株洲职业技术学院

株洲职业技术学院 教师授课教案 (首页) 课程名称 汽车市场营销 授课课 汽车销售渠道分析 授课专业班级 选修班 知识目标 了解国外汽车销售渠道的模式特点及国内汽车销售渠道的分析 教 学通过学习具备初步的汽车销售渠道分析能力 能力目标 目 标 充分发挥学生的主观能动性～提高学生的创新意识～增强学生的情感目标 应用意识。 教教学重点 国内汽车销售模式的分析 学 要 教学难点 国外汽车营销流通的主要模式 点 课型 1、理论课;2、新授课 课时 两课时 教法与学法 讲授法、案例教学法、多媒体教室、多媒体 ,教具, 课后作业 预习下节课内容 学生对汽车销售渠道比较感兴趣～尤其是4S店这一模式～鼓励学 生课后实地去观摩和学习～可以让学生获得更直观的认识～同时 教学后记 也可以更好的调动学生的学习积极性。 ,教师课后填写, 授课教师 王 冰 备课时间 2011年4月18日 1 时间主要教学步聚与内容 教师活动 学生活动 分配 提问 回答 5 ,一,导入: 我国汽车销售渠道的类型主要有哪些, ,二,新课讲授: 一、国外汽车销售渠道的发展概况 讲授 25 1、美国汽车营销体制的形成及其特征 2、日本汽车营销体制的形成及特征 3、英国汽车营销体制现状及特点 4、韩国汽车营销体制现状及特点 二、国外汽车营销流通的主要模式 1、一是以汽车生产厂家为主导的专营代理营销流通 模式～以美国为代表。其汽车营销为:汽车生产厂家 难点 ?地区管理分公司,各地事务所,?顾客。 2、二是由汽车生产厂家直接营销的流通模式～以韩国 为代表。其汽车营销流程为:汽车生产厂家?汽车生产厂 家的营销分店?顾客。 3、三是介于上述两种模式之间～既有通过独立经销商～ 也有通过厂家出资经销商进行营销的流通模式～以日本为 代表。 三、国内汽车销售模式的分析 我国主要汽车生产企业建立的营销流通体系几经变化 与改进～就目前来看～大致可划分为三种模式: 重点 40 1、 以地区营销代理为主的模式 2、以联营、联合营销公司联销为主的模式 3、以特约经销公司专营为主的模式 ,1,汽车交易市场 ,2,品牌专卖店 ,3,汽车园区 ,4,代理模式 ,5,汽车超市 ,6,因特网销售 2 四、汽车销售渠道的和组织 1、汽车销售渠道的设计 销售渠道的选择与设计～是企业面临的最复杂和最富 有挑战性的决策之一～销售渠道的设计要围绕营销的目标 进行～应充分考虑有关因素的影响来决定设计内容～并对 设计予以评估～再按合理进行组织实践。 2、影响汽车销售渠道设计的因素 ,1,企业特性 ,2,产品特性 ,3,市场特性 ,4,中间商特性 ,5,竞争特性 ,6,政策特性 3、销售渠道设计的内容 ,1, 确定渠道长度 ,2,确定定渠道的宽窄。 4、汽车渠道方案的评估 评估主要从三个方面来进行:一是渠道的经济效益, 二是企业对渠道的控制能力,三是渠道对市场适应性。 组织引导 讨论 15 ,三,课堂练习:案例分析,见PPT, ,案例教学 ,四,课堂小结 法, 通过了解和研究国内外汽车销售模式的分析～认识到5 国内汽车销售模式上的不足和发展空间。 ,五,课后作业: 预习下节课内容。 正文部分:第 2页 共2页 3