汽车报价成交PPT课件

汽车报价成交组员：蒋毅唐晓峰汽修(合作)一班汽车报价成交目的：通过强调车辆价值而非价格促成成交技巧：a.选择报价的时机b.认识客户购买的信号c.三明治报价法的运用d.价格、价值的洽谈e.基础结案技巧选择报价的时机选择报价的时机是依靠谈判者根据自己的，选择适当的时机，并提出报价，一促成成交。认识客户购买的信号购买信号就是客户的决定购买产品或服务时无意中流露出的信号。购买信号有以下不同的形式：主动提问（我能看一下吗？）；满意陈述（我能付得起，我的一个朋友非常满意你的服务）；身体语言（点头、微笑、身体前倾、仔细研究车或合同、在纸上计算）。三明治报价法的运用首先总结你认为最能激起客户热情的一些个人切身利益并介绍给客户，这些利益要和客户的购买动机相对应；然后再进行清楚的报价；最后再次强调那些你认为超出客户期望值的个人切身利益。利益价格益利价格、价值商谈基础的价格/价值商谈技巧商谈议价五步骤价格商谈要点成交三要素：便利/关心/价格交易三要素：信息/需求/购买力基础结案技巧空白订单法包子馒头法富兰克林法（平衡法）反问法次要问法问题反问法重点反问法单刀直入法霸王硬上弓法情景故事法价格最小化价格比较法价格转化为投资增加利益法自然成交法报价成交的辅助工具新车报价单特殊优惠申请表新车订购协议书常见的异议处理案例李先生到国产品牌4S店，发现比其他合资品牌与进口品牌的车的车价便宜很多，于是就问销售顾问，国产轿车的质量就真的那么差吗？否则为什么同等配置的车的车价会差那么多？应对技巧可以向客户从专利、配件是否进口、运费等方面进行解释。报价成交图了解资源或库存情况和销售政策销售顾问与客户互动，进行正式的报价强调产品和服务的价值，应对客户砍价突出车辆优势特点符合客户需求和利益运用销售话术消除客户疑虑和异议与客户签署新车订购协议完美交车谢谢观看