电信3g手机卡促销方案.doc

电信3g手机卡促销.doc 电信3g手机卡促销方案 电信手机卡套餐介绍 电信3g卡换4g卡怎么换 还有卖3g电信手机 卡 电信号码3g手机卡 篇一:电信3G手机卡促销方案 电信3G手机卡促销方案 1、 运营宗旨 建立有效的渠道平台，常年促销3G电信卡，实现低投入高回报。 2、 市场分析 目前还有很多城中村，以及白领想优惠购机，采取通过小百货商超 的形式拓展他们的稳定客户群体。采取小点、多点、扫盲点的形式 开展市场，市场巨大，前景广阔。 3、 运作模式 采取直接开发小百货、小商超、药店门口、交通要道或者牌坊门口 门店作为代售点，每个点铺货1台机1个卡1份号码表、1条横 幅、1份KT板、1份资费表、小店收据本、1张名片; 4、 所需资源 1)、中国电信未激活3G套卡50张 2)、配手机20台，网络上先购买 3)、号码表50张 4)、横幅15条 5)、KT板10张(海报性质) 6)、资费表500张 7)、名片2盒 8)、公司网站 9)、配送车辆工具 5、 财务核算 1)、前期投资:机2000+广告1000=3000元 2)、单套成本:卡30元+机100元+广告支持50元=180元，店主 提成30元/台或40元/台; 3)、零售价格:280元/套、330元/套，一月质量问题包换。 4)、利润预期:120元/台或160元毛利; 6、 市场 前期筹备:10天内启动进入正轨 3月9日10日市场调查——筹备资金3月11日——购手机3月14 日到货——3月15至17日铺货。 1)、首期铺点:15个，在元岗、河水、地铁口、黄庄、同和;乐 文3个，黄总5个，雷7个; 2)、二期铺设:200个，在周边地区，全部雷带领人完成; 3)、三期促销:找好的场地进行促销，主要是地铁口为主; 4)、四期铺设:300个，在大广州范围内完成，主要以地铁口为 主; 5)、小型现场促销:针对工业区、小区、信号不好地方开展促销专 场。 7、 利润预期 1)15个点的时候:每天销售5台机，每天利润500元，每个月 15000元，或者3万元。 2)、100个点的时候，每天销售20台机，每天利润2000元，每个 月利润6万，或者8万; 3)、200个点的时候，每天销售50台机，每天利润5000元，每个 月利润15万，或者20万; 4)、500个点的时候，每天销售100台机，每天利润1万，每个月 利润30万，或者50万。 8、 即刻需要执行的计划:10天内完成所有启动 1)、2天:印刷好名片，去做市场调查走访:30家店去谈，还要去 贴海报广告; 2)、2天:确定好资金到位，选择机型; 3)、3天:手机到货，拿好3G卡，宣传物质到位; 4)、3天:开始铺货和送货。 9、 其他: 1)、横幅口号:电信促销——预存250元，送手机1台+送话费 350元～资费:中国电信3G天翼套餐，月租只要16元(送300条 信息/送10M上网流量/送来电彩铃/接听免费/打出9分钱/分钟。) 2)、KT板:信号超级好，套餐超级划算，可以5元搞集群网，10 元搞省内集群网，买部送爸妈。 3)、名片:广州大众通信有限公司。市场经理。传单:资费的、号 码的。 10、 推广方案:先做一个公司网站，直接仿造一个。 1)、到处铺点:针对城中村、地铁口、工业区、小区、公交站点重 点攻击; 2)、网络发布:店铺发布，店铺合作; 3)、网络发布:统一到天河客运站指定地点取货。 4)、发短信:发5000条信息看下反应如何; 5)、派传单到家庭:找广州日报派送1万份到天河家庭;或者直接 把机给他们去卖，给印刷好传单; 6)、刊登报纸广州:头版小广告; 7)、淘宝店销售:找家做代理; 8)、校园代理:找一个人去开发学校代理; 9)、团购洽谈:跟企业单位洽谈。主要针对批发市场。 10)、很需要配电话的单位和岗位:业务、售后、批发市场、家庭 小孩; 11)、办公大厦促销:小型的专场，或者跟物业管理处合作; 12)、外面拍传单，到处放招牌广告。 13)、工业区代理，区域代理。篇二:电信3G手机卡推广方案 电信3G手机卡推广方案概述: 本方案以电信市场在大学校园内发展为目的，设计的一套适用于大 学生的套餐方案。 一、可行性报告: 同其他细分市场相比,校园市场具有自己独特的 特点: 1.校园市场潜力巨大 随着高校大规模的扩招,大学生的人数不断增多, 大学生群体在不断扩大,同时大学生群体具 有很强的现实消费能力, 这能够带来巨大的利润。 另一方面,大学生具有较高的综合素质,他 们追求时尚、崇尚科技,是社会潮流的引领者,对社会其他群体具有很 强的影响力和辐射力,这也能带来很大的价值。 2.校园市场文化氛围浓厚 大学校园是教书育人的地方,在大学校园中 充满了浓厚的文化氛围。校园文化是学校本身形 成和 发展 的物质 文化和精神文化的总和。由于学校是教育人、培养人的社区,因而校 园文化一 般取其精神文化之含义。即学校共同成员在学校发展过程 中,逐步形成的包括学校最高目标、价值观、校风、传统习惯、行为 和规章制度在内的精神总和。校园文化具有导向、凝聚、规 范、渗透和革新的功能。 3.大学生群体的同质性较强 这突出体现在大学生在年龄、环境、行 为、经历、人生阶段等方面都有很大的共同性,他们 对于新产品、 主流产品的消费欲望很强,模仿性很高,喜欢追随风潮。因此只要找到 示范人群来搅 动市场就可以很快赢得大学生的青睐。 4.未来的导向性 大学生具有较高的学历和综合能力,伴随着经济的发 展,当代大学生将是未来拥有巨大消费 能力的富裕阶层和新生中产 阶层的主体,必将成为未来社会中消费的主导力量。 综上所述，电 信在校园内开辟市场完全可行。 二、 市场分析 尽管其宽频用户数仍稳定增加，但这种成长已明显放缓，显示出宽 频市场也趋近成熟。为维 持宽频业务的成长，中国电信在发展宽频 内容服务方面(如 IPTV)付出了很多努力，然而，广播与电信的融合 障碍，却为这家公司带来了极大挑战。 另一项导致中国电信固话联 机数量下降的基本因素，是该公司很难赢得农村用户。尽管中国电 信在固话市场拥有规模和经验，但对农村市场而言，固话服务仍相 当昂贵，特别是与移动服务相比，就成本与服务的速度而言，其固 话业务也不具成本效益。 展望未来，中国电信的大多数成长将来自 新的移动部门。特别是该公司正将主力集中在城 市地区。这是正确 的策略，因为中国具有中高消费能力的客户均集中在城市地区，而 中国电信也希望在这些地区推动新的3G服务。 然而，与竞争对手 相较，中国电信在移动业务领域仍然缺乏经验，目前也仅占全中国 移动市场的 5%。另一项挑战是城市地区移动用户已趋饱和。由于 中国电信的策略是锁定城市用户， 因此，中国电信必须设法争取中 国移动与中国联通的既有移动用户，或透过各种方案刺激用户 购买 多家移动业者的服务。而无论采取任何方法，看来都十分艰难。 即 使中国电信目前在城市地区的进展良好， 但仍然不大可能在 2011 年达到 1 亿个移动用户的目标，因此，电信在大学的发展尤为重 要，用合适的套餐业务在大学市场中拓展出一片属于自己的天地是 电信在发展中的重要策略。 三、 营销模式: 采取公众营销的模式，面对广大学校师生，以优 惠的套餐业务和健全到位的售后服务来吸引人们的目光。去除华而 不实的无用业务，使得同学们在比较后可以选择电信而不是联通和 移动。 针对中国电信入住大学校园我们做了一下可行性方案 : 1、建立天翼校园形象店 综合来说，形象店是以塑造品牌、宣传形 象为主要任务，所以因该设立在比较醒目的位置，就大学校园来 说，最醒目的地方就是在超市附近，他不需要有多昂贵的店面，也 不需要有太大的规模，考虑到商家的利益，即建一个中小型营业厅 即可 。 2、培养发展校园长期营销团队 从学生会入手，在学生群体中建立 培养几支长期的校园营销团队，通过销售业绩给予团队成员提成， 这样可以提高团队积极性，也可将充值卡代理给学生，方便用户充 值。 3、增加校园内业务代理: 譬如在校园内多设计个代理充值点，书 店、超市均可，一切以方便学生为起点，让更多的学生体验电信的 便利和感受选择电信的优势。 4、增加手机可选机型: 多增加一些外形绚丽，功能丰富的学生机 型，让学生有更多的选择性，扩大入网人群 。 5、抢占新生市场: 从高考发录取书时，附赠电信电话卡，并 在宣传时强调专机专卡的特性和存话费送手机的优惠业务，让同学 们提前了解电信，之后再车站包车接前来报道的同学，设立水站免 费提供水和纸巾，在车上进行宣传和电话卡的办理， 在校园内从报 道到进宿舍，保证让电信天翼伴随同学们左右，让他们可以在各处 办理，并突出电信价格实惠，绿色无辐射的特点。 四、 赢利模式: 沿用电信的盈利模式，不做太大改动，即建物理网络——买网络运行设备——买通信终端 ——卖终端和通信服务 五、 竞争分析: 校园亚市场竞争分析:中国电信拿到移动牌照时间相对其它两家运营商较短， 在进驻校园市场时遇到的阻力较大，主要面临网络覆盖率不高及品牌知名度较低和服务相对欠缺等问题，但其他两家运营商在农大校园也面临很多致命问题，如移动资费较高，联通信号不好通话质量差，针对目前这种状况中国电信可发挥自身优势以合适的套餐资费和良好的网络建设进行抢滩登陆，对用户群进行深度挖掘以开拓校园市场，争取做到新入网选电信，用移动还要用电信，用电信就不停机，从而迅速增大市场占有率，培养稳固良好 的用户忠诚度。 国内电信市场竞争趋势 近年来，我国电信市场的价格战愈演愈烈，引起了运营商、消费者、监管部门和国外 投资者的共同关注。 恶性价格战，不符合国家通信发展规划，随着3G时代到来，未来的电信市场竞争将由 目前的价格竞争，转化为差异化服务、产品竞争、品牌竞争和渠道竞争。 (一)通信差异化服务和产品竞争 当今时代是一个物质产品丰富、消费需求多元的时代，消费决策由被动型向主动型转化，由从众型向个性化发展。电信市场竞争重点将转向细分市场，要求实施产品和服务差 异化战略，以此满足消费者多样化需求，同时，消费者愿意支付较高的价格。 各电信运营商的产品，其核心价值相同，所不同的是性能和质量的优劣，市场竞争重点体现在差异化的产品上。对于电信行业来说，目前移动和固定通话业务发展相对成熟，为了提高 ARPU 值，纷纷致力于开发电信增值业务，使其成为新的利润增长点。不断开发 新的电信增值业务，从而使产品差异化竞争，成为电信市场竞争的重要方式。如手机支付， 软件商城，物联网的建立等。可见，通信业的竞争已开始由网络技术、价格竞争，逐步演 变为差异化服务竞争，这是通信市场竞争发展趋势。 (二)通信市场品牌竞争 目前电信运营商在品牌战略方面，还是以资费要素为主要的表现形式，新的品牌就是一个新的资费套餐形式。在这种情况下，品牌不会产生溢价，反而成了价格竞争的精美包 装，目前，公认比较成功的“动感地带”品牌，也没有脱离价格的影子。未来电信市场的 品牌竞争，就是要通过建立强势品牌，提高企业竞争力，让通信品牌给企业带来品牌溢价。电信企业的品牌分为企业品牌、客户品牌和业务品牌。运营商的品牌运作，目前更多 放在战术层面上，宣传的重点主要放在业务品牌上，目的在于扩大市场占有率。运营商的 品牌运作应当着眼于长期的品牌建设，重点是企业品牌建设。战略意义上的品牌，不是推 出多少种业务品牌，因 为业务品牌会随着业务的升级换代消失，而企业品牌可以长存。 (三)通信渠道竞争 电信运营商的自有营业厅承担了对全部渠道体系示范和引领的作用。我国现有主要运 营商均有自有营业厅体系，这些营业厅除销售之外，还承担了客户服务功能，我国电信运营商提供的业务种类多，结构复杂，且付出大量的营销努力以构建品牌忠诚。除了业务设计和资费吸引等用户造访店面的必要条件外，还有 VMD，即渠道，促销体系，差异化营销 战略体系，用于提高营业厅和产品形象，营造令人愉快的店内气氛，并提高销售效率。 代理体系渠道占据了目前销售体系的最大比重，它们数目众多，且在形式、规模、紧 密程度上有很大的差异，但是，代理渠道的所有权不在通信运营商。代理商和运营商之间 是一种供销合作关系，经济利益决定了双方的合作关系。通过这一类渠道，增强渠道竞争力。代理商通过业务代理获取销售收入。代理商行为是否规范取决于代理商的素质。素质 较差的代理商，甚至不惜在电信代理业务上降低价格，其目的促进终端销售业务增长，这 样可能导致通信价格体系混乱，损害电信运营商的声誉。 另外，数据业务种类繁多，变化速度快，结构和功能复杂，不易被用户理解。因此，提供令用户满意的资讯平台也是竞争中的一大板块。 综上所述，随着我国电信企业垄断经营局面被打破，电信竞争机制的逐步建立，以及 电信市场陆续对外开放，电信业务市场竞争更加激烈，这为电信事业既带来了机遇，也带 来了挑战。电信实践需要理论的指导，同时，电信实践经验需要总结，并上升到理论。这就需要人们观察分析电信市场的发展变化，不断探讨新的问题，促进电信市场健康快速发展。篇三:中国电信CDMA手机促销方案 中国电信CDMA手机促销方案 中国电信CDMA现状及一点建议:技术优势仍未转换 众所周知，CDMA是后进入中国市场的2G移动通信技术制式，与先期进入市场的GSM技术相比，CDMA技术有着与众不同的特点和先进性，自2002年4月8日联通CDMA正式开网运营至今，虽然经过六年多的营销推广，但CDMA产品并未在大众市场里广泛地得用户的认可，先进的技术优势目前仍就未能转化为市场优势。 早期由于CDMA技术限制因素，导致了CDMA手机卡无法做到与先期进入市场并已被广泛应用的GSM手机卡同机兼容，加之其运营商中国联通在营销推广上让其CDMA133产品同时在中、低端市场与自身及中国移动的GSM产品竞争，未能彻底贯彻麦肯锡为之打造的:“定位高端”的差异化竞争战略，由于同质化竞争下的市场区隔不明显，技术上的优势反而成了其在市场竞争上的劣势，一个好的产品没有发挥其特点和价值。 消费习惯阻碍推广 兼容性一直都是中国消费者的必选项，从开始出现影碟机起，这种 消费习惯就开始在培养形成，从最处的VCD到后来的SVCD，无一 不是保留了兼容的特点，要求通信产品具有兼容特点的消费习惯， 在2G时代的移动通信领域也在无意间被培养起来。 因为在中国2G运营的早期，两个移动通信运营商中国移动和中国 联通都不约而同地先后采用GSM制式来进入市场，那时的移动通 信市场上出现的都是同一制式的GSM手机，虽然运营商不同，但 采用相同的技术的手机与手机卡之间是相互兼容的，先入为主的消 费习惯让手机用户觉得手机的兼容性和手机卡互换性是今后选择手 机和网络都应具备的必要参数(备注:后来中国电信“小灵通”进入 市场时被定位成无线市话，市话价格及不可漫游性的市场区隔在用 户心中已区别 于手机)，而CDMA的出现则打破了这种习惯，不能互相兼容的技 术让用户的购买习惯变得不能适应。 CDMA手机因技术制式因素的限制，推广初期终端虽然做到了机卡 分离，但无法如现在双模手机那样实现对GSM制式下的SIM卡兼 容，这就让用户在选择产品上有了消费顾虑，感觉被无形地限制住 了，因为选择了CDMA手机就意味着不能更换网络、更换运营商。 而运营CDMA网络的中国dianxin在用户心中也并不是中国最好的 移动运营商。就这样逐渐地在用户心中形成了“CDMA133=专机专 卡”的不利于市场推广的印象。 一波才平一波又起 从2004年的双模单待到如今的双模双待手机，困扰运营的技术兼容 问题已经可以圆满地解决了，其双模双待功能也得到用户的认可。 但是由于双摸双待的研发费用、技术含量、成本投入都较普通的单 模手机为高，加之一时间难以触发大量的市场供求，所以双模手机 的价格一时间难以降下来，价格因素就成为用户选择CDMA网络的 一道难以逾越的门槛。 市场在发生变化，市场的定位也将随之改变，如今的CDMA市场的 发展，已然不是当初定位高端那样简单，争取高端客户固然重要， 但用户规模更为重要。有规模才能有效益，有效益才能有发展，这 是市场规律的必然。既然要扩大用户规模就要大规模吸纳用户 ，要 吸纳用户就要大力推广用户 ，特别是中低端用户可以接受，认可的 双模手机产品。而双摸手机的高价格却让运营商在补贴推广和用户 的购买上都望而却步，这是个难以解决的矛盾。 重新开始新装上阵 既然无法协调价格与市场的矛盾，无法靠双模手机的大面积推广来 取得CDMA市场的规模性发展。那么在现有的资源条件下如何推广 CDMA产品,重新提炼产品卖点、重新进行品牌包装后再进行市场 推广，不失为一条让原有产品获得新生的途径。 回归原点，重新提炼产品卖点 卖点，就是“独特的销售主张(UPS)，产品如果没有好的、能打动 用户的卖点，那么该产品就不能顺利地被用户选择、接受。 绿色、健康是目前CDMA产品的卖点。但是就其市场应效果来看， 该卖点在市场推广中并有深入人心，引起用户的认同和共鸣。原因 有二:一是绿色概念对通信等科技产品来说太过于抽象，无法起到 普遍认知的效果，二是消费者环保、健康意识不强，对于手机辐射 的危害没有得到用户和市场认可也是其中原应之一。 因此，CDMA 技术需要从新提炼产品卖点，形成独特销售主张。众 所周知CDMA 技术最早运用于军方，因为它更具保密性和抗干扰 性，为了保密起见，很多国家明确规定军队干部使用的手机必须是 军网CDMA手机，军网、军用突出了CDMA产品先进性，技术的 专有性，以此作为卖点相信更有市场说服力，更能打动用户。 重新包装，新网号新品牌新形象 鉴于市场上用户对于CDMA133的品牌、网号已形成了固有的、负 面的看法，要从宣传上改变用户头脑中对其的看法，宣传成本投入 是巨大，但效果不一定理想。因为人的思维规律决定大多数人的思 想既以形成就难以改变。所以与其改变旧有形象不如推出全新形 象。 用户对于CDMA产品的不好印象集中在两方面;一是133这个网 号，再一个就是CDMA技术名称缩写在上。现在CDMA除了133 网号以外。中国联通又申请到了用于CDMA运营的新网号—153。 如果先暂时冻结133网号的使用，在市场推广上启用全新的153 网 号，那么第一个问题就解决了---网号的坏印象就可以在用户里消除 了，因为153网号是全新的。用户对它是不了解的，意识接受上也 是全新的当新品牌形象推广顺利。CDMA技术被广大用户所认可 时，再重新起用133号段发展用户。这样既避免号码资源闲置，又 达到了市场冷却消除影响的目的。 接下来的就啊CDMA作为产品品牌的问题。从品牌命名角度讲， CDMA四个大字作为产品品牌推广本来就不合适，因为它本身就是 ‘码分多址’技术英文名 称的缩写，没有任何市场含义。就像CSM技术自1993年开始在我 国应用到现在已经14年的时间，但用户仍然不很了解其在使用的通 信制式是叫GSM，用户只认可叫做如意通或者全球通的品牌，在此 可以借鉴中国电信小灵通品牌命名的思维方式，小灵通在品牌命名 上没有用其技术英文缩写PAS作为其品牌名称，而是根据它自身技 术特点与目标市场定位相结合的方式进行品牌定义。既然CDMA技 术市场推广上已经产生了不良的影响，不如就索性将其废止换个新 形象重新示人，重新定义。推广全新品牌。 网号的更换，品牌名称的重新设计，原有产品将通过新的产品形象 重新焕发生机。旧品牌形象在用户心中回被遗忘，成为过去。 着眼未来把握先机 CDMA制式是未来所有向3G演进的技术制式中最快，最平滑过渡 的技术制式，谁最快地全网从2G过渡倒3G阶段,谁就掌握了未来 3G市场发展的主动权.而且世界四个标准(CDMA2OOO.A..TD— SCDMA,AX)中有三个都是以CDMA技术为基础进行发展而来 的，就名称和技术而言其本身就是 市场先机。通过CDMA新卖点 诉求的传播.新网号和品牌形象的打造和推广,未来的3G新市场也许 会是新品牌、新景象。 1. 重新提炼产品卖点形成独特销售模式。 2. 重新树立品牌形象，换个形象重新做人，重新定义，推广 全新品牌。 综合上述内容:目前电信公司正在全国范围内开展众多优惠政策,比 如现在有的预存话费送手机,买手机送话费等.但好的政策得不到好的 推广,是徒劳的,因为不能从根本上让顾客认知到优惠和实惠.现在的 消费者,面对品种繁多的通讯市场眼花缭乱,对合种合样的促销方式甚 至感到麻木,然而作为商家,能够成功找到顾客需求点,并能激发起顾 客的购买欲望才是当今营销成功的关键所在.以南京联通为例:终端店 形式07年某季度销量不足1000台而采用现场促销成交法后每天的 单日销量不低于100台.CDMA是个好产品有着同类产品没有的优点, 比 如低辐射、掉线少等特点.再加上赠送手机或送话费的优惠政策。那 么一杯好酒为什么缺少人品尝呢?现在的通讯市场是买方市场,已经 不是酒香不怕巷子深的年代了，再好的政策再大的实惠也要宣传， 在现有的资源条件下如何推广CDMA产品、重新提炼产品卖点，重 新进行品牌包装后再进行市场推广，不失为一条让原有产品获得新 生的途径. 现场促销成交法 抓住顾客喜欢打折、优惠的消费心理以及扎堆消费和从众心理进行 现场的产品推广介绍，同时激发顾客的购买欲望使之现场成交。 活动内容及流程如下; 一. 活动方式:利用舞台路演的宣传召集顾客群。 二. 活动主题:CDMA手机特卖会或服务社区送手机。 三. 活动时间:[上午8:00---下午17:00] 四. 活动地点:相对人群比较集中地段(商场、广场、营业厅 等)。 五. 广告配合:如电视、报纸、及自我炒作(可不要)。 1做好与有关部位的协调与沟通包括城管、公安和营业厅的协调 2人员安排:需要中国电信提供营业员(负责现场的资料录入、资 费套餐咨询)保安(维护现场秩序)我方安排人员:主持人(是本 场促销活动的关键人物,负责和促成销售)，演员(活跃现场气 氛)，销售人员若干名。 3物资及配套设施:充足的资源(手机)，现场发放的礼品、奖 品、路演活动用帐篷(根据场地大小订数量)舞台音响设施。 4现场人员的分配:要人人有事做,事事有人管，无空白点,也无交叉 点。谁负责与政府、媒体的沟通、谁负责现场管理、谁负责礼品的 发放、谁负责顾客的咨询。做到每个环节的细致，在物资准备发面, 要事无巨细,大到车辆,小到螺丝钉.都要罗列出来,然后按单清点.确保 万无一失。 六篇四:电信天翼3G活动策划方案 “中国电信杯” 营销活动策划方案 课题名称:中国电信校园推广方案设计 参赛学校:山东艺术学院 方案设计者:何秀丽 李鹏鹏 许飒 杨军 朱昌丽 (按姓名首字母排 序) 指导老师: 2010年12月5日 一、背景分析 (一)目标市场: 随着我国经济的高速发展，通讯工具由原来单一的大哥大逐渐演变 为如今手机的百花齐放，小巧玲珑、功能繁多、外形新颖、通信便 捷的手机成为现代文明的标志。作为全球市场容量最大、最有潜力 的中国市场，国产品牌手机与外资品牌手机的争夺战也愈演愈烈。 在这种大背景下，无收入、无职业却拥有无穷消费潜力的特殊消费 群体——学生手机族，已经成为手机消费市场中一支不容忽视的生 力军，在这支庞大的队伍中，大学生无疑是生力军中最有潜力的一 部分。大学生在校期间，几乎没有收入，但是他们接受的是高等的 教育，站在时尚的前沿，这样的现状迫切要求有适合消费能力低但 品味高的大学生使用的手机。中国电信天翼手机迎合了大学生的消 费和心理需求，尤其是异地恋的大学生。异地恋的大学生多依靠上 网聊天和手机通话增进感情，长途话费让这些异地相恋的大学生苦 不堪言，此时免费长途通话业务无疑是抢占这一市场空白的最佳手 段。因此该产品将大学生消费群体作为自己的目标市场。 (二)消费偏好: 大学生购买手机的时候较多考虑的是自己的消费能力，在自己消费 水平允许的情况下，追求高质量生活的大学生往往购买品牌手机。 家庭条件较好的大学生毫无悬念的选择中高档品牌手机，而且多为 外资品牌。一部分大学生注重的是手机的功能，功能多，品牌好， 同学之间也显得有品位;也有一部分大学生注重的是实用性，在手 机功能满足自己要求的同时，节约话费支出，起到花最少的钱办最 多事的作用。我们可以把大学生消费群体分为A类，既前者;后者 为B类;还有一部分则是对手机兴趣不是很大，对手机要求不高或 是家庭条件差，没有能力购买自己偏好的部分，我们将其归为C 类。很显然，A、B类的消费群体占的比例要远大于C类消费群 体。但是无论那一种消费群体，都逃不脱免费的诱惑。 (三)购买模式: 手机制造行业在我国得到了空前的发展，尤其是外资品牌的竞争， 促使国内手机行业在不断创新和学习中发展，因而手机更新换代的 速度十分迅速。近几年MP3、蓝牙等功能的开发和应用就是十分明 显的例子。因而消费者也在不断地更换手机，处于半年、一年或者 两年更换频率的大学生消费者不在少数。购买价格当然在A、B、C 类的预期消费价格左右，购买的场所多 为手机卖场尤其是专卖店，专卖店有质量较高的售后服务，另一个 购买场所则是网店手机的购买。 (四)信息渠道: 作为大学生消费群体，与外界接触的信息渠道无疑是互联网，互联 网作为一种传播媒介有着传播速度快、波及范围广、持续时间长的 突出作用。许多产品都是通过网络完成自己拓宽销售渠道的，因此 中国电信天翼手机也需要依靠网络把优势产品介绍给大学生，比如 校内网、大学生实习网等点击量高的网站。 (五)竞争状况: 目前，在手机销售方面，诺基亚、爱立信、摩托罗拉、三星等品牌 手机占据了较大的市场份额，这些品牌手机无疑成为天翼手机最大 的竞争对手;而天翼的低辐射优势使其异军突起，环保手机的推广 必定能在激烈的竞争中占有一席之地。在通讯方面，电信最大的竞 争对手则是移动和联通，但是两家的长途畅聊却远不及电信，虽然 使用电信免费畅聊的业务需要再买一部手机，但是从长远来看，手 机支付的费用远不及移动、联通的长途话费。 (六)结论:电信凭借各方面的优势在在大学校园里有良好的发展 趋势，如加强宣传力度，并能开拓出一片广阔的大学市场。 二、促销活动具体方案 (一)、活动目的 手机商家通过各大节日期间营销手机，目的是为了借此节日，促 进、拉动销量，但是随着的频繁使用，消费者对于这种方式已经麻 木，失去了原有的兴趣，因此，本次的情人节、七夕节、圣诞、元 旦手机促销，要想取得成功，促进销售，就得先把销售的对象，消 费者研究明白了。只有了解了消费群体的消费心理，消费习惯，才 能稳准狠的抓住消费者购买欲望，从而进行购买行为。设立“天翼情 侣手机”促销活动手机促销活动主题，主打异地恋市场，是情人节、 七夕节、圣诞、元旦时期手机促销拉近商家与消费者距离的有效方 法，在对目标消费者了解的基础上挖掘出自己手机产品与消费者与 浪漫节日共通的元素，加以设计扩大，形成自己情侣手机，这样， 消费者与促销活动在情感上可以达到一定程度的共鸣,可以让消费者 从促销活动中看到自己消费的理由，情侣手机的营销自然也不是什 么难事了。通过这次手机营销活动，提升天翼手机的知名度，从而 长久的推动天翼 手机的营销量。同时让异地大学生情侣通过天翼手机的优势培养对 天翼手机认识、依赖和使用后对该手机的自觉宣传。通过各种渠道 使电信手机专为异地恋情侣服务的这一理念注入消费者的意识当 中。 (二)、活动对象 本次活动主要针对大学生情侣，包括异地情侣和本地情侣。 (三)、活动主题 “天使之意——天翼手机爱情传递” (四)、活动时间和地点 1.活动时间:情人节、七夕节、元旦、圣诞节具有浪漫气氛的节 日。 2.活动地点:各大高校校内学生聚集的地方，以山艺为例:学校餐厅 门口前。 (五)、活动方式 门前搭台:现场柜台手机展示、团购优惠、买赠活动、现场发放宣 传单 背景音乐(改编):你微笑浏览，手机里的浪漫，原来爱情可 以来的这么突然，电信的桥梁，将暧昧期拉长，我们的感情蔓延滋 长用天翼培养，在虚拟土壤。 (六)、广告配合方式 1、常规的条幅、海报、宣传单、电信营业厅工作人员现场专业介绍 (重点突出情侣手机长途市话均为免费)。 2、宣传人员服装要正式统一，最重要的是要面带笑容，营造出愉悦 的氛围，并真诚的向购买情侣手机的与了解情侣手机的情侣真诚的 送去祝福。 3、购买天翼情侣手机的人都可获得一张精美的卡片，卡片上有温馨 的祝福语，此外还可得到一些漂亮的情侣小挂件儿。 4、准备一个祝福册，购买手机与不购买的都可在祝福册上写下对某 人的祝福。 (七)、前期准备 1、人员安排:电信营业厅的工作人员1-2名、“天使之翼”营销策划 团队队员。 2、物资准备: ?天翼各款情侣手机 ?手机柜台 ?红色条幅:长4米，内容为“天使之意——天翼手机爱情传递” ?海报:长1米，宽80厘米，大标题:天翼情侣手机浪漫行 内 容:电信的桥梁，将暧昧期拉长，我们的感情蔓延滋长用天翼培 养。天翼手机——专为大学生情侣打造的手机。电信宣传天翼手机 的海报一份:如 ?宣传单:16K纸 底色为红、黄、绿三种 标题:天使之翼——天 翼手机山艺浪漫之旅 内容:开头大字:手机丘比特来啦～～～下 文:你还在使用和别人一样的手机吗,你担心煲电话粥的手机辐射 吗,你怕别人轻易盗取你的手机信息吗,想不想和自己的恋人拥有 一套情侣手机,天使之翼——天翼手机让你拥有和别人不一样的手 机～天翼手机为你和你的恋人带来你们的专属手机。年轻人就是要 绿色、环保、高速上网、多服务。天翼手机具有以下优点第一、绿 色网络,环保手机;据权威部门出具的手机电磁辐射检查报告显 示,“天翼”手机电磁辐射远低于一般家电遥控器。第二、安全保密,保 护隐私:这是一种几乎不可能被破译的通信编码技术“手机窃听器” 将根本无法窃听。第三、无缝宽带,高速上网:目前中国电信已经建 成网带宽、覆盖范围广、性能稳定、功能架构先进，让您体验到无 缝覆盖的上网感觉。第四、丰富的信息化应用:国电信已逐步将丰 富多样的信息化应用注入到“天翼”手机中,让客户享受更快捷的移动 化办公,轻松实现,让客户享受高性价比的跨网络、多终端融合信息服 务。天翼手机山艺浪漫之旅为你带来了多款情侣手机，还有精美卡 片、情侣小挂件、手机贴纸赠送哦～你还可以在祝福册上写下你的 爱情宣言和对爱情的祝福??.快快行动起来吧??. ?精美的卡片100张，情侣小挂件100套，手机贴纸100套、祝福 册1套，彩笔5支。 ?电信工作服6-7套。 三、可行性分析篇五:中国电信手机销售方案 中国电信手机销售方案 中国电信手机销售情况概述 随着改革开放，我国手机已经大范围普及。中国手机用户数量已从 2007年的5.40亿增长到7.38亿。随着中国电信公司收购CDMA网 络开始，现在我国已形成了三足鼎立的通信产业局势。但是近观这 两年各大运营商的发展，中国电信一直处于劣势，在移动通讯产业 里，市场的占有量远低于中国移动公司。 中国电信手机销售特点 中国电信一方面不断推出新业务，创建新品牌;另一方面留住老用 户，发展新用户，积累客户资本。 中国电信的主要特点是: 1、上网速度快。 2、话费较中国移动、中国联通便宜。 3、每个电信号码可设定5个亲情号，互打免费。 4、每月不同套餐不同程度的赠送A网络，主要阵地仍将以南方市 场为主，在北方十省市要达到全网覆盖尚须时日。 2、资金流的短缺:近几年由于中国电信的固话业务不断萎缩， 除 了宽带外，其他产品还未完全展现规模优势而未带来大量的现金 流。再加上收购联通C网的巨额支出以及小灵通缩水，在未来的近 几年，困扰中国电信有效发展最大的一块应该是现金流。 3、重组以后，冗员较多，这在很大程度上影响了中国电信的竞争创 新能力。 4、缺乏移动用户经营经验:移动用户数少(目前移动拥有近4亿用 户，联通拥有1.25多亿，而电信仅有4300万CDMA用户)，移动 通信的业务和网络运营的人才相对中移动、中联通来说比较欠缺。 5、次收购联通CDMA网络，中国联通将有约30%的人员会加入到 中国电信，一方面这30%人员的素质是否过硬值得关注;另一方 面，这部分人员能否很好地融入到中国电信的文化中也值得关注。 一旦融合不好，将成为重组对中国电信的最大不利因素。 对中国电信的营销计划的建议 我认为针对上述具体市场现状，制定的如下的营销策略: 1、集中分类推广:在公众场所以搭帐篷，做广告的形式，集中展示 电信天翼手 机。 2、特色推广:本次活动，主打天翼手机辐射小的特点，来满足广大 民众的需求。 稳定固网经营，把固网作为根基，以3G发展为契机，将3G业务 纳入全业务经营。 3、量化推广:产品的高中低档的型号数量组合要参照市场前期的销 售统计和未 来市场发展趋势预测，保证产品系列的科学化。以固网、互联网、 信息化内容应用等产品为核心要素，捆绑移动元素，发挥CDMA 技术优势，在全业务领域为客户提供更为便捷、丰富综合信息服 务。迅速增加移动网络用户数并提供多种数据服务，在2—3年内 使其移动用户数达到1亿，这将有可能使中国电信在未来和中移 动、中联通抗衡。 4、区域推广:产品要考虑地区需求特征和区域内不同品牌之间及品 牌内部不同 渠道之间的竞争需要，有选择的投放产品。