罗马仕Sense6加量版移动电源市场营销策划

罗马仕Sense6加量版移动电源市场营销策划 罗马仕Sense6加量版移动电源 市场营销策划 院 系:交通运输系 专 业:物流管理 班 级:1301&1302 小组成员:袁慧敏 郭珊珊 曹秀云 王艺娟 王晖晖 李雪婷 指导老师:林 喆 2014年 12月27><7日 目录 摘要:„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 3 营销环境„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 宏观环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 微观环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 企业及产品分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 企业介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 产品分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 产品详情„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 产品特色„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 产品参数„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„<7 产品总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„<7 顾客及目标群体„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„<7 营销的优劣势分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ <7 优势分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„<7 (二)劣势分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 四、营销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 产品策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 价格策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 渠道策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 促销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 产品宣 传„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 (1)海报、传单宣传„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 9 (2)隐形广告:利用“百度、谷歌，淘宝”做宣传„„„„„„„„ 10 竞技活动宣传„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 10 公关赞助宣传„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 10 微博、微信宣传„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 五、营销目 标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 (一)短期目 标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 (二)长期目 标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 六、具体行动方 案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 一„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 方案 二„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 摘要: 随着社会经济水平的发展，人们的生活水平也越来越高，数码设备也是日益增多，而智能手机、平板电脑的屏幕越大，能耗也越大，电池续航能力也就越来越差。正因为如此，俗称“充电宝”的移动电源骤然火爆起来。它可以说是一种新型产品，消费大众对此没有足够的概念和认识，有购买需求的大多是年轻一代，而相对于电子产品的快速发展，移动电源的发展相对滞后，在市场较有知名度的有品胜、飞毛腿、羽博、店小二，爱国者等。除此之外，移动电源的市场杂乱无章，杂牌充斥着市场，导致消费者对移动电源的质量可信度低。罗马仕是一家技术偏执狂的企业，专注于质量，其中sense 4曾在淘宝上创造过销量奇迹，而这款 sense 6加量版是今年罗马仕所推出的一款超级版，我们这次的策划主要是要将其在福州推广开来，占据福州的市场，使消费者逐渐了解我们的产品，并信任我们的产品，树立一个好的口碑。 营销环境分析 宏观环境分析 人口环境:根据福州市统计局2014年8月6日发布的《2013年福州市国民经济和社会发展统计公报》，福州年末全市户籍总户数204.90万户，户籍人口 665.49万人，其中市区户籍人口194.<76万人。全市常住人口<734万人，相对于2013年的623.66万人，人口增长较为迅速，这意味着消费者的增长，对于我们开拓福州市场有直接影响。 经济环境:经济环境对任何类型企业的发展都是十分关键的因素。我市居民生活水平与消费水平不断提高，城乡居民收入稳步增长，城镇居民人均可支配收入32265元，增长9.8%。物价涨幅控制在合理水平，居民消费价格总水平上涨2.6%。随身携带式的电子产品也越来越多，如笔记本电脑、平板电脑、手机、数码相机、摄像机、便携式DVD、PDA、MP3、MP4、GPS、保暖设备、医疗保健设备等，它们都要用到电池，这些设备的原配电池都会因为电池容量低而不能满足设备的正常使用时间。而我们也不可能把每种设备都配一个备用电池，这样做不但成本高而且也不方便。因此，移动电源应运而生。 自然环境:移动电源对自然环境造成的负面影响很小，而自然环境对移动电影源影响也不明显。因为移动电源的绝大部分制作采用的是无毒、无害的高安全性环保材料，其原材料来源广泛，制作时材料用量少，其材料使用率相对较高，且可循环使用。这也就使得移动电源在制作成本方面得到最优化，且其未来的发展空间也就比较自由。 技术环境:技术环境的变更为移动电源市场提供诸多的发展机会。众所周知，移动电源面临的技术环境主要包括信息处理技术环境以及其各种个人移动终端设备生产厂家所面临的行业技术环境。技术环境对移动电源的影响十分关键。 从信息处理技术的角度来看，信息化已经成为现代企业生存的主要手段。信息产业技术的发展为便携式电器行业的发展提供了有力的支持。 从个人移动终端设备生产厂家所面临的行业技术的角度来看，高端科技高速度的更新换代，将有利于移动电源产业实现经济效益的持续增长。 政治环境:政治环境的稳定为移动电源市场的发展提供稳定的生存环境。 我国稳定的政治环境是各类企业得以发展的前提。目前为止以致将来的一段时间，我国宏观政治环境不会出现大的变动。 文化环境: 相对于其他影响比较明显的环境，文化环境对移动电源的影响是隐性的。对于拥有两千多年封建文化和自然经济基础的中国人来说，提倡”勤俭节约，重视储蓄”这一点在一定程度上制约我国居民消费水平的提高。但是另一方面随着全球掀起的“环保”风潮，移动电源所提倡的环保节能观念，将受到广大消费者的关注和喜爱。 微观环境分析 竞争者:罗马仕移动电源在淘宝上的销量成绩斐然，在2013年天猫双十一时，罗马仕sense 4移动电源一天卖出了20多万只，几乎相当于一个普通移动电源品牌一年的销量。而这样的销量也并非昙花一现，在双十一以后，罗马仕的销量也长期占据淘宝月度销量冠军的位置。但是好的销量并不等同于好的口碑。罗马仕单调厚重的外型一直被业界以及消费者诟病，许多消费者称罗马仕为罗砖头也不是口穴来风。在福州的移动电源市场上，小米，品胜，羽博，飞毛腿等知名品牌也是强有力的竞争对手，还加上福州移动电源市场上还存在着层出不穷的杂牌来搅乱市场。而我们主打的罗马仕的这款sense 6加量版要想在这一竞争激烈的市场中突出重围，就需要运用有效的营销手段，来占据我们在福州的市场，建立强有力的竞争优势。 顾客:消费者谈判力量增长。 满足消费者需求是商业经营成功的核心，所以买方市场永远是牵制着移动电源整个产业发展的重要力量。消费需求持续快速增长，需求多样化、市场深度细分、买方价格谈判能力整体上升等因素影响加深。由于市场竞争供大于求，消费逐渐的进入了买方市场。产品同质化与购买产品的便利化，导致消费者购买选择性增大，价格成为超过品牌和功能影响消费者消费的重要因素。由于竞争的日益加剧，产品功能的升级促使移送电源生产厂商降低成本、开发价格更低、性价比更高的产品。 供应商:供方对移动电源制造厂商的影响力呈走弱趋势。 低端竞争加剧、高端格局分化、供方价格决定能力整体呈向减弱。供方虽在移动电源的制作成本 中仍占据较大比例，但因新生力量的加入，高科技技术的不断发展。新型环保材料的不断挖掘和利用等因素的影响，导致供方对移动电源制造厂商的影响力呈走弱趋势。 企业及产品分析 企业介绍 深圳罗马仕科技有限公司是一家设计、销售智能电源产品的创新型科技企业。以独立自主的产品设计和扁平化的网络直销，向全球消费者提供可轻松拥有的高品质产品。 罗马仕以技术创新为己任，不断提升产品的技术含量，使自主创新的充电技 术成为罗马仕的核心竞争力。 作为专业的智能电源品牌，罗马仕产品涵盖:移动电源、车充、适配器，三大品类;无论在户外、室内、车内，罗马仕都能为您提供无所不能充的智能电源产品。 作为超智能电源，罗马仕产品可实现对任意品牌智能手机、平板电脑、笔记本电脑充电，做到无所不能充。 2013年罗马仕实现移动电源中国销售量排名第一，如今它正朝着全球第一的专业智能电源品牌迈进。代表的移动电源产品有sense 4、 sofun 4、sense 6，sense 9 等。 产品分析 产品详情 品牌:罗马仕 型号:sense 6 加量版 颜色: 白 兼容性:通用 边充边放:是 保护电路:是 (二)产品特色 Fitcharge 智配---可为任意智能手机充电 采用全球数码高复合式安防技术 ? 过充保护:防止电池过度 ? 过放保护:防止电池过度放电 ? 过压保护:防止电池充、放电电压过高 ? 过流保护:防止电流放电电流过大 ? 温度保护:电池在高温时自动保护 ? 短路保护:电池在发生短路时自动保护 ? 恢复保护:任何不稳定环境影响移动电源，都可以通过开关键恢复移 动电 源状态 ? 防反保护:当输入数据线反叉时，电路会自动中断工作，保护充电设备 ? 电磁场保护:不会因为外界电磁场影响到移动电源的正常工作 强韧耐磨合金塑胶结构:产品胶壳采用合金塑胶原料，具有超韧、环保及阻燃材料特性;产品结构采用多点卡扣和低压无缝超声工艺，具有良好的防尘和防溅水功能，更能达到完美的视觉效果及超强的坚固性。 智能终端分频技术:可以自动检测双输出口电流大小，完美结合各充电终端需求。 云端几智能高效运算技术:电能转换率85%，电量提升10%，充电效率达到95%，放电效率最高92%，电量显示精度控制在1% 产品参数 容量:20000mAh 电芯类型:18650 重量:约445g 输出电压: 5v 输入电压:5v 输出电流:USB1:DC5V 1A ; USB:DC5V 2.1A 输入电流:DC5V 2.1A 尺寸:L160×W80×H22.6mm 充满时间:约13小时 寿命:完全充放电循环次数?300次 (四)产品总结 从上述中的关于我们这款sense 6加量版的移动电源的产品特点及所采用的技术可以看出，产品的质量绝对地占优势，实现了智能手机无所不能充的强大兼容功能，同时增加极速蓄电功能，它20000mAh的超大容量，对于如今家家户户的数码设备越来越多，数码产品的日益更新的频率越来越快，手机不离手的人，就基本会配备一款移动电源，对移动电源的需求只增不减。鉴于之前Sense 4创造的好销量基础，我们相信只要营销得当，这款产品的发展前景也是很乐观的。 顾客及目标群体 我们这款产品主要针对的是年轻人，例如一些在校大学生，手机不离手的他们经常玩手机，玩游戏到没电，而有些高校会采取熄灯措施，所以要做好蓄电准备。还有一些年轻白领，以及毕业后的大学生，移动电源对于常常出门的他们同样少不了，超大容量20000mAh，对于忙碌的他们更是一大助手;另一方面，移动电源也适用于旅行出游的人群以及时尚群体。出门在外充电是一大麻烦事，手机、电子产品没电影响出游心情，移动电源这时候绝对给您方便。 营销的优劣势分析 优势分析 罗马仕是一家偏执于技术的企业，所以在质量上是有所保证。该款纯白色细腻的磨砂外壳，握在手上，既有手感又不易打滑，罗马仕智能电源无所不能充，是该款电源的一大特性，Fitcharge智配技术的运用，让它可以智能识别手机所需电流大小，可给任何智能手机充电，使用起来稳定放心。之前的 sense 4移动电源创造了良好的口碑，为sense 6加量版打下基础。对于那些爱看视频，爱玩游戏，机不离手的发烧玩家，这款电源无疑是巨大的诱惑，超大的容量，安全 的质量与技术，还有这号称性价比之王的价格。 劣势分析 福州本地的移动电源市场鱼目混杂，处于无序状态，存在着各种问，产品没有统一的，容量虚标严重，导致消费者移动电源的信任度都不高，加上大部分消费者对其也不了解，导致移动电源的消费市场并没有完全打开。其次，该款移动电源重约445k，罗砖头的称号的确不是空穴来风，这也成为罗马仕移动电源销售的一大障碍，大多消费者喜欢小巧，便于携带的移动电源，要想说服或者吸引消费者来购买这款产品，需要强有力的营销手段，来获得消费者的信任，从而将我们的产品推广给大家。 四、营销策略(4P营销组合) 产品策略 市场上移动电源的品牌繁多，多达五百多种，产品质量不一，由此出现了很多安全性、实用性等问题，以至于消费者对市场上的移动电源缺乏安全感。而我们的产品旨在让消费者将我们的移动电源和市场上的鱼龙混杂的产品区分开，让消费者从我们的的产品中看到不一样的移动电源，从而形成罗马仕移动电源的品牌特点。我们这次的品牌策略主要侧重于品牌意识和电源的外形以及包装设计上，以达到让消费者眼前一亮的效果。 品牌策略:针对市场上移动电源普遍存在的问题，我们用“超容量，不虚标”作为我们的品牌宣言。通过改善电源安全、电容量不足等问题，改变外形设计单一等问题，使消费者能够在众多品牌中区分出我们的罗马仕电源，进而对我们的产品产生一种信赖感与依赖感，同时时尚元素能迎合年青一代消费者追求新鲜事物的心理，让消费者在考虑购买同类产品时更倾向于我们的产品。 包装策略:我们产品的包装设计具有很强的针对性。针对不同的消费群体和消费用途我们采用不同的包装风格。针对追求时尚和好奇心理的年青一代，配送 精美的可爱的卡通贴纸，给移动电源配以挂扣，设计成各种挂饰，既美观又便于携带，相信一定可以受到广大年轻群体的追捧。而针对高端商务人士，例如老师、教授等大学城区的一些上班族，我们的设计要体现大方、高贵、实用等特点。外形设计上加入古典、厚重，从而在一定程度上体现使用者的修养和身份地位等因素。 价格策略 罗马仕移动电源坚持大众化、多极化的产品价格定位。 第一阶段:推出具有外观特色的中低端电源以占领年青一代的消费者市场，价格定在50-100之间。 第二阶段:推出高端电源，价格提高至100-150之间。与市场上中高端产品价格看齐。同时，改进生产工艺，中低端可以略微降低5%，以便进一步占领市场，从而提高市场口碑，形成中低端搭配的梯度产品模式。 第三阶段:通过一、二阶段的发展，我们的移动电源的品牌将会有一定的知名度，在移动电源市场上也将占据一定的市场份额。由于现在正处于企业发展的年轻期，价格方面我们应该做的是稳定价格，从而维护企业形象。 渠道策略 针对具体的消费市场现状，我们采用多渠道密集分销策略。 移动电源主要通过网络销售渠道，在淘宝、京东、天猫等网站上进行销售。同时通过经销商打通各个销售渠道以进入大型电器商城。再者利用线下销售模式进行促销。联系此产品的实际，我们将在福州大型电器商场，例如国美、苏宁商场等设置卖点;在大学城院校招收校园代理，在移动、联通、电新=信等营业厅 进行铺货;在学生街门店、商铺等进行铺货。 促销策略 产品宣传 (1)海报、传单宣传 海报、传单内容:(场景分别置于海报和传单正中间和左下角右下角) 场景一:一个长发美女，安逸的坐在草坪上用耳机听音乐，手机在用罗马仕移动电源充电; 场景二:背书包旅行的帅气青年，拍照手机没电，随手拿出爱马仕移动电源; 场景三:学生回家的火车上，罗马仕长途陪伴。 其左上方都用艺术字写上“罗马仕 sense 6加量版”，右上方写上口号“重量足，不虚标，大体积有大容量”的口号。 地点:各高校，如福州大学城、福建工程学院、福建师范大学等，以及市区的各商场，如仓山万达。 隐形广告:利用“百度 谷歌 淘宝”做宣传 如:1、百度提问“什么样的移动电源学生用性价比最高,”，增加搜索量 回答“罗马仕，性能、价格介绍” 2、元旦时，淘宝促销，吸引消费水平有限的学生眼球 竞技活动宣传 如:投飞镖 掷筛子 摇轮盘等 内容:以投飞镖为例，在消费者购买移动电源之后，有参与竞技活动的机会。即给每个消费者十支飞镖，消费者有十次投飞镖的机会，只要投中七次以上(含<7次)均有相应的奖品，而奖品根据投中次数而定。这样，鼓励消费者参与竞技活动，赢得相应奖品，来调动消费者参与热情。 公关赞助宣传 如:特困助学 希望小学 体育赛事 学校活动赞助等 内容:以学校活动赞助为例。如大学校十佳通过微博抽奖，与学生互动，抽取限量的名额，给予罗马仕移动电源奖励。在活动举行过程中，通过主持人插入简短介绍，该奖励是由罗马仕提供。 微博、微信宣传 在微博上通过人脉圈来转发“你还在为出行旅游，玩游戏，手机没电而发愁吗,罗马仕 sense 6 加量版，超大容量，不虚标，为您解愁，在xx月xx日，我们在仓山万达广场等候您。 创建微信公众号“罗马仕sense 6 加量版”，在校园或繁华地带摆点，通过扫微信，免费拿小礼品的活动，关注本产品微信公众号，了解我们的活动及产品介绍。 五、营销目标 短期目标 首先，我们通过大量销货，占据一定的市场，从而收回产品成本。其次，在营销过程中，通过与顾客的沟通，了解本产品的缺陷与不足，进而改进产品，有利于罗马仕移动电源的长期销售。再者，通过销量的增加，使本品牌在消费者心中占据一定品牌位置，形成本产品的品牌形象与地位。最后，在积累消费基础之上，推出中高端产品结合销售模式，提高销量，为企业增加利润。 (二)长期目标 在激烈的移动电源市场上，我们不仅要盈利，更要长期盈利。所以，这一阶段我们的长期目标是要稳定价格以及稳定罗马仕移动电源的市场份额。在长期目标中，要建立良好的品牌信誉，打造品牌价值，进一步巩固移动电源市场。 具体行动方案 方案一: 主办单位:罗马仕大学城经销商 时间:2014年12月28日——2014年12月31日(前期宣传) 2015年1月1日(促销活动时间) 活动地点:大学城各大高校的文化广场(福大、师大、中医药、医科大、闽江、江夏、工院)。 活动内容:活动分为两部分，分别是前期宣传工作和正式促销活动 前期宣传:从2014年12月28日开始，在各个高校网络互动平台上进行宣传，如微信、微博转发即可抽奖;在各高校摆点宣传和发传单，每个学校需要两 个发单人员;多为学校活动提供赞助，为此次“罗马仕新年大放送”活动预热。并在2015年1月1日前确认已申请到各高校的场地，以及完成租好活动所需设备。 正式促销:活动主持人介绍此次罗马仕新产品后，进行游戏环节，最后是抽奖活动;活动现场旁边可供观众半价购买新产品。 促销现场设置: 1、入场区:凡当场群众均可领取精美小礼品一份(手机保护膜或钥匙扣)。 2、活动区:由主持人引导群众参加游戏，连过五关就可以获得“罗马仕移动电源sense6加量版”两个，过三关的获得一个该产品，三关以内的按所过的关 数给不同小礼品(手机吊饰、手机壳或罗马仕三十元抵用券等)。 另有抽奖活动，在现场设置微博墙，只要关注并转发罗马仕的官方微博即可参与抽奖活动，一等奖是一个罗马仕移动电源sense6加量版。此区域需要主持人一名，三名颁奖礼仪，技术操作人员三名。 3、购买区:设置柜台摆放新产品供有购买意向的人参观;凡于当日购买罗马仕移动 源sense6加量版的消费者均可享受半价优惠。此区域也需要两名导购。 注意事项: 1、分配好各方人员的工作，保证活动有秩序进行。 2、备足各物资，防止物资短缺。 3、提前关注天气，以做好防雨工作。 活动预算: 方案二: 主办单位:罗马仕大学城经销商 时间:2015年4月28日——2015年4月31日(前期宣传) 2015年5月1日——2015年5月2日(促销活动) 地点:各大高校学生街数码店及各团购网站 活动内容:前期宣传，制作传单在各大高校附近分发，传单内容是到各门 店反馈产品质量， 各个学生街需要两个发单员;在网络宣传该产品的优惠活动，团购有更多 优惠。为“罗马仕惊喜大反馈”活动做宣传。还要和各门店协商好促销摆点问题。 促销活动: 1、对于没有使用过产品的消费者，可以赠送产品让他们免费使用。 2、对于使用过产品的消费者，让他们反馈产品质量，并赠送精美礼品 3、来者均可扫产品二维码，可获得罗马仕五十元抵用券，一次团购享受更 多优惠 4、凡购买者在三个月之内发现产品有质量问题均可到指定门店退还 该活动在每个门店需要2导购，大学城共需要14名。 注意事项: 1、前期宣传要做到位 2、导购人员要进行培训 3、和各门店协调好促销活动 活动预算: _123456<7890.xls Sheet1 活动物品 数量 费用(元) 传单 10000张 1000 音响设备租用 1天 3500 精美小礼品 1000份 5000 招聘人员 56人 6860 赞助校方活动 <7场 <7000 _123456<7891.xls Sheet1 活动物品 数量 费用(元) 传单 <7000张 1400 活动礼品 <700份 3500 招聘人员 28人 5600