【doc】价值创新——出口原动力——访福田雷沃重机股份有限公司副总经理王剑平先生

【doc】价值创新——出口原动力——访福田雷沃重机股份有限公司副总经理王剑平先生 价值创新——出口原动力——访福田雷沃 重机股份有限公司副总经理王剑平先生 60 访谈 NTERVIEW 价值创新出口原动力 访福田雷沃重机股份有限公司副总经理王剑平先生 胡方华 福田雷沃重机股份有限公司副总经理王剑平先生 近几年全球经济向好世界 工程机械市场出现快速增长趋势 为中国工程机械产品出口快速增长 提供了良好的外部环境,众多国内 品牌走出了国门.福田雷沃重机股 份有限公司(以下简称福田雷沃重 机)成立于2004年5月28日,成立 伊始即确立了国内和国外市场并重 的市场战略,经过3年发展,福田 雷沃重机实现了跨越式的发展,尤 其是在商品混凝土行业取得了骄人 的业绩,利用价值创新原理研发的 第四代泵车2007年更是取得了全年 销售超过百辆的佳绩. 福田雷沃重机海外业务也呈现 强劲势头,从2005年末出口5台专 用车开始,福田雷沃重机通过实施 多种措施,使得自身海外业务实现 了突破性发展.短短2年间,福田 雷沃重机产品海外销售触角已延伸 至哈萨克斯坦,乌克兰,沙特,保 加利亚,叙利亚等十几个国家.而 2007年更是累计销售专用车辆超过 千台,实现销售收入超亿元.这些 都与福田雷沃重机股份有限公司以 价值创新不断打造企业核心竞争 力,致力于为客户创造最大价值的 理念分不开. 2007年同1:L2006年增长300~/~o 以上,基本实现了海外市场的突 破."福田雷沃重机股份有限公司 副总经理王剑平在谈到这两年福田 雷沃重机出口取得的成绩时淡定而 自信,整车出口越来越多,取得 的成绩让大家非常振奋,对福田雷 沃重机品牌的信心更加饱满." 1价值创新是出口原动力 由于近几年中国宏观经济结构 调整,中国工程机械产业进入最关 键,最深刻的转型时期,正在由 内需型向国际型"由规 模增长"向核心竞争力增长 由"产品向品牌"转轨.福田 雷沃重机正是在这样的大形势下进 入中国工程机械市场. 价值创新不断打造企业核心竞 争力,致力于为客户创造最大价值 是福田雷沃重机的发展理念.正如 詹振京总经理所说:"在制造业, 任何享誉世界的优秀品牌都是依靠 准确的行业前瞻和不断的技术创新 来确立领先地位.若不依靠技术创 新.相信实现企业快速发展的豪言 建筑杌拭2008.06(上半月刊) 壮语只能是无源之水. 福田雷沃重机在围绕技术创新 的基础上,又将技术创新理念进一 步升华,正在以价值创新理念打造 企业核心竞争力,而所谓价值创 新,是企业与客户之间实现价值平 衡传递的体现.将创新理念贯穿于 价值链的各个环节,使价值链的每 个环节都能够为客户创造出价值, 从而实现价值最大化.在产品出口 方面,同样是价值创新贯穿始终. 王总告诉记者:"首先,福田雷沃 重机对待出口产品的品质非常重 视,因为从一开始我们就制定了国 内和国际市场双管齐下的市场战 略,通过价值创新和技术创新,第 四代泵车逐步成熟,得到了国内用 户和国际客户的认可.另外,为了 更好的应对国际市场需求和巧妙地 避开相关产品进入壁垒,公司一方 面坚持自主研发,技术创新,形成 出口产品系列化,满足了国外市场 对高端产品的需求,同时他们通过 采取多种差异化管理和营销模式, 创造出独有的差异化竞争优势,进 而形成产品核心竞争力." 2第四代泵车——价值创新 的典范 2005年底,福田雷沃重机推出 了拥有独立自主知识产权的第四代 泵车,这标志着中国泵车市场从此 进入一个新的格局.而第四代泵车 就是福田雷沃重机所倡导的价值创 新的典范,利用价值创新原理, 通过价值功能重新组合,使产品 价值大大提高.在保证产品效率 高,品质高的基础上,使直接成 本和使用成本大大降低,为客户 带来赢利能力和价值提升,使客 户效益最大化. 王总告诉我们:福田雷沃重 机第四代泵车在国内外市场反响强 烈,第四代泵车俨然成为了性能价 值均衡的代名词,虽然第四代泵车 并非每个部件都采用最高配置,但 其各个部分之间的配合却达到了系 统最优状态.在优化配置,使用成 本的同时,其稳定性,可靠性和使 用效果完全达到需求最佳状态,尤 其在工作效率上有最佳的现,可 以说福田雷沃重机找到了性能价值 的均衡点,这对用户来说将会是最 大的福音." "凝结价值,浇铸成功"一直 是福田雷沃重机对客户的承诺,这 种承诺从国内延伸到了国外,王总 说:"福田雷沃重机在国外的经销 商充分理解和接受了第四代泵车, 并不遗余力的向客户推介.让我们 引以为傲的是第四代泵车的推出不 仅促进了行业整体技术水平的提 升,特别是实用技术的提升,而且 为客户提供更加专业的产品,使得 客户投资和使用成本大幅降低.这 也是众多客户快速认可第四代泵车 的重要因素." 据悉,逐步被国外客户认可的 福田雷沃重机第四代泵车推出了网 络版,它的推出是福田雷沃重机价 值创新的又一硕大成果,满足客户 对高技术,高智能化产品的需求. 3独特的售后服务 在竞争日趋激烈的市场环境 中,产品售后服务是维系品牌持续 发展的主动力之一,尤其是在国际 市场,服务的好坏甚至决定了品牌 的成败.福田雷沃重机在国际业务 中的服务优势独具特色,使福田品 牌更具竞争力. 王剑平副总经理说:"福田雷 沃重机的出口一直是按照相对集 中"的原则,也就是通过较狭窄的 产品线向狭窄的区域出口.这是福 田雪沃重机初期出口中非常重要的 策略,在福田雷沃重机海外业务刚 起步和打基础的几年里做到产品品 种少区域集中,不盲目扩张,以便 福田雷沃重机第四代泵车在叙利亚工地 建冤机械2008.06(上半月刊)61 访谈 更好的为客户服务,如果盲目增加 出口数量,会在短时间内造成售后 服务压力,使品牌形象受损."王 总接着说:在产品的品种方面选 择面较窄,在产品配置方面通用性 比较好,品种不是很发散,配件的 支持很方便;区域不是很发散,服 务方便,比如福田雷沃重机在乌克 兰目前有300多台车,这样就形成 了一种集中的服务区域,既能够有 效的服务,又能够给当地服务商带 来一定的收益." 在国内市场,福田雷沃重机借 助福田汽车优势,很快就建立起自 己的服务及销售网络,并逐步培育 了一支销售与服务分离的,独立的 服务队伍.在2007年的福田雷沃重 机经销商年会上,福田雷沃重机总 经理詹振京先生就曾说过:"目前 福田汽车的服务商全国有2000多 家,其中能够为福田雷沃重机提 供服务的服务商就有480多家.福 田雷沃重机推出24h全天候"保姆 式"服务,为客户提供售前,售 中,售后团队服务保障."如今, 福田雷沃重机正在逐步培训这些服 务商,使其能够更好地为客户服 务,尤其是对技术含量较高的混凝 土泵车的服务. 在国际市场,福田雷沃重机将 国内的这种先进的服务理念嫁接过 来,"我们的策略和国内其他竞争 对手也不尽相同.我们的理念是培 养经销商,让经销商与福田共成 长,培养经销商的服务能力,让产 品服务社会化,专业化."王总如 是说,"出口的渠道较多,但是目 前福田雷沃重机主要是授权当地经 销商来销售,我们选择的都是对我 们的产品,企业感兴趣的经销商, 这些经销商不一定很大大多数经 销商还在经销着福田系的其他产 品.公司希望能够与这些经销商一 起成长共同构建福田销售和服务 网络." 据了解,福田雷沃重机为了能 够尽快切入当地市场,他们首先锁 定重点市场,着重渠道建设,扶持 福田雷沃重机海外服务人员在施工现场 经销商组建SKD工厂,以达到共赢 之目的,由此大大提升了当地经销 商的分销能力. 4福田雷沃重机出口市场展望 "2008年的目标计划是1208 台,在汇率不断上涨,原材料价 格上涨,运输成本上涨的大环境 下,综合的压力很大,不过我们希 望2008年多增加一些搅拌车和泵 车的出口希望搅拌车出口180台 以上泵车出口20台以上."王 总谈]~IJ2008年目标的时候还是信心 十足.2008年1季度出口情况不 错,但是增长幅度已经开始下降 了,而且非常明显,有些制造商 担心随着汇率的不断攀升会影响 到产品的销售和整体利润,因为 从汇改到现在已经相当于损失了 10%以上的利润而这些损失需 要用价格杠杆来平衡这必然会 影响到产品的性价比,必然会给 销售带来影响." "我们认为,汇率对所有企 业都是公平的,即使汇率涨到 1:6.5, 中国的产品性价比还是 有优势,在这种形势下,出口数量 可能会下降,但是出口趋势不会变 化.我们面对困难的理念依然是价 值创新,在不远的将来,福田系的 核心技术将完成,在这个前提下可 以更好的控制成本.能给客户创 造价值,同时还能让福田和经销 商收益.我认为2008-2010年这3 年中国的产品出口将会有一些新的 选择,高科技含量,高附加值,优 势品牌的产品和企业才能立于不败 之地,福田雷沃重机对未来充满信 心."王总满怀信心地说. [关键词]价值创新;出口原动力 建旄札拭2008.06(上半月刊)