奥铃汽车精益推销五步法介绍

奥铃汽车精益推销五步法介绍 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 北京奥铃汽车销售公司 北京奥铃汽车销售公司 2003-11 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 ?? 奥铃汽车上市以来 奥铃汽车上市以来，，得到了广大经销商的大力支持 得到了广大经销商的大力支持，，取得了一定 取得了一定 的成绩 的成绩，，特别是许多经销商通过建立品牌形象店并组建专门的组 特别是许多经销商通过建立品牌形象店并组建专门的组 织和队伍 织和队伍，，进行各种促销活动 进行各种促销活动，，使销量有了较大的提高 使销量有了较大的提高。。但是 但是，， 我们还要看到 我们还要看到，，虽然有些经销商在销售业绩上取得了一定的成绩 虽然有些经销商在销售业绩上取得了一定的成绩，， 但离我们的总体目标市场占有率的要求以及各位经销商所期待的 但离我们的总体目标市场占有率的要求以及各位经销商所期待的 目标销量依然存在较大的差距 目标销量依然存在较大的差距。。甚至还有一些经销商工作非常努 甚至还有一些经销商工作非常努 力力，，并且花了大量的人力 并且花了大量的人力、、物力 物力，，但业绩平平 但业绩平平，，他们对自己在推 他们对自己在推 销方面的问题困惑不解 销方面的问题困惑不解，，不知如何去突破摆在自己面前的传统营 不知如何去突破摆在自己面前的传统营 销模式的障碍 销模式的障碍，，许多人局限在原有的传统观念和行为范畴之中 许多人局限在原有的传统观念和行为范畴之中，， 养成了 养成了““坐商 坐商””的作风 的作风，，无法向前超越 无法向前超越。。因此 因此，，如何建立起一个 如何建立起一个 高效实用 高效实用、、能给自己带来滚滚财源的现代营销模式已迫在眉睫 能给自己带来滚滚财源的现代营销模式已迫在眉睫。。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 ? ? 为了解决众多经销商在奥铃汽车推销方法方面的困惑 为了解决众多经销商在奥铃汽车推销方法方面的困惑，，进一步提 进一步提 升奥铃经销商的经营能力和赢利能力 升奥铃经销商的经营能力和赢利能力，，切实帮助奥铃经销商找到 切实帮助奥铃经销商找到 一个行之有效的推销办法 一个行之有效的推销办法。。奥铃销售分公司在总结日本汽车专营 奥铃销售分公司在总结日本汽车专营 店店、 、国内成功品牌专营店以及奥铃部分优秀经销商的成功的 国内成功品牌专营店以及奥铃部分优秀经销商的成功经验的 基础上 基础上，，结合福田公司多年的成功营销实践 结合福田公司多年的成功营销实践，，提炼出一套非常有 提炼出一套非常有 效和极具操作性的 效和极具操作性的““奥铃精益推销五步法模式 奥铃精益推销五步法模式””，，推荐给各位 推荐给各位，， 希望能给各位带来一些启发 希望能给各位带来一些启发。。本模式一方面诣在帮助奥铃经销商 本模式一方面诣在帮助奥铃经销商 构建起一个化 构建起一个规范化、、标准化的真正高效实用的现代营销模式 标准化的真正高效实用的现代营销模式，，另另 一方面诣在帮助经销商培养一批具有较高专业基础和推销技巧的 一方面诣在帮助经销商培养一批具有较高专业基础和推销技巧的 高素质销售队伍 高素质销售队伍。。使奥铃经销商真正成为当地最具实力的汽车商 使奥铃经销商真正成为当地最具实力的汽车商 行行， ，与奥铃品牌一起做大做强 与奥铃品牌一起做大做强。。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 奥铃精益推销五步法模式基本介绍: 奥铃精益推销五步法模式基本介绍: ?? 奥铃精益推销五步法模式是围绕着奥铃目标客户将传统的上门推销方法 奥铃精益推销五步法模式是围绕着奥铃目标客户将传统的上门推销方法 与现代的 与现代的CRM CRM客户资源管理系统相结合 客户资源管理系统相结合，，采用国际化的连锁推介体系 采用国际化的连锁推介体系，， 针对奥铃渠道的行之有效的新型营销模型 针对奥铃渠道的行之有效的新型营销模型。。 ?? 奥铃精益推销五步法模式共四个部分 奥铃精益推销五步法模式共四个部分((详见附件 详见附件)) ?? 第一 第一，，成立奥铃品牌专卖店精益推销的专门组织机构; 成立奥铃品牌专卖店精益推销的专门组织机构; ?? 第二 第二，，制订奥铃品牌专卖店内外部推介人员的激励制度; 制订奥铃品牌专卖店内外部推介人员的激励制度; ?? 第三 第三，，奥铃精益推销五步法运行模型; 奥铃精益推销五步法运行模型; ?? AA、、建立客户资源管理系统; 建立客户资源管理系统; ?? BB、、上门推销; 上门推销; ?? CC、、阻截对手客户; 阻截对手客户; ?? DD、、亲情连锁推介; 亲情连锁推介; ?? EE、、 与客户成功缔结 与客户成功缔结((成交 成交))。。 ?? 第四 第四，，奥铃渠道内部推销人员培训上岗制度 奥铃渠道内部推销人员培训上岗制度 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 第一课:认识奥铃产品 基本销售技巧 认识奥 铃产品 理解奥铃 使命 认同奥铃 价值 1、奥铃N系 列轻卡 2、奥铃T系 列皮卡 1、奥铃的定位 与使命 2、奥铃的品牌 内涵 1、社会价值 2、消费者价值 3、渠道价值 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 ,、奥铃定位与使命: 为发展城市物流提供优良性价比的运输工具。 ,、奥铃品牌的内涵: (,)五十铃技术与品质的全面继承与创新。 (,)奥运“更高、更快、更强，永争第一”精神的继承与发扬。 (,)品质和服务是奥铃品牌的生命，学习和创新是奥铃品牌的灵 魂。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 高级销售技巧 第一步 建立客 户资源 库 第二步 现场 与上门 推销 第三步 阻截对 手客户 第四步 亲情连 锁推介 第五步 成功缔 结合约 第一步 建立客户资源库 ,、建立客户资源管理系统 2、维护客户资源系统 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 (,)客户来源: 来源1:企业用户:从行业上分，垄断性行业企业应作为重点推 销目标。如烟草、邮政、电力、电信、报业集团、图书出版业、物流 公司、各类大中型企业的物流管理部门等。 来源2:政府机构。如商委、建委、工商部门、税务部门、市容 监察部门、市政工程部门、部队等。 来源3:个体用户:个体工商业主、个体运输户。 ,、 建立客户资源管理系统 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 (,)客户资料搜寻途径: 途径1: 个人人际关系:自己的亲戚朋友、同学、同事，及他们的亲戚朋友。 途径2: 商业往来对象:您的兼职客户销售代表、公司的供应商或有生意往来 的客户的亲戚朋友和有事务往来的人、与您有类似生意但并无直接冲 突的其他销售代表。 途径3: 公司现有资源:您现有的客户档案。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 途径4: 现场收集客户名单:当地车管所，物流中心(一般为一个城市的大 型货物集散地)，大型商场、超市外的货车停放地点向司机收集其 所在单位车辆管理负责人(车队队长)名单等。 途径5: 利用竞争对手的企业期刊、培训资料、报表资料，访问竞争对手的 销售代表，获取客户名单。 途径6: 利用各种名录、黄页(如政府部门名录、新闻机构名录、行业协会 名录、工商协会名录等);收集当地的修理厂、加油站、专业物流 公司、图书报刊出版集团的联系方式和地址;利用各种交易会、展 销会、招聘会等方式收集潜在客户名单。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 (,)建立客户档案卡: 将收集到的客户资料按企业用户、政府机构用户和个人用户分 类(企业用户还可按行业再加以细分)，填写客户档案卡，并根据 客户的实力、订单的大小和有希望缔结的程度分出重点客户和一般 客户。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 (,)确定有希望缔结的准客户: 将已建档客户划分出近期准客户和远期潜在客户，进而确定近期准客户的名单。 准客户的条件: 1、有支付能力。收入情况及信用状况显示有支付能力。 2、有购买欲望。对奥铃产品及同类产品有兴趣，关心其性能、配置、价格。 3、有需求。在近期(三个月到半年)有购车意向，特别是来看过车或以打电话 等方式咨询过的客户。 4、有影响力。个人用户:一般为一家之主，有购买决定权。企业或政府机构用 户:对商品有购买决定权。如车队队长、物流科科长、总经理。 5、较容易接近。接近的难易度，广泛来说是指相隔距离的远近、购买时间的长 短，也即是说您要能方便地见到有希望缔结的客户。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 ,、 维护客户资源系统 (,)维护客户资源库: 资源库中的客户分为两大类: ?潜在客户 ?已缔结的客户。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 ?潜在客户: 原有潜在客户:建库时利用各种方法获得的客户资源。又可分为 近期准客户和远期潜在客户。 新增潜在客户:随时间推移利用各种方法获得的客户资源。同 样也可分为近期准客户和远期潜在客户。近期准客户可能将包括一 部分原有的远期潜在客户。 ?已缔结的客户: 包括在未建库之前已有的客户和此后不断成交的客户。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 需要强调的是:潜在客户和已缔结客户也是不断变化的。 当部分潜在客户成为已缔结的客户后，应在这部分潜在客户档案 卡上注明已缔结，以有效确定下次客户回访工作。 及时整理每次变化后的潜在客户和已缔结客户的资料，随时确定 好新的准客户，不要因为没有及时更新、维护，而错过新的准客 户。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 ?客户关怀的方式: 电话回访 上门回访 手机短信问候 发送电子邮件与电子贺卡 邮寄明信片 赠送(邮寄)小礼品 邮寄生日贺卡和生日小礼物 邀请客户参加特别活动 (,)客户关怀---维护客户资源 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 ?与客户联络的机会 联络机会 内容 客户接受程度 在客户个人或他的汽车 中发现机会 客户的生日 高 保修期到了 租用契约到期了 在客户的背景和经销商 的背景中发现机会 优惠销售和活动 中等 邀请参加特别活动 提醒客户每年的例行检查 在销售代表的背景中发 现机会 例行的,没有特殊理由的联络 相对较低 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 ?和客户“捆绑”在一起 视每一个客户或感兴趣的人都是生意上的合伙人 不要空口承诺,不要预定你不能参加的约会 至少每半年和每个客户联络一次 展现你的友善,如打招呼、肯花时间、做一个好听众 积极对待客户投诉和异议，公开、直接地与每一个客户进行 沟通。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 ?客户投诉管理 哪些投诉经常发生 投诉的起因 处理投诉的原则 处理投诉的步骤 车辆出现问题 车辆性能失调: 如油耗、各种小毛 病 对价格失望 交货迟缓 维修服务方面 客户自己的原因 对客户照顾 不周，客户没 有受到足够的 重视 朋友对客户 买的东西作了 否定的 错误的信息 或误会 对购买的东 西整体感到失 望 满足客户的话语权， 让客户充分表达自 己的 感谢客户的意见， 并谢谢他的批评 确定投诉处理的时 间，制定解决方案， 负起相应的责任 使客户回想起来有 愉快的感觉 了解问题是什么 分析问题的起因和 条件 坦然接受和承认， 表达同情和理解 寻找解决办法的可 能途径 解决问题，再一次 表示歉意和同情 还有别的要求吗 (加深联络，稳固关 系/推荐新品) 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 高级销售技巧 第一步 建立客 户资源 库 第二步 现场与 上门 推销 第三步 阻截对 手客户 第四步 亲情连 锁推介 第五步 成功缔 结合约 第二步 现场与上门推销 1、预约客户(接近客户) 2、上门推销前的准备 3、正 式上门推销 4、上门推销后的资料整理和下次拜访的。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 电话预约 信函预约 上门预约 1、预约客户(接近客户)一般分为: 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 电话预约:对于善于利用电话推销的人而言，电话是一件犀利的 武器。 在电话预约之前，应先准备好以下讯息: 准客户的姓名、职称、公司名称及营业性质。 想好打电话给准客户要说的内容，想好其有可能会提出的问题。 对客户先讲最终利益，让客户知道你不会占用他太多的时间。 打电话的目的是引发客户的兴趣和好奇心，不要在第一次打电话时 就传真资料给客户。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 信函预约: 推销信函主要用在销售代表接触客户前，先寄给计划拜访的客户。其目的是 引起客户的兴趣。 邮递信函不可太格式化、商业化，要有针对性，内容要着重于购买奥铃产 品将会给他带来的好处。 贴一张不平常的邮票通常比贴普通邮票更容易被记住。 上门预约: 上门预约时要先表明来意，不要急于介绍产品。 要留下联系方式与产品介绍，以便客户和你联系。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 2、上门推销前的准备 (1)推销代表应具备:健全的人格、健康的体魄，有爱心、信心、 恒心，待人热忱，有正确的金钱观，诚实守信，懂得容忍，可以超越 失败。 (2)推销代表应了解福田公司的基本情况，了解奥铃产品的技术状 态和产品卖点及相对于竞争对手的优劣势。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 (3)推销代表应了解所拜访客户的基本情况: 个人用户应了解他的年龄、性别、籍贯、兴趣爱好、工作单位等。 企业用户要了解其公司的经营业务范围、所销售的产品、企业文化、 经营理念、将要拜访的人的个人兴趣。 政府机构用户要了解主要负责人的年龄、性别、兴趣爱好。 (,)推销代表应有一套完整的计划，首先要填写拜访客户工作表， 做到知己知彼。 要记准拜访客户的时间及行车路线。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 (5)推销代表上门推销前应进行的仪容仪表准备: 着装原则: 着装合体，要按时间、场合的不同来分别穿戴不同的服装。 着装规范及仪表: 宜穿着深色西装、白色衬衣、中色领带、深色皮鞋、深色短袜。 保证身体、口腔无异味，头发整齐无头屑、无异味，双手清洁。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 (6)推销代表可在每次进行上门推销前做一做热身运动: 每次出访前做一遍“精神电影放映”，想象一下推介过程中应 注意的事项。让自己镇定下来，并充满自豪、喜悦和必胜的心情。 可结合“呐喊”术激励自己，如大喊“今天我一定能够做到～我一 定能够成功～我是最好的～我是最优秀的～”等。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 3、正式上门推销 (1)应设计一段独特且吸引人的开场白，30秒钟内引起客户的注意， 使其对产品产生兴趣。可用问题来引起他的注意。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 (2)拜访过程中，推销代表应运用一些基本的技巧，赢得客户的好感: 注意说话技巧: 宜语气平缓、语调沉稳明朗，注意运用停顿，词句必须与表情互相配合。 注意保持情绪、语调语速、肢体语言的协调，对客户的不同看法不直接 反驳，以此建立起良好的亲和力与感染力。 讲究倾听的艺术: 每个人都有发表自己见解的欲望，倾听表达了你对客户的最高尊重。因 而要善于倾听，在整个交谈中只说30%，而用70%的时间来倾听。让客户 把话说完，并记下重点，保持积极的态度与开阔的胸襟，掌握客户的真 实想法，同时也要让客户感觉到在与你的谈话中受到了重视。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 掌握赞美的技巧: 根据马斯洛的需求层次论，被尊重的需求仅次于自我实现需求，人类 本性上最深的希望就是被赞美、钦佩和尊重，适度的赞美是获得对方 好感的有效方法。但要掌握赞美的“度”,是真诚的赞美而不是献媚 的恭维。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 介绍产品的技巧: 着重把产品最终能给带给客户的利益告诉客户。 把产品中最主要、最能吸引客户的方面放在最前面介绍。 介绍中先逐项介绍优点，观察客户对哪一项最感兴趣，之后就不断地 强调那种优点，调动其购买欲望。 介绍产品时用语宜通俗易懂，适时调动客户的情绪，鼓励客户参与到 你的产品介绍过程中来。 不要说竞争对手的坏话。 可以问句方式来突出重点，引发兴趣。如“若购买一种品牌的汽车可 以一次节省5000元，您有兴趣了解吗,”之类。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 上门拜访时必须守时守约。 有素质的轻轻敲门。 注意握手的礼仪。 双手递接名片，并轻声朗读名片上的名字和称谓。 保持良好坐姿。 随时说谢谢。 (3)其他应注意的问题: 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 (1)上门推销后的资料整理与下次拜访计划的制定 上门推销后，应及时对上门拜访的内容作一个总结。包括谈话的内容， 客户提出的问题及你是如何解答的。 此后应根据本次拜访的情况制定相应的再访计划，包括下次拜访的时间 以及到时如何回答客户的问题等。如果缔结成功，应制定下一次客户回 访的计划。如果一次未缔结成功，应制定再次的拜访计划，以最大限度 获得缔结机会。 (2)与客户保持经常性的沟通:电话问候、节假日拜访、回访、提示性 问候。 4、上门推销后的资料整理和下次拜访的计划 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 高级销售技巧 第一步 建立客 户资源 库 第二步 上门 推销 第三步 阻截对 手客户 第四步 亲情连 锁推介 第五步 成功缔 结合约 第三步 阻截对手客户 1、寻找竞争对手老客户 2、寻找竞争对手新客户 3、说服 对手客户 4、与对手客户建立友谊 5、与对手客户保持友 谊 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 (1)向对手渠道的相关人员私下收集客户名单 (2)现场收集竞争对手客户名单: ?去当地车管所公关收集客户名单。 ?去物流中心(一般为一个城市的大型货物集散地)收集 客户名单。 ?去大型商场、超市外的货车停放地点向司机收集其所在 单位车辆管理负责人(车队队长)名单。 ?去当地修理厂、加油站收集客户名单。 1、寻找竞争对手老客户 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 (3)向从事汽车相关行业的人，如汽车保险推销员、汽车配件销售 者等收集客户名单。 (4)在渠道开发中，尽量贴近对手销售渠道，发展其他渠道业务员 为兼职情报员，以获得竞争对手的客户。 (5)对手客户是相对的，在公开的汽车产品展示会上，尽量搜寻 对手客户，使其转化为准客户。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 2、寻找竞争对手新客户 建立兼职情报员制度，聘请兼职情报员，在竞争对手专营店周 围发放联络卡。 奥铃汽车联络卡 联络员姓名: 联络员联系方法(电话): 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 3、说服对手客户 说服对手客户要围绕着购买奥铃车能给他带来的利益展开。 对手客户一般都已购买过竞争对手产品，对其比较了解，所以在介 绍时要突出奥铃产品与对手产品的不同点。 突出奥铃产品的核心利益，让客户认识到奥铃汽车性芗鄹癖仍谕? 类客户中是 最优的。 此外，如是企业或政府机构用户，可谈到各种“服务费”问题，充 分调动对手客户的购买热情。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 4、与对手客户建立友谊 (1)首先推销代表本人要给客户留下一个好的印象，使客户认为 你是他可信赖的购车顾问。并进而令其对奥铃产品有好感与信心。 (2)进行公关活动，邀请客户参加本地的奥铃车友会、新闻推介 会、试驾活动、用户座谈会、客户联谊会等活动。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 5、与对手客户保持友谊 不定时的拜访对手客户。 询问试车感受，解答客户的问题。 经常性的寄送问候信及小礼品之类。 邀请客户参加一些公关聚会，赠送各种演唱会、音乐会、电影、 球赛的入场券。 在适当的时候邀请其加入奥铃车友会，参加培训课程、会员交 流活动。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 高级销售技巧 第一步 建立客 户资源 库 第二步 上门 推销 第三步 阻截对 手客户 第四步 亲情连 锁推介 第五步 成功缔 结合约 第四步 亲情连锁推介 1、亲情连锁推介的形式 2、连锁推介的核心主 体——奥铃车友会 3、亲情连锁推介人员的激励政策 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 1、亲情连锁推介的形式 亲情连锁推介分为亲情推介和奥铃车友会推介(会员推介) (1)亲情推介:通过亲朋好友间相互推广介绍并最终缔结客户。 亲情推介人员广义上包括新老客户及他们的亲朋好友，竞争对手渠道的 相关人员，其他销售渠道的相关人员，汽车修理厂与服务站、配件站的 修理人员，汽车保险推销员等。 (2)会员推介:奥铃车友会会员推广介绍并最终缔结客户。 奥铃车友会会员是指根据奥铃车友会章程申请加入车友会，并获得会员 资格的人员和组织。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 2、连锁推介的核心主体——奥铃车友会 (1)组织构成:奥铃销售分公司建立奥铃汽车车友会总部，各经销 商建立奥铃车友会分部。 (2)建立奥铃车友会的宗旨:以车会友，为会员提供超值服务。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 3、亲情连锁推介人员的激励政策 (1)亲情推介人员每成功推介一台车，可在实销的经销商处得到一定 数额的奖励。 (2)奥铃车友会会员每成功推介一台车，不仅可得到经销商的定额奖 励，还可在奥铃车友会总部得到一定的积分。积分达到一定的数额，可 享受更多的奖励(奖品或出国旅游、再购车优惠等) 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 高级销售技巧 第一步 建立客 户资源 库 第二步 上门 推销 第三步 阻截对 手客户 第四步 亲情连 锁推介 第五步 成功缔 结合约 第五步 成功缔结合约 1、什么是缔结 2、缔结过程如何处理客户的异议 3、如何准确把握缔结的时机 4、被明确拒绝时怎么办 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 1、什么是缔结 缔结是推销中的一个专门术语. 狭义上指推销过程的最后一个动作——要求准客户订货。如客 户答应了订货，签了合约或是交了定金，推销代表成功地拿到了 订单，即称为缔结成功。 缔结含有进行某种“协议”“承诺”一类动作的含义。其广义 的解释为推销过程中得到客户的任何一个确认动作，如客户赞许 产品的某项功能，或客户同意试驾等。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 2、缔结过程如何处理客户的异议 (1)减少发生异议的机会:防患于未然，这是最佳的解决方法。 要求推销代表对于客户有充分的了解，以便预计拒绝发生的可能 性，并在制定推销计划时，根据客户的情况、需求、限制等裁剪出合 适的方案，籍此减少被拒绝的机会。 (2)有效处理已发生的异议:理性、沉稳、妥善解决。 出现异议是不可避免的。遇到异议时，首先一定不要急躁，不要 生气，不可正面顶撞客户。要保持理性，学会换位思考，理解客户， 从客户的角度出发，为其分析购买奥铃车的优缺点，态度要诚挚，以 叩开买主的心扉，从而取得销售成功。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 3、如何准确把握缔结的时机 (1)假设型成交:假设潜在客户有购买意愿，在努力作出销售陈述 的同时，似是不经意间摆开签约工具，引导客户进行签约。 (2)归纳法成交:在经过长时间的交流后，潜在客户大多并未记住 所有曾提及的条目，此时应做一个产品特性的简要归纳和产品优点 的特别说明，令客户对产品有一更清晰的总体认识，若其感到满意 就会比较容易达成交易。 (3)直接成交:当你已充分了解到客户想购买的意愿时，可以直接 地提出签约。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 4、被明确拒绝时怎么办 当与客户经过一番介绍、商谈之后，客户明确地表达了拒绝购 买的意思，此时不可就此甩手而去，不可放弃努力，仍须采取合理 方法，争取有可能的合作。 (1)以遗憾的语气表示此次不能为对方提供产品和服务非常可 惜，希望再次考虑，未到最后一步，一切仍有转变的可能。 (2)再次强调本公司产品可带来的利益，了解客户对产品的看 法，使客户对福田公司及奥铃产品保留好的印象，并为将来的合作 打下基础。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 精益推销五步法实施精要 第一步 成立奥铃品 牌专卖店精 益推销组织 机构 第二步 制定奥铃品牌 专卖店内外部 推介人员的激 励制度 第三步 奥铃渠道内部 推销代表上岗 培训 第一步 成立奥铃品牌专卖店精益推销组织机构 ,、奥铃品牌专卖店精益推销组织机构 2、各类人员的职责 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 ,、奥铃品牌专卖店精益推销组织机构 奥铃品牌专卖店是奥铃品牌营销的重要组成部分，是保证奥铃汽 车销售量与提升奥铃品牌的基础。奥铃品牌专卖店精益推销组织机构 是执行“奥铃精益五步推销法模式”的主体与载体，建立高效而合理 的组织机构是进行“奥铃精益五步推销法模式”的前提保证。 奥铃品牌经理 [1] 奥铃现场导购员 (客户资料管理员) [1—2] 区域销售代表 [若干] 区域销售代表 [若干] 区域销售代表 [若干] 注:[ ]内为定员数。(各店具体人员编制确定可参考地区保有量、经销商规模等情 况而定) 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 2、各类人员的职责 (,)专卖店品牌经理的职责: 负责产品的整体市场推广运行管理。 ?负责制定销售计划、整体需求定单、市场推广促销方案。 ?对导购代表的区域推销代表进行培训与管理。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 (,)现场导购代表(兼客户资源管理员)的职责: ?在销售现场向客户进行产品介绍，完成销售过程。 ?向销售代表收集客户资料，建立所在区域客户资源库，并定期向 区域销售代表推荐准客户。 ?专卖店品牌经理交办的其它工作。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 (,)区域销售代表的职责: ?所管区域客户资料的收集、整理和分析，档案的建立，包 括个人用户、企业用户、政府用户等。 ?确定目标客户，跟踪访问准客户。 ?调查对手客户的基本资料，并阻截对手客户。 ?拜访目标客户，并与之建立长期联系，取得订单。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 精益推销五步法实施精要 第一步 成立奥铃品 牌专卖店精 益推销组织 机构 第二步 制定奥铃品牌 专卖店内外部 推介人员的激 励制度 第三步 奥铃渠道内部 推销代表上岗 培训 第二步 制定奥铃品牌专卖店内外部推介人员的激励制度 激励政策或措施 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 为了实施奥铃精益推销五步法模式，同时也使专卖店品牌 经理能更好的按这一模式运作，各经销商必须制定内外部人员 的激励制度。须知只有业务人员和相关推广人员获得了利益， 各经销商才可能获得更大的利益。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 (,)对专卖店内部推广人员 内部人员包括品牌经理、现场导购人员、区域推销人员。 ?计划内，内部人员每卖出一辆车给予一定数额的奖励。 ?超出计划外，每卖出一辆车给予更大数额的奖励。 激励政策或措施 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 (,)对专卖店外部推广人员: 外部人员分为亲情推介人员(包括老客户及其亲朋好友、竞 争对手渠道的业务员、其他销售渠道的业务员、汽车修理厂与服 务站的工作人员、汽车保险推销员)和奥铃车友会会员。 ?每成功推介一台车，可以实销的经销商处得到定额奖励。 ?如是奥铃车友会会员推介成功一台车，不仅可得到经销商 的定额奖励，还可在奥铃车友会总部得到一定的积分。积分达到 一定数额，还可另外享受奖励(奖品或出国旅游等)。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 精益推销五步法实施精要 第一步 成立奥铃品 牌专卖店精 益推销组织 机构 第二步 制定奥铃品牌 专卖店内外部 推介人员的激 励制度 第三步 奥铃渠道内部 推销代表上岗 培训 第三步 奥铃渠道内部推销代表上岗培训 ,、从事奥铃汽车推广应具备的基本素质和专业素质 ,、上岗培训主要内容 3、培训对象和证书 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 ,、从事奥铃汽车推广应具备的基本素质和专业素质 ?基本素质 (,)高中以上学历，人际交往能力较强，有相关工作经验。 (,)对汽车有一定的了解，有工作信心。 (,)讲诚信，爱岗敬业。 对工作:干劲、上进，个性勤勉、谦虚，责任感、创造性 对消费者:热情、易于亲近、敏捷、忍耐、自信、诚信、亲切 感 对事情:冷静、洞察力、不屈的精神、积极性、具有爱心 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 ?专业素质 熟知奥铃的概况和主要的产品知识，谨记:产品知识是至关重要的 详知自己的岗位职责与工作规范 掌握本行业的常用专业术语，如4P、POP、DM 专业销售技巧，如了解竞争对手的产品情况、观察了解你的客户、 有效的客户关怀、掌握产品的陈列与展示规范等、一般销售报表的 填写规范 迅速构建销售网络的能力 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 ,、上岗培训主要内容 (,)建立CRM(客户资源管理系统)的理念，以及CRM标准化、规 范化的操作程序。 (,)福田公司发展历程(历史、现状、前景)、经营宗旨、福田 文化及营销政策等。 (,)奥铃销售分公司主营项目，营销业务知识(奥铃产品知识、 奥铃形象店制度、竞争对手分析、基础营销管理知识等)。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 (,)全国及所在地区汽车市场现状(营销、市场等方面)。 (,)奥铃精益化销售、服务、推销方面的知识。 (,)深刻理解奥铃营销政策，突出品牌营销。 (,)加深对福田公司的感知与认同(参观北京沙河福田公司、 营销公司)。 福田奥铃培训资料 福田奥铃培训资料13 13 3、培训对象和证书 ?培训对象:奥铃各品牌经理、渠道内从事销售的专业销售代表、 现场导购、经销商派出人员和自愿参加培训的连锁推介员、奥铃车 友会员。 ?培训合格，发放由奥铃销售公司统一印制、填写的《奥铃品牌销 售代表资格证书》，此证同时也是销售代表上岗资格证。