中美价值观不同对国际商务谈判的影响

中美价值观不同对国际商务谈判的影响 浙江金融职业学院 中美价值观不同对国际商务谈判的影响 英语09(3) 谢幼春 指导老师 陈霁霞 宋薇薇 内容摘要:随着改革开放的深入，各国间的经济贸易交往日益频繁，国际商务谈判越来越显示出在企业经营中的重要地位。在国际商务谈判中，谈判者的价值观不同是影响国际商务谈判的重要因素。了解各国不同价值观有助于在商务谈判中减少冲突，消除跨文化商务谈判中的误解和障碍，维护和争取己方利益。 关键词:商务谈判;价值观;影响 引言 加入世界贸易组织后的中国，涉及国际商务谈判与日俱增，如何进行有效的国际商务谈判显得越来越重要。随着中美两国经贸关系日益密切，企业之间的商务活动日渐频繁，商务谈判重要性日渐显现。同时有许多文化因素影响着国际商务谈判的顺利进行。 价值观作为国际商务谈判中最重要的文化因素,是文化的核心层，决定着各种文化的差异。它是社会文化的精神之所在, 也是社会决策的动机和目的之所在。两国不同文化间的差异最主要的是价值观差异,不同文化间的冲突最主要的是价值观冲突。国际商务谈判既是一种经济活动, 同时也是一种跨文化活动。因此,隶属于不同文化的谈判双方会持有不同的价值观, 其谈判行为也会因价值观的不同而受到影响。正确认识各国不同的价值观差异及其影响有助于国际商务谈判的顺利进行。本文通过研究中国与美国之间的时间价值观差异及其对商务谈判的影响，探讨如何正确处理中美时间观差异问题，使中美贸易谈判能顺利进行。 一、国际商务谈判的概念 美国谈判协会会长杰德勒.I.尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一中所阐述的观点非常明确:“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需求，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。” 所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。谈判是一个过程，在整个过 1 浙江金融职业学院 程中，利益双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济、政治或其它利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家伙不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。它是国际商务活动的重要组成部分，是国际商务理论的主要内容，是国内商务谈判的延伸和发展。可以说，国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。 二、价值观的概念及重要性 价值观是指一个人对周围的客观事物(包括人、物、事件等)的意义、重要性的总的评价和看法。一个人认为最有意义的、最重要的客观事物，在其心目中的主次、轻重的排列次序，就是价值观体系。价值观是文化的核心层，决定着各种文化的差异。何谓价值观,中国社会科学院哲学所教授、博士生导师李德顺认为:“价值观是人们关于基本价值的信念、信仰和理想系统，是人们生活价值状态的反映和实践经验的凝结,是人们内心深处的评价标准系统。”价值观是构筑民族性格的基石，也是一个民族文化的核心部分。因此，每种文化下的人们的价值观是不同的，主要体现在他们处理社会的关系，如他们对事物的决策方式，时间观，情感观，平等观和法律观等方面的处理都是有差别的。 在国际商务活动中，价值观作为国际商务谈判中最重要的文化之一，它不仅影响着人们理解问题的方式，也会给人们带来强烈的情感冲击。每一种文化都有自己特有的价值体系，价值观差异在国际商务活动中的影响主要现为客观性，商务谈判中客观性反映了人对人和事物的区分程度。 西方人特别是美国人具有较强的客观性。他们在商务谈判中根据冷酷的、铁一般的事实进行决策，不徇私情、公事公办。在中国文化中，人们推崇谦虚知礼，追求随遇而安，不喜欢争强好胜，同时社会风气也往往封杀过于突出的个人，正所谓～行高于众，人必非之。故集体取向占据主导地位，追求个人发展被视为是一种严重的个人主义，必然会受到谴责。 由于不同文化背景下产生的思维方式、价值观念和信仰都是不同的，但他们 2 浙江金融职业学院 体现了国家、种族的特点，并且确定了其行为方式。中国有着几千年的悠久历史，而美国只有短短几百的历史，在历史发展过程中，中美两方形成了不同的价值观和思维方式。加强对价值观差异的研究有助于增进跨文化交际，特别是对于国际商务谈判成功与否至关重要，也有助于我们理解国际商务谈判中各种风格的差异。因此, 价值观在国际商务谈判中有着极大的重要性。价值观中的时间观作为跨文化交际中一种非言语因素，影响着人们的交际效果，对国际商务谈判的影响是不容小觑的。 三、中美时间价值观的差异对国际商务谈判的影响 价值观是跨文化交际的核心,是社会文化的精神之所在,也是社会决策的动机和目的之所在。时间观是文化的一个重要部分，文化之间的差异必然导致时间观念的冲突，然而不同文化之间的时间差异绝对不能普遍化，只能说在某一种文化中存在某种相对明显的时间倾向。 美国是一个高度发达的国家，生活节奏比较快。这使得美国人非常重视、珍惜时间，注重活动的效率。在商务谈判中，美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延，缺乏工作效率，而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。美国人具有强烈的现代竞争意识，追求速度和效益，所以美国人异乎寻常地珍惜时间，将时间看作一种特殊商品，其价值是可以估算的。美国人特别珍惜、重视时间，注重效率，这也是美国人能在短短的几百年时间里一跃成为世界经济强国的原因。 而中国人的时间观是循环往复的，中国人会用长远的眼光和系统的方法，在广泛的范围内综合议题和衡量议题的重要性，思维方式上表现出各自的特点。从中国历史上看，中国的文化和智慧是经过几千年沉淀下来的。因此中国人不会像美国人那样看待时间，中国人凡事看得远，显得从容不迫。因此时间价值，它在中美国际商务谈判中扮演着重要角色。下面我们来看一个典型的: 一个美国商人要到北京与一家中国公司谈判签约。他的行程安排前后仅有一个星期的时间，要在一周内签订合同，然后返回美国。星期一，他到达北京的第一天，中商在酒店举行了大型的宴会，宴席上摆满了山珍海味，有着各种数不清的礼仪。第二天，他想该谈判了吧，但中方又安排他游览长城、香山等名胜。第三天，当中方又提出要打高尔夫球时，他有些不满了，随口说道:“我们什么时 3 浙江金融职业学院 候才能开始干正事呢,”中方很吃惊，回答说:“我们一直在谈正事呀～在他的坚持下，第三天他们坐在会议室开始了会谈。但是在谈判过程中，美方时常会拿饭局、观光等来说事，让谈判时间变得那么紧张，浪费时间，使得谈判气氛变得很紧张压抑，中方也常为此事道歉。美方由于先前确定的行程期限临近，急于达成协议，不得不在好几个方面做出了让步，对签订的合同非常的不满意。 在这个案例对国际商务谈判产生了哪些影响呢, (一)、影响国际商务谈判的气氛 良好的谈判气氛是保证谈判顺利进行的首要条件。如果我们对美国谈判人员的时间价值观十分熟悉的话，就有助于谈判气氛，能让国际商务谈判进入有利的局面。在这样的氛围下开展谈判，深入探讨问题，自然会容易得多。 美国人准时观念与他们的信仰有关,他们高度重视时间,认为准时是和其他人交往成功的关键。因此他们的时间观念很强，约会要事先预约、赴会要准时。儒教思想对于中国人影响很大,中国人重视个人情感和人际关系,所以更重视交际参与者而不是约定时间本身,因此允许各自掌握时间的相对灵活性。 在这个案例中，中方在就合同进行磋商之前，安排了一系列的饭局、观光、体育休闲活动，在中国人看来是先花时间建立关系，为谈判营造一种和谐融洽的气氛，这不仅是谈判的一部分，也体现了中民族几千年来良好的礼仪修养和热情好客的传统品质。但是，美国人却认为这么做是浪费时间，没有效率。所以美国人的谈判日程总是安排得很紧凑，而且喜欢直截了当，开门见山，一坐下来就谈生意，按合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判实践。美国人认为，谈判双方坐在谈判桌前就是为利益而来，如何尽快达成协议才是他们所看重的，而不在乎繁缛的礼节。可见，中美时间价值观上的差异对谈判气氛的影响是如此的巨大。 (二)、影响国际商务谈判的效率 美国是一元时间取向的典型代表，十分看重时间，对他们而言时间就意味着金钱。在谈判过程中，他们要求做任何事都要严格遵守日程安排，该干什么时就干什么;到了结束时间时，无论任务完成与否都应该停止，不能影响下一项工作安排。美国人非常守时;同时，他们使用时间十分精确，每个时间段都安排有不同分项的任务，在谈判时他们严格按照时间段将所安排的任务依序完成，然后从 4 浙江金融职业学院 一个阶段过渡到另一个阶段。美国谈判者喜欢速战速决，他们习惯于在谈判中直奔主题，清楚明了地阐述自己的要求和意见，并希望在相对较短的时间内达成协议。因此美国谈判者非常注重谈判的效率。中国则是多元时间取向的国家。中国人在使用时间方面比较随意，灵活性强。他们可以根据需要随意支配时间，在同一时问段内可以讨论多个主题。如果没有完成任务则将继续对议题进行讨论，不希望时间限制、妨碍任务的完成，对时间的长短也不会有非常严格的控制。与美国谈判人员相比，中国谈判人员在国际商务活动中更注重建立长久的合作关系，所以他们会把相当多的时间和精力用在相互介绍、增进了解、建立友谊方面，因此谈判持续的时间比美方的长。 案例中，我也不难看出，中国人与美国人在处理谈判过程中的效率也是不同的。中国人更喜欢在谈判前建立良好的合作友谊，时间在中国人看来是一种可以无限享用的资源，而在美国人的文化中，时间是非常宝贵的，西方也有一句谚语“时间就是金钱”，所以美国人的时间观念很强，办事注重效率。因此中美时间观的不同对谈判效率的影响是很大的。 (三)、影响国际商务谈判的最终结果 中美方在时间上有不同取向,这种取向也影响了谈判参与者的行为。中国谈判者一般采取谨慎态度,也很有耐心,他们要经过提议、提出异议、结束交易,时间安排通常很长,并希望通过较长时间来更加了解对方,善持久战。而美国人,认为时间是有价值的,时间就是金钱，喜欢谈判速战速决。他们常精确到以“分”来计算时间，习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间，力争使每一场谈判都能速战速决。 在这个案例中，虽然双方签订了合同，但是美方对这份合同是非常不满的，他们因为时间和日程的安排不得不对合同的很多内容作出了让步。因此，如果在与美国人谈判时，没有很好的了解美国人对时间价值观的看法，没有妥善有效的安排好时间，使谈判没能有效顺利的进行，对谈判的最终结果带来巨大的影响。 四、应对中美时间价值观差异的建议 时间观念是一种深层次的文化，隐藏于思维深处??看不见，摸不着，但时时刻刻都在影响着人们的思维和行动，并构建着与其相适应的交际行为、生活方式、思维方式和民族性格。在国际商务谈判中，对其他文化的时间观念不够尊重 5 浙江金融职业学院 和了解，误解就有可能发生，国际商务谈判就有可能失败。中美商务谈判人员必须认识到这种文化差异对谈判的影响，加深对对方化的了解，使商务谈判得以顺利进行，促进双方国际贸易的进一步发展。 1、理性对待文化差异 价值观差异是不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。中美谈判双方来自于不同文化，有自己不同的价值观、谈判模式及方法，这是客观存在的事实。无论是中国式的还是美国式的谈判方式都有自己的优缺点。在中美商务谈判中，双方谈判人员都应理性地对待文化差异，了解差异所产生的原因，宽容双方的文化分歧，尊重对方的文化，并认真学习对方的文化，才能做到知己知彼、百战不殆。 2、建立跨文化谈判意识 在中美商务谈判过程中，为了尽量减少因时间观念的不同对国际商务谈判的影响，谈判双方应尝试了解对方的时间观念。不能以自己的时间价值观作为标准去评价和衡量对方的文化，不应形成文化偏见或文化定势。谈判人员必须加强跨文化谈判的意识，认识到不同文化背景的谈判者，只有了解中美双方的文化差异及其对商务谈判的影响，克服文化障碍，才能消除彼此产生误解或对立的原因，实现有效的交流与沟通，达到谈判成功的目的。 结束语 时间作为跨文化交际中一种非言语因素，影响着人们的交际效果，一定的行为又反映一定的时间观，传递有关时间观的某种信息。因此当不同文化的人们在交往时，都应深刻地意识到这一点，努力避免由于时间观的文化差异所引起的冲突与障碍，从而使交际达到人们预期的目的。中美在时间观念上的差异，表明在两种文化背景下，双方若想进行合作，需要的不只是良好的合作愿望，还要有对彼此文化的深入了解，比如对中美双方时间观差异的了解。只有这样，国际商务谈判才能顺利。 参考文献 1.关勇:《国际商务》[M].北京:化学工业出版社.2009.8 2.徐子健:《国际商务文化差异管理》[M].北京:对外经济贸易大学出版社.2009.6 3.刘园:《国际商务谈判》[M]. 北京:对外经济贸易大学出版社.2009.6 6 浙江金融职业学院 4.汪华林: 不同价值观念对中西商务谈判的影响[J].哈尔滨:商业研究.2006.23 5、管晓静 :论价值观差异对中美商务谈判的影响[N].山东:山东理工大学学报版. 2003.6 7