转 私人诊所行业动态

转 私人诊所行业动态 一、从宏观上看诊所未来的发展方向、行业趋势、百姓的心理与需求特点、国家对保健品行业的政策导向; 1、我国中小诊所的困境。 A、大病去医院，小病到药店，私人诊所生存面临生存困境(老百姓对门诊缺乏信任); B、诊所缺乏特色经营，经营手段同质化，中小诊所医生更缺乏信息资源和创新思路; C、诊所医生的经营观念陈旧、经营思维落后、信息封闭、缺乏学习力，在定位方面丢失了一个重要的环节，即"起到防病作用的保健医生"的角色没有得到充分发挥。(中国正在跟上并追赶西方医疗保健发展的经验模式，欧美国家将存在于药店和医院之间的诊所早些年就已定位在私人保健医的角色了) D、竞争激烈，无经营特色造成赚钱困难。 2、行业趋势。 A、保健品市场空间巨大:美国人均保健品消费占人均总收入的2.5%。每年健康产业收益达2000亿美元。而中国人均保健品消费仅占人均总收入的0.07%，与美国相比差30多倍。就连人均收入最高的长三角地区也只达到0.3%。预计到2010年，中国保健品产业收益要达到2000亿人民币。 B、健康产业成为未来趋势:中国的改革开放已经进行了近30年，大家有目共睹，每隔几年就能打造一批百万富翁，那么继个体经营、股票期货、房地产、IT业后，什么行业能够引导未来经济发展的趋势呢?世界顶级经济学家保罗?皮尔兹在《财富第五波》中早已预见到:健康产业将造就未来的一代财富新宠。到2010年与健康相关的产业将为美国经济带来1万亿的收益。所以，健康产业是继个体经营、股票期货、房地产、IT业后又一次为有识之士搭建起一座致富平台，是未来经济发展的大趋势。 3、百姓的心理需求特点。 A、亚健康群体市场巨大:将人群进行细分后，可分为健康人群、亚健康人群和患病群体三大类，其中健康群体只占5%，患病人群占到20%，而亚健康人群占到了75%，可见，亚健康群体市场是多么的巨大～也就是说，亚健康人群这个大市场没有得到有效的开发，其潜力巨大～ B、大众预防保健意识不断增强:其实广大群众是很需要预防保健常识的， 保健投入1元钱，相当于节省了8元钱治疗费用，节省了大家现在普遍认同了" 100元的手术费用"，之所以当前百姓的保健预防意识在增强，也在于国家政府政策的推动;现在的百姓去看病都开始询问诸如:"我该如何避免再得这类疾病?日常需要注意什么?吃点什么比较好?"。等等的预防保健话～恰恰是很多诊所的医生未能充分的抓住这个市场"大蛋糕"去做出大文章。 C、全民保健大势所趋:生活水平的提高促进了健康需求，环境的不断恶化增强了健康意识，社会的进步加速了健康产业的发展，这一切都极大的刺激了保健行业的大发展;中国经济已经高速发展了二十年，经济总量位居全球第四位。按世界经济发展的规律，"全民保健"就是将要发生的最大趋势～ 4、诊所未来的发展方向。 A、在发达国家，是否有保健医生是富有的标志，保健医生的工作不是客户生病时去治病，而是客户没有生病时去指导预防疾病和健身。世界健康产业的发展趋势就是中国健康产业未来的发展方向。发达国家的今天就是我们的明天～我们意识到这个大趋势了吗?我们是否能够把握这个大趋势呢? B、全民保健是个大市场，但我们能拥有多大的份额?一个诊所假设一年盈利10万，如果开10家、100家可以盈利更多…。诊所医生未来的主要任务就是扮演好"私人保健医"的角色，谁"演绎"的好，谁就能赢得市场，在竞争中处于优势地位～ C、医院、私人诊所、药店的分工越来越明确，未来的趋势(其实现在已经发生着)就是，医院专管看大病(即真正有大疾病的人都去医院看医生了)，药店专管卖药，也就是老百姓有小毛病到药店就可以解决，那么诊所干什么?怎么生 存?诊所的重点就是做"亚健康"人群的生意，也就是说，为那些经常有小毛病或不舒服的人群做好保健预防教育及保健生意～私人诊所的观念早日改变就会早日培育市场，从而跟上行业发展趋势、赢得市场收益，否则就会在诊所新一轮的竞争中失去竞争优势。 5、国家政府政策大力支持。 在党的十七大报告中，进一步将"全民保健"、"推动私营诊所医务工作者参 纳入国家重要发展规划项目，未来的趋势就是，与并承担国民保健教育的重任" 私营诊所的医生将业务工作重点将由看病转向预防保健，犹如西方国家一样，诊所医生就是大众百姓的私人保健医，社会将为"亚健康"人群找到真正能够预防保健的一个专门的渠道和场所--这就是"私人诊所"～ 二、从微观上来看门诊面临的问题、市场环境、竞争压力及其与解决之道; 1、目前诊所存在的主要困惑和问题。 A、诊所数量太多，竞争压力过大: 小诊所数量越来越多，竞争白热化，很难留住老顾客了～ B、好的产品价格空间小，靠卖药赚钱已不容易: 很难找到既安全又有功效，同时价格公道又能被老百姓接受，并且小诊所又可获利较大的系列化药品或保健品。牌子响的产品价格贵，诊所利润小;而价格便宜的不安全，隐患太大，容易砸饭碗。 C、限制条件多，服务收费赚钱不现实 小诊所受自身资金、人员和技术的限制，只能在一些边缘性疾病上做文章，治疗服务的盈利空间很小，很难有所突破。 D、经营模式太单一，利润增长点太少 大多诊所的经营都是坐等顾客上门，而守株待兔、坐等顾客上门虽然可以解决温饱，但很难致富。小诊所找不到新的利润来源，坐诊收费模式又早已过时，所以必须有更多新的盈利点才行。 E、没有经营特色，缺少稳定客户 低技术层面的疾病治疗方式容易被模仿，难以形成自己的特色，无法吸引更多的患者，顾客群不稳定;长此以往，由于没有特色，使得顾客流失率增大，逐步陷入经营危机。 F、缺少推广教育，没有宣传手段 现代诊所是"酒香也怕巷子深"，没有好的宣传手段，又没有核心技术和拳头产品，很难打开好的经营局面。小诊所缺少系统的宣传和推广方面的教育，这是当前影响诊所业绩不能快速提升的主要原因。 2、个体诊所成功的四大基石。 A、能卖更多的产品(药品或保健品) l苦练医术，提升治病能力 l要有好产品(安全、有效、价格公道，可以安心赚到更多的钱) l治病与防病都是医生的责任，药品与保健品同样重要。穷人吃药，富人保健，赚富人的钱好过赚穷人的钱。 B、有更加稳定的顾客群 l提高服务水平，培育诊所特色，用更加合理的价格和更加超值的服务留住顾客 l建立会员体系，让会员朋友看病越来越实惠，消费越来越便宜。绑定一个，留住一个，以点带面，稳定客户 C、有更多、更轻松的盈利来源 l实践更多的创新经营模式:例如公益营销、慈善营销、会议营销等 l与大型公司平台结盟的模式:例如开分支机构、连锁管理、加盟经营、复式连锁 D、努力推广自己，顾客群不断壮大 l走出诊所，主动出击，多方宣传，让更多人了解 l利用会员体系，通过更多会员的口碑相传吸引顾客 3、个体诊所增加盈利的经营要点。 A、找到一家经过历史考验过的，价格公道，效果明显，有系列化产品的供应商。 B、找出自己诊所的核心技术和主推产品，针对市场情况，进行有效推广。 C、治疗与预防并重，靠治疗留名，靠保健预防赚钱，药品销售与保健品销售结合。 D、提升服务水平，建立会员体系，稳定老顾客，开发新顾客。 E、寻找合适的大平台，进行复式连锁，利益联盟，并推荐新诊所，拓宽收益渠道。 三、太阳神的历史背景、历数荣誉、企业转型的原因、转型的过程与当前的发展情况、未来的发展规划与目标; 1、太阳神公司的历史与荣誉 A、太阳神这个品牌基本上是家喻户晓的著名品牌;尤其在两广地区的知名度更高。早在1995年，太阳神企业名称和注册商标的价值就高达26.2个亿。 B、曾经风靡国内外的太阳神口服液，在中国就有2亿人用过，8亿人知道这个品牌。 C、太阳神在我国保持有很多个"第一"未被打破过，例如: l太阳神是中国第一家保健品生产企业，也是历史最长(20年)保健品企业; l太阳神是中国唯一获得中国驰名商标的保健品公司; 中国学生营养与健康放心品牌"; l太阳神是中国唯一获得" l太阳神是连续三届奥运会(24、25、26届)和两届亚运会(11、12届)运动员唯一指定保健品; l太阳神是曾经创下中国保健品行业65%的市场最高占有率，至今无人打破; l太阳神是中国唯一一家打赢与世界500强官司(可口可乐)的企业。 2、太阳神转型背景与过程 A、太阳神于96年之前销售一直非常火爆、产品风靡大江南北，从96年下半年开始走下坡路，企业领导层开始查找原因，寻找新思路; B、领导层发现南方李锦记公司的一款保健品通过一种全新的方式运作，结果业绩反而上升很快; C、90年代末，太阳神董事长怀汉新先生看到了一对一的"复式连锁，推荐加盟"的消费积分制模式对太阳神拓展新渠道的希望; D、2000年，太阳神集团成立了一个专门研究新型运营模式的课题调研小组，经过对国内外医药保健品行业与环境历时4年的调研，为太阳神模式的转型做好了充分的准备; E、2004年6月底，太阳神销售有限公司成立。 F、2007年2月8日，太阳神"复式连锁，推荐加盟"的消费积分制模式开始正式在国内全面推广运行，在业界取得了非常明显的效果，不但超出了公司的期望，而且为国内的中小诊所带来了新的生财之道。 3、当前的发展情况与未来的规划目标 A、太阳神"复式连锁，推荐加盟"的消费积分制模式其实从去年就已开始试运作了，公司计划到2007年底开发1000家诊所，但是到目前为止，这一目标已经突破，达到1300家，预计到年底可望达到1500家。 B、太阳神"复式连锁，推荐加盟"的消费积分制模式目前做得较好的地方是黑龙江、吉林、辽宁、浙江，广西目前尚处于起步开发阶段，仅开发230家诊所，仅占到广西8000多家诊所的不到2%，市场潜力巨大，开发前景十分乐观。抢占先机者必将先获大利。 C、从广西目前加盟太阳神诊所的经营情况来看，其销售情况都比较好，平 差一点的每月在5000元左右，最高的一个月达均每月销售额在1.2万元左右( 到2.3万元)，公司统一给予50%的利润，即诊所销售1万元，将获利5千元。一般在两到三个月就可达到理想销售收益。 D、目前太阳神已上市的产品有49种;太阳神每年将投入营业额的5%-7%的经费研发产品，到2010年将累计投放市场300款产品，确保了中小诊所的长远发展和永续经营。 四、太阳神企业科研实力与系列产品情况介绍; 1、目前太阳神产品系列及其研发单位背景介绍: l太阳神目前上市的七大系列有:生物健系列、海狗系列、初乳钙系列、雅丽美容系列、儿童保健品系列、千羽鹤化妆品系列、日用品系列。 l东莞黄江保健品厂:太阳神开拓市场的元勋--"生物健"的生产基地。在1997年顺利通过ISO9002国际质量体系认证的基础上，又于2000年通过ISO9001国际质量体系认证，并于2004年通过国家国家食品药品监督管理局药品GMP认证。是目前国内唯一一家同时覆盖以上两大体系认证的保健品生产基地。 l荔城制药厂:位于广州增城，于1997年通过ISO9002质量认证，2000年取得ISO9001认证，2001年一次性通过片剂、胶囊剂、颗粒剂、输液、水剂五种剂型药品GMP认证。 l番禺化妆品生产基地:生产车间按GMP药品生产质量管理标准规划，拥有世界先进植物活性提取设备，一流的技术研发中心和严谨的质量检测中心，研制生产优质的个人护理品。 l山东天地健海狗生产基地:太阳神集团控股子公司，与加拿大海狗产品管理机构签订长期合作，是该协会唯一中国会员。 l公司在宁夏拥有上千亩中草药种植基地，为太阳神产品提供纯正原料。 2、太阳神企业的科研实力与产品的科技含量: l企业拥有数十名医学博士、硕士级别的产品研发队伍;广东太阳神集团工程中心主任吕宝璋，曾任毛主席保健医生，中国军事医学科学院基础医学研究所研究员，中国老年学会副会长，享受国务院政府特殊津贴。曾被法国国家教育部聘任为法国巴黎第七大学教授，并于1995年任客座教授至今，著有《受体与疾病》和《受体学概论》等专著。 l产品研发中心合作伙伴:与中山大学生命科学院、上海医学大学共建研发中心基地;在北京军事医学科学院、中国药品与生物制品鉴定所、中国医药开发中心设有实验室;与美国PE公司共建了分析仪器开放实验室。 l广东省医药保健品工程技术研究开发院:由广东省科委、计委、经委批准成立，依托于太阳神集团有限公司的省级工程技术研究中心，专业从事医药保健品的开发研究，建立了较完善的新药及保健品研发体系。公司每年从销售收入中提取5%作为科研经费。 五、太阳神给门诊能够带来什么?(为门诊解决了什么问题、提供了哪些利益点或服务) 1、实实在在的高额利润:诊所医生最清楚现在卖药的利润有多么低、多么的不赚钱，而太阳神给予诊所的利润是50%，利润空间非常大，每卖出2元钱产品就可以净赚1元，相对于大品牌企业的产品收益来说，太阳神利润十分可观; 2、规避药店竞争，防止利润流失:诊所以往卖的许多药品或保健品在任何药店也能够买得到，所以就会造成一些患者看病后偷偷在药店买药，而不在诊所消费，造成利润流失严重～而当你加盟并经营太阳神后就不存在这个问题，因为在药店没有太阳神系列产品销售，病人很难在其它地方买到;更重要的是，顾客去任何地方买都是统一价格(产品价格均印在外包装上)，病人也没必要到其它地方去买～这样就确保了诊所在销售太阳神过程中的利润保障。 3、带给诊所差异化的经营项目和服务资源:你在加盟并开始经营太阳神后，你就比你周围的诊所多了一个经营项目，我们都知道，现在的病人预防保健意识很强，最明显的例子是，当病人看过病后，病人大多都问医生"我以后应该注意些什么、吃些什么好、哪些不能吃、怎样才能少发病或稳定病情。"等等预防保健知识，面对这类问题，药物根本是解决不了的，而在这方面，你就有了为病人及亚健康人群搭配销售太阳神产品的机会了，这也就是你比其它诊所多提供的一项服务措施。久而久之，这种为亚健康人群及病人提供的预防保健服务便会吸引、稳定许多顾客群。 4、为诊所提供了"量身打造、适销对路"的产品:好产品还要讲求一个"适销对路"，如果产品再怎么好，但在诊所却很难卖那也是不行的，太阳神之所以 量身打造、适销对路"的产品，是因为太阳神系列功能保健品都为诊所提供了" 是针对诊所日常接待的常见病而设计的，例如:儿科各类病症如缺钙、肥胖、免疫力底下引起的病症、挑食厌食、多动症、视力底下、营养不良等等，中老年常见病如老年缺钙、预防三高(高血脂、高血压、高血糖)、失眠、头晕头痛、记忆力减退，胃、肠、肝、肾、心方面的病症等等。所以，在看病过程中或之后，就可以轻易地为病人推荐销售太阳神功能性保健品，凭借太阳神的品牌知名度，再结合医生的专业讲解，顾客非常容易接受购买。另外，太阳神公司为了让诊所经营无忧，公司各项产品均可以调换，也就是说，你在销售太阳神过程中，可以将不太好卖的产品退回公司，换回好卖的产品进行销售，将诊所的风险降低为零。 5、产品针对性强、效果显著，容易为诊所赢得顾客:中小诊所的医生最关心产品的质量和效果，太阳神公司历经20年，所获各项荣誉足以反应出太阳神产品的卓越品质;另外，能够连续获得3届奥运会的指定品牌、经受最权威而严格的奥运检测机构的检测，这都足以说明太阳神的效果与质量是经得起考验 的～太阳神公司的保健产品均为功能性保健品，具有一定的治疗作用，太阳神更是国内少数几家用GMP制药标准(GMP是国家药品生产质量管理认证)生产保健品的企业，所以在质量、效果方面都是有保障的～ 6、太阳神为诊所提供了"零风险打造连锁系统"的创业机会:这是中小诊所医生觉得最不可思议的一个问题。下面举个简单例子您就很容易理解了，假如，您现在经营的诊所一个月利润是5000元，你开办这个诊所需要投入了3万元，按此推理，你如果要想使月利润达到2万元(四个5000元)，就要有四家这样的诊所才能达到，那你就要再多开办三家诊所，又要投入3个3万元，即9万元才能行，这样一来，你的投入与风险压力都非常大。而你一次性投资10200元加盟太阳神后，就不用再额外投入也可以达到连锁收益的效果。为什么呢?因为，加盟太阳神的诊所除了自己经营赚取50%的利润外，还可以拥有市场拓展权，也就是说，你还可以介绍推荐你所熟悉的诊所加盟太阳神，只要由于你的推荐介绍而加盟太阳神的诊所(注:你只需引荐、介绍熟悉的诊所即可，公司将会派专业人员帮助你洽谈并促成你的连锁诊所加盟，这样你基本不用付出什么时间和精力，帮你开发连锁诊所的主要工作都由公司为你解决了)，那么你就可以长期享有这家诊所太阳神销售额3%的收益(当然还不至这一小部分收益，还有更多、更大、更长远的收益需要当面细谈)，这样无形中相当于你没有投入一分钱就开发了多家连锁诊所，并且享受多家诊所给你带来的纯利润。 7、太阳神为诊所提供了涵盖丰富的咨询、培训、教育平台，帮助诊所取得经营销售良好业绩:从当前中小诊所的经营情况来看，大多并不乐观，这里面存在的原因是多方面的。但是，其中很重要的原因是中小诊所医生的信息闭塞、经营观念陈旧、经营创新手段落后造成的，所以，太阳神公司为了让加盟诊所的经营情况在短期内能够有所改善，专门为诊所医生就经营诊所的许多问题提供了网络培训教育和经营管理信息，诊所医生可以通过太阳神网络教育平台不断提升自己的经营能力，使得你的诊所在竞争中可以取得更好的业绩。并且，更重要的是，你可以快速将太阳神系列保健产品销售出去，在短期内为你带来丰厚的利润。 六、太阳神与门诊合作的方式介绍及给予哪些利益分配; 1、低门槛加盟太阳神: 加盟太阳神仅仅需要投入10200元即可，相当于开办一家诊所(3万-5万)的投资要少的多，并且更重要的是，投入的这10200元为你带来的收益和其它相关附加值是单纯开办诊所达不到的。加盟太阳神后，您不但可以通过销售太阳神系列产品获利，而且还拥有太阳神系列产品的市场开拓权，即可以在太阳神的支持协助下打造自己的连锁店，获取您个人诊所以外的连锁循环收益【注:随着时间的推移，连锁循环收益将为您带来更加丰厚的收益】。 2、加盟太阳神尽享高额利润: 加盟太阳神对于诊所的医生来说，最关心的还是利润回报率，太阳神为诊 的利润，具体操作方式是:您首次投入10200元，公司为您所提供的将是50% 发来20200元的产品，相当于额外多给您配赠10000元的产品，销售产品后即可获得50%的利润。对于一个知名度很高、实力超强的大企业产品来说，能够给予经销商如此高额利润的基本很少，所以加盟太阳神所获取的利润是相当可观的。 3、在太阳神大力支持帮助下，为您零风险打造连锁经营，收获永续回报: 诊所医生对于加盟太阳神后能够打造自己的连锁店感觉不太理解，那么，看过下面的说明就很容易理解了。 首先我们将太阳神公司的复制连锁制度进行说明:当您加盟太阳神后，您还可以介绍推荐其它的朋友诊所经营太阳神产品，那么您直接推荐的其它诊所加盟太阳神后，这些诊所就成为了您的连锁分店，也就是说您将按月获取这些诊所销售太阳神的收益。太阳神公司按照3%(您直接推荐)、2%(直接推荐人再推荐)、1%(再推荐人又推荐)的提货额给予你发放推荐介绍佣金。具体就是:您直接推荐介绍的诊所每月销售太阳神产品，公司长期给予您3%的销售奖励;您直接推荐的诊所也介绍了其它诊所加盟太阳神，那么这些诊所称为您的第二代连锁店，您将享受第二代连锁店2%的销售奖励;您的第二代连锁店再介绍诊所经营太阳神，被称为您的第三代连锁店，您将享受第三代连锁店1%的销售奖励。 下面让我们算一笔帐、做一个分析，看看您的连锁店会给您带来怎样的收益。 【假设:1、按照一年来算;2、一年内，按照最保守来算，您只推荐介绍了10家门诊加盟太阳神公司;您所推荐的诊所进行的复制推荐(第二代、第三代)都按10家来计算;3、以目前保守的每月平均销售额1万元计算(目前广西已经加盟太阳神的诊所差一点的每月销售太阳神产品在5000元左右，最高的一个月达到2.3万元)】 A、您直接推荐的诊所:10家*1万元*3%*12个月=3.6万元(第一代连锁店为您带来3.6万元的收入) B、第一代又推荐的诊所:10家*10家*1万元*2%*12个月=24万元(第二代 ) 连锁店给您收入24万元 C、第二代再推荐的诊所:10家*10家*10家*1万元*1%*12个月=120万元(第三代给您收入120万元) 您的连锁店给您带来的收入合计:3.6万元+24万元+120万元=147.6万元 分析:诊所的医生看过上述预算或许会大跌眼镜，大多心中会想:"这怎么可能，哪里有这么好的事。"但是，这种事情的确已经并正在发生着。在这个信息爆炸社会，善于捕捉机遇、把握趋势是成就事业的基础，财富总是为先知先觉的人准备的～对于上述预算，我们可以从另一个角度退一步再评估一下，也就是我们老百姓常说的，不把事情想得那么好。我们算出的一年的连锁收益147.6万元，是假设推荐10家诊所，即使按推荐5家诊所来计算(按上述计算结果减半)，您还有73万元连锁收入;如果再退一步，按照每家诊所月销售0.5万元(再次减一半)，您还有36万元连锁收入;以此推算，即便再减低两个一半(按一年复式开发3家诊所，每家月销售0.25万元),您的连锁收益还有9万元。这样算下来，对于任何一家诊所医生来说，一年推荐3家诊所应该不是很大的问题。 把握趋势抓住机遇 复式连锁共创财富 广东太阳神集团公司 市场拓展顾问