束身内衣销售培训总结

束身内衣销售培训总结 培训讲义 美体师的主要工作: 1、服务 服务顾客—完成销售目标(指标分解-每天-每人-成交量-试穿人数-进店人数) 2、货品 负责店内货品的安全-了解店内库存及时补货 3、卖场 按陈列货品，负责店铺卫生清洁做到一尘不染维持店铺形象 美体师应具备的素质: 1、 美(从健康出发，创造美，有健康才有财富，才有一切) eg:植物人、出口成脏的人、举止不协调的人 内衣销售是美的事业，我们用心传递美 2、言行举止很重要 (通过言行举止判断别人的职业——推销) 3、 良好的人际关系(人际关系是镜子，人对你的反映就是你的态度) 4、 观察力和敏锐度(有意识的做，自然形成习惯，习惯便自然反映) eg:上班的路上经过几个红绿灯, 5、 保持好奇心(学习、进步，明确目标，不放弃——你就是你想成为的那个人) 1 6、 亲和力(嘴角上扬 大方微笑:面由心生;(表情带动气氛) 7、 语言是最具power的武器，最便宜，最有效果的礼物——赞美 PS:养成敏锐度，保持嘴角上扬，不断学习，创造自己被利用的价值。 有心创造历史，无心成为历史。 问: 1、你是如何理解美体师这项工作的, 2、你想成为一个什么样的人(你的目标是什么), 3、你认为你目前在哪些方面存在不足, 4、你想通过什么样的方式来改变现状, (请把它们写下来～) 女性身体部分 一、 脂肪 脂肪分子代谢——脂肪球变小——体重减轻(脂肪球不会减少，但会由大变小) Eg:戒指——变白——血液不循环 减肥:塑性(视觉上减);体重减(体重上) 二、 脊椎 1~7节 颈椎 :主管头部、咽、喉部、两肩、两臂等; 8-12节 胸椎:大杼、风门、肺俞、厥阴俞、心俞、督俞、膈俞、胰俞、肝俞、胆俞、脾俞、胃俞 13-17节:腰椎:三 2 焦俞、肾俞、气海俞、大肠俞、关元俞 18-20节:尾椎:小肠俞、膀胱俞; 人体所有的疾病病根几乎都在脊椎上 Eg:人体在无依靠外力支撑时，70KG的人承重145KG压力保护脊椎让人更有力量 Eg:功夫——扎腰带 脊椎有问题会引起:骨质疏松、钙质流失; PS: 健康美丽是一种生活态度的反映，是持续的生活习惯的反映，是日积月累的结果～ 美体师需要掌握的技能: 1、内衣基础知识; A、 内衣的结构及作用 B、 内衣的种类(按杯型、按面料等) (1/2杯、3/4杯、大罩杯、立体杯;模杯、夹棉杯、无棉杯;) C、 关于乳房;(乳房主要由制造母乳的腺叶，输送乳汁的和把乳腺叶包住的皮下脂肪三部分构成，没有肌肉和骨头。位于大胸肌之上，第二根肋骨与第三根肋骨之前。即血管、乳腺、脂肪) D、 女性胸型的种类及对应合适的杯型; 圆盘型;圆锥形;纺锤形;半球型，下垂一型;下垂二型; E、 量身配码(如何量,如何配,) 下胸围水平一周尺码正负2.5cm最接近的数字为合适码数 3 F、 调拨手法; G、 内衣的洗涤保养知识;(1、分开洗;2、温水40?以下;3、沐浴露、洗发水、内衣护士轻揉;) H、 内衣材料成份的特点 蕾丝花边:最能体现女性魅力的装饰物。富有神秘感，价格昂贵，一般用强度最高的锦纶和加弹力最好的氨纶交织而成，耐光性差。通常有弹性和宽窄之分。宽的花边10cm左右，可以裁开装饰在内衣的各部位;窄的花边只有1cm左右，通常缝在内衣边缘内侧。花边又可分为水溶花边、刺绣花边、经玮花边，列维斯花边。 定型纱 :又称格子纱，薄而透明。透气，硬度大，不贴身，不变形，主要用来做文胸的定型位和塑裤、腰封的腹位内衬。 弹力网 :弹力网是束身型内衣常用的材料。这种材料网孔大、透气性好，弹性强，通常被两三层重叠使用，以加大矫形的力度。 提花面料:弹力不明显，柔软光滑，手感好，易洗快干，耐穿，不易暴晒 保暖衣材料成分特点: 莱卡 :莱卡是世界最大的纤维制造商美国杜邦公司独家研制成功的一种人造弹性纤维的注册商标。莱卡的伸展度可达5-7倍，且能完全恢复原样，对人的束缚力很小，可以配合任何面料使用，又具自然贴身、不宜变形、美观舒适的特 4 性。被广泛采用在保暖内衣的面料里，并且都会在衣物上挂一个三角形的吊牌，以示证明。 力莱:力莱纤维被公认为欧洲最优秀的纤维，是法国和意大利卓越纤维技术的结晶。含有力莱纤维的织物不仅柔软舒适，美观大方，而且透气性好，手感极佳，被称为第二肌肤。由于其特殊结构而具有非凡的弱性和耐磨性。其回弹性具有紧臀平腹的作用，女士穿着后曲线更加优美，它良好的吸湿性可以平衡空气和身体的温度差。含有力莱纤维的织物不仅可以机洗，而且极易晾干，还可免烫，从而简化了生活。 MODAL(莫代尔) :是用欧洲特有的榉木的木浆为原料制成，因纤维本身及生产过程中所使用材料，均可回收再利用，是新时代环保产品，也被叫做再生纤维素纤维。它具有比棉、真丝更好的透气性和吸湿性，其柔软、通爽的特性，使织物光滑如丝，同时耐洗涤，洗后不起球。穿着柔软舒适。 内衣辅料材料成分特点: 钢圈:钢圈用于文胸和束衣前片、乳房的下托。钢圈有各种规格，适合不同尺寸和体型的需要。钢圈有软硬之分，软的钢圈较窄，适合于胸部比较小的女性;硬质钢圈相对较厚，适合于胸部较丰满的女性。钢圈有归拢和支撑胸部的作用，使女性的胸部更有形、更丰满。我们在缝制时用多层布料包缝，并在两头打结，确保牢固。不同的内衣，用的钢圈有所差异，如鸡心位的高低、侧位的宽窄等，都决定了钢圈的形 5 态和规格 橡筋 :橡筋又称花牙丈根，是1,2cm的窄花边，有较强的弹性。通常用在文胸的上捆和下捆边及束裤的腰部，具有包边的作用。同时，由于其厚实、耐磨，还具有一定的支撑性。 捆条 :捆条是包裹钢圈、胶骨和钢骨的衬布。由于其紧贴人体，因此不仅需要柔软适体，还要具有牢固耐磨的特性，以防钢圈、胶骨穿出戳伤人体，所以我们的捆条都有三层以上。 尺码唛 :尺码唛是标(来自:WWw.Zaidian.Com 在点网:束身内衣销售培训总结)示产品码数和所用材料成份的说明，它和面料车缝在一起。文胸的尺码唛一般在背扣的内侧，内裤在裤头的后中位，其它衣物类的在左腰的中部。 定型纱 :定型纱也属于辅料，呈尼龙网状，薄而透明，但没有弹性，用于需要固定的部位，如文胸的鸡心或前片、束裤的腹部和两侧，紧身衣的两侧及前后腰部。使用时，将其放在面料的下面，防止面料的伸缩。 钢骨:钢骨由小金属钢圈套穿制成，宽度不到0.8cm，长度10,25cm不等。钢骨的韧性较强，比胶骨柔软，适合在长身束衣和腰封上使用，穿着既舒适又束体。特别是连身的文胸在破缝和侧缝上都使用钢骨，便于支撑衣服的下缘，使其无法翻卷上来。特别是我们采用了360?记忆合金钢骨，可 6 以不受任何动作的限制。种类:高碳钢喷塑钢托、不锈钢钢托、记忆合金钢托。 胶骨 :胶骨是一细窄条的塑胶制品，有半透明和不透明的两种。半透明的较薄可以直接缝纫，不透明的较厚，无法缝纫。胶骨的宽度不超过0.6cm，长度3,12cm不等。它有一定的韧性和强度，用于文胸和束衣的侧位，目的是支撑、收缩乳房两侧的脂肪，保持身体曲线优美 肩带 :肩带是内衣的重要组成部分，它不仅能让文胸具有承受的拉力的主要受力部位，另外还可以根据专门制作或细或粗的肩带，甚至是双肩带、透明肩带、花边肩带等装饰性肩带。 肩带扣 :肩带扣是肩带和内衣连接的部件，有2种类型:一是肩带扣形如“9”字形(玖扣)，是可拆卸肩带;二是固定肩带，其肩带扣形如“8”字形(捌扣)，肩带无法拆卸 扣件(勾圈) :内衣的扣件通常用在后片中心位置也叫背扣。文胸的扣件有单扣、双扣及多扣之分。连体文胸的扣件最多，从胸围线到下摆。内衣的扣件通常有三排，相间1.2cm，可用三排扣来调节内衣的松紧。内衣的专用设备 由于内衣面料和工艺的特殊性，除了一般使用的单针平缝机外，还必须有一些特殊的机械设备来达到特殊的目的。 花仔 :两个杯罩中间的装饰物，多用细丝带做成精致的小蝴蝶结或吊坠 7 无纺布:成分喷胶棉。属非织造类织物，一般用来做文胸罩杯的支撑衬里。 2、服务流程(销售技巧); (形象要求:发型、妆容、首饰、指甲)迎宾(站姿，表情，问好)——观察——推荐——引导试穿——连带推销——收银(附加推销)——记录VIP资料——强调洗涤保养要点——送宾 注意事项: a、 顾客进店时，我们的状态——在忙碌，整理小票/商品，不应该再聊天、梳头、照镜子; b、 接近顾客的机会:1、用手摸某商品，找标签看标价时;2、一直大量同一款货品时;3、看完货后仰起脸时;4、对上眼时;5、停住时;6、寻东西时; c、 开场技巧:1、新品、新款;2、促销开场;3、赞美开场;4、唯一性开场;5、制造热销开场;6、功能卖点开场; d、 提问的技巧:1、问简单的问题;2、问二选一的问题;3、不连续发问;4、问yes的问题;5、利用yes的问题处理价格议价; e、 附加推销技巧:1、不同类型的商品;2、同款不同色;3、大杯+塑身衣;4、家人、朋友推荐; 成交的三个原则:主动、自信、坚持(注意购买信号，主动提出成交) 3、货品陈列技巧; 8 (陈列的目的——内衣挂板标准(75B 80A 80B)——卖场划分——陈列手法——橱窗陈列手法) 店铺陈列:就是把商品及其价值，透过空间的规划，利用各种展示技巧、方法传达给消费者，进而达到销售商品的目的。 篇二:2013-2018年中国束身内衣产业发展前景及供需格局预测报告 ----------------------------------------------------------------------------- ------------------------------------------------------- 2013-2018年中国束身内衣产业发展前景及 供需格局预测报告 报告目录(部分): 第一部分 市场发展现状 第一章 全球束身内衣行业发展分析 第一节 国际束身内衣行业发展轨迹综述 一、国际束身内衣行业发展历程 二、国际束身内衣行业发展面临的问题 三、国际束身内衣行业技术发展现状及趋势 第二节 世界束身内衣行业市场情况 一、2012年世界束身内衣产业发展现状 二、2012-2013年国际束身内衣产业发展态势 9 三、2012-2013年国际束身内衣行业研发动态 四、2012-2013年全球束身内衣行业挑战与机会 第三节 部分国家地区束身内衣行业发展状况 一、2011-2012年美国束身内衣行业发展分析 二、2011-2012年欧洲束身内衣行业发展分析 三、2011-2012年日本束身内衣行业发展分析 四、2011-2012年韩国束身内衣行业发展分析 第二章 我国束身内衣行业发展现状 第一节 中国束身内衣行业发展概述 一、中国束身内衣行业发展历程 二、中国束身内衣行业发展面临问题 三、中国束身内衣行业技术发展现状及趋势 第二节 我国束身内衣行业发展状况 一、2012年中国束身内衣行业发展回顾 二、2012年束身内衣行业发展情况分析 三、2013年我国束身内衣市场特点分析 四、2013年我国束身内衣市场发展分析 第三节 中国束身内衣行业供需分析 一、2011-2012年中国束身内衣市场供给总量分析 二、2011-2012年中国束身内衣市场供给结构分析 三、2012-2013年中国束身内衣市场需求总量分析 四、2012-2013年中国束身内衣市场需求结构分析 10 五、2012-2013年中国束身内衣市场供需平衡分析 第三章 中国束身内衣行业经济运行分析 第一节 2012年束身内衣行业运行情况分析 --------------------------------------------------------------------------- --------------------------------------------------------- 一、2012年束 身内衣行业经济指标分析 二、2012年束身内衣行业收入前三家企业 第二节 2012年束身内衣行业产量分析 一、2012年我国束身内衣产品产量分析 二、2013-2018年我国束身内衣产品产量预测 第三节 2012年束身内衣行业进出口分析 一、2012年束身内衣行业进口总量及价格 二、2012年束身内衣行业出口总量及价格 三、2012年束身内衣行业进出口数据统计 四、2013-2018年束身内衣进出口态势展望 第四章 中国束身内衣行业区域市场分析 第一节 华北地区 一、2011-2012年行业发展现状分析 二、2011-2012年市场规模情况分析 三、2013-2018年市场需求情况分析 四、2013-2018年行业发展前景预测 五、2013-2018年行业投资风险预测 11 第二节 东北地区 第三节 华东地区 第四节 华南地区 第五节 华中地区 第六节 西南地区 第七节 西北地区 第五章 束身内衣行业投资与发展前景分析 第一节 2013-2018年束身内衣行业投资情况分析 一、2013-2018年总体投资结构 二、2013-2018年投资规模情况 三、2013-2018年投资增速情况 四、2013-2018年分行业投资分析 五、2013-2018年分地区投资分析 第二节 束身内衣行业投资机会分析 一、束身内衣投资项目分析 二、可以投资的束身内衣模式 三、2013-2018年束身内衣投资机会 四、2013-2018年束身内衣投资新方向 第三节 束身内衣行业发展前景分析 一、束身内衣市场发展前景分析 二、我国束身内衣市场蕴藏的商机 三、金融危机下束身内衣市场发展前景 12 四、2013-2018年束身内衣市场面临的发展商机 ----------------------------------------------------------------------------- ------------------------------------------------------- 第二部分 市场竞争格局与形势 第六章 束身内衣行业竞争格局分析 第一节 束身内衣行业集中度分析 一、束身内衣市场集中度分析 二、束身内衣企业集中度分析 三、束身内衣区域集中度分析 第二节 束身内衣行业主要企业竞争力分析 一、重点企业资产总计对比分析 二、重点企业从业人员对比分析 三、重点企业全年营业收入对比分析 四、重点企业利润总额对比分析 五、重点企业综合竞争力对比分析 第三节 束身内衣行业竞争格局分析 一、2012-2013年束身内衣行业竞争分析 二、2012-2013年中外束身内衣产品竞争分析 三、2011-2013年我国束身内衣市场竞争分析 五、2013-2018年国内主要束身内衣企业动向 第七章 2013-2018年中国束身内衣行业发展形势分析 13 第一节 束身内衣行业发展概况 一、束身内衣行业发展特点分析 二、束身内衣行业投资现状分析 三、束身内衣行业总产值分析 四、束身内衣行业技术发展分析 第二节 2011-2012年束身内衣行业市场情况分析 一、束身内衣行业市场发展分析 二、束身内衣市场存在的问题 三、束身内衣市场规模分析 第三节 2011-2012年束身内衣产销状况分析 一、束身内衣产量分析 二、束身内衣产能分析 三、束身内衣市场需求状况分析 第四节 产品发展趋势预测 一、产品发展新动态 二、技术新动态 三、产品发展趋势预测 第三部分 赢利水平与企业分析 第八章 中国束身内衣行业整体运行指标分析 第一节 2012年中国束身内衣行业总体规模分析 一、企业数量结构分析 二、行业生产规模分析 14 第二节 2012年中国束身内衣行业产销分析 --------------------------------------------------------------------------- --------------------------------------------------------- 一、行业产成品情况总体分析 二、行业产品销售收入总体分析 第三节 2012年年中国束身内衣行业财务指标总体分析 一、行业盈利能力分析 二、行业偿债能力分析 三、行业营运能力分析 四、行业发展能力分析 第九章 束身内衣行业赢利水平分析 第一节 成本分析 一、2011-2012年束身内衣原材料价格走势 二、2011-2012年束身内衣行业人工成本分析 第二节 产销运存分析 一、2011-2012年束身内衣行业产销情况 二、2011-2012年束身内衣行业库存情况 三、2011-2012年束身内衣行业资金周转情况 第三节 盈利水平分析 一、2011-2012年束身内衣行业价格走势 二、2011-2012年束身内衣行业营业收入情况 三、2011-2012年束身内衣行业毛利率情况 15 四、2011-2012年束身内衣行业赢利能力 五、2011-2012年束身内衣行业赢利水平 六、2013-2018年束身内衣行业赢利预测 第十章 束身内衣行业盈利能力分析 第一节 2012年中国束身内衣行业利润总额分析 一、利润总额分析 二、不同规模企业利润总额比较分析 三、不同所有制企业利润总额比较分析 第二节 2012年中国束身内衣行业销售利润率 一、销售利润率分析 二、不同规模企业销售利润率比较分析 三、不同所有制企业销售利润率比较分析 第三节 2012年中国束身内衣行业总资产利润率分析 一、总资产利润率分析 二、不同规模企业总资产利润率比较分析 三、不同所有制企业总资产利润率比较分析 第四节 2012年中国束身内衣行业产值利税率分析 一、产值利税率分析 二、不同规模企业产值利税率比较分析 三、不同所有制企业产值利税率比较分析 第十一章 束身内衣企业发展分析 --------------------------------------------------------------------------- 16 --------------------------------------------------------- 第一节 企业1 一、企业概况 二、企业产品区域市场占有率分析 三、盈利能力以及利润率分析 四、公司发展战略规划 第二节 企业2 第三节 企业3 第四节 企业4 第五节 企业5 略?? 第十二章 束身内衣行业投资策略分析 第一节 行业发展特征 一、行业的周期性 二、行业的区域性 三、行业的上下游 四、行业经营模式 第二节 行业投资形势分析 一、行业发展格局 二、行业进入壁垒 三、行业SWOT分析 四、行业五力模型分析 17 第三节 束身内衣行业投资效益分析 一、2012年束身内衣行业投资状况分析 二、2012年束身内衣行业投资效益分析 三、2013-2018年束身内衣行业投资方向 四、2013-2018年束身内衣行业投资建议 第四节 束身内衣行业投资策略研究 一、2012年束身内衣行业投资策略 二、2013-2018年束身内衣行业投资策略 第十三章 束身内衣行业投资风险预警 第一节 影响束身内衣行业发展的主要因素 一、2013年影响束身内衣行业运行的有利因素 二、2013年影响束身内衣行业运行的稳定因素 三、2013年影响束身内衣行业运行的不利因素 四、2013年我国束身内衣行业发展面临的挑战 五、2013年我国束身内衣行业发展面临的机遇 第二节 束身内衣行业投资风险预警 一、2013-2018年束身内衣行业市场风险预测 二、2013-2018年束身内衣行业政策风险预测 三、2013-2018年束身内衣行业经营风险预测 四、2013-2018年束身内衣行业技术风险预测 篇三:塑身衣卖点 塑身衣卖点 18 1、立即收腰 :腹部采用分段加压，人性化设计彻底消除腰腹“分割肉”现象。 2、健康环保管理脂肪 :纳米红外线成分在接触体表时，能吸收体温，辐射出4-14微米波长的远红外线，使人体产生温热感，并产生相应的生物，物理反应:促进血液循环，加强组织代谢。 3、长久定型 :人体仿生学人性化设计，根据产品独特三阶段，贴身不紧身，牢牢锁住脂肪，使脂肪不会四处流动。长期使用可以使腰腹的细胞排列紧密，效果长久改变。 4、超舒适享受: 穿着柔软、舒适，自然不紧绷，解决了以往塑身内衣不舒适的所有问题:紧绷、勒压、运动不方便。直接贴身穿着，紧靠肌肤，仿佛是人体的第二层肌肤;长时间穿戴，让塑身成为一种享受，成为女人一种必备的事情～ 5、雅致时尚:引领养护塑身时尚潮流，塑造女性健康 魅力曲线，月盈儿360?魔力智能塑身衣是融合了人体工程学、仿生学、医学、力学、美学原理和专业美体内衣设计原理所研发出来的高科技产品。因为经过了精密的计算和设计，她能够维护和调整身材，长期穿着集中固定脂肪，并且能够扶正脊柱，矫正体态，和一般塑身内衣最大的不同在于:一般只能穿出原来的身材，而月盈儿360?魔力智能塑身衣能替身材不理想的人做修饰和改变，并使身材理想的人继续保 19 持美好的身材。塑身功能与时尚流行趋势完美结合，穿上立显高贵气质。 6、高透气舒爽:面料采用意大利进口纯天然玛吉亚智能纱线，吸湿性强～感受内衣从未感受过的导湿排汗效果，0制剂添加，拒绝身体污染～ 面料设计优良，抗热，耐洗 ，耐用，弹性疲乏力高。 安全合身，不会走样变形。 7、轻薄:一件内衣轻如蝉衣，穿在身上好像没穿一样。 8、“产品surprised”“一提”提臀 “二挺”挺胸、挺背、 “三收”收腹、收腰、收腿 “四养”养肤、养型、养胸、养气质 9、回弹力强劲:特殊粘网膜制纱中空型纱线，配比科学，确保产品高回弹，满足三阶段客群需求～ 10、杀菌和去异味:碳氢聚合，倡导环保健康塑身理念，天然面料具有抗菌抑菌和去异味多重作用。 11、隐形:外面再穿上裙子或是其它的服装，根本看不出是穿了塑身内衣。 12、清洗方便:让洗衣方便快捷;轻松愉快。 13、聚拢臀部功效:完善包臀，不切臀，健康同时更要有型;穿上后臀部立翘，突现十足女人味～ 14、丰胸，聚胸、托胸:轻松收拢胸下，腋下，背部多余脂肪，让变了形的胸部立显“波涛沟壑”就是要“沟”引，就是 20 要无法“掌”握～ 15、“收”胸，合理管理脂肪:产品独特“脂肪筛流”功能让松散的脂肪不再松散～曲线越来越正点，皮肤越来越细腻～ 篇四:内衣品牌营销 如果一个产品的品质本身具有某种竞品无法竞争的优势时，那么它就有机会进行激进式的品牌突围。把自己放在一个更高的起点上，让竞争对手无法超越，这就是段位营销的全部秘密。段位营销的操作最大的特点就是大胆入世，正面作事，迅速把产品优势转化为品牌优势，把品牌优势外化成消费者可以理解并接受的资源优势，进而在短时间内成就一个黄金品牌。2002年中科暖卡保暖内衣利用段位营销概念打市场，取得了可喜成绩。本期案例通过总结中克保暖内衣的市场实战经验，深刻诠释段位营销这个新的营销概念，希望对商家有所启发，请看本期“中科暖卡保暖内衣2002年市场营销案例” 1背景 ?如果下围棋，本来已具备了从八段进入的实力，却偏偏要从业余开始，未免要失去很多机会。同理，当一个企业，已经掌握了足够的市场资源，并且有真正的拳头产品握在手中时，就可以大胆地从更高的起点进行品牌突围，如果犹豫不决，慢慢积累的话，反而会失去市场机会。 ?“保暖内衣”在中国成为清晰的产品类别刚刚有五年左 21 右的时间，但由于其“暖”的特性诉求，迅速引来了市场消费者的追捧。到2001年，已经形成了厂家数百家、年销量2600万,2800多万套、产值30亿元左右的规模市场。但由于保暖内衣技术门槛低、产品同质化、技术操作无标准、行业管理不的特点，致使追逐利润的投机成风。众多企业一窝蜂地进入保暖内衣市场，更加剧了 市场竞争的复杂化。这主要表现在以下几个方面:信任危机，品牌打折;价格大战，美誉度下滑;混淆概念，误导消费;科技诱饵，降价促销。 就是在这样的市场背景下，婷美集团选择了进入保暖内衣行业。之所以选择这一行业，并不仅仅因为婷美看好了保暖内衣的发展前景与市场潜力，同时更因为婷美已有一张王牌握在手中，这张王牌就是:中科暖卡。 2产品?新品进入市场的方式有很多种，即可以顺势跟进，又可以直接进入细分市场，然而这一切，似乎都不如直接推出具有绝对差异优势的产品，直接进入高端竞争。 同婷美数年前切入内衣市场，推出束身内衣一样，婷美此次进入保暖内衣市场，亦有自己的打算。根据目前保暖内衣市场的现状，婷美认为，只有切入高端市场，依托自己的品牌优势与资源优势，提高技术门槛，重新规划行业布局，结束目前保暖内衣的散乱无序的局面，才能真正树起一个黄金品牌。为此，婷美进行了一系列精密筹划，迈出了关键性 22 的两大步: 第一步:提高产品的科技含金量。 保暖内衣市场之所以出现信任危机，有众多企业跟进，盲目竞争，关键的因素还是大家都没有把“技术”作为一个重要元素。所以，提高产品的科技含量，才是进入保暖内衣市场，打造黄金品牌的关键底牌。 第二步:推出具有绝对差异化的产品。 产品同质化，概念模糊化，严重影响了保暖内衣市场的发展。所以，婷美进入保暖内衣市场，必需推出具有绝对差异优势的产品。更为关键的，这种差异，绝不仅仅是简单的概念差异，而是技术差异，只有这样，才能让婷美一进入市场，就切入高端市场竞争。 ?为了推出具有绝对差异化的高端产品，婷美集团对各项资源进行了充分整合。尤其在提高产品的科技含量方面，婷美集团更是超前一步～率先与中科院合作，在保暖材料上，采用了雪藏于实验室、与市场和消费者相对距离非常远的高新技术———“聚丙烯超细旦长丝”，这在保暖内衣领域里，还属首次～聚丙烯超细旦长丝是中科院历经“八五”、“九五”，由数十位专家经过数万次实验，耗资数千万元研制而成的。它在研发过程中，以最好的天然保暖纤维羊绒为基础，具有保暖率比羊绒高21%、透气性比全棉还高10%、导湿排汗性高于全棉15%等诸多优点。 23 ?具有如此多优点的产品，但如何让消费者迅速接受呢,。 3营销总结起来，中科暖卡分五步解决了营销推广的策略问题。 ?第一步:提炼可传播概念。 很显然，如果把核心技术优势“聚丙烯超细旦长丝”，直接诉诸传播的话， 将会给未来的品牌传播带来极大的障碍。比如卖牛奶，去传播“我的牛奶很有营养”会产生效果吗,当然不能～因为牛奶有营养地球人几乎都知道，你再去重复传播，就等于做无用功了。“脑白金”如果当年直接把“褪黑色素”拎出来卖的话，消费者亦很难理解，也很难产生好的传播效果。 必须把“聚丙烯超细旦长丝”这个难记又深奥的技术术语进行再次提炼与转化，把这个高深的技术术语转化成能够让消费者迅速感知与理解的，可以迅速传播开来的品牌术语，这是打响技术牌，抢占高端市场的关键所在。 “聚丙烯超细旦长丝”的最大特点是保暖～所以，在进行概念提炼时，必须在暖上做足文章。叫“暖纤维”行不行,直接把“聚丙烯超细旦长丝”命名为老百姓可以理解的暖纤维如何, 不妥，如果叫“暖纤维”的话，虽然易懂，好记，但又陷入了传播一个“不可传播”的概念的漩涡当中。暖,暖多少, 24 怎么暖,为什么暖,很多问题便接踵而来。看来，创意的思维还必需向纵深处探索才行。 最后创意出了“暖卡”概念，并对“暖卡”进行了三大规划，组成了婷美进军保暖内衣市场的三条“黄金通道”。 1.材料命名 经过反复讨论与协商，婷美集团与中科集团最后达成一致:充分尊重老百姓 的理解习惯，把“聚丙烯超细旦长丝”正式命名为通俗易记的“暖卡纤维”。 2.产品核心利益点提炼 如前文所言，暖卡，到底暖多少,如果没有明确的利益，就变成了一个模糊的概念，进而也就很难产生说服力。经过中科院的多次对比试验，测算发现，比羊绒更暖。基于此，我们把消费者看不懂的热阻、热导率等专业数值归纳为:“暖卡，比羊绒更暖”这一简单明了的传播语。 3.打造一个技术品牌 暖卡是什么,暖卡纤维是一种高科技的保暖材料，而暖卡，则是一项最新的高新技术～没有高新技术，自然难以成就一个技术品牌。为此，把以“细旦、超细旦丙纶长丝为基础，整合改性切片技术、纺丝技术、织造技术、染整技术、成衣等产业链上下游技术于一体的专有保暖技术体系”统一命名为“暖卡技术”，让科技主动接近百姓，成为百姓听得懂、 25 信得过的消费产品。 可传播概念终于提炼出来了。暖卡、暖卡纤维、暖卡技术，构成了婷美进军保暖内衣行业，打造高端品牌不可或缺的要素。 ?第二步:打造可识别品牌 为什么一些好的产品卖不出去,为什么一些产品能够迅速风行,在成千上 26