金融经济 � Financial economy
我国商业银行个人理财业务发展对策
张天琪
(中南财经政法大学新华金融保险学院 � 430074)
�摘� 要 随着居民收入的不断增加,居民理财需求逐步增强,个人理财
业务将成为商业银行零售业务的重要组成部分及赢利增长点。面对外
资银行先进的管理理念、丰富的理财服务经验等优势, 国内商业银行必
须不断完善理财服务, 才能在激烈的市场竞争中站稳脚步不断发展。
本文围绕我国商业银行个人理财业务的现状, 分析了个人理财业务存
在的问题, 并对如何完善个人理财服务提出了对策建议。
�关键词 个人理财;市场细分;风险揭示
近年来,随着我国国民经济持续快速发展 ,居民个人财富急剧
膨胀,投资意愿以及理财需求逐步增强, 商业银行个人理财业务发
展迅速。在银行业全面开放的背景下,相较于外资银行在个人理
财业务领域的优势,我国个人理财业务还有很大差距。因此, 探讨
如何提高商业银行个人理财业务服务水平, 增强国内银行竞争力
具有重要意义。
一、商业银行个人理财业务的现状
根据银监会!商业银行个人理财业务管理暂行办法∀的定义,
个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规
划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。从银行的角度而言,
个人理财业务实质上是综合银行的所有金融资源, 通过
不同
的金融产品组合, 满足不同客户的风险偏好, 达到客户的收益预
期,实现人生的未来规划。
我国个人理财业务最早可追溯到 1995年, 招商银行突破传统
模式,率先推出本外币合一、一卡多户的理财工具# 一卡通∃, 搭建
了该行个人理财业务发展的平台。随后各家银行相继推出理财产
品争夺市场,中国理财市场以每年 10% ~ 20%的速度增长。近几
年,随着金融市场和经济环境的变化, 个人理财业务进入大幅度扩
张时期。截至 2009 年 5 月末,各中外资商业银行存续的理财产品
超过 4100 只,理财业务市场规模达到 7000 亿元。
二、商业银行个人理财业务存在的问题
虽然商业银行理财业务发展迅速,但与发达国家相比,还存在
很多问题,主要表现在以下几个方面:
1、产品定位模糊,市场细分不够。清晰的市场定位有助于确定
目标客户群,针对目标客户的需求设计出有特色的产品和服务, 使
产品在市场中具备竞争优势。在国外,各商业银行根据客户的地理
位置、行为、心理、人口等把个人理财市场划分为很多方面,站在客
户的角度,为客户量身订做,开发了多式多样的理财产品, 满足不同
客户的不同需求, 真正做到了以客户为中心。而目前国内的商业银
行对个人金融业务没有明确的市场定位,没有结合自身的经营优势
和特色锁定相应客户群体,对于不同需求、不同特点的客户, 缺乏有
针对性的产品和服务,提供的理财产品不能满足客户多样化需求。
2、理财产品品种单一,同质化现象严重。与发达国家相比, 国
内个人理财业务品种单调,同质化现象严重, 现有的各类理财产品
大多数还停留在产品咨询、建议层面, 几乎都是证券、外汇、保险、
基金等投资产品的组合。个人理财要求银行为每一类客户, 甚至
是每一位客户都要提供个性化的服务,真正构建客户家庭资产、收
入与未来消费,避险、投资获利相匹配的规划体系。如果商业银行
的理财产品是由银行统一制定的
化产品, 对客户也仅是简单
的根据其认购理财产品金额的多少进行分类, 那么银行所提供的
服务与产品并没有太大的差别。
3、产品风险揭示不充分。银监会!商业银行个人理财业务风
险管理指引∀中明确
了商业银行向投资者提供投资服务时应
对投资者进行评估和分析, 且评估和分析都应包括相应的风险揭
示内容。商业银行在向客户说明有关投资风险时, 应使用通俗易
懂的语言,配以必要的示例, 说明最不利的投资情形和投资结果。
然而在实际操作中, 银行的理财销售人员通常在推销理财产品的
时候风险揭示不足, 向投资者介绍产品时过分强调产品的本金相
对安全以及预期收益率, 甚至夸大产品预期收益率以吸引客户, 追
求销售业绩,而对产品存在的风险却揭示不足。此外,很多商业银
行理财产品的宣传材料晦涩难懂, 没有以醒目、通俗的文字进行表
达,导致投资者在理解上存在障碍。
4、缺乏高素质的理财人员。理财业务是一项综合性的金融服
务,由于个人理财业务涉及金融、财务、法律等各方面知识和实践 ,
这就要求理财人员不仅要全面掌握银行业务, 还应了解税务、财
务、会计、法律、投资等相关知识, 并具有良好的人际交往能力、沟
通能力及市场营销能力。而目前我国从事个人理财业务的客户经
理大多是从其他岗位上抽调出来的, 虽然经过了专业培训, 但是缺
乏实践经验,更多的是充当产品促销员的角色。这就导致了理财
人员过多地追求理财产品的推销,而很少结合客户本身的财务状
况设计和推荐适合客户的产品或组合。
三、完善商业银行个人理财业务的对策
1、以客户需求为导向细分市场。随着居民资产拥有量和收入
层次的增加,居民金融需求呈现出多元化、个性化的特征, 因此, 应
以客户需求为导向,根据客户的年龄、性别、职业、受教育程度、收
入、资产等进行客户细分。此外, 必须考虑客户现在的收入, 合理
安排消费者在相当长时间内的消费和储蓄行为, 开发和提供与客
户生命周期不同阶段的需求相适应的一系列产品和服务, 以实现
消费的最佳配置,从而保障客户终身的财务安全。
2、建立完善的风险披露机制。商业银行从事理财业务时, 应
严格遵守银监会关于风险揭示的
, 使用通俗易懂的语言, 向投
资者全面详细告知投资计划、产品特征及最不利的投资情形和投
资结果。商业银行要定期向投资者披露投资状况、投资表现、风险
状况等信息。同时禁止理财业务人员误导客户购买与其风险认知
和承受能力不相符合的理财产品,并严肃处理利用有意隐瞒或歪
曲理财产品重要风险信息等欺骗手段销售理财产品的业务人员 ,
以杜绝此类事件的发生。
3、培养高素质的专业理财队伍。商业银行应根据理财经理所
需的知识结构对专业人员进行培训。同时, 注重引进国外个人理
财的先进经验,完善国内的个人理财服务。建立起一支全面掌握
银行业务,具备各种投资市场知识, 懂得营销技巧, 通晓客户心理
的高素质理财人员队伍, 为不同职业、不同消费习惯、不同文化背
景的各类人士提供理财服务。在为客户提供优质服务的同时, 实
现企业的品牌价值。
�参考文献
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