在地圆百万富翁之梦。 篇五:肥料执法工作总结 长武县农业技术推广中心 肥料市场专项治理半年工作总结半年来，在县农牧局的正确领导下，我们坚持“思路就是 出路，创新就是发展”的理念，牢固树立了执法为民的思想， 不断深入开展肥料执法打假工作， 严厉打击生产和经销假冒伪 劣肥料违法行为， 进一步整顿和规范了市场经济秩序， 促进了 我县经济的发展， 确保了广大农民的合法权益。 现将工作情况 总结如下: 一、进一步加大打假治劣工作力度，牢固树立打假主力 军的地位。 根据年初召开执法打假会议精神，我们认真分析了全县 肥料执法打假形势，及时成立了以四个领导为队长的执法工 作队，统一思想，引导全体干部职工高度认识肥料执法打假 工作的重要性和必要性，始终把打假治劣工作作为各项工作 的重中之重来抓。我们在人、财、物等方面都给执法打假工 作充分保障，确保了执法打假工作的稳步开展。执法打假工 作成效越来越明显，打出了农技部门的形象和地位。 二、突出打假重点、确保人民生命财产安全 今年以来我们的执法打假工作主要以肥料为重点，不断 加大监督抽查和打击治理力度。截止目前，共出动执法人员 100 多人次，出动执法车辆 30 余辆次，查办各类违法案件 6 起，涉案货值达 10 万元。所查办案 件涉复混肥、复合肥、1 叶面肥三大类、十多个品种，查处违法经销劣质复混肥和复 合肥门店 6 家，封存劣质肥料 10 吨，查处违法经销劣质叶 面肥门店 15 家，当場没收劣质叶面肥 500 袋(瓶) ，进一步 规范了生产、净化了市场，确保了广大农民的合法权益。 三、认真落实执法打假责任制 我们把打假责任制工作列入重要议事日程，定期不定期 召开相关会议进行了部署和总结。同时，采取向其它执法单 位学习和互通案源等方式进行相互交流，力求把打假责任制 的建立落到实处。目前为止，我中心分别与基层站室签订了 3 份打假责任状。全县共划分了南、中、北 3 个打假责任区， 建立了辖区打假责任制度，确定了责任人，为有效落实打假 责任制工作奠定了坚实基础。 四、注重执法有效性，让农民得到实惠 今年的执法打假工作在力度上做到了不断加强的同时， 不断开拓创新，改变过去一味查、打、罚的工作方式，严格 按照《行政许可法》等法律法规要求，采取警示提醒，指导 整改，认真帮扶的方法，促使依法生产和依法经营，从而提 高打假效率，增强打假效果。一是针对肥料企业由于过失造 成产品存在一般质量问题等，情节轻微的，要求进行整改， 共发出《责令整改书》15 份。二是在流通领域发现的质 量问题、质量违法案件，尽可能的查清源头和流向，重点惩 治经销批发商，力求做到从源头把好质量关。三是执法打假2 工作力求体现质量技术整体职能，在执法过程中遇到经销商 提出的相关标准、计量、质量等方面的问题和困难，我们都 能尽最大努力协调予以解决。 五、不断强化队伍素质，提高执法能力 我们始终把执法人员素质的提高作为一项重要的考核 指标，采取多种形式进行素质培训和实作考核，从现场检查 到案卷整理，都要求注重质量，严格把关。一是加强对执法 人员的业务培训，不断提高法律素质，截至目前共举办 10 次执法人员培训会，参训人员达 40 人次;二是定期不定期 举办案件交流会，做到相互学习、相互促进;三是要求执法 人员，要文明执法;四是要求执法人员注重执法程序，严格 按照《行政处罚法》《行政许可法》等法律法规严格办案程 、 序;五是要求执法人员严格遵循办案原则，力求做到事实清 楚、证据确凿，适用法律法规正确，程序合法，处罚适当, 到目前无一起行政复议和行政诉讼案件;六是要求执法人员 廉洁自律。 认真遵守 “八条禁令”(转载自:www.CDFDS.Com 池 锝范文 网:肥料销售工作总结)。 半年内在行政执法活动中 未出现违纪违法事件，有力的维护了农技人员的良好形象。 总之，今年我们肥料执法工作取得了显著成绩，这离不 开县农牧局的正确领导，也离不开全体执法人员的努力奋 斗。我们将在今后的工作中不断总结经验，正视不足，发扬 成绩，开拓创新，严格按照上级部署，继续把肥料执法打假 工作抓紧、抓实、抓出 成效，尽力为我县的和谐崛起再献力3 量。长武县农业技术推广中心 2011 年 6 月 21 日4