思想有多远就能走多远　

思想有多远就能走多远　 RN湖北大区R天荆分区 思想有多远就能走多远 ———记钟祥翠苗专场订货会 随着水稻市场上苯?丙类产品竞争的加剧，价格战愈演愈烈，很多产品走上了不归路，刚刚上市就黯然离去，在一场场“搏杀”中“优胜劣汰，适者生存”的市场规律体现得淋漓尽致。但是我(沈仕云)始终相信我公司产品“翠苗”不会在“搏杀”中倒下，它绝对不是黑夜中闪过的一颗颗流星，明亮而短暂。 怀着坚定的信心，带着美好的梦想，我在湖北省钟祥市着手筹备翠苗专场订货会。 一、概况 水稻种植面积:80万亩 用药水平:约80元/季/亩 2010年爱苗销量:400件 2010年翠苗销量:170件(1吨) 客户信心:不足 二、会前 1、经销商 与市场部徐波老师一起和经销商王翔沟通，通过两个小时的交流，“没有大品就没有品牌”“没有大品就没有核心客户”“没有大品就没有未来”的主题思想得到了王总的认可，那么选择什么样的产品作为大品呢,徐老师和我一口同声的说出了“翠苗”两字，王总好像没有经过思考也蹦出了两字“不行”，理由是市场上同类产品太多，价格比我们便宜很多，这样的产品不具有未来性，不能作为大品培养，翠苗只能“赶时髦”。在我们表达了翠苗配方的独特性、市场独有性、不可替代性及其瑞德丰将坚定不移的走大品路线，倾全公司之力用两年时间把翠苗打造成“亿元产品”之后，王总基本上同意了把翠苗作为大品来打造，但不同意开单品订货会，要开会可以，瑞德丰其它产品也要一起开，加大零售商的选择面，以免单一产品会议失败，白忙活。但是我和徐老师意志坚定，坚决要开单品订货会，承诺如果订货量在10万以下，所有开会费用由公司承担，在这样的条 1 成功源于坚持，自信彰显魅力 RN湖北大区R天荆分区 件下王总不再坚持，也许是信心打动了客户，也许是坚持获得了回报，王总开始变得积极起来，主动配合我们筹备会议。 3总结:从进公司到今年月，我也始终认为在湖北省我公司没有适合长线打造的产品， 4月与R市场部周总、RN华东中心总监吕总一起出差时真正感受到了瑞德丰产品有多但在 OA上一份份捷报、一封封成功后的感言彻底征服了我，我优秀，零售店老板的高度评价、 下定了决心，坚定了步伐，决心在天荆片区走一条“大品之路”。从与王总的沟通中我发现“信心”、“坚持”是可以传递的，只要您有信心，只要您足够坚持，您会感染您身边的每一 个人。 2、零售店拜访 带着足够的信心与坚持，我们用3天时间拜访了2010年销售翠苗的21家重点零售店，零售店开始都是不冷不热的，对翠苗不是太“感冒”， 我和徐老师只有陪着零售商一起当前竞争形势，分析当前市场上的同类产品生命力，在此同时表明瑞德丰要“倾全公司之力”来打造翠苗，使之成为区域强势产品，让零售商“一年推广，十年受益”，零售店基本上都答应带着现金来开会，并达成了初步的订货数量(大约120件)。 总结:会前一定要充分与零售店沟通、摸底，遇到困难时要用信心与坚持战胜它，让零售店看到你“豁出去”“拼命三郎”的样子，让他们感到不与我们合作就会在散失一个好产 品的同时培养一个强大的竞争对手(如果其它零售店与我们合作，对他会造成巨大的冲击)。 3、政策制定 通过对21家零售店的走访，结合以往订货会经验，制定了订货门槛、梯度及会议当天现款订货直接奖“人民币”的政策，最高奖励比例达到10%。 总结:门槛、梯度及其奖励政策一定是通过调查后设定的，根据调查后反应的情况综合分析，把参会零售店分成不同级别，设定具有挑战性但是通过努力可以达到的梯度，政策制 定不能拍脑袋，否则你会自食其果。 4、会议室准备 海报、条幅、KT版及其会议中要用到的道具(锦旗、示范户铜牌)提前三天开始制作，确保会议开始之前能做好。 总结:电脑、音响、投影仪要提前调试好，良好、合理的会议室陈列能烘托会场气氛， 传播企业价值与文化，能增加零售店对公司的印象分。 2 成功源于坚持，自信彰显魅力 RN湖北大区R天荆分区 5、邀请函 发放邀请函，并于会前一天打电话提醒，会前3个小时电话确认是否出发。 总结:这是确保零售店准时到会的有效办法，同时每次提醒时都要强调带现金，保证会 议质量。 三、会中 针对新的农药形式，徐波老师发表了《在新形势下，零售商如何轻松赚钱》的主题演讲，零售商产生了共鸣，认可了我们“跟准一个好批发商、选择一个好厂家、认准一个好产品”的理念，充分调动现场气氛，在良好的气氛下进行产品讲解，徐老师讲完产品后我紧接着讲解翠苗操作，分七步(店面陈列、宣传、示范户、试验田、观摩会、农民会、促销会)三保证(保证相同品规在其辐射区域内独家经营、保证一年推广十年受益、保证瑞德丰公司新产品优先投放)来增强零售店的信心，最后宣布现款订货奖励政策，宣布政策的同时发放，协助零售商填写订货数量，鼓励多订货，协议填写完后尽快收回，由王总拿着协议一个一个叫到主席台交钱。 此次会议订货15ml翠苗230件(约30万)，现场收款12万，未带钱的零售店承诺三天之内交清，并当场写下欠条。 总结:对零售店进行“思想教育”是会议成功的保证，高质量的“思想教育” + 完美 + 可行性极强的产品推广方案 + 有水平的“托”= 成功订货会。 产品讲解 四、会后 会后进行跟踪总结，及时下乡收款，同时会中承诺的宣传品尽快到位，给零售商进一步增强信心。 总结:零售商总是选择那些现款买回去的产品优先销售，所以能否收到钱就成了产品能 不能“卖好”的关键，所以无论是会中还是会后，我们的目标都是收钱收钱收钱～ 此次会议合计订货30万，收款24万，远超2010年销量(22万)，王总对会议给予了高度评价，对2011年翠苗的销售充满了信心，并称按照我的方案有信心把翠苗做到100万。 感悟:说句实在话，我从来就不相信这次会议翠苗能订30万，收现金24万，我想这得益于思想观念的转变，从以前要什么有什么转变到现在的推广精品、打造大品、建立样板 3 成功源于坚持，自信彰显魅力 RN湖北大区R天荆分区 市场。通过这次会议，增强了客户的信心，改变了客户的想法，同时也坚定了我“推广精品，打造大品、建立样板市场”的市场操作思想，提炼出了“思想有多远，就能走多远”的人生 格言。 最后，感谢R天荆片区客户王总的鼎力支持，感谢R市场部徐波老师，RN湖北大区经理黄捷，R潜利分区经理张本平，R荆州分区经理胡君，N仙洪分区经理余超，R天荆分区助理邹和文，没有您们的指导与付出，此次会议不可能取得成功，谢谢，谢谢您们～ R天荆分区 沈仕云 2011-4-22 4 成功源于坚持，自信彰显魅力