从旅行社营销管理角度浅析云南旅行社的经营管理

从旅行社营销管理角度浅析云南旅行社的经营管理 ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- 从旅行社营销管理角度浅析云南旅行社的经营管理 摘要:由于云南社会环境稳定，经济发展迅速，交通通讯和旅游服务设施日益完善，赴滇旅游活动渐趋频繁，再加上丰富独特的自然景观和底蕴深厚的人文景观，，云南成为重要的我国最重要旅游市场。因此，云南旅行社纷纷调整了战略眼光，谋求营销管理在市场上分得一杯羹，但云南旅行社营销管理又存在着种种问题。 关键词:云南;旅行社;营销管理;品牌 一、前言 随着社会的发展，人们生活水平的提高，人们愈发喜欢外出旅游。旅游业正在发展为世界上最大和增长最快的产业之一。而云南素有"彩云之南，万绿之宗"的美誉。这里奇异的山川风貌、绚丽多姿的民族风情、悠久的历史、灿烂的文化，以及被誉为植物、动物、有色金属、花卉王国所带来的独特云南旅游资源，使得这片土地更显得婀娜多姿。越来越多的人把云南选为旅游目的地首选。云南丰富的旅游资源不断得到开发。而如何开发云南旅游资源，扩大旅游市场,营销管理已经成为旅行社达成这一目标的重中之重，成为各个旅行社一个值得研究的课题。但就目前而言，云南旅行社营销管理相对比较混乱，营销意识普遍不强，营销能力不高，甚至有些地方还没有旅游营销意识。并没有发挥出其向世人展示云南山水、人文的无穷魅力，以及其巨大的吸引力，未能够充分引起人们的好奇心，也未能起到对促进云南旅游宣传的具体意义。 本文在研究、分析旅行社场营销管理现状和存在的问题后，结合云南旅行社营销管理客观因素，提出解决问题的对策，探究了营销管理的合理发展趋势。为旅行社营销管理提出建议。 二、旅行社旅游销售管理的四个方面 1、旅游产品管理 在现在的市场营销竞争中，顾客与旅行社的关系多数是维系在利益的基础上的，而旅行社是否能够为顾客量身定做其所需要的特定旅游产品或服务将会直接影响到双方的关系。中国市场上以这种方式存在的企业也是很多的，通过提供特色产品和特别的服务来满足顾客各种需求。 旅行社可以根据顾客的需要设置旅游产品，并对其进行销售管理，主要任务是要确定该是针对怎样的顾客群体，这样的顾客群体是否值得旅行社专门为其立项，确定旅游产品。 2、旅行社会员管理 ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- 相信吸纳会员的营销方式在很多领域都有应用，在今天，许多国内企业，尤其是服务性企业对这种方式开始关注。目前已有为数众多的企业，采用了这种营销方式。对于服务性强的旅游行业来说，旅行社也可以使用这种方式。 所谓吸纳会员，就是旅行社根据市场上的情况，合理的组织顾客加入团体成为会员，并给予一定的长期的利益，会员可以自主参加，双方都有相应的权利和义务，由旅行社组织管理的一种营销方式。旅行社可以以吸纳会员为目的设立，进行科学的有针对性的管理。 旅行社需要制定相应的规章，吸收会员参加，并提供相应的服务给特殊的会员，以此来培养旅行社的忠诚顾客。同时可以将旅行社的其他管理的成果放入其中，以此获得旅行社可观的经营利益。 在管理的绩效考核过程中，可以以时间为阶段确立该的相关情况，如一年的开始，确定的目标，相关细节工作，一年结束后，结束并进行考核，在第二年开始时又启动，重新确定目标和相关细节工作。这样可以使整个管理过程可以一直延续下去，不断改进，不断完成。 3、旅行社营销活动管理 对于旅行社旅游营销而言，特别是新的旅游产品推广过程中的营销活动，对特殊的顾客群体都会存在常规性的活动，如旅行社对媒体顾客的诸如记者招待会;对旅游产品的终端消费顾客群体的诸如节假日旅游促销活动、公关活动等，这样的活动很多，都可以以活动为单元来确立，通过管理的方式来组织和控制活动的进程，相关活动过程中达到相应的市场营销活动目的。 旅行社需要在这个过程中确定相应的为了达到目标的切实可行的计划，并结合旅行社的资源，联系顾客群体，彰显旅行社的文化，要让旅游营销活动体现出旅行社的优势，旅行社要结合旅游产品管理来确立专门的旅游产品，根据旅行社自身条件和市场的情况，来开发新的旅游产品并通过相关的旅游营销活动反馈给相应特殊的顾客群体。在这个过程中，旅行社可以通过旅游营销活动管理来确保对顾客的服务水平，加强关系，形成旅行社核心竞争力。 4、旅行社流失顾客管理 顾客如果不再购买旅行社的旅游产品或服务，其中也包括终止与旅行社的合作关系，那么这部分顾客我们可以认为是旅行社的流失顾客。他们的主要特点就是曾经与旅行社是有关联的，可能是选择了旅行社的旅游产品。 但是为何不再接受旅行社了，其原因又是什么，对于很多旅行社的相关人员来说都有很多的主观因素，而旅行社可以运用流失顾客管理来加以或挽回局面。 ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- 旅行社应根据顾客的重要性、市场的突发性和旅行社的可操作性建立，流失顾客管理的主要任务是分析顾客流失的原因，相应改进旅行社的旅游产品和服务，最终减少顾客的流失。 在旅行社与顾客的联系过程中，旅行社无时无刻的做着旅游营销的相关工作，为顾客提供合适的旅游产品和高效服务，确保顾客对旅游产品和服务能够满意，使顾客对旅行社产生好感，形成好的旅行社形象，若旅行社能不遗余力地处理好与老顾客的关系，那么这些老顾客无疑将成为旅行社的忠实消费者。 忠实消费者会对旅行社新的旅游产品产生购买行为，同时还会为旅行社树立形象起到积极的作用，在市场上形成好的影响。旅行社可以在能够形成好的影响的各个方面建立关键，科学的有针对性的加以管理和建设，使越来越多的顾客成为旅行社的忠实消费者，不断赢得新的市场，从而使旅行社在市场竞争中不断发展壮大。 三、云南旅行社营销管理的现状及主要问题 旅行社的营销管理是指旅行社为实现使企业获利的经济和社会目标而通过分析、计划、实施与控制这一过程，来以旅游消费需求为导向，协调各种旅游经济活动，从而实现提供有效产品和服务，使游客满意。营销管理是旅行社经营管理的重要组成部分。 旅行社的各类产品最终都必须以一定的价格推向市场，因此，科学、合理的价格是旅行社营销管理的重要内容。但目前云南许多旅行社把价格作为主要的竞争手段，在旅游市场上存在盲目的降价竞争问题，并把它作为一种长期的战略进行营销，虽然也能够使旅行社获利，但它存在的问题，造成现今业界的大环境，最终影响到了旅行社自身的旅游形象以及自身利益。 而旅游形象问题已经成为旅行社一个头痛的普遍现象。而充分反映实际特色的旅游形象是营销的主要诉求，通过有效的营销手段传播予旅游者。但近几年云南旅行社在推销自身的形象特色时，由于没有认真分析云南的，不能充分根据市场需求来科学具有鲜明特色和吸引力的旅游形象，以致于促销经费花了不少，游客量却上不来，旅游淡、旺季差异性极大，形象宣传口号雷同等等现象比比皆是，更不用说打造旅游品牌了。 四、云南旅行社营销管理对策 要摆脱目前云南旅行社营销管理的现状，就必须进行旅行社的品牌营销管理。品牌意识是旅行社业竞争态势和现代服务营销观念的产物。随着发达国家市场从自由竞争渐入不完全竞争和垄断竞争，以及向市场经济过渡的发展中国家市场化程度的快速提高，品牌已进入国际化竞争的年代。在这样一个品牌制胜的时 ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- 代，仅仅依靠产品本身已不足以保证旅行社的生存和发展。在发育愈发完善的云南旅行社业上，旅行社经营管理的最终目标是创造并保持顾客。为了达成这一目标，在各种非价格竞争策略中，品牌是扩大市场区隔、降低市场营销费用、构建消费者对本企业产品的忠诚度的有效手段。 因为旅行社提供的服务具有服务产品的无形性特征，使得服务产品的品牌化变得比较困难。此外，旅行社不能无视其它企业和社会公众对诸如丽江古城、石林、香格里拉等的使用权而将这些社会公共物品的使用权排他性占为己有。而且旅游活动分布广泛和地域性使得某个企业即使想垄断对某一类旅游产品的经营也难以实现。所以旅行社品牌营销管理建设要做到面面俱到，首先要确立品牌的名称，并在综合考虑各种因素的基础上赋予品牌独特的内涵。 而确定品牌内涵并不是最终的目标，最终的目标是在于创造出来的品牌内涵传递给消费者，使消费者认识、认同，并最终建立起对促销产品的品牌忠诚。对品牌内涵进行营销沟通的目的在于唤起消费者对品牌的注意，强化消费者的态度，促成消费者的购买行为，并重复消费直至建立品牌忠诚。所以说，品牌内涵的营销沟通，就是将企业精心设计的品牌内涵传递给消费者，并力争取得消费者的参与沟通。 而通过优良的服务和售后服务不断吸引回头客，是培育顾客的品牌忠诚的重要手段。因为服务产品的无形性决定了对既有顾客的优良服务无论是吸引回头客还是对口碑宣传都具有至关重要的作用。售后服务的目的则在于保持与老顾客的关系，这对于服务企业来说尤为重要，因为吸引新顾客比稳定老顾客的成本要高得多。 旅行社可以通过以下途径不断提高品牌资本的价值:不断提高服务的质量;不断监测自有品牌和竞争对手品牌的市场含义或形象;保持品牌内涵的相对稳定性～ 参考文献 ?戴斌，杜江.《旅行社管理》.北京:高等教育出版社.2005 ?蔡家成(《 中国旅行社业研究》(北京:中国旅游出版社(2005 ?欧阳国斌.《云南优势资源研究.》.云南科技出版社.1996 ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------