50万年薪不要,就是要创业

50万年薪不要,就是要创业 1.下海闯荡，海水呛涩了我的青春 50万年薪不要，就是要创业～这句话在今天来说一点也不稀奇，可放在10多年前，会让许多人感到不解的，因为这数字对当时多数人来说还是相当有吸引力的～可我还是舍弃了它，选择了创业。是什么东西令我那么坚定和坚持一定要去创业呢,那要从我下海说起了。 大学毕业后就吃起了“皇粮”，每天过着朝九晚五、三点一线的生活，工作之外，棋牌、饮酒、歌舞、郊游，偶尔还上山打打猎，看看老庄，日子过得轻松、悠闲、自在。 但这样的日子很快就结束了。家道的变故，生命中最亲的亲人离去，以及无 法理解的世间金钱与感情的倒置，真的让我感到好茫然??????其实在“吃皇粮”一族里我算是混得还不错的，但耳边总好象有一个声音在对我说:这种平淡重复的生活就伴着你走一辈子吗,自己也似乎把人生看到头了，于是我问自己:难道这一辈子就这样啦, 不～下海去～没有选择当时很多人的做法调到沿海城市，也没选择停薪留职，而是斩断后路辞掉工作扔掉了“铁饭碗”，头也不回的下海了。当时全国下海已经是第三次浪潮了，我也不是赶时髦，是当时自己那种状态和处境，加上总觉得应该换一种活法，让我有了想法，这还得益于拿破仑?希尔的17条航规，给了我很大震撼——原来每个人都可以有机会过自己想过的生活～ 就这样怀揣着800元钱去了海南。到了那边，急于把自己推销出去做生意，可是人家一问我的经历，都摇头了，这才发现自己什么也不懂，什么也不会，想一来就上手做生意,没门儿～很快，800元就花光了，怎么办,举目无亲，借是 不可能的了，只有从最简单的自己能做的事开始了，于是卖报纸、做采编、拉广告等等，一切能上手的活儿都去试试;白天顶着烈日和四十度的高温出去跑业务，晚上回来就打地铺，最惨的时候，身上只有5块钱，居然熬了一个礼拜，吃方便面也要5毛钱啊，这将近180的身高，业余足球教练的身板，还硬是挺了下来～ 那段艰难漂泊的日子，虽然很让人感叹，但也得到了锻炼，从做业务最基本的功夫开始学起到成为一名骨干拿到订单，我用了半年时间。手上有了点资本，加上关系和业务的基础，我与两个人合作成立了公司。公司经营机械设备，当时海南的房地产搞得火，机械设备也卖得很好，我们拿到了国内最难拿的大厂的货，眼看就要赚钱了，却碰上了宏观紧缩政策，房地产和工程等市场一下直落千丈，我们费了九牛二虎之力弄来的那些紧俏货都躺在了仓库?????? 第一次商战试水就这样失败了～ 2.一旦发现机遇就要把它紧紧抓在手里 整个海南开始陷入一片冷清萧条局面，大多数投资者都选择了离开。可是我没有选择。本来就没有留后路，没想到初战就品尝了失败的滋味，去哪里，做什么,没有第二选择，只能傻傻的的呆着，抱着无望的希望再看看?????? 一次偶然的机会参加了一个小型的招商会，是深圳一家HTT公司到海南来推广市场，该公司有一款自主发明的医疗器械，在国际上拿了大奖，很多媒体都进行了报道，这款产品利用中医的经络学说和科学的物理方法相结合制造而成，是一种很容易操作，适应性广泛，便于进入家庭的产品，我感觉非常有市场潜力。会议结束后我没走，留下来跟HTT公司的领导聊了起来，从公司领导的口中知道海南是第一站，全国才刚刚开始运作，关键的是他们公司已经做了许多病例，效果相当不错，还把一些患者对照照片给我看，我真的给惊呆了～有这 么好的效果,心在扑腾扑腾的跳，暗自感叹这是多好的商机啊～可问了问L总做代理要多少钱，回答说一个区域得二三十万吧，无语?????? 但我还是不死心，只要该公司有活动就去参加，慢慢的跟他们办事处的人也混熟了，三天两头就串过去，有时甚至是天天过去，帮助他们接待客户，协助做治疗等等。产品效果果然不错，越来越多的客户登门求治，但该产品操作时如能掌握一定的经络知识，效果就更好更快，所以办事处的人手根本就不够，而我以前接触过道家的东西，经络知识有一定基础，所以他们就盼望我天天来。我感觉这里面可能有戏。经过几个月的市场推广，公司出现好多病例和客户，总部决定集中在海南搞一次招商会。大家都很高兴，都在积极做准备。对于我来说这个机会太好了～因为原来“吃皇粮”时单位的好多活动都是我一手 下海近一年以来的市场磨练，加上对HTT公司几个月来产品的熟练操办策划的， 与市场的拓展都亲自参与，办好一次招商会我很有信心～该公司留在办事处的工作人员操作很好，但开招商会方面还没什么经验，有些担心，我就对他们说没事儿，我来帮你们。 我知道HTT公司对这次会议很重视，专门派公司二把手来助阵，还要全程录像带回公司留作资料保存，当然也会给董事长看到。所以我做了充分的准备，从资料、徽标、海报、幻灯、讲稿到主持人、客户接待、医学专家准备等等??????招商会非常的成功～HTT公司知名度一下打开，许多准客户蜂拥而来，深圳总部笑得乐开了花～董事长Z总看了录像后打电话给办事处的人，点我的名说下次他来海南一定见我～ 又过了一个月左右，HTT公司的在海南发展得很迅猛，董事长要亲自过来开一次更大规模的招商会了。我暗自兴奋，可要好好把握这次机会呀～ 会议的规模比上次大得多，是在一家四星级酒店举行的，空前的成功～会议结束后董事长Z总已被人群团团围住询问，我告诉THH公司副总差不多时安排人把Z总接走，Z总太累了，大家让他好好休息(实际上我是想跟Z总单独聊聊)，司机把Z总送到了一家高级会所，我接到Z总时已是深夜12点了，我准备两个小时的时间和Z总谈谈。 之前从副总那里我已经知道Z总有安排我到深圳公司总部去的意思，从我内心来说，第一次创业的失败是我深深不甘，我还是想创业，还是想重来，我在思考要怎么说才能达到预期的效果呢?????? 大家坐定后寒暄一阵，聊了些海南市场的趣事就切入了正题，果然Z总对我说公司非常需要我这样的人，希望我到总部去工作，问我有什么要求，我笑一笑对 总及公司对我的信任，我还没有想太多，望Z总明示，Z总Z总说，首先感谢Z 说你到深圳来，做公司负责营销的副总，给你50万年薪，你看怎么样,天哪，这可是事前不知道的～我当时真的是震了一下，但一想到我的创业计划和之前的打算，我就知道我不能答应Z总，否则就再也没有机会了，但也不能拒绝Z总呀，沉吟了一下，我说:Z总，我有一个更好的帮到您和公司的方法，我说出来，您同意吗,Z总听我这么一说还真觉得有些出乎意料～?????? “第一、公司现在最需要的是拓展市场，公司第一站的海南市场起来了，应该趁这股势头正旺时，赶快开辟其它市场，扩大战果，对巩固公司市场和稳定员工人心都是非常必要的; 第二、中国人最喜欢模仿，您的产品再好，也会很快有人模仿的，所以我们最要紧的是先把市场做大做强，就不怕别人模仿了; 第三、我认真研究了公司的产品和文化，发现什么都好，就是有一点，公司的文化系统没有建立，这对于一个新品牌来说想做大是不可能的，我已经琢磨了一套HTT文化系统，成熟后会在市场上推出。此外，我在华南西南等地有很好的社会关系基础，打市场绝对是最佳选择，我坐在办公室的作用肯定没有我 在市场上的作用大。因此，我建议请您给我一年时间，让我去选一个省做样板，如果一年以后我没做起来，我回到总部做您的副总，如果我做起来了，您给我代理商的待遇，我继续给您开拓其它的市场”。 Z总听完我的话后，长长的出了一口气，我还以为要弄砸呢，结果他说了一句:“真是没有想到，你考虑得这么长远，把公司的未来都想好了，真是缘分了～”听他说完这话我才松了口气。不过还有一个非常重要的事就是，我没资金进货，这代理咋弄,当然不能把重点放在代理这个问题上，得这么说:“我到市场上先做调研，觉得时机成熟时，请您给我发十台货试销看看市场怎么样，然后随时向总部汇报情况，您看这样行吗,”Z总爽快的说，好啊，你准备什么时候动身啊, 有谁这样做过代理,就这样，我只买了一台样机，一分钱没花拿下了一个省级的代理～后来证明我的选择是英明的，因为50万的年薪，我在账面上一个月就超过这个数字了?????? 3.没有煎熬那就不叫“创业”了 拎着一台样机坐船去了北海，期望在那里那找到突破口，但北海和海口一样的萧条，属于第二紧缩区域。想起了朋友说的省城不错，人气较旺，于是坐车去了省城。 到了省城，发现确实人很多，做生意的人南来北往，好不热闹～可一静下来就发愁了??????原来对Z总讲我在这边社会关系基础不错，那都是为了拿下区域代理找的托词，其实我对这边一点也不熟，更别谈什么关系了，不过是认识一个贸易公司的朋友而已，仅仅见过一次面，没什么交情;当时敢对Z总那么说，是觉得机会难得，凭着一股子冲劲直觉我可以通过一个人打通市场的，所以夸下了海口，也真的没有回头路了，只能成功，决不后退～ 这样想了想，就径直去找朋友F生了。电话约到F生家，说明来意，要F生帮帮忙，给介绍点朋友，最好搞一次讲座，还好，F生听说产品不错，就帮我组织了单位几十个人的产品推介讲座，讲座还算顺利，大家都听明白了，也有好多人感兴趣提问，但是最后没有一个人买;我知道马上成交不太可能，于是登记名字后再跟进，但很遗憾，接下来几次的跟进都没有一人愿意买～我叫F生又给我找了好几个单位试试，宾馆也换了好几个地方，从最初200元一天降到100元一天，又招了两个助手，一个月也要六七百啊，加上每天的餐费，手头已紧了，但还是没进展?????? 这下我有点儿着急了，是产品不够好吗,不可能，我自己亲眼在海南见到那么多效果，自己也操作出了不少病例啊;是我的讲解有问题吗,也不可能啊，所有内容都是经过海南实践后总结出来的统一模板啊;是价格问题,可是这3000块 终于想钱左右的机器在海南卖为什么卖得那么好呢,??????想来想去，明白了，海南买机器的大都是看见或经历效果后产生的，一定要先出典型～ 可是没钱做广告，怎么才能吸引别人来呢,我又找到了F生，要他帮我找一个身体有病的中老年人，我准备免费为他治疗，直到出效果。F生把我带到了R叔家，R叔是南下老干部，已经离休，他患有糖尿病，脚因患痛风已经行动不便，每天都很痛苦，我马上拿出机器为R叔理疗了40分钟，完后他感觉好舒服，希望我能多来几次，并问我要多少钱，我说不要钱的，每天来一次，您只要出效果就是对我最大的回报?????? 典型病例的对象是找到了，但怎么让更多人知道呢，特别是那些身体有问题有需求的人，我要怎么才能找到他们呢,R叔住在老干活动中心附近，一天我散步到了那儿，发现许多老年人在休闲，玩棋牌??????哎呀，老干活动中 心就是最好的点啊，我一下子兴奋起来，赶紧叫助手去买毛笔、墨和纸，然后自己制作了一个醒目的海报张贴在中心最显眼的地方，内容大概就是最新高科技产品进驻老干活动中心，免费义诊，欢迎有需要的人前来体验等等，而且我们发现中心有个招待所，正好方便这些老年人，当然也为我省了成本。 海报张贴出去，一下就传开了，每天早上8点就有人来治疗，两个人根本忙不过来，我又增加了两个助手;每天治疗到傍晚，然后去R叔家为他治疗。就这样周而复始，一天天过去了，那个辛苦劲儿呐就别提了，从早上8点开始一直做到吃晚饭时，中午是不休息的，一边啃面包一边做治疗，因为人太多了，每天都要排队，有个别的甚至把瘫痪病人从十多公里远的地方抬过来，因此我们心中只有病人——效果——病人——效果这样的概念，其它的什么都忘了～我们的口 没有人不认可我们～我们治疗了太多太多的病例了，有痛碑已经传出去了， 风、脑瘫、面瘫、偏瘫、坐骨神经痛、胃痛、腰腿痛、风湿、颈椎病、椎间盘突出、手脚麻木、皮下囊肿、骨质增生、脑血栓??????效果超乎想象，病人们都说别的地方他们从来没有感到这种效果～一边是效果出奇的好，一边是仍然没有一个人买机器～我真的焦急呀，因为手上的钱已不多了，最多还能坚持十天??????天哪，怎么会是这样,难道我千辛万苦争取来的这个唯一的机会就要离我而去了吗,真是难熬啊～ 4.守得云开见日出 海报贴出去义诊已经三周了，可是还是没人买机器，总部不断打电话来催款(贴海报前十多天已经叫总部把十台机器发过来了)，本以为到这边搞几场推介会就打开局面了，谁知道辗转了几处都没有结果，好不容易找到目标和义诊的办法，吸引了那么多的人来，但还是“只见楼梯响，不见人下来”;经过调查和分析，我们发现几个问题:1.因为是免费的，大家都想先试试再说;2.治疗的效果虽然很好，但还想看看最终结果怎么样，比如说一个月后如何;3.有相当一 部分人经济条件并不好，一台机2880元他们很难下决定，所以大家都没有考虑买机器～ 找到了原因，马上调整策略:1.重点攻有经济能力的客户;2.没经济能力的继续服务，重点攻效果明显影响较大的对象，把他们作为口碑宣传的榜样;3.决定一周后在老干中心搞一次联谊会，把所有我们治疗过的客户请过来，让他们自己来说说这台机器带给他们生命的改变～这样决定后，我马上找R叔商量，请他出面再跟朋友们说，R叔一口就答应了，我立刻安排下去大家做准备。就在这时，老天真是作弄人，一件意外事情的发生差点让我前功尽弃。 由于前面搞的会议和活动都以F生那里为主，总部发过来的十台机器，除了我们拿走一台做治疗外，其余的都放在F生公司自己的办公室，搬到老干中心 我们还有好几个工作人后，本想一起带走，但没想到中心那边来那么多人， 员，机器根本没地方放，加上F生一口一个“没问题、放心”，我们就没在意。但是这次我们要准备开会了，决定把机器搬过来，没想到F生却变了脸，不允许搬，说什么用了他们公司的场地，耽误了大家的时间，要我补偿～他也没办法，这是公司的要求，我知道他是借公司来讹我，真是没想到他来这么一招～最初虽然是朋友介绍他叫他帮一下，但我也知道大家在商言商吧，跟他说过，等我这边产生了效益，我会回报他的??????然而他偏偏在我最需要钱的时候卡住我，我真的愤怒了，怎么能说话不算数呢, 我知道这个时候对我来说十分关键，一点闪失都不能有的，稍一不慎就会全盘皆输。想了想我只有去搬R叔这个“救兵”了，R叔与F生的父亲是世交，他是看着F生长大的??????经过我的每天精心治疗，R叔的身体变化很大，已经可以慢慢出去走走了，所以让他来说应该不是问题，但又不能直接讲说F生讹我，否则把事情闹僵影响大局就完了。要怎么讲才好呢,想来想去，只能叫R叔说让F生帮我忙找个车把货运过来，我们准备开会用，对，就这么说。F生 到了R叔家和我们一起吃饭，大家说说笑笑，席间R叔就把以上的话对F生说了，我还加上“这段时间辛苦F经理了，以后好好感谢”之类的话，大家都很轻松?????? 饭后出来，F生叫住了我，我知道他很不高兴，但也无法，因为我还替他在R叔面前遮丑了，这些货他肯定卡不住了，但他也很狡猾，总想要捞点油水的，他说叫我明天来拿货，但要带900元钱来，那是公司的意思，他对公司要有个交代??????我明明知道他说谎，但也没办法，不能再拖了，我得赶紧按计划行动。说真的，900元钱对我太重要了，那时普通人的工资也就是二三百元，900元够我开三个人的工资的～当时身上只剩下2400多块钱，给了他900元，剩下的钱只够月底交房租了，真的是哭笑不得～也许真如老话说的天降大任于斯人，必将劳其筋骨，饿其体肤??????这样安慰安慰自己吧。 这是一次很特别的联谊会，准确地说应该叫恳谈会，因为在座的几十名中老年人，都是我们义诊的受益者，再就是中心的老干部们和附近机关各级人士。场面相当感动人，不用我们讲解介绍，他们就主动拿起话筒介绍自己的感受。真的要特别感谢R叔，由于他的效果特好，他介绍了乔处长和齐女士两位体验我们的产品，乔处长是在整个行署里大家都知道的已瘫痪在床，经过我的治疗，七天后他可以在家里挪动，15天后他可以从住所七楼下来遛遛，21天后已经不要人扶了，这是大家都有目共睹的，所以他的发言引起了现场的高潮;还有齐女士，患有长期的胃病，胃痛，晚上失眠，经过近一个月的治疗(每天都来)，所有症状消失??????R叔的发言最吸引人最有意思，他最后还建议老干中心成立一个特诊部，就由我们办事处来搞?????? 整个会议两小时，我们只讲了半小时关于这部机器的相关知识，其余时间都是他们自发的踊跃的登台演，我从来没有参加也没见过这阵势～但是您知道吗,会议结束后还是没人买机器(事后才知道是我们的疏忽)～ 晚上助手告诉我，助手小S要离开了，近两个月来他看不到希望，要自奔前程去了，听了这话，我无语??????我一个人关在房子里，心理说不出的凄凉，问自己:这就是我要的创业,站在阳台上，透过月光似乎感觉到有一个声音在对我说，你不能走，你不能退缩，他们需要你～不知是神思恍惚还是在做梦，我仿佛看到一位母亲的眼神和泪光，哦，对了，就是那位海南的母亲冯女士，她一岁的孩子发高烧咳嗽，已昏过去了，深夜一点打电话给海南办事处，我随同办事处人员“出诊”，经过近一小时治疗，缓解了，几天后孩子痊愈??????母亲带着海滨农场的土特产专门到办事处来感谢，并买了一台机，要拜我们为师??????那一幕幕感人的场景好象就在我眼前。不行，我不能就这样放弃，那么多效果，那么多感人的场面，我一定要再试试～ 打定主意，第二天早上我对三位助手说，你们如愿留下来，就跟我干满三个月，我现在开不了你们工钱，只管饭，如果再打不开局面，我补足你们工钱，或者我把这两台样机送你们，你们已学会了手艺(在正常情况下治疗可以收30,50,80元钱不等的)，糊口饭吃不是问题，我去深总部圳～他们都不愿离开，愿意大家一起再作最后努力，我稍稍感到了一丝欣慰??????但现实还是现实，必须面对的～晚上躺在床上睡不着，我就在想，明天就是这个月最后一天了，交完房租身上没有了钱，还想最后再拼一个月(因为当初答应Z总三个月出成果～)，那只有向R叔借钱了，可是怎么开这个口啊，我从来没借过别人钱～ 第二天也就是这个月的最后一天，下午R叔打电话来叫我们今天早点去他家里。自从贴海报开始，每天去R叔家帮他治疗，然后就执意让我留下吃晚饭，转眼已经一个月了，我与R叔处得象家人一样，很融洽。R叔的身体改变很大，脚不痛了，能比较轻松的步行，面神经痉挛症状消失，视力提高(因一边眼睑被遮住影响了视力)。我和助手们一起到了R叔家，R叔心情特别好，阿姨准备了很丰盛的一桌大餐，因为是周末，R叔的儿女们都到了，真是一个温馨的家宴～ 但是面对这满桌的菜肴，我一点胃口都没有，心里想着赶紧吃完吧，好找个时间开口向R叔借钱。R叔似乎是看到了我的表情的沉重，一直劝我喝酒，什么也别想，吃完饭再说。晚宴进行得差不多的时候，R叔突然郑重的宣布他有话说，R叔是军人出身，讲话向来干脆，他说就讲三句话: 1.今天是我接受这台机器治疗满一个月，效果很满意，比我接受的所有方法都好，你们辛苦了，我在此谢谢你们了～ 2.经过实践证明这台机器很好，很有推广价值，我不但要为你们宣传，还要他们(R叔的儿女们)帮你们宣传，让更多人接受这台机器; 3.今天是值得纪念的日子，今天我要把这台天天陪伴着我的机器买下来，不过我有个条件，你们得给我派个助手再辅助我一个月，因为我还不熟悉操作。儿女们都非常支持他们父亲的决定，同时也很感谢我们，因为他们平时忙于工作，根本没时间照顾老人，更别说减轻他的病痛了(几天后R叔的女儿介绍一位朋友买了一台机器)?????? 终于开张了～那一刻，我什么也说不出，只觉得心里暖暖的?????? 晚上回到招待所，齐女士过来交钱买机器了，我问她怎么这么晚想到过来买机器，她很兴奋的说，就是想早点用啊，再练习练习操作，好为家人做保健治疗啊，她说刚才R叔给他电话说刚买了机器，她放下电话就过来了??????从齐女士那里我们才知道那天联谊会为什么没人买机器，第一、原来R叔在机关这一片区威望很高，而他也是个很慎重的人，他不轻易做决定，更别说帮别人推广什么了，所以大家都看他的;第二、大家虽然是受益者，但不知道怎么操作，有没有培训，机器坏了怎么办,没有听到你们说，所以当时都不知道该怎么办，大家都顾着兴奋去了??????呵呵，都是这段时间压力太大，加上这么多不顺的事，我们忙的头晕了，在这些细节上犯了不该犯的错误～ 第二天早上乔处长介绍的一位朋友过来买了，头外伤偏瘫的冯先生，面瘫的文先生都过来买了??????十台机器一下子就这样卖完了～我借此机会打电话给总部Z总，说我准备开一次招商会，让公司给我发20台货，为了信誉我把这前面这十台机器全款打回公司了，是向Z总表明我的诚意，说明确实还有不少客户等着要机器(多收了四台机器的定金，作为我的周转款了，待第二批货到后就可以和Z总按代理商待遇结算了)。 第二批20台机器到后，我们一场小型的会议就全部卖出去了。于是我们登报招了一批业务员，借着周末的时候，和助手们与业务员一起，在附近一个小酒店里摆酒庆贺，大家都看到了希望，几位助手都庆幸没有中途离开，都高高兴兴的吃着喝着，唱着卡拉OK，大家为我点了一首歌《一封家书》，随着那温馨、深情而又略带忧伤的旋律，唱着唱着，不仅眼里浸满了泪水?????? 5.峰回路转又现危机，背水再战终定江山 新招的业务员为我们找来了一些小额订单的经销商，一次活动和一次会议后，又卖了几十台出去，势头正往上涨，再加把劲儿，一定会出现高潮。突然一天接到总部的电话，说有个包裹叫我收一下，然后给一个大客户送过去，我就问怎么我不知道公司在这边有个什么大客户，公司市场部的人说是这边的客户打电话去公司，L副总接的电话，对方很感兴趣，要公司给一些详细资料，最好是新的。 我想了想，因为来了解的人很多，还真不能确定是谁呢,不过直觉让我总感到有些奇怪，如果是寄给我的，那是不用特别交待的呀，如果是寄给别人，直接寄就行了，干嘛还要通过我转呢,包裹到后打开来看，原来是公司最新的手册和一些宣传资料，有不少是由我提供的(当初承诺过Z总的HTT文化)，接着公司打电话过来问收到没有，收到了留下一半，另一半要我给ZS公司送去。 哦，想起来了ZS公司，是的，十多天前一个业务员带过来一位女士要体验我们的产品，体验完后感觉很不错，要了些资料就走了，后来业务员告诉我她是合资企业ZS公司的一个股东，公司很大，正在找产品。第二天我曾叫业务员打电话过去跟进，如果他们想做的话大家坐下来好好商量商量，看看怎么整合下资源，但对方很简单的说，想做会给我们电话的，就把电话挂了，当时也没把这事儿放在心上，现在想来他们公司一定跟深圳总部领导通过话了，要不公司怎么知道他们是大客户呢,总部没有派一个人来过，不可能知道这边客户的情况啊?????? 心里想着怪怪的，我就拨通了总部L副总的电话，询问他ZS公司打电话来是什么意思，他们对我们的产品很感兴趣，已经体验过了，是我亲自操作的，还说 我给了他们资料，上面有公司电话，所以他们直接打电话给你们要跟我合作， 了??????L副总说电话是他接的，要我赶快抓紧，这是一条大鱼～我叫助手打电话给ZS公司，说总部给他们寄来了资料，我们给他们送过去，约好时间顺便和他们领导谈谈，看双方怎么合作。 带着助手到了ZS公司，公司确实很大，1000多平米的办公场地有两层，布局弄得很是气派，他们做日常生活用品的，也有健康类产品。接待我们的就是上次来体验产品的董事W女士和另一董事小F先生，说董事长S先生正在开会，一会儿再过来。我把资料给他们后说总部叫我来跟你们谈谈合作的事，看看你们怎么想的，W女士和小F都显得心不在焉的样子，说话东一句西一句的，一会儿说公司很大，股东也没到齐，还有两个出差去了，一会儿又说他们各地还有好多业务员，要是转过来做我们的产品，我给他们什么待遇和安排呀，恐怕你很难调遣我们这么大摊子吧,??????然后都是些闲聊的话题，根本就不像是谈合作的样子，而且谈话过程中一会儿这个离开一下，一会儿那个离开一下，好象没我这个谈判人样的，就这样磨磨蹭蹭了一个多小时，那位在开会的董事长 才出现，此人身材高大，骨骼粗壮，皮肤微黑，动作很快，讲起话来盛气凌人，喜欢打手势，说什么只要他想做任何产品，他三个月就能把这个产品铺完全国市场，S董事长对我说:“你现在看到的只是我们公司办公场地大，你没见到的是我在全国的营销机构和干将，我们要合作的话，你怎么来支持我,你的队伍能跟上我们整个公司的速度吗,”??????小F和W女士大概觉得S董事长讲话太过了，看我的脸色也难看，就打岔说让我回去考虑考虑，给人家点时间吧?????? 心里憋着一口气，走出ZS公司我就给L副总打电话，说ZS公司根本不象是要跟我合作的，他们讲话太大，没有把我这个合作者放在眼里，明明是我花心血打开的市场，你要想来做就好好和我谈，他们倒好，搞得象是主人一样的，反倒象是我在求他们给我机会一样??????L副总说你不要急，再商量商量看有什么办法，他们不是叫你拿主意吗，你想一想，想好办法后再和他们谈嘛，我觉得L副总说得也是，回到办公室(前不久我们从老干中心那边搬到了市中心商业区，找了两间办公室)，就和助手们商量对策，我对助手们说他们实力强，要合作的话，就要让利，大家商量看看怎么弄，最后讨论的结果是:1.每台机给ZS公司多少钱的补贴;2.我们做为总代理给个最低的内部价给他们。 隔了一天，我叫助手打电话给他们股东W女士，接通后我就把这个方案告诉她了，但她不假思索的回答说不可能的，要我再考虑其它方案。我冷静下来想了想，在这种情况下，要保持我的地位和市场不受破坏,合作是最好的选择，如果斗气不合作，那么损失最大的肯定是自己，你想想，我辛辛苦苦的把一个市场基础建立起来了，别人在你的基础上要想飞速发展都很正常，就好比方说我修了一个机场，什么鸟飞机都可以来飞呀，不行的，还是选择合作吧，“君子不计小人过”，别跟他们斗嘴生气，我决定拿出一半江山来与他们共享，然后我们负责整个技术的培训，售后服务，企业文化，也参与市场运作，相当于战略 联盟吧。想好后就给ZS公司电话，这次他们倒比较客气，说董事长S出差了，要一周后回来再定，我说好，到时第一时间通知我们再见面谈。 很快一周的时间到了，我见没什么动静，就叫助手打电话去ZS公司问，电话是股东小F接的，我接过电话问S董事长回来没有，回答说还要过几天，到时再给我们电话。放下电话后，我思考良久，觉得有点不对劲儿，感觉自己好像被晾在一边儿了，但也说不上什么原因，我把助手叫过来说，我们不能再坐等了，我们分头行动。这样，明天你们带两个人扮成客户去ZS公司看看是什么情况。下午助手回来报告，让我大吃一惊，原来他们已经从深圳进了一大卡车的产品，货到了已经一个礼拜了～他们正在跟客户沟通，很多人在那儿了解。一股血流猛地串到了我头上，我感到眼睛有些花??????我尽力让自己平静下来，我知道局面已经不是我们想象的那样简单，但在双方没有达成统一意见时 这算哪门子事啊,总部Z总肯定不会这样做的，这里面到底藏着就这样行动， 怎样的猫腻,想了想，我决定不给Z总和L总电话，我要通过其他人来了解。在海南市场时就认识了小C，他在公司市场部专管信息和客服的，我给他电话聊了聊，他说“你们这边市场弄得挺货啊，恭喜你们啊”，又说我们这边经销商S先生手笔很大，一下子进了100多台机器，还说S先生来时都是L副总接待的，他们要在市场上搞大动作，祝贺我们之类的话。 小C的话说明两点:1.ZS公司与深圳总部合作的事还没有公开，因为总部的人都以为是我属下的经销商;2.据小C讲Z总出差了，没有见到ZS公司的S总，那就至少说明Z总不好面对我，找个借口出差了;而如果是真的出差，那么L副总这样处理事情肯定就有问题～思维一下清晰起来，我马上又挂路经理的电话，路经理是华北区域经理，原来在总部是销售部经理，(是很有行动力的一位营销干将，我们彼此之间虽没有见过面，但Z总曾经有想法让他跟我配合打北方市场，因为我改变了计划要做区域代理而没有成行，但我们通过两次电话，彼此非常认可，双方都有好感。)之前因与管市场的L副总不合受排挤，下到了市场。 打通路经理电话后，我们聊了很多，他跟我说了不少公司的内幕:L副总是最早一批跟随董事长Z总一起创业的，但不是股东，它主要懂技术这一块儿;L副总在公司有点老资格，喜欢拉帮结派，安置自己的亲信在公司任职;前段时间因为谎报差旅费5000多元与Z总闹得不愉快，而且有好几次了??????路经理还提醒我，L副总很爱玩小聪明，有吃回扣的习惯，前面为一个市级代理的事还闹得露了馅儿，要我注意，这次我这边的问题很可能是老毛病又犯了～??????? 一切都清楚了，问题就在L副总那里。我直接拨通了L副总的电话，问他我与ZS公司的合作还没有最后商量定下来，怎么总部就与他们合作了呢,你不是还劝我跟他们好好谈谈吗,L副总说是在等你们谈啊，我说我什么都知道了，我们的客户都被ZS公司拉到他们那边去沟通了，还进了那么多货～L副总知道瞒不了了，就说你现在货也不多，每次都是公司给你周转货，他们要做市场是肯定 对你周转也是好事啊，再的，不管你们最后合作怎么样，这批货到你们那里， 说你们可以一边谈合作一边做市场嘛，如果大家都这样扯来扯去，耽误了市场，那不是两败俱伤嘛?????? 他倒还有理～我气急了，这不是明摆着摊牌了吗，只不过装装样子而已～我一定要找董事长Z总好好谈谈，但这几天他在出差，回我话说等他回公司再说。后来路经理又告诉我:在海南打市场时，当时海南是整个公司做得最好的，Z总有意让你来总部管这一块儿，当时L副总就不高兴，所以他积极活动，客观上也促使你去做区域代理加快了速度，他跟Z总说了你去做代理对公司有利，因为那时公司市场还不多，特需要人才去开拓，你算是一个特殊点的例子。我知道，那时在海南就有些直觉，所以不想去总部也有这个原因。现在做代理眼看马上就成气候了，L副总不支持我肯定是利益上的原因，而且这是个秘密，董事长Z总肯定不知道，所以我很被动。不行，我和ZS公司的最后谈判还没有结果，虽然我知道我已经扭转不了局面，但我还是要争取～ 我突然感到身上有一种力量在推我，叫我不要停下来～我立刻拨通L副总的电话，要他给ZS公司打电话，给我一个交代，不能这样搪塞我～L副总知道我火了，马上给ZS公司电话，说他们会马上给我回复的，一会儿电话打过来，我叫助手接，看他们怎么答复～几分钟后，助手告诉我他们的意思:由于省城主要是我开发的，也有一些市场，就把省城放给我做，然后全省其他区域由他们来做。简直是TMD扯淡～～我把江山打下来，你来坐享其成，还美其名曰我先来省城先给我做，好像他是总代理，我倒成了分代理了～NND～～ 我知道ZS公司其实连省城也不会放给我做，但还要把话说得中听点，这一定是L副总给的主意，你想想我孤零零的做一个省城，周边都给别人包围了，这算是什么省代理啊，它这招叫“围而不打”，不战而屈人之兵啊??????从感情上来说，我真的无法接受，但我又不得不面对现实，为今后的良性发展打 章工三个人下基础。我决定给L副总施加压力。第二天，我把R叔、经销商H、 请到我办公室来，要他们配合我给L副总打一个特别的长途电话。经销商H是一家旅游公司的老板，生意做得相当好，都做到国外去了，在行业中很有威望，她由于患有风湿痛和肩周炎，经我十余天的治疗后好了，还买了一台豪华型自动控制的机器，后来又做了一个区代理;章工是个工程师，对电子产品很熟悉，能够修理几乎所有的电子产品，他也很喜欢我们的这个产品，人很热情乐于助人，我在省城立住脚他起了很大的作用。 生命中朋友真的很重要～特别是这种在你处于劣势时伸出援手的朋友～不管你是处在多么艰难的环境和多么沮丧的低潮中，有了真诚的朋友，似乎一切困境都只会让你产生更大的动力～ 朋友是生命中的宝贝～～ 我安排他们每一个人分别跟L副总讲话，R叔的病例和他的热情为公司带来了初期最难得的效益，他的有关情况我们已作成简报并汇到了公司，R叔打亲情牌，介绍两个多月来的风风雨雨和广大人民群众对我的认可;经销商H主要讲她正要准备大干，还要把这个产品推向她的国际市场，听说这种情况后，很犹豫、担心;章工主要讲我亲历亲为做市场的点点滴滴，说他都被感动了，免费为我做机器维修，他有两个外地的亲戚做的生意很大，马上要过来考察我们，希望公司慎重考虑等等??????L副总听了他们三个人的话，我听得出来，他只有招架之功了，最后对我说我没有完成100台的任务，我说是没有达到，但是时间也没有到啊，三个月时间现在还差半个月啊，加上这事的发生也耽误了时间啊，我说没见过一个公司在一个地区有两个代理的，这对公司的信誉有很大负面，别人听说谁还有信心跟我们做生意啊??????L副总无话可讲，最后把 说是他们要做，进那么多货也是经过董事长Z总同责任全推到ZS公司身上去， 意的，他要我尽量不要跟ZS公司闹僵，说他会打电话给他们，让他们最后再跟我谈谈。我知道这都是走走形式，但有个说法做事才名正言顺吧, 我这样做法，就是想让L副总知道:1.总部的做法有失公允与诚信;2.我在这边很受欢迎，崛起是迟早的事(免得他以后做事肆无忌惮);3.即使目前形成这样局面我无力挽回，但我要他L副总欠我一个天大的人情!这对我以后的发展很重要～况且我还没有和董事长Z总谈过，这样L副总做事会有些收敛吧?????? 但ZS公司态度很强硬，要么答应他们的条件，要么各做各的～我知道，我必须采取非常的办法才能使我在这危局中处于有利地位～我必须找机会跟董事长Z总密谈一次，为改变这种局面做一个巧妙的铺垫～ 两天后Z总出差回到了公司，但打他的手机都关机，打他办公室电话秘书总说他出去了，我觉得好奇怪。第二天再打还是这样，我感到问题严重了，一下子想不透其中原因。我就假设如果我是Z总，想跟ZS公司合作的话，有必要回避 我这个代理商吗,因为都在一个地方，很快就知道的，哪里能藏得住,要是对方不想做了，成心搞破坏，发动经销商和客户闹起来，那对公司有利吗,何况公司正处于市场启动后的第一阶段??????如果是没有其他原因，完全是没必要这样做的，只有一种解释，那就是Z总被L副总蒙蔽了，一定是他，没有人能影响Z总的，在产品的技术和运用上Z总是信任L副总的，他贪点小便宜的事儿Z总是可以原谅的，而L副总可以借为公司发展着想的名义给Z总建议呀～你想想，在他们看来到哪里去找这样的代理商啊，那么大的办公场地(比公司总部还大)，那么多经销商，资金实力又雄厚，一次又进那么多货，哪个老板不动心啊～ 但是Z总避开我是很不正常的，这中间一定发生了什么事。我想会不会是L副总 对，把那天我叫三个人给他讲话的事夸大讲给Z总听了，这样Z总就有所顾忌,这种可能性完全有的(后来事实证明就是这样)，如果是那样，就更要找Z总好好面谈了，否则Z总被蒙在鼓里，以后对公司对市场都是莫大的损失。人哪，迷失的时候会干很多蠢事～想起了学生时代看过一部莎士比亚的剧作《奥赛罗》，那个英勇的摩尔人，就因为听信了奸人伊阿古的谗言，怀疑自己的妻子对自己不忠，而杀掉了无辜又美丽的妻子苔丝德蒙娜，最后知道真相的他也自杀了??????这样的悲剧在现实生活中也不算少，心被蒙蔽就像眼睛上蒙了一层沙，会什么都看不清楚的～Z总目前应该是这样的状况，我必须想办法给他通上话。 我给总部小C打了个电话，打得真及时，要不是这个电话可能我这段命运要完全改写。我问小C最近见Z总没有，小C告诉我他帮Z总买了大后天的机票，马上就要去你们那边了。我的天～还有三天时间，这么重要的事都不通知我，可见问题有多严重～于是我只能骗小C，我说我有个很重要的文件，是关于公司发展和公司文化方面的，是Z总原来叫我弄的，我现在已经弄好了，麻烦你看 看Z总什么时候在办公室告诉我一下，但不要跟Z总说我找他，我想给他一个惊喜??????下午小C来电话说Z总在办公室，(好，终于逮着你了～)Z总的秘书接电话，我说我是ZS公司的，有要事找Z总，果然Z总接电话了，我说:Z总，我找你找得好辛苦啊，您干嘛躲着我啊，我只是给你道喜而已啊??????Z总有点没有反应过来的样子，听出是我后，停顿了一下，显得有些尴尬，我说:Z总我什么都想通了，我跟他们的实力不在一个层面上，我不会拖累您的后腿的，您放心，我给您电话是另外有两个好消息想告诉您??????听我这么说，Z总似乎语气和缓了许多，我说到时我去机场接他，会有两个他意想不到的礼物，可以说对公司的发展是个关键，我只要求他在我那边停留一天，其余的时间随便他安排，我没有意见～Z总几乎没什么犹豫的就说:好的，机场见～ 我这样委屈的低姿态，在当时也是没有办法的，只能顺势而为。我也想过，Z总为什么能够听进L副总的话呢, 1.我这边才销售了60多台，离他们要求的100台还有距离(虽然时间没到，但在量上还是不打眼); 2.ZS公司起步就进了100多台机器，而且接下来有大动作，又有资金，不用公司给周转货; 3.我前期都要占用公司的货来周转，间接的也占用了公司的资金。基于这几点，公司完全可以把责任推到ZS公司身上，是他们想做，而你又没有起来，公司的行为有他们可以说得过去的地方，尽管你可以说他们违背了承诺，但反过来人家没有收你的代理费而给了你机会，那么，他也可以收回成命。胜者王侯败者寇，市场只认真功夫～加上L副总给他说的话，肯定是有利于ZS公司的，Z总完全有可能舍我而求ZS公司的～所以我必须得抓住这次机会，打个翻身仗～ 时间很紧迫，只有三天，但一定得好好策划一下: 1.机场的接待要引起公众、经销商和舆论关注与重视; 2.然后要稳住Z总，让他一点也不要担心我会搅乱市场; 3.其次要投其所好，让他在天秤上暗暗的倾向于我这一边; 4.要指出HTT公司的危机，并建议马上改进公司的市场计划; 5.要让他看到我的真心付出，同时也给予一定的支持和补偿; 6.要借董事长Z总的名气开一次技巧性的招商会(只要效果不要业绩)。 我马上布置下去，作了这样的安排:A组负责会场布置;B组负责选择经销商;C组负责消费者见证演练;D组负责后勤与保安;E组由我亲自带队，迎接Z总。大家迅速各就各位，我也带着人立刻出发，先去艺术学院公关系找了4名青春靓丽的大学生，又在广告公司借了两名模特，给她们配上很漂亮的旗袍;再组织一帮帅哥西装革履试镜演练; 然后我和朋友去找了中医学院的H教授，H教授是朋友介绍认识的，很认同我们的产品，认为抓住了中医的精髓。H教授是中医世家，造诣很深，他有一个想法，应该很受Z总欢迎的，那就是H教授道家养生的功夫很深，而Z总对此也非常感兴趣，在我的规划里，是想促成二位的合作，把道家养生文化和HTT文化结合起来，发扬光大，甚至推向全世界～H教授自然满口答应到时与Z总会面。最后和章工去把电视台台长的座驾请来，一部崭新的40多万刚买来还没用的三菱车;还有全程摄像器材，以及两队手捧鲜花的队伍?????? 一切安排就绪，就等Z总的到来。 我们的队伍在机场一出现，立刻引起了围观的轰动效应～5月的省城已经象夏天一样很热了，但仍挡不住观众一饱眼福的魅力:6名漂亮的小姐穿着旗袍，手拿鲜花;两排西装革履的帅小伙举着两个横幅标语，一幅写着“热烈欢迎享誉全球的著名发明家×××光临××城”，另一幅写着“祝××首届HTT健康大会圆满成功”，两队由经销商和消费者组成的粉丝队伍，手拿小旗挥舞，车头上也 写着:“热烈欢迎著名发明家×××先生——华人的骄傲!”，加上长枪短炮的摄像、照相的闪光，整个机场的眼球都被我们吸引过去了。人们都在议论纷纷，询问是在接谁呀，搞得好象迎接一个大领导似的～ 下午1点多钟飞机到了，晚点了十多分钟。当Z总走出国内到达门口时，我带着6名小姐迎上前去，Z总接受了6名小姐的献花，我们一起合影，长枪短炮闪个不停，经销商和客户代表们对Z总是早已慕名，现在这台让他们受益的机器的发明人就在眼前，怎能不激动,他们一边挥着小旗口中喊着“欢迎欢迎、热烈欢迎”，一边都涌上来要合影、签名，机场人群都一下聚集过来看热闹，没想到一下塞住了，幸亏几名保安开路，我们才得以安全离开。 Z总完全没想到我会安排的这么隆重，在车上他对我说没必要这样破费，我现 我这样安排的意义您可能还不知道，是有两件在也刚刚起步，我跟他说:Z总， 天大的喜事降临，对公司是一个非常难得的机会啊，所以我们搞了这个仪式，就图个吉利，也让您Z总感觉一种事业突破的喜庆(其实我也是心里早就憋着一股气，早就想让大家都明白，我不是个孬种～这个仪式当然有他的特别意义，但也是想让Z总看看我的实力，间接告诉他，两个月来，我在一个完全陌生的城市能够做到这样，甚至很多本地人都做不到的～因此你Z总没有舍弃和不重视的理由～)，Z总当然不明白是指什么，我说待会儿到酒店您就知道了。 酒店大堂门口挂着和机场一样的标语，一大群人正在门口等着，见我和Z总到来，大家都围了过来，简单照了几张相后，我告诉大家先让Z总休息一下，其实我是要跟Z总谈事。H教授和我的助手早已在房间恭候多时了，教授与Z总可说是一见如故。因为我早就跟Z总说过有这么一位奇人呢，而H教授对Z总也是仰慕已久，谈起祖国医学，谈起道家养生，H教授如数家珍，Z总听得也是津津有味，不时插进两句话如何如何(我是非常清楚Z总喜欢什么的人，他谈起这些内容会什么都忘记的～而我会记得比什么都清楚，我要让他知道，只有我才是他的知音～)，谈到一个小时左右的时候，卫生厅厅长来了，一刻钟后省工商 局局长夫人郑阿姨来了，过了十分钟后建设厅副厅长到了，一会儿HQ医院院长到了，最后一位从美国归来的老华侨的到来，把欢快的气氛和大家的谈兴都调了起来?????? Z总做梦都没有想到我会在这么短时间内搞定这些人物，其实他们都是我的客户，都是这部机器的受益者，今天他们是感恩来了。他们都是我有意安排的，我就是要让Z总有一种感觉，今天来这里的每一个人背后都藏着成千上万个客户，够你Z总开发的～ 卫生厅厅长说这机器挺好的，建议搞一次大型的推广活动，我借机开玩笑说请Z总礼聘厅长为公司的高级医学顾问，Z总不住的点头;郑阿姨要组织省直机关 题目就是如何用这台机器来养生，Z总也说挺好;建设厅副厅搞一次科普讲座， 长说可以在全省他们系统来一次推广，HQ医院院长说可以和Z总共同开发一些新的服务项目，以这台机器作为核心，老华侨说在美国这机器治疗可以每小时收80美金的费用，他准备叫侄子在美国那边搞，在国内也准备和别人合作搞一家特医医院等等，Z总听到这些，我已经看到他的眼睛在放光～?????? 嘉宾们都走后，就剩下H教授了，我们又回到重要的话题，H教授讲他这么多年来从事医学工作，也推广了不少项目，但都缺乏市场操作性，没有成功，学术上的东西有一定成就，但最终没能实施，很遗憾，现在碰到这台机器，他感觉可以突破了，我也插上话说在中国民间养生的办法很多，但都零散不成体系，而且没有一个实体的东西来支撑，很难做大，我们可以把H教授的道家养生理论和这台机器结合起来，然后在全国开连锁的养生会所，把教材分成1级、2级、3级、4级、5级，都用这台机器来实现那些功效，这样大多数人就不会因为怕麻烦而坚持不下来了???????Z总听得热血沸腾，不住的点头～看看时间不早了，我们一起去餐厅就餐。 预期的效果已经达到，晚上好戏可以上演了?????? 送走H教授后，我和Z总回到了房间，Z总感叹的对我说了一句:真没想到你人缘这么好，还有这么多人为你捧场～(我心里在说，是啊Z总，当夜晚大家都休息时我还在工作有谁想到呢,当我面对无数怀疑、蔑视的眼光时还要亲自去治疗以解开人们的疑惑时有谁想到呢,当我为了打进医院恶补中医知识连续熬夜，半夜胃痛得在地上打滚儿又有谁想到呢,当我为了公司的发展苦苦思索奋战一个礼拜弄出了企业文化时有谁知道我掉了多少头发,当面对ZS公司的羞辱和L副总的阳奉阴违时我只能隐忍又有谁知道呢,当经销商得知ZS公司要另起炉灶而冲到我办公室吵闹时又有谁知道呢,??????Z总啊Z总，您要是知道这些，您还会避而不接我的电话吗,) 倒了杯茶给Z总喝后，我对他说:Z总，H教授与公司的合作是一个长远计划，这就是我说的给你两个礼物中的一个，第二个礼物我想是我们的当务之急，现在如果我们不做调整，很可能公司不久就会面临生存的威胁～Z总听我说的这么严重，马上追问怎么会回事，我问他:你知道我们的产品被模仿吗,知道啊，广东这边就有啊，没错，可是现在东北、华北、西北都有打着我们旗号的机子在卖，价格是我们的一半??????(这段时间来经常跟路经理通话，北方市场都是他在管，有什么情况他不会告诉总部负责营销的L副总，而是和我交流，这样我才知道了公司的危机，也有了对策，更有信心来争取Z总的重归于好了)，Z总有些怀疑，我说我北方的朋友买到过这种机子，要不我们叫他们寄到公司我们研究一下,Z总说好～我说现在的关键是改变市场计划和策略，在我们还没有解剖对方机器的情况下(也不能等)，先把市场稳住(此时北方市场有一些波动);Z总问有什么好办法,我说:“我已经设计好了，于是拿出方案给Z总。方案主要是把公司单一的代理划为两级，首席代表制，不搞省级代理，以办事处或首席代表来管理;两级代理只设市级和小代理，小代理不受数量 限制，门槛儿很低，许多人都可以做;此外把公司的代理价降低一些，把空间让给代理商，虽然公司利润少一些，这样我们会走的很快，那些冒牌货就很难跟我们竞争了??????” 一直到现在为止，我没有跟Z总提过ZS公司和L副总一句话;Z总本以为我把他抢先接过来是为了与ZS公司争谁做总代理的事，没想到我谈的全是总部的发展和危机以及我自己如何把这边市场搞好的事～我从他的眼光看到了他有些激动～他在房间里来回的走动，一边手拿方案不停的念念有词，反复琢磨，思索良久，他突然对我说:G总(他第一次这样叫我)，你有什么要求,?????? 那一刻，我的眼睛湿润了，我仿佛回到了海南，Z总在海南那决定我命运的一晚谈话场景再次出现，我感到身上充满了力量，充满了希望～ 我知道，机会再次降临到我身上。但我面对的，是一个强大的竞争对手，他的员工是我的10几倍，他的办公场地大过我近100倍～目前的状况是没法儿一下改变的，生米已经煮成熟饭;我能做的，是怎么样让人们觉得我的饭香可口愿来吃我的，而不去吃他们的，能做到那样，我就赢了～ 于是我对Z总说，Z总，如果没发生任何事的话，我现在这边形势肯定已很不错了，您也看到了，今天来的这些人，他们都不是普通的人，因为刚开了个头，他们还没有正式进入我的市场运作计划里来，我这边的资源我一点都不担心，我现在只要求三点，公司能做到我就非常满足了: 1.在目前这种状况下，我也自动放弃总代理的称呼，两家谁也不确定，但都享受代理商的待遇，三个月以后，谁的市场大，谁能搞定全省，那由总部来裁决谁做总代理; 2.请总部把负责北方市场的路经理借调给我用一个月(吃住由我负责)，一则新的市场计划在北方要尽快落实，路经理借此与我磨合的机会，把北方如何打假的计划和方案也顺便完成了，为公司争取到了时间; 3.ZS公司是从我们这里顺藤摸瓜找到总部去的，总部要发展，也需要有实力的经销商加盟，这我们都理解，但他们源出于我们这里，如果现在各做各的，我们也没意见，但总要有个说法。 Z总问说法是什么意思，我说打个不太恰当的比方:某甲拣了个孩子来养，但养不起他，现在把他送给了某乙了，某乙很高兴很喜欢这个孩子，他也会感谢某甲的是不是,Z总听我这么说就说，哎呀，你也别绕弯子了，说吧，要我怎 ～你先开口我就好办了。我说ZS公司每销售一台么补偿你,我要的就是这句话 你给我多少就行了，也就三个月时间，实际上拿来都是用在市场上，还不是等于为你Z总做市场开发。Z总笑了笑说，真是，你太有意思了，明明是你自己想要，偏偏要我说出来，Z总给了个点数，我表示欣然同意，说谢谢?????? Z总之所以那么主动提出来补偿，其实他知道我们现在费用大，赚的钱几乎都花在市场上了，这次受了些影响，还这么撑着这么隆重的接待他，他也有些感动，所以我提的这几条在他看来都是不会成为问题～这样，就把他先稳住了，而且还让他感觉到我很为公司着想的。为什么那么容易谈下来呢,因为第一条来说，从前面发生的情况判断，他们还没有跟ZS公司敲定死代理商资格,再说我能主动表示暂不做代理商，Z总在ZS公司那边也好说话，从而我要的条件才容易达成;第二条来说那就更不是问题了，何况也是为了公司的发展，当然有些同情分在里面，Z总觉得有些愧对我，象第三条一样，算是补偿吧。 先赢了第一步，后面再慢慢来。 顺利成章的达到了目的后，我对Z总说，有一件事没有提前告诉您，我们明天上午准备了一场招商会，您去现场给我们讲40分钟～您看行吗,我们已经通知下去了(都通知下去了还征求什么意见呢,)～Z总感到很突然，说啥也没准备，时间这么仓促，你们能保证成功吗,我说没问题，只要您到了，我们就成功了～ 一刹那间，我瞥见Z总用一种异样的眼神看了看我，仿佛在说我:你怎么这么有心～我不有心能行吗,这么残酷的环境，这么严峻的现实，我TMD差点全盘皆输了～ 与ZS公司的争霸战，这仅仅是拉开了序幕，赢得了这第一步，并不意味着我能赢得整个战略的胜利，以后的每一步都不能走错～ ，这样也方便他休息，其实主要是和酒店关系不招商会就在Z总下榻的酒店开 错，酒店是一个客户的朋友开的，我们还专门给Z总开小灶，做他喜欢吃的口味，人嘛，吃得好休息的好，心情就会愉快，讲的话就容易入耳的，别看这小小的一招，有时还挺管用，当然你得摸准对方的习性。在海南的时候有两次与Z总一起吃饭，我就发现他喜欢吃回锅肉和凉拌菜，什么山珍海味反倒没啥兴趣，这是一个人从小养成的。你如果没搞清楚，弄得再丰盛，花了钱还不讨好～所以公关真的不简单，很多都体现在细节上。Z总住在这里的3、4天，真的把他伺候的舒舒服服，他最喜欢和H教授聊天，稍稍有点空闲我就安排他们聊。 大家都觉得奇怪，招商会怎么能那么仓促的就开,连Z总也没想到。那我就要问了，一个招商会它的灵魂是什么,你要通过你的产品或服务来传达你的理念，对吧,从而把你的经营思想和方法也带给客户，吸引他们来加盟，是吧,那么这一切的核心是什么呢,是文化，而他的代言人就是Z总这个灵魂人物～聚焦Z总就是聚焦公司的核心文化。可以说HTT公司在我还没有加盟进来以前，文化几乎没有，虽然有关Z总的资料和报道很多，但那都是零散的，没有形成系 统的特色文化;HTT公司在Z总来省城之前吸收了我的一些思想，算是出了个册子，但还远远不够～咱别的不说，光是我这里那么多生动的病例就填补了公司许多空白。Z总的成功本身有些传奇性，但这些连总部公司都没有把它们总结形成系统的宣传资料，这正是我要做的，我要把它现场拍摄下来，成为我的秘密武器，这就是我开招商会的目的，说白了就是做资料，卖不卖产品都无所谓。 招商会会场不大，只能容纳五六十人，但布置得很漂亮、很协调。整个会议两个小时，主要是Z总讲，加上三个客户心得体会的介绍，然后就是Z总回答大家的问题，签名、留影。Z总将他如何发明这台机器的过程讲得活灵活现，大家都听得入神了～三位用户的心得体会也讲得很精彩，其中一位脑外伤后遗症者讲述他差点成了废人，然后经这台机器治疗一个月后他和家人都重新找到了生活 总，家属们还献上了鲜的希望时，不禁哽咽流泪，现场数十次的掌声都给了Z 花??????整个会议全程非常安静，除了客户和Z总的讲话外，你听不到另外的声音，效果特别的好～我们的摄像都是花钱请电视台的专业人士，剪辑出来就是一个绝妙的现场教材，就连总部都没有我们做得好～ 现在大家可能有点明白我为什么要开这个招商会了，是吧,从时间上来说我们本不能开的，但从战略意义上来说，我又必须开。其原因有三点: 1.我需要一个完整的音像资料，把我两个多月来点点滴滴和Z总的传奇经历以及这部机子的这麽多感人的事迹记录下来; 2.从机场接机到酒店接待，我们都高调唱戏，就是要广大公众、舆论知道，这次这个事儿是我们弄的，不是它ZS公司弄的，虽然是在没有与Z总达成共识之前的安排，但我分析料定Z总这边应该能通过，这样两家都不是总代理的情况下，我抢在前面，先声夺人(在省城体验和接受治疗的人已经有了1000多位)，在势头上已经赢了他一招。 3.招商会时间紧迫来不及准备是事实，但我们将计就计，既做了我们想做的事，又花较低的成本达到了预期效果，还为下一步的行动打下了基础。因为我只安排了十几名新朋友参加，其他都是我们的老客户，所以最后也就卖出去10台机器(这样我跟Z总又可以说您看我确实受到了影响，才卖这点机器，就更容易得到他的同情，把天平倾向我们一边)，ZS公司派人过来观摩，肯定要把这个消息带回去，我就是要他这样做，觉得我们太弱了，让他们再猖狂点吧，让他们不要去注意我，因为我们的人马也没到齐，策划也正在酝酿之中。 所以从机场到酒店到招商会，我们做得那么热热闹闹的，是醉翁之意不在酒～我们只要做两件事就行了:一是聚焦Z总;二是要Z总答应我们的条件，一切就OK了～ 三枪打响三大战役 两军对垒一决雌雄 说是三大战役，有点抬高了，场面没那么壮观;商战，弥漫的是看不见的硝烟;可能说三枪更恰当些吧。牛年年末岁尾的时候有一部电影风靡中国，它就是张艺谋导演的《三枪拍案惊奇》，尽管争议很多，但票房才是硬道理，这部片子在当时以极低的成本创造了票房奇迹，其策划与市场推广中暗含着三枪(有兴趣可去看看我的这篇博客:病毒营销:“三枪”捧红《三枪》)的玄机，而我与ZS公司的较量也是三枪决定胜负，历史有时真的很相似。 第一枪 你搭台，我借光，看看谁会玩招商 其实当时我心里并没有绝对的把握赢得这场硬仗，我之所以向Z总要那个点数，一方面是要弥补损失，一方面也有留后路的想法，如果结果不好，那么我可以 转战其它战场，但开辟的这一方宝地的业绩要跟我挂钩，否则就是白白的拱手送给对方了;但最终孤注一掷，决定大干一场，是头晚与Z总的谈话中我知道了，促成ZS公司走进总部的正是L副总，Z总当时确实在外出差，L副总瞅准Z总出差的机会约ZS公司来总部谈合作，虽然最后也打电话给Z总汇报了情况;在当时的情况下，Z总同意给对方的待遇做法，我现在表示理解，因为他并没有把代理权马上放给对方，他要亲自过来看看对方到底运作得怎么样，所以我及时的拦截成功的阻止了ZS公司直通代理商的可能，Z总这次来，实际上是应ZS公司之约来帮他们开招商会的，我知道这是很关键的一步，所以小心翼翼，步步为营。 Z总在招商会结束的下午被ZS公司接走了，我知道他们是去策划协商怎么开好 ，我要怎样参与进去，利用最优势招商会，所以我一刻也不能放松～我在盘算着 的资源唱好一台戏。晚上Z总打电话过来说，他回不来这边酒店了，ZS公司有太多事需要他解决～让我把房间退了。房间我没退，我把它作为我的临时指挥部，聚集大家商议办法，我还想第二天就设法让Z总住过来，我们每天可以专车接送的。因为有四天时间，Z总闲下来时我们可以把很多重要的事谈一谈，定一定;当然，最关键的是，我想知道他们那边的决策与动向。要怎么样才能做到呢, 我把章工、H教授、几个得力的经销商和助手们召集过来商议对策，大家七嘴八舌的谈开来，最后归纳形势与策略如下: 1(招商会是对方的主场，肯定对方要唱主角，我们不可能有太多机会展现自己; 2(Z总仍然是主角，我们要想办法拉住他，由Z总举荐我们的人参与会议; 3(ZS公司在短期内不可能有很好的病例，而我们积累了近三个月，各种各样的病例都有，而且有的效果非常神奇，这在招商会上是非常管用的一招，我们可 以先准备几个典型的病例:R叔——痛风、面部抽搐;冯生——脑外伤后遗症半身不遂;章工的亲戚Y女士——颈椎增生引起的头痛手臂麻木达5、6年了，医院也没治好; 4(操作是我们的强项，，我们已经有十多人能够熟练操作了，对方不可能在这么短的时间内产生操作熟手，我们要力争派人去演示操作; 5(对于文化和这台机器的推广心得我们应该很有发言权，要有一人上台去讲解; 商量完这些内容。已经是晚上了，我拨通了Z总的电话，把这意思跟他说了，并问他那边准备怎么弄，Z总说明天全部定下来后告诉我。怎样把Z总再拉回酒店,我们得好好细细的研究如何插进去打好这一仗，要不然对方的硬件强过我们，再有Z总助阵，对我们就不利了～我想，只有把影响力极高的人请出来，叫Z总再过来才比较容易。那天Z总刚来时卫生厅厅长不是说可以搞一次大型推广活动吗,干脆这次就借此机会把这事儿议一议，于是马上就打章工电话(厅长是他的朋友介绍的)，叫他给厅长电话，明天到酒店来一起晚饭，我们Z总请他，另外商量一下他那天说的搞一次大型推广活动，看怎么弄，Z总还想请厅长做公司的高级医学顾问呢?????? 章工打完电话回复我，厅长应允了～好～～我马上给Z总电话，说那天您见过的卫生厅厅长，安排了属下几个单位(其实是我代厅长提前把这话讲了，既然有这种想法，这么大一个厅还怕找不到几个单位来捧场吗,因为我不能等，所以只能这样做，算是善意的欺骗,)想叫我们去搞一些科普讲座，为搞一次大型活动做准备，您这次来正好可以敲定这事儿，那我们在这边的市场会爆发起来?????? Z总说正在跟他们谈事儿，晚一点给我回复。 晚上十点过，Z总来电话，我跟他说厅长那边已经通知下去了，这两天您要是有时间的话一起去走走，您要是没时间的话我们安排去讲就行了，看这势头很快起来，所以您明天无论如何要过来与厅长见见面，谈谈如何在全省范围内搞一次更大规模的会议，Z总说他要明天下午晚点才能过来，我说那就一起吃晚饭，厅长等你??????Z总说行，他过来。 你说ZS公司抓得不紧吗,NO,他们把Z总看得很死，几乎寸步不离～但是如何能挡得住一个省行业最高长官的魅力～你要在这边拓展市场，他就是最大的靠山，他的资源最丰富，ZS公司当然不知道其中原因;那么厅长为什么又愿意一打电话就同意了呢,因为Z是名人，在国际上拿了大奖，厅长常去国外，偶然还知道了这事儿，这是缘分;厅长的朋友是受益者，极力推荐这台机器给他，加上能和既是发明家又是实业家的Z总见面谈搞搞他份内的卫生事业，何乐而不为呢,何况我们是打着Z总请他吃饭的名义说的。我们安排厅长提前半小时到酒店，先跟他聊了聊一些大概，一会儿Z总就到了。宾主自然是相见甚欢，谈兴很高，一致决定:等把这次招商会弄完以后，现在卫生系统找几个点搞推广讲座，可以发文给各地区派人来听，然后根据情况集中在卫生厅搞一次大型会议?????? 这是一举两得的事，既把厅长请过来谈成了事，又把Z总留在了这边酒店。送走了厅长，Z总打电话给ZS公司对他们说他一个老朋友在这边，就不去那边了叫他们退掉了那边的酒店。从Z总口里得知招商会是在后天举行，我们的条件他们不同意，他们不想用我们的人。我跟Z总说，招商会怎么能没有病例见证呢,谁会相信啊,Z总说他们要求总部派人来支持。我说Z总，我这里现成的你不用，还花钱再派人过来太浪费了，再说因为发生在本地的病例才更有说服力呀，而且现在大家都不是代理商，都在帮公司做市场，您帮那边都是为HTT公司嘛，您就跟他们说，由我来带队，带几个人去讲?????? Z总打电话过去说了，ZS公司提出:只允许病人见证这块儿出现，只限三个人，但我不能上台，时间不能超过25分钟。不按我们的思路走这是意料中的事儿，但没想到他们这么苛刻，无奈，那是别人的主场。 回到房间一个人静静的呆着，想想还有什么地方没准备好，一会儿助手小B打电话过来，说还有些事儿没安排妥当，我问他什么事，小B说:我们不应该把五六十人都带过去，别人的主场，他磁场大，万一我们的人被他们拉走，那不是自己送上门帮别人做市场吗,我们应该只带一部分有明确意向买机的，也就不用我们的业务员跟着，这样我们的业务员就可以全部去开拓现场市场。我觉得小B讲得有道理，就叫他赶快通知下去，另外，大家统一口径和说法，不要提我们是代理商的事儿，统一说我们是深圳公司总部拓展市场的。 招商会在第二天早上9点开始，八点半我就带着15名有确切买机意向的客户和助手、业务员、经销商一行约50人到了ZS公司。应该说ZS公司是花了很大心思在硬件上的:一层是办公区域，有市场部、企划部、财务部、客服部、物流部、人事部、培训部、外联部，4个体验治疗房间，一个约200平米的洽谈室，布置得井然有序，明亮、宽敞、整洁，一个长约10米的大通栏，是他们的企业文化宣传橱窗，除了关于他们公司的介绍外，重点就是Z总和他的产品的介绍了，由此可以看出ZS公司对HTT公司的重视程度～二层是一个大型会议室和展览厅及仓库，还有就是老总们的办公室。如果说光看这阵势，那我们根本没法儿跟他们比，一般人肯定都会被他们吸引过去的，所以我们还是有先见之明，说自己是深圳总部的。 会议室有300个左右座位，加了100多把椅子，可以容纳400多人。讲台前面放满了玫瑰花;会场中间留出一条通道，铺设了红地毯，讲台上横幅*“21世纪科技之光——首届HTT健康推介会”;会场两边横幅为“热烈欢迎著名发明家× ××莅临××指导”“健康的先驱华人的骄傲”，两边和后面的墙上贴着各种海报。色彩和氛围弄得确实很有感染力～他们的硬件真的没得说～ 9点正，随着音乐的响起，拉开了会议的序幕。主持人是市电视台的台柱，简单介绍完议程和嘉宾后，以热烈掌声邀请Z总上台演讲。Z总是见惯大场面的人，国际国内都讲了无数次了，所以对于他来说不用打草稿，随随便便都可以讲他个两个小时。Z总从他小时候患病到处求医讲起，一一描述了他青年期自学钻研传统医学到发明这台机器，经过无数次的实践后，推向了市场，然后在国外获得最高发明奖，回到国内又斩获多个大奖，到最后在深圳成立公司??????其中最感人的是他为数不清的人治疗的那些动人的细节，特别是当讲台上的幻灯放映出那些欧洲、非洲、亚洲各国的患者现场排队等候他的治疗时，会场爆发了持久的掌声～Z总讲完后人们都在等待那最为关切的一刻，那就是这台机器在省城治疗了很多病人，相当一部分甚至出现了奇迹～该我们的人登场了～ 首先上台的是R叔，当主持人介绍他是一位行署的局级老干部，因患痛风脚肿，已经长期在家养病不出门，可是经过这台机器一个月的治疗后，已经像一个健康人一样可以正常行走时，全场响起热烈的掌声～R叔毕竟是南下老干部，开会讲话也是家常便饭了，他首先感谢这台机器的发明人R总，并很幽默的在台上向Z总这一边鞠一躬，因为R叔人比较胖，那样子像极了熊宝宝，引得大家笑声连连～然后又说还要感谢一个人，是他帮我脱离了痛苦，那就是“G教授”(后来很多人都叫我“G教授”，我想这是一种患者的心情吧，并不是真把我认作“教授”了)又向我这边鞠一躬，再次引发大家成片的笑声～接着R叔绘声绘色的讲述了一个月来他每个阶段的变化，从每次病发那种钻心的痛到夜晚难以成眠，谁都为他着急，但谁都帮不了他，因为痛风要忌口，很多东西不能吃，吃饭也变成了他的负担，儿女们都忙于工作，如果没有这台机器，没有我们，他这条老命可能就“下岗了”(R叔真是太幽默了～)?????? R叔的演讲非常成功，获得了会场长久的掌声～Z总还激动的跑过去与他拥抱～又激起了现场的掌声高潮～ 第二个上台的是冯生，他讲述自己被一台工具车撞伤后成脑震荡后遗症，造成了半身不遂，跑了很多地方治疗，全家几乎倾其所有，但还是没有看到希望。如果没有这台机器，他现在不可能站在这里，大家看到的肯定是坐在一辆轮椅上的他。冯生讲他及家人本来都以为这下半身只能在轮椅上过了，没想到还有今天;他家在远郊，每天要从十多公里外的地方抬过来治疗，就在他经过一个多月治疗能站起来后，几位亲戚凑钱帮他买了一部机子，这部机器会伴着他一直到老。他要好好感谢我们～大概是受了R叔的感染，冯生也像R叔一样向我们 朴素，所以也非常鞠了一躬～(又引起笑声)??????他的讲话很平实、 令人们信服～ 最后一个上台的是D副教授。D副教授是以专业的身份来介绍这台机器的，他说他自己就开有一家保健品店，也卖很多种仪器，比如频谱仪、高、中、低频电子理疗仪等等，但都没有这台仪器那么直接和强大的效果，特别是对一些疑难杂症，让人感觉不可思议。这种把自然的能量和物理的能量转换成一种治疗的能量的仪器，通过经络来完成，它是非常科学的。D副教授又介绍中国了的经络学说在国际上已被科学证实存在并载入史册，来再次的说明这台仪器的科学?????? 然后他讲述了自己如何把一个颈椎增生病人治好的故事和方法(这个病人就是章工的亲戚)??????而因为这个病例的效果奇好，引起了一位美国老华侨的强烈兴趣，老华侨表示他要做美国的总代理;另外，越南的朋友得到这个消息后，近期要过来考察，泰国的也要来?????? D副教授的话一石激起千层浪～现场已经开始骚动起来，人们都强烈要求马上试机～～ ?????? 三个人的讲话在Z总把大家讲得如痴如醉时又带向了高潮。没想到R叔和冯生都表现得那么棒，他们两人我们只要求了时间，并没有告诉他们怎么讲，只跟他们说讲出自己的真实感受就行了，没想到R叔讲得那么到位，非常自然，轻松，真实，幽默，把现场气氛给带动起来，使得不善表达的冯生也表现突出，这为我们最后一位的出场奠定了很好的基础。D副教授是时间最长也经过精心设计的，首先他要把最专业最科学的东西谈出来;其次要介绍自己亲自实践的病例;最后简介周边地区和东南亚各国的影响。这样就圆满的把会议推向高潮，听众迫不及待的要试机，完美结局～ 体验试机的人排队分别进入四个房间，Z总那一间我们配了两名助手，我们两个熟手分别在一间，剩下一间是ZS公司的操作。这样安排还要感谢Z总，他要求这样做的，他告诉ZS公司演示的人一定要很熟练才行，否则当场感觉不好，那就自己打自己嘴巴了。 R叔、冯生、D副教授在会议结束后都被围起来询问有关问题，这是意料之中的，他们每一人身旁我们都安排了三名业务员，专门见缝插针配合他们沟通，并把对方联系方式留下。 这次来的人除了我们以外，60%是ZS公司自己业务拓展的，剩下的是打了广告后来的散客，因此会后显得有点乱，不过这对我们的业务员反倒是好事。 这场招商会就这样结束了，但我们真的收获不小～在他们的主场我们拿到了30%的订单，这一点他们绝对没想到，因为我们滞后了十多天给总部汇款。除了我们自己带去的确定要买机的15名客户外，在会场我们的业务们抓回来30台;ZS公司是65台。这样Z总这次来我们的总战绩是55台，他们多出的10台应该被他们的高成本和我们的品牌与影响冲淡了。 为什么在他们的主场我们取得了这样的效果,1.因为在三位见证人上去时就为我做了广告(ZS公司忌讳我上台，没想到他们去讲效果更好～);2.这部机器的效果到底怎么样一定是他的受益者，所以三位被围观，也就给我们的业务员留下了最直接的机会，当然在随后的电话跟进中我们以总部的名义很好的避开了咱们场地等等方面的劣势;3.操作演示主要是我们的人，所以也第一时间控制了眼球～ 他们虽然取得了65台的战利，但绝没有占到便宜;我们拿到30台只占到差不多三分之一比例，但可说是打了个平手。因为我们没出一分钱，但广告效益有了，机器卖出去了，最关键的是，大家都知道我们才是全省引进这个产品的正宗的主儿～这样想想，我们迎接Z总的一切安排是多么的英明了吧, 50年代抗美援朝时，中国对战联合国的19国集团军，联军以现代的装备和19国之精锐对垒我中国人民志愿军，我军以出色的战绩逼迫联军在停战上签字，双方以“38线”为界休战，虽然我军伤亡多过对方，但仍被专家评为打了个平手，因为对方的硬件太强了，才打出这样的水平～ 但我们还不能沉浸在这初战的和局之中，危险时刻会出现，我们一刻也不能松懈～ 晚上回到酒店，我就叫Z总尽快下命令，叫路经理赶过来，他要完成对我的第二个承诺。路经理的到来，是我们最后取得决定性胜利的关键。 第二枪 雪藏实力装孙子 厚积薄发一朝惊 Z总离开后的第二天，路经理到了。路经理，中原人氏，讲着带点京味儿的普通话，中等个子，肤色微黑，两眼炯炯有神，显得精明强干。他是医学专科学校毕业的高材生，工作几年后辞职下海去了深圳，做了两年的市场营销，后被HTT公司挖去做了销售部经理，一年后因与L副总不合，借机做北方市场去了华北，是华北大区经理。我离开海南前的一段时间他离开公司，差不多前后下市场吧。当时海南搞得很火时，他就听说过我，他在公司时从录像带上见过我，我没见过他，但通过几次电话，而我也从海南办事处小林那里知道他的能力，加上后来Z总的推荐，所以我对他也产生过联手做点事的想法。 当时HTT公司旗下有三大干将，一是华北的(后来东北也是他开发出来的)路经理，一是华中区的小郑，再就是海南的小林;小郑是L副总的心腹，小林根本走不开，而华北市场已打开局面，路经理刚好有空档;三人都是这台仪器的操作高手，华中区的小郑和路经理两人更突出些，都是科班医学出身，又有几年市场营销的经验，相对而言，路经理功底更扎实、更全面;路经理手上掌握了大量我不知道的病例，包括公司以前的和他华北区域的，这些对我都很重要。我急于调路经理过来除了他的操作精髓是我最想学习的外，还有一个原因，就是这台机子如果操作不当，比较容易损坏，而维修又是路经理的强项。 在酒楼为路经理洗尘接风，我们谈得甚欢，我俩的经历非常相似，所以是无话不谈。自从家庭发生变故后。我有五年没有喝酒了，但路经理的到来打破了我的戒条，我们开怀畅饮，击掌为盟誓言互帮互助，有如兄弟一般;我有双方都颇有联手大干一番事业的愿望。我想要他的技术和北方市场拓展经验，他想要 我的策划、会议营销和文化系统，彼此早已是惺惺相惜，相见恨晚。当晚我们都喝多了，没法儿谈正经事儿。第二天早茶与路经理才正式进入正题。我把这边的情况给做了详细全面的介绍，然后我问他目前我们应该做什么,路经理说，这台机器他已经接触两年了，产生的效果80%跟操作有关，北方市场当时有一个地区发展得很快，后来就出现麻烦了，市场太快后很多人在操作上没有经过严格学习和训练，马上出现负面，市场一下子停下来了，好在他后来及时补救市场才挽回来，但已经耽误了一些时间。这个信息对我太重要了～ 路经理建议我先把技术放在前头，先抓操作培训，训练出一班干将后再大举进发。我们商量好基本目标后，分别回去写好方案再碰头议定。没想到接下来发生的意外事件，又让我们尝到了什么叫“一波未平一波又起”的创业艰险～ 是以科技新产Z总走的当天，有关招商会的新闻出现在省城的日报和晚报上，品上市造福市民报道的，最后提到了记者采访HTT公司省城办事处负责人(指我)说的一段话，实际上就是公司手册上都有的那些话，什么不打针、不吃药、无痛苦的自然医学将引领21世纪的潮流??????报纸出来以后，我安排业务员去各个报摊买回大量报纸，并复印成单页，交给业务员和经销商去拓展市场，因为在省城还有太多人不知道我们，招商会上知道的只是一部分人，那么这份资料实际上就是很好的见证，而且提都没提ZS公司，结果让ZS公司知道了，把我们告了一状，总部L副总打电话来责备我们，说我们这样做“不道德”～人家花钱请你们参加了招商会，你们又拉人又卖了机器，还在报纸上做文章，让公众感觉好象是你们办的会议，你们这不是拿人家来垫背吗,L副总讲话很难听，一点也不客气不留情面～在ZS公司这件事上我早就窝着火呢，你现在还帮他们说话～我在电话里也不再隐忍，我说:L副总，ZS公司这分明是没事儿找事儿，招商会是他主办没错，但我们也是其中一家参与者啊，本来是我的市场，他们半路杀进来，已经违背商规了，你举办我报道很正常，至于没提到他们公司也很正常，我报道HTT公司不行吗,我们办事处是总部承认的啊，这有 什么错吗,L副总没法儿说服我，双方都有点上火，他撂下电话之前说了一句要我收回所有发出去的资料，并向ZS公司道歉的话，否则后果自负～?????? 放下电话，我心久久不能平静。这么久时间了我对L副总都隐忍着，但是这次他真的太过分了，犯得着这么大发雷霆吗,我知道他在ZS公司那边有利益，但这样做，大家都把脸撕破，他L副总又如何想呢,我觉得有点怪怪的，L副总以前再怎么刁难我，但都采取“软”的办法，这次为什么这么强硬呢,难道总部又有什么变化,我马上到了路经理房间，把这事儿跟他说了，路经理认为是冲着他来的，因为在公司总部时他就与L副总搞不来，L副总嫉恨他不听话，而路经理业务能力很强他也拿他没办法;我说我感觉不是那么简单，他这样气势汹汹一定有原因的。我们商量后决定给Z总电话说说看，结果Z总手机关机，办公 毕竟总部他很熟，路经理打通室也没人～怎么回事,我赶紧叫路经理打电话， 了Z总助手的手机，说Z总出国了～ 原来这样，怪不得他那么凶，L副总乘Z总不在，竟敢这样瞎搞～这本来是我们的一招妙棋，竟被他这么来弄，还威胁我后果自负～我真的肺都气炸了～路经理劝我冷静下来，现在Z总不在国内，应该短期不会回来，那L副总就是公司最高长官了，如果在这关键时期我们市场还没有起来时与他闹僵，而给了ZS公司机会做起来了，那我们不是所有的努力都白费了吗,我们应该好好合计一下，想出一个万全之策再行动～也只有这样了。我和路经理商量后，决定答复L副总:1.我们收回所有发出的资料;2.给ZS公司解释这是个误会，我们不过替总部做了个新闻报道而已。电话打给L副总把这意思说了，他说我们这样的说法是在玩文字游戏，要我们自己跟ZS公司解释去，NND～ 于情于理，我都不可能跟ZS公司道歉～我叫助手打电话给他们，把上面那两点跟ZS公司说了，ZS公司小F接的电话，不置可否的说:知道了。 我和路经理赶紧制定计划，完善我们的第一步方案的策划;但没想到两天后，又一个意外的电话打破了我们的计划，而且几乎使得路经理的省城之行变得毫无意义～ 我和路经理定下了基本的方案: 第一步，用一周时间先培养30名操作精英; 第二步，在各大医院和门店巡回讲座和义诊; 第三步，在全省范围内搞一场高质量的招商会。 30名精英有20名是在省城，10名指标给下面各地区经销商，我们期望他们成为最好的种子，发芽、长叶、开花、结果，能够真正独立操作，形成数十个甚至上百个省城办事处这样的机构，那我们的事业不火都不行～通过厅长的关系在 选择骨伤科医院、中医学院、医科大学、HQ医院、劳改局医院为医院搞讲座， 试点，另外选择3,5家药店或保健品店进行义诊;招商会打算在路经理到后的第二周的周末开。 路经理到后第二天我们就做了一次小范围的培训，有二十来人，他轻车熟路的示范和精彩的讲解给大家开阔了眼界，增强了信心，大家都觉得自己理解的太浅，这台机子还有好多好多的功能和妙用，大伙儿提起来真开心啊，仿佛感到自己很快就会变得像路经理一样了?????? 然而总部的一个电话，把我们阳光灿烂的笑脸推进了愁云惨淡的迷雾里。L副总打电话来说，要路经理第二个礼拜就过去ZS公司，为他们做一个礼拜的培训，然后赶紧回市场去，总部在那边安排了活动～?????? 气死我也～ 我辛辛苦苦的死缠烂磨才说动了Z总，答应把路经理借给我用一个月，现在变成一个礼拜不说，还要路经理去ZS公司一个礼拜，真是岂有此理～那我们这个计划还有什么用,这不是明摆着使绊儿吗,说得倒好听，手心手背都是肉?????? 路经理也感到棘手，想不到有什么办法来解决。那天中午，我俩都喝醉了，昏睡了整整一下午。晚上，我对路经理说:实在不行，等Z总回来我申请去北方市场算了，咱俩在一起打市场，我们争取向Z总要一个大区的代理权，看看Z总能不能特事特办。因为Z总也很欣赏路经理，他负责的区域还没有省代理，都是市级和区级代理，我们完全可以力争到啊?????? 很痛苦;实在难以成眠，就起来听听音乐，放了晚上躺在床上怎么也睡不着， 一盘柴科夫斯基的交响乐《悲怆》，伟大的俄罗斯的悲哀～大提琴那如泣如诉的旋律使我深深陷入无以言说的痛楚中，如歌的行板的少许明快飘逝而去，笼罩着的仍是那无尽的恐怖、绝望、失败、灭亡，我似乎看到了作曲家在对为生活而奔忙的人们说:死亡是绝对的，无可避免的，生活中所有的欢乐都是转瞬即逝的?????? 这首伟大的交响曲是作者1893年八月末至九月间完成的，首演于十月二十八日，然而六天之后，这位《天鹅湖》、《胡桃夹子》、《罗密欧与朱丽叶》等伟大作品的作者即与世长辞，这部他一生中最杰出最成功的作品一曲终了，成了柴科夫斯基的“天鹅之歌”。 难道人生真如作者所说的结局都是悲哀的,生活就是这样不断的来折磨我们,我沉浸在哀伤的音律里，身体似乎已经不属于自己，飘向了异国他乡?????? 随着音乐任由思绪哀婉的尽情释放，我似乎感觉到身体有些凉，身子沉沉的头重重的??????我猛地站起来，面对着墙壁大声的吼:“为什么这样,为什么这样,为什么这样,”?????? 窗户也被我的呐喊声震动，我似乎听到了遥远的地方有一个声音在反复的拷问我:“你向命运低头了吗,”“你向命运低头了吗,”啊，是贝翁，贝多芬～久违了敬爱的大师～我慢慢走过去，换上了贝多芬的《第五交响曲》，也就是被人们广为传颂的“命运交响曲”。 第一乐章开门见山地推出主题——“命运的敲门”，这声音威严、顽强甚至凶险，它环绕四周不时降临(挥之不去躲避不及，使人紧张不安。第二主题是抒情性旋律，温和舒缓，然而，第一主题的命运动机再次袭来，斗争的画面就是这 矛盾冲突愈演愈烈，形成了乐章的高潮，最后，敲门动机的样戏剧性地展开。 沉重音响结束了第一乐章。 第二乐章有如一首抒情诗，表现了人的感情体验的复杂世界。在流畅的行板上，第一主题深沉安详，蕴含着内在的热情，第二主题是具有号召力的英雄色彩旋律。 第三乐章是别开生面的谐谑曲，分为主部、中部和再现部。这个乐章又展开了两种力量紧张冲突的广阔场面，这是人与命运的最后搏斗。 当胜利和欢乐的终曲响起时，它已经完全销声匿迹，最后的狂欢是对人的力量的赞美和歌颂。 三个乐章也被称为著名的“命运的叩门”，贝多芬说:“这是命运的叩门，命运就是这样敲门的。” 我一边听着这充满激情和力量的交响曲，一边扭动着身子，仿佛在挣脱那捆住我的绳索，我的脚在地上应着这节奏踢打着??????我想到了贝翁，想到了他当年的境遇。 贝多芬开始创作第五交响曲是在1804年，那时，他已写过“海利根遗书”，他的耳聋已完全失去治愈的希望。他热恋的情人朱丽叶塔?齐亚蒂伯爵小姐也因为门第原因离他而去，成了加伦堡伯爵夫人。一连串的精神打击使贝多芬处于死亡的边缘。但是，贝多芬与命运展开了顽强的抗争。他在一封信里写道:“假使我什么都没有创作就离开这世界，这是不可想象的。” 贝多芬在一生中最痛苦的时期，展开了他生命中最旺盛的创作高潮:第三交响 田园》，第四曲(英雄)、第五交响曲(命运)、第四交响曲、第六交响曲《 钢琴协奏曲和为钢琴、合唱与乐队写的幻想曲;钢琴奏鸣曲《华尔斯坦》、《热情》，俄罗斯弦乐四重奏三部;贝多芬唯一钟爱的一部歌剧《菲黛里奥》和三种《莱奥诺拉序曲》，贝多芬唯一的小提琴协奏曲(这也是世界小提琴经典作品)，C大调弥撒曲等等。所有这些作品都堪称是振聋发聩的旷世巨著，这是贝多芬留给世界的宝贵的精神财富。 贝多芬的第五交响曲展现的是人的精神世界的激烈斗争和获得灵魂自由的胜利欢悦。贝多芬创作这部交响曲时，个人遭遇到许多苦难，但是他的音乐追求的却是人类的欢乐。他不以一己之悲欢，局限自己的创作，在“通过苦难的欢乐”之中，它揭示出人类精神历程的艰难和战胜苦难的崇高之美。 恩格斯在给友人的书信里说:“如果你还没有听过这部壮丽的作品，那你这一生可以说是什么也没听过。”恩格斯之所以用如此夸张的言辞形容贝多芬的第五交响曲，是因为在贝多芬的音乐里潜藏着一种精神，一种力量，它把人类心灵 深处隐藏很深的某种东西激发出来了，使这个蒙昧已久的东西被唤醒，成为人主宰自己命运的人格力量。 他用自己的音乐给人类精神带来灿烂的阳光，也是他自己生命活力的表现，用心倾听他的音乐可以产生人性的内省，把人生的意义显现出来。19世纪浪漫派大师舒曼评论第五交响曲时说:“不论你听过多少遍，都会自然产生一种新的敬仰和感叹，只要世界上还有音乐在，它就会世世代代传下去。” 如果把贝多芬创作第五交响曲时个人的遭际与音乐中凝聚的强大力量做一个对比，我们可以看出贝多芬有着多么开阔的心胸和高尚的人格。他说:“我作为一个普通的人，仅仅为我的艺术和未完成的职责而活着。” 贝多芬所说的“命运”不同于我们通常理解的“天命”或“天数”，这个命运是指人生的苦难和种种不幸。而人应该战胜苦难，主宰自己的生活，达到人类光明的理想。因此，他在给阿芒达牧师的信中写出了音乐史上的名句:“我决心扫除一切障碍??????我将扼住命运的咽喉～” 是的，我必须为未完成的职责而站起来～那100多位购机的人还在等着我们的好消息啊，我怎么能就这么走开了呢,我本来就是背水一战，放弃了那轻松的铁饭碗下了海，什么也没有了啊，第一次生意失败陷入困境时偶遇了Z总，自己也费了很大力气才获得这个机会呀，我怎么能就这样退缩呢,与路经理达成的联手大干一番的棋局还没有开局啊，难道我就这样不战而别了吗, 不～“我决心扫除一切障碍??????我将扼住命运的咽喉～” 这样想着，我大步流星的跨出去敲开了路经理的门，路经理也没有睡着，也在恼着，正好，我拉着他就说:“走，吃宵夜去，今天再晚我们都要把对策定下来”。 ?????? 假如我们自己在人生之路上遇到某种苦难或是遭到命运的捉弄，那么就请去追寻一下贝多芬第五交响曲里展现的精神境界吧～这样一切都会变得微不足道的，人生的意义比我们身边的一切都伟大得多。这就是贝多芬的“命运交响曲”告诉我的。 烦恼、苦闷的日子里，给了我太多太多～每当逢感谢两位大师，在那些困难、 着这样的时候来临，我就会任由柴翁的《悲怆》渲泄自己的情绪，然后让贝翁给我补偿能量，他们两位的《悲怆》和《命运交响曲》是我精神和心灵上的营养大餐～ 创业是艰难的，当我们面临数不清的磨难，而又无法排解和向人倾诉时，学会一个人安安静静的独处，聆听大师的内心独白，我们的力量和智慧油然而生～ 我和路经理经过差不多通宵的商讨，定下了我们的对策: 1.无论如何要把路经理停留的时间延长; 2.集中力量把干部精英队伍先培训出来; 3.在路经理去Z S公司之前召开招商会; 4.开发优势诊疗项目探索大量普及的方法; 5.编订教材教案制定操作师分级评分方法; 6.编辑典型病例分类解析治疗原理(配图); 7.编辑经络能量仪手册和养生秘笈(配图); 8.所有培训和会议都秘密进行(含招商会); 这8条每一条都很重要，特别是第一条，要想尽一切办法做到，否则我们所有的计划将会被打乱;和路经理商定的时间是延长一周，他再过那边去;理由是:由于我们这边全力去开发市场，在操作使用机器上忽视了培训，致使现在卖出去的100多台机器中有35台机器由于操作不当而急需维修，否则公司下一步的发展会产生非常不利的影响，路经理维修完这些机器后就过ZS公司那边去。我俩都觉得这个理由很充分，能达到目的; 第二条干部队伍的建立，是在第一天听路经理讲北方市场的情况时当时就决定的，我们要想做大，必须有一支技术过硬的骨干队伍，而且是非常的过硬，既要有专业素质，还要能拓展市场;我们可以暂时放弃一下追求迅猛的业绩，而把基本功练好，为下一步的总攻打下坚实的基础; 关于招商会，在干部培训结束后秘密召开，充分发挥骨干的作用，参会人员定在100人左右; 优势诊疗项目主要是指路经理在北方的经验总结，结合我们的经验，形成一系列简单、高效、量大的常规项目，即很常见又见效快的项目，比如像路经理总结的止痛效果非常好，他已经收集整理了大量的病例;另外脑血栓、补肾两类，也是人多，出效快的典型。我们这边的胃病、失眠、神经痉挛、美容等等都是属于这类，我们把两边的病例结合起来，形成了一个重点突破做法，这可以让我们主动做广告，有选择性的把优势诊疗先铺出去。除了美容(美容已经积累了一些经验，但只有我一人能操作)还有待充实内容外，包含止痛、补肾、脑血栓、胃痛、失眠、神经痉挛六种特色的诊疗很快就大放异彩～ 至于教材教案制定操作师分级评分方法，是在原来公司操作手册的基础上新编的，只供我们内部使用，不对外;分为操作师与培训师两块儿，每一块儿又分为初级、中级、高级三个级别;初级需经过三天的培训与考核和一个月的实践操作;中级需要一周的培训与考核和两个月的实践操作;高级需要十天的培训与考核和三个月的实践操作;需要特别强调的是，这样的内容连总部都没有，总部只有初级的版本。这是我和路经理两人碰撞的结晶～ 典型病例分类解析治疗原理(配图)，主要就是介绍这六类病例的诊治法，并配上图;凡达到初级并通过考核的，都配以一册; 经络能量仪手册和养生秘笈(配图)，在原操作手册基础上，又丰富不少病例 养生秘笈》(这是吸收中医学的精髓和道家养生精要编辑的与做法，还配以《 一本小册子)，凡通过初级考核者，都配以一册。 所有培训和会议都秘密进行，包含招商会;这是我们针对目前的敌我形势制定的权宜之计，现在ZS公司在各方面都还是处于强大的一方，加上路经理很快要到他们那边去服务，他们的业务操作能力将大大提高，所以我们要一切都很低调、隐蔽，把自己的实力雪藏起来，哪怕装装孙子，待积蓄足够能量时机成熟后再大举反击。 原计划安排路经理到各大医院巡回讲座的事，因时间关系只得改变滞后，此事后话再叙。定下这些内容后，我与路经理马上给总部L副总电话，按上述第一条把这意思给他说了，L副总也无奈，说叫尽量抓紧时间弄完过去。 一切按我们的设计进行，好戏将会连连上演～ 因为操作的人很重要，我和路经理把第一期培训班准备得很充分。首先从人选上注重他们的实践经验，能来参加培训的都是有1,2个月的实操经验，且已经治疗了10个以上病例显效的达到3个以上的人。30名骨干有20名来自省城，10名来自各地区，把他们培训完放到市场上去，基本上就把全省主要的点辐射完了，这是我们的基础，也是我们的资本。 我以前给他们做的培训，都是应急性的，因为着急打市场，根本就来不及做系统的培训。当然路经理的培训资料都是现成的，我们再整合整合补充补充就立马用上了。7天的培训是这样安排的:第1天学习五行五脏五腑的关系与原理;第2天,3天学习经脉和穴位知识;第4天学习阴阳学说与辨证论治;第5天学习养生秘笈;第6天实操与理论相结合演练;第7天考核与颁证。 这实际上是个强化培训班，我们把初级和中级的内容都糅到一起了，不仅因为这批干将素质比较高，也在于我们从战略上考虑，让我们首期的培训班从起点开始就高，让它ZS公司追赶都无法追赶～三天下来，学员们才真正领教了什么叫“厉害”。路经理思维敏捷、清晰、严密，他把两年来他对这台机器的理解和中医知识讲解得非常透彻，既能深入又能浅出，这是我们给他的要求;但路经理实在是太棒了，他完全超越了这种境界～一边讲解一边在台上就拿着机器示范，其手法之娴熟，讲解之到位，确实是称得上HTT公司第一把好手～ 这次培训很大的一个特色，就是我和路经理格外编了一部关于养生的内容。路经理是中医科班出生，对黄帝内经等典籍已烂熟于心，加上我提供的《内功图说》和丘处机的“摄生消息论”，形成了一套配合这台仪器的独特“养生秘笈”，这部分人与周边环境的关系的知识，获得了学员们极高的评价，大家都认为这次学到的东西受益终生～在第五天的讲解中，分享一段路经理的“妙论”给大家吧: 古代的养生家特别讲究“顺应四时”，因为四时——也就是我们所说的四季，对人体的影响是最直接的。因现代科技的发展，人们可以营造所谓的“小气候”，如冬天的暖气、夏天的空调。虽然如此，人们依然必须遵照四季的变换而调整自己的生活，否则的话，“六淫邪气” 怎会不伤人～ “夫四时阴阳者，万物之根本也;所以圣人春夏养阳，秋冬养阴”，自古以来，人们都希望健康，更渴望长寿，如何能健康长寿?怎样科学的养生,中医学认为:人生活在自然界，就是自然人，就要顺从自然界的变化规律，即要求人们顺从、适应自然季节时令、日月星辰运动的阴阳变化规律，并运用相应的养生方法来防病抗衰，这就叫“天人相应”，这种养身方法就是:四时养生。 顺天时而摄生:顺应四时养生就是要顺应春生、夏长、秋收、冬藏的规律。《素 问?四气调神大论》“春三月，此谓发陈。天地俱生，万物以荣，夜卧早起，广步于庭，被发缓行，以使志生，生而勿杀，予而勿夺，赏而勿罚，此春气之应，养生之道也。逆之则伤肝，夏为寒变，奉长者少。” 春天的三个月，是所谓推陈出新、万物萌发的季节。天地间都显出勃勃生机，草木显得欣欣向荣。此时人们应当入夜而眠，早早起床，到庭院里散步，披散头发，舒张形体，使神志随着春天生气而勃发。不要随意扼杀，多给予，少剥夺;多奖赏，少惩罚。这正是春天生长之气所要求的正确方法，人体养生的必由之路。违背这个道理就会伤肝，到了夏天，就要得寒变之病，供给夏季肾脏的物质基础也就差了。 “夏三月，此谓蕃秀。天地气变，万物华实，夜卧早起，无厌于日，使志无怒，使华英成秀，使气得泄，若所爱在外，此夏气之应，养长之道也。逆之则伤心，秋为疟，奉收者少，冬至重病。 夏天的3个月，是所谓草蕃木秀、繁衍秀美的季节。这时，天地阴阳之气相交，植物开花结果。人们应该夜卧早起，不要嫌白天太长，让心情愉快，千万不要发怒。让容色秀美，并使气机宣通，暑气外泄，对外界事物有浓厚的兴趣。这是在夏天保护营养之气的方法，违反了这个道理，心会受伤，到了秋天，就会得疟疾，冬天会再次发生疾病。 “秋三月，此谓容平。天气以急，地气以明早卧早起，与鸡俱兴，使志安宁，以缓秋刑，收敛神气，使秋气平，无外其志，使肺气清，此秋气之应，养收之道也。逆之则伤肺，冬为飨泄，奉藏者少。” 秋天的3个月，是所谓收容平藏，万物成熟的季节。天高风急，地气清明。应该早卧早起，鸡叫起床，使神志保持安定，减少秋天的肃杀之气对人体的影 使秋气得以平和;不使意志外驰，而令肺气清匀。这是秋天响。精神要内守， 保养人体收敛之气的发法。如果违背了这个方法，肺会受伤，到了冬天，就要生飨泄之病，供给冬天潜藏之气的能力也就差了。 “冬三月，此谓闭藏。水冰地坼，无扰乎阳，早卧晚起，必待日光，使志若伏若匿，若有隐私，若已有得，去寒就温，无泄皮肤，使气亟夺，此冬气之应，养藏之道也。逆之则伤肾，春为痿厥，奉生者少。” 冬天的3个月，是所谓紧闭坚藏，生机潜伏的季节。水结冰，地冻裂。人们不要扰动阳气，应该早卧晚起，一定要等到天光大亮再起床，使意志伏藏，像有隐私似的，又像得到了渴望得到的东西并把它藏起来一样。还必须避寒就温，不要让皮肤开泄出汗，这就是适应冬天藏伏的方法。如果违反了这个道理，肾会受伤，到了春天，就要得痿厥病，供给春季养生的能力也就差了。 大家都看到路经理的功力了吧,精彩的东西太多了，你要知道，台下坐着的30位学员中，有十多位就是专业的医生，其中楼医生、景主任、D副教授都是资深的 行家，小谢也是后起新秀。路经理要是没点儿真功夫，如何镇得住,后来才知道路经理不但是科班，更是医学世家传人～难怪他的好东东层出不穷。 第六天的演练，看得大家眼花缭乱。路经理手法变化多端，诸如拖、点、搓、按、刮、灸、刺、拍、抖九法，时而单一把式，时而错杂交陈;一会儿上，一会儿下，一会儿阴一会儿阳，一会儿左，一会儿右，一会儿补，一会儿泄??????好个路经理，哪里象是在教治病啊，简直就是功夫秀嘛～大家看得过瘾，随即也上阵磨枪，练将起来。那个热乎劲儿哪，我到现在都还记忆犹新。 这次培训表现最突出的，在30名学员中有12位，他们成了我们团队的四大金刚 我在这里来简单介绍一下我们的团队成员吧，因为正是靠这支队和八大护法。 伍，我们打败了强于我们数十倍的竞争对手～这些人难道还不值得我们尊敬吗,八大护法因为不是专职，也不用开工资的，他们只是热爱这项目而投入进来。八大护法分别是:章工、华处长、景主任、D副教授、楼医生、阿红、阿姜、郎工; 章工35岁，是电视台的工程师，他的特长是精通各种电子产品维修，我以后的产品维修几乎是他一个人搞定，这也是后来在与ZS公司对阵中的一大优势;他还给我带来了海外的客户，他是我在省城拓展市场时期第一个认识的朋友，特别热心、无私，人缘又特好，现在真的很难找到这样的人了～他是真正的元老，对我整个市场的启动可以说起着至为关键的作用。 华处长，她是建设厅下管行政的一位处长，50多岁;因为副厅长的介绍认识我们后，狂热的爱上了这台机器，一有时间就到我们这边来，这次培训是特意用休假时间来参加的。我们用的场地也是她提供的，由于要做得隐秘，所以特意把 他们俱乐部里的一个会议室给了我们，价格也非常便宜。华处长给我们带来的都是大客户或团购客户，我在省城创业的那段时间，要好好感谢华处长，也是个热心人，她在后来还给了我很多很多的帮助。 景主任是医学院附属医院退休的主任医师，60多岁，她擅长的是西医，而且本来对中医有些偏见，但因这台机器治好了她的腿疼病(骨质增生引起)，改变了她对中医的看法，投身到我们的推广事业中来。先后给我介绍了市内的几大医院去义诊，还安排专场的讲座等等;由于景主任资历高，人缘广，找她的人也多，她都一概往我们这边送，后来路经理巡回讲座也由她给我们安排;德高望重的景主任出场总能吸引眼球。 D副教授四十多岁，他自己有很广泛的客源，还有一个终端保健品点;D副教授厉害在于三点:1.他给我们在店的示范推广上起了很大作用，以后店的推广几乎 我们初期的典型病例就是由D副教授起草执笔，最都是以他为模本走的路子;2. 后他和我一起完成的;3. D副教授在接下来的招商会上有非常惊人的表现，使得我们的业绩突飞猛进～ 楼医生是军医，50出头，个子很矮小，但很精干，讲起话来象打机关枪、连珠炮，语速相当快。她的特点是见面熟，沟通能力很强，打个比方，如果是ZS公司和我们同时主办一场会议的话，她能把ZS公司一大半儿的人拉过来～我们这个团队里只有她一个人有这能耐～部队医院这一块儿几乎就是她包了。 阿姜(女)，30岁，江西人，业余作家，当时是在省城一家杂志做编辑。她文笔非常好，为人又大方、豪爽，做事很有耐心和毅力，长着淑女般秀气的面孔，但行事却颇有男人风格，为朋友可以两肋插刀，挺身而出，性格一点也不像女人，我在那么多年的商场闯荡中，还第一次碰到这样的女人，我们成为了好朋友。我们后来几乎所有的文案和宣传资料都离不开她的努力。 阿红(女)，31岁，赛青春美容院老板。阿红是省城第一个买我们机器的美容院老板，而且一买就买3台。她开有5家美容院，生意做得还不错。阿红最初买机子只是觉得可以为她的客户提供附加值服务，她根本没想到后来搞得那么好。随着我们技术的提高和培训的加强，要求做美容的人越来越多，操作师已经成了抢手货，我们策划的小代理制推行后，阿红也借机把她美容事业做大。 郎工33岁，原来是学工科的，毕业后分到物资系统，后下海做生意，生意没起来又去帮别人做，在一家保健品公司做业务经理;后来加盟小代理就专职做我们的产品了。他成天骑个摩托车到处串;此人的特点是善于观察和沟通，很会玩心里战，常常有些出人意料之处的妙计出台，但也有点老江湖的味道，在团 起，往往单独行动。我们很多业务员和不少经销商是他挖队中他不太跟大伙在一 过来的。 四大金刚就是我的助手，他们分别是:小柳、小丰、小谢、小B。 小柳26岁，是一位东北女孩，从东北到省城投奔亲戚，在老干中心接触到我们产品后就喜欢上了，她当时想开一家美容院，刚刚凑了点资金，但如果又要买我们的机器，她的钱就不够，因为她特别喜欢这项目，后来我们商量让她现在这边学习也帮帮我们，干满三个月后送她半价买一台机器去开美容院，她很开心的答应了。小柳给我们开发了城北片区的大量客户，她也是最早的两位助手之一。 小丰28岁，是本地人，从县里上来，不太会说普通话，带有浓重的乡音，他是最初在F生公司听讲座时喜欢上了我们这台机器，然后就一直跟在我身边做学徒、帮手，他人不多话，很朴实，认真，可以说绝对的听从组织安排，你有什 么事交代给他，是可以完全放心的，他就是折磨自己哪怕是“砸锅卖铁”都会帮你把事儿办好了，这样的人现在也是难找了。他是我在省城收的的一个徒弟。 小谢23岁，医专毕业后做了两年男护理，就出来闯荡了，他是我们招募来的业务员中表现最优秀的，因此留了下来。他后来有点像路经理，培训做得很不错，还得到了总部Z总的认可。小谢家自己是做生意的，他没有承续家族生意而跟我们走，完全是因为兴趣。他帮我们开发城南片区不少的客户。 小B 28岁，是最后一个进来的助手，他是工商局局长夫人郑阿姨介绍过来的，是干部子弟，由于自己喜欢养生这一块儿而跟我们走到了一起。他很喜欢思考，有点小聪明，善于心计，喜欢研究兵法，不过这家伙有点儿懒，在做事上不 但他的资源不错，也很善于搞公关，我们很多跑政府方面的事他太脚踏实地， 还真帮了不少忙。 八大护法在这次培训结束后，全部进入了我们的市场经营体系，到我给HTT公司的市场营运改革方案得到总部认可时，他们全部爆发出积蓄已久的能量，令所有人都大跌眼镜～ 我们这次的培训因为特别注重实效，所以从一开始就要求学员们选择一些病人，每天做两次治疗，上午培训结束后做一次(每次不超过40分钟)，下午结束后一次，一直到培训结束后，再考核看看谁做的效果好。包括止痛、补肾、胃痛、失眠、神经痉挛五种(脑血栓效果没那么快)特色的诊疗，在这五种病例中找效果。 培训到第三天的时候，我就跟路经理商量，觉得培训结束以后马上搞招商会，时间有点仓促，后面大型招商会还要面临很多准备工作，而且与ZS公司真正决战 还没有到来，最好我们还是不要暴露实力，还是低调点，继续储备能量，以麻痹ZS公司为好，路经理也觉得有道理，我们决定重新调整策略: 1.把招商会改为结业庆典会; 2.庆典会上举行大比武擂台; 3.从路经理处调剂产品30台; 这第一条，一方面给学员们考核表彰，一方面对他们一周以来的疗效评估与总结;因此是非常好的一个展示推介机会，然后安排他们30人每人带3,4个客户到典礼上来，这同样可以招商，而且比招商会还好的是，ZS公司并不知道我们在招商，他们还蒙在鼓里。 第二条举行一次业务大比武擂台赛，设特别奖6名，奖励直接进入小代理资格;设优胜奖10名，奖励每人一次一套配件和3次体验中心免费治疗(体验中心就是我的大本营，这个时候我们已经实行收费治疗，30、50、80元/次不等，关键得到我们的亲自操作也很受他们欢迎); 这第三条在路经理那里进货30台(路经理华北市场已经成熟，每月进货量远远超过我们，他们每月周转货都有50多台)，我们心中是有数的，估计来人100名左右，从大家报上来的意向看，有60人左右可能买机，那么我们从路经理那里调剂30台的话，总部和ZS公司就只知道我们卖了30台，比上次还要少，他们ZS公司本来就没把我们放在眼里，现在我就是要他们更“藐视”我们，我们才好伺机行动，打一场漂亮的歼灭战～