教你销售重疾险

教你销售重疾险 3月22日下午，在广州大道往体育中心的路上，一位近乎绝望的母亲抱着已患眼癌的6个月大的女儿跪地前行。之所以这样做，是因为一网友说，如果她这样做了，立马让人当场捐钱2万元。但到22日傍晚，这个承诺没有兑现。 记者问:给小孩治疗估计还要花费多少钱, 谢三秀:现在花去五六万块钱，家里欠下3万块。据保守的估计，治疗还需10来万块钱。 因为重疾 母亲受辱 3月31日，河间市果子洼乡果四村36岁的村民孙文辉赴京给儿子申请救济款，在因不合未能如愿的情况下情绪失控，用刀劫持了中国红十字基金会的工作人员，目前已被拘留在看守所。 因为重疾 父亲被拘 医疗啊医疗，我们全家破产了(转载于天涯微博) 因为重疾，全家破产 卫生部统计，近20年我国医疗费增长了28倍，远大于可支配收入的增长。重疾的平均医疗费不少于10万～且以每年20%的幅度迅猛递增～ 据有关资料显示:由于看病负担过重，我国有483>.9%的人看病不就医，有29.6%的人应住院不住院。患者出院的原因调查中，有43.3%的人是自己要求出院的，其中有63.9%是因为经济困难。 医疗费用年年涨，5年翻一番～ “重疾险之父” 丁云生曾在很多产说会上说“我相信一个人这一生，一定会得重大的疾病，如果没有得，那是因为其它的原因先离开了还没机会得” 。 十年后 肝癌、肺癌、胃癌将困扰中国每个家庭: ——很多可能是因为水; 肝癌 肺癌——是因为我们的空气; 胃癌——是我们的食物。 癌症变成了一种常态。 ——马云 1、人一生中罹患重大疾病的概率是72.18% 2、国家卫生部数据表明:我国人均重大疾病医疗支出已超过10万元，恶性 肿瘤平均治疗费用达到15万元，并且每年以19%的速度递增 2013年黑龙江亚布力中国企业家论坛 1.长期不能参加工作及日常生活 2.需要长期住院治疗 3.需要大额医疗费 4.需要长期被他人照顾 5.需要长期进行康复 什么是重大疾病, 重大疾病是让人承受三重折磨的风险: 精神上的 肉体上的 经济上的 重疾 销售三步走 第一步 用感性引起客户购买欲。用感性引起客户购买欲。虽然购买保险本身是个理 性的过程，得在经济有了一定盈余的前提下才会考虑生活中有哪些是我担心的地 方，或是想要什么。这些都是很明确的，但购买的刹那间是感性决定的。就好比我们想买东西就去逛街，但购买的过程是个很感性的。所以如果跟客户谈保险时想提高成交率，那就要充分展示保险感性的那一面。其实在客户面前，数据再多再权威，他也不会觉得我必须当时买，今天买明天买都是一样的，但如果你用感 性拨动了客户的心弦，那就马上掏钱买了。 第二步 保证客户购买时心情是愉快的。如果你举很多诸如谁得了什么病花了多少钱的例子，往往会让客户感到害怕，至少心里会不舒服。丁云生一般建议代理人先给客户讲。他通常会给客户看一个南非医生和一名女病人的合影，这位医生是重疾险的发明者。上个世界八十年代，他给这位女病人做了肺癌手术，切除了肺部，之后他跟女病人说“你要好好休息，等半年后来复查”，结果才过了两个月，女病人就来复查了。医生很生气地说:“你肯定没有听我的话，没有好好休息～”女病人无奈地说:“孩子要上学，没，我必须去工作。”这让医生很难过，也使他意识到，医学只能救一个人生理的生命，但不能就一个家庭经济的生命。于是，在他的积极推动下，1983年，世界上第一张重疾险保单诞生了。 这个故事谈的是遥远的南非的病事，离客户本身很远，不容易产生排斥心理，但对于医学局限性的感触却是相同的。 第三步 用图表展示我们一般人会关心什么。 A写下你担忧的事情， B想到最糟糕的情况是什么， C问自己如果真的发生了能接受吗， D如果不能接受，马上行动尽量避免最糟糕的结果发生。 生病后您最担心什么 第一位 担心没钱治 分析:失去稳定收入、高额医疗费用 第二位 担心治不好 分析:病情拖的太久，精神、身体、金钱的消耗 第三位 担心拖累家人 分析:久病无孝，担心因病情拖的久给家人造成精神、身体、金钱的负担 第四位 自己的压力 分析:个人入院后往往精神上受到很大的冲击，非常容易陷入颓废状态。 想到的最糟糕的情况是 第一 失去稳定收入，无法支付高额医疗费用 第二 失去工作，没有了精神支撑 第三 失去家人的耐心，每天孤独自处; 第四 病情拖延，丧失康复信心。 想到的最糟糕的情况是 举例说明 例如:生病之后你关心什么,也许有的客户会说，他有单位报销医疗费，自 己其实无所谓。但通过这个图表，展现的是我们生病之后，最担心的不止是医疗费用，而是康复阶段的费用和误工损失。比如一个是年薪300万元的跨国老板，另一个是年薪5万元的普通职员，两人都得了同样的病来到肿瘤医院治疗，都花了50万元，而且都能报销。但随后至少要休息半年左右时间，而且未来5年都属危险期，只有度过了才说明真正康复了，才能恢复全部正常工作。那这两个人的损失是一样的吗,必然不一样。跨国老板5年的损失就是1500万元，普通职员只是25万元。到这里，就可以跟客户说:重疾险不是一个医疗险，它是一个健康险，是一个工作收入损失险，与客户的收入挂钩。重疾险能提供的不应该仅有治疗费，还应包括能保证客户在5年内保持原有生活水平的相关费用，能让他生活无忧，车贷房贷照还，孩子的教育不受影响，赡养父母的责任继续。因此，一般建议客户最好要买够年收入5倍的保额，如果可能买到保险公司不让买的最高额度那就更好了。 销售逻辑一: 我们现在探讨的不是应不应该买保险，而是在探讨风险是否存在，生命是否比金钱重要。所以说，我们共同的认知非常重要。 销售逻辑二: 保险产品是解决问题的方法，而不应定义为赚钱的工具。医疗费用是公认的人生大问题，一病拖垮一家常有。人人都在解决:有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的靠单位报销。而保险:是一种最科学的自助互助，用保险是天(互)助。 销售逻辑三: 单位有保险，假如生病花了30万，都报了是件非常好的事情，可是如果拥有商业保险的话，保险公司再给30万难道不好吗, 销售逻辑四: 我们挣得钱，其实很多并不是给我们自己，而是给医院准备的。有谁愿意给医院工作呢,拥有保险，不为医院打工～ 销售逻辑五: 存在银行里的钱，表面上看是给自己存的，其实存来存去全给医院了。放在 保险公司的钱，看上去是给保险公司的，实际上最后都是留给自己的钱。 销售逻辑六: 重大疾病保险是在被保险人被确诊患了大病时给付的保险金。这笔钱可以用来支付医疗费、后期康复费、弥补收入损失、偿还债务(房贷)、或作为家人的生活费。简单说:发病早是以小博大，发病晚是强制储蓄。不发病是天大好事～ 销售逻辑七: 人人都应该买重大疾病保险。 A有钱人说:我有这么多钱，生病也不怕。事实:谁能保证有钱人生病时一定有钱呢, B公务员说:我单位福利好，生病都报销。事实:假如真生病，房贷报不报, C普通人说:钱都不够花，没钱买保险。事实:如果去医院，医院也要钱。 销售逻辑八: 用此法解决买大病险的忧虑: A担忧死了才给钱， B最差的结果是身故后给家人一笔钱， C身故后给家人留钱总比留下债务好， D每年坚持体检，早发现早治疗争取生存机会。 销售逻辑九: 人生不是一帆风顺的，总有这样或者那样的问题。比如健康问题是一直存在的，也必须解决的，买保险需要解决每年几千元的问题(保费)，不买保险必须解决某天十几万甚至几十万的问题(医疗费)，健康人生从规划开始，用有限的 金钱创造无限的生机，这就是重大疾病保险。 销售逻辑十: 面对未来的医疗费用，有三种储备方法: A一次存30万定期存款，以备不时之需; B每年存1.5万必须坚持20年; C每年投入1万多，也坚持20年，但从第一年开始就可以有条件支配30万 甚至更多(这就是保险的方法，最科学的风险管理选择)。 纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行～什么叫实战,什么叫实用,什么叫实效,其实，背下来就能用，说出来就有效，讲出来就签单，这就叫实战，实用和实效。 感谢聆听