没有推销不出去的东西

没有推销不出去的东西 ? 没有推销不出去的东西只有不会推销的人。 盼望已久的期末考试终于来临了。我摩拳擦掌跃跃欲试。我决心要在这次全市统考中大展身手考出最佳成绩为期中考试“雪耻”。 三天的考试在焦虑、紧张、兴奋中悄然而逝。考试结束后 我感觉不错在考场上我几乎没有遇到特别棘手的目。我有一种“吉祥”的预感。 考试成绩揭晓了果然不出我所料我的成绩相当不错八门课总分665年级第三班级第二与第一名总分只差6分。我的第一个目标实现了我迫不及待地打电话把这个喜讯告诉了孙教授。孙教授为我能取得这样好的成绩感到十分高兴他勉励我要再接再厉力争在下个学期再创佳绩。 带着成功的喜悦和父母的祝福伴着新年的钟声我信心百倍、满怀着美好的憧憬迎来了马年。说到马年我不禁想起了一个词语——“马上成功”。记得有一位成功学大师说过这么一句话“与其同马赛跑不如骑在马上这就叫??马上成功??。”这句话给我的印象很深。按照我的智力和学习基础我是很难在短时间内赶上那些学习成绩远远超过我的同学的但是我在孙教授的指点下虚心向学习尖子请教“骑在马上”结果把成绩赶上去了。 大年初二我本来与表哥约好了去给孙教授拜年不料妈妈的乙肝发作了我只好陪着妈妈去医院看病。化验、配药、打针整整忙了一上午。妈妈的肝炎是病了经常发作为治这病家里已花了不少钱可总也不见好。最近我在报纸上看到一则消息说的是河南的一位老中医研制了一种治疗乙肝的中成药治疗效果非常好。我很想给妈妈买一些药只是由于药价太高我没钱买。我要是有几万钞票就好了。 大年初三我和表哥一起来到了孙教授家拜年。孙教授一家非常热情地招待了我们。孙教授的儿子女儿从美国回来探亲他们对我的学习格外关心向我询问了许多关于学习方面的情况我一一做了回答。他们为我取得的成绩感到高兴并勉励我再接再厉末了孙教授的儿子孙伟还送给我一本北大百年校庆的纪念册。我们谈得非常开心不知不觉就到了吃中饭的时间了孙师母准备了一桌丰盛的饭菜我们开怀畅饮。席间孙教授问起了我爸妈的情况我就把妈妈生病的情况说了出来。孙教授不禁皱起了眉头“乙肝是一种慢性病需要长期治疗很难治好你要想想办法。” “孙教授前几天我在报纸上看到有一种治疗乙肝的特效药我很想给妈妈买一些可是药价太高我买不起。” “这好办林刚我借你一笔钱你可以把这笔钱拿去买药把妈妈的病治好。三天之后也就是初六那天你和劲松来我这里我教你们赚钱之道。” 什么孙教授要教我们赚钱之道我感到十分诧异难道孙教授除了教、做学问之外还会做生意带着一肚子疑惑我们离开了孙教授家。 下午阿姨打电话来叫我帮忙卖花。阿姨开了一家花卉店里面种植着各种各样的盆景、花卉。春节期间生意特别好她和表哥忙不过来就叫我去帮忙。我呆在家里也没什么事干于是答应了。 来到阿姨的店里进进出出买花的人很多阿姨正在里面忙着。阿姨看见我来了十分高兴“阿刚你来得刚好麻烦你把这几盆花送到客户家里去。”“阿姨表哥呢”我问。“他去花卉市场进货去了等会儿就回来。”阿姨一边回答一边忙着招待顾客。我把花搬上三轮车然后跨上车飞奔而去。 等我回来的时候只见表哥和司机小王正从货车上把一盆盆鲜花搬下来。我二话没说挽起袖子就帮忙搬了起来。全部搬好以后我才松了一口气。表哥招呼我吃茶我也不客气端起茶杯就喝。阿姨这时也稍稍空闲了一些她搬了一张椅子坐在我旁边喘了一口气说到“阿刚如果每天生意都这样好那我们赚钱就不成问题了。” “阿姨今天生意挺好的难道平时不景气吗”我好奇地问。 “平时的生意很清淡只有在逢年过节的时候生意才会好起来可是……” 阿姨的话还没说完又有几位顾客走进来阿姨只好起身去照顾生意了。我和表哥也没闲着整理花盆清扫店面向顾客介绍花卉的特点和品种。如果顾客购买的数 量比较多我和表哥还要送花上门。 就这样忙了三天到了正月初六那天我和表哥每人搬了一盆室内盆景送到了孙教授家。孙教授笑容可掬地把我们迎进了客厅。宾主落座之后孙教授笑眯眯地望着表哥然后谈了起来“劲松我在以前曾经给你介绍过关于投资理财方面的一些知识不知道你是否还记得” “当然记得是不是关于??财商??的知识” “是的这些知识是教你怎样去??让钱生钱??今天我要教给你们怎么样去赚钱。先请你们回答一个问题你知道戴尔电脑公司成功的基础是什么吗” “我认为戴尔电脑公司的成功是因为它采取了直销的营销方式从零部件到供应商再到客户它始终控制着中间的每一个环节。您说是吗”表哥用一种猜测的语气回答道。 “不完全是这样。”孙教授摇了摇头又给我们讲道“在瞬间万变的信息时代在风起云涌的美国硅谷戴尔电脑以其独特的网上直销方式成为世界炙手可热的新星连微软总裁比尔?盖茨都要亲自登门拜会这位大客户戴尔电脑公司的总裁迈克尔?戴尔一时风光无限。你知道吗戴尔的成功与他早年的推销经历密不可分。戴尔在学生时代便干起了推销。他为一家报社销售报纸自己从销售出去的报纸中提成。为了销售出更多的报纸他便开动脑筋进行推销。他搜集了附近社区居的生日、结婚纪念日等等并记录下来逢到这些日子他便向节日中的人们寄去一份小礼物这一招大见奇效他的报纸销售异常火暴。到了大学戴尔爱上了电脑他以一个推销员的眼光发现了现存的电脑销售体制中的诸多弊端。他瞅准了这个市场空挡做起了电脑销售的生意。他成立了一家公司并将其公司推销给大众向大家提供他们所需要的机型、配置的电脑。由于采取了直销的方式没有店铺和大量的库存产品他的成本得以大幅下降所以能够提供价格十分低廉的电脑他的生意迅速越做越大。戴尔后来曾经这样说道由于我的推销经历使我得以发现市场的空隙和顾客的需求从而找到了一种更好的销售方式——零库存运行模式和为客户量体订做电脑而这就是戴尔电脑公司成功的基础。” “孙教授您是说戴尔电脑公司成功与戴尔多年的销售经历密切相关” 孙教授说 “应该是这样的。假如戴尔没有从事过销售他就不了解市场的运作规律他就难以找到市场的空隙和顾客的需求从而找到了一种更好的销售方式。所以说赚大钱的人都是推销高手。比尔?盖茨在他的自传中曾经谈到他之所以会成功不是因为他很懂电脑而是他很会销售。他亲自去销售软件连续销售了六年之久才开始从事管理工作。有很多大企业家在培养他们的子女成为他们人的时候也训练他们从推销做起。假如你要赚钱就要学会推销。王永庆会推销李嘉诚16岁开始做推销员做了六年才创办了长江实业。世界上所有的财富都来自买卖之间假如你不懂得满足顾客需求你就无法销售假如你没有说服力、影响力你就无法销售假如你不懂得应对不同人的思考模式与他人沟通你就无法销售假如你不懂得售后服务你就无法销售假如你不懂得倾听你就更是无法销售。 “一个人从贫穷到富有的最好途径是干推销。因为干这行不需要你有很高的学历、雄厚的资金、出众的相貌也不需要你拥有很多的专业知识和专业技能它只需要你的勤劳和智慧。你只要能把东西卖出去你就能赚钱。据统计80以上的富翁都做过推销员。美国管理大师彼得?杜拉克曾经说过??未来的总经理有99将从业务员中产生。??世界著名的华人富豪如香港的李嘉诚台湾的蔡万霖、王永庆等皆为推销员出身。他们以有限的学历经由推销工作成就了他们的王国。李嘉诚年轻时推销钟表、铁桶从中学到了做事业的诀窍王永庆卖米起家利用其灵活的经营手段成就其塑胶王国蔡万霖与其兄蔡万春从酱油起家到世界十大富商……不一 而足。 “现在我国的营销人员已达5000多万。这支庞大的队伍已经占到了中国国人口的4。当??十亿人九亿商??的非理性时代已经 成为历史笑柄之后5000多万的中国营销人员成为中国市场经济最活跃的细胞。但是就是这庞大的5000多万之众仍然不能满足中国经济发展的需要。据北京市人才服务中心和北京职业介绍中心统计自1998年以来营销是用人单位和求职者最青睐的职业一直占据这两家北京市最具权威性的瞬耪衅概判邪竦陌袷住, 淙怀闪耸谐?钊让诺闹耙档 ?笏 讲?挥写锏浇源蠡断驳木置妗,矶嘤萌说ノ蝗衔 判愕挠 嗽笔翟谑翘 倭恕,恢皇窃谖夜 诜?锕 胰缑拦 判愕挠 嗽比允歉鞔蠊 咀分鸬亩韵蟆,拦 钟杏 嗽?500万占美国人口的7但优秀的营销人员仍是紧缺那些有过营销从业经历的各大著名商学院的MBA在毕业前早就被有实力的大公司以高薪挖走。各猎头公司中接受最多的业务也是挖优秀的营销人员。同时在公司内部的培训中培养优秀的营销团队差不多都是培训的首要任务。” “孙教授根据您以上所说的我们要赚钱是不是也要去干推销” 孙教授点头说道 “对但是我今天所讲的推销是广义上的推销。一个人事业的成功离不开推销一个人自我价值的实现也离不开推销。推销是每一个人一生的必修课。每一个成功的人都是顶尖的推销员都拥有非凡的说服力别人都愿意跟随他向着共同的目标前进。” “世界上每一个人都在扮演着??推销员??的角色。人们无时无刻不在推销自己的产品或服务甚至自身。当你去应聘时你把自己推销给招聘的公司当美国举行总统大选时候选人以自己的执政纲领、言谈举止等通过新闻媒体将自己推销给全体选当微软将自己的视窗作系统隆重推出时是将自己作为未来世界的标准推销当张朝阳提出注意力经济的理念时是将搜狐推销给上网者及公众当张学友在各地巡回演出在台上尽情表演时是把自己的形象和音乐推销给众多的歌迷……因此我们每一个人都在进行一定的推销无论你是三岁顽童还是八旬老翁也无论你是家、歌星、艺术家、商人还是普通老百姓都需要推销有术。任何人由于生活或是工作的需要都要不断地把自己推销给亲友、同事或上司以博得好感争取友谊、合作或升迁。所以人只要生活一天推销行为就一天不会停止。总之善销者生不善销者亡。 “人人都应该学习推销因为推销是人在世上生存的基本技能。一个人事业的成功离不开推销一个人自我价值的实现也离不开推销。总统需要推销无论是布什还是普金。总统的竞选班子实质上就是一个推销总统的班子。教授需要推销。教授的每一次著书立说实质上就是一次推销行动推销自己的思想传播自己的理念。学生亦需要推销。无论是博士、硕士还是高中生在进入社会的瞬间你怎样把你才华把你的最美好的一面如孔雀开屏一样展示在招聘者的面前这就是推销。更无需说企业家、商人了推销已融入他们的生命。” 接着孙教授向我讲述了推销必备的四要素 1 推销要有创新精神 美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上规定每人只有十分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场轮到他上台时他将小猴带上讲台让它坐在自己肩膀上任其跳窜一时间场内轰乱。不一会他收起小猴场内恢复平静金姆只说了一句话“我是来推销白索登牙膏的谢谢。”说完便飘然离去结果他的产品风靡全美。金姆采用的陪衬推销法独出心裁别具一格短短一句话给人留下极深刻的印象达到了最佳的广告宣传效果。 2 推销要诚信 大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销业绩极佳不到两年就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。现在要推销一块土地阿玛诺斯并不依照惯例向顾客介绍这地是何等的好如何的富有经济效益地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说“这块地的四周有几家工厂若拿来盖住宅居可能会嫌吵因此价格比一般的便宜。”但无论他把这块地说得如何不好如何令人不满他一 定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想不禁反问“哪有你说的那样吵现在无论搬到哪里噪音都是无可避免的。”因此在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形从而心甘情愿地购买了那块土地。 3 推销要有才气 特别是要有口才“口”通达畅顺方谓之“才”。只有让别人将自己定位为“才”方能身价百倍。 有个人十年来始终开着一辆车未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过劝他换辆新车。甲推销员说“你这种老爷车很容易发生车祸。”乙推销员说“像这种老爷车修理费相当可观。”这些话触怒了他他固执地拒绝了。有一天有个中年推销员到他家拜访对他说“我看你那辆车子还可以用半年现在若要换辆新的真有点可惜”事实上他心中早就想换辆新车经推销员这么一说于是决定实现这个心愿次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。 4 推销需要技巧需要智慧 意大利人菲尔?劳伦斯开办了一家七岁儿童商店经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。商店规定进店的顾客必须是七岁的儿童大人进店必须有七岁儿童作伴否则谢绝入内即使是当地官员也不例外。商店的这一招不仅没有减少生意反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长进门想看看里面到底“卖的什么药”而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁进店选购商品致使菲尔的生意越做越红火。后来菲尔又开设了二十多家类似的商店如新婚青年商店、老年人商店、孕妇商店、妇女商店等等。妇女商店谢绝男顾客入内因而使不少过路女性很感兴趣少不得进门一走。孕妇可以进妇女商店但一般无孕妇女不得进孕妇商店。戴眼镜商店只接待戴眼镜的顾客其他人只得望门兴叹。左撇子商店只接待左撇子服务但绝不反对人们冒充左撇子进店。所有这些顾客的做法相反地都起到了促进销售的效果。 孙教授评论说 “在现实生活中尽管有许多人有高学历但由于他们不善于推销结果连工作也找不好。在深圳我就看到找不到工作睡马路的博士、硕士他们并不缺乏专业知识而是缺乏推销自己的技能。 “相反有些尽管连高中也没有毕业但他们勇于推销善于推销结果获得了成功。在北京我见到了以一千多元本钱卖梨起家在不到五年的时间成为千万富翁的陈辉先生。他虽然没有很高的学历但之所以成功就在于他不仅懂得推销而且善于推销。 “一位推销大师说世界上没有推销不出去的产品只有不懂得推销的人。很多时候顾客首先接受的不是你的产品而是你这个人有一本书叫《把冰卖给爱斯基摩人》爱斯基摩人当然不需要冰但怎样才能让他们接受呢这就是一个推销技巧与方法的问题。 “也许有人不屑于学习推销。前不久就有人问我??孙教授现在已是电子商务时代了还需要推销吗??我反问他??现在很多事情都可以由机器人替代做了你认为还需要人吗?? “不管到什么时候也无论你预备将来做什么我只想说推销对每一个人来说真的很重要它是人生必修的一门功课人人都应该学习推销它能使你的人生更加辉煌。 “学习推销就是学习走向成功的经验。 “学习推销就是人生成功的起点。” “孙教授听您刚才一说我们俩对推销产生了兴趣。”我和表哥不约而同地说。 孙教授又说 “推销是一个穷人白手起家的最佳选择。只要你会卖东西你就能赚到钱卖得越多赚得就越多。会赚钱的人无一不是推销高手。在日常生活中买卖随时随地都在进行。钱从这个人的口袋里流出流进了那个人的腰包然后又从那个人的腰包流出流进了另一个人的口袋。在流通的过程中钱产生了价值。研究钱的运动规律实在是一件奇妙而又有趣的事。我曾经用很长的一段时间来研究钱的运动规律同时研究形形色色的产品以及五花八门的销售方式。 “先来说说产品吧。我发现这世上只要是有价值的东西只要能满足人们的某一种需要的东西都能卖钱哪怕 是一块石头、一团泥巴或是一碗水。你可以卖吃的卖穿的卖住的卖用的你也可以卖相貌卖声音卖力气卖智慧你还可以卖知识卖信息卖技术卖服务……你可以卖自己制造的产品你也可以卖别人的产品你可以卖有形的物质产品你也可以卖无形的精神产品。我是一个文人所以我对那些卖知识、卖智慧的人最感兴趣。我给你举几个例子。” ——台湾亿万富翁陈安之先生推销的是“成功学”他是用书籍、磁带、录像带、演讲的方式来进行销售的。 ——美国著名的投资家、作家罗伯特?清崎推销的是“财商”理念他是用书籍、玩具的方式来进行销售的。 ——中国最年轻的打工皇帝——年薪300万的华中科技大学中文硕士何华彪推销的是“孙子兵法营销理论”他是用转让研究成果的使用权的方式来进行销售的。由此可见在知识经济时代谁懂得的知识最多谁懂得的知识最有价值谁就会赚到最多的钱。难怪比尔?盖茨会成为世界首富。除此之外那些形形色色的产品也令人感兴趣。 ——卖泥土。一个乡下人去上海打工他以“花盆土”的名义向不见泥土而又爱花的上海人兜售含有沙子和树叶的泥土结果赚了大钱。美国罗氏公司的创办人艾德?罗把沙土和锯屑放在纸袋里在袋子上写着“猫儿厕能除湿去臭问你的猫儿就知道。”结果创造了25亿美元的销售额。 ——卖水。美国巨富亚默尔在17岁那年被淘金热所吸引投入到了淘金者的行列。山谷里气候干燥水源奇缺寻找金矿的人最感到痛苦的就是没有水喝。他们一边寻找金矿一边骂道“要是有一壶凉水老子给他一块金币。”“谁要是给我狂饮老子给两块金币。”说者无意听者有心。在一片“渴望”声中亚默尔心有灵犀一点通。他退出了淘金的热浪挑着水桶提着水壶向那些淘金者卖水。结果那些唇干舌燥的淘金者蜂拥而上把金币一块块扔到了他的手中。 ——卖游戏。英国近年来的小酒吧中兴起了有奖回答测验游戏。有一位酒吧女老板看中了这条财路她聘请了很多各行各业的兼职人员包括图书馆管理员、会计师、商人、家庭主妇等为她设计各种各样的测验游戏然后把这些游戏卖给各地的酒吧结果赚得盘满钵满。 ——卖流水声。美国商人费涅克在一次休假旅游中小瀑布的水声激发了他的灵感。他带上立体声录音机专门到一些人烟稀少的地方游逛。他录下了许多小溪、小瀑布、小河流水、鸟鸣等声音然后回到城里复制出录音带高价出售生意十分兴隆。 ——出租“最糟糕电影”录像带。心理学家吉姆喜欢看电影于是他办了一家录像带出租商店。除了在柜台上摆放了常见的好莱坞电影外还摆放了许多稀奇古怪的电影并打出了“保证供应城内最最糟糕的电影”的招牌。结果生意出奇的好顾客蜂拥而至闻名前来租借电影院通常不愿上演的电影。 ——出租人才。1985年美国蒙大拿州立大学的化学硕士柯洛尔成立了一家人才出租公司。他的广告词是这样的“本公司征求和出租各种专业人才服务时间长短均可条件优厚欢迎惠顾。”许多在大学教书的或在研究所工作的专家以及那些失业等待工作的专业人才纷纷前来应征。柯洛尔把这些应征的人才一一登记下来并告诉他们回家等待聘请通知。那些需要专业人才的企业看到广告后也踊跃前来租用人才柯洛尔则从中进行恰当的调配和安排使双方各得其需这项业务很快就开展起来。 ——卖“落后”。日本有一个小山村因山路崎岖几乎与世隔绝全村几十户人家仅靠少量贫瘠的山地过日子十分落后生活极为贫苦。全村人虽然也想脱贫致富却一直苦于无计可施。一天村里来了一位聪明的商人他向村长献了一条致富的计策——出卖“落后”。这一计谋博得了全村人的喝彩。村们开始模仿原始人的生活方式在树上搭建房屋披兽皮穿树叶编织的衣服。不久那位商人便向新闻界透露了他发现的这个“原始人”的小部落的秘密立即引起了社会各界的轰动成千上万的人慕名而至参观者络绎不绝众多的游客为村们 带来了可观的收入。有经营头脑的人来了他们在这里修公路造宾馆开商店将这里开辟为旅游点。小山村的人趁机做各种生意他们终于富裕起来了。 ——卖笑话。巴西有个企业家叫卡洛斯他创办了一个独特的电话服务公司叫做“笑话公司”。他千方百计收集了世界各国出版的500多册笑话选集从中挑选了成千上万则精选的笑话再聘请滑.