【精】贷记卡汽车分期付款业务风险及防范5

【精】贷记卡汽车分期付款业务风险及防范5 发展汽车分期付款业务 打造中间业务收入 亮点 XXX支行在省行营业部党委的正确领导下～认真分析市场需求～不断创新营销方式～全面拓宽信用卡分期业务渠道～提升信用卡业务的核心竞争力～把拓展信用卡汽车分期付款作为实现中间业务收入的一个重要突破口～在省行、营业部和支行三级联动～共同努力营销下～拓展了18家有较强市场影响力的汽车经销商～涵盖了保时捷、宾利、宝马、奔驰、进口大众、进口丰田、路虎、奥迪等众多车型,同时利用总行与国内知名汽车厂家签订总对总合作的契机～发展了包括吉利、长城、比亚迪、中华等市场占有率较高的国内品牌汽车经销商。截至XX月底～我行分期付款交易额XXX多万元～实现分期手续费收入XXX多万元～同比增加235%～增速330%～占全行中间业务收入21%～迈出了分期业务创新的新步伐～成为全行中间业务创收的新亮点。现将工作开展情况汇报如下～不到之处～请予以指正。 一、高度重视，三级联动 在汽车分期付款业务上我行起步较晚～在省行营业部大胆探索信用卡业务发展渠道～创新营销方式的指导思想下～我行把握2011年底各行额度紧缺的有利时机～果断进入～为该项业务步入正轨起到关键作用。业务初期～我们借鉴浙江绍兴、温州分行的经验摸索开办业务。为了能够形成完成规范的操作流程～营业部领导、营业部信用卡中心领导与支行分管行长及客户经理～深入市场调研～通过与一汽大众XXX有限公司沟通～了解了市场～梳理了操作流程～对客户 1 准入、客户调查、信用卡审批、车辆抵押手续、保险的约定进行了明确的～为汽车分期业务的开展提供了保障。为实现该项业务的突破～省行信用卡中心及营业部信用卡中心多次派员到我行进行业务调研和指导工作～并为我行介绍资质良好的购车客户。为了使汽车分期业务能够规范操作～营业部信用卡中心派专人进驻我行～与我行相关人员一道～连续加班加点～制定了《XXX贷记卡汽车分期业务指引》～明确了风险防控措施。通过详细调查客户的个人基本情况、资信状况、征信情况和性质规模、经营状况等信息～制定了客户准入～在提供真实有效资产证明的同时～坚持做到“三亲见”～实地对客户进行调查～分析客户经济收入是否稳定～还款来源是否有保障。针对推广期的实际情况～我行从资源、人员上给予分期付款业务大力倾斜～采取了机动灵活的推广期营销激励措施。从支行领导、个金部、网点～每个部门都共同参与具体项目的营销工作～相互加强了沟通～及时研究营销工作遇到政策和操作流程的疑难问题～全行上下形成营销合力～大大提高了营销效果。 二、加强培训，提高素质 针对信用卡汽车分期付款业务这一新业务～我行在不断摸索、总结、完善分期付款业务操作经验的基础上～积极开展信用卡分期付款新业务知识培训～将分期付款业务深入到全行每位员工心中～由此全面推动信用卡分期付款业务的快速发展。一是组织支行分期业务条线客户经理向省行营业部信用卡中心专业人员取经～汲取浙江分行的丰富经验～通过学习课件、电话咨询等方式～学习其金融机构的先进做法～使其对业务流程、风险防范进行系统性学习,二是在推广初 2 期～我行将信用卡分期付款业务作为个金类业务重点产品进行推动～多次组织条线经理对全体员工进行操作流程和营销策略培训～并对分期付款业务的操作流程、要求、风险点、注意事项等进行详细说明～使每个员工能充分了解信用卡业务,三是以会代训～为进一步提高全员对分期业务的理解～在每次支行会议上～都强调指出信用卡分期付款业务收入对中间业务收入的贡献度和重要性～对控制信用卡不良率的有效性～推动信用卡分期付款业务的快速发展,四是鼓励员工人人参与体验。为提高整体联动营销效应～制定激励措施～我行让每位员工亲自体验分期付款业务～通过人人参与～亲自体验这项业务～熟悉业务大致流程～更好地做好营销宣传工作和为客户提供服务。 三、重点业务，重点宣传 能够取得汽车分期业务的突破～宣传工作起到了举足轻重的作用。我行积极开展多渠道营销宣传活动～一是在营业厅内摆放展架、海报～通过大堂经理向客户宣传分期付款业务金额起点低、手续简便、适应范围广等特点和办理流程的优惠政策～吸引客户办理汽车分期业务。二是对现有存量信用卡客户采用手机短信、电话联系等方式向客户讲解农行消费分期付款业务知识～主动营销,四是驻店推广～我行先后在一汽大众鹰之杰、华晨中华秦鹰店上门派驻驻店客户经理～向客户讲解信用卡汽车分期的产品特性、优势、注意事项～使办理业务的客户对信用卡分期付款业务有了充分的认识和了解。通过重点宣传～有效提升信用卡分期业务的产品竞争力和农行汽车分期业务的社会影响力。 四、捆绑营销，效益为先 3 我行在大力营销商户信用卡分期付款业务的同时～始终牢记效益为先～做到联动捆绑组合营销～深度挖掘客户贡献度。一是在客户办理分期业务时～除办理乐分卡外～还绑定办理一张普通贷记卡用作消费～同时要求客户必须在农行开设借记卡进行绑定～以便到期还款日系统自动约定还款～提高了我行贷记卡和借记卡的发卡数量。二是带动POS商户的发展～签约的经销商必须安装我行分期POS机具～对特约商户的发展起到了有效带动。三是带动存款发展。通过分期付款方式的资金均回笼至我行POS结算账户～带动了我行对公日均存款的均衡增长。四是客户申请乐分卡时必须签订分期承诺书,确保消费分期付款手续费按月入账～增加中间业务收入。 五、考核激励，营造氛围 信用卡分期付款业务成为各家银行提高中间业务收入的重点～同业竞争的抢手货。一是我行要求全员要有清醒的认识和业务定位～加大对信用卡业务考核权重～完善分期付款考核办法～强化对汽车分期付款业务督导、充分调动员工的营销积极性、主动性～以确保序时推进～积极应对同业市场竞争。二是提高对分期付款业务的重视度～我行专门组建了分期业务小组～配备专人从事汽车分期业务的开展～每周通报分期业务开展情况。三是为鼓励员工积极营销分期付款业务～按照省行营业部制订的产品计价标准～加大讲解与宣传力度～做好分期是提高产品计价收入的来源之一～较大了提高了员工的工作热情。 六、热情服务，防范风险 一是积极树立服务理念～树立农行服务品牌～使每位办 4 理分期业务的客户都感受农行服务的专业和热情。在客户办理业务过程中遇有不解之处～总会耐心解答～热情服务。同时指派专人建立台帐加强管理～并按月定期进行维护和账户跟踪～我行将通过电话、短信等多种方式提醒客户及时还款～自办理乐分卡以来～我行乐分卡不良余额为零, 二是坚持防范风险与业务发展并重～严格遵循分期付款业务客户准入政策～不断强化客户经理队伍建设～提升客户经理的服务能力与营销技巧。三、严格分期业务管理～对信用卡分期付款业务的每个环节进行跟踪～及时整理纸质及电子档案～从源头防范风险。 同志们～汽车分期业务我们也是处于起步阶段～需要向先行者请教～更要向同业竞争者学习。信用卡分期业务涉及的方面不局限于汽车领域～还有商铺、车位等～这里我们还要向XXX支行、XXX支行的同志们学习～将信用卡分期业务真正做大做强。 信用卡汽车分期业务风险及防控建议 从去年10月份开始摸索做汽车分期业务～直到现在该项业务已日趋成熟。期间经历过困惑、茫然～也面临过种种困难、问题。不过在省行、营业部、以及支行各级领导下～在上级行主管的帮助下～汽车分期业务从一个懵懂的少年变化为一个成熟的青年。从风控角度来看～目前～汽车分期总体情况良好～尤其是办理乐分卡以来～不良余额为0～所有236张信用卡贷款均处于正常形态。 5 根据我们做汽车分期这一年多的经验和以往其他机构出现的客户违约情况～我们总结出以下几种情况容易产生客户违约行为。 一是持卡人转让买卖车辆～恶意套取银行资金。这种情况主要表现在客户申请时的动机不良～客户品行较差。一般容易出现在无抵押的情况下～同时客户本身的还款意愿较差～有钱也不还～纯粹是恶意侵占银行信用卡资金。 二是持卡人车辆非本人自用～代他人申请办理业务。也就是张三申请～李四用车。一般都是申请人为亲戚或者朋友申请办理汽车分期业务。这种情况容易产生使用人不按期归还分期资金情况。 三是分期车辆用于出租营运。我们目前不做大车和工程用车～所以主要规避的风险对象是分期购车用于出租或经营运输的申请人。用于出租或者经营运输的分期业务～容易将客户的经营风险转嫁给银行。 四是汽车经销商自卖自买、办理虚假申请。这种情况类似于个人住房贷款的“假按揭”。各个经销商在实际运营过程中最缺的就是资金～所以不排除有些经销商利用内部职工或者经销商亲属办理分期付款～套取银行资金用作经营的这种情况。 以上四种是比较典型的容易出现客户违约行为～导致我们信用卡资金出现逾期风险的情况。当然～出现客户违约的情形包括但不局限于以上几点。所以～我们在办理业务中必须严格遵守相关规定～尽最大可能降低信用卡分期业务的风险。 6 关于实际操作中的一些风险防范措施～通过一年来的分期业务实践～我们总结了一些～借此机会和同志们共同分享～希望能得到大家的认同和共鸣。 首先要说的是客户调查～也就是我们做分期所说的行话～叫客审。客审实际就是到客户的家里或者经营场所进行实地调查～全面了解客户情况～包括客户的个人基本情况、职业情况、资信情况、经营状况、收入情况、家庭情况等等～分析客户的偿债能力是否足够强～还款来源是否有保障以及客户的还款意愿～客户的品行等。还要进行面谈笔录、客户承诺与文本的面签。确保申请人、持卡人、签署借款合同和车辆抵押合同为同一人。这也是落实“三亲见”制度的最重要的环节～也是杜绝虚假申请～或代他人申请情况的有力方法～所以这一环节必须做到上门调查～最好留影拍照～有据可查。 其次是车辆抵押。车辆抵押手续的办理能够有效防止客户进行车辆的转让、买卖、过户或者赠与行为～是防范客户恶意诈骗的最有效的手段～同时也是在客户出现无法清偿信用卡欠款情况下～对欠款归还提供的最有利的保障。车辆抵押手续一般可以由持卡人、银行、经销商或者第三方来办理。西安的4S店较为强势～不愿干这不挣钱的活。持卡人更不愿意做又掏钱又出力的事情。银行去抵押就是效率慢～一般我们抵押一批件要1个月时间～慢的话时间没个准。每次去警察同志的态度也不算生硬～只是说“你过个10来天或者半个月”再来看。相比之下～第三方办理抵押手续最快捷～一般两三天就回来了～快的话当天就出件～当然费用也高～抵押费用一个收300元。 7 以上两点就是客审和抵押如果做到～可以说风险也就基本可以控制。 第三、经销商的准入要把关～要发展那些有一定规模～在市场上有一定影响力和占有量的4S店～尤其是总对总签订的经销商。这样可以杜绝经销商进行虚假申请进行套取资金。当然经销商套取信用卡资金会找一些资质较好的客户符合免抵押手续的做～否则～如果真实交易～车辆购臵税10%～抵押后车辆成了二手车～这样的成本太大～经销商不会做。 第四、车辆保险要完善。一般来讲～新车商业险要求全部险种都要购买～客户也能接受。第二、三年度按总行要求～车损、防盗抢、三责这三样险种必须购买～保险的特别约定里面必须要指定我们银行为保险的第一受益人。出险后～由银行出具保险理赔通知单才能进行理赔。办理车辆保险是为动产抵押物保值做保障的～所以这个环节也很重要。当然～不是保了险就没事～如果遇到车毁人亡的事情～如何保障我们银行的资金安全～这种情况如何处理～现在还没有一个较为明晰的答案。 第五、定期监测客户还款情况。这要通过贷记卡外挂系统～逐一按卡号或者客户姓名进行查询～随着分期客户越来越多～工作量会很大～但是每个月都必须做。对于按期还款的客户～就打印他的还款记录～留个痕迹证明你查了。对于没有按期归还的客户～做个电话提醒～客户都是客审过的客户～面谈的时候都告知过客户应该按期还款的要求～客户一般都是遗忘导致扣款不成功的～你说了客户都会还的。提醒的时候一定要客户立马还～不要拖。像个贷客户一样～客户如果出现一次忘记归还～你不催他～他就会觉得不按期还似 8 乎没人管～久而久之就会导致客户多次逾期。目前我们的客户出现扣款日没有还款的情况～我们打电话后～客户都归还了欠款。 第六、确保分期档案资料的完整性和真实性。档案管理也是较为重要的一个环节。尤其是乐分卡申请表、借款合同抵押合同。一旦客户出现严重逾期～进入追索或者起诉阶段～这些都是呈堂证供～所以要妥善保管～整套资料包括20余种～必须齐全～入盒入柜专人保管。所有资料在营业部规章135号和省行规章62号文件里面都有要求～我不一一赘述。 第七、乐分卡卡刷完要锁定。主要是防止客户还款后客户额度的释放。特别注意乐分卡刷卡时一定要选择刷分期～千万不要直接刷成消费。那样的话～容易造成第一个还款日后客户会产生大量的利息。我们在做业务初期就发生过一笔60万分期误刷成消费～导致客户产生2万多的利息～幸好客户好说话～孟科和省行做了很多工作～进行调账～最后调减了2万多利息和滞纳金～我们还自己垫付了2300元～才给客户处理完。 第八、卡资料不要积压～在接到客户资料第一时间整理完～马上上报卡部。为什么呢～因为不这样做～客户会不停给你打电话～开始是咨询“我的卡审批过了没有”～拖一天就是“我的卡什么时间能到”～再拖一天就是埋怨“咋这么慢～我的卡还没到”～你要是再拖一天就开始责怪了“张经理～你现在给我个准信～啥时候我的卡能到,明天还是后天,”～4S店销售经理也不给你好脸色～搞不好还要投诉你～你接的单子～耽误人家走量～耽搁人家挣钱～也难怪。理解万岁。实际上我们在批卡效率上真的没有什么优势。我们最 9 快的卡从报资料开始到收到卡是7天～最长的也有15天以上的～信合是三天～招行是7天建行是7天,建行是免抵押的,～各4S点的金融是最快的～当天放～但是费用高～近乎是我们的两倍～但是也有客户愿意做～就因为一个字“快”。我们做了一个流程表～用于描述报卡资料的时间进度～我总结了下～实际上我们各个环节不压的情况下7天收卡～以手续费低廉的优势还有的做。否则要想做大做强～很难。所以说～不要压件～压件的结果就是没有件。 以上是我行办理汽车分期业务总结的经验。 10