销售漏斗客户分级表

级别 需具备的条件 F：动作：客户源准备进度：确立客户群 具备以下普遍特征，就可以将此客户列入联系的名单对象：1、具有购买力2、我们的产品（网站，邮局，百度）可以帮助客户解决问题，带来改善其中属于以下几类情况的典型客户必须锁定并展开销售：1、有互联网产品与服务的购买历史2、有明显及长期稳定的媒体宣传投入3、公司推荐的各行业类客户4、符合典型客户特征的企业（另见公司的销售培训资料） E：动作：有效接触进度：销售渗透阶段 有效接触指通过电话或上门完成初次沟通的客户，需要具备以下条件：对客户而言：基本了解我们销售的目标产品及服务的用途对销售员而言：1、通过初次沟通，完成客户基本业务情况和营销模式的了解；2、了解确定客户的批准者与决策人，并完成基本的购买能力确认3、完成意向识别：通过沟通了解了客户（能够代批准者和决策层）对我们提供服务的认识程度（可以是需要，考虑，不考虑，不需要4种之一）。 D：动作：有效探询沟通；基本的服务推荐进度：确立销售线索，客户价值评估 通过电话交流或上门沟通的客户，推进到以下阶段：对客户而言：1、基本了解我们主要产品的服务原理，效能质量，及成功案例2、客户将此服务列入重要的关注或待实施的项目对销售员而言：1、掌握了客户企业的业务情况，并且确定我们的服务能够满足客户解决营销问题与营销发展的需求；2、明确了客户的决策方式，决策流程，决策周期3、确定客户对我们的服务认知的需求状态为：需要或可以列入考虑； C：动作：针对性的需求，解决推荐进度：明确合作意向 需要解决客户4个主要层面的问题，并确定明确的意向：1、上门面对面与决策人进行有效的沟通，并完成特定的营销问题探索及分析需求步骤，并与客户形成共同认知的显性需求2、针对客户的问题来推荐产品，并进行清晰的产品演示，确定客户了解产品的基本服务原理和特征，以及满足特定需求的功能介绍3、针对客户的常见异议进行了有效的处理（对于百度：如担心效果，服务质量，恶意点击）4、客户明确我们的价格体系，基本的计费模式 B：动作：提出成交，有效逼单进度：预签约客户 得到客户的签约意向承诺，需具备以下几个条件1、完全解决消除了客户的关键性异议，或提供了针对客户异议的预防手段2、得到较明确的价格认可或费用预算承诺3、得到项目签约的期限承诺4、排除了竞争性产品的替代可能及竞争对手 A：签约客户动作：完成收款，提供服务，关系提升进度：跟踪服务阶段 具备以下情况的都属A类客户：1、已经签约，已付全款2、已经签约，部分预付款或定金3、已经签约，未付款但明确迟滞付款的原因及获得明确的付款时间承诺注：对于签约超过1个月未付全款或有效预付金的客户，并且迟滞付款原因不明或多次无法履行付款时间承诺的客户，进行重新评估，降级处理