FBI产品介绍法课件PPT模板

（Excellenthandouttrainingtemplate）FBI产品介绍法SSI得分A1—在经销商处等候被接待的时间A2—销售人员对汽车配置、优点和好处的解释A3—销售人员在您未决定购买时专心接待您A4--销售人员在您做出购买决定前，能圆满回答您的疑问A5--销售人员对车辆的整体介绍，包括静态展示和试驾A7--开始购车经历总体课程目标通过此次，使学员掌握以下：什么是FBI产品介绍法如何应用FBI产品介绍法FBI产品介绍法简介课程目录FBI产品介绍法示例FBI产品介绍法总结用ＦＢI法则介绍产品有三个好处：能让顾客听懂产品介绍；给顾客真实可靠的感觉。提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识FBI的好处FBI产品介绍法简介Feature：配置描述某一产品具体配置的功能特点Benefit：利益说明此配置带给客户的利益Impact：冲击运用总结假设等句式，描绘场景，给客户强烈冲击FBI产品介绍法简介FBI产品介绍法简介技巧：FBI产品介绍法作用：针对产品的某一具体配置，告诉客户带给他的利益，并通过一定的方式，形成对客户的深层次冲击，激发其兴趣。好处：可以帮助销售顾问更深一步探求并锁定客户的需求，同时有效加深产品在客户心中的印象。应用场景：在产品介绍中，对产品性能无一明确具体了解的客户。在实际销售接待过程当中，您是如何进行产品介绍的呢？FBI产品介绍法简介FBI产品介绍法示例图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个Feature：配置。猫与金钱的故事FBI产品介绍法示例图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用Benefit：利益。但是猫仍然没有反应。猫与金钱的故事FBI产品介绍法示例图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FBI的顺序。猫与金钱的故事FBI产品介绍法示例图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。猫与金钱的故事FBI产品介绍法示例英朗XT全系配备了多功能真皮方向盘（Feature配置）这款方向盘不仅握感舒适，而且还可以控制音响和实现静音功能（Benefit利益）有了这个配置，您再也不用在行车当中在中控台上寻找音响按键了，只要轻轻按一下方向盘上的按键，既方便又安全。我之前有个朋友，就是因为在行车当中在中控台操作收音机换台按键，没有看到前方的车辆已经刹车了，而发生了追尾危险，好在伤势不重。如果他当时有了英朗XT这样的多功能方向盘，是不是就会避免这次事故？（Impact冲击）练习请用FBI产品介绍法向客户展示英朗XT的无钥匙进入功能。诀窍一---千锤百炼练习，练习，再练习。（不成交）不会说---说一点点---再多说一点---说得全面---说得流畅---听的满意（成交）课程回顾与总结诀窍二：接待过程中：如何发掘顾客的需求点？1、询问和确定顾客的购买目的和意愿，让顾客产生亲近感；2、主动根据顾客年龄、职业、购买目的和喜好挑选适合顾客的车；3、至少推选二种适合顾客的车型（视情况）。----------看、听、问课程回顾与总结温馨提示：-----抓住说FBI的时机顾客进入店铺后在某个产品前视线停留10秒以上时顾客触摸产品时顾客找配置单、看配置单时顾客对产品准备试驾时目的:顾客是否对产品感兴趣课程回顾与总结结 论   正确的使用FBI，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！销售顾问常挂在嘴边的一句话是「这这太费油，不好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问。销售顾问应该去了解客户的需求，深入探讨顾客从购买我们的车能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何利用ＦBI来销售，使FBI成为我们推销时的利器，从而带动我们的业绩飞速增长。销售顾问一定记住：低级的销售顾问讲产品特点；中级的销售顾问讲产品优点；高级的销售顾问讲产品利益点。我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。利益分类：（1）产品利益：即产品带给顾客的利益。（2）企业利益：由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。（3）差别利益：即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。课程回顾与总结宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。课程回顾与总结演讲结速，谢谢观赏！Thankyou.PPT常用编辑图使用1.取消组合2.填充颜色3.调整大小选择您要用到的图标单击右键选择“取消组合”右键单击您要使用的图标选择“填充”，选择任意颜色拖动控制框调整大小商务图标元素商务图标元素商务图标元素商务图标元素