翻开女性花费的天窗[资料]

翻开女性花费的天窗[资料] 打 开 女 攻 性 心 消 为 费 上 的 天 窗 最擅长经营之道的犹太人曾说: “想赚钱，一定要从女人和孩子身上打主意。” 打主意，就要用头脑。了解女性消费心理， 以人为本，从细微处关心女性的生活， 在营销上针对女性的特点，就会开辟出一片女性消费的新天地。 打开女人钱包20招 最擅长经营之道的犹太人曾说:“想赚钱，一定要从女人与孩子身上打主意。”打主意，就要用头脑。了解女性消费心理，以人为本，从细微处关心女性的生活，在营销上针对女性的特点，就会开辟出一片女性消费的新天地。 美的主题，爱的主题，省的主题。 利用女性的消费心理 “女人天生吝啬;女人实在吝啬又吝啬。”假如你真敢在女人面前如此直言不讳的话保准她柳眉倒竖，杏目圆睁，耳朵拧得你告饶不迭。 在世上，最会花钱的是女人，最会省钱的也是女人。 女人一会儿是钱夹的主人，一会儿又是它的奴仆。钱夹鼓涨时，女人趾高气扬;钱夹干瘪时，女人可怜兮兮，又成为仆人。 不管女人吝啬也好，不吝啬也罢，也不论老少，花起钱来总是个谱。归结起来女人的花钱经，不外乎有三:美的主题、爱的主题。掌握、了解女人的理财经，洞悉女性的消费心理，并灵巧加以运用，迫使女人缴械就容易多了。 美的主题 爱美人心，人皆有之。但惟有女人才把这颗心像香水一样不藏不掖、从发梢到脚丫全过程挥洒得淋漓尽致。以打扮为例，女人为了出门两分钟(比如买两块肥皂)，不惜化妆两个小时; 女人为了每天换一套衣服，宁愿在双休日有洗不完的衣服。而男人可以把一打袜子永远不洗地轮流换着穿，衣服更可以一年四季不换。牛仔裤、乞丐服之类，当然是偷懒的单身男人杰作，因为永远不必洗。 女人追寻美，当然是要花钱的。女人为这一点也毫不吝啬。长得美的“天生丽质难自弃”，不惜工本锦上添花是自然的;长得不美的，也欲“百尺竿头更进一步“，慷慨解囊装点门面更是顺理成章。女人为美而花钱是不可理喻的，所以一件时装，一管口红，一件首饰虽是有价的，但是它是花落美女之怀，还是物归丑女之手却是无条件的。 “如何让35岁以上的女人看起来更年轻～” “29岁前，使你的皱纹延迟出现～29岁以后，使你的皱纹显著减少～” ——T3“β—GC因子原液”除皱独具保湿、柔滑、弹性功能。 好的标题能抓住消费者心理，吸引消费者，但要说服顾客采取行动，还需要有事实上来做保证。因此“T3”说:“第一道眼尾细纹，通常在29岁出现。T3“β—GC因子原液”除皱系列所含的UBC天然保湿因子，已被证实能明显延迟或消减皱纹。 皮肤学界以显微模拟法测量不同的皮肤，在使用UBC的前后区别是，UBC明显改善了皮肤表面粗糙、松驰的状况，平衡皮肤组织的水分，保持最理想的50%~20%，并能使皱纹的深度、长度、宽度减半。在干冷的季节，营养与保水的能力极高的UBC系列能防止脸部水分散发，避免粗糙、开裂，使皮肤的触感清细柔滑，光华照人„„” 无疑，这则广告击中了女性爱美的弱点——“能使皱纹的深度、长度、宽度减半” 你还不动心～, 爱的主题 女人为所爱的人花起钱来是没有商量的。女人比男人更富有想像力——她们的脑子里，总会有着比现实更美好的憧憬。正因为女人有如此丰富的想像力和美好的憧憬，我们便经常看到，平时朴实节俭的主妇，为了装点丈夫、儿女的好心情，有求必应、有诺必承，素来是不计较花费的;拿着退休金的老母平日是清汤挂面般地度日，一旦逢年过节，摆下款待儿孙的家宴毫不吝啬，丰盛得让发腻;至于恋爱中的女孩子若为情人花起钱更是无遮无拦毫无道理可言。相对来说，男人花钱就要功利得多了。 人生喜怒哀乐，每一落千丈时刻都会为善于经营的人提供发达的机会～而消费心理是必须洞悉根本。 日本东京的东西企划公司推出新婚祝福卡，以供人们在祝贺新人“花好月圆”的大喜日子里填写。新婚祝福卡有不同的规格:每盒30份的，售价为170日元;每盒50份的，售价为270日元。盒内均放上一对刻有“ xx先生xx小姐结婚纪念“字样的圆珠笔。该公司还在盒内附带可兑奖的彩票，以吸引更多的消费者。 东西企划公司将一张卡片商品化，得到了社会尤其是年轻女性的欢迎，随之也获得了可观的经济效益，是爱的主题是绝佳体现。其实，每一个简单的创业点子就在我们的身边，只不过需要我们善于观察、善于发现而已。 省的主题 女人爱斤斤计较，讨价还价，常常为省几个小钱而煞费苦心。 女人们心理一直想着:“能省就省呗。”因此，精明的商家总是能猜透女人的心思，卫生纸“优惠装”、奶粉“多送380克”之类的广告语都大幅标明在包装上。 折扣对女人有无上的吸引力。美国的一些企业，为了吸引顾客购买他们的产品，就对顾客给予一定的回扣。一位顾客用十几美元买了一个吹风机，可以是一种新产品。包装盒上说，如果把购物收条连同盒上的产品标志证明寄回厂家，6个月内装给顾客2.5美元的回扣。女人是很热中于此类的促销方式的。殊不知，厂家吃了小亏，却占了大便宜。 在美国，另外有一些商站几乎每天都有一种特价商品出售。这种商品折价，从商店本身来算账，甚至是亏本。而这种商品并不是滞销商品，质量也不坏，多是质量较好的平价商品。商店将这种商品大削价、大宣传，似乎是在吸引顾客前来购买，而事实上并不是所有顾客都能买得到这种商品。有的虽然没买到，但购买了其他商品。商家利用声东击西的战术，吸引了不少的顾客，从而扩大了商品销售。利用消费心理进行有效的促销，屡见不鲜，只不过表现形式不同而已。 世上寻不见不珍惜自己钱包的女人，只是珍爱钱包的方式各有不同罢了。 女人吃东西是天真无邪的。巧克力、蛋糕、烤白薯、 花生米、苏打饼干、瓜子，样样爱吃。如果偶尔不吃， 那是因为怕发胖，并不是没有胃口。 爱吃零食 除了孩子之外，最爱吃零食的，大概就数女人了。现在，找个不抽烟的男人，很容易:若 找个不吃零食的女人，则很难、很难。民以食为天，若再具体点，则可以说:“女人，零食为天。” 最会吃零的，大概非杨贵妃莫属。你想想，玉环女士什么山珍没有吃过,什么海味没有尝过,世人都晓得她最钟情荔枝，“一骑红尘妃子笑”这一笑，不要紧，大唐王朝要累死多少匹快马啊。 说到零食，一般人都以为这只是小女子的嗜好，只对荆钗布裙有诱惑力，其实，公主王妃对经也是深深喜爱的。美丽高贵的戴安娜，生前接受采访的时候，曾对着摄像机幽幽而谈，说她经常自己一个人躲在金碧辉煌的宫殿里，避开侍从，一次又一次地把手伸向草莓布丁、曲奇、巧克力派„„戴安娜这样一说，不仅没有污损她的高贵形象，反而让人觉得她离我们更近了，更亲切了。 女人吃起东西来是天真无邪的。不只吃三餐如此，吃零食的时候也是如此。诸如巧克力、蛋糕、烤白薯、花生米、苏打饼干、瓜子、她们样样爱吃。如果有小姐说:“我才不去吃这些东西方呢“。或者有小姐偶而不吃，那是因为怕发胖，怕失去线条，并不是胃口。饿了吃，是天经地义的，但女人不饿也要吃。 吃零食，其实是女人打发寂寞的最好方式。男人忧伤了、愤怒了，可以借烟酒消气。世界是公平的，女人孤独了、忧郁了，则可以借零食解颐。女人的胃，其实并不大，但她们对零食来者不拒的态度，似乎是在无声地告诉我们:这哪是吃东西呀，对自己的胃，其实只不过做了一次填空练习。所谓烦恼、委屈、幽寂、失落、抑郁„„来吧，来吧，这些都是爱吃的“零食“。 与好友一起到冷饮店或幽静餐厅小隔间里边吃边聊，虽然时间短，但也能忘掉一切烦恼。可不是吗,边吃边乐，这完全是一种精神乐趣。我们暂且称之为“吃的高尚”。有过吃的快感体验女人，一遇到什么不满事情时，就会想到以吃的快感来消费，实现“吃的快乐”，排除心中压抑与不满。 在吃东西时，男女的面部表情和手热差异也是很大的。食物如果异常可口，男人只不过叫声“好”就可以动手动口了。女人们却不同，她们会仔仔细细地欣赏一番食物的造型艺术，然后才怀着“惜香怜玉”的心情开始动嘴。 恋爱中的女人，对零食更是宠爱有加，尤其在看电视的时候，手里非捧着一袋零食不可——当然，这是男友为她买的，男孩可以不知父母的生日，但一定要知道女友最爱吃什么样的零食:甜的，酸的，或者既不甜也不酸的。每当电影开演的时候，咬啮之声如雾一样悄悄升起，甚至让人产生这样的迷惑:这是影院吗, 女人成家后，往往会觉得生活平淡与乏味。一大堆待洗的衣服，一大摞待刷的碗，再加上孩子扯天扯地的折腾，哪还有愉悦与快乐可言，烦都烦不过来，更甭提零食了。但话不可说绝对了。有的女人，就像上紧了发条似的，永远精神焕发，笑脸欢颜，难道她有什么“祖传秘方”不成,其实， 若让她说了，也很简单:常出其不意地收到丈夫送的小礼物，譬如一头小布熊，一朵玫瑰花，甚至一枚别致胸针。而这“偶尔的浪漫”，不正是丈夫婚后送给她的最美的“零食”么,有了它的补充调剂，即使粗茶与淡饭，也能让她产生一种良好的口感。零食变了样，却照样有年轻时候吃零食的悠闲与恬适。 美容院经营小贴士: 1、常备话梅、糖果、瓜子等小零食，创建温馨、自然、闲情雅致，令顾客轻松的御下防备，在 松驰的心情下接受店员推出的各款服务与推荐产品～ 2、随身携带小零食供给，吃人嘴短，在你推出服务与产品时减低拒绝度。 3、10至20种以上免费饮料品种常备，让顾客自由接受服务的同时感觉到你的店里与众不同的多种服务品质～ 逛街，是逛心情，是一种心的快乐体验。女人在生 气或不顺心的时候，经常采用逛街康复法进行自疗。 爱逛商场 女性一般都很爱美，不但希望把自己打扮得漂漂亮亮，而且特别喜爱其他美丽精致的东西，而陈列有序的柜台、精美怡人的商品正是美的最集中表现。女性爱逛商场的一个很重要的动机，就是去欣赏这些美，从而体验到一种赏心悦目的快乐感。 女性喜欢逛商场，还出于一种“群体认同心理”。她们在单位、家庭、学校等环境中，接触的多半是男性，常常总是绷紧提防之弦。而在商场里，所见到大部分为女性。虽然彼此不发生言语交往，但却可以通过共同行为来达到间接交往，从而获得一种快乐而轻松的心理。 然而，在当今物质极其丰富的年代，女人们逛待早已摆脱了原有的购物这一惟一理由。“女人不是去买商品，而是去买气氛。”恰到好处地揭示了女人逛商场的消费心理。商家如果能够构造迎合女性的氛围，无疑也是吸引女性顾客的一大法宝。 逛街，作为惟一的一种永远被大多数女人所接受的休闲方式，逛的应该是一种心情。也许不仅仅是为了购物，只是想看看沿街的风景及身边的人来人往，也许只是为了饱饱眼福，看看橱窗里琳琅满目的商品。不买，看着也是享受。 我们逛商场的时候，经常有这么一种体验，女营业员过于冷淡或过于热情。如今，冷淡的营业员不多见了，倒是有了不少热情洋溢的售货员。你刚在货柜前驻足，她便上前来笑盈盈问你要买什么，好像逼你立马掏腰包，搞得顾客很不自在，以为看着样品也不行，大大扫了顾客的兴。想想很不服气，开商店就是让人看的，怕它怎的，坦然再逛，不管服务小姐抑或先生的笑容有多么灿烂，一律先明明白白地告之曰:“什么不买，仅是随便看看。“笃定看吧，即或是把全店都看遍了，也不会有人来打扰你的情绪。 通过购物，女人能够提高机体的活力，调整情绪，感受舒适的生活，满足某种心理上的需要。商场归来，手里提满了沉甸甸的各色家用，两条腿累得快拔不动了，情绪却高昂，心里也很爽。女人会利用购物化解烦躁，这用心是不是很巧, 所以，丈夫在妻子心情不好又无法劝慰时，那就陪她逛逛商场吧～这也是一种增进夫妻感情的好方法～试试看～ 美容院经营小贴士: 1、常备时尚杂志、流行服饰，全方位掌握方圆2公里商圈内的衣、食、住、行最新潮流与趋势， 随时为顾客带来最新的购物资讯(附加值服务，彰显美容院的与众不同) 2、约同顾客逛商场一起购物，进行深厚的情感投资，提高网络忠诚度～ 男人的虚荣靠的是打肿脸充胖子，纯粹是一 种炫耀。女人的虚荣才是真正的虚荣。 爱慕虚荣 在社区中，生活水准虽然相差无几，但当左邻右舍都有车，惟独自家没有时，这个主妇必然对自己丈夫产生强烈的不满，悲叹道:“我真是一个不幸的女人。” 女性凡此种心理，都是因为爱慕虚荣，攀比在作怪。虚荣心强是女性普遍存在的弱点。虚荣的本质常常带有攻击性，有时甚至恶毒，残忍。 女性之间的互相寒暄之后，都会迅速地将对方从头到脚打量一番，然后，心里就有一上初步的评价。特别是看到钻石、戒指之类的话，马上就会想:“这是不是真的呢,值多少钱,”她们的这种观察力可谓敏锐极了。她们往往也是靠这一瞬间的评估来支配措词和态度。 “你看看我这个，怎么样,”女人以此炫耀着，看到别人逐渐羡慕、妒忌，她更会感到由衷的快慰，虚荣心油然而生。 女性的虚荣还表现对其他女人的炫耀产生反感。在工作场合中，一般女同事最讨厌的同性中，第一是爱出风头的人，第二是卖弄漂亮的人，也就是那些喜欢炫耀自己的人。一般女人看到别的女人炫耀自己的优点时，心中都会产生反感。 在商场中，要吸引女顾客的注意，有经验的商家就很有一套。他们没有大肆宣传特价品。而是 把它给藏起来。这样效果会更好。因为女人认为买特价品是小家子气。尤其是在庭广众之下如果一直在特价品区徘徊，很会使人产生寒碜的感觉。曾经有一家专卖结婚礼服的高级商店，在销售价格600元左右一套的新娘礼服时，并没有作特别的宣传、结果，不但大为畅销，而且连其他诸如帽子、项链等装饰品，也连带地销售出去了。 想想看，如果有好几十套新娘婚纱都挂在大厅里，各种价格不等，而且都明明白白地标上了实价，最低价的肯定畅销不了。谁不喜欢价廉物美呢,可最便宜的我可不要。这就是女人的“面子”，女人的虚荣心。 美容院经营小贴士: 1、 灵活运用背景政策、欲擒故纵。 2、 灵活运用三选一法则。 女人常 常处于一种欲幻状态，稍稍受到刺激，便能心驰神往。女 人梦乃是现实生活与理想、欲望冲撞的产物。 充满幻想 做梦不是有意的。你不爱做梦，可是，梦来了，你躲也躲不了;你爱做梦，没梦可做，那也白 搭。梦也不是你想做什么样的梦就能来什么样的梦，但有句话却得到了普遍的认同，那就是:日有 所思，夜有所梦。 从性别角度上来看，女人梦要比男人的多。女人天生爱做梦。女人之所以梦多，主要原因应该归之于女人爱幻想。女人常常处于一种欲幻状态，若即若离，神经稍稍受到刺激便能心驰神往。 女人和幻想结上了不解之缘。由于梦幻，产生了幻想，女人的梦成了女人这种欲望。女人梦是欲望的达成。只在梦幻，才有可能实现女人的这种理想，梦真是非常微妙的东西，它是欲望和现实之间不可逾越的桥梁。 我们从身边可以经常听到、看到这种情况。福利彩票正在紧锣密鼓地进行，女人常会情不自禁地联想:万一我中了头等奖，小轿车另加50万元，该怎么花这么多的钱才合适呢,参加电视歌星，录音带畅销全国，各厂商广告广告邀请函也会如雪片般飞来。哪一天走在街上或挑选时装时，偶然 被某导演发现，一拍即合，出演电影的女主角，成为大明星，家喻户晓，说不定照片还会频频搬上杂志封面。参加舞蹈演员选拔赛，说不定遇上心目中的“白马王子“一见钟情，“白马王子”说:嫁给我吧，我永远爱你～„„ 诸如此类的幻想，女人或多或少都会有一些，只不过愿不愿意真情表白罢了。 女人常常有着独特的自觉性，她们总爱珍视自己的内心世界。男人们总是说:“幻想这玩艺，有什么意思，又不是真的。小孩子才会去幻想呢～”而女人们却不同，她们会一个幻想紧接另一个幻想，飘飘荡荡，一副悠然自得的神情。 一般来说，现实与欲望之间的差距越大，精神也就越压抑。当情绪无法发泄的时候，她就只好回到幻想中去，严重的甚至会发展到白日做梦，尽管是那么的荒唐可笑。 据不完全统计，女人与男人所做梦的比率大概是3:1。这个数据虽然不见得很精确。但女人比男人的幻想多，做的梦也比男人多，是千真万确，庸置疑的。其实，女人也不是故意想多做梦。 女人的想象乃是现实生活与理想、欲望之间发生冲撞的产物。而且，冲撞越猛烈，幻想越多，梦也做得越多。 美容院经营小贴士: 1、 灵活运用远景政策、在视觉上、听觉上引发顾客对未来的瑕想进行成交。 2、 灵活运用“如果„„你将„„”法则。 事实上，我们可以发现女人只关心左邻右舍的芝麻小事， 不太关心整个社会的动态发展。各商家应该看到女人的内 心深处，她们又在想什么，又在比什么，又看见了什么。 对左邻右舍嗅觉敏锐 事实上，女性不关心整个社会的动态发展，只关心左邻右舍的芝麻小事，往往比较喜欢正规自己身边所发生的事物。女人对左邻右舍的观感，特具敏感。 邻居家中有些什么摆设, 邻居的日常生活水准如何, 邻居家中又购置了什么家电, 邻居家庭的收入大概有多少, 无论多有修养的人，对左邻右舍的动向，绝不会视若无睹，即使男人亦然。特别是女人，绝不会错过邻居们的一举一动。女人们总是在留心左邻右舍的生活状态，同时持续自己每天的生活。即使先生一再不厌其烦地劝告:“邻居总归是邻居，我们过我们的生活，何必去在意人家的生活怎么样呢,”就算告诉她一万遍，她们就是充耳不闻，非在意不可，岂肯就此罢休～ 我们经常可以看到，妇女的购买行为，只是为夸示左邻右舍，争面子而已。她们不管买的东西究竟有没有用处、是否需要，反正就是对抗性、竞争性地比赛购物。 机灵的商家们看到，女人视野的最大极限，大概仅限于自己身边的周遭，左邻右舍至表姐、堂妹以及为数甚少的朋友身上而已。 如此看来，女人左邻右舍式的心态及敏锐程度，仍是各路商家不容忽视的要点。各商家应该看到女人的内心深处，她们又要想什么，又在比什么，又看见了什么, 美容院经营小贴士: 1、 人脉系统的尽可能的详尽、全面完整，建立全方位的顾客联营系统。 2、 完善、多层、有效的客户激励机制。 3、 转介绍系统的条理组建。 4、 人际互动、联动、全动机制。 女人赶时髦，不外乎有三:一是好奇心使然;二是希望出人头地;三是不 甘心落后于人。因此，就有了从长裙到迷你裙，而后又回到长裙。 赶时髦 史学家称刚刚过去的20世纪是“时尚世纪”。在19世纪，人们对衣着的选择以反映个人社会地位、职业、财富为目的，繁复的篷裙、大花帽是西方上流社会女士的宠物。跨入20世纪后，服饰界刮起了一股谁也挡不住的自由狂风:喇叭裤、迷你裙、女人露脐的T恤衫、吊带装，纷至沓来。回顾百年来的时装潮流，可以看到人类生活的变化。 正由于女性是如此热中于时髦、时尚、才使得20世纪成为一个“时尚世纪”，而且是不断地流行、设计、再流行，再设计，无止境地循环下去。好比裙子的长短，多少年来，从长裙到迷你裙，而后又回复到长裙，就像升降不息的电梯一样。 我们不难发现，女人的时髦心理，归结起来无外乎有三:一是好奇心理使然，觉得很好玩;二是希望出人头地，决不能因不赶时髦而平庸、“特殊”;三是不甘心落后于人，即攀比心理、虚荣心理在作怪。 任何女孩都不甘心真的只穿两套衣服。于是她们将已有的衣服重新排列组合，并按颜色、款式搭配上丝巾、项链、耳环等饰物;价格不菲的国外时装杂志终于有了实实在在的用途;哪些颜色可以穿在一起，柔软的真丝和粗糙的亚麻如何组合„„结果发现，衣柜中的衣服好像乘了平方，两套可以变成四套，四套可以变出更多的花样„„于是更加兴致盎然，乐此不疲。 女人们一寸一寸地美化自己，从头发到脚趾，那小小的耳垂也不能让他荒芜、闲置。说起打耳洞、戴耳环，往往首先想到的是奶奶辈们耳朵上金灿灿、像窗帘环似的东西。老辈人说“女孩子扎了耳朵就长了记性，往后做起家务事来就不会再丢三落四了。”现代的女孩子肯受皮肉之苦扎耳洞，恐怕没几个是为了长记性的。什么诱惑着女孩子们争先恐后地去“受苦受难”呢,看看手饰柜里的耳饰吧，那份晶莹、那份纤巧、那份细致，有哪个爱美的女人能不为之动心, 美容院经营小贴士: 1、 定期举办时尚潮流讲座，与流行服装、首饰、消费单位联办活动。 2、 应时、应季、应节、应境推出各类型消费导购，促销活动等。 3、 多用“目前最棒„„”、“最新趋势„„”、“引导潮流„„”等销售、广告用语。 女人只要直觉和情绪，不必思辩，不讲究逻辑，顾及理性， 更多的是感性诉求，始为最具广告效果者。 缺乏理性 女人是重感情轻理性的群体。她们的思考方式总是依自己的感觉而行。所以，她们通常表现为以自我为中心的思考性格。当对方对自己的感情不能马上反应过来，或者不能随自己的意思行动时， 立刻就会变得蛮横、别扭起来。譬如，“我对他如此痴情，可为什么他一点儿反应也没有,”“我这么努力地工作，处长却一点儿也不体谅我、提拔我～” 女人比男人缺乏理性，而且不大讲究逻辑，这是连女人也都承认的事实。当然，男人也有缺乏理性的时候，只是男人能够比较客观地看待自己，依对方的反应，有针对性地来调节自己的感情。即使感情别扭的时候，男人对应的方式也和女人有着明显的区别。 女人对自己的爱与恨，既然完全是发乎于无端的情绪，她的婚姻当然不需要一大堆冠冕堂皇的理由了。 这种现象不仅出现在女人对自己婚姻的选择上，连日常买东西也是这种情况。 “那种东西，我看了就是不喜欢～” “我最讨厌那种包装～” 这是完全凭直觉反应的批评。如果你问她为什么不喜欢，这种包装有什么可令你这么讨厌，她的回答还是“不喜欢就不喜欢呗～有什么好问的。” 所以，女人的心理是不可理喻的，有些行为连她们自己也不知道为什么。只是因为她喜欢可不喜欢，讨厌或不讨厌，她们绝不会去考虑其理由。 古代统治者说:“民可使知之，不可使由之。”这就是说，只要让他们知道做些什么，但没必要去解释为什么要他们这样做，因为庶民不具备逻辑思维能力。 女人也是如此。她们只要直觉和情绪，而不必思辩。 应用于商品在媒体上的诉求，因为分秒必争，想来也不可能为何、为什么上大做文章，何况反复说理的过程，容易造成反效果。对于女性，告诉她们你的目的，你的产品有何功能，如何为客户带来方便、带来价值就行了。 但也不能无视于理性诉求的必要。在短短的二三十秒内，顾及理性，更多的是感性诉求，始为最具广告效果者。 女人钱包的突破口 据调查，非理性消费占女性消费支出比重的20.0%，受打折影响而购买了不需要的商品的女性为56%，为店内POP及现场展销而心动并实施购买的女性达到40.8%，受广告影响进行不当消费的女性为22.8%，50.7%的青年女性都有过受促销人员诱导而消费不当产品的经历，55。5%的青年女性“和朋友逛街受朋友影响”而消费了额外的产品或服务，在极端情绪中购物消费的女性多达46.1%。 女人最弱于下决定，决断是女人最困惑的苦差事。选定最恰当的时机对她说“这个最好”，助她一臂之力。 女人们是感到迷惑的，无法即刻下结论。尤其是遇到即断即行的时候，往往把自己也给搞迷糊了，理不出一点头绪出来，一头雾水。 在买东西时，最能表现她们的这点弱点。她们常会想:“到底哪一种才好呢,”女人们爱好逛街，但是难于下决心。她们往往从这家走到那家，一看再看，看个没完没了。男人们是绝对没有这种耐心的。因此，在遇到这种场合时，最好办法是立刻协助她们下决心。 有经验的售货员，大都深知女人的此种心思。在对各式各样商品十分娴熟通解的情况下，会选择在最恰当的时机，首先吸引住女人的目光，继而摆出利弊理由，帮助女顾客下决心。 不妨直截了当地告诉女人们哪一种是流行的，哪一样更符合她们的个性张扬。“你喜欢哪一种呢,”“你要哪一个呢,”像这种做生意的方式，很少有成功的机会，尤其是在面对难于下决心的女人们。因为，你这么一问，她们越是感到迷惑、不知所措了。 女性为什么这么缺乏断力呢,虽然，男性中并不是没有缺乏决断的人，但是一般说来，女性比男性，的确较缺乏断力。 首先，女性对于眼前的固定事物，会盲目地跟从。女人假如得到一种“情报”。就会把它给固定化，而且会把这种固定可理化成为她自己的观念。甚至于盲目地跟随从这个观念。她们不会以这种“情报”作为自己行动的判断材料，她们大都全盘接受。 其次，女性时常处于防卫的位置，习惯于采取群体行动。女人做什么事情都要找一个伴儿，否则就不敢一个人行动。这与斑马、羚羊、鹿等动物的群体行动有同样的道理。女性的攻击力可以说是非常弱的。女性因为群体行动而得以安心，所以解除了警戒心理。但是一个单独行动的女人，因为满足这种群体本能，所以她时常都要提心吊胆。这种条件下，她的思想、见解必定需要得到修正，但自己又不知道该如何加以修正，显得举棋不定，缺乏主见。 在了解女性的这种弱点之后，我想你一定懂得用“我们去喝杯咖啡，好吗,”来邀请女孩，简直是笨透了。要女人来做选择，状况就相当的不乐观了。女孩会很干脆地加以拒绝。所以，去邀约女友外出时，必须用斩钉截铁的劈头式的断定口气，告诉对方:“让我们去去喝咖啡～”明明在她们有脑海中，对于到底是“去喝呢”还是不去喝呢,“感到相当迷惑，如果我们再以坚定的口气说”去喝杯咖啡～“如此一来，她们就深信非去喝咖啡不可。 在女人购物时，选定最恰当的时机对她说“这个最好”助她以一臂之力，选定目标。而且在对方征求意见时，你必须认真地使她认为:“对～是这个最好～”这样，她才会放下心来。 崇拜权威性是社会的一大通病，以此心理作用于商场，稳操胜券是不争的事实。 慑于权威 自从有了“明星”一词始，各种各样闪光发亮的“星”们就成了人们所关注的对象。女人对“星” 们的衣食住行兴致盎然，趣味有加。 各种各样的事例表明，明星对于整个社会而言，不仅仅只是一种点缀，同时在对公众的影响力和注意力的资源聚集上，亦有着独特的优势。 如果向女人推销物品时，附上一句“这是xx所推荐的”,或是“这是xx做的广告“，或者“xx也用的是这种产品”，那情况就大不一样了。在她们的心目中，这便代表了绝对的权威。其实，这样的权威并不具备多强的说服力，它只是满足了人们的心理而已。就像在医生的开业招牌上，我们叫是喜欢特别注明是xx医学博士，以此来建立自己的权威性，自然特别注明是xx医学博士，以此来建立自己的松威性，自然地也比较容易赢得患者们的信赖。 我们经常可以看到，在食品店的墙上总是挂着那些“商业部颁发特优产品”等奖状，这些奖状就宛如人们的勋章，总是特别地引人注目，何况女人本来就是崇拜权威的。而且，女人对某些产品上所标识的“这是国内第一部„„”“在xx领域，这在目前还在是前所未有的„„”之类的话语，赋予的相信度极高，自然也就极容易禁不住广告语的诱惑，大掏腰包。 所谓的权威，在女人们眼中，即代表了不会有差错的意思。她们会认为，既然厂家能够请得起某某明星来做广告，而某某明星也乐意为其产品打广告，必定会是权威的厂家，有实力的厂家。女人们根据广告，根据明星的权威之言，放心地作决定购买，即使信了神的指示而不能如愿以偿，也只会怪自己的心不诚，意不真，而绝不会错怪神灵的。 美国有一些杂志在分析分众对明为的崇拜心理时认为一般的美国民众对喜爱的明星无外有三种心态，其中之一是因为喜爱之，于是处处模拟之，从发型到衣着到所用的生活用品，都尽量紧紧地模仿、追随，以期在心理上有一种“明星即我，我即明星。”的满足感。 在商场上，权威性的标志也确实具有极大的效用。社会上有多少厂家、个人希望获得松威。权威就是值得信赖的代名词，人们信赖权威，不仅仅因为权威的厂家生产出来的大都是一流产品最优产品，在这个“酒香”也怕“巷子深”的年代，“价码高”的权威产品自然更容易脱颖而出。人们崇拜权威，信任权威，以此心理作用于商场，稳操胜券是不争的事实。 譬如GMP和GAS或日本的JIS和JAS标志，都是代表政府当局检定合格的优良，还有中国电子产品的长城安全标志、羊毛制品的纯羊毛标志、绿色食品标志、甚至ISO9001、ISOI4001认证，都进入了寻常百姓家，厂商之所以竭力争取这些标志、认证，也就是为了迎合人们对这些标志、认证的权威崇拜。 商品如果属于较高价格、档次较高或非日常耗用品，那么诉诸媒体中的权威人士之说是十分明确的、有效的，也是非常有必要的。 在这一方面，当然也是一门极其深奥的学问。厂商在选择形象代言人的时候，出发点不能是单纯的作为“促销”或是为了展示产品，厂商应该选择出一个在气质上和形象上的感觉都更加接近于自己产品的明星，以期能够更为形象地诠释自己产品的市场定位与设计内涵。当然，首要条件便是这位代言人要有足够的知名度与影响力。 选到了好的形象代言人，意味着成功了一半，但同时也提出更高的要求——是否有好的创意、好的包装与好的平面。立体设计是这位“星”能否全面阐释商家立场、市场理念、产品特点的要求。有些明星拍的广告，让人不明所以，尽管产品性能不错，但广告本身太过玩技巧，反而令人厌。 美容院经营小贴士: 1、 灵活运用背景政策，在视觉上、听觉上引发顾客对现在的信心进行成交。 2、 灵活运用“„„年历史„„多少专家„„国际„„人用过„„”法则。 女人常说:“太便宜了，不买可可惜～”削价摊位前，女人常常忍耐 不住，分开众人急切地抓几件，殊不知已落入“群体催眠”的圈套。 贪小便宜 女人总是期待着打折。看着名品店里新上架的新款时装，再瞟一眼那小小的缀满00“的白色价签，女人的脑子里总公有一个声音:”先别急着买，等打折时再来。“但是打折并不总是意味着更划算的”物超所值“。对于某些人来讲，购买打折品是真正的消费陷阱。女人毫无察觉这一点。 女人买衣服就像买股票，都是因为“贪“，一个是贪靓，一个是贪钱，总之都是贪玩。以优惠的价格买了最适合自己的衣服或者永不被潮流抛弃的经典款式，被像买到了蓝筹股，属于明智的投资和消费;要是相反，买那些最暴露自己的缺点或者已经过时的款式，嗤，就是买了垃圾股了～但女人不会埋怨。 女人很容易受到眼前事物的诱惑，因而不能顾全大局。她们虽然善于分析，但却缺乏逻辑思维维的综合分析能力。 女人们永远期待着“意外“的出现。 女人们总是把着这样的想法:“利用小钱来达到自己所要的。“看到削价摊前人们拼命地争购，她更忍耐用不住，分开众人急切地抓起几件，殊不知，她已经落入了“群体催眠”的圈套。 现在的很多商家，尤其是一些专卖店，都喜欢标上两种价格:原价和现价。在原价上面用红笔打了个叉，而在现价上用蓝笔打钩。其实，根本就不存在原价，只不过是为了让顾客看得舒心，买得放心罢了，给消费者以假象。 有一次，曾向一位百货公司经理讨教:“根据经验，人们大概知道每天顾客大致的流量，可为什么不把处理品部扩大一下呢,” “不～”他微笑地回答。“窄了好～在这么窄的地方，把货堆得高高的，才好做买卖。”也许你已经猜出来了，说白了，就是造就顾客疯狂抢购、人头攒动的气氛。 美容院经营小贴士: 1、 灵活运用折价政策，在视觉、听觉上引发顾客对现在的优惠进行确定成交。 2、 灵活运用小礼品政策，在视觉上、听觉上引发顾客对现在的附加值进行确定成交。 女人怕老，经常隐瞒自己的实际年龄。女人没 有镜子不行，女人不化妆不行。 无法抗拒的容颜 心理学家安东尼?德?霍尼娅说:“女人照镜子不只是想着看自己的仪态和表情，而且也是想看看自己在别人眼中是什么样子。”女人站在镜子面前，确实是希望自己不在镜子面前时，别人会注意自己的表情的衣着，而“他人的眼睛”不仅仅是指情人一个人有眼睛，也是指更多人的欣赏目光。 “青春女人”的欲望如此之强烈，其实也怨不得女人，不能全部归于女人的青春膜拜。我们可以招聘会上窥见一斑。社会上的种种招聘，莫不是要年龄、要容颜，很有“征婚”的味道。至少，我们会看到丑陋的女孩子优势荡然无存，尤其是在导游、女服务员、女秘书、公关小姐、广告模特、空姐、时装模特等青春职业上，莫不是如此。 女人青春美丽是“社交通行证”。有一次与朋友之间谈及性别，他发自肺腑地感叹:“女人有什么好,还是当男人好。男人不帅还可以，要是当女人，不漂亮那可就惨了。 没有人能挡得住美的诱惑。上天虽没有让每个人都天生丽质，但人们似乎已经懂得了，美是可以后天塑造的。化妆可以使美的部位更美，使不美的部位得到弥补。 有句话说得很好:“世界上没有丑陋的女人，只有不会打扮的女人。“ 曾有一位日本学者在一篇文章中指出:女性平均一生中所要使用的基本化妆品、化妆水为980立升;营养雪花膏为25公斤，其他雪花膏120公斤;营养乳液25升，其他乳液75立升;口红为400克左右。看了这些数字，男人们都必定会大吃一惊。 让男性认为自己美丽漂亮是女人化妆的目的，这个不可否认。女人化妆也是为了留住青春。有的女人坐在梳妆台前看自己看得出神，她是在化妆的过程中看到变化了的自己而感到快乐，也是一种自恋。 女人视为奇耻大辱的，往往不是声名、地位、财富的大落，令女人恍惚不安、坐卧不宁的，可能只是鼻梁上的粒小雀斑，嘴角的一点菊花纹，或眼角的一比鱼尾纹。 女人怕老。女人走出花季更是怕老～呜呼，较男性能长寿七八年的女性真耐老，一生中竟有一半是“老年“～ 走在街上，回头率大大降低: 在商场里，为“交个朋友”围追者、堵截者大幅减少; 去买火车票时，无人央告着要替她排队; 社交场合，没有男人再逼她留下电话号码„„ 怕老的女人无法对着镜子心平气和;容颜，她一辈子都无法抗拒。 利用女性的同情心，假装可怜兮兮的模样推销商品，无疑 是很了解女性同情心的推销员。 心太软 《红楼梦》里说:“女人是水做的，男人是泥做的。”这是最好的写照。 一般说，女人比男人情感细腻，也比男人更乐于流露感情，因而显得心肠软。女人在爱抚幼小、同情弱者方面表现突出;并且她们还经不起别人哀求，见不得悲哀场面。现代社会男女形象的剧烈反差之一是，女人含情脉脉和男人的冷酷无情。其实，自古以来也是如此的。 研究发现，女性是很容易产生“移情”作用的。甚至在新生儿的研究中也发现，女婴在听到其他婴儿哭声时，比起男婴反应快，程度也重，常以号啕大哭来予以应和。在感情移入上表现出的性别差异是明显的，尤其是少女们，在这方面的得分通常都很高。 女人喜欢哭。从生理上说，女人的泪腺并不比男人发达，但事实上当女性激动时，她们的眼泪流得非常干脆。她们的眼泪还是一件强有力的武器，常叫那些大丈夫们“英雄无用武之地”。 这种差异使得男女在遇到困难时的反应也就有所不同。女性偏重于寻求或给予感情上的支持，如给予同情或施舍等;而男性则偏重于采取行动，着手分析问题、解决问题，摆脱困境。女性比较倾向于通过别人来实现自己的愿望，而男性却倾向于自己求索。 女人的同情心很强，对与自己有同样的遭遇，或比自己的境遇更差的人寄予强烈的同情心。也许这与贫穷人家相互同情的心理是相通的。 利用女性的同情心，假装可怜兮兮的模样推销商品，无疑是很了解女性同情心的推销员。 在各种推销技巧中，利用同情心战法是很厉害的，而且屡试不爽，必定会是满载而归。虽然有时辛苦点、可怜点、但还是比较容易让“鱼儿”上钩。 在大雨天，淋得浑身湿透，出现在人家门口。平日里见了你避之不及的家庭主妇，同情心也不禁油然而生。“好可怜呀～”连下雨天也„„“ 她们大都狠不下心来“叭“地关上门，把你拒之于千里之外。当然也不会让推销员在屋檐底下避避雨，然后就心安理得地欣赏贝多芬。女人们做不到这一点。 人类的本性之中，每个人原本都具有善良、同情的一面，且男女老幼皆然。《三字经》首句也是:“人之初，性本善“。女人的同情、善良心理尤其表现得强烈。 但女人强烈的同情心理也是有条件的，她们同情的必须是那些境遇与自己相近，尤其是比自己更差的人。对于高居自己之上的人，女人表现得相当刻薄。女人的这种心理也非了解不可。尽管女人心太软是一种美德，但也是一种固有弱点。作为商家，我们考虑的是如何利用这种弱点而已。 要知道，女人同情的只是自己境遇相近或比自己更差的人。 “男主外，女主内“强化了女人对男人的依赖。女人在心里缺乏 一种安全感，更加重了对男人的依赖，即使现代社会也不例外。 依赖性强 女人普遍希望许多人结伴而行，不管是上街，还是外出旅行。特别是旅行的时候，最好有男士陪同，好让他们提提包、安排食宿等。这样她们就可以旅途中高枕无忧而不必操什么心了。 一般来说，女人的依赖心理都很强，无论做什么事情，都要靠别人，不论走到哪里或做什么事，若没有他人在场，就不知道如何才好。即使一个人行动，但心中所想的还是依赖别人。她们认为自己不懂的事只要问别人就行了。在遇到困难的时候，所想到的不是去如何应对问题、解决并摆脱困境，而只是想会不会有人来帮自己的忙。对女人来说，男人可以说是人生的旅行指南。 究其缘由，是由于男性历史以来的主导地位仍然存在，女人普遍存在安全感上的缺乏。 女人们考虑最多的问题是:什么样的男人给人安全感,太年轻的不行，事业、性情都不稳定，变数多于定数;太老的更不行，不定哪一天撒手扔下你;中年的呢，年富力强、事业有成、经济丰裕，又怕阅历太多、真情日少、艳事一箩筐。 被老板请吃饭没有安全感，谁知道他打什么主意是不是想入非非;不被老板请饭也没有安全感，整间办公室的小姐全数被请，凭什么偏偏看不上你,升职没有安全感，更多的工作压力、更复杂的 人际关系，面对起来真是难上难;不升职也没有安全感，大家尽数往前走，一个人走在最后不免“低处不胜寒“。跳槽没有安全感，一切回零重新开始会不会有些晚,不跳槽也没有安全感，单位薪水太少前景堪忧可别等下岗。 结婚没有安全感，将来人老珠黄他会不会弃你如敝屣,不结婚也没有安全感，没有一纸婚书法律保障更加地聚散两无常。婚前财产公证，是对婚姻没有安全感。不公证又恐怕真有纠缠不清的一一天。交男朋友没有安全感，不知道谁爱谁多一点付出的感情是否有等量的回报;不交男朋友吧，灯泡憋了都没有人搭把手，黑乎乎的更加没有安全感。现代女人患上了严重的感安全匮乏症，所以才会嚷嚷着赞美安全感，呼吁安全感，个个要嫁有安全感的男人。从中可以得到更多的依赖，也不用去操心了，什么都是现成的。 美容院经营小贴士: 1、 灵活运用对比政策，在视觉上、听觉上引发顾客对现在的信任进行确定成交。 2、 专业的肯定性话语，成功的范例、对比图的广泛全面递呈是顾客认同的关键。 女人无时无刻都在认真地思考着“只愿惟我不吃亏” “我才不想干 吃亏的事呢～”多给一些小恩惠就足以让她们疯狂和亢奋。 永远不愿吃亏 人们自古以来就有这么一种看法:女人吝啬，男人浪费。其实，有失偏颇。女人们因负有“支出”的任务，所以对各项费用支出，都会斤斤计较，一丝一毫也不愿浪费，却决不能因此而说女人吝啬。但是，女人是永远也不愿吃亏的。 女人无时无刻都在认真地思考着“只愿惟我不吃亏”“我才不想干吃亏的事呢～”“我不愿吃亏”的受害姿态，在祈愿不会吃亏的同时，表里两方面希望自己能够独树一帜地受到特别的礼遇。这种不愿受到损害和祈望得到礼遇的心愿，是同时进行的。 女人们常常在有限的金钱上动脑筋，如何用五块钱多买回几根葱，如何用十块钱多买回几卷卫生纸，总是不愿吃亏，或多或少地想多存点钱。 女人们的这些举动，在物价上涨、公害等问题方面，发挥着巨大的实质性效果。她们的雌威，令厂商们刮目相看，至少迫使某些不法厂商，战战兢兢地不敢有丝毫的懈怠和疏忽。 这正如我们所分析的，女人们一方面狂喊“我不想只有自己吃亏”，另一方面又在心里默默地坚持自己的执着祈愿“只有我得到特别的恩惠。 因此，别让女人们吃亏，多给一些小恩惠，就足以让她们疯狂和亢奋。有志于控索女性消费市场的人们，尤要重视这一点，加以灵活地动用。 美容院经营小贴士: 1、 灵活运用赠品政策，在视觉上、听觉上引发顾客对现在的优惠进行确定成交。 2、 灵活运用小惊喜政策，在视觉上、听觉上引发顾客对现在的附加值进行确定成交。 女人经不起音乐的诱惑，乃是因为她们对于情调、气氛 的浪漫向往。在优美的气氛下，女人才会解除武装。 利用音乐的诱惑 虽然男女的天赋五官是一样的，男人也喜欢音乐，但是相比之下，女人的第六感官甚为敏锐，女性比较有音乐细胞。 女人经不起音乐的诱惑，容易在音乐中闪失，乃是因为她们对于情调、气氛的向往。 今天的消费者，已不再是过去的市井小民，而是文化素质不断提高的群体。他们购物，往往非 常注重商场的格调。过去拉上大棚连吆喝带卖就挣钱的现象，现在都不灵了。因此，很多商场都注意环境的布置，以推销自己的产品。 郑州“二七”广场，五大商场鼎足而立，是商业竞争十分激烈的寸金之地。而亚细亚商场，在市场疲软情况下，年销售额达1.9亿元，完成利税1400万元，在郑州大商场上名列前茅。郑州“亚细亚”虽然年轻，但却以其特有的魅力吸引了众多消费者。究其缘由，最重要的一点是他们经商不是着眼于利，而是以人为本，以人为中心，心中有人。 在亚细亚商场里，顾客经常能够碰见一些与经商无关的活动。如亚细亚花卉展、妇女服装设计大赛、打字员比试大赛、儿童电子琴大赛、儿歌大赛、儿童绘画大赛、好爸爸好妈妈幽默故事会„„的中外名曲大放送，给人以一种温馨、轻松、祥和、活泼的气氛。顾客来到商场，都得到一种步入公园的感觉，似乎不是去抢东西，而是慢悠悠地在散步，令人流连忘返。在他们举办的童车大赛上，1000多名儿童赛，3000多名家长助威呐喊，商场门前成了热闹的运动场。所有人说，郑州亚细亚商场吸引消费者不仅仅是商品，还有商品之外的欢乐、知识和友情。 无独有偶，上海“市百”一店，为了促进消费，吸引消费者，别出心裁地在宽敞有大厅中央竖起了一块高大的电视机屏幕，为消费者提供一个卡拉OK大歌厅，随意演唱。这样既听歌又做生意，大家在优美的歌声中购物，心情舒畅，娱乐味很浓，销售额有了很大的增长。 一段时间内，一些商有家为了打败竞争对手，取悦顾客，采用了各种名目的展销、让利、甩卖等等手段，可出现短暂的繁荣之后，就再也无法打动消费者的心。相反，娱乐消费，却消除了顾客在心理上的不安和反感，生意的成功就在这赏心悦目的推销中实现了。 记得很小的时候，家里还没有电视，只有收音机。收音机里面老是唱着“燕舞、燕舞，一曲歌来一片情„„”，这是燕舞牌收录机帮的音乐广告，耳熟能详，在当时是家喻户晓。该厂为对燕舞牌收录机作一次总体宣传而不惜血本，在约定时间内，同时在各省、市电视台、报纸刊登广告，八面出击，造成宏大声势。结果，全国家不仅能唱那首饮快的歌曲，更重要的是知晓“燕舞”。 女性在力的表现上绝对的弱者。当地以力量与人对抗时，总是居于不利地位。因此，在优美的气氛下，她才会解除武装。所以说，女人经不起音乐的诱惑，容易有所闪失。 在世人的观念中，女人属于比较纤细、敏感的。而这种繁感，则经常表现在日常生活上。譬如音乐上，女人虽然喜欢音乐，但是那些慷慨激昂的进行曲，她们却是不大喜欢接受的。她们喜欢的是优美、柔和、轻松的音乐，原因在于女人是天生的和平主义存在体，天生需要被保护。因此，她们这种经不起音乐诱惑的特性，实际上代表着女人潜意识里对和平的需要。 在超级市场里，女人喜欢优雅的背景音乐，喜欢叫价拍卖、人声鼎沸、热烈的乐声相伴奏。 在超级市场里，提供热门音乐的同时，配合胜利采购后的喜悦心情，放送一些柔和的背景音乐，是女性逛超级市场成瘾成癖的致使吸引力之一。 女性对于色彩是非常敏感的，从女性穿着配色的活泼个性可以看出，女性对市场商品色彩的直觉相当敏锐。色彩行销时代，如何给女性顾客以吸引力呢, 利用色彩神奇的吸引力 女性对于色彩是非常敏感的。戴安娜利用薄粉底来调和她发红的脸色，如果不是这样的话，涂以鲜艳的胭脂，最终也只能是个“怕羞的小女孩”。色彩是非常神秘的，但女人却把色彩运用得淋漓尽致。 中国是一个很重色彩的国度，自古就有“五行”“五色之说。于是夏尚青，殷尚白，周尚赤，秦 尚黑„„，车旗服色也就成了一个朝代的标识。对于现代人来说，除了仍部分地保留着各自祖先遗留下来的传统穿着习俗而外，人们更多的是以科学的眼光来审视服装上的色彩。这是由于色彩不仅能给人双美感，还会影响到人的心理、情绪、并引发出种种的联想， 如绿、蓝、紫等色使人感到纯朴、舒畅、清新、凉爽、故称“冷色“; 红、橙、黄等色使人产生热烈、亢奋、欢快、温煦、故称“暖色“。 红色在我国曾长期被视为显贵的服色。早在周代，男子便以穿大红帽子为贵。唐代妇女流行一种“石榴裙“，其色泽艳丽如石榴花。这种裙子一直流传到明清，经久不衰。清代乾隆年间也曾时兴过一种樱桃红，人称”福色“。至今民间仍视大红大绿为富贵吉祥之色，这是有很深的历史渊源的。红色是强烈情感的表现，是力的体现，它有令人振奋、团结人心的可能。红色相当醒目，难怪商品包装袋、标记上经常用到红色。红色给人一种温暖的感觉，令人联想到太阳颜色，所以红色适用于男女老少。 发源于黄河流域、以黄土高原为民族文化摇篮的炎黄子孙，自然视黄色为最重的“正色“。在食品界中，黄色也是不可忽视的颜色。它可能含多种颜色而不觉得刺眼，尤其是黄、黑相配，黄色会使人觉得眼前一亮。黄色给人以一种温暖的感觉和美味的想像。香蕉、凤梨都是天然的黄色。因此，饼干类多使用黄色，就是因为黄色看起来香甜，令人垂涎欲商。 紫色备受中国帝王的垂青，如紫玉(瑞物)、紫气(祥瑞之气)、紫诏(诏书)、紫光阁(华丽的楼阁)、紫禁城(皇帝的宫殿)等。春秋五霸之一的齐桓公就特别喜欢穿着紫服装，结果群相效仿，“一国尽服紫“，致使紫衣身价百倍，一匹紫绸的价格比五匹素帛还要贵。紫色在汉、唐等朝代都曾是高贵的服色，因此才有“紫绶金章”“衣紫腰金”“紫袍玉带”等成语的流传。紫色可以说是女性的专用色，说也奇怪，男士们普遍都不喜欢紫色，而25岁以上的女性都逐渐偏好紫色，紫罗兰、欧薄荷花(淡紫色)都深受女性喜欢的。资生堂化妆品公司，应该说是非常善于运用紫色的了。该公司的市场方针如何，我们不得而知，但可以确定的是，它的老板必定深知紫色对女性具有极强的吸引力。 很少有人特别喜褐色，但也没有人会感到褐色特别令人厌恶。褐色不像红色或黄色那样鲜艳，那样惹人注目。但是，另有一种沉着稳重的味道，它最能表现一个人的内在气质。所以，男士们都喜欢订做褐色西装，以表示其高尚的品格。褐色在处理上会比较难一点，太浓会失之阴暗，太淡又显得肤浅，食品方面更是少见用褐色。 黑色代表了强烈的震撼力，男性们普遍具有表现力的欲望，因此男士们都喜欢订做黑西装。在伊夫?圣洛朗的眼中，黑色是色彩之五。因为黑色所表现的色彩最具深度感觉。在他的黑色系列中，他赋予黑色不同寻常的生命，他用自己的设计展现黑色的愤怒，展现黑色的诱惑，他将黑色变得光彩夺目，气象万千。评论家们不禁感吸“昨日，黑只是黑;今日，黑即是色”。黑色是绝对不可用用到食品上的，因为它会完全破坏食欲，甚至令人感到恶心。尽管黑色有这个缺点，但是黑色发挥威士忌酒，在包装设计上下了很大的功夫，结果发现只有黑色配以金色条纹，才足以显示它的气派和豪华。我们注意到，轿车和家电大都是以黑色为基调的，正是这个道理。 白色的效用无穷，它是纯洁、清静的象征。黑白是具有强烈震撼力的颜色。虽然电影、电视都已经从黑日发展到彩色时代，但是黑白对比颜色，在色彩系列中仍然占有相当分量。据调查，大多数女性在选择内衣时选择白色或浅色，只有极少数人选择深色或黑色。新娘婚纱也以洁白婚纱排在首无暇的意义。白色的房子在阳光的照耀下，显得分外明朗，这就是白色的吸引力。另外，从配方面来说，白色也是最容易与其他颜色搭配的。 色彩的组合是构成服装的三要素之一，是一门学问。这方面我国民间已有很多的经验积累，如“红配黄、亮堂堂”青夹紫，恶心死“女要销，一身孝”“男要俏，一身皂”以及“春服宜清，夏服 宜爽，秋服宜雅，冬天宜艳;见客宜庄服，远行宜淡服，花下宜素服，对雪宜丽服”等等，其中就包含着不少美学的原理。 市场上色彩，也早已从黑白的单纯色进入到五彩缤纷的彩色时代，电视机、电话不再只限于沉闷的黑色机种，而是各色各样别出心裁的式样了。所以，信息爆炸的新世纪也是色彩行销的时代。色彩学介入行销由来已久，它是一种触觉、视觉乃至物理的科学。当今商品行销如果摒弃色彩的理要性，则不知如何讨论行销。 女性对商品色彩的直觉是非常敏锐的，我们可以从女性天生较喜欢穿着配色活泼的个性看出来。在这一方面，男士们就显得有点后知后觉。女性对单一淡素颜色的排斥的感觉，除非有对称的配色、补色关系。 在女性市场的战略上，色彩是不可或缺的利器之一。 摘自《色彩 心灵的精彩》供稿单位:瑞士T3 女人有收集包装废弃物的癖好。满足她们好 了，扩大产品包装的使用效益。 得用包装 俗话说得好，“佛要金装，人要衣装，货在包装” 女性服饰，仪态万方，说到底都在遮与露的幻化中做文章，总是既掩饰着女性的胴体，又在凸现着女性的曲线。藏与露、遮与现，此消彼长，相辅相成，烘云托月。有一则关于比基尼泳装幽默，说它就像乱世时期的一个政府，人人都知道它维系的是什么，但又希望它维系不住——越是维系或掩饰的东西，其实越容易引人注目。这也许可以说是女性服装掩饰的暴露的真谛。 在超级市场里，每一个瓶罐、每一个盒子、每一个袋子是经过精心设计、反复修改甚至模拟试验后才呈现在商场的货架上的。设计过程中，每一个细节都要仔细考虑到，以便使商品的装能够打动顾客的内心:你是一个好家长吗,你真的不喜欢心环境问题吗,你欣赏生活中的美好事物吗,你真的不喜欢带巧克力的食品吗,对于包装设计者来说，他们希望你所看到的绝不仅仅是一件容器或一个商标，你所购买的是一种个性、一种态度甚至是一种信仰。 我们注意到，超级市场里的巧克力盒包装、饼干盒包装，还有奶粉的罐包装，或以荷兰风车为图案，或以北欧风光为背景，或做得相当的美观、精致，这些都会使商品本身有意想不到的超值效果。我们不禁要问:到底是买包装，还是买内容,我想，不少的顾客尤其是女性消费者都是冲盒子、冲罐子来的。还有不少的女性都会向男士恳请:“咖啡喝完了，把罐子送给我吧。” 正如一本著名的包装设计教科书中所讲:“消费者往往分不清一种产品和它的包装，很多产品即是包装，而很多包装即是产品。”旧金山一家著名的包装设计公司正是利用这一原理开辟了一种全新的业务:为根本不存在产品设计包装。包装设计好后先进行试验，并强化其营销策略。 包装的威力在于对一个互相对立的问题解决的好坏。一方面是为在商店里引起人注意所需要的视觉冲击力，另一方面是在商品带回家后需要表现出柔和读。 女人需要的就是带回家之后的感觉。她们嗜好收集这些包装物，而不是那些值得收藏的名画、名器之类她们收藏这类东西的范围，真是无所不包，甚至饼干吃完以后的空盒子她们也要收藏起来， 一直到生锈得不得不扔掉为止。 女人收集“废物”，并不是为了再利用。她们只是将东西藏着。像一些化妆品的空瓶子、空罐子， 她们也是舍不得扔掉，总是把抽屉塞得满满的。在她们的心目中，反而认为是很有意义的，不以为然。 女人收藏的癖好，甚至发展到令人觉得简单可笑的地步。每个家庭会收到各式各样新产品的广告宣传单，尽管这些传单、说明书是寄给男性户主作为考的，但绝大多数是女人来处理的，甚至还暂时保存起来，留作危急之时或空闲之时使用。从这一点上来看，商家算是找对了门路——总比男人一把撕了、揉成一团扔进废物箱要强。 如果这些宣传单是直接寄给每个家庭妇女，她们一定会有一种受宠若惊的感觉，顿时觉得自己受到别人的尊重。而女人原来就有受人关注的强烈欲，所以这一招会收到惊人的宣传功效。 产品的包装如能考虑到实用美观的铁盒子，或是精致美丽透明的塑胶盒子，甚至设计成抽屉式的方型盒子，将会使产品有意想不到的超值效果。也难怪许多商品包装上都明写着:包装设计已申请国家专利，违冒必究。 在超级市场里，女性消费者可能基于盒子的实用，譬如可以放在桌子上作为装饰物，靠墙堆砌起来，用于放置名片、物等，而产生购买欲望。 那么，如何才能使包装吸引消费者呢, 如何使你的产品包装在琳琅满目的超级市场院货架上脱颖而出呢, 三角形和其他带有明显尖状的图案容易引人注目。人们容易看到三角形并不意味着就喜欢它们。对颜色来说，也同样存在这样一个两难问题。黄色最容易引人注意，但对有些产品来说却具有消极影响。 图形或椭圆形等表示圆满、接纳和包容的“女性化”图案，为很多包装提供了一种比较含蓄、 隐晦的主题，因为这些图案具有最积极的联想。但是要想取得良好的效果，还必须加上一些其 他符号，因此“汰渍(tide)洗衣粉包装上的同心圆内还要饰以醒目、粗大的字母。 毫无疑问，人们对颜色和形状具有本能的反应。但是如何使之转化为具体的购买一磅腊肉或者一瓶润肤霜的行动并不是很容易理解的。这个过程肯定是非理性化的，正如佛的一位营销顾问斯坦?格罗斯所说:“我无法问你为什么喜欢某种包装，你也不可能讲得出来。包装本身并不是沉默无言的，它在述说——对你的内心深处。” 胜败乃兵家常事。如果没卖出商品，也要卖出你 的人情。顾客日后必然会买下你的商品来还你的 人情。 生意不在人情 一个推销员最经常遇到的事情是什么,我想告诉你的遭到拒绝。 推销员每天都要遇到几十个甚至上百个客户的拒绝，十有七八是会看到客户那难堪的面孔，即便是一个非常成功的推销员也会这样。 犹太推销专家阿道夫曾经对378名推销员作如下调查:“当你受到一名推销员访问时，你是如何拒绝的,” 在这里，他把职业推销员假想为推销的对象——顾客。阿道夫的调查发现，18.7%的人“有明确的拒绝理由”;16.9%的人“没有明确的理由，随便找个理由拒绝;”借口忙碌的占6.8%;“不记得是什么理由，好像是直觉”的高达47。2%;另有10.4%的人有其他情况。 决结来看，有70%的人都没有什么真正明确的拒绝理由，只是泛泛地反感推销员的打扰，随便找个理由把推销员打发走。 因此，阿道夫断言:“我要请每一个推销员记住:拒绝你推销的公司或个人之中，有2\3以上是在撒谎。” 顾客并没有真正明确的拒绝理由，经常会撒谎。人之常情，撒谎者会在心理上有一丝良心的不安和遣责——在其良心上扎了一针，良心便不得安宁。 你如果能够抓住这个要害，抱定“不卖商品卖人情”，那么只要顾客买下你的账，接受你的这份人情，日后必然会买下你的商品来还你的人情。 俗话说:“一个好汉十个帮”。古语又说:“在家靠父母，出门靠朋友。”推销员的工作可以说也是交际工作。要想取得推销成功，建立广大的推销网，必须广结善缘。也就是说，要扩大交际面，广结“交际网”。 尤其是推销员经常要背井离乡，而且很少携伴前往，只能单枪匹马、孤军备战，更应该广结善缘，扩大交际面，编织“关系网”。 在推销行当中，凡是能长期保持优秀业绩的人，都不仅仅是挨家挨户敲门推销，或者在写字楼里自上而下“扫大楼”，做不成生意便断绝关系。其实，很多的成功推销必须依靠再访，这就需要与顾客保持良好莱坞关系。试想，如果第一次就给顾客留下十分恶劣印象，再访时他还能接受你吗, 也有许多人做成生意，拿了钱便“贵人多忘事”，把顾客抛之于九霄云外，这时纺织“关系网”的大忌。我们说过，顾客是最好的推销员。因此，应该采取“繁衍式”推销，加强与已成交的老客户的关系。一方面，重视售后服务;另一方面，利用这一层关系，请她多介绍和引见新客户。这样就会“扇面形”地开发新客户。要不断重温与老客户的友情，以认识新客户。 推销员一年四季几乎是全国各地四处奔波，买些各地土特产品极为便利。在你去外地出差回来，带些当地土特产品回来给老客户。顾客对你的礼物喜欢，同是会更加感激你的心意。 趁老客户的良辰吉日赠送些礼物。在老客户生日、生子、乔迁新居、子女金榜题名、职位升迁等等的时候，你送去的礼物更会增添他的喜气。 总之，推销成功与否看似决定于对方，其实是决定于你自己。性格狐癖、不善交际是推销工作 之大忌。“人情”是推销员推销的锐利武器，也是所有工商企业人士的锐利武器。要想做成生意，一 定少不了人情。用好了“人情”不但你的扒销能够成功，更重要的是你会因此而“便利”。 时下非常流行赢得准顾客，因为准顾客毕竟已经产 生了对商品的需求。如果能够巧妙地去迎合她，先 发制人，抢先一步，你就卖出商品了。 赢得准顾客 现在正流行赢得准顾客的方法，不是要先知道顾客的需求，然后去迎合他们。亦即先收集情报，先知悉顾客们的需求，然后再卖出商品的方法。 在美国，也经常能收到一些印有“重要～”“紧急，请马上回信～”“紧龟，X月X日前答复～”等字样的信件。这些信看似重要，是为了引起读者的注意。实际上，只是推销产品的广告和各种征订单等。这种信件被人戏称为“垃圾信”，已成为美国商界推销术的一个重要手段。 为了能引起消费者和读者的注意，发信人总是别出心裁、独具匠心。他们把信的形式设计得很别致，产苴印刷十分精美。信文的前款都写具体姓名，字体与内文的一样，好像这些信专门为你个人印刷一样。为了醒目和提醒读者注意，有些信甚至冒充“官方通知”，信封上标有老鹰标记，寄信地址是“美国联邦调查局”，印有黑体文字“拘票通知”，但仔细一看就会发现一行小字:“领取现金或奖品通知”，打开信封原来意是“邀请函”。 这些“垃圾信”内容五花八门，有推销汽车、文具、房地产、玩具、化妆品的广告;有银行、保险公司征求客户的表格;有书刊、音像制品的征订单;有彩票桨券、影剧院和音乐厅的节目表等等。推销手段也花样翻新，常常是大幅度减价，买二送一。有的凭信件就可买到优惠商品;有的录像带可以试看15天;有的更加新奇，连牛排也可以用干冰邮寄，原价58美元，可以削价到28美元，让消费者不得不接受。透过这种种推销手段，可以看出商战中的滚滚硝烟。 现代商战是信息战，甚至是间谍战。准顾客已经产生了对商品的要求，接下一来需要的你进一步地色起她的购买欲，巧妙地去迎合她，先发制人，抢先一步，你就卖出商品了。这就的 看谁先谁后，谁灵活谁笨拙了，很多准顾客是从对手那里挖掘过来的。就像在美国市场，是买 通用汽车，还是福特汽车，还是欧洲大陆的奔驰、雷诺,在饮料市场方面，是喝可口可乐，还 是喝百事可乐，抑或中国的非常可乐,其实，准顾客是要喝可乐的，只不过他有三个选择而已。 并键昌如何让他来喝你们厂出的可乐。这就是赢得准顾客。 其实，在推销的过程中，不管是成功地推销出去，还是没有世功，都应该重视给准顾客留下难忘的背影，这也是赢得准顾客的一种方法。你给客人留下一个背影，它的好坏，都直接直影响到你的销售成绩。 然而，没有意识到这个背影重要性的准销员却大有人在。强迫销售的推销人员多半会是把门“砰”地一声关上，凡是出色的推销人员，都会十分重视期背影的魅力。 有一定酒店招聘新员工，来了许多人。老板在办公室里一个接一个地叫了进去面试完了之后再换下一位。如此叫唤多位进去，老板都不觉得满意。原来，他们面试过后，拍拍屁股就走人。到了最后一位，面试完毕，起身告辞之后突然发现地上有一片纸屑，便弯腰捡起带了出去，扔进垃圾箱。老板当即决定聘用这位面试者，并大加赞赏:“嗯，不错，心很细。”可见，老板对于面试者所留下的背影印象是极其看重的。 推销人员访问时自然很重要，但辞去时更加重要。被拒绝了，一肚子气，立刻拉下长脸，“砰”地把门关上，这是缩小市场的做法，只能把准顾客给抛弃了，下次再访时不会给你好脸色看的。 因此， 即使对方拒绝了，也不要记忘记说声“谢谢”“不好意思，占用你时间”等等。突然光顾，单是顾客能听完你的推销词就值得感激了。因此辞去时和访问时是同等的重要。 关门的动作要温文尔雅，不可大声粗暴。临出门时应再一次向对方作以礼貌的微笑。俗话说“去时要比来时更美”，只有这样，才说得上留下深刻的印象。正如一篇文章无论开头如何“气势如虹”，若结尾软弱无力，都不会是一篇好文章。所说的文章要“豹头凤尾”就是这个道理。结尾时要余韵犹存回味无穷，意境深远，才堪称是篇好文章。 如果推销的是比较贵重的商品，不一定一次推销就能取得成功。你可能需要的时间，多跑几趟，那么一定要记住如何赢得顾客的信赖，留下你难忘的背影，因为这一次的辞别直接决定着你下一次的访问是否受欢迎。如果你走了之后，顾客能在心里想“多好的一位小伙子啊～”又机灵还懂礼貌，不忘体贴人。“那么，我想对你说的是:”你下一次再访时成功机率就要再增加50%了。” 经常接触，谈谈经验。交流感情，获得对方的好 感，彼此沟通，签约就不在话下了。 顺乎女人的本性 “哦，好可爱的小狗，是约克夏养的吧,” “是的。”(事实如此，不得不如此回答。) “是啊～毛色真好，您一定每天都给它洗澡，很累吧,” “是啊～不过也是一种喜好嘛，也就不觉得太累了。”对方很高兴、很自豪地答道。 每当这位推销员商到爱养狗人家，总是这么与顾客搭上腔，一方面因为他确定很喜欢狗，而且还懂得如何养狗:另一方面，这种办法确定也是很容易使对方引起共鸣。许多保险推销成功之人士，不少的保单都是从钓鱼协会，高尔夫球俱乐部、减肥健身活动中心、棋艺室里面“钓”出来的，因为经常接触，谈谈经验，交流感情，很容易就能获得对方的好感，彼此都能很好的沟通，保单签约就不在话下了。 像刚才这位推销员，再逐渐转移入正题，“言归正传”，过渡得十分自然。先谈容易被子别人接受的话题，是话服对方的最基本方法。 推销员如果一开始说:“你要不要买我的商品,“总是不能奏效，所以不如先谈些商品以外的问题，谈得投机了以后，再进入正题，这样对方就容易接受了。 因此，凡属“善缘“的事，都不能操之过急，要慢慢来，由远而近，由轻松的闲聊到严肃的交易，按部就班，逐渐深入。 女人大都对孩子、宠物、花卉、书画等有特殊的嗜好，有关这方面的闲聊都会缩短双方的距离，对销售成功起到推波助澜的作用。身为推销人员必须仔细观察。同时也要培养自己的多种受好，至少应该凡事都略懂一些，才能有的放矢，针锋相对。 古话说:“食色，性也。“食欲和色欲，都可以说是人的基本的、原始的、生理上的本性。以此为基础，人类已经又发展出许多心理本性。 俗话说:“江山易改，本性难移。“人的本性也有许多种，形形色色的人无奇不有，尤其女性更是令许多人感到高深莫测，这时只能顺乎她，迎合她。 譬如，已经有许多女性在购买服装的时候，采取“非打折不买“的态度。她们对”打折“的欢心已经根深蒂固。激烈的市场竞争中，市场早已由传统的卖市场转为买方市场，用一名牌时装代理商的话说:”如今的商家如果不打折，简直就是跟自己过不去。“打折风一波接一波地吹起，对于广大工薪阶层来说，无疑是极佳的增收节支的好机会。如果恰当地把握这些时机，将为当家理财提供一个”妙手著文章“的大舞台。 因此，细心的你就会发现，每次季节性打折便成了女人购物的好时机。七分裤是夏委永恒的时尚，也是活泼女孩的钟爱之物，但名牌店的应季时装无疑是惊人的高价，等到秋装上市，夏装打折之时，一下子会少去近百元，且型号齐全，如此好机会，岂容犹豫～至于其他香水、小饰物、衬衫之类，平时打折的机会颇多，任你挑选，花一分钱买得三分满意，何乐而不为呢, 实际上，在购买打折商品的过程中，女人是被“胜利“冲昏了头脑。等到他们回家之后，才发现买回许多既在质量上有”后顾之忧“又在用途上”漫无目的“的东西。她们不自觉地落入了打折的圈套。但女人的本性是如此，无法改变，等到下一次打折，她们又要冲锋陷阵了。 一个高超的推销员就是要能够敏锐的洞察到，顾客是在被何种本笥所驱动，并善于利用之。 譬如，女人的好奇心特别强。女人的虚荣心理、不甘示弱、女人的嫉妒心理，女人的恐惧心理等本性。都是其固有的。除了本性，还要根据女人的个性以及个人偏好的不同，分别予以区别对待。在实际推销过程中，要特别留心，注意周遭事物，同时要积累推销经验，才能够做到这一点。 极具商业前景的女性产业 随着女性消费群体的逐步形成，女性专用品场市场已从各类市场中细分出来，成为一个渐趋成熟的专业市场。“女必专业消费，正成为未来商家争夺的新焦点。 国家对化妆品消费税的征收仅次于烟酒，可以想见其利润是多么的丰厚。更令人叫绝的是，女性对一行业支持得相当好——您可以在菜市场看到女性的雌威，而在化妆品柜台前她们却是那么温顺。 化妆品行业 美容护肤 戴安娜以自己优雅甚至称性感的形象与黛咪?摩尔、辛迪?克劳馥等巨星名模争妍斗艳。在竞争中戴安娜无疑更加风光，因为她不仅仅是女性的完善象征，还是一个国家的完善象征。 戴安娜上过几乎欧美所有的顶级刊物，无论是新闻类的还是生活时尚类的。仅美男《人物》杂志就曾47次以戴安娜为封面人物。戴安娜8次成为《时代》杂志的封面人物，并被赋予了“时尚女神“的美誉。 德国《彩色》画报曾为其1992年40万马克的个人支出明细帐:修剪指甲47047马克，面膜3388马克，防晒油1827马克。护肤品3744马克，面霜2133马克，香水及化妆品2457马克。 爱美之心，，人皆有之。 环顾身边，不难发觉总有个把人特别“贪靓“。这种”贪靓“程度已超越了一般的爱打扮，而是分分秒秒注意着自己的仪容。她们会整天照镜子，整天梳头发，整天上下打量自身，扯扯上衣，拉拉裙子„„ 而且，他们总是对自己的外表不满，自怨自艾，去整容，去健身，甚至会因觉得自己长得太丑而欲自杀，尽管其实他们长得并不难看。 正因为女人们的“贪靓“，产生对自己某些方面的”不满失调症“，才滋生出一处庞大的化妆品行业。国家对化妆品消费税的征收仅次于烟酒，可以想见其利润是多么丰厚。更令人叫绝的是，女性对这一行业支持得相当好——您可以在菜市场看到女性的雌威，而在化妆品柜台前她们却是那么的温顺。 对美的不懈追求，使化妆品业年年在出新、创新。大浪淘沙，时间的长河带走了许许多多我们不复存在的记忆，也留给我们许多真爱。 美国强生公司说:“用强生婴儿润肤油保护你的肌肤～“ 真是太美好～都已进入不惑之年，还能保持如婴儿一般的柔嫩肌肤。 强生公司看到全球护肤品牌众多，竞争激烈，加之市场饱和，要想赢得市场，对于任何新品牌都是困难重重。在这种情况下，强生公司只好另辟蹊径，开发出婴儿润肤油。本来这只是不得已而为之的市场策略，没想到歪打正着，不但成功地区隔市场，建立了专业的领域，而且因创意的突出，扩大了行销的空间，获得了意想不到的效果。 本来强生婴儿润肤油是专供宝宝用的护肤品。它加以特殊的配方，适合宝宝稚嫩的皮肤。开发初期原本不被行销专家所看好。不料，上市之后，因为广告的宣传及表现深具吸引力和亲和力，打动了初为人父人母者的心，于是销路就此打开。 强生婴儿润肤油在婴儿市场旗开得胜之后，自然也有信心进攻成人市场。只是没有具备强有力的产品，因此迟迟不敢介入。后来，在公司一次企划大会上，有人无意中提到，既然婴儿润肤品能适合于宝宝，那不就更适合于成人吗,这一全新概念立刻成为会议的主要议题。经过热烈的讨论之后，大家均认为以婴儿油进攻成人市场是极为可行的创意，这就是“强生婴儿润肤油保护你的肌肤”产品新定位的由来。 由于婴儿润肤油成功地被成人市场所接受，强生公司如法炮制，将婴儿润肤乳、婴儿洗发精、婴儿香皂等顺水推舟地向成人宣传，同样获得爱美女士的呼应。强生公司的婴儿系列推出实为营销史上的一奇迹。 大自然中天地景物的美，通常都是以未雕饰过的为最。其实，灿烂的阳光，漫天纷飞的柳絮，轻风拂过的杨柳绿技，甚至是冬日里小朋友们堆的雪人儿上胡萝卜做的鼻头和一对儿可爱的“大板儿牙”，都能使人们的心灵发生微微震颤。 如果有人告诉你，在不久的将来，“青春永驻”唾手可得，就像买一瓶指甲油、一罐化妆水一样的简单，你是否会对这样的预言嗤之以鼻呢, 以前，不论你用什么方式，都不可能要求“青春永驻”这件事，因为我们清楚知道，这仅仅是天方夜谭，或者是诙谐地写在别人生日贺卡上的四个字而已。“青春永驻”一直是化妆品界努力的终极目标。 化妆品是国内消费品发展最猛、增幅最快、冲击力最强的美容院约有数十万家，仅北京市就有在叁千多家。据有关人士调查，其合格率不足40%。但有97%的女性仍对护肤美容品十分关注，这就为美容服务业的迅速发展打下了坚实基础。 未来批妆品的主流 化妆品已经成为中国国内消费品发展最猛、增幅最快、冲击力量强的商品。在国外，化妆品也依然是欣欣向荣、不断创新的产业。有关专家预测，21世纪未来化妆品的发展主流及前景如下。 抗衰护肤技术渐入主流 防衰老化妆品备受青睐。新世纪化妆品更注意抗衰老观念及保鲜观念。天然成份、对人体无刺激及副作用的抗皱产品将成为化妆品中的热销产品。保鲜、抗衰老、生物技术代表了21世纪化妆品的发展方向。 抗衰老未来化妆品的主要目标，甚至达到逆转自然的“衰老过程”。为达到防衰老护肤有效成分从维生素起步，成熟于生物美容高技术阶段，如基因治疗细胞移植„„ 保湿、保湿、再保湿 抗皱、保湿、防晒、美白，一直是美容护肤的四大基础项目。因为不论从哪个方面来说，美容的终要意义都是让人看上去年轻、充满青春活力。进入21世纪 ，美容业的权威人士称:保湿，已成为首要的关键词。 光滑、白嫩、富有强性，肌肤的这种年轻状态无颖是以水分充盈为基础的。因此，专家称随着保湿概念的被强化，以往给肌肤分类的标准亦将发生改变。我们所惯用的干性、油性、中性、 混合性的皮肤分类原则，将让位于更科学的以肌肤的含水量(或保湿度)来分类的方法，而对保湿化妆品中保湿成分的测定，也将有一套严格、科学及规范的标准。 抗污染护肤技术成新潮 随着地球环境污染日益加剧，人类在新世纪对自身的防护会日益重视。具有抗污染作用的护肤产品将异军突起，它能遮挡紫外线辐射，减少物理损失、化学蚀肤„„ 绿色化妆品市场方兴未艾 有远见的中国化妆品生产厂家已把思路转到回归天然理念上来。他们着力开发天然资源、植物、生物等都成为他们瞩目的对象。 瘦身紧肤新产品受关注 肥胖必定是新世纪人类健康大患，面部松驰也与新世纪美容时尚格格不入。以“人类基因组破译肥胖基因”为人表的高技术，将引爆出减肥、塑脸、紧肤新品„„ 美白祛斑技术层出不穷 上世纪美白新技术大多出自欧洲，而新世纪祛斑的最大增值市场却在亚洲。全球将集中更多生物医学及技术工程专家投身于皮肤色素研究。未来控制肤色的产品功效是遮蔽紫外幅射、修复皮肤晒伤、调节色素代谢„„ 除诱因护肤以内养外 外部环境污染导致的肌肤损害已极其可怕，而新世纪人类还将面临都市化剧烈竞争、机体生理节律紊乱等内在损害皮肤美容的问题。未来治标治本的美容手段是调节体内各系统平衡它包括内分 泌、神经、免疫系统„„ 口袋护肤套装应运而生 新世纪人类的生活方式将会有很大改变。许多人工作、休闲、居所不会固定一处，旅行途中装在口袋里的专业护肤技术逐渐会成为热点。将会问世众多精巧简便的旅行用洁身套装、洗发套装、护肤套装„„运动化妆品市场悄然兴起。现代人的健康理念为运动化妆品带来生机，其特性有防汗防臭、保湿和消炎等。 儿童化妆品市场有待开发 中国化妆品厂家生产的儿童化妆品在价格有很强的竞争力，但在品种系列方面开发得较少。 个性护肤为您量体裁衣 生命科学的进展会破译每个人皮肤的奥秘，针对个人肤质特性的护肤技术将顺势而出。工厂有望为贵宾设计定制极具个性化的护肤品，您将拥有最适合自身具独一无二的洁肤、润肤、社斑瘦身、防晒用品„„ 美 营容 运 院 系 自 统 动 化 电气化火车比蒸气机火车速度快上8倍的原因 在于每个车厢中都装上了一个发动机～ 传统的店长所经营的店状为80%的营业额都由20%的人创造 而优秀的新时代的店长明白什么为1+1>2 美容院经营管理表格 自我总结篇 店格——店之灵魂 科学的设计、优美的装饰可以诱发顾客消费情绪，吸引顾客进入美容院，这是接待顾客第一步。 条 件 说 明 检查意见 改进意见 店面及产品随时保持清洁。店面及产品肮脏不堪的话， 卫 生 顾客不但不会靠近，而且会避之惟恐不及。 让顾客在店外就能分辨“这家美容院很有特色”。一般来 风 格 说，店铺从街上各个角落都应能够看到。店面及橱窗应 有鲜明特色。如果从远处就能看到商店内部最为理想。 店面很明亮，使顾客一眼就能看到店里。店堂内的照明 也是非常重要的。照明的作用四个:1、引导顾客进入店 光 线 内;2、使店内形成柔和和愉快的气氛;3、使产品变得 五光十色，光彩夺目;4、引起顾客的消费欲望。 入口处最好没有门，入口处有门也会影响顾客的进入， 必须有门的话，以自动弹缩门为佳，不劳顾客动手。 便 利 道路和美容院之间没有阶梯或坡度，指南与指导牌 白炽灯的光耀眼而又显得热烈，荧光灯的光柔和。所以 灯光的使用要因地制宜，一般两者并用为好。从产品的 色 调 色彩看，冷色(青、蓝、紫)用荧光灯好，暖色(红、 橙、黄等)用白炽灯更能突出产品色彩的鲜艳。主色调 屋顶有适当的高度，最低不应低于3.6米，这样顾客就 空 间 不会产生压迫感。加装饶面是最好的空间延伸方法。 店头要有热闹的产品展示及各种相应的促销活动，用以 丰 富 吸引顾客。 专 业 专业的图谱、专业的挂画 美容院经营管理表格 自我总结篇 VI系统之美容院外观设计的内容 内 容 说 明 应有特殊风格与传统，现代与专业三种风格，与美容院相称的现代明这的店形象，店面的风格 让人有一种流行、新潮的感觉。装修结构线条简洁明快，格调和谐，庄重清新。 张 贴 面 清洁、易进出，价格标示清楚，以照、海报加深印象。 招牌是美容院的牌号，即美容院的名称，它是用以识别店面、招来生意的牌子号POP招 牌 或标记。对美容院经营内容具有高度概括力和艺术上具有强烈吸引力的招牌，对 消费者的视觉刺激和心理影响是很重要的。主色调、内容与煽动力。 橱窗既是一种重要的广告形式，也是装饰门面的重要手段。橱窗不仅可以激发消 费者的购买兴趣，丰富消费者的联想，增强消费者信心，还能形象概括地向消费橱 窗 者推荐和介绍产品，发挥着指导消费、促进销售的作用。引导消费的开始、货品 琳琅满目。 商店前的霓虹灯和广告牌的设计和大小必须与建筑结构相互和谐、浑然一体。其霓虹灯和广告牌 主要目的是造成一种活跃气氛，吸引消费者注意，鼓励消费者进入商店进行购买 活动。专业用语与项目简介。 美容院经营管理表格 自我总结篇 VI系统之店内风络内容 内 容 说 明 自评意见 招牌 深色为主体，突出该店的文化 店内风格 日式、古典、现代、泰式、工艺品、名人字画 美容室的色调 以深浅色为主，有安全感。深色容易疲劳、不紧张。 香薰情调定格 较恰到好处、薰衣草、玫瑰、甜橙为主，调动情绪。 操作区 店面积3/4，宽松、干净、喷香水、促销、制度、笑话贴 在卫生间、经常换。 卫生区 电视、杂志、饮水机、消费指南。 等候区 进门右侧、接待台在左边、高档为主、45度平视、外卖产品 产品展柜 要严肃、大方、清洁、制度、企业理念 值班室、休息表、轮班、光荣榜、员工衣物、吃饭、挂“非店长室 请勿进”牌。 员工休息室 用品促管室 别致、美观 饮水机、茶叶瓶 精美、小为佳，前面为促管处，机关控制，表格、上班牌 收银台 以浅色为主100%纯棉、用于消绩、用清洁剂清洗 毛巾颜色及摆 明亮、冬用暖色夏用冷色的感觉 放 灯光 专业象征，恐吓营销的开始。 皮肤测试仪 美容院经营管理表格 自我总结篇 五感CIS系统主导 美容院装饰易忽略的内容列表 因 素 说 明 独一无二的主色调，独一无二的格局，不断改变的环境。美容院店内部的装饰色彩是 否调配得当，对消费者和工作人员在购买活动和销售工作中的情绪调节是有着很大意视觉色彩 义的。由于不同色彩会使人产生远近感，因此可以利用这一原理改变来对室内的空间 印象。色彩的心理效果还可以运用在不同季节或不同气候地区的感觉调节上。独一无 二的环境，独一无二的服饰。 分为基本照明、特别照明和装饰照明三种。在天花板上配置日光灯、荧光灯等光源， 照射幅度大，属基本照明。特别明是增加柜台、货架上的产品亮度配置的，多采用聚照明 光定向照射。将饰照明大多采用彩灯、壁灯、吊灯、灯箱、闪烁灯和霓虹等照设备， 对商店的美化、产品的宣传和气氛的渲染都有有一定的效果。 店内充满芳香气味，能够增加顾客的购买欲。产生香味的方法很多，如放置散发各种嗅觉气味 气的鲜花，或点燃香料、喷洒香水等。 保持店内的空气清新宜人，也是极重要的促销手段，商店应尽可能采取措施使之通风空气 透气，加设门窗防尘帘、装设空气调节器。 美容院声响的控制，是不可忽视的影响消费者和服务员情绪的因素。可以经常播放一听觉 些轻松柔和、优美悠扬的乐曲，或介绍有关新产品的信息，以冲淡喧闹事的噪音。 有条件的商店可以增设顾客休息室、儿童娱乐室、饮食服务部、银行分处等附设场，附属设施 这些无疑是提高美容院声誉、满足消费者各种需要的好方法。 味觉 吃„„喝„„尝„„ 触觉 摸、抚、按、操、独一无二的买法。 美容院经营管理表格 自我总结篇 成功美容院经营措施中应做的23件事 情一览表 内 容 自评意见 已实施 待进行 未开展 1、导师、美容师在服务时、生活时口碑传播——主任务 2、电话、追踪老客户，邀约新客户——主任务 3、鼓励、包月卡、季卡、年卡、产品送服务——锁住顾客——主任务 4、附近散发传单、赠品(节日、生日卡、礼品袋)——有计划 5、优惠卡、贵宾卡、三人行卡——有激动 6、专人在门口招待顾客——有方法 7、老顾客介绍新顾客从优法——转介绍 8、免费试验产品、免费测试皮肤、见效再付款——有策略 9、举力发表会——大轰炸 10、联合促销——共享异业 11、报纸、杂志——借力 12、公共汽车、的士、摩托车、本身广告、上门服务——其他 13、把美容院搬进商场、娱乐场、搬进家庭——多元化 14、专业化连锁经营——开分店 15、重装装潢耳目一新——创新面 16、美容院研讨会，讲座——凸专业 17、美容沙龙——建网络 18、推销美容管理、经营带动产品、服务——多层面 19、迎合消费观——推陈出新 20、现代化、国际化——跟时代 21、电脑美容、所有项目使用电脑化操作——现代化 22、心理美容，让顾客自然的心态，一切发生的都是必然的美好的——讲内 在 23、美容业、经营管理、人才心理知识与技术能培训，让美容师引导顾客消 费观。——讲品德 美容院经营管理表格 自我总结篇 美容院主管每天日程表 工作事项 说 明 今日改善措施 每天定时巡视美容院，对设施、装修进行检查，凡有需要 店铺设施的改善 清洗、改建、修复、修理的地方，马上安排人力迅速改善。 店内的装饰、布置是直接影响到生意兴衰的重要工作，对 客人在美容院时的心情起到至关重要的作用。必须经常检营业厅布置的改善 查店内销售产品的陈列是否凌乱，是否被日光照射而褪 色，是否不合季节，是否赶不上潮流。 是指事务的合理化、发票的整理、财簿的整理以及办公用 品的检查和备置等有关发展美容院业务的所有事项，必须 事务安排的改善 时常检查、改进。不要让锁碎的小事经常白浪费了时间， 将物品放在使用的一切事务都整理得井井有条，可节省时 间，提高工作效率。 协调人与人之间的关系，增进心与心的交流。应将所发现 的交流。应将所发现的不足记录下来，“谁，于何时何地， 人事管理的改善 做了何事。”之类的事情，若没有记录，便无据可置，最 后只有不了了之。只要将事情记录下来。有根有据，那么 事情就可圆满地解决。 例如取发卷时，有容易取和不容易取的两种方法，如果当 着顾客的面纠正员工取发卷的方法，则表示该美容院平时 工作方法的改善 对员工的技术培训不够，有损美容院的声誉。但若当时缄 口不适，很可能事后便忘记了，因此，应将此发现记录下 来，在会上提出，彻底解决问题。 发现的整个营业中出现的所有问题。比如，员工在和顾客 交谈时，顾客说:“近来美容院真如雨后春笋，我和朋友 去了几家美容院，但都难以确定哪家较好。如果出现了这营业状况的改善 类话题，那么此时此刻正是宣传自己美容院的良机。如果 说将每个职员提供的这类情报收集起来。并加以综合，研 究对策，那么自然能构思出新的经营方针。 美容院经营管理表格 自我总结篇 美容院营业日报表 年 月 日(星期 ) 人数 操作者 收款金额 新会员 免费试作 旧会员 项目 赠品 销售产品 备注 开支金额 赠品 产品 总计 金额 金额 收入金额 赊账金额 总人数 新客总数 人 包月人数 旧客总数 人 美容师业绩:护理: 销售: 付清会员: 其它: 查核人: 店长: 美容院市场调查表 调查内容 内 容 优 势 店 名 店 主 学 历 出 生 日 期 性 别 地 址 电 话 邮 编 经 营 面 积 床 位 张 数 开 店 时 间 美 容 师 人 数 其 它 经 营 项 目 服 务 素 质 管 理 情 况 营 业 情 况 营 业 时 间 正 开 店 准 备 开 店 每 日 进 货 量 杂 牌 美 容 院 连锁加盟美容院 经销美容院 主打品牌名称 有何意见可要求 美容院经营管理表格 市场总结篇 竞争美容院商圈调查表 店 品 距 开业开展产 价 促 服务营业名 牌 离 处数 项目 品 格 销 人员 管理 商圈客层 常住人口 人 户籍人口 人 户籍人口 人 年龄,20 % 20—40 %> % 职业学生 % 家庭主妇 % 工人 % 上班族 % 公务人员 % 其它 % 骥翔系列顾客 预约表 10:00 10:30 11:00 11:30 12:00 顾客 项目 主理 备注 顾客 项目 主理 备注 顾客 项目 主理 备注 顾客 项目 主理 备注 顾客 项目 主理 备注 12:30 13:00 13:30 14:00 14:30 顾客 项目 主理 备注 顾客 项目 主理 备注 顾客 项目 主理 备注 顾客 项目 主理 备注 顾客 项目 主理 备注 15:00 15:30 16:00 16:30 17:00 顾客 项目 主理 备注 顾客 项目 主理 备注 顾客 项目 主理 备注 顾客 项目 主理 备注 顾客 项目 主理 备注 17:30 18:00 18:30 19:00 19:30 顾客 项目 主理 备注 顾客 项目 主理 备注 顾客 项目 主理 备注 顾客 项目 主理 备注 顾客 项目 主理 备注 20:00 20:30 *备注是注明顾客是否有来,有请?无请打x,改时间则注明改到几点,并在再约位置填写 顾客 项目 主理 备注 顾客 项目 主理 备注 骥翔员工人事管理表格 个人情况 姓 性别 文化 身体状况 照片 名 身 体 视 右: 民族 专业 高 重 力 左: 出生 年 月 日 身份证 户口所在地 婚姻状况 已婚 未婚 丧偶 离异 政治面貌 现在住址 联系人 电话 申请职务 第一志愿: 第二志愿: 可否接受的工作时间: 白班 中班 夜班 24小时值班 爱好 特长 血型 希望的待遇 元/月 有否有住房 教育程度(从最高学历至中学) 截止时间 何校 何专业 受过何种专业培训 证明人 至 毕业 结业 至 毕业 结业 至 毕业 结业 个人工作简历 截止时间 何单位 何职位/工种 离职原因 证明人 至 至 至 家庭主要成员(父母/配偶/子女/兄弟姐妹) 姓名 性别 年龄 关系 工作单位 职务 联系电话 证明人 备注: 1、 本人所填写内容完全属实、无虚假，如核实有出入愿接受处分 2、 面试时请携带身份证及其它相关证件的复印件 申请人: 年 月 日 骥翔员工面试表 面试人: 申请部门: 分部门: 职位: 愿望 1、公司前景 5、有工作伙伴 9、公平街遇 2、升职机会 6、开明的主管 10、良好的确良作环境 3、 优厚报酬 7、易展开才华机会 11、安定的工作 4、 志趣相投 8、合理的工作时间 12、有信心挽救公司 面试评估:5分——优 4分——良好 3分——一般 1分——劣 项目 第一次 得分 第二次 得分 第三次 得分 仪表 性格 礼貌 谈话主动性 口请清晰度 思维/对应 自信心 英语 其它语言 职位知识 部得分 推荐: 前台 后台 接受 不接受 后补 待考虑 主考签名: 批准人: 录用部门 部门经理 分部门 年 月 日 职位/工种 人事培训部经理 试用期工次等级 年 月 日 工资标准 部经理 转正后工资等级 年 月 日 工资标准 入职日期 骥翔员工聘用书 甲方:(单位名称) 单位性质 乙方:(员工姓名) 员工家庭住址: 员工身份证号码: 甲、乙方根据国家劳动法律、法规规定，在平等自愿和协商一致的基础上，签订本合同: 一、乙方的工作岗位为 二、本合同期限采取下列第( )种形式: 1、有固定期限。合同期为 年，即从 年 月 日起至 年 月 日止，其中包括试用期 个月[续订合同不改变乙方工种(岗位)的不包括试用期，试用期时间从合同生效日起开始计算]。 2、无固定期限。合同期从 年 月 日起开始计算，试用期为 个月(采取此种形式应在本合同第十五条规定劳动合同的终止条件)。 3、以完成 (生产工作)为期限。 三、乙方在法定时间内提供正常劳动的试用期工资为 元。月工资包括:基础(标准工资 元;津贴补贴 元;其他 元;奖金按甲方的规定执行;;中班加点工资按法律规定执行。乙方工资不得低于市政府每年7月1日公布的最低工资标准。实行计件工资(应明确乙方计件定额和计件单价)或提成工资形式的，必须进行合理的折算，其相应的折算不得低于 时 日月确定的相应的最低工资率。上述劳动报酬确定后，甲方根据乙方贡献大小、技术水平的提高及生产经营情况变化、内部工资的的调整适时地确定乙方的工资水平。乙方的劳动报酬随岗位的变休而变化。甲方发放工资的日期为每 月 日。 四、甲、乙双方在合同期内应按法律、法规及有关规定参加社会保险、缴纳社会保险费。 五、甲方应按国家规定提供安全卫生的劳动条件，对乙方进行劳动安全卫生教育，按规定做好职工、未成年工、危险性较大的特种作业人员的劳动保护。乙方在劳动过程中，必须严格遵守国家或甲方制定在安全生产操作规程。 六、在劳运合同期内，双方应遵守国家法律、法规及甲方制定的符合劳动法律、法规的规章制度。乙方违反劳动纪律、法规、规章制度，甲方可根据情节轻重，给予不同的处分直至开除。 七、甲、乙双方协商一致的，可以解除劳动合同。 八、乙方有下列情形之一的，甲方可以随时解除劳动合同; (一) 在试用期间被证明不符合录用条件的; (二) 严重违反劳运纪律或甲方规章制度的; (三) 严重失职、营私舞弊，对甲方利益造成重大损害的; (四) 被依法追究刑事责任的; (五) 有贪污、盗窃、赌博、打架斗殴等行为的; (六) 犯有其他严重错误的。 美容院日常营业流程 营业前 第一步:准时上班(上班时间:8:30)，更换工作制服; 第二步:上级主管交待当天的工作安排和注意事项; 第三步:查阅升处理昨日晚班交办的紧急事项; 第四步:打扫美容院内外环境卫生，整理美容用品、用具，布置货架(有序的摆放陈列商品，并擦拭灰尘); 第五步:清点存货，及时填写补货早请单，补充货源。 第六步:打开店堂应有的照明、标志灯箱，空调及播放合宜音乐; 第七步:整理仪容、仪表、化淡妆、保持良好的精神面貌; 第八步:打开店门，正式营业(营业时间:9:00) 营业中 第一步:顾客到来，热情周到地接待; 第二步:前台服务人员及美容师以专业的态度认真询问顾客的需要和情况，仔细观察顾客的皮肤，确切是了解顾客皮肤真实情况，以便选用合适产品及美容项目; 第三步:为顾客提供完善的美容过程记录——与顾客签定“美容院、顾客共同确认书”，建立健全的为顾客美容服务档案，并及时将顾客资料认真填入“美容院名册”; 第四步:建档收费后，即可为顾客提供优质的美容操作服务; 第五步:美容提作完毕，帮助顾客穿好衣服，带好物品，并叮嘱顾客按要求做好家庭处我护理，并感谢顾客的惠顾，并顾客出门; 第六步:工作空闲时对使用的美容工具和产品进行再整理，随时保证店堂、美容室、货架及商品整洁无尘，并保证零售商品充足; 第七步:用品注意事项——所有工作人员应轮流用餐，以保证店内正常服务，若顾客多，应先为顾客服务再用餐，不可在顾客面前用餐，用餐后请补妆。 营业后 第一步:关闭店外照明和店门 第二步:清理垃圾废物，将当天所用工具、毛巾等进行彻底清洁; 第三步:盘点库存商品，清点现金，并作好记录; 第四步:详细记录明天需要交办的工作和紧急事项; 第五步:检查店内安全，关灯锁门。 院长领导统御法 一、 知已方面 营业主管的职能病，最常见的毛病有哪些, A、能者多劳，大权独揽，不想信别人，只会累死自己; B、只要结果，不择手段，不重过程; C、老店无不思之兵，却不肯花时间训练与培训部属; D、又要马儿好，又要马儿不吃草; E、不学无术，一招半式走江湖; F、上情不下达，不能因地制宜; G、没有政策与制度，人治为主; H、成者是我，败者是你; I、没有计划，说做就做; J、没有标准，考核不实; K、威胁利诱使尽手段，不曾想过以德服人。 凡此种种是不是你或你的主管常见的现象，这种现象的产生多源于自己反扮党演的角色。 没有,,,确定 二、女性领导御19法 1、 不伤其自尊心，给予鼓励; 2、 让她了解工作意义，树立工作荣誉感; 3、 对工作有关连的情报尽量让她们了解; 4、 如果犯了过失，说明这错误的影响使她了解工作的重要性; 5、 尽量授权，使她对工作负起责任; 6、 命令指示要直接具体，甚至用文字; 7、多听取她的意见、鼓励发言; 8、多听取她意见、鼓励发言; 9、转换工作时，要先使其了解并说明; 10、千万不可在早上责备员工; 11、小集团对立不可介入，小心员工制造矛盾; 12、多赞赏、少责备、多示范、多表演; 13、多赏识她的工作表现，对能力予以肯定; 14、对待要公平、公正、有奖有罚; 15、制造愉快的工作气氛、休息舒适; 16、与下属要保持距离，不可牵涉情感味缚; 17、不可过分刺激竞争性，多强调和谐; 18、多与其家属保持联系 19、时时表示真诚开心。 三、知彼方面 女性满的表现方式有如下之反应 1、满脸不高兴、表现于外; 2、愁眉苦脸，没有笑容 3、脸部表情紧张 4、手脚活动频繁; 5、说话有气无力; 6、保持沉默、推诿; 7、制造谎言、说人坏话; 8、对人冷嘲热讽; 9、频上厕所、坐立不安 10、对无关的人，在工作上乱发脾气; 11、迟到、请假次数无故增多。 了解女性行为后对其领导，就能知已知彼、百战百胜，顺利的做好统利的做好统御工作。 有 计 划 的 培 训 与 管 理 3岁定80，先天的打地基决定未来的楼能盖多高 由于新进公司的员工犹如一张白纸，这段时期是最容易进行计划性的培训。 但是，很多职场中都没有建立切实的培育制度， 只是根据职场的需要进行工作的分配， 不禁令人怀疑老板是否真的有培育部属的概念。 店内应有计划性地培训 由于新进公司的员工犹如一张白纸，这段时期是最容易进行计划性的培训。但是，很多职场中都有建立切实的培育制度，只是根据职场的需要进行工作的分配，不禁令人怀疑老板是否真的有培育部属的观念。 根据本节内容而制订计划后，其进行实际指导过程中的具体方法和注意事项。 1、培训期间 主管必须配合公司和工作环境的实际情况业决定培训期。 2、培训的顺序 每位主管都不希望自己的部属只处理所负责工作范围，而不了解所属职场从事的工作概况。 所以，在决定培训的顺序时，必须注意到: ? 选择可以了解整个职场的工作; ?思考该怎样的步骤来传授; ?思考所选择主要工作的难易程度;要以由简入繁的顺序进行。 3、指导者 主管可以选派负责各项工作的先进职员作为指导者，如此不权可以充分传授工作的方法，还可 以促进相互之间的理解。主管也尽可能事先告诉先进职员指导后进职员的时的注意重点; 计划性地培养新进职员的重点 加强员工就职意识 经常听到主管批评部属摆脱不了学生气息，其实是指导者没有明确地教育部属该如何改变意识，对于这种情形指导者该负起责任，其核心在于要使新进职员明确认知“就职的意义”。 1、身负使公司更上一层楼的责任 当然是觉得公司不错，才选择这家公司，公司的现状是靠前辈的努力而来的。 2、公司是贡献社会的地方 如果能够在公司格守岗位，由个人的努力发展对社会有更大的贡献。 3、可以领取薪俸 这一点代表的意义极为重大。 (1)成为出售自己能力的推销员;将自己的能力定位于何种商品出售，是值得卖方当事 人深思的问题。 )自己本身就是公司瓣品成本的一部分:薪水是原价的一部分。原价当然是越便宜越(2 好。 (3)必须砥砺自己为公司创造的利润要高地自己的薪水;公司当然会要求职员创造出高 于薪水的利润。如果无法为公司创造利益，当生病休假过，公司就不会支付薪水给职，而 且，除了薪金之外，公司还必须支付职员的奖金福利费等其他开支。 身为美容人的基本条件 长久以来，中老年人总在茶余饭后谈论、感叹，现在的年轻人缺乏社会常识。其实这种态度必须加以导正。因为这样的批评不但无法改善年轻人缺乏社会常识的情形，更会造成他们的情绪反弹，认为所谓的社会常识就是中老年人的墨水成规，不求变通。而对老人而言，长江后浪推前浪，又不得不将事情托付给这些年轻人。所以，各位读者必须舍弃那处数落年轻人的态度，想办法纠正他们的弱点。 例如:拿筷子的姿势不正确、小学地写字的笔画不对等，都是典型的实例。在小时候必须正确 掌握却没有掌握的事，等到长大纠正会相当困难，所以，要使年轻人改正缺乏社会常识、好高骛远的毛病，最重要的就是要靠耐心和毅力。 教育新进职员的目的之一当然是要培育处理业务的能力。但是在此之前，更重要的是必须使新进职员成为公司的一名好职员。要成为公司的好职员，首先必须是一名具有品德且诚恳的社会人。 因为，如果要使企业被市民认同，为社会接纳，那么，构成企业的每一位职员就必须是好市民。因为，如果要使企业被市认同，为社会接纳，那么，构成企业的每一位职员就必须是好市民。所以，要不厌其烦地教导新进职员作为一位优秀的社会人所应必备的条件，就是社会常识。 成为一名优秀的新进美容人之先决条件必须是一名优秀的社会人。 优秀的新进职员 1、 依上司的指示工作 2、 主动帮助工作繁忙的前辈 3、 不会轻易放过任何不懂的事等等。 本公司的优秀职员 1、 严格遵守工作规则 2、 了解经营理念、方针、计划等企业经营的基本 3、 充分理解上司的想法等 (基础一) 1、 对上司和前辈彬彬有礼 优秀的美容职业人 2、 对老主顾等公司以外的人也彬彬有礼 3、 在主张权利的同时，也善尽自己的义等等 (基础二) 1、 严格遵守社会规范 优秀的社会人 2、 言行不造成他人的困扰 3、 衣着得体恰当 专业美容师的要求 ?美容师个人卫生守则: 美容师予人的第一印象是很重要的。当顾客首次遇到美容师时，他们多先凭美容师的外表与修养去判断他们的技术。职业美容师应该有非常健康的身体才足以做顾客的模范，同时还应该能够告诉顾客如何保持身体健康及注意各个卫生。美容师的外表与修养，能影响顾客的信心。 包括:衣服、鞋子、发式、化妆、口腔卫生、双手、身体、香气。 在美容院的规则;衣物(布片、手巾等)必须保持清洁，每次使用时都要更换，室内保持整洁，所有物品都要整齐排放，在服务前后消毒仪器。 ?美容师成功手则: 1、 须具正确医学美容专业知识，及目前流行的美容技术 2、 具有审美观念，富有灵性的智慧、敏锐的判断力 3、 养成劳动、负责、再学习的敬业精神及职业道德观念 4、 养成良好的卫生习惯、注意自身的仪容及礼貌 5、 不要爱慕虚荣、培养良好习惯，养成节俭、量入为出 6、 给予顾客爱心、不断的关心、分享服务后的结果。 7、 将心比心，诚实待人，具备耐心及毅力 ?美容师应有的心态 1、 不要问公司给了你什么,要问自己给了公司什么, 2、 不管你有没有经验，到了新公司、新环境，要以“归零”的心态去学习接受。 3、 心怀“三人行必有我师”“学而时习之，不亦悦乎～”学问就是要有学有问。 ?美容师有做什么, 1、 服务:有形及无形的服务 2、 商品:有形及无形的商品 3、 咨询:传道、授业、解惑 4、 美丽:给人无穷的希望及未来。 ?顾客喜欢的美容师: 1 、美容师除了技术，还要具有专业性的眼光和审美水平 美容师不仅有令人满意的技术，而且具有相当的专业知识，对于客人咨询，立即能给出清晰正确的 、甚至可以提供数字人选参考的答案。美容师应具有专业的眼光和审美水平。并且一定要有经验，这样的美容师才可以根据顾客的具体情况和要求，设计最合适的方案。 2、 美容师的服务态度比技术还重要: 有相当一部分顾客认为美容师的服务态度是决定他们是否光临的主要因素，甚至比专业技术更为重要。服务态度是争取顾客的重要手段，如果美容师没有良好的服务态度，对客人怠慢或只顾推销不管顾客利益。即使技术再好，也会吓跑不少顾客。 3、 美容师要具备心理沟通技巧 光顾美容院的人，除了想美丽容颜之外，还想在美容院优雅的氛围中放松自己，减轻压力。不少数人还与美容师聊天、攀谈、甚至交上朋友。有美容教育界有识之士从中看出端倪;提出应该培养美容师的理沟通技巧。随着社会的发展，人们承受的压力越来越大，现在社会上80%的人在不同程度上存在着社会心理障碍。让美容师撑握一定的心理学知识，帮助顾客排遣内民焦虑，不但能适应社会的要求，而且也不失为满足顾客一种方法。 美容是一种比较休闲的事业，美容师若能在顾客有需要时给予心理疏导，让顾客把烦闷的情绪宣泄出来的确是件好事。 4、注意形象必不可少 美容师应衣着整洁舒服、修饰美观自然、说话大方得体，举止斯文有礼。一位美容师要连自己的形象都不注意，又怎能令顾客有信心呢～作为美的使者，一个粗言滥语、动作粗鲁的美容师怎么也难让人产生美感吧。 综上所述，一个称职的美容师除了具备专业的技能和理论、亲切诚恳的服务态度、良好的自我形象之外，还要具有一定的沟通技巧和文化、社会知识、加上一颗善良的心。 ?美容师在“卖什么”, 宏观上讲，“卖什么,”包括以下几个方面 1、 生顾客“卖礼貌”; 2、 熟顾客“卖热情”; 3、 急顾客“卖时间”; 4、 精顾客“卖耐心与专业知识”; 5、 时髦顾客“卖档次与品味”; 6、 有钱的顾客“卖档次与品味“; 7、 没钱的顾客“卖实用”; 8、 举棋不定的顾客“卖随众心理“; 微观上看，顾客的意图大致可分为三类: 1、 前来实现既定购买目的的顾客; 2、 前来探视商品行情、货比三家的顾客; 3、 前来观看或消磨时光的顾客。 我们不要求每一位顾客来柜台后都买我们的产品，但我们的营业员一定要让他们对我们公司、产品有一个了解，购买即是从了解开始的。 ?专业美容师语言技巧: 基本原则:通过悦耳的声音、文雅的言辞及技巧性的谈话及顾客产生亲要感和信任感，言行一致才最终取得顾客信赖。 语言和语调的技巧: 悦耳的声音能配合适当的文字表达出友善的感情。美容师的语言应该清晰，音量适中，使用简单易懂的言词，切忌说话别人听不懂或听不清;语调能表达出愤怒、喜悦、妒忌、友善等情绪。美容师的语调应该是柔和悦耳的，在语调中表达出亲切、热情、真挚、友善、柔顺和谅解和感情及性格，切忌枯燥又索然无味的语调。 ?谈话主题的选择与技巧: 美容师应尽量去了解顾客心理，在此基础上选择较适合的谈话主师，例如，美容化妆、流行服 饰、发型、文学、艺术、旅游、教育、地方新闻、康乐活动等。 对所选择的话师，美容师应该掌握较丰富的知识及信息: 为了使护理服务的过程及气氛和诣愉快，美容师应始终保持愉快的心情。 要采取以下原则: ——主动打开话题: ——少说多听，不与顾客争论 ——不谈自己私事，不问别人隐私，不背后论人长短或技术较差的同事; ——不要处处表现出优越感或让别人觉得有威胁。 ?工作禁忌 ——严禁情绪化工作，严禁板脸工作; ——严禁小动作，(例如:摸头发、咬指甲、抠鼻孔、转笔杆等)。 ——只有一双眼睛，半个耳朵，半张嘴，不道人是非; ——有心事，多沟通，说出来，不传耳语。 员工在培训的重要性 ?“培育部属“的目的: 1、 更正确、迅速地处理目前所担任的工作。 2、 有能力处理以前无法胜任的工作(零能力)。 3、 进一步端正对工作的态度(对担任的工作有责任心，能与同事沟通协调，同心协力守成工作等)。 ?“培育“相关的主要因素: 本人 素南 干劲 指导者 环境 培训教育 指导法 意愿 人事 职场 制度 的气氛 工作 是否适合当能力是否相 事人 符 由上图可以很清楚地看到: 是否确实把握现状、要如何设定计划以到目标是为培养人才的关键。因此，希望积压位主管能仔细观察部属的工作情况，力求公正判断，而目标的设定可依店内的需求。 “培育部属“其实还关系到许多因素。上图的内容就是各相关要素中较主要的。一般来说，关 键是在当事人和指者。 然而，如此图所示除了当事人(部属)和指导者(主管)以外，还必须考虑工作内容 和职场环境的要素。总而言之，必须调整四项要素，相互配合，相辅相成，使“部属培育“的 工作能更有效率地朝目标进行。 老板对员工干劲的影响力 员 工 的 干 劲 1、对员工的行动以就 不是马虎主义，而是对借分明的态度 事论事的态度应对 如果可以“你也要像我一样„„”就比较具说服力 2、率先进行自我启发 表现出自己内在的充实程度 3、行动富有活力 人会对有难时曾帮助过自己的人产生好感 4、善于照顾他人 人的内心变幻莫测 5、彻底观察部属心理 工作绩效高(低)，部属的信赖度也高(低) 6、受到部属的信赖 主管应成为部属愿意追随的领导者 部属对上司的包庇，袒护相当敏感 希望“工作”，将工作视为管理业务之一 语气表现要有正面影响力 老板的私人面谈及赞美: 个人面谈也是工作 个人面谈 1、 不要有倾听部属心声的态 职场 2、 缓和气氛 3、 做一名好听众 4、 挖掘部属的心声 5、 要不耐心 上司 6、 不将自己的想法强加于人 7、 进行必需品的指导 部属 上司 7、具领导能力 8、不包庇不袒护 部属 1、 不要有顾虑 2、 说真心话 9、工作态度积极 3、 大胆说出难以启口的话 4、 对上司的意见无法赞同时要明确表达 10、措施和态度适中恰当 5、 不要留下任何疑问 ? 适时称赞的五项原则是鼓励员工最好的办法 1、不忽视任何一个值2、以共同分享喜悦的3、在众人面前称赞 4、提醒必须注意事项 5、明确指示 得称赞的行为 愉快心情加以称赞 ?工作成绩超越主管?对比较合不来，自?可权使当事人有面?任何事情都有好的?对本次行为中的优的期待 以为是的部属，主管子 一面，虽然这次对好点加以整理指出 ?顺利地解决问题 要特别留意确实做到?也可以同时教育其的一面加以肯定，但?并鼓励日后持续努做出可成为同事和后适时赞许 他部属 也要指出其反面必须力维持这些优点 辈榜样的行为 加以注意的问题 ?提出良好的企划 案、办法或提出尖锐 的问题等 员工管理要点及注意事项 ?美容院管理员工的艺术: 有人问美容院员工管理是不是一种艺术、答案是:是的， 人员管理是一项艺术，计算机不能管理人。因为它不能建立人际关系。想一想当你在工作上感到心情不愉快的时候，你的工作会受到怎样的影响, 一项调查研究非常清楚地表明，员工的心情不佳，工作就不太好，常常会不去上班，很可能会辞去工作。除非你能满足员工们对工作满意这一基本要求，否则你的公司将会失去前进的力量和金钱。帮助员工作感到工作有乐趣，就要了解促使他们每个人努力工作的动机 (以重要性作顺序排列) (1) 受重视 (2) 成就 (3) 金钱 (4) 工作保障 (5) 参与 (6) 良好的工作条件 (7) 个人发展或提升机会 ?你店内制定管理规章的确定: 制定管理规章是一家店管理美容的依据，如同一个国家的宪法，可以因店的扩大或社会环 境的变化而加以改变。 不要因为店小就不做它，刚开始可能管理规章只有几页，因为业务变大，人员变多，自然 约束管理的内容就会增加，不要担心，理在就做一切还来的及，下面是下例子，你可以跟着学 或是直接复印。 ?美容院必须要规定的内容大约如下: 一、 全店应当遵守的规定: 1、 上下班时间，轮班时间，迟到、全勤的奖罚。 2、 整洁、卫生、清洁的规定。 3、 服装、仪容、化妆、发型等的要求。 4、 午餐时间，休息办法，午餐补助。 5、 不规范的错误如何处罚，如标准服务流程的规定。 6、 销售奖金、服务提成，责任目标，团体奖金等的规定。 7、 公休时间办法年终假期，国定假期明确公布，不公休如何奖励。 二、各个职位的工作职责:(参考后页例子) 三、营业日常工作流程:营业前、营业中、营业后等(参考后页)。 四、各种管理规范:工作规范、销售、技术、仪器使用、学习规范。 一家以前没有明确规定的店，不要一下子就规定执行许多事，就很容易受到员工 的反对，可以逐渐增加规定，新店则要一次性完成。 制定员工管理规章及政策的决窍: 我们时常提到美容婃的经营者埋怨:许多美容师、业务员经过培训、教育，掌握了一定的技术 后，就跳槽或是另起炉灶，根本无法留住人才。 还有就是:我对员工的工资、福利，考虑得周到，可是员工还是出工不出力，店是的业绩 还是下滑。为什么会出现这些问题,除了行业本身客观原因外，其实经营者自身恰恰是问题发生乃 至存的根源。 在此，我们提出以下问题。请老板及经营者思考并回答: 1、 你有没有明确的经营现念及目标: 2、 你有调查过店附近的竞争对手,有无分析资料, 3、 你是否查过顾客护理后就不再来的原因: 4、 店的装潢、人员、服务、销售产品等，你自己在哪个档次,是否大家都认同: 5、你有没有给员工好的住房、餐饮、环境、气氛等: 6、有经员工进修的机会,培训过, 7、有给员工未来,你做人是否公正, 8、员工相处情况如何,有否矛盾,有否拉帮结派, 员工的管理是一种独裁行为，是一种政治，是一种做人的方 法， 是一种艺术，没且定的规范可言，最重要的是用制度、管理、做人来留住每个员，只要他能帮你2,3年就是一种成功。 依据实地调查，员工最重视 (1) 他的未来发展(前景); (2) 能否学到知识技术、经营理论; (3) 工资、奖金; (4) 老板的做人; (5) 同事相处; (6) 福利等的顺序。 在国外工资及奖金则排在第6位，这是件老板要深思的事。 给员工观念的建立: ?[远景与未来]最重要的是你有没有告诉员工他自己的前景, 例如:1、学习半年后成为助手，一年后成为美容师，二年成为店长，三年后与你合伙开店 2、工和满5年送一间一房一厅房子，助动车等; 3、成为店长后，你给予10%的股息或年终10%的红利; ? [知识技术] 1、订出教育及教技术的所有顺序，依顺序教员工，教完要员签字，也可由店长教，你做 考核工作。 2、以采取笔试，每月决定考试内容，考及格加资5-20元，不及格者扣25元，可每月考 一次，强迫员工读书。 3、每三个月技术考试，及格者加50元(平均一年加200元)。 4、安排员工外地培训，但必须有条件的去做。 ?[老板的做人] 1、老板应有个人的隐私，不要被员工知道太多自己的私生活。 2、老板要公私分明，不要让员工有明显的差 3、协调好自己的角色，是演好人,还是演坏人, 4、公正、实事求事、讲话算话，多与员工沟通。 5、奖罚分明，规定就要执行，否则不规定。 ? [福利奖励] 1、每一季度每人有 元个人用福利品，要有附加规定; 2、凡店内员工均有投保意外险 万元，被子录用者才享有。 3、工作满三年享有 元的国内旅游津贴，满五年有 元的东西亚旅游津贴。 4、员工亲属购买产品特价优待，包卡 特价优待。 5、 6、 7、 美容院如何订薪金与奖罚: ?应建立多层次的分配激励制度锁住人才。 以现有美容院的经营利润，至少要有100-150%的利润才行，至少要100%。制定工资奖金要有下列几样基本条件: 1、 责任额:?基本责任额;?成长责任制;?目标责任额; 2、 薪水奖:(营业额一产品成本一房租水电一业务费用)×10~25%=薪奖 3、 服务及销售提成: A、服务提成洗脸收费金额提拔2—5%为宜，可依照全月洗脸数累积增加。 B、产品销售提成5—20%均可，可依照销售额增加， 例如:2000元以内5%、3000元以内7%、5000元以内9%、 8000元以内11%、8000元以上15% 4、 卖卡提成:可明定一个奖金金额，一个发放不宜与个别服务提成相连。 5、 团体奖金提成:决定一个奖金金额每月提拨后由全体人员依比例发放，这个奖金在形成在 大家的向心力。 计算薪奖除了要比较同地区同行业的行情外，一定要计算自己的经营成本; [当月营业额(销售营业额与服务营业额分开计算)一房租水电一产品成本一自己的工资一利息一折旧当月毛利] ?[案例]x美容院薪奖结构(采取高奖金、低工资政策) 1、 工薪:300元起，工龄每年加50元， 2、 责任目标:洗脸卖卡3000元，销售产品1000元，销售奖金5%。洗脸奖金1元。 成长目标:?洗脸卖卡3600元，洗脸金每人次2元; ?销售产品1500元，销售奖金8%成长奖金100元。 达成目标:?洗脸卖卡4500元，洗脸奖金每人次3元; 销售产品2000元，销售奖金10%达成奖金200元。 ?责任目标:工薪奖金均400元，比例占10% ?达成目标:工薪奖金约925元，比例占14。2% 3、 团体奖金员工有6人) 达成目标:提拔2%当奖金，由所有员工平均分配(含老板)，每人约9元。 超过达成目标:另提拔500元，当做生日聚餐、同学聚会使用。 4、 每月笔试1次从60分为准，不及格者扣60地，考80分者加20元每月累积计算。 5、 月卡、季卡、年卡给予奖金5%，洗脸奖金另计。 6、 每季有150元个人用护肤品福利代金，不能折换现金，不能累计。 、 纹刺、健胸、减肥等服务奖金以5%计算。 7 说明:?责任目标:依该店的每月平衡为计算标准，平均分配而成。 ? 目标金额可以依淡旺季适当调整。 美容院的业绩管理和营销项目 一、美容院收支项目: 1、 产品销售 2、 品的销售(如海绵扑、挖棒等) 3、 服务收入(沙龙护理、化妆待) 美容院支出项目:分固定支出及变动支出两种 1、产品采购和库存 2、日常消耗(水、电、维修费、电话费) 3、薪资、奖金、福利 4、租金和税款 5、广告费和公关费(含应酬、出差费) 6、设备摊提和成本摊提 7、杂志(店内零量开支„„)8、伙食费 8、 其它负责(如银行贷款、利息负担)根据这个损益平衡点，来计算美容院的营销目标 二、美容院的营销目标 在分配任务时，通常以获得利润30%来计算。 例如:估计出美容院每个月的固定支出为3万， 那么每个月的目标就是3万除以0.7=42857，即每个月的营业收入为42857元，除去利润，还有12857的利润，也就是营业额的利润。 三、营业 在分配任务时，要遵守4:6的比例，服务收入占40%以上，这个比例我们称为黄金比例销售的达到越高，意味着这个美容院越赚钱，反之，美容院赚的就是辛苦钱。 如果以每月营业收入目标42857元为例: 服务收入:42857X40%=17142元 销售收入:42857X60%=25714元 如果服务每次平均单价90元，因此每月至少达到17142?90=190(人次) 如果销售每瓶平均单价135元，因此每月至少达到25714?135=190瓶 当目标和任务计算出以后，美容院的所有同全都有了一个非常明确的奋斗目标和努力方向，而老板也有了一个明确的奖励标准和考核依据及订出每位员工的基础指标及成长指标，并据此决定美容院是否做大或仍有营运的必要。 ?降低员工流动率的建议: 1、 合理化工时:可采用排班制，高峰时间重叠方式动作 2、 适当时休假:可轮班安排周日休假 3、 弹性能力运用:以替补高峰时段或假日员工不足 4、 明确的薪资制度:调节器薪、升薪标准 5、 适时的升迁;升适的考核、评比方法 、 良好的福利:假期、保险、生日、年度旅游、进修等。 6 7、 有效的奖励方法:月奖、季奖、年度分红、突出表现奖等 8、 定期的进修及培训 9、 给员工未来的许诺及员工创业计划的安排 10、员工家属的沟通 11、老板的做人，要心胸宽广，将心比心，能舍才能得 12、请你想出或做更好的办法 美容院柜台及展示品整理 ?准备工作: ?检查个人整洁，个人形象; ?清洁柜台、灯箱、展示架; ?检查产品，样板架或试用装。 ?售货操作: 这是满足顾客需要的另一个重要组成部分。为减少顾客在销售过程中等待的时间 我们要求做到: ?美容师在服务及销售活动前应准备好商品，以防出现断货，正在促销的产品一贯 好销的产品及符合时令的产品都应放在易拿易找的位置; ?准备好各种销售工具;销售工作开始前应该准备计算器、发票、书写工具、包装 袋等。 ?店面柜台须配各的物品; ?柜台内外，灯箱，产品陈列等要保持清洁，无污垢灰尘。清洁时先清洁柜面及产 品陈列柜，使顾客有一目了然的感觉，在特别留意灯片及灯泡尘埃，没有顾客时应 随时保持清洁。 ?柜台内产品摆放整齐，产品价钱也应使顾客一目了然; ?整齐摆放应有的样品或试用品，并保持清洁; ?店内要有一面镜子供顾客试用产品时使用，不可作任何其它用途。 ?店内柜台须配备的物品; ?美容用品陈列架，须随时清洁，上面不能肮脏或沾有粉迹或污垢; ?柜台内应:1)干净海棉片2)纸巾 3)棉签 ?样品或试用是经过长久使用而这得陈旧时，应换新的，盖子坏了，瓶子磨损了， 也要换新的; ?柜台应有其它用品; ——洗柜台用的清洁水、清洁布(破了应该换新的) ——要有交接班记录本和顾客登记手册 ——垃圾桶 ——如有电视机、录像机、应配录像带 ——产品陈列柜旧了，应更换新的 ?视觉陈列规则: ?产品陈列柜应摆放在店面显眼的位置，让顾客一进门就能看到; ?视觉陈列要求整洁及带创新、平时要集中陈列以下产品: ——新推介产品 ——季节性产品 ——拳头产品 ?店面小的柜台应该注重陈列产品，不要放多余小摆设。大、中型店面的柜台可以除 了陈列产品外，也可以摆放合适而大方得体的小摆设。 美容服务及销售如何加强 美容院收入，完全依赖美容做脸服务的收入及销售产品的利润收入，如何刺激服务增加，加强销售产品，这两件事比管理还重要，美容板老板要用去吸收、改进、发现、加强，这一切完全要靠老板多学习、多考察、吸收别人的特点、要善于模仿。 ?美容服务图模型院 送客 开始 进入停车场院 付款 服务结束 找停车位 进入美容院 决定服务项目 美容床整理 顾客咨询台 整理美容工具车 准备服务工具 利用机会销售 美容师就位 依步聚为客户服务 敷面时做其它服务 招待喝美容茶 ?关键时刻模型: 投入: 投入: 态度 态度 服务背景 人员行为模式 价值观 价值观 顾客行为模式 信仰 信仰 实际操作 愿望 愿望 感受 感受 期望 期望 关键时刻模型 每个企业在销售商品时都这样的认知:“我们除了销售有形的商品外，还卖一些无形的商品。”有人曾作过项“顾客要什么”的调查，分析结果显示， ?以下二十六种有形无形的“商品”，是顾客所需的: 1、物美价廉的感觉 14、站在顾客的角度看问题 2、优雅的礼貌 15、没刁难顾客的隐藏制度 3、清洁的环境 16、倾听 4、令人感觉愉快的环境 17、全心处理个别顾客的问题 5、温馨的感觉 18、效率和安全的兼顾 6、可以帮助顾客成长的事物 19、放心 7、让顾客得到满足 20、显示自我尊容 8、方便 21、能被认同与接受 9、提供售前售后服务 22、受到重视 10、认识并不熟悉顾客 23、有合理的能迅速处理顺客抱怨的渠道 11、商品具有吸引力 24、不想等待太久 12、兴趣 25、专业的人员 13、提供完整的选择 26、前后一致的待客态度 ?美容服务创意 1、 以技术及产品来改进服务程序及服务内容与增加新项目。 2、 多研究如何增加附加价值的服务。 3、 多用科学仪器，取代手工服务(过度依赖手工，员工流动就越大) 4、 所有美容服务的每一个过程要明确，让所有员工完全依照标准作业，严格要求过程、时间。不 能随意理改。 5、 任何引进的新品牌，所有员工必须先体验对做，熟记产品名称、容量、价格、成份及功效(要 举办考试、才能追员工记住，否则扣工资。) 6、 在用新产品带客人洗脸时，洗脸的每一个过程，都要对客人加以说明，并使用“比较法”来加 强顾客的印象及效果比较，如此可增加销售产品的机会同时可销售疗程。 7、 所有的美容服务由客户进门就开始，送走客户后，回到工作区，奖美容床整理好、美容床铺好， 才是完成一个客户的服务。 ?销售加强技巧 有的产品、员工要试用，写使用感觉报告; 1、 有新的产品，员工必须熟记新产品的品名、价格、效果(采取考奖励的方法): 2、 要举办销售演练及实习，做为平时的训练。 3、 老板以身作则，先做销售、实习及表演; 4、 利用训练“平时问好用语”来训练员工开口; 5、 利用销售奖金办法，来刺激销售及协同的销售。 美容院销售培训思考 ?美容院销售培训思考一 说服顾客的手段千差万别，无所谓好坏，能使顾客掏钱的说服就是最好的说服，能使顾客把不太需要的东西都买走，就是最好的推销。 1、 使产品价值得以发挥，被顾客接受，是销售经验丰富的你，而不是设计产品的制造商。 [思考随想]1、找出产品的特殊表现，演示的地方。 2、找出顾客的毛病，对症对药。3、 4、 2、 卖同样的东西的美容院到处都是，要使顾客上门，就非得有特点不可。 [思考承想]1、 2、 3、 3、价值100元产品，应以200元卖同，表面上是赚了，事实上却赔掉了一位顾客。甚至影响其他20位准客户。 [思考随想]1、顾客都不是傻瓜，他们会比较，打听。2、 3、 4、一位美容师就像一根火柴，顾客就是蜡烛，如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮人,一个激情人，他的言谈举止怎么会去感染百生人呢 [思考随想]1、顾客都不是傻瓜，他们会去比较，打听。2、 3、 5、最有打动顾客的不是商品，而是十足的诚恳，一片感情，一份善良的谎良，一般人对百分之百的谎言不会相信，但对其中百分之一的事实，则百分之九十九的不实谎言则往往不易察觉。 [思考随想]1、 2、 3、 4、 ?美容院销售培训思考二 6、在商战中不知这化，不因时而这，不因地制宜，必将置于死地，例如消极降价只是一种“退却”远不如积极的“进攻型”销售战术有用，问题在于你得掌握顾客心思。 [思考随想]1、以换代降，以换代物„„ 2、 3、 7、服务价格高，产品价格高的东西不一定是好货或真货，但价格高会使人想到它是好货或商品品质服务。 [思考随想]1、 2、 3、 8、实践证明，产品或服务采用“非整数价格法”确实能够激发消费者良好的心理呼应，获得明显的 经营效果。采用孤型数字法订价最易被接受，据调查使用数字频率排序为5、8、0、3、6、9、2、7、1，而以5、8、0、3、6最易被接受。 [思考随想]1、 2、 3、 9、先有服务价格，再订服务流程，服务价格是否合理，关键要看顾客否接受，价格再高也可以，如何在不变化中求变化。 [思考随想]1、 2、 3 、 10、我们开出美容服务价格时，顾客一般都嫌太贵，要求打拆;你应用意向导引法，因顾客有心，才会杀价。 [思考随想]1、授权拒绝法; 2、顾客定价法 3、优点定价法 4、套食政策法; 5、试做体验法: 6、转换立场法; 11、你能想到的，别人也能想到，想要别人想不到就不妨逆着正常逻辑去思考。 [思考随想]1、 2、 3、 12、在服务项目、服务品牌、服务内容、大多相同的情况下，谁能研究透消费者心理，另辟捷轻，发播出别人没有想到的顾客的需求，谁就能赢得顾客，赢得市场。 [思考随想] 1、 2、 3、 13、现代商战，做生意没有竞争是不可能的，与其被卷入竞争。不如主动地创造竞争，前者随波逐渐，后者趋操胜券。[思考随想]1、 2、 3、