如何开一家赚钱的餐馆

如何开一家赚钱的餐馆 总 序 乘改革开放的快车，经历了二十多年的风风雨雨，现今的中国餐饮业已经成为市场化程度最高、竞争最充分、发展速度最快的行业之一。它曾经吸引了成千上万投资者的目光，并给了其中许多人以丰厚的回报。只有经营过餐饮业的人才更明白，日进万金其实不是神话，而是完全能够实现的事实。 但是，面对新开的餐馆越来越多，赔钱的餐馆也日见增多的残酷现实，不少业内人士既感到惶恐不安，又感到困惑不已。为什么昨天还客似云来的海鲜城，今天却少人问津?为什么仅一墙之隔的两家火锅店，一家烟雾腾腾，一家却锅冷人稀?为什么麦当劳、肯德基等洋餐馆能春夏秋冬没有淡季，而不少中餐馆却时冷时热，有时甚至该旺不旺?为什么有些昨天还几乎是两袖清风的下岗职工，今天已经变成了腰缠万贯的餐馆老板；而有些昨天还是指指点点地吆喝着的老板，今天却又重新回到了打工仔的行列…… 据我们调查得知，从投资者、老板到各级从业人员，都很想探究所有这些问题的奥秘，很想在餐饮业这一宝山中挖到金矿。但是，一个实际困难却摆在他们的面前，那就是在茫茫书海中，介绍健康食品、家庭菜式的不少，但有关开办经营餐馆的书籍却不多，有也是零零碎碎，且不够通俗易懂，缺乏可操作性。 现在，我可以满怀信心地告诉读者，这个困难可以解决了! 经过长期准备和酝酿之后，与中国物资出版社、广东烹饪协会、香港维高餐饮经营管理策划公司联合策划、出版了《唯高餐饮经典书库》系列丛书，填补了这方面的缺陷，以推动中国餐饮业的发展，帮助众多餐饮业老板和从业人员圆其创业梦与发财梦。 《唯高餐饮经典书库》的作者们，既有资深的餐饮业老板、总经理、高层主管、培训人员，也有专家、教授、作家、记者、编辑，他们都以强烈的心，深入餐饮业基层，对老板、员工反复采访，搜集了大量的第一手资料，并认真研究餐饮业理论知识。这些书，是他们为餐饮业创造的宝贵财富。 本系列丛书涵盖的范围广，涉及餐馆运作的方方面面，包括经营技巧、经营理念、管理、服务技能、员工培训等许多细节，内容极其丰富，知识面极其广阔，因而具有全面性和实用性。 本丛书既有深入浅出的理论阐述，也有生动有趣的实例，可操作性强、可读性强。 本丛书还力求在创作理念上与时代同步，并有一定的超前性。因此，它又蕴含着一定的指导意义。 我深信，《唯高餐饮经典书库》一定会成为广大读者的良师益友，一定会为他们带来美好的“钱景”。 写在前面的话 人类社会总是在一种二律背反的情况之下不断向前发展的。当商业经济的大潮向13亿中国人奔涌而来时，一个个经济巨人和商业奇迹便不断出现。然而，从另一个方面看，还有一些人却因为拙于经营而一步步走向死亡之途。令人备感遗憾的是，后一种人又往往占着绝大多数。 就拿开餐馆这一行业来说吧，经营成功者只是少数。一个奇怪的现象经常发生，那就是虽然是两家相邻或相近的餐馆，其赢收状况却迥然不同，相差甚远。一个是顾客盈门，川流不息，利润不断增长；另一个却是人迹罕至，门可罗雀。其中的差别，一定使许多人迷惑不解。 开餐馆能够赚钱，而且能够赚大钱，这是千真万确的道理，已经被无数人和无数的实例所证明。因此，选择开餐馆这一方式无疑是发财致富的捷径和黄金大道。但是，为什么自己开了餐馆之后却赚不到钱呢?在多数情况下，只能眼睁睁地看着别人的腰包一天天地鼓胀起来，而自己的金钱与心血和汗水却白白付诸东流。 事实上，开餐厅而不赚钱这种现象并不是个别和少数的，而是一种普遍的现象。甚至有不少人不仅不赚钱，而且还要不断地把自己的钱赔进去。 鉴于此种情况，探查和研究“如何开一家赚钱的餐馆”就成了一件十分有意义和有价值的事情。 人们一般都有这样的观念，即认为“有买的就有卖的，有卖的也就有买的”，既然谁都不能离开“吃”这件事情，那么开餐馆就一定能赚钱。 实际上，持有上述观念的人，只想对了一半。开餐馆一定能赚钱，并不等于说“赚钱的一定就是你”。 毋庸置疑，自从人类产生以来，吃饱肚子都是人们首先必须做的事情，这是人类生存和发展的前提。俗话说“民以食为天”；中国古代的贤哲管子也曾说过：“食、色，性也”，把“吃饭”这件事看成了人类的本性之一；也有人说：衣、食、住、行乃是人们生存于世的第一要素；更有人甚至把人生的全部内容都归结为“吃、喝、玩、乐”这四个字。 姑且不必探究上述几种说法到底孰是孰非，而它们的含义都是相同的，即“吃”对于人们来说是第一位的头等本事。这个道理十分简单而浅显，不言自明。 正是由于“吃”的地位如此重要，所以聪明的商人便发明了“瞄准嘴巴的赚钱法”，通过开设大大小小、形形色色的餐馆而赚取钱财。纵观古今中外，凭借这一途径而成为巨富的大有人在。因而，在当今时代想依靠开餐馆而达到发财目的的人也在日渐增多。无疑地选择这条道路是正确的。 然而，正如前面所言，在这些人中间，真正能够如愿以偿使不尽财源滚滚而来的人毕竟只是少数，更多的人则是在苦苦挣扎惨淡经营，甚而至于干脆关门大吉。 同一种道路、同一种选择，为什么却导致不同的结果呢? 究其原因，最主要的就在于有很多经营者没有培养和树立正确的商业理念，不具备适应时代发展潮流的商业意识，也没有掌握经营现代餐馆的方法和技巧。 必须注意的一点是，随着时代的发展和社会的进步，人们对于“吃”的期望和要求也日益增长和提高，已经逐渐从单纯的生理需要演变为更多地追求心理上的满足。这一变化，是饮食发展为成熟的文化的一大标志；这一变化，也使得经营餐馆这一行业日益具有更多的艺术性。 因此，可以肯定地说，只有那些能够不断地满足人们的心理需要的餐馆，才能够不断地获取高额利润。 既然如此，经营餐馆者就不能再死抱着过去的传统观念不放“一条道走到黑”这一做法无疑是自寻死路；而应当因时而变，因势利导不断地在各个方面调整自己、完善自己、发展自己，这是惟一正确的做法。 那么，如何才能开一家赚钱的餐馆呢? 这一问题，恰恰是本书着力加以解答的问题。统观全书，笔者主要是从以下几个方面来论述这一问题的： “第一章 南北餐馆老板的对话”通过描述一位经营餐馆失败的北方老板和南方餐馆老板之间的多次对话，阐明了南方人的生意经，指出了南北差距之所在。本章借老板之口，解读者之惑，行文生动活泼，文笔优美，读来令人回味无穷。 “第二章 创造巨大财富的经营谋略”主要从总体上论述了各类餐馆的经营之道，非常具有普遍性，视角也十分独特，必将使读者受益良多。 “第三章 管理、管辖和治理”突破了人们通常所认为的那种餐馆管理的常规和定式，而是提供了一种全新的、更为行之有效的管理模式、即“伙计参股管理法”，因此，这种管理方法定能为餐馆经营者指出一条新路。 “第四章 跟着‘上帝’走——贩卖服务”对于任何一家餐馆而言，服务所占有的地位都是至关重要的。因此，笔者在此处着墨较多，论述所包含的内容也很丰富，为经营者提供了“贩卖…服务’的方法，使经营者明了“跟着‘上帝’走”的技巧。此章论述亦很贴切动人，可读性强。 “第五章 不怕价高，只怕花钱买罪受”主要论述了大众的消费心理及影响他们心理的多种因素，并指明了目前大众餐饮消费的时尚和未来发展趋势，目的在为经营者点亮一盏了解大众的明灯，使经营者走好赚钱的第一步，即理解顾客。经营者必须记住：只有理解了消费者，才能从他们的腰包里掏出自己所想要的金钱。 “第六章 怎样经营中高档餐厅”主要内容是介绍中高档餐厅的具体经营策略与技巧，论述亦贴切中肯。 “第七章 小餐馆的经营方法”详细阐述了经营小餐馆的步骤和应当注意的事项，同时也提供了众多的经营技巧，含金量很大，为众多小餐馆的经营者所必读。 “第八章 做一个成功的餐馆老板”主要从分工负责、应付突发事件，注重小节和确定赚钱目标等几大方面说明了成功餐馆老板的做法，并点明了成功老板的赚钱秘诀，为你提出了忠告。可说是苦口婆心，发人深省。 本书的内容非常丰富，论述亦精致独到鞭辟人理，确可称得上是经营赚钱餐馆的必备的宝书。 作者著 目录 幻想篇 南北餐馆老板的对话 穷则思变，变则财源通达。 在经营餐馆业失败之后，一位老板急中生智，脑筋急转变，南下求取经营餐馆的真经，和多位南方老板展开了一系列的对话。本篇为你揭示南方老板尤其是广东老板的成功之道。 第一章 南北餐馆老板的对话 ……………………………(3) 一、脑筋急转弯………………………………………………(5) ●来自南方的“狼”…………………………………………(6) ●想赚钱又不会赚钱的北方人 ……………………………(7) ●对话一：狭路相逢“智”者胜……………………………(8) 二、两种版本的“生意经” ………………………………(11) ●北方老板：宰你没商量 …………………………………(12) ●忠告：“见谁宰谁”的结果是“宰自己” ……………(13) ●南方老板：顾客就是上帝 ………………………………(14) ●认“钱”还是认“人” …………………………………(15) ●客人总是对的 …………………………………………(16) ●和为贵忍为高 …………………………………………(17) ●对话二：君子爱财取之有道 …………………………(18) 三、广东餐馆老板的商业意识 ……………………………(20) ●广东人最崇拜的神 ……………………………………(20) ●何为“餐馆商业意识” …………………………………(22) ●“吃”出来的文化 ………………………………………(23) ●敢为天下先 ……………………………………………(24) ●不进步本身就是退步 ………………………………(25) ●对话三：如何培养“餐馆商业意识” …………………(26) 四、舶来的经营法宝 ………………………………………(27) ●“过埠新娘”生根开花 …………………………………(27) ●对话四：善于利用“风水” ……………………………(29) 五、“广式”经营餐馆法 …………………………………(30) ●吃中三味——新、奇、特 ………………………………(31) ●“生猛海鲜”并不“生猛” ……………………………(32) ●不带“4与7”的收钱法 …………………………………(33) ●“口碑”经营法 …………………………………………(34) ●“传销”式经营 …………………………………………(35) ●对话五：民以食为天和我以民为天 ……………………(35) 六、南方餐馆老板的经营奥秘 ……………………………(36) ●双管齐下：餐馆的“软件”和“硬件” ………………(37) 本章结语：“财神”跟着“上帝”走 ……………………(38) 经营篇 创造巨大财富的谋略 没有谋略的老板，永远都不可能成功。而经营是经商的重要谋略之一，所以经营方法是餐馆业的灵魂。 在本篇中，将为你介绍一些独特的餐馆经营谋略。 第二章 创造巨大财富的经营谋略………………………(41) 一、充分利用好第一“推销员”……………………………(41) ●菜单因何出现 …………………………………………(41) ●菜单的六大功能 ………………………………………(42) ●菜单的种类和特色 ……………………………………(47) ●菜单的依据 ………………………………………(50) ●设计菜单的基本原则 …………………………………(52) ●菜单的制作方法与技巧 ………………………………(54) 二、让“头回客”成为“回头客”…………………………(60) ●认清餐饮业的特点 ……………………………………(60) ●厚待“回头客”更要善待“头回客”平…………………(61) ●陈先生的“老规矩”：方便面和100度开水 ……………(62) ●“拴”住你的客人 ………………………………………(63) ●“藏酒橱”和“专用杯”的启示…………………………(64) ●回扣留客法 ……………………………………………(64) ●先赔后赚法 ……………………………………………(65) 三、开餐厅也要做广告………………………………………(66) ●餐饮广告知多少 ………………………………………(66) ●走出广告的误区 ………………………………………(69) ●让美国总统做“广告推销员”的法国酒商 ……………(69) ●小小“节能卡”的巨大广告效用 ………………………(71) ●“万里送饼”是得不偿失吗? …………………………(72) 四、八个“F”的启示 …………………………………(73) ●八个“F”的含义 ……………………………………(74) ●学学麦当劳的“叉子”意识 ……………………………(76) ●独特的市场定位方式 …………………………………(77) ●瞄准女人的开店法 ……………………………………(78) ●利用价格定位可赚厚利 ………………………………(79) ●大众化是餐饮消费市场的主旋律 ……………………(80) ●“文化主题餐厅”创造神奇效果 ………………………(81) ●仅做到基本方面是不够的 ……………………………(86) 五、欲致鱼者先通水 ………………………………………(86) ●顾客对定价很敏感 ……………………………………(87) ●价格就是“魔棒” ………………………………………(87) ●菜肴定价的基本原则 …………………………………(88) ●菜肴定价的基本策略 …………………………………(90) ●菜肴定价的基本方法 …………………………………(92) 六、高额盈收餐厅的经营秘诀 ……………………………(95) ●创造高额盈收餐厅的秘诀之一：选择好吃的 “素材” …………………………………………………(96) ●创造高额盈收餐厅的秘诀之二：素材维持原貌， 并保持野味 ……………………………………………(97) ●创造高额盈收餐厅的秘诀之三：开发令人惊喜 的“素材” ………………………………………………(98) ●创造高额盈收餐厅的秘诀之四：使用天然食品 作为调味料 ……………………………………………(99) ●创造高额盈收餐厅的秘诀之五：自行调制酱汁 ……(101) ●创造高额盈收餐厅的秘诀之六：开发令客人 悸动的新商品 …………………………………………(102) 七、店里店外的推销 ………………………………………(103) ●取个好店名 ……………………………………………(103) ●好店名的基本特征 ……………………………………(104) ●注重招牌的推销功能 …………………………………(105) ●清洁也是卖钱的商品 …………………………………(107) ●营造适应经管风格的气氛与情调 ……………………(108) ●利用店面广告进行推销 ………………………………(109) ●每一个服务员都是无形的推销员 ……………………(110) ●餐馆员工的积极服务法 ………………………………(111) ●利用“Event”推销 ……………………………………(114) ●食品本身能促销 ………………………………………(117) 八、“拉客报”击败“拉客女” …………………………(121) ●“信息”比“女色”更诱人 ……………………………(121) ●多打打“信息牌” ………………………………………(122) 九、“250”现象理论………………………………………(123) ●消费者就是至高无上的王 ……………………………(123) ●“250”现象理论的杀伤力和营创力 …………………(124) ●善于利用“意见领袖” …………………………………(125) ●同样的“晕轮”定价法何以导致不同的结果 …………(126) 管理篇 店员参股管理法 企业，公司需要管理，餐馆当然也需要管理。 而且，餐馆管理还有其特殊的技巧。 那种认为经营餐馆不需要管理和不重视管理的想法，是大错特错的。 第三章 管理与管辖和治理………………………………(131) 一、餐馆管理的重点——服务员管理 ……………………(131) ●对餐馆服务人员仪表的基本要求 ……………………(132) ●注重服务人员的言行举止 ……………………………(133) ●培养友善的服务态度 …………………………………(133) ●必需的餐饮服务技能 …………………………………(135) 二、怎样招待难缠客人? …………………………………(136) ●区别情况对症下药 …………………………………(137) 三、管理厨师的要点 ………………………………………(139) ●没有大牌厨师的餐馆一样赚大钱 ……………………(140) 四、15个店员与15个经理 ………………………………(142) ●实施“店员管理策略” …………………………………(143) ●餐馆管理者的必备素质——善于倾听 ………………(144) ●倾听的目的是为了改善服务 …………………………(145) ●奖励比惩罚更可取 ……………………………………(146) 服务篇 跟着“上帝”走一贩卖“服务” 现代社会之所以与过去有着极大的不同，其重要体现之一便是“服务”也可以贩卖。 对于餐馆来说，尤其应注意贩卖“服务”。假如做不到这一点，你就别想赚钱了。 第四章 跟着“上帝”走——贩卖“服务”…………(151) 一、最佳的服务态度：微笑服务…………………………(152) ●微笑的基本要求 ………………………………………(152) ●微笑的重要作用 ………………………………………(153) ●微笑的无穷魅力 ………………………………………(153) ●不注意场合与时机的微笑只能酿造恶果 ……………(154) ●笑口常开有利无害 …………………………………(156) ●希尔顿的“三把刀”……………………………………(158) ●外商的择人：宁可要只有小学程度却笑口常开 的小姑娘不愿要板着面孔的哲学教授 ……………(158) ●“内在美”胜于“外在美”……………………………(159) ●正确理解“微笑服务”…………………………………(162) ●重要的是发白内心 ……………………………………(162) ●最低质量原理：100-1=0 ………………………(163) ●怎样把笑写在脸上 ……………………………………(165) 二、服务的一把金钥匙：跟着“上帝”走………………(168) ●演好自己的服务角色 …………………………………(168) 三、从客人的角度服务……………………………………(170) ●制作色彩精美的食品 …………………………………(170) ●利用菜香吸引顾客 ……………………………………(172) 四、永远不跟客人说“不”字……………………………(176) ●提供“无心”的超常服务………………………………(176) ●提供“特色服务”………………………………………(178) 五、主随客便而不是客随主便 …………………………(180) ●“上帝”为何不满意 …………………………………(180) ●晦气的黄菊花 ………………………………………(181) ●了解客人的忌讳 ………………………………………(181) ●主随客便不等于被动适应 ……………………………(182) 六、你也能懂顾客的心……………………………………(185) ●替客人说出想说却难于启齿的话 ……………………(185) ●“自找麻烦”也值得……………………………………(186) ●了解顾客心理的方法 …………………………………(187) ●化“不满”为“满意”的窍门：把“对”留给客人…(187) 七、营业额扩大就好吗……………………………………(189) ●成功推销的前提：引导客人消费 ……………………(189) ●不要希望客人过度消费 ………………………………(191) ●应该避免的失误 ………………………………………(193) 八、多说好话少出恶言 …………………………………(194) ●从“包子里面请”谈起…………………………………(194) ●不可忽视文明用语 ……………………………………(196) 九、学会说话的艺术………………………………………(197) ●“洋酒很贵”引起的纠纷………………………………(197) ●千万别犯低级错误 ……………………………………(198) ●亡羊补牢为时不晚 …………………………………(199) ●此时无声胜有声 ………………………………………(201) ●不要少说不可少的话 …………………………………(203) ●收帐时的服务技巧 ……………………………………(206) ●试试这样说 ……………………………………………(209) 十、靠服务赢得财源………………………………………(211) ●和平饭店何以独领风骚 ………………………………(211) ●“真服务”才能感动客人………………………………(213) ●挑剔的顾客是真正买主 ……………………………(215) 十一、应当克服的服务忌讳………………………………(216) ●不要轻易说：“您喜欢喝的咖啡”……………………(216) ●不该出现的时候就不要出现 ………………………(218) 消费篇 不怕价高，只怕花钱买气受 不说不知道，一说吓一跳。 原来，消费者那里居然还有那么多学问。 不了解人们饮食消费的心理，就难以使自己的餐馆赚钱。 “功心为上，功城为下”，了解顾客是餐馆老板必须重视的事。 第五章 不怕价高只怕花钱买气受 …………………(223) 一、层次需求论的诠释……………………………………(223) ●掌握饮食消费的特点 …………………………………(223) 二、“吃”的动机…………………………………………(225) ●生存性消费动机 ………………………………………(226) ●理智性消费动机 ………………………………………(227) ●传统的消费动机 ………………………………………(228) 三、物以类聚人以“吃”分 ……………………………(229) ●便利型消费者 …………………………………………(229) ●求廉型消费者 …………………………………………(230) ●享受型消费者 …………………………………………(230) ●求新型消费者 …………………………………………(230) ●信誉型消费者 …………………………………………(231) 四、“抱财鸡”和“意见领袖”…………………………(233) ●从众心理对消费的影响 ………………………………(234) ●影响人们饮食消费的三大因素…………………………(235) ●了解饮食消费的三个阶段 ……………………………(238) ●调口重在调心 …………………………………………(239) 六、从“食不厌精”到“旷野菜受宠” ………………(245) ●人类呼唤安全与健康的食品 …………………………(245) ●注意“三养”的新型消费观 …………………………(246) ●人们消费的热门食品 …………………………………(246) 第六章 中、高档餐馆的经营方法 中、高档餐馆顺应时代发展的潮流，而迅速发展起来，在人们普遍缺钱的时代，它们难有前途。 然而，在大多数人都富裕起来的今天，怎样才能让他们把目光转向中、高档餐厅。 本章将为你介绍中、高档餐馆的经营秘诀。 第六章 怎样经营中高档餐厅 …………………………(253) 一、饭店的“排头兵”………………………………………(253) ●中高档餐厅的重要作用 …………………………………(253) ●合理的内部组织结构是良好经营的基础…………………(256) 二、餐饮第一线——餐厅 …………………………………(256) ●如何确定餐厅的主题与布局………………………………(260) ●中高档餐厅的组织与沟通 …………………………(264) ●中高档餐厅的经营与管理 …………………………(265) 三、抓住发展的契机——宴会………………………………(267) ●宴会的种类 ………………………………………………(268) ●卖于宴会预定的注意事项 ……………………………(268) ●宴会的组织 ……………………………………………(271) 四、小酒吧也能赚大钱 ……………………………………(273) ●酒吧的种类和特点 ……………………………………(273) ●酒水部的组织设置 ……………………………………(275) ●有效防止亏空的途径 …………………………………(276) 第七章怎样经营小餐馆 小餐馆在餐饮行业中一直扮演着主要角色，经营这类餐馆的老板人数众多。 在餐馆应如何定位?怎样经营?如何扩大影响…… 这些问题都能在本篇中得到正确的回答。 第七章 小餐馆的经营方法…………………………………(281) 一、选择好的地点 …………………………………………(282) ●好地点的标准 …………………………………………(283) ●“同行是冤家”不适用于餐饮业 ………………………(284) ●女口何才能选到好地点……………………………………(285) ●注意餐馆周围的环境变化 ……………………………(286) ●瞄准顾客群为餐馆定位 ………………………………(288) 二、以雅致取胜 ……………………………………………(288) ●店名要雅道 ……………………………………………(289) ●店面须雅洁 ……………………………………………(290) ●装修必须遵循的原则 …………………………………(292) 三、顺应时代发展的经营方式 ……………………………(295) ●了解前途看好的餐饮业业态 …………………………(295) ●创业模式的选择 ………………………………………(296) ●聘用职员的原则 ………………………………………(298) ●管理员工的方法 ………………………………………(300) ●挑选员工的学问 ………………………………………(301) ●利用“数字”的管理和经营策略 ………………………(302) 四、用“方便”卖钱 ………………………………………(303) ●不贪便宜贪方便 ………………………………………(303) ●市场就在“方便”之中 …………………………………(304) ●人们都喜欢与熟悉的人交往 …………………………(305) ●怎样提供方便 …………………………………………(306) 五、“特色”是市场的通行证………………………………(307) ●用“蜜蜂式经营”代替“守株待兔式经营” …………(307) ●推销“家乡菜” …………………………………………(308) ●有特色就会有市场 ……………………………………(309) ●制造“特色”的技巧 ……………………………………(311) 六、经营小窍门 ……………………………………………(312) ●饭菜标价的应用 ………………………………………(312) ●薄利多销 ………………………………………………(313) ●勿使用“降价销售法” …………………………………(314) ●利用人们的“逆反”心理 ………………………………(314) ●小餐馆怎样做广告 ……………………………………(315) ●“小气”生财 ……………………………………………(316) ●提高回转率 ……………………………………………(317) ●采购原料的注意事项 …………………………………(318) 七、成败就在你手中 ………………………………………(319) ●时机就是财富 …………………………………………(319) ●小餐馆的目光应盯在“小吃”上 ………………………(322) 第八章 做一个成功的餐馆老板 成功是任何一位餐馆老板梦寐以求的企盼。 但是，很多人都完全做不到这一点。 究其原因，即在于缺少成功老板的素质。 素质是可以训练出来的，关键是要把该做的和必须做的事情做好。 第八章 做一个成功的餐馆老板 …………………………(329) 一、合理分工各司其职 ……………………………………(329) ●经营者的必备素质 ……………………………………(329) ●服务人员应善始善终 …………………………………(332) ●领班服务员须发挥作用 ………………………………(332) ●厨师要敬业爱业 ………………………………………(335) 二、万一……怎么办? ……………………………………(336) ●只要是菜单上有的都应当为顾客提供 ……………(336) ●消除客人对饭菜质量的不满 …………………………(338) ●严抓服务人员素质培训 ………………………………(338) ●有效处理尴尬局面 ……………………………………(339) 三、识大体也要重小节 ……………………………………(340) ●喜欢“小题大作”的村井岗夫 …………………………(340) ●“小题大作”的价值何在 ………………………………(341) ●十个“一”的管理诀窍 …………………………………(342) 四、确定该赚谁的钱 ………………………………………(345) ●“北海渔村”和“南海渔村”为何不同 ………………(346) ●不赚钱的原因在于市场定位有误 ……………………(348) 五、赚钱餐厅老板的三大秘诀 ……………………………(349) ●秘诀之一：对客人发动感情攻势 ……………………(349) ●秘诀之二：具有显著的特征和特色 …………………(352) ●秘诀之三：寻找“生”与“活”的素材 ……………(355) 六、成功餐厅老板的忠告 …………………………………(358) ●忠告之一：忌讳开业时物美价廉后来面目全非 ……(359) ●忠告之二：忌广告上说的比唱的动听 ………………(359) ●忠告之三：忌服务小姐穿戴整齐个人卫生 却相当差 ………………………………………………(360) ●忠告之四：忌餐厅厅堂堂皇典雅厨房设施 却十分简陋 ……………………………………………(361) ●忠告之五：忌“题材”上主意打得多特色上 功夫下得少 ……………………………………………(362) 后 记………………………………………………………(364) 幻想篇 第一章 南北餐馆老板的对话 同样是经营餐馆，为什么北方的老板们难以获利?而南方的老板们却日进斗金?难道南方人是天生的商人? 的确，在经商上，南方人比北方人棋胜一招，技高一筹。其原因何在? 俗话说：“一人一把号，各吹各的调。”虽然拿的是同样的号子，然而却吹着不同的调子，因此，便产生了不同的经商理念。而经商理念的正确与否，正是决定赚钱和不赚钱的关键因素。 一位经营餐馆失败的北方老板，带着无限的困惑和企图东山再起的期望，踏上了去南方“取经”的征程，从而与南方老板之间展开了对话。 他山之石，可以攻玉。读了本章，你将会学到不可多得的经商理念和技巧，获益良多。 在中国的餐饮行业中，已经越发呈现出南方人一枝独秀的局面。中国素有八大菜系的区分，所谓“八大菜系”，即指粤、川、鲁、苏、京、湘、皖、豫这八种地方菜。在以前，这八大菜系各具特色，自成一家，各有千秋，因而难分伯仲，在中国的饮食文化中可以说是平分秋色的。 然而，时至今日，八大菜系中却唯有粤川两大菜系有着较高的知名度，而其中又以粤菜最为出名，因为它较为高档，味道也很特别，所以颇受各类食客的青睐。 在餐饮业中，“南军北上”早已在大规模地进行，各种档次和规格的粤菜馆、川菜馆不仅牢牢控制了南方的固有市场，而且大举北上，在北方的许多城市中占有了一席之地，开始生根开花。 大凡经营餐馆的人，或者是对餐馆业有所了解的人，都知道这样一个事实，那就是南方人开餐馆容易赚钱，他们总是能够在开张后不久就能获得巨大的利润。 相反地，北方人在这一行业中却总是难有大的发展。之所以这样说，并不是一概而论的，而只是指一种普遍的现象而言，当然不能否认有一些开餐馆的北方老板也和他们的南方同行一样，能够获得滚滚财源。但是，这种人只是风毛麟角。 为什么会出现上述一边倒的情况呢?这是让很多人费解的问题，虽然苦苦追寻，但也难以得到满意的答案。 在北京，有一位中年人开了一家中档的餐馆。之所以选择开餐馆这条路，是因为他看到有很多人靠这一行当而发了大财，故尔也想靠此发家致富。 为了能够赚大钱，这位中年人在餐馆上花费了很多的金钱和精力，他专门雇人装修了店面，想方设法来吸引更多的客人。 然而，俗话说得好，“计划不如变化快”，他在自己的餐馆中苦心孤诣地经营了一年之后，不仅没有赚到自己所预想的“大钱”，反而赔进去了十几万元的投入。 类似于这种情况的并不在少数，有很多经营餐馆的老板们也和这位中年人一样，血本无归，走着同样的路。 为什么投入了大量的金钱和精力却得不到应有的回报呢?这位中年人感到十分不理解，心中亦常常为此感到懊恼。 在现实生活中，他也看到了有许多餐馆并不像他的那样日渐萧条，而是蒸蒸日上，生意越来越红火。而且，这些餐厅的老板大多都是一些南方人。 难道南方人天生就比北方人的头脑聪明吗?还是他们在经营餐馆上有自己的秘诀和独到之处? 在苦苦思索之后，这位中年人决定亲自到南方去一趟，以便探寻南方人的经商奥秘，然后重整旗鼓，使自己的餐馆起死回生。 他所选择的目的地是广东。在那里，他呆了两个多月的时间，明察细访，与数位广东的餐馆老板展开对话，终于解开了心中的谜团。 在本章中，将会对此加以详细阐述。为了叙述方便，笔者称这位中年人为“北老板”，相应地，把那些广东老板称为“南老板A、南老板B……” 一、 脑筋急转弯 一般而言，善于做生意的人，都一定是脑筋灵活的人，否则便无法理解变幻莫测的市场行情，也无法根据变化了的市场来采取有效的对策。 广东人似乎天生一副活脑筋，自从近代以来，在全国都可以说 他们一直是领风气之先的。仅凭这一事实，就能够充分证明他们 的脑筋灵活。 商品经济社会的最大特点便是竞争。在竞争中要想取胜，必须有九九八十一个脑筋急转弯才行。因为竞争之中藏着变通，埋着灵活，隐着多变，不拘形式。 正是由于广东人头脑灵活，所以他们很善于竞争。广东人把自己放在竞争的潮流中，在百变的环境中，不断换脑筋来适应这个瞬息万变的社会。他们注重实实在在的东西，为了追求自己地位和金钱上的满足，而在利益的驱使下进人一种“疯狂”的竞争状态，一刻也不放松。 有人曾举例说，广东人谈情说爱也强调竞争，他们对三角恋爱丝毫不感到奇怪。因为在广东人看来，我可以选择别人，别人也可以选择我，未到终点究竟鹿死谁手，尚难作出定论。因此，广东人在此表现出一种竞争意识，不惜使用各种各样的手段来达到自己所追求的目的。 由此可见，广东人能在商业上取得非常巨大的成就，包括在经营餐馆上的成功，都不是凭空而来的。 ● 来自南方的“狼” 上文中所说的那位“北老板”，在南下的途中，头脑已经逐渐清醒起来。由于远离了城市的喧嚣和经商赢利的巨大压力，所以他也有足够的时间和精力来静心思考南北之间的商业差异。 猛然间，北老板想到一位北方的著名记者曾经说过这样的话：“试看内陆城市街头，家电市场几乎已全部被南方城市名牌占领，令北方人大大感叹这种占领是‘南方人赚北方人的钱富起来的’，其实，这就是市场竞争。” 这句话的确没错，真是说到了点子上。 北方货干不过广货。 仔细想想，就不难发现这样的一个事实：冰箱、牙膏、涂脸油、洗发水、热水器、洗衣粉、香皂、口服液、饮料的商品大战之中，广东货总是独占鳌头。 既然如此，那么广东人在开餐馆方面能够比别人强、赚的钱更多，也并不是一件奇怪的事情。 但是，问题不能到此而止，还应当探讨更深层次的东西，应当从广东人经济成就的背后找出他们获取成就的原因。 北老板意识到，这个世界上没有无缘无故就会发生的事情，因而决不能想当然地去思考问题，只停留在表面上，这样是不会有任何收获的。 广货大畅销，粤菜大流行，这其中必然有着极为深刻的原因。 只有找出这些原因，才能够帮助自己有效地解决所面临的难题，从而走出绝境。这一点，正是北老板所力求达到的目的。 事实上，许多人面对“南军北上”的现实，只会在那里惊呼：来自南方的“狼”真是无法阻挡啊!然而，却很少有人能够像北老板这样，来一次商业上的“南巡”，去探究南方人的经商秘诀。 这一点，正是北老板的难能可贵之处，也可以说是他的一次“脑筋急转弯”吧。 虽然还没有到达实地进行调查，但是北老板已经坚信了一点：自己此次南来，必将收获不小。 ●想赚钱又不会赚钱的北方人 钱是好东西，这是大家公认的，因为没有钱就无法生存，也无法做自己想做的事情，使自己生活舒畅。 因此，谁都想赚钱。无论北方人，还是南方人，在这一点上是完全一致的，丝毫没有例外。 然而，事实是，南方人想赚钱也会赚钱，而北方人想赚钱却又不会赚钱。所以，南方人比北方人要富有得多。 为什么会出现这种情况呢?其中的原因当然有很多。 南下取经的北老板，心中也一直在想着这个问题。 他隐隐感到，北方人虽然也很能够吃苦耐劳，任劳任怨，但是他们的头脑却有些问题。在中国实行改革开放以后，尤其是建立市场经济的今天，北方人的头脑并没有能够跟上时代发展的潮流，而是大大落后于时代飞速前进的脚步。 相比之下，南方人就要进步得多，他们不仅能够紧紧跟随时代潮流的发展，而且甚至领先于潮流。 因此，南方人的钱袋便一天比一天膨胀起来了。 北方人想赚钱却赚不到钱，无疑是因为在头脑中还与南方人有着一定的差距。 想是一回事，但实际上做起来又是另外一回事，想和做不能等同起来，二者之间是有差别的。毕竟，“心想事成”在这个世界上是不多见的。 然而，不可忽视的一点是，做任何事情，若想获得成功，都是要不断学习的。因此，只要学会了南方人的赚钱方法，就一定能够赚到钱。 北老板正是抱着这样的想法，在广州各地展开了调查与咨询。 在此过程中，他首先结识了某餐馆的老板——南老板A。两个人在建立了良好的关系之后，就开始了一番推心置腹的长谈。 ●对话一：狭路相逢“智”者胜 北老板：来此短短几天，就能和您交上朋友，真令我感到万分荣幸! 南老板A：彼此彼此。我对于您也深有同感。 北老板：看到您经营的餐馆顾客盈门，非常兴旺，再想想我所经历的失败和挫折，真是感到汗颜啊! 南老板A：不必灰心丧气，可以卷土重来嘛。难道您忘了一句老话：“花一分钱、学一分乖”吗?跌倒了之后，如果能够有勇气再爬起来，就必定前程似锦! 北老板：听了您的话，我深受鼓舞，回去后一定重新开始。可是，您能够告诉我您的经营秘诀吗? 南老板A：当然可以。其实，我也没有什么秘诀，只不过在长时间的经营中获得了一点经验而已。也许我的经验能够给你一些有益的帮助。 北老板：那么，您的经验又是什么呢? 南老板A：我想，可以归结为一点，那就是必须用头脑去经营餐馆，才能获利。人们不是经常说“狭路相逢勇者胜”吗?而在我看来，应当把它改为“狭路相逢‘智’者胜”，这才是商战的真谛。 试想，现在开餐馆的人那么多，一条街上就可以看到几家甚至十几家中低档餐馆，即使高档的餐馆，也不在少数。可见，竞争是很激烈的。既然如此，如果不用“智”去经营的话，又如何取胜呢? 所以，我经营餐馆的最大经验，就是用头脑来经营。 北老板：您说的真是对极了。的确，有不少人勇气可嘉，敢于经营。然而他们却智力不足，不善于经营。所以，尽管付出了很多的金钱和精力，吃苦耐劳，可是仍然赚不到钱，原因即在这里。 实在惭愧，我本人也属于“用力不用脑”的人之一啊!“不说不知道，一说吓一跳，”您可谓是“一语点醒了梦中人。”对于这个教训，我一定用心记取。 但是，我还想向您请教一下，究竟如何用头脑来经营餐馆呢?您是否可以说得更具体一些呢? 南老板A：关于怎样用头脑经营这个问题，说起来实在复杂得很。况且，具体做起来也是灵活多变的。因此，很难用几句话就能够说明白。 另外，如何用“智”是只可意会不可言传的。本来是那么回事，是一种好方法，然而一旦诉诸文字，就会发生扭曲变形，变得不是那么回事，也就成了一种坏方法了。正如古代先贤老子所说：“道可道，非常道。名可名，非常名。” 北老板：难道真的就没有办法用来解决这个难题了吗?果真如此的话，我也就难以取走“真经”了。 南老板A：也不能那么说。 我在前面告诉你“只可意会，不可言传”，并不是故弄玄虚，让你知难而退。我的真正的目的，是想让你在心理上能够有所准备，不要认为能够轻而易举地就可学到好的经营餐馆方法，也不能死板地把这些方法生搬硬套。 其实，我可以给你举一个简单的例子，告诉你如何才能用头脑去经营的方法。 比如说，为了能够让顾客对我们的饭菜和服务越来越满意，我就别出心裁地采用调查问卷的形式，询问前来用餐的人对我的餐厅的看法。他们对什么满意，对什么不满意，通过问卷就可以了解得一清二楚了。 俗话说，自己看不到自己的缺点，可是，缺点的存在又会影响自己的经营和赢利。所以，必须找出缺点才行，而找出缺点的最好办法就是谦逊地询问顾客。一般而言，他们都很乐意回答这个问题。 这样一来，餐馆就可以扬长避短了。其结果必然是顾客盈门，财源滚滚了。 北老板：您的这个例子使我感悟颇深。仔细想想，我似乎从来没有在这方面花费过心思。 的确，群众的眼睛是雪亮的。多询问一下他们，找出缺点，并改正缺点，才是经营的正确之道。 您的例子使我想到了更多的事情，深受启发。 南老板A：实际上，用头脑经营的具体方