房产经纪人培训二手房

房产经纪人培训二手房 1.强烈的动机，成功足够的理由 2.要成功就要和成功的人在一起 3.成功者凡事主动出击 4.要成功不要借口 5.要策略的成功和行为习惯 6.成功是坚持到底的人 强烈的动机和成功的欲望 成功者热爱痛苦 1.过去不等于未来 成功的信念 2.没有失败只有暂时的停止成功 3.没有得到我要的 我将会得到更好的 成功者做别人不愿意做的事 做不到的事 不敢做的事 最短时间内采取大量的行动 成功=知识+人脉 成功者积累丰富的知识和人脉的质量 投资脑袋赚钱 强烈的动机 坚定的信念 良好的态度 一流的技巧和能力 态度占100% 态度决定一切 技巧和能力决定胜负 态度好的人 赚钱机会就会多 改变自己 女性的成功与魅力 1.了解自己 2.有一个健康的身体 3.一流的情绪 积极的心态 :注意控制情绪 信念控制注意力 魅力来自于体力:控制体重 永远只吃八分饱 过去不等于未来 没有失败 只有暂时的停止成功 4.一流的形象 5.超强的说服力和推销能力 学会说服力 就开法拉利 上了半岛就住城堡 卖产品不如卖自己 6.要研究如何做好服务:超越别人的期望 7.自信的女人最有魅力 相信才会看到 跟什么样的人 就会变成什么样的人 7.9 陈安之演讲 快捷成功的秘诀 1.必胜的决心 我一定要成功 2.乐于付出 不求回报 随时主动帮助别人 3.做得比要求更好 更多 4.多走一里路 永远物超所值 十倍以上 5.了解顾客的心理 超越顾客的期望 6.保持感恩的心，成功是靠一群人来帮助的，所以每个人都值得感恩 7.永不放弃的精神，成功者决不放弃，放弃者绝不成功 8.选定目标，坚持到底，既然拨了种子，就一定会开花结果，我能不能再坚持一下 帮助别人成功是快乐的事 成功的关键之一是: 目标锁定 时间管理，善于掌握时间，分清轻重缓急 信念 预期失败 、终必失败 知识 知识就是力量 行动 在最短时间 付出最多的行动 大量的行动 你就比别人多一次成功的机会 快速成功: 善用潜意识的力量 不断想象 借助视觉化的想象 激发成功 潜意识有三万的力量 自我确认 我是最棒的 思想是原因 环境是结果 成功者愿意做别人不愿意做的事 自我催眠 完全放松 催眠状态是是潜意识输入的最佳时期 认定自己 你我都是最棒的 推销技巧: 相信自己的产品 是成功推销的关键 百分之一百的相信自己的产品 付诸于自己的行动 7.10 陈安之演讲 ABP法则 A:always 总是 永远 一直 随时随地 保持积极向上 B:Be 问题就是机会 P:postive 成功者看目标 失败者看障碍 不要为失败找借口 3个阶段: 1、创造团队 产品代理商的3个方法 2、训练团队 3、增倍团队 怎样创造团队, 我们在 从事说故事的行业 facts tall stary sell 1.陈安之的故事 2.其他人的故事 3.自己的故事 4.团队的故事 自己成功的秘诀, 财富是努力的副产品 只要比别人努力自己一定会成功 7.12号 晚会 紧迫感很重要 假设成交 当天搞定 1、当天搞定 你不搞定它他就搞定你 2、看 房源方的配合 3、紧迫感制造(要贯穿始终) 沟通与摸底 4、勤追电 营销就是场预谋的战争 5、待客回电 接待阶段: 目的: 1、建立信任 2、了解需求 3、做好铺垫 4、如何建立自信1.对公 司相信 2.对自己自信3.对销售的物业自信 价格高, 斡旋 开始扯皮 反问客户出多少钱, 我要的结果是什么, 卧底说服的九大技巧 杜云生 1、发问技巧 顾客不相信别人的话 只相信自己的话 谁的话多 谁就能把产品带回家 2、思考就是问题 问题的大小 决定答案的大小 如何用最短的时间影响最多的人, 我到底想要什么, 团队意识 生活:配偶 潜意识 目标不明确 不知道自己想要什么,懒惰 8.16晚会 段哥主持 1、沟通与摸底 2、追点的重要性 3、房源的重要性 朝问道 夕死足矣 早上明白道理 晚上死足以 客户对自己的认可 做单要有信心 客户懂你就不懂 客户不懂你就懂 改变客户的意向很重要 失去的东西永远都不是最好的 得到的才是最好 8.17 培训会 石磊 主持 欠缺沟通与摸底 建立信任感 付出真心对任何人 微笑真诚的微笑 让客户坐下 消息的摸底与沟通 扩展客户的需求 不会解除价格的销售员永远赚不到钱 1、价值大于价格 价值=长期的最大利益 价格=暂时的投资金额 我很高兴您能关注价格 引文那是最吸引人的优点 您会不会同意 一件产品真的价值是 他能为你做什么而不是您要为它支付多少钱 这才是意见物品的真正价值 2、代价法 因为没有购买这个产品长期所带来的损失，舍不得付出更大的损失，一时在意这个价格， 在您买的时候，整个产品的使用期间买很贵，不买更贵。 学习投资的比原计划的额度多一点点，也不要比应该花的钱少一点点吗, 3、品质法 我完全同意您的意见，您一定知道的，好货不便宜，便宜无好货～ 8.30 晚会 生存问题 处逆如顺 处顺如逆 活在当下 背水一战 坚定信心 加倍努力 ～～～ 当天搞定 销售意识培养，相信自己，坚定的信念，相信这个事情，这个事情就会发生。 1.客户的意向是弹出来的 2.现金为王 3.客户出门就再也不会回来 4.第一时间收钱 5.当天搞定 下个月的安排，这个月的缺点～ 大成功是小成功积累起来的 微笑是重要的 9.10 晚会 每天打个电话 以接通为主 自以为是95% 周一晚会 当天搞定很重要 带客户回店很重要 聪明的人是从别人的经验中学习 紧迫感的制造，不要把真的狼来了，才告诉客户狼来了，而把每一个狼来了的故事告诉 每一个客户。 行为决定结果 不要判断结果 心态决定结果 思想高度决定心态，心态决定行为，行为决定结果 思想高度是靠不断的学习来决定的， 今天不愿花一分钱来购买金蓬马车的人，明天会用全部的家当换取一棵树苗 上智+下愚:中间 5:95 95%的认识自以为是=自大的 工作陋习:网上发房源 打电话不打 找客户 追电话 不追 老翻不追 找业绩 光想不做 找经验 光听不记 带客回店很重要 对自己没有兴趣的事怎么进步的快, 伟大的目标从简单的行东开始 传递信息 销售最重要的是沟通 10% 机遇 90%反应和态度=生命 专业的销售技巧 态度 知识 技巧 销售需要的态度:成功的欲望 强烈的自信 锲而不舍的精神 销售工作的自信 知识:客户的知识 产品的知识 公司的知识 对客户的了解 技巧:见客户 销量和拜访量成正比 筛选客户 拜访客户 和老客户长期良好关系 拜访客户:建立联系 概棴溢出 探问 重复 处理异议 总结及推销 建立关系:客户与你之间的关系，陌生到熟悉，熟悉到朋友，朋友到亲人 1.问候 2.自我介绍 公司 握手 交换名片 介绍同事 3.拉近关系 良好的氛围 积极的态度 抓住客户的兴趣和注意力 对话 性质控制谈话方式 音量大小 注意礼貌专业 概述益处 简单的话语让客户喜欢 探问了解需求 多用开放的方式 封闭式的 是或不是 客户的目标与需求 目标挑战 特殊需求 希望的结果 以往的经历 个人的信息 提问时了解需求的最好技巧 宗述 详述产品益处 F:看得到 拟的到属性 A:产品或服务的用处 B:益处 处理异议:1.停顿2.重述异议3.确认问题4.确认是否满意 误解:以正确的信息回答 疑义:用资料数据证明 冷漠:不关心，继续探问寻找需求 总结和销售 电话销售 跟谁学 1.这个人到底成不成功 你的命运取决于叫你的那个人到底有多成功 2.教你的这个人的年轻获得快速成功 3.这个人帮助过多少人成功 4.你这个人在行业排第几名 成功二知识+人脉 我自己缺点并纠正 微笑很重要 嘴角上翘才会招来财富 要做到一天两个客户一天一个带看一天半个房源不开单的原因反省 每一次是不做总结 带看作总结 反求诸己:遇到挫折时切莫责怪他人而应掀翻过来从自己身上找出问题的整洁并努力加 以改正学习是快乐的因为有进步才有快乐—王国政 人与人的差距在于业余时间 销售是商业的灵魂 作业绩要用心 坚持不懈终会成功 不要用自己的判断判断事情 陈宫的人决不放弃放弃的绝不成功 把沉默的压力给对方 为情所动时不做任何行动(不为所动)～ 忍一时风平浪静退一步海阔天空 地段楼层采光户型便利安静 小区整体环境 交通安全 居民素质 一级市场:政府和开放商 基础知识 二级市场:一手房 三级市场:二手房:1.增量房2.存量房 多层住宅:7层以下 小高层:7-12 得房率:套内建筑除以总面积的比例 高层:12以上 跃层:上下两个楼层 通过室内楼梯联系层内高低于复式层高 复式:一层里分两层 层高5-6以上 国家层高:3米楼板的轴线到顶棚的轴线 经济适用房:经济适用证的购买 五年以内不准交易 生活实用的面积 建筑面积=房产证面积 各层面积的总和 包括公摊面积 容积率=建筑综合和占地总面积的比值 网点:商业用途 层高 公建 门头:居住适合商用 带看不用对比的方式 前期接待 赞美 沟通 带看 带客回店 逼定:贯穿始终 紧迫感制造 讨价还价 斡旋 税率 追电 对房子的介绍 对小区的介绍 人文环境 发展潜力 现场提问 对练 土地出征年限:70年 五证:建设土地规划许可证 建设工程规划许可证 国有土地使用证 建设施工许可证 商品房售许可证 带看中 说一份售两份想三份 看房时间二十分钟 了解客户需求争取第一时间带看 带看中赞美和紧迫感穿插其中 贯穿始终 计划 和短期计划 谦虚学习 当你不能改变风的方向 那就试着改变帆的方向 付诸于行动 立刻行动 毅力 是一种努力的升华 培养对工作的兴趣 谦虚的心态 坚持 坚持 坚持 在坚持 铜头 铁嘴 橡皮肚子 飞毛腿 勤奋+用心+坚持 团队氛围从沟通开始 沟通=理解 理解=合作 合作=氛围 放弃会成为习惯 所以我们坚决不放弃 2010 12.3 培训 乔伟 如何待客回店 , 1.发单 锻炼人 增加激情 韧性 注意事项:让客户记住自己 腿快 手快 口快 竞争意识要强 练韧性 跟着客户走 假设成交 在社会上快速成长的方法是实践 强硬要求客户 找借口 切入点 假设成交 先肯定 后否定 5-10秒说辞 2-3分钟说辞 先生(女士) 您好看一下最新房源信息 这附近的房子都有 有没有买房或卖方的打算 40-70 平左右的房子 学区或是生活方便的 投资升值大的 你重点考虑什么样的房子 很高兴 可以帮你找找或是卖房子 我们有大量的客户 考虑来山这边的房子 有很多是为了孩子读书 或是换套房子 你的房子是大面积的几楼, 2010 12.3 石磊 最短的时间做最有生产力的事 带看 紧迫感 共同摸底 最重要的 换位思考 老房的地理位置优势好 带看过的 紧迫感制造 客户的观念不断改变 带看前 与带看后 良好的沟通 带看提前10分钟 到等待客户 赞美 客户 与 房主 互相介绍 客厅暗 12.14 殷哥 带看 摸底沟通 得到了什么 , 学到了什么, 不知道客户意向的话 不要随便否认 把工作变成爱好 重视外地客户 不要用你的经验或喜好来判断客户 12.21 崔海辉 逼定 下斡旋 配合团队 多下斡旋金 多和客户 沟通 赞美 一梯四户 公摊小 使用面积大 《万光府前》 迎春大街 港城东大街 第二南大街 中心位置 300亿市政府 五彩文化广场 1.博物馆 2.文化广场 性价比高 户型 :利用率高 商场:银座 医院:滨州医学院 保安:24小时巡逻 单元门:数字 买一份安心 自主 心动不如行动 园林水景 假山池塘 市政府的后花园 绿化率45% 《选择黄海明珠山庄》 选择黄海明珠山庄很有眼光 观海路的 一颗明珠 依山傍海 岱山:浩瀚无垠的大海 风水宝地 绿化率:44% 观海路:烟台主要的交通 路线 二中东校区:重点中学 让孩子赢在起跑线上 孩子的将 来 在于你的选择 拒绝城市喧嚣