川浴卫浴招商手册

川浴卫浴招商手册 代理品牌 做个成功的卫浴经销商 川浴木业有限公司 2007.12 招商手册 一、川浴卫浴招商手册简介?????????????????????????????????????????????????1 二、川浴木业有限责任公司简介?????????????????????????????????????????????1 三、川浴卫浴市场背景分析?????????????????????????????????????????????????1 四、行业横向、纵向比较???????????????????????????????????????????????????2 五、川浴卫浴服务体系?????????????????????????????????????????????????????3 六、川浴卫浴合作体系及项目投资???????????????????????????????????????4 七、运营商的权利及义务???????????????????????????????????????????????????5 八、投资回报分析：????????????????????????????????????????????????????????6 九、市场运营概述?????????????????????????????????????????????????????????7 十、附表一：运营商级别指向区域????????????????????????????????????????????9 十一、附表二：物料配置表?????????????????????????????????????????????????10 十二、附表三：区域招商意向 ??????????????????????????????????????????????11 十三、附件四：特约经销商注册登记表???????????????????????????????????????12 十三、附件一：经销商管理办法??????????????????????????????????????????????13 招商手册 《川浴卫浴招商手册》是全面介绍川浴卫浴的指导性文件。手册从不同角度向运营商介 绍了品牌的招商运营体系的相关内容。 我们希望与全国各地更多的商业精英在互相了解信任的基础上建立稳固的合作关系共 同谋求长远的利益，为此您在加入川浴卫浴运营体系之前，务必全面充分了解本体系的优势， 同时做到科学客观的自我评估，以利贵我双方做出合适选择。 公司是国内较早一家专业从事木桶（浴桶）和浴室柜等卫生洁具及相关产品的开发、生 产、安装、销售的企业，位于风景秀丽、商贸发达、交通便利的成都近郊，四川优质丰富的 香柏木资源、大量具有丰富经验的木桶技师、雄厚的资金实力、先进的管理理念成为川浴木 业制品有限公司跻身于木制品卫浴前列的不可动摇的基础。公司自成立以来，已与全国许多 省会城市设有代理经销商，业务遍布全国，产品远销海外。公司以先进完善的设计理念、高 质量品牌化的产品、快捷诚信的售后服务得到海内外客户的一致好评。在未来的创业历程中， 我们将再接再厉、刻苦钻研，以更优质的产品、更出色的技术力量为您的事业保驾护航、增 光添彩。 公司生产的"川浴"品牌木质卫浴采用天然香柏木.用传统工艺与现代科技相结合,以中 外造形为风格,引领时尚，精工制作,本产品具有设计美观、灵巧、古朴典雅。产品有耐高温、 散热慢、易移动之优点，既现代家居之用，也适合适合休闲、健身之用，并具收藏，送礼之 价值。 中国室内装饰协会室内环境检测中心宋广生主任指出，过去的陶瓷卫浴已经逐渐被淘 汰，一种浸泡功能更佳的实木桶浴开始走俏市场。现代人越来越注重生活品质，继淋浴房之 后，木头浴缸开始走红。 据专家介绍，目前市场上销售的实木浴桶主要有云杉、香柏木、橡木3种材质。制作木 桶的木材是经过高温、脱脂、烘干处理的，木材含水率都控制在12%左右。与普遍浴缸相比，泡在实木桶里更舒服，使用也更简单。普通浴缸大多只有50多厘米高，只有躺在里面才能让水浸泡全身，而浴桶独特的设计，使人坐着就能完全浸泡在水中。另外，实木浴桶占地不 大，更适合寸土寸金的现代家庭。 在养护上，由于地域差异与使用环境的差别，北方用户只需要稍加注意，而南方用 招商手册 户则不需要。养护的方法分为最初试水和平时保养两方面。最初试水是要将水放满后浸泡 12小时以上，使木桶充分浸润。平时也最好放少许清水，以保持木质的饱和与湿润。但注 意不要留洗浴后的脏水，以免木质吸收污水而加速老化或产生霉斑。如果长时间不用达2 个月以上，可将木桶淋湿后用大塑料袋封住，避免空气带走水分。 另外，在清洗木桶时不要用硬物洗擦，否则容易把表面的漆刷掉。同时，所用洗涤剂也 要选择人体皮肤可以接受的产品，以免刺激皮肤。 1、优势 香柏木制品，天然、环保、健康、绿色产品，完全与当今人们关心的生活主题相吻 合。 2、横向比较 现在，特别是木制品，鱼目混杂，产品质量难以保证，很多材质和工艺进行偷工减 料，产品质量难以保证。本公司产品从入市就定位于中高端产品市场，严把质量关。 3、纵向比较 以前老式木桶，处理工艺和技术都不能与现代产品相提并论。 、 1．资讯交流体系： 人员交流：公司总部督导巡回各终端、交流经验、指导运营、市场推广； 书面沟通：主要以电话、传真、信函和E-mail形式进行及时沟通； 网络互联：各运营商随时通过互联网方式访问总部查询最新信息和业内动态， 实现总部与运营商共享信息资源、互联互通； 会议服务：总部不定期召开运营商会议，交流经验，改进经营方法，共商经营发展 策略。 2．培训体系： （1）行业现状及公司概况培训： 总部将对整个市场进行宏观分析，并系统的阐述品牌宗旨和品牌理念； （2）技术操作培训： 总部拥有各类中高级工程师及安装维修工程师，运营商可指派工作人员赴总部参加 技术理论与操作培训； （3）经营运作培训： 总部根据各级别运营商的具体情况进行调查分析，不定期对运营商本人和管理人员 进行培训指导； （4）售后服务培训： 总部已制定各级别的售后服务体系，以便运营商能完善的做好售后服务。 3．营销指导体系： （1）总部将对各运营商不同时间的营销推广策略和方案提出指导建议，给出指导性 方案，协助运营商分期、分阶段开拓市场； （2）总部拥有高级别具有实战经验及成功案例的营销团队，能针对不同区域、不同 级别的运营商制定出合适的营销方案及正确的营运指导。 4．客户服务体系： 招商手册 公司建立完整的系统工程计划，提供统一的服务标准、统一的客户管理系统。 实施内容： 在各省会、市设立一家“川浴卫浴服务系统工程服务中心”； ?、设立24小时网上服务，8×365电话热线服务，两个工作日内得到上门服务； ?、配备专业、专职的安装维修服务队伍； ?、承诺购买产品免费安装、壹年免费保修、终身包修； ?、与用户签订安装保修协议； ?、实行定期或不定期的用户使用情况跟踪调查； ?、电脑化管理，建立用户安装、维修和保养等使用档案； 1、 合作分享有： ?区域内独家品牌运营 ?区域内市场的开展和管理 ?区域内二、三级分销渠道的建设和管理 ?总部最优惠的政策保证， 2、运营商必要条件 ?运营商必须是具有一定经济实力的法人或自然人； ?具有基本营销常识、现代营销理念及销售网络（能辐射到周边地区）或终端 用户网络。 ?有良好的资信度。 ?同意在本销区开展售后系统工程服务,并派安装人员到成都接受我司安装、维 修技能培训。 3、投资方案 运营商投资方案 品牌保物料 首批每月 年度 进货级 别 证 金 配置 进货 进货 进货 折扣 A级(省级总代理) 2万 见附表 2万 6万 80万 B级(省会城市代理) 1万 见附表 1万 3万 40万 C级(地级市代理) 0.8万 见附表 0.8万 1.2万 15万 D级(县级代理） 0.5万 见附表 0.5万 0.6万 8万 E级(特约经销商) 无 见附表 样品 0.3万 6万 4、品牌保证金管理办法： ?、签订3日内，运营商须向总部交纳品牌市场风险保证金(特约经销商除外)。 招商手册 ?、该保证金主要用于总部对运营商市场经营行为及销售指标的制约管理，有力保护 各地市场运营商的权益。 ?、总部确保该保证金专款专用，在运营商未违反合同约定，并完成全年进货额指标 80%以上的情况下，总部在合同期满一个月之内将该款项返还运营商，如运营商未能完成 全年任务的80%，总部有权扣除全额市场保证金。 ?、运营商若肆意降价，扰乱市场运营价格，总部有权扣除市场保证金。 ?、运营商不得低于公司建议零售价销售，可根据各地市场情况适度提价，但提价不 高于50％ 5、奖励政策 （1）运营商没有违反合同约定的条款并完成合同约定的销售指标，合同期满后按照下 列比例给予运营商一定的年度返还奖励； 年度销售任务完成100％，按年进货总额返还5％ 超出部分: 超额完成50％，除原有的完成100％按年进货总额的5％返还外，超出的部分返还6％ 超额完成100％及以上，除原有的完成100％按年进货总额的5％返还外，超出的部分返还7％ ?广告费用 按照公司规定，需运营商和总部各出一半，第1－3个月，返还15%广告费（说明：月底前需上报下一个月的广告计划）；第4-6个月，返还15%广告费；第6个月以后，返还20%广告费（以上广告费用返还，公司按对应的进货价以实物形式次月返还） ?相关物料配置按进货额的1％进行免费配送，超出部分公司按成本价收取相应费用。 (一)所有运营商将享有： 1、 川浴卫浴商标合同有效期内使用权 2、 川浴卫浴技术合同期内使用权 3、 川浴卫浴统一VI系统合同期内使用权 4、 川浴卫浴提供的免费技术培训 5、 川浴卫浴提供的定期的营销管理指导 6、 川浴卫浴提供统一的全国性广告宣传支持及区域性广告支持 7、 川浴卫浴提供的新产品的市场推广支持 8、 川浴卫浴提供的免费营销咨询和诊断服务 9、 川浴卫浴期刊内容使用权 （二）所有运营商需履行： 1、 在本公司协助下，办理市场运营所需的所有法律手续。 2、 遵守本公司运营体系规范，并接受本公司的业务指导与监督。 3、 严格按照本公司规定的经营模式从事经营。 4、 严格按照本公司规定的技术操作规范和程序对外提供产品销售及售后服务。 5、 严格执行本公司规定的运营体系全国统一零售价（特殊促销期间经总部同意除外）。 6、 不得将“川浴卫浴”商标等用于与市场运营无关的其他场合。 7、 有义务维护“川浴卫浴”商标及其他所有知识产权不受侵犯，严格保守所知悉的本公司 招商手册 商业秘密，不得擅自允许第三方使用“川浴卫浴”商标。 8、 如发现市场上出现假冒“川浴卫浴”产品，须立即通报本公司，并在本公司采取法律措 施或其他行动时给予必要的协助。 9、 所有物料、设备和产品须从本公司购进，未经本公司事前书面同意不得从其它渠道购进 设备和产品。 运营商权益 说 明 品牌商标授权 川浴卫浴作为卫浴行业中高端产品，以卓越的产品性能、完善的服务 体系，全力打造行业优秀品牌。 宣传推广优势 藉由专业营销策划机构的战略合作，全面推动运营体系和区域市场的 整合行销工作。通过新闻事件公关、网络和其他主流媒体广告的高密 度投放及总部期刊等策略打造企业优秀品牌形象 技术支持服务 提供技术免费培训，资深工程师的全程顾问机制和免费技术指导保 障，解决运营商后顾之忧； 营销经验有机复制 总部将全国市场的成功营销经验无偿的分享给运营商，并针对各区域 市场的实际情况，协助区域运营商拟订营销计划，迅速启动区域市场。 培训精细专业 公司整合公司内部和外部培训资源,为各运营商经营管理、市场宣传 推广等方面提供全面的咨询培训服务，为运营商的可持续发展提供强 有力的保障。 市场规模评估：以某中型城市人口有200万人为例，平均每4人一个家庭计算，该 城市约有50万个家庭。城市居民每家庭拥有2.5套卫浴计算，则该城市有约125万套 卫浴，卫浴产品每年按10%比例需求，理论上就需要数量就是12.5万套市场容量，可见 市场潜力巨大，其中还未包括公装市场及工程用量的容量。 获利回报分析 单位：万元 经 营 投 入 销 保 销 状 况 售 证 进 宣 管 其 合 售 净利保 回 金 货 传 理 他 返 润 证运 营 商 款 返 成 成 成 成 利 金 类 别 额 回 本 本 本 本 计 80 2 0.8 0.8 0.8 84.4 160 2 4 81.6 A级(省级总代理) 40 1 0.5 0.5 0.5 42.5 71.5 1 2 32 B级(省会城市代理) 15 0.8 0.4 0.3 0.3 16.8 27 0.8 0.75 11.75 C级(地级市代理) 8 0.5 0.2 0.1 0.1 9 13.5 0.5 0.4 5.4 D级(县级代理） 6 0 0.2 0.1 0.1 6.4 10 0 0.3 3.9 E级(特约经销商) 通过以上的表格数据分析,当不同级别市场在市场启动期，相对不是很高投入比的状况 招商手册 下，达到相对很低的基础销量（约首批进货的50%左右销售数量）即可找到盈亏平衡点（即 使在未返还保证金的条件下）。 在我们整合传播市场营销手法的操作下,我们保守设定: C级市场一年内如有12.5万卫浴需求，其中5％使用“川浴卫浴”产品，实际销量达 到6250套，按均价每套1000元计，销售金额为1000×6250＝625万元，其中扣除**折进货成本，10％的管理成本和10％的其他成本，则净利润为：625－625×（**％＋10％＋10％）＝约125万元 以上测算还未包括公司给予的返利支持和奖励政策及运营管理开支节流,可见产品市场赢利潜力是何其巨大。 1、市场运营理念 好的产品，如何在市场大潮中开创出广阔的天地呢？ 我们坚信：优质产品+深入细致的目标消费群定位+系统可行的市场推广方案+合理的利润空间=成功的市场回报。结合产品特性，我们制定出了产品的营销策略，供每一位运营商 在市场运作中借鉴使用。 品牌化运营，差异化手法，概念先行，强制主张。 2、市场运营网络 三个核心网络 (1)核心渠道网络 运营终端 二级分销 总 部 运 营 中心 运营终端 ?核心终端网络 核心终端定位：建材市场、新建成的小区等 终端延展定位：广义来讲所有使用洁具的客户都是我们“川浴卫浴”潜在客户，但 因各种各样复杂的原因不可能全部是有效的客户，如何在这些潜在的 客户中找出有效终端客户，这是我们终端市场开发的任务。 1）与建材经销商合作 通过与建材经销商的合作建立起稳定的业务关系，可为我们提供相对稳定的业务 来源，处理好这些合作关系对我们而言是至关重要的，特别是对于“公装”市场。 2)与新建小区合作： 招商手册 ?与物业管理处联系的最基本目标：潜在客户，小区居民的装修工程。 ?与楼盘的物业管理处联系，争取在管理处摆放资料架。 ?与楼盘的物业管理处联系，取得允许，把资料放入信箱（最好有管理处的介绍 信或推荐信）。 3)与洗浴中心、酒店、宾馆等合作 ?核心服务网络 主 体： 区域运营中心 职 能： 产品销售，网络拓展，终端控制，媒体传播，施工等营销管理。 3、运营驱动支持 （1） 绝对的区域保护，公司保障运营商区域内运营权。 （2）公司提供技术支持和具体营销手法支持。 （3）公司对运营商提供最优惠的价格支持，保证运营商利润空间最大化。 （4）高额的返利。 （5）提供各类宣传品。 （6）提供全套广告范本，包括报纸软文、宣传片碟片等 （7）配合运营商的大型促销活动 （8）提供统一VI形象设计 （9）公司获得的区域市场信息及业务无偿的提供给运营商。 （10）运营商对公司后续开发的产品项目先加盟权。 4、产品保驾护航 （1）使用多项特有技术，保证产品质量。 （2） “三免”服务 费上门安装服务 费保修壹年 费实行定期或不定期的用户使用情况跟踪调查 ： 运 营 商 级 别 指 向 区 域 A级 各省总代理（四川除外） B级 各省会（地区首府）城市（成都市除外） 招商手册 C 黑龙江大庆、齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯、伊春、鸡西、鹤岗、双鸭山、绥化、 级 省 七台河、黑河、大兴安岭（12） 吉林省 吉林、四平、辽源、通化、白山、松原、白城、延边（8） 辽宁省 鞍山、抚顺、本溪、丹东、锦州、葫芦岛、营口、盘锦、阜新、辽阳、 铁岭、朝阳（12） 内蒙古 包头、乌海、赤峰、通辽、鄂尔多斯、呼伦贝尔、乌兰察布盟（集宁市、 丰镇市）、锡林郭勒盟（锡林浩特市、二连浩特市）、巴彦淖尔盟（临河 市）、阿拉善盟(阿拉善左旗)、兴 安 盟(乌兰浩特市、阿尔山市)（11） 河北省 承德、张家口、秦皇岛、唐山、廊坊、保定、沧州、衡水、邢台、邯郸（10） 河南省 开封、洛阳、平顶山、焦作、鹤璧、新乡、濮阳、许昌、漯河、三门峡、 南阳、商丘、信阳、周口、驻马店、济源（16） 山东省 淄博、枣庄、东营、烟台、潍坊、威海、济宁、泰安、日照、莱芜、德 州、临沂、撂城、滨州、菏泽（15） 江苏省 无锡、徐州、常州 、南通 、连云港、 淮安、盐城 、扬州 、镇江、 泰 州 、宿迁 、淮安 、盐城、扬州、镇江 、泰州 、宿迁 （17） 安徽省 芜湖、蚌埠、淮南、马鞍山、淮北、铜陵、安庆、黄山、滁州、阜阳、 宿州、巢湖、六安、亳州、池州、宣城（16） 湖北省 黄石、十堰、荆州、宜昌、襄樊、鄂州、荆门、孝感、黄冈、咸宁、 随州、恩施土家族苗族自治州（恩施市）（12） 湖南省 株洲、湘潭、衡阳、邵阳、岳阳、常德、张家界、益阳、郴州、永州、怀 化 、娄底、湘西、家族苗族自治州(吉首市)（14） 江西省 景德镇、萍乡、九江、新余、鹰潭、赣州、吉安、宜春、抚州、上饶市（10） 浙江省 宁波、嘉兴、湖州、绍兴、金华、衢州、舟山、台州、丽水（9） 福建省 莆田、三明、泉州、漳州、南平、龙岩、宁德（7） 广 西 柳州、桂林、梧州、北海、防城港、钦州、贵港、玉林、合山、贺州、百 色、河池（12） 广东省 珠海、 汕头、 韶关、 河源、 惠州、东莞、中山、 江门、 佛山、 阳 江、湛江、茂名、肇庆、 清远、潮州 （15） 海 南 东方、琼海、琼山、三亚（4） 云 南 曲靖市 玉溪市 保山市 昭通市 丽江市 思茅市 临沧市 文山州 红河州 西双版纳州 楚雄州 大理州 德宏州 怒江州 迪庆州（15） 贵州省 六盘水、遵义、铜仁地区（铜仁市）、毕节地区（毕节市）、安顺市黔南 布依族苗族自治州（都匀市、，福泉市）、黔东南苗族侗族自治州（凯里 市）、黔西南布依族苗族自治州（兴义市）（7） 四川省 自贡、攀枝花、泸州、德阳、绵阳、广元、遂宁、内江、乐山、南充、眉 山、宜宾、广安、达州、雅安、巴中、资阳、阿坝藏族羌族自治州、甘孜 藏族自治州、凉山彝族自治州 （20） 山西省 大同 、阳泉 、长治、晋城 、朔州 、晋中、运城、忻州 、临汾、吕梁地 区(离石市)（10） 陕西省 铜川、宝鸡、咸阳、渭南、延安、汉中、榆林、安康、商洛（9） 宁 夏 石嘴山、吴忠、固原、中卫（4） 招商手册 甘肃省 金昌、白银、天水、嘉峪关、武威、张掖、平凉、酒泉、庆阳、定西、陇 南(成县)、临夏回族自治州(临夏市)、甘南藏族自治州(合作市)（13） 新 疆 克拉玛依、石河子、吐鲁番地区（吐鲁番市）、哈密地区（哈密市）、和 田地区（和田市）、阿克苏地区（阿克苏市）、喀什地区（喀什市）、克 孜勒苏柯尔克孜自治州（阿图什市）、巴音郭楞蒙古自治州（库尔勒市）、 昌吉回族自治州（昌吉市、阜康市）、塔城地区（塔城市）、 阿勒泰地区 （阿勒泰市） 、伊犁哈萨克自治州（奎屯市、 伊宁市）、博尔塔拉蒙古 自治州（博乐市）（14） 青海省 海东地区（平安县）、海北藏族自治州（海晏县西海镇）、黄南藏族自治 州（同仁县）海南藏族自治州（共和县）、果洛藏族自治州（玛沁县）、 玉树藏族自治州（玉树县）、海西蒙古族藏族自治州（德令哈市）（7） 西 藏 那曲地区(那曲县)、 昌都地区(昌都县)、 山南地区(乃东县)、 日喀则地 区(日喀则市)、阿里地区(噶尔县)、林芝地区(林芝县八一镇)（6） D 级 以上A级、B级、C级市场区域辖属的县级市或县为D级市场。 E级 以上在未设A、B、C、D级的区域均可设立 宣传单 海 报 级营销方案 总部各媒体网站广告 维修材料 别 广告 分站空间 A级 500份 10份 1份 15份 100M 1000元 B级 200份 5份 1份 10份 80M 300元 C级 100份 2份 1份 5份 50M 200元 D级 30份 1份 1份 1份 20M 100元 E级 20份 1份 1份 1份 10M 100元 ： 区 域 招 商 意 向 表 招商手册 公司名称 法 人 公司地址 邮 编 公司网址 性 质 电子邮箱 规 模 联系人 传 真 电 话 手 机 经销区域 公司概况 公司主要 经营渠道 人 口 市场区域 人均收入 描 述 建材市场 状 家居市场 况 房地产市场 状 况 其他社会经 济 状 况 单位名称（签章）： 填表人： 填表日期： 招商手册 经销商编号 归档编号 公司全称 公司成立时间 基 联系电话 传真 电子邮件 本 资营业地址 邮编 料 收货地址 联系人 上级主管部门 税号 资 开户行 帐号 信 情经营性质 注册资金 固定资产 况 流动资金 可用于川浴卫浴的资金 身份联系公司法人 性别 证号 电话 身份联系总经理姓名 性别 人证号 电话 员身份联系主要联系人 性别 情证号 电话 况 公司总人数 管理人员数 财务人员数 销售人员数 店面人员数 维修服务人员数 2007年公司 2007年经营卫浴品牌 总营业额 名称及相应营业额 2007年卫浴营业2007年卫浴营业额2007年川浴 额 （其他品牌） 卫浴营业额 现主营产品 经与营业额比例 营经营方式 ?行业销售 ?个人市场零售 ?批发 ?建筑工程 状 况 主要客户群 商用主要主要销售区域 销售区域 店面店面 店面 店面 地点 负责人 电话 面积 区域专员意见： 总部主管部门意见： 招商手册 1.1目的：为规范经销商管理，结合公司实际情况，特制定本办法。 1.2管理部门：营销中心负责经销商的统筹管理。 1.3适用范围：本办法适用于市场管理部。 2.1平等、互惠的原则。 2.2诚信守法、实现双赢的原则。 2.3长久合作、优势互补的原则。 2.4日常管理、定期评价相结合的原则。 3.1资格 3.1.1具备合法经营资格，要求提供合法的营业执照副本、税务登记证、法定代 表人或负责人身份证复印件等资料。 3.2信誉 3.2.1具有较强的资金实力和良好的商业信誉。 3.3网络 3.3.1与当地市场主导的零售客户有良好的商业合作关系。 3.3.2对当地批发市场具较强的分销与控制能力。 3.4管理 3.4.1拥有勤奋、团结的专业销售队伍，具有较强的市场客户服务能力。 3.4.2电子信息化程度较高。 3.4.3各项#管理#较为健全。 3.5行业经验 3.5.1具有丰富的快速消费品经销经验，具有品牌运作经验。 3.5.2在当地同行业中位居前三位。 3.6储运能力 3.6.1仓库规模与运输能力较强。 3.7合作意愿 3.7.1愿意与公司共同发展，并保持长期战略合作伙伴关系。 3.7.2年销售计划不低于各级别年度计划。 3.8 如有其它特殊情况需上报营销中心审批。 4.1市场布局 4.1.1市场布局是指市场管理部所辖地区各直供市场的数量、名称、年度任务等。 4.1.2每年12月1日前，各市场管理部将所辖地区的市场情况进行详细分析， 招商手册 并填写下一年度的《市场规划申报表》，报营销中心审核，分管领导批准。 4.1.3市场布局调整 4.1.3.1市场布局调整是指在市场运作过程中，新增、减少或合并直供市场，新 增或变更经销商等。 4.1.3.2对市场布局进行调整前，市场管理部须填写《市场布局调整申请表》（报 营销中心审核，分管领导批准。 4.2直供市场经销商的确定 4.2.1市场管理部在收到营销中心的市场规划后，应对正在合作的经销商进行评 估，确定下一年度合作的经销商。 4.2.1.1经销商的评估包括：各类合同及协议的执行情况、本年度任务的完成情 况、合作期间内的信誉情况、现有资金状况、代理品牌情况及合作意向等。 4.2.1.2在评估后，如确定更换经销商，则按6.0条所规定程序办理相关手续。 4.2.1.3确定继续合作的经销商，填写《经销商档案卡》，与其续签合同。 4.3新开直供市场经销商的确定 4.3.1市场管理部应对拟开发的直供市场进行详细调查，了解当地零售业态、各 经销商在行业内的表现情况，综合评估二家以上的候选经销商，确定一家拟合作 经销商。 4.3.2市场管理部填写《市场布局调整申请表》，同时附《经销商档案卡》、营业 执照复印件、税务登记证复印件及法定代表人/负责人身份证复印件，经市场管 理部总经理确认后，报营销中心审核，分管副总审批。 4.3.3根据公司批准的合作条款，与经销商签订合同，同时填写《经销商代码申 请单》，传真至营销中心申请经销商代码。 4.4签订合同 4.4.1签订原则 4.4.1.1各市场管理部须按公司统一的版本与经销商签订合同。因市场特殊原因 须调整合同版本时，需事先上报营销中心批准。 4.4.1.2市场管理部必须按营销中心下达的各项指标签订合同，未经批准不得随 意更改合作条款。 4.4.1.3各类合同原则上不能跨年度签订。 4.4.1.4所有合同的编号由营销中心统一编制。 4.4.2程序 4.4.2.1严格按公司有关合同管理制度签订并审批各类合同。 4.4.2.2结合公司的经营方针，根据公司批准的合作条款，市场管理部总经理或 其指定人员与经销商进行协商。 4.4.2.3协商达成一致意见后，销售科详细认真地填写合同条款，合同条款不得 涂改。 4.4.2.4市场负责人将合同交经销商盖章确认，并寄至市场管理部销售科，销售 科、财务科审核后，报市场管理部总经理确认。 4.4.2.5销售科将审核并确认后的合同与《合同审批单》一起寄往营销中心。 4.4.2.6营销中心审核并办理盖章手续，将盖章后的合同寄往市场管理部。 4.4.2.7市场管理部收到后，及时交经销商签收。市场管理部财务科同时存档。 4.5担保 4.5.1对于享受铺底政策的经销商，原则上要求经销商提供担保。 4.5.1.1特殊情况下，由市场管理部填写《经销商信誉额度审批表》，报营销中 心审核，分管领导批准，可给予无担保的信誉铺底。 招商手册 4.5.2常用的担保方式包括：房产抵押、第三方连带责任担保、存单质押。 4.5.3在担保手续未办理完毕前，一律不得给予经销商铺底货物。 5.1定期拜访 5.1.1市场负责人须经常对经销商进行拜访，跟踪及协助各项业务的开展，并确 保每年不少于一次的深度访谈。并对拜访情况进行总结,填写《经销商访谈记录表》，于每周一传真至销售科。 5.1.2市场管理部总经理及销售科负责人应经常与经销商相关人员进行电话沟 通。市场管理部应制订对经销商进行定期拜访的日程，确保总经理在每季度不少 于一次的拜访。 5.1.3各级人员在与经销商的沟通和拜访过程中，应全面收集信息与意见，了解 经销商的运营情况及市场开发情况，并协助经销商做好销售分析。 5.2市场管理部日常工作 5.2.1准确、及时地传达公司销售政策、策划方案及产品信息等，并做好政策及 方案的解释工作，确保经销商准确理解，积极配合。 5.2.2督促经销商严格履行与公司签订的各项合同。合理分解年度销售任务，并 确保按预定的进度完成。 5.2.3对经销商业务人员进行业务培训，以便高质量地完成公司各项销售任务。 准确指导经销商要货。 5.2.4随时向营销中心反馈合同执行过程中的异常情况及经销商的特殊要求，并 提出处理方案，报营销中心批准后执行。 5.2.5对连续三个月以上未完成任务的经销商提出调整方案，并确保市场的持续 稳定、发展。 5.2.6信息反馈 5.2.6.1对经销商合作过程中的合同执行情况及营运状况进行定期评价，并于每 年1月及7月将评价结果反馈营销中心。 5.2.6.2按月度分析经销商库存、网点开发及各渠道销售情况，结合各市场上报 的《经销商访谈记录表》，填写《经销商月度销售》，于每月5日前传真至营销中心。 5.3经销商档案管理 5.3.1市场管理部财务科及销售科必须分别建立经销商档案，并指定专人进行管 理。 5.3.1.1经销商档案资料必须列明档案明细，并确保字迹清晰，完整。 5.3.1.2经销商情况发生变更后，应在五个工作日内完成档案的更新工作。 5.3.2市场管理部财务科按《财务管理制度》相关规定建立经销商档案，主要包 括以下内容： 5.3.2.1基础资料：各类合同原件、收货印鉴原件、开增值税发票资料原件等。 5.3.2.2帐务资料：各类送货单、对帐资料等。 5.3.3市场管理部销售科建立经销商档案，包括以下内容： 5.3.3.1每年6月1日前填写《经销商档案卡》，收集已经年审的经销商营业执 照复印件、税务登记证复印件及法定代表人或负责人身份证复印件，经市场管理 部总经理审核无误后，由销售科存档并邮寄一份至营销中心备案。 5.3.3.2经销商基础资料变更通知原件、重要的公函原件及其他相关资料。 招商手册 5.3.4公司对所有经销商都进行编码管理。经销商编码由策划中心统一编制，并 知会营销中心、财管中心及计划管理部。营销中心将编码通知市场管理部。 6.1合同条款变更程序 6.1.1与经销商签订的各类合同是公司与经销商合作的基本依据，原则上不允许 变更。特殊情况下需变更合同条款时，由市场管理部事先与经销商进行沟通，填 写《经销商合同条款变更申请表》，拟定《补充协议》范本，经市场管理部总经 理确认后，报公司总部审核。 6.1.1.1涉及年度任务变更,由营销中心审核后报分管副总审批。 6.1.1.2涉及经销区域、市场营运费用、其它市场费用条款变更，由营销中心审 批。 6.1.1.3其它特殊条款变更，由营销中心审核后报分管副总审批。 6.1.2收到公司批准变更合同条款的函件后，市场管理部应在15天内与经销商签订《补充协议》，按4.4条规定办理审批手续。 6.2变更经销商是指在购销合同尚未到期前，终止与原经销商的合作，或合同到 期后，不再与原经销商合作，并同时在原区域内选择新的经销商。 6.3各市场管理部应慎重选择经销商，尽量避免频繁地变更经销商。 6.4经销商发生以下情况时，可变更经销商： 6.4.1连续三个月以上未完成销售及回款任务，且可能无法按期完成年度任务。 6.4.2经销商发生业务方向调整、外欠货款、重大客户流失等情况，可能严重影 响年度任务的完成，且经沟通后无具体措施及进一步合作诚意。 6.4.3经销商或其主要负责人发生严重违法乱纪事件，对我公司利益造成严重损 失，且缺乏补救措施，不配合我公司工作。 6.4.4其它经公司认定须变更经销商的情况。 6.5变更程序 6.5.1市场管理部填写《市场布局调整申请表》，对拟合作经销商的运营情况、 在当地同行业的表现情况等进行详细调查，详细填写《经销商档案卡》，并附营 业执照复印件、税务登记证复印件等相关资料，报营销中心审核，分管副总审批。 6.5.2经审批同意后，与原经销商明确终止合作的原因及市场工作移交的具体要 求。 6.5.3与拟合作经销商洽谈合作条件，签订《购销合同》，报营销中心审批，同 时申请经销商代码。 6.5.4监督并协助经销商进行市场工作移交。 6.5.4.1市场所有促销品需移交至新的经销商，并办理签收手续。 6.5.4.2专柜/货架柜的供货需移交至新的经销商，并进行货物盘点。 6.5.4.3对原经销商的库存货物应妥善处理，避免因处理不当而致使原经销商低 价倾销，导致市场价格混乱的现象。 6.5.4.4市场移交应在确定变更经销商后的一个月内完成。 6.5.4.5市场管理部对变更经销商的过程应进行详细记录，出具市场移交工作报 告，由市场管理部总经理确认后，由销售科存档并传真至营销中心备案。 6.6经销商变更包括经销商主体变更、非主体变更等。 6.6.1非主体变更是指经销商在当地工商登记部门办理工商注册资料变更登记 手续，包括名称变更、办公地址变更、法定代表人变更、经营范围变更、注册资 招商手册 金变更、企业性质变更等等。 6.6.1.1经销商发生非企业主体变更后，不需与经销商重新签订合同，但应出具 工商部门盖章确认的变更证明材料。 6.6.1.2市场负责人应在变更后的五个工作日内，将相关变更资料传真至市场管 理部销售科。 6.6.2主体变更是指经销商在当地工商登记部门重新办理注册登记手续。 6.6.2.1经销商发生主体变更后，应与经销商确认债权债务的转让方式，并根据 实际情况，在15天内与经销商签订《合同权利义务转让协议》或《购销合同》。 6.6.2.2市场管理部应建立新的经销商档案资料，并将相关资料传真至营销中心 备案，同时申请经销商代码。 6.6.3经销商发生变更后，销售科应在一周内填写《经销商变更通知单》，将变 更情况书面通知营销中心。并及时将新的营业执照副本复印件传真至营销中心， 由营销中心通知相关部门变更资料。 6.6.4经销商的收货人、收货地址、收货印鉴、开票资料等基础资料发生变更后， 市场负责人应在第一时间获取经销商盖章确认的公函，并于当天传真至销售科。 市场管理部销售科填写《客户变更信息资料》，经市场管理部总经理确认后，于 当天传真至营销中心、配货站及其它相关单位。 7.1本办法由营销中心制定并负责解释和修订。 7.2本办法自2008年1月1日起执行