刘建光：零号男的女掌柜

刘建光：零号男的女掌柜 和普通的服装企业不同，零号男的总部在厦门市中心一家电脑城的写字楼上，周围全是上上下下搬运电脑、打印机的商铺;和其他服装企业更加不同的是，零号男没有线下的店铺，但是在互联网上，“Mr.Zero”已经成为最为炙手可热的男装品牌之一。 打开零号男的淘宝商城店铺首页，琳琅满目的服饰图片立即映入眼帘。产品系列涵盖了夏装、春秋装和冬装，从T恤、POLO衫、衬衣到牛仔裤、休闲裤等，不一而足。 “零号男的理念，是为男士打造精彩世界。盈利不是我们企业的唯一目的，我们热爱男装产品，这是一个有活力、有潜力的地带。”2011年5月底的一天，坐在大楼19层办公室接受百佳提名网商调研小组采访时，零号男创始人兼董事长刘建光这样说道。 刘建光的办公室略显局促。“公司已经搬过几次家，现在办公面积有400平米，但还是不够用，公司发展速度太快了，去年只有40人，今年已经突破了100人，有时甚至需要两个人拼一个办公桌。”刘建光说，“不过下个月公司马上就要搬新家了，在软件园将有1600平米的新办公室。” 与办公面积的飞速扩张相对应，零号男的业绩也平地起飞。这家创立不到3年的新兴网络服装品牌，一路狂奔，2010年，零号男交易额突破2000万元，今年销售目标则是1亿元。 在一次行业会议上，主办方邀请零号男的掌门人演讲，没想到来了一个中年女子，对方惊愕不已。刘建光却告诉对方:“只要心态年轻就可以了。”作为零号男的女掌柜，刘建光这位“网络女强人”有怎样的成功秘诀呢, 从线下经理人到线上品牌掌门 刘建光进入服装行业纯属偶然。她曾是厦门一家跨国公司的中高层管理人员，工作业绩斐然，2003年，刘建光的干女儿邀请她加盟，帮自己打理服装公司的业务。这是一个能够独立开辟一片天地的机会，刘建光同意了。她在干女儿的公司担任总经理，用了4年多的时间，将公司的年营业额从几百万做到了8000万元以上，品牌知名度也大幅提升。 2008年，受到经济形势影响，公司的增长速度明显趋缓。刘建光开始寻觅新的增长点，她注意到了淘宝的快速发展，上面聚集了大量的年轻人群进行消费，她觉得这是一块潜力市场。2008年，刘建光推动公司进入了淘宝集市，有2个人专门负责网店，很快，店铺的月销售额就增长到了几千元，这样刘建光感到十分惊喜，她准备大力发展电子商务。 不过，相对于公司高达几千万元的年销售额，网店的销售额实在是微不足道，刘建光的合伙人并没有把淘宝店铺放在眼里。并且，厂商自己做电子商务也容易引起线下经销商的意见。于是，这个淘宝店铺没过多久就被撤掉了。 但此时的刘建光已经“心有旁骛”。在经过深思熟虑之后，“自我评价已经熟悉了整个服装产业的产业链”的刘建光决定离职，选择电子商务创业。2008年年底，刘建光创立了厦门朗亦服饰有限公司，第二年年初，朗亦旗下品牌“零号男”进入淘宝商城。 选择男装产品作为发展方向，公司初期曾经有过激烈的讨论。刘建光认为，女装市场需求量大，但竞争激烈程度也处于白热化，相反，市场上的男装产品选择面偏小，男装存在很大的成长空间。“电子商务比的是耐力。”刘建光说，“女装品牌在发展初期很容易 做起来，而男装品牌往往在第3-4年才会有大的增长，但是，男装品牌的用户忠诚度很高，品牌一旦建立，就会有广阔的成长空间。” 零号男瞄准的是“时尚潮男”的路线，客户群主要是18-28岁的男士。在刘建光的理解中，时尚并不是遥不可及的，也不是小众的专利，它应该出现在每个人的生活中，应该是具有多样化风格的，更应该是具有亲和力的。于是，零号男将“独立、平和、时尚、与世界握手”作为自身产品的核心特征。 这一定位满足了诸多网络消费者的需求，加上刘建光对于整个产业链的良好把握，零号男在淘宝网的诸多男装品牌中开始崭露头角。进入淘宝商城的第二年，零号男的销售额就达到了2000万元，成长速度惊人。目前，零号男已经积累了10万名左右的老客户。经过对淘宝网上的销售数据进行分析，零号男有很大一部分购买者是女性顾客，买衣服给自己的老公或男友。 打造男装快时尚 按主题推新品，是零号男的一大特色。零号男会根据流行趋势、文化热点来设计主题，每年安排7-8个大的主题，中间还会穿插一些小的主题策划。例如最近零号男推出的海盗主题、军旅风主题的系列夏装，都受到了消费者的追捧。“今年春季我们曾经推了一个热点主题叫做‘神马浮云’，从策划到上市只用了1个月的时间。”朗亦服饰副总经理黄米米说。 对于传统服装产业来说，这种新品上市速度是不可想象的，传统服装产业推出新品的周期通常需要半年时间，而互联网上的热点商机却是稍纵即逝。刘建光介绍说，目前公司每周上一次新品，每季的新品数量可以达到300款，全年则超过600款，其中经典款的数量在90个左右。“比如说我们2009年上线初期做了乐活系列，后面做囧系列，去年阿凡达热映，我们就做了一个战争系列，希望把年轻人内心希望爱与和平的内心世界展示出来。” 在设计方面，零号男采取了“自主设计+外包设计”相结合的方式。公司内部设有专门的设计采购部，负责新产品的设计和采购。在公司外面，还有几家固定合作的设计工作室，这种竞争的机制保证了设计的质量。“热销款基本都是我们自己的设计师团队设计的。”黄米米说。 而在生产方面，零号男则交给代工厂去做，确保自己轻装上阵。目前，零号男的核心合作工厂有7-8家，它们供应了公司整体需求的70%货源。刘建光将工厂分为A、B、C三类，A类工厂指的是大型服装工厂，人数通常在500人以上，这类工厂加工水平高，但是反应速度慢;B类工厂人数通常在300-500人之间，这类工厂有相当的规模，合作默契程度也比较高;C类工厂则是一些小型工厂，主要供应一些快速市场需求的产品。“我们这两年来，已经培养了好几家C类工厂的成长，它们基本上是依靠零号男做起来的。”刘建光说，“接下来，我们可能会并购其中的两家，增强零号男供应链的弹性。” 尽管刘建光在服装领域经验丰富，但淘宝网巨大的爆发力还是超出了她的想象。2010年，刘建光把工作重点放在了公司供应链上，这一年的“双十一光棍节”促销活动前，刘建光给合作工厂打好了招呼，让对方预留备用生产线进行追单，但对方没有太在意，生产 线没有预留出来，结果，在促销大戏开展之后，零号男很快发现自己“无货可卖”了，3款秋冬季爆款产品都被抢断货了，无奈之下，公司只好将促销产品一款一款地上架，“通常是放上一款抢完一款。”这也构成了当时促销活动的一个独特的风景，其他家都是铺天盖地推促销，只有零号男是排队限量供应。 “去年双十一节的活动，我们1天销售了200万元，超过了我们的预计值，不过，如果当时供应链能够跟上，我们应该可以做到300万元。”刘建光说。这一教训，再次让刘建光体会到了网购的巨大潜力，也让她领悟到了培养优质供应商、提前布局的重要。 营造潮公司 在公司内部，刘建光的自我定位是“商品总监”，这源于她对时尚、对服装的敏锐感觉。她雷厉风行，在采购的时候曾经在2个小时内一口气订了300万元的订单，让上游供应商也为之震动。 刘建光希望将她对于时尚的感觉传递到全公司。她经常毫不客气地批评新加入公司的男员工:“你的衣服搭配错了。”然后告知对方应该如何如何穿，让新来的小伙子们尴尬不已。在刘建光的身体力行下，朗亦服饰的员工普遍都衣着风格比较“潮”，女员工更是打扮得光彩夺目。“我们是服装企业，必须培养对时尚的感觉。” 充分民主是零号男企业文化的一个鲜明特征。当一款新的设计出炉之后，设计师往往要拿着样稿在公司内部走上一圈，询问大家的意见，以改进产品的设计。而在公司即将搬新家，要选择新的办公桌的时候，行政部的工作人员则会制作一份调查，将备选列在上面，让每个人填写自己的选择。 在零号男的物流中心，内部形成了这样一个不成文的规定，如果谁要是发错了货物，那么不仅要罚款，而且还要接受拖地板的惩罚，因此大家都非常谨慎，货物发错的概率接近于零。 刘建光说，厦门是一块网商的沃土，政府对电子商务和网商的支持力度很大，但是，当地高端电子商务人才匮乏，因此零号男希望自己来培养人才。大学生是公司招聘的主要方向，在厦门大学等高校，零号男的名气已经颇为响亮，很多大学生都纷纷投简历前来应聘。而在招聘门槛上，零号男坚持严格录用，平均近10名应聘者才会有1个被录用。 刘建光正在“零号男”品牌之外开辟新的品牌，新品牌将定位于女装，风格偏向于成熟优雅型设计，刘建光表示，按照自己对服装的理解和感觉，这个新品牌未来在网上一炮走红将的概率非常大。未来，朗亦公司将成长为拥有多个品牌、覆盖多年龄阶层的网络服装集团。 这是一个宏伟的目标，不过对于刘建光来说，新的竞争才刚刚开始。“很多人告诉我，今年是线下品牌大势向网络进攻的时候，网货品牌能支撑住吗,”刘建光说，“其实，正是因为线下大品牌的进入，才使得我们更加规范自己的品牌意识。他们是军舰，我们是小舢板，小舢板把握得好，在商海当中明确自己的道路，也可以达到幸福的彼岸。”这个诞生于东海之滨鹭岛厦门的服饰企业，正在加速向着彼岸前行。