总代理商作业辅导书

总代理商作业辅导书 棵棵树少年服饰 总书 代 理 商 作 业 辅 导 1 棵棵树少年服饰 目 录 第一章 COCTYEE特许经营战略描述 一、 战略指导思想: 二、目标规划 三、战略方法的步骤与方式 第二章 总代理商的基本工作 一、建立的形式 二、组织结构 三、机构建设 第三章 进行导入工作 一、 总代理商怎么样来对本区域进行通盘分析 二、怎样制订建立市场网络的 三、如何正确地开展招商工作 四、终端销售网点架设方式 五、招商策略的应用及不同类型的客户谈判技巧 六、客户加盟的基本程序 七、怎样做货品订购计划 八、如何进行商品管理 九、如何进行品牌推广 十、建立信息收集系统 第四章 总代理商注意事项 一、顾客报怨处理程序 2 棵棵树少年服饰 二、不同类型的投诉解决方法 三、如何进行市场管理工作 四、专卖店人、店、货三要素规范化要求: 五、怎样引导下线客商正确订货 六、怎么样引导店长进行市场调查 七、总代理商怎样组织本区域促销活动 第五章 总代理商常用表格范本 一、COCTYEE促销业务表 二、COCTYEE加盟店申请表 三、自然经营状况表 四、市场分析报告表 五、专卖店经营计划表 六、市场基本情况调查表 七、培训情况调查表 八、COCTYEE专卖店投资回报分析表 3 棵棵树少年服饰 总代理商作业辅导书 第一章 COCTYEE特许经营战略描述 一、 战略指导思想: 1、 企业要长期生存必须树立一个、甚至多个好品牌。 2、 COCTREE特许经营不是单一的输出产品概念，而是要把经 营业务所涉及的各方面因素(包括经营理念和管理模式)，才 能确保立足市场。总代理商(一级)非批发商,是总部企业文化二 次输出的角色，是产品、品牌在该区域运作的统筹者。 3、 有效的重组总部与加盟商双方的资源,并进行优势互补(加 盟商的资金、市场、与总部的品牌、产品经营模式的互 补)。 二、 目标规划:通过在指定的区域范围内建立稳定的、良性运作的专卖终端，并且在经营运作中不断输出COCTYEE品牌文化，来提高COCTYEE品牌在市场的占有率。就是通过在全国各地建立一个又一个完整的形象店，来达到COCTYEE品牌形象的提升和加盟商利润的双赢。 三、 战略方法的步骤与方式: 1、 通过对市场的细化，按照各类行政区域的划分，首先确定省 级品牌总代理(一级)，并扶持协助省级总代理全盘统筹所 辖的市场，然后有计划高效的发展市县级(二级)专卖网络， 同时要让所发展的下线网络，有一个未来的发展空间。 4 棵棵树少年服饰 2、 根据COCTYEE的产品定位及品牌定位，首先应在省会和地级 市建立COCTYEE的终端专卖店和专柜。 3、 经营方式是指对所发展的下线进行统购分销，并且建立规 范的经销商、灵活的合作商及自营的直营店。 第二章 总代理商的基本工作 一、 建议以公司化形式来操作 二、 迅速建立品牌总代理的营运机构 1、组织结构图: 分公司经理 自营部 财务部 销售部 商品部 拓督销仓储自出会 展导售管运营 专专专员 员 店纳 计 员 员 员 长 2、机构建设 1)办公室: 2(可以设在写字间里,地点不拘,总面积不低于120m ) A、人员组阁(参考): ?、 财务人员1-2人熟练操作电脑，主要工作为数字营业统 计分析，并对仓库进、销、存管理进行监督。 ?、 市场拓展1-2人。主要工作为拓展市场，并对市场进行 5 棵棵树少年服饰 管理，将总部的品牌经营理念推广到各终端店铺，同时 做好直营店、展厅的管理工作。 ?、 商品专员1-2人认真分析本地区的市场特点，洞察本地 区市场流行走向，准确向总部订购应季产品，并对各 终端店铺的物流进行跟踪、管理、分析。 ?、 仓库2-3人。要保证仓库各种货品数据准确无误，货品 进出有序。检货发货准确无误。 ?、 直营店长1人。对专卖店的人、店、货三要素进行管理， 认真收集市场终端信息，并做好汇集、分析工作，规范 执行总部的各项营销活动或建议利用各种营销手段， 实现营业目标。 ?、 陈列督导1-2人 B)办公设备配置: ?电话、传真:便于工作联络。 ?电脑:上宽带网，便于同总部关于图像同步传输，并对各种 营业数据进行管理。 ?财务账册报表。 ?其它办公设备、用品。 2) 形象展示厅: (可与办公室设在一起) A) 形象 ?按公司CIS形象进行装修; 6 棵棵树少年服饰 ?按COCTYEE专卖店标准陈列; ?按公司各阶段促销要求进行布置。 B) 管理: 由营运经理管理。 3)仓库: (最好与办公室保持一段距离，地点尽量保密，但要选择交通 便利场地，并注意安全，面积不低于300m2) A 人员配置 ?主管: A将所有进仓的货品进行分类，分品种，分货架管理; B制作仓库的清单、所进出货的当天的进、销、存账; C保持环境清洁，无安全隐患; D按照营运部下达的客户订单配货; E配完货品将配货单送财务部批准后出货(特殊情况由总经理 或授权人员批准。) ?配货人员: A按照主管的配合指令准确配货。 B将配好的货品装箱，暂不封箱。 C将配货单交主管送财务部批准。 D配货单为三联，一联财务做账，一联主管做仓管账，一联 为 7 棵棵树少年服饰 出货单放在箱子中封口发给客户。 E将货品发出(或送到客户指定的车站代办托运)。 4) 直营店(形象店): (可以根据总代理商资金实力、市场发展时机建立。形象店必须在 2 当地商贸黄金地段，面积80m以上，门面宽度6米以上，两个或两个以上门面最佳。) A) 环境 A其它同类品牌专卖店位置，分布情况 B主要竞争品牌专卖店位置分布情况 C选择品牌专卖店集中地，但尽量避免与竞争品牌为邻。 D店铺高度、空间、店招视线效果 E店铺结构、电力线路负载最高值 F店铺物业所有权 B) 经营管理 A店铺营业员培训:营业技巧、礼仪、着装、服装基础 B收银员培训:电脑操作、收款程序、数据管理 C店铺仓管员培训:电脑操作、货物收发程序、进、销、存帐 目，货物摆放规范。 C) 意义重大: A做为品牌总代理商的身份及实力象征; B作为招商的重要形象窗口，便于信息发布及意向加盟 8 棵棵树少年服饰 商就近考察。 C作为商品利润的增长点。 D作为市场终端销售人员的技能培训基地。 E作为库存商品的处理卖场。 F作为直接了解终端市场的信息来源。 G做为累积实际经营经验，更有效地辅导加盟商。 H有了直营店，这样我们进商场做专厅、专柜就更容易了。 第三章 进行导入工作 一、 总代理商要对该区域进行通盘分析: 1、 本区域有多少个地市、县市(县)及分布情况; 2、 按经济发展水平列出市场成熟的市场、正在形成的市场、潜 在市场; 3、 本区域市场的商业地段及各大型商场数量、影响力、分布情况。 4、 划分出适合我们进入的市场，并按计划逐步推广。 5、 也可以按总代理商的现有客户情况拓展市场。 二、 制定建立市场网络的计划: 1、 结合总代理商的资金实力、网络涉及能力有计划地按照时 间、区域 进行市场拓展。 2、 首先，规划出不同类型的市场，制定出市场战略。如:在当地 9 棵棵树少年服饰 选择若干重点城市，以特别的加盟方式，发展若干家上规模 的专卖店，作为辐射该省份整个市场的支撑点，再利用这若 干家成功的专卖店为板样，顺势向周边地区发展连锁加盟 店。(思路方式:把这若干家店当成仓库也不错) 3、 招商政策以面谈、实地考察考察为准。(提供4种招商参考政 策，详细见下面“招商策略应用”); 4、 招商必备资料: ? 加盟手册 ? 形象画册 ? 商品图册 ? 加盟合约 5、 不同合作类型客户 a、 买段经销类 b、 逆向折扣类 c、 阶段性押款销售类 d、 零库存销售类 6、 终端销售网点架设方式(参考): a、 对专卖市场终端采取统购分销的形式，采用灵活的招 商策略，建立市场终端。 b、 对已经销售过品牌产品、且对COCTYEE品牌、产品有 信心、有实力的经销商，可向他重点介绍加盟专卖的 优势，邀请其参观形象厅或专卖店，并加于循循善诱， 10 棵棵树少年服饰 促使其产生加盟的想法，再进一步跟踪及做思想工 作，促使其建立起专卖店，商场专柜。 c、 对于还没有经营过COCTYEE且战略地位高、辐射面广 但难度大的空白市场，要采取从专柜入手，再进行专卖 店拓展这一思路展开工作。 7、 利用各种招商渠道，发动各经销商参加专卖招商会，从中选 择有 实力，符合品牌运行条件的经销商，组建品牌运行销售通路。 招商信息发布方式: a、 通过形象店正常营运，在形象店中发布招商信息; b、 通过当前有影响力的媒体(网络、报纸、电视)发布; c、 要派专人到各地的商业一条街等地发布; d、 通过各大零售商场主管业务经理发布; e、 通过自身人际关系发布; f、 通过参加当地的各类服装展示会发布; g、 通过订货会发布。 8、 招商策略应用:(附:4个方案加盟合约) 1) 合作类型--买断经销 某品牌专卖店业主，有买断经验及抗风险意识，目前的生意收入稳定，计划投资30万以上再做一个品牌专卖店。 谈判技巧 11 棵棵树少年服饰 ? 介绍我们的营销优势及产品优势着手。 ? 邀请他参观样品展示厅或形象店，并加予循循善 诱，为客户树立起良好的品牌形象，促使其产生加盟的想 法。 ? 当客户表示利润太低的时候，这是客户显示出签约 前的一 个信号。这时，总代理商可“谨慎”地降低扣点及保 证金 或年终返利方式，为成功合作打下良好的基础。 2) 合作类型--逆向折扣。 某客户在投资其它生意中手上有了富余的资金，希望涉足服装业。想投资一个品牌专卖店又因没投资过服装业而心存顾虑。 谈判技巧 (让利。前2个月按4折供货。) ? 2个月后客户营运状况: ? 若客户赢利了(除费用外有5000元盈余)，再恢复扣 点; ? 若客户持平了(除费用外盈亏1000元)，继续按4折 供货。 ? 若客户亏损了(除费用外亏损3000元)，再降低折 扣点，按4.5折供货。 12 棵棵树少年服饰 ? 工作要点: ? 心理准备:保有一个专卖店比投资任何媒体广告 的效益 及意义都重要。 ? 对客户提供的营业数据进行认真、准确的分析及 判断，找出其经营的问题所在，并给于规范。 ? 认真分析客户的货品销售问题，确保畅销货品的 供应。 ? 认真分析客户的费用支出，控制不必要的费用支 出。 ? 制定促销方案，提请总公司企划支持。 3) 合作类型—阶段性押款销售 某客户手上有笔储蓄约20万元，想投资做服装生意，又担心没有做过服装生意，信心不足，无法承担投资风险。 谈判技巧 ? 前 2个月——支持期 (要求客户预付将前2个月的铺货、补货款，前2个月所进 的货品可全部退换。) ? 2个月后——扶持期 ?引导客户自行定货; ?单款销售低于50%给予货品返贴。 ?该滞销款要求客户以低价处理。 4)合作类型--零库存销售 13 棵棵树少年服饰 某客户在重要城市商业黄金地段拥有一个铺面，对周边城市有很强的市场辐射效果。或某客户的资金实力有限，却有一个非常好的铺面。 谈判技巧 a、 由公司评订铺货量,合作加盟商需按铺货量(零售总价 值)的40%向公司交纳货品保证金,以保障公司的流动资 金正常运转. b、 合作加盟商的COCTYEE货品所有权属公司所有.双方 在换季、解约时,在保证货品安全、整洁且无须抵扣货款 或违约责任时,将货品保证金退还加盟商,收回货品. c、 双方协定每月的7日、14日 、21日及月底日为结帐日.合 作加盟商须将公司应收款以现金方式汇入公司指定帐 户.欠款一律不予补货,严重者给于取消合约、追回货品 并扣除保证金. d、 由合作加盟商承担店铺的经营费用. e、 利润分成:由于公司须承担存货风险,公司有理由提高 销售利润.即由公司收取营业款的60%-65%(特价品70%), 合作加盟商的利益为35%-40%(特价品30%).公司收到销 售款后,即按零售总值100%为合作加盟商补足货品. f、 公司降价的货品,合作加盟商只须承担5%,其余部 份由公司承担,以保证公司处理库存商品渠道的畅通. 三、客户加盟的基本程序: 14 棵棵树少年服饰 步 骤 具 体 工 作 内 容 协力部门 感谢阁下对COCTYEE专卖事业公司营销中1(索取并的热爱，我们将以丰富的专业经验，心 填妥申请带领您在中国这片快速发展的市场总代理商 表格 共同成长 公司营销中 心 我们向COCTYEE专卖店输出的不 2心理准备仅仅是产品，更是一种经营理念和管 理模式，投资及经营者均须有热诚 接受及尝试新事物的心理准备，更重 要的是全身心的投入。 正确选好地址，您就已成功了一 3(店铺选址 半。所以，请您重新确认您钟意的店 铺，是否在黄金地段，其它品牌专卖 店的分布情况，省会城市专卖店面积 是否少于60m2至120m2的要求，其 它城市专卖店面积是否符合于80m2 至180m2的要求 15 棵棵树少年服饰 4(将店铺 照片及地 您也可以联络当地的总代理商营总代理商 理位置传运，他们将向您提供专业的咨询服公司营销中真或邮寄务，协助您迈好成功的一步。 心 到公司 5(由公司 收到您的申请表格后，我们会于2 提供专业天内指示营运部或总代理商前往贵总代理商 的投资及处考察，根据考察结果，向您提供一公司营销中回报分析 份专业的《投资及回报分析》，并定下心 专营权费及部置前期筹备工作。由 于符合要求的客户众多，提醒您收到 批复文件后的15天内若无法确定 合理的开业时间，公司将可能性选择 其他加盟商。 6(签定合 请您携带好店铺的租约、营业执 约及租下照、公章、法人、身份证影印件等文总代理商 店铺 件，与当地的总经销签定《特许专卖店公司营销中 16 棵棵树少年服饰 合约书》。 心 恭喜您，由于您出色的能力，从现 在起，我们已经成为亲密的合作伙伴 了。 请您将租下的店铺平面、立面及 7(装修设计 标准尺寸传真到公司营销部 (000-88888888)。公司免费为您提 供店铺SI形象设计，陈列出样、灯光公司营销中 布置等装修图纸。您只须按图纸做好顶心 棚、地板、店招及店堂墙壁的装修 工作，店里的货架商标、字体由公司 统一制作，请你在确认装修图纸后将 货架款汇入公司指定账户。 你可以申请公司派出专业人员协 8(店铺装助您指导整个装修工程，包括预算装 修指导 修费用、介绍工艺流程、灯光布置、总代理商 家具、电装等。成功的经验告诉我们，公司营销中 全国统一形象是最佳的广告效果。所心 以公司不惜投入大量的人力、财力， 17 棵棵树少年服饰 通过统一专卖形象，统一专卖管理制 度，提高顾客的满意度及购买欲。 9(店铺验收 这是公司对所有加盟商负有高度责公司法务部 任感的一种体现。通过按照《验收合格 表》，公司将为您出具《同意开业》 的书面文件及《委托书》或《授权书》 等法律文件，为您在当地市场的经营 提供一份强而有力的法律保障。 10(开业指 经过近半个月的辛勤努力，现在 导 是您收获的时候了。差点忘了提醒 您应该提前半个月把开业的日期定总代理商 下来，并知会公司策划部策划部将为公司营销中 你定制一套开业方案并派出一名示心 范店长或指示总代理商、区域督导协 助您做好员工训练，商品陈列出 18 棵棵树少年服饰 样、卖场气氛布置、营销策略操作等 现场辅导工作。这样，开业的这一 天，您的专卖店开业大典可能会 “搞”得有声有色。 备 注 附: 《特许专卖申请表》 《专卖店投资汇报分 析》 《自然经营状况表》 《委托书》 《授权书》 《市场分析报告表》 《专卖店经营计划表》 四、货品订购计划 ? 按每个店铺日营业额2500元(参考)及市场拓展计划(下阶 段计划开店数量)来制定货品采购计划 ? 利用总公司每年4次的新品种上市订货会，邀请下线客户 参与货品筛选、定货，以提高采购货品投放市场的命中率。 五、商品管理 ?、 对每一种商品的市场销售状况进行跟踪; ?、 列出畅销品与滞销品及库存情况; ?、 确保畅销品的货源供应; ?、 滞销货品要就地折价处理。 19 棵棵树少年服饰 六、品牌推广: ?、 制订品牌推广的广告发布计划; ?、 选择一家广告公司配合; ?、 将广告发布内容、目的、时限、费用等情况向总公司汇 报，以获得指导。 七、信息收集系统: a) 、内部报告系统 特点:信息筹集自企业的销售、生产、财务、后勤管理等。 包括订单、销售、存货水平、费用、应收账、应付账款、生产进度 等。 b)、营销情报系统 1)及时提供有关外部环境发展变化的情报。 2)可通过观察、阅读书籍、报刊、与顾客、经销商交谈、参加各 种展销会等; 3)向信息研究机构购买竞争对手、市场动向情报，了解竞争品 牌产品主要特色等; 4)了解主要竞争品牌的广告效应、市场占有率(问卷调查)、 促销策略及动向; 5)竞争品牌的产品设计情况、定价、店址模型、媒体组合模 式。 附:《市场调查情况调查表》 《竞争品牌、本品牌及其它商家广告、促销调查表》 20 棵棵树少年服饰 《培训情况调查表》 《本省专卖店周报表》(汇总) C) 关于分析市场走向的要决: 1) 行业市场发展趋势; 2) 主要竞争品牌的市场走势; 3) 主要区域市场的目标消费群的消费趋势; 4) 近两年来行业产品演化的走势; 5) 城市主要商场同类产品销售状况分析报表。 八、 市场管理: a) 、店面布局装修，门面招牌标准统一; b) 、店面服务标准统一; c) 、货物陈列统一; d) 、店铺人员着装统一; e) 、货区色调统一; f) 、市场价格统一。 第四章 总代理商注意事项 一、 下线新店开业要亲临到场 二、 注意客户群体的维系及沟通 三、 客户投诉的处理及反馈 顾客报怨处理程序 品质投诉 ? 21 棵棵树少年服饰 服务投诉 ? 背景 价格投诉 ? 伪劣投诉 ? 其它: ? 退换货品 ? 表示不满 ? 目的 退还长款 ? 请求鉴定 ? 1、顾客报怨 其它 : ? 专卖店解决 ? 总代理商解决 ? 协调 片区管理中心解决 ? 公司销售部解决 ? 公司品管部解决 ? 其它: ? 专卖店直接处理 ? 实施 公司发传真确认处理意见 ? 其它: ? 备案 2、方法步骤:A、聆听 B、让顾客说完 C、赞同及重复 D、让顾客提出解决方法 E、保证顾客满意离开 3、解决:A、品质投诉: 22 棵棵树少年服饰 a) 若属质量问题，应及时补救或给予调换。 b) 因顾客保养不当的应认真解答，并让顾客觉得您是一 个专业、有礼的人员。 c) 在不影响下次销售的情况下，给予调换。 d) 在无法判定是否属质量问题的情况下，可让顾客将 货品寄到公司销售部并交品管部请求鉴定。 e) 销售部按品管部门的鉴定结果，属质量问题或修补 后的货品由销售部退还顾客，并附确认函。 f) 专卖店保留调换货品的传真通知与公司结算退货 款项。 B、服务投诉: a) 诚恳认真、虚心接受顾客的批评，不要同顾客争执。 b) 有则改之，无则冕之，同时敦促全体人员加强服务意 识。 c) 向顾客表示歉意。 C、价格投诉: a) 一般会出现在顾客在A地购买货品后发现B地价格 更便宜而要求退还长款。 b) 认真分析顾客投诉的目的。 c) 向顾客解释导致价格差异的原因: 1、 公司通知降价。 2、 地区不同而导致该货品滞销降价。 23 棵棵树少年服饰 伪劣投诉: 由专卖店、总代理商、区域管理人员鉴定货品真伪。 若是正品有品质问题则转入品质投诉程序。 若是假冒产品，应向顾客了解购买地点，并暗地调查、取证 后，报公 司销售部，但先要稳住顾客。 由公司销售部、法务专员等人，协同当地工商部门进行查 处。 给投诉举报的顾客给予奖励。 四、 怎样做好市场管理工作, 市场管理工作，就是指各总经销如何对下属加盟商进行管理，怎样帮助他们做好“COCTYEE”服饰的销售工作。 总得来说，总经销对加盟商的管理要做到三点:指导、督促、协助。 总经销商要关心专卖店的成长，要经常走访加盟商，与加盟商沟通，培养良好的感情，尽全力指导和协助加盟商。还要经常走访市场，收集和整理市场讯息，听取加盟商的经营心得，然后在下属加盟商中推广开来，提高整个区域的整体经营水平，具体可以从以下几个方面着手实施市场管理工作: 开业前总经销商要协助和指导加盟商做好专卖店的选址、专卖店的筹备、专卖店的陈列、开业宣传计划、营业培训等工作。合适的店址对专卖店商品的销售有举足轻重的影响。对于我们专 24 棵棵树少年服饰 卖店的选址要考虑这样几点。首先是分析我们产品的购买者主要是什么样的人，投其所好，他们常常在什么地段活动，还要考虑到交通因素，争取较大的客流量。竞争因素也很重要。我们的专卖店要尽量选在商店相对集中，有发展前景的地方。关于开业广告宣传方法很多，但比较有效费用较低的是由总经销联合各区域内近期开业的所有专卖店共同做开业宣传，可以选用报纸广告、也可以选用电视广告或者邮寄广告等。开业前期还要发出邀请函，在剪彩当天让亲朋好友捧捧场。总经销商还要协助加盟商提前做好营业计划(包括培训时间、地点、人员安排等)。 开业后总经销应指导和协助加盟商做好商品的陈列展示、商品管理、存货管理、采购计划等工作，同时协助加盟商做好广告宣传工作和正确的执行公司的各项促销活动。店面广告和卖场出样可以说是不说话的销售高手。专卖店的店面布局经常要根据季节变化、经营范围和商品结构作出调整。关于卖场出样，要注意把销售量较大、畅销大众化、色号多的商品摆放在正对门或门两侧的柜台。需要鉴别色泽的商品尽量选择在自然光线充足的地点。还要指导加盟商做好商品管理工作，不要出现箱子不打开就不知道里面装的是什么，或者商品不知道放在哪里的情况，做好盘点工作，把各项商品分类整理，使管理清楚。 五、 COCTYEE产品开发与货品供应: 为了提高产品订购的科学性、谨慎性与严肃性，公司推出模拟订货制度。具体内容是这样的:公司每年召开四季产品订货会。产 25 棵棵树少年服饰 品开发部及时开发出下一季要推出的货品，在每季产品订货会上全部推出。让各总经销现场集体进行模拟订货。公司根据模拟订货的订购情况，经过淘汰和反复修改后。最后确认一定数量由总经销集体认可的款式作为当季投产对象。在产品订货会上，针对确认后的投产款式，各总经销再次在现场进行正式定货，填写和签名确认“订货单”，作为正式投产的订单。但考虑到集体现场订货，总经销之间可能会相互有一些影响，为了尽量做到产销平衡和订单的科学性，提高区域市场产品的市场命中率，在订货会完后，公司决定正式下单投产之前，销售部会将定单传真给各总经销，待总经销再次签字确认后，公司就正式下单投产了。这样做有什么好处呢,通过模拟订货，我们可以提前进行初步的市场预测 ，提前进行市场滞销款式的淘汰，科学地做到产销平衡的控制和通畅地货源供应。 六、 形象厅、办公室及旗舰店的用途: 关于形象展示厅建立的要求是:各省总经销可在自己所在的城市建立一个办公展厅一体化的“COCTYEE”形象展示厅，并在条件许可的情况下，也可以自己开一个标准专卖店作为形象店。统一店面形象，统一样品陈列，其中形象展厅可不拘地点，可选在写字楼里，面积不低于120平方米。 建这样一个标准专卖店或形象展厅最重要的目的在于为下一步大规模专卖店的拓展计划，打下一个坚实的基础，大造声势，这是我们顺利执行拓展计划的前提。同时还有以下几个作用: 26 棵棵树少年服饰 第一，可以作为各省诚召加盟商的主要宣传工具。形象展厅布置和实际的“COCTYEE”专卖店标准店堂一样，形象展示厅是“COCTYEE”服饰专卖店最直观的形象宣传，可以直接刺激加盟商增强投资信心。第二，在各省总经销处均有这样一个形象展厅或专卖店，便于加盟商就近考察市场，可以眼见为实地感受到公司的经营思路、产品研发能力、品牌建设系统、公司的规模与实力等，可以增大加盟商投资“COCTYEE”服饰专卖的信心。第三，就目前而言，基本还没有其他同类品牌在各省都建立了形象(店)厅，这 样一来，可以展现我品牌形象、品牌气 和专卖店布置所体现的档次;更重要的是体现公司的大家风范、气度，体现公司的规模，增强加盟商对企业的信任度。同时，也便于各省总经销在与加盟商的谈判中掌握主动权，以公司的大气势形成对公司的权威性，可以更轻松的谈判成功。第四，总经销商若能自己建立一个标准专卖店，对加盟商来说也是一个有力的带头作用，同时也是一个很有说服力的依据。第五，总经销自建一个专卖形象店，在自我经营的同时，可以不断地摸索和积累经营经验，然后向自己的下属加盟商推广，真正切实有效地做到带领和指导加盟商，提高下属专卖店的整体经营水平。第六，这个形象展示厅或形象店又是产品的配货中心和形象窗口，使各总经销商在经营方面更省心、省力、省时。第七，形象展厅或形象店建立起来之后，我们的产品进入大商场做专柜/专厅就更容易了。 27 棵棵树少年服饰 七、 专卖店人、店、货三要素规范化要求: (一)员工招募与培训 1、员工招募: ?销售人员的选择 专卖店对销售人员的选择，应当不仅是指接受去商店寻 求工作的人。事实上，很多专卖店为了降低人力成本，往往临 时找一些人来填补缺额，这些人没有受过系统的培训，是导 致销售人员业务能力不高的一个原因。 要恰当地选择销售人员，专卖店必须确定选择标准。对 销售人员所期望的是什么,专卖店寻求的是流动性不大、缺 勤少、销售能力强的劳动力吗,除非你懂得对售货员的要 求，否则，肯定会得不到具有相当水平的销售人员的。 一旦确定了选择标准，就可以鉴别申请人的素质。在选择 专卖店的销售人员中，最好的鉴别方法是考虑申请人的性 别、年龄、个性、知识、智力、文化程度和经历，从中挑选适合 的人员。 a) 性别、年龄标准 鉴别、挑选销售人员的工作中，对申请人的性别、年龄的考虑是相当重要的，而不同的行业，对销售人员的性别、年龄的要求是不同的。比如，音像商店的主要供应对象为一二十岁的青年，必须选用三十岁以下的销售人员，因为他们更容易与当地二十岁的青少年沟通，获得他们的信任，而且容易掌握他们消费需 28 棵棵树少年服饰 求的变化。本品牌专卖店的主要供应对象，是七至十六岁的青少年，所以，要求销售人员能了解时代的最新潮流、网络词语、童心、爱心、对各类玩具和网络游戏有所了解。对上述这些要求，所有零售店都是无例外的，对于专卖店来说，更是如此，专卖店可以根据本身的业务经营需要，从应聘中予以筛选。 b)个性标准 一个人的个性也在一定程度了反映了他潜在的能力。专 卖店多倾向于选用那些开朗、自信、待人友好，又比较稳重、 精力充沛的人作为其销售人员。这些个人的品质，可以通过零 售策划者与申请人个别交谈，或有关个人的个性的记载材 料来了解。 c)、知识和技能 专卖店由于融入了企业的品牌文化内涵，是一种层次的 现代经营管理模式。同时也是对专卖店从业人员的专业知识 及技能方面提出了更高的素质要求。这就要求专卖店从业人 员须有一定的文化水平，能快速掌握行业产品的知识及体 会贯彻专卖店的服务技能要求，这样面对顾客技术方面的 询问及提供服务时才能游刃有余。 d)、经历标准 考察销售人员的业务能力的最可靠依据之一，是他以前的 工作经历。因为在零售行业，经验的积累是一个人业务能力 强弱很重要的因素。当然，这不是绝对的。还有，许多谋求销 29 棵棵树少年服饰 售工作的申请人为年轻人，他们在此以前是没有任何重要的经历的。对这些申请人，可以根据他们个人的特点，以及显露出来的雄心、干劲和职业道德，来做出评价。 2、精神上的认可与体能上下班训练: 服装以及与之相配的饰物是人们追求美的包装。包装已成为一种时尚。外在的包装有时往往成为制胜的第一步。到底谁最了解自己怎样穿得休闲舒适，也是人们经常注意的问题。 作为专卖店的推销员，必须明确地知道:我在做什么，我要怎么做,所以，每个店员首先都必须明确自己是本品牌的一份子，认真深入理解公司的经营理念、企业文化、熟悉自己的业务技能，建立起对工作及公司的责任心与荣誉感。一心一意地为专卖店的持续发展努力奋斗，不断学习，掌握专业知识，使自己的推销语言更有权威性，提高销售业绩。 出色的工作需要健康的体魄，所以每一位本品牌人都应该加强身体锻炼，积极参加各种健康活动，既要有危机感，又要保持乐观向上的精神，给人一种轻松、自然、活泼自信的亲切感。 3、店铺组织结构: 店 长 副店长(助理店长) 30 棵棵树少年服饰 资深导购员 导购员 实习导购员 4(店铺管理与营业人员技能训练: I、对人的管理方面: a) 、店铺营业员培训:指导营业技巧、礼仪、着装、专业知识; b) 、收银员培训管理:电脑知识、收款程序、数据管理等; c) 、店铺仓管员培训:电脑培训、货物收发程序、进、销、存帐记 录、货物摆放规范。 II、对货品管理几个方面: a) 、将所有进店仓库货物进行分类、分品种、分货架管理; b) 、制作仓库货物品名清单，所进出货物当天在清单增减与 进销、存帐同步进行记录; c) 、保持环境清洁，无烟火等隐患; d) 、将完好的产品与次品，退货以区分摆设。 III、对店铺管理: a) 、店面布局装修，门面招牌标准统一; b) 、店面服务标准统一; c) 、货物陈列统一; 31 棵棵树少年服饰 d) 、店铺人员着装统一; e) 、货区色调统一。 八、 怎样引导经销商订货, 1. 介绍订货会的系列产品、主打产品的市场可行性 (产品开发意图及作用); 2. 了解代理商实际的市场状况和需求，掌握不同区 域特征，有计划性进行引导; 3. 注意不同档次、风格的产品的搭配; 4. 掌握公司产品推广的市场战略意图; 5. 给其信心并对其进行推动。 九、 商品处理诀窍与原则及营运反馈制度的健全与对应: 建立营运状况反馈制度的目的是为了及时掌握市场信息，彻底了解商品的畅销与滞销情况。公司针对两个问题作出比较规范的管理，本着公司与经销商之间都有要互相帮助、互相协调、利益共享的原则 ，制定出以下一个两全其美的管理办法。公司的产品除因质量、错发问题和配销试销产品外，由总经销自己订购的产品不给予退换货，但是公司将根据各省总经销提供的《市场信息反馈周表》尽量协助各经销商做好销售工作。具体内容是这样的:各总经销必须认真负责，及时走访和管理下属市场，每周填写《市场信息反馈周表》并传真到总公司的销售部，总公司统一收集和整理各省的信息 32 棵棵树少年服饰 反馈周表。根据“销售状况”栏确定各区域市场畅销产品和滞销产品。若出现某一产品在A地是滞销品，但在B地却是较畅销产品的情况下，可由总公司协助组织两区进行货品调剂。对于各省周报表均显示为滞销品的款式，公司会立即提供营销方案，帮助他们进行市场推动。由经销商根据市场情况，下达该款式的零售调价通知书，以特价的形式出售，或以赠品的形式推动其他产品销售，这样我们可以在一定程度上减少库存，尽量盘活资金。 这里要再次强调一点，就是各总经销一定要认真准确按时反馈《市场信息周表》，只这样我们才能更准确地把握市场动态，开发出更受欢迎的产品;也只有这样，我们才能帮助总经销做好货品调剂工作，尽量减少库存，只有这样，我们才能确实地做好企业的品牌推广工作。 十、 怎样引导店长进行市场调查 当今，是一个信息高速发达的社会，作为一个专卖店投资商及店长，必须具有敏锐的市场洞察力。那么，这个敏锐的市场洞察力的产生，是靠我们在长期工作实践，细致观察中不断总结的。我们作为营销人员，应该知道我们的企业、我们的专卖店经营什么商品，经营多少商品，经营什么价格的商品，用什么样的手段经营商品，如何避免经营风险、获取最佳经营效果等等，就成了我们专卖店所要解决的重大课题。要获得这些信息，就离不开市场调研。 33 棵棵树少年服饰 I、什么叫市场调研: 市场调研就是企业为了实现经营管理目标和做出经营决策而 对有关信息进行系统的搜集、纪录和分析的过程。 II、市场调研的内容: a) 、产品调研: 产品调研包括对新产品的设计、开发和试验，定价，产品 的需求程度、市场潜力及销售潜力，产品与竞争者产品的市场 周期，舍弃、转达产和新产品投入情况，对现有产品进行改进，以 及对消费者对于产品的款式、性能、包装、材料的质量等方面的 偏好趋势进行预测等。 b)、顾客调研: 顾客是上帝。顾客调研包括对购买行为的调查，即研究社会、经济、文化、心理因素对购买决策的影响，并研究这些因素在消费环节、分配环节还是在生产领域发生作用。 c)、销售调研: 销售调研通常是在销售量、销售范围、销售结构等等方面对公司进行销售调查。不仅应该对当前功尽弃销售趋势进行调查，还必须就企业相对于竞争对手的优势进行评价。 d)、促销调研: 促销调研是对公司在商品或服务的促销过程中所采用的各种促销方法的有效性进行测试和评价。 e)、竞争者调研: 34 棵棵树少年服饰 连锁经营企业必须了解市场的竞争状况及其发展变化趋势。 III、营业人员、专卖店店长在市场调研中的作用: 市场调研可以通过信息，把经营者同消费者、供应商和公 众连接起来，经营借助这些信息可以发现和确定经营机会及 问题，进而进行正确的决策。而营业员作为销售终端的营销 人员，他们面对的是消费者和公众，能及时反馈第一手信息 于公司，使公司做出快速迅捷的反应。 可见，营业员在市场调研中的地位是任何人都不可替代的。 作为专卖店店长，要善于引营业员进行市场调研，起到公司 与经营第一线沟通的桥梁作用。 IIII、专卖店店长如何引导营业员市调工作; a)、引导营业员做一个有心人; 营业员总是处于销售的第一线，接触到的消费者成千上 万。其实我们在接待每一个消费者的时候，都在进行市场调 研。它涉及到市场调研的五个方面。例如:某消费者需要一条 防油性能的免烫休闲裤，假如营业员不是一个有心人，他就 会回答“对不起，先生，我们这没有这种裤装卖。”如果这名 营业员是一个有心人，他就会详细询问顾客所需的休闲裤 是怎样的，与我们店里所销售的休闲裤相比有哪些不同之 处，并留意此品种在何处有售，价格是多少并将此信息及时 报告店长。从这条短短的信息当中，我们可以看出消费者的 35 棵棵树少年服饰 需求，为我们新产品设计与开发提供有得利的市场指导及价格信息，以及竞争者之情况。 b)、专卖店店长要勤于收集，善于总结: 我们从以上的例子可以看到，我们每接待一个顾客，不管成交与否，都是在做市场调研。它直接可以反映出顾客对颜色、对款式、对价格、对码规的需求，也可以从顾客的口中得知，其他竞争店的产品、销售情况。但我们的营业员知道了这以后，往往在不经意间隔忽视这些有用的信息。怎样才能避免这些呢,这就要求我们的专卖店店长要勤于收集，善于总结:第一、专卖店店长利用每日晨会进行总结;第二、要求营业员每周进行一次工作总结;第三、专卖店店长在处理每次退换货及顾客纠纷时，做好记录;第四、专卖店店长在每一次促销活动结束后，做好销售情况分析;第五、每周与公司进行一次访谈。 c)、指导营业员对竞争店进行调研: “知已知彼，百战不殆”。我们的专卖店店长必须要了解竞争的情况，否则它直接会影响到我们的专卖店的销售情况，直接关系到大家的收问题。专卖店店长应该利用营业员空闲时间加强对竞争店的调查。它主要涉及到以下几个方面:(1)主要竞争者及其市场占有率(2)竞争者的优势和劣势(3)经营者的经营业状态及消费者结构(4)竞争者的商品定价策略(5)竞争者的销售方式、促销手段、广告力 36 棵棵树少年服饰 度。将以上信息迅速反馈给公司，以便公司采取相应的策 略，使销售得到良性的提高。 (d)、采用多种调研方法进行市调: 专卖店店长要善于发动每个营业员的主观能动性，在平常的工作生活中发现一定的客观规律，进行总结。下面，我们介绍一下调研的主要几种方法:第一种是第一手资料的收集，通常采用观察法、实验法、询问法三种;第二种是第二手资料的收集;第三种是内部资料的收集。知道了上面的三种方法，那么我们的专卖店店长应该怎么做呢,我们先从第一种方法说起:观察法是我们营业员通常采用的最基本的方法，如消费者购买行为模式;营业员与消费者之间的对话:消费者看到商品或广告时脸部的表情反应;广告内容、产品包装物的特点等。实验法是公司为推出某种商品或推广活动而在一定的区域进行试销和试推广。为收集这些试销结果，我们的专卖店店长在此时充当公司的调研员，公司所需的第一手数据及信息都由你们提供，以便公司采取下一步的决策，可见，专卖店店长工作的重要性。询问法通过采用问卷调查法和电话访问。公司将提供调研问卷，由专卖店店长下发给营业员，由营业员完成，店长负责汇总。电话访问是我们的专卖店通过贵宾卡、集团购买等形式建立重要客户档案，由专卖店店长负责，定期或不定期进行访谈，将得到的信息进行汇总，上报公司，也可大大提高专卖店的销售。第二种调研方法由公司总部完成，但调研结果随时与专卖店店长进行沟通，看一下 37 棵棵树少年服饰 结果是否与当地相适应。第三种是内部资料的收集。它主要包括:顾客反馈的优惠卡，对顾客服务的情况，顾客的投诉等;专卖店内部营业员会议。由于营业员与顾客接触紧密，了解消费者需求的变化和趋势，专卖店缺什么货等;对本专卖店的经营状况进行评估;这都要求专卖店店长利用开业前和关门前的时间召开相应主题的会议，进行资料的收集，进行统一整理，汇总上报制度。 a)、每星期展开两次市场调查，选择一次在淡时，选择一次在 旺时，每次市调完毕，认真填写《竞品市场调查表》，尽 快送达公司。 b)、平时注意收集竞争对手的情况，逐一汇总。 c)、每星期汇总上周市调情况，将《竞品市场调查表》传真至 公司。 第五章 总代理商常用表 COCTYEE促销业务表 38 棵棵树少年服饰 节日庆祝 ? 背景 换季促销 ? 品牌竞争 ? 处理存货 ? 目的 提高知名度 ? 提高销售额 ? 请求公司广告支持 ? 促销活动 协调 请求公司市场分析 ? 请求公司准备促销货品 ? 请求公司制定实施方案 ? 实施 活动安排 ? 信息反馈 ? COCTYEE专卖店申请表 请认真如实填妥下列表格，并会同其他资料一起邮寄或传真致“COCTYEE公司”，如有任何疑问，请致电“COCTYEE公司”查询。查询电话:000-8888888 一: 申请人资料: 39 棵棵树少年服饰 申请人姓名: 先生/小姐 籍贯 年龄 申请加盟地区: 省 市 县/区，市区人口 万 公司名称: 公司地址: 联系电话: 传真: 手机: 传呼: E-mail: 网址: 二:申请人工作/生意经营情况: 经营其间 店铺/公司名称 主营业务 担任职务 月生意额 三:市场情况: a) 当地销售额最高的百货大楼或商场是: b) 商场地址: c) 当地最繁华集中的商业路段是: d) 申请地区现有专卖店品牌分别是: 当地店铺数 专卖店品牌 地 址 年营业额 量 面积 40 棵棵树少年服饰 请简述一下阁下钟意的店铺或专柜情况: 预计开业日 店铺地址 年租金 营业面积 店招规格(宽/高) 期 四:资金、管理及其他 : 目前现有流动资金: 万 拟投入本业务资金: 万 首期能到位资金: 万 资金来源 自有 借贷(月息 ) 阁下是否亲自管理该店铺: 是 否 若否，管理人员将会是: 若获“COCTYEE”公司批准，将在 个月内开业 其他说明: 五:阁下从何处获得这份申请资料 公司传真 店铺索取( 市 店) 其它: 以下由公司填写: 分公司意见: 总公司意见: 41 棵棵树少年服饰 签名: 签名: 拜丽德少年服饰有限公司 ,,,,:,,www(。。。。。。。。。。 E-MAIL:market@exun.com.cn ,,,:000-88888888 ,,,:000-99999999 自然经营状况表 请认真如实填妥下列表格，并汇同其它资料一起邮寄或传真至“COCTYEE公司”，如有任何疑问，请致电“COCTYEE”查询，查询电话:000-88888888 1、姓名: 性别: 年龄: 2、联络地址: 3、联系方式:电话(日) ;(夜) ;传真: 42 棵棵树少年服饰 4、申请经营省份地区: 5、职业资料: 现从事职业: 公司名称: 公司经营范围: 从事年限: 公司地址: 6、职业背景: 简述曾从事过职业和现从事职业的经营状况: 。 申请人签名: 填 表 日期: 43 棵棵树少年服饰 市场分析报告表 请认真如实填妥下列表格，并汇同其它资料一起邮寄或传真至“COCTYEE公司”，如有任何疑问，请致电“COCTYEE公司”查询，查询电话:000-88888888 申请人姓名: 申请地址: 联系方式:电话(日) ;(夜) ;传真: 1、 城市自然状况: 地理位置简要描述: 。 常住人口: 流动人口: 人均收入: 交通状况: 。 周边地理环境描述(县/镇及大型厂矿等): 。 2、 城市商业状况: 主要商业区域分布: 。 主要商场及地理分布: 。 已开设同类产品品牌专卖店及主要分布街道: 。 3、 本品牌进入市场前景分析: 申请人签名: 填 表 日期: 44 棵棵树少年服饰 专卖店经营计划表 请认真如实填妥下列表格，并汇同其它资料一起邮寄或传真至“COCTYEE公司”，如有任何疑问，请致电“COCTYEE公司”查询，查询电话:000-88888888 申请人姓名: 申请地址: 联系方式:电话(日) ;(夜) ;传真: 1、若获“COCTYEE公司”核准，将于何时开业: ? 一个月内 ? 二至三个月 ? 三至六个月 ? 未决定 2、拟选择地点及相关资料: 第一选择: ;店铺面积: ;招牌宽度: ;月租金: 第二选择: ;店铺面积: ;招牌宽度: ;月租金: 3、将贡献多少时间于此业务: ? 合伙经营 ? 全职 4、此业务将由: ? 独自经营 ? 合伙经营 ? 由所在企业经营 5、管理人选将: ? 本人 ? 亲戚 ? 外聘 6、拟投入本业务资金: 7、预估全年销售总额: 8、如本店投资回收后，有否开设分店规划:? 有 ? 无 9、预计三年内年销售额长目标幅度:第一年: ;第二年: ;第三年: ; 10、请简述您计划如何达到以上目标: 申请人签名: 填 表 日期: 45 棵棵树少年服饰 市场基本情况调查表 省份: 地级/县级城市: 填表日期: 年 月 日 市区人口总数 流动人口 市区面积 市 场 主要的商业中 概 心 况 该市支柱产业 A B C D 主要1、 2、 3、 经销4、 5、 6、 商 该市商品辐射范围 商场名称 档次 人流 楼层 该层分类及品牌 估计月生意额 大中 型商 场服 装区 主要 品牌 地点 面积 月生意额 品牌 起点 面积 月生意额 的品 牌专 卖店 46 棵棵树少年服饰 该市的气候特征及对服装销售的影响: 该市消费者的消费习惯、着装习惯与偏好: 调查人对该市场的总体印象及大致评价: 片区督导: 注明:1、此表为季度填表: 2、商场档次和人流是以公司熟悉的商场作比较。 47 棵棵树少年服饰 培训情况调查表 姓名 所属专卖店名称 培训时间 培训内容: A、授课内容很有用 B、有一定的用处 课程适用性 C、适用性不大 D、毫无用处 A、语言和行为生动 授课方式 B、照本宣科 C、脱离教材且又无法讲清问题 A、讲得生动易懂 B、能讲清楚教材内容 授课效果 C、讲不清楚也解释不清 D、太深奥，理解困难 您的学历程 A、初中 B、高中(中专) C、大专 D、本科 度 您对此次授课满意的程 A、满意 B、基本满意 C、不满意 度 您对以后培训课有何建议: 48 棵棵树少年服饰 培训情况调查表(附表) 培训记录: 培训感受: 49 棵棵树少年服饰 注:此表必须认真填写，以巩固所学。 50 棵棵树少年服饰 COCTYEE专卖店投资及回报分析 申请加盟商: 地址: 电话: 尊敬的专卖店意向加盟商: 通过对您所提供的资料及公司派出的考察人员回馈情况，我们对 你的投资计划做了以下分析: 分类 项 目 计 算 方 式 店面租金 月付: 元;季付: 元;半年付: 元;一年付: 元 首 电器设备(电话、传真、空调等) 元 期 装修费(货架、吊顶、地板、门楣等) 元/平方米× 平方米= 元 投 资 首次进货资金 元 预 备用流动资金 元 算 合计: 元 每月房租分摊费用 ?12个月= 元/月 每 每月装修分摊费用 元? 月/合约期= 元/月 月 每月电器分摊费用 元? 月/合约期= 元/月 营 每月工资支出费用 人员 个,其中店长 元/月、店员 元/月; 元/月 业 每月水电费 元 费 每月门前三包、治安费 元 用 每月税收及工商管理费 元 预 投入资金利息 元×0.065?12个月= 元 测 其它不可预测费用 元 验 合计每月支出费用: 元 51 棵棵树少年服饰 分 假设以 M2专卖店为例: 公司指定单件产品进货价=指定单件产品零售价× %; 析 以单件产品进价为 100 元计算，则产品的零售价= 元 方 零售价 元 法 毛利率= ×(实际获利 )= % 进货价 元 若每月的营业费用为 元，要维持收支平衡，则: 月营业费用 元,总营业额-进货价 即每月按月营业费用 元进货，完成进货价× 销售额，可维持收支平衡。 根据以上投资分析结果，COCTYEE认为你的投资计划 分析 ?可行( ); ?一般( ); ?不可行( ) 结果 由于实际市场不可预见因数众多，因此本分析表仅供参考。谢谢～ 52