[整理]公关谈判艺术

[整理]公关谈判艺术 公关谈判艺术社会实践报告书 姓 名: 专业班级: 学 院: 学 号: 二零一二年四月十八日 具体内容 一 商品的名称、种类、价格范围 商品的名称:《考古学理论、方法与实践》，北京文物出版社，2004年，作者科林.伦福儒、保罗.巴恩 商品的种类:考古学专业基础教材 价格范围:英文版138-208元，中文译本98-270.4元 二 市场分布 鉴于《考古学理论、方法与实践》专业性较强，我估计只有在大型书店或网店中有，所以将重点放在这两方面，而事实证明我的想法是正确的。甚至，即使再某些知名书店，也未必找得到这本书。 三 确立三个市场目标 我确定的目标是城阳区新华书店、城阳区图书馆和网店。 四 目标市场的利弊 城阳区新华书店:新华书店是全国性大型连锁书店，有名誉担保，所出售的书籍均为正版，作为消费者可以放心购买。但位于国货附近，需要从南门坐车，对于没耐心坐车的同学(很不幸，我属于这一类，并且去了之后发现根本没有这本书，因为城阳区的新华书店书店太小了，据说市南区有个大型的新华的书店，但有出去经验的同学都知道，出去一次有多痛苦，记得我清明节出去去黄岛的时候回来时是从黄岛汽车站一路站到了青岛汽车北站的)似乎不大实用。而且新华书店的书不能讲价(大型书店都是如此，不过一般都会有会员制度)，我又没有新华书店的会员卡(很不幸„„)。另外就是之前提到过的，城阳区的新华书店规模小，对于《考古学理论、方法与实践》这类专业性很强的书籍没有出售，我自然是白跑了一趟。 城阳区图书馆:城阳区图书馆在城阳区政府附近，相对而言，距离学校还是比较近的，而且藏书量也比较大，值得一试。不过，城阳区图书馆虽说在学校附近，但却正好处于一个不远不近的“尴尬”距离，走路要走十到二十分钟，坐车又太不划算。加之城阳区图书馆的书只借不卖，而且还要办理会员卡才能借书，对于我们这样几乎满课的学生而言是不是有点难过,所以，权衡利弊，我还是放弃了这一条路。 网店:种类齐全，英文版和中文译本都有，可选择的空间大。另外，联系上卖主后还可以进行讲价。不过，对于我而言，网购还是有很大的不便的。首先，我还没有开通网银，要通过网上购物，要么我自己去银行开户，要么就是借同学的用，不是很方便。第二，如上课讲的，虽然网购也能够讲价，但毕竟不是面对面，不能看到对方的情，也不能感受对方的语气变化，只能单凭枯燥的文字揣测卖方的意向，对于我这个初涉谈判“门外汉”而言还是有很大难度的。第三，由开头列出的本书的价位上看，不管是英文版还是中文译本木价格都不低(对于我一个没收入的学生而言，真的很贵了)，现在网络犯罪有那么猖狂，没人能保证网购一定安全。第四，我发现网店所有卖《考古学理论、方法与实践》的都不包邮(也许所有的书籍都不包邮，也许有包邮的我没发现而已)，邮费都要自己出。 五 制定谈判目标 鉴于我的英语还没到那种能够流利的看完一整本英文书的水平(何况书的内容还是那么枯燥的考古学)，我买中文译本。但是我找到98元/本的时候，那本书已经售完，剩下的最便宜的也是127.5元，经过对自己的经济状况进行反复考量后，我决定将自己的价格目标定在100-115元，并且尽力想已找到的最低价98元甚至更低价靠拢。 六 进行模拟谈判 由于本次是从网上购物了，讲价无法进行面对面的交谈，所以在与室友模拟的过程中也是通过QQ聊天的形式进行模拟练习，这样才能更好地情景再现，为真正的讲价谈判积累经验。 我就网络上现有的其他资源提出，我的理想价格是100-115元，所以在模拟过程中也是以它为目标。在谈判过程中，主要运用了原则谈判法，即以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻找双方各有所获的的研判的方法。经过将近半个小时的模拟磋商，以双方实际利益为基础，模拟谈判那的价格最终定在了105.9元。 七 详细叙述谈判的开局、磋商、成交阶段 (谈判的开局阶段) 我:最近我正在寻找一些考古方面的专业书籍，在贵店看到比较合适的，想了解一下详细情况。 卖方:我们一定竭尽所能为您解答。 我:请问一下，您的资源是从哪里获得的, 卖方:我们的书都是从正规出版社订购的，关于您想要的《考古学理论、方法与实践》也是我们的采购人员从北京文物出版社下的订单，所以对于本书的版权您不必有人和担心。 我:谢谢，不过我也曾在其他网店里看到同样的书，可他们的价格似乎要便宜不少，而且样本看起来也和贵店的相同。 卖方:是这样的，他们出售的可能是二手书，我想您应该是想要一本属于自己的新书，毕竟二手书总会带上别人的印记。 我:呵呵，这是自然。不过对于你们的价格我还是觉得有些偏高，我希望就这一点我们能进行详谈。 (谈判的磋商阶段) 卖方:请问您理想的价位是多少呢, 我:98元吧。 卖方:127.5元其实已经很便宜了，毕竟书籍的工本费加上我们采购人员的路费等等，这个价格其实已经非常合理了。 我:我看到你们对《考古学理论、方法与实践》的存货是200本，可是却只卖出了了1本，人家98元的都已经卖完了，这里面肯定有你们价格定价有些高的原因。 卖方:那115元吧。(对方率先做出了让步) 我:105元。(我也稍稍提高了价码) 卖方:从我们各方面实际情况综合考虑，115元的确已经是很低的价位了。况且最近油价上涨，我们工作人员出行的费用也有所增加，115元的确不贵了。 我:现在印刷技术已经有了很大的进步，也会省去很多成本费用。 卖方:(有很长时间的停顿，估计是和其他人活上级商量去了)经过我们小组上决定，108.5元。 (谈判的成交阶段) 我:好 卖方:我们店里最近会从北京、上海等地的出版社购进一批新书，也请您多多关注。 我:请问有考古类的书籍吗, 卖方:我们店里还有许多这方面的专业书籍，您可以多留意一下。 我:好的，谢谢。 卖方:谢谢您的惠顾。 八 回顾 虽然这次只是买了一本书，不过对我的启发还是很大的。我是个特别不善于加价的人，通过这次实践(虽然只是在网上)，对如何讲价总算是有了亲身体会，同时也是第一次将所学的知识应用于实际生活中，内心也是非常高兴的。 我认为，我能让对方先开口讲价，主要是因为他们店里的《考古学理论、方法与实践》剩余过多，这可能与他们的定价过高的有关，根据我调查的资料，有很店里本书的定价都是98左右，甚至还有更低的。也许我是难得的一个会买这本书的人呢，所以他们才会如此让步。世纪情况也许真如他们所说，115已经是底线了。 其实回顾一下整个谈判过程，不管是我还是对方，都显得有些操之过急了，以致于我的目标没有达到预期的109.5元。不过这只是第一次实践，好的开始是成功的一半。来日方长，在以后的工作、学习和生活中，相信我的谈判能力还会有进一步的提高。