前无古人后无来者 前无古人的收藏直销ABC法则

前无古人后无来者 前无古人的收藏直销ABC法则 定制营销的利器――ABC法则 ABC法则根据借力原理而创造，是最常见的定制营销推荐法则，常用而不衰，可见其生命力。在正规定制营销行业ABC法则中的C是推荐对象，B是推荐者，A则是推荐者借力的对象。 借力的对象可以很广泛，包括B的上层经销商、各种说明会主讲者、定制营销组织成功者、公司的形象代表等等。 在这种ABC的关系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的则是一座桥梁。B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁，使两者达成充分的沟通，帮助C的需求找到实现的希望。从这个原则出发，B可以根据C的不同需求，借助不同的A的力量。 其实从广义上讲，ABC法则就是业务员在开展业务时广泛使用的一种借力的方法;而我们通常所说的ABC法则，是狭义的ABC法则，是指有一个业务员(B)与业务指导(A) 1 配合，两个人一起做推荐。 定制营销的利器―ABC法则 1. 使用者——推荐ABC 如果推荐对象C的需求是关心自己或家人的身体健康、保持青春等，推荐者B如果觉得产品效果非常显著，也可以现身说法，在这种场合，产品的功效就是A;但如果B想要推荐C成为长期的使用者，就要借助更有力的A。因为C与B相熟，C知道B并非健康或护理专家，要使C对产品建立信心，B就要向C推举专业的产品说明会及专业的主讲者，或产品分享的家庭聚会等。因为在这些场合，C会获得很多专业化的知识，或者会看到更多人的使用功效。 定制营销的利器――ABC法则 2.经销商——推荐ABC 如果推荐对象C的需求是在事业方面，这种人就是潜在的经营者。经营者的推荐更需要ABC法则，这时，推荐者B应做好如下的工作; (1)让推荐对象C看到公司的企业形象，使C对公司的文化与实力产生良好的印象。 (2)邀请推荐对象C出席团体或公司主办的创业说明会(事业发布会)。在定制营销的活动中，创业说明会是最好的推荐场合，因为创业说明会的具有很强的系统性与专业性，对定制营销理念、公司、产品、、市场、成功要 2 素、支持力量等都有详尽的说明，而且，主讲者通常都是成功的经销商。在这样的场合，C会亲眼看到成功的典范及有力的支持，最容易引发C的创业动机。 (3)请上层经销商与推荐对象C做个人沟通。上层经销商经验丰富，曾经帮助很多人通过定制营销实现自己的需求，因此，在与推荐对象C的沟通过程中，会帮助对方选择与确立自我定位，作出切合个人实际的创业规划。 定制营销的利器――ABC法则 3.人的推销——推崇 细心的读者会发现，海外经销商经常说“推销”，但经销商所说的“推销”，并不是推销产品，而是推销人。要按ABC法则做好工作，关键是要推销人。所谓推销人就是推崇一切担当A角色的人。以上说到，B要借用A的力量给C提供支持，帮助C实现自己的需求，因此，A在ABC三方的关系中就成为最重要的角色。这样一来，能否充分地突出A的重要性，就成了能否按ABC法则做好工作的关键，而这个关键工作需要B来完成。在传统的工作中，每个人都希望突出自己的重要，都希望做A的角色。但在定制营销中却恰恰相反，谁能够突出别人的重要，谁能够做好B的角色，谁就容易取得成功。ABC之间的关系更加确切，在这样的关系中，经过B的推崇，A已处在一个理想的高度，对C有一种特殊的吸 3 引力，俗语说:“人往高处走，水往低处流。”人总是希望向上追求，这时，B甘愿自己作为一列楼梯，让C踏过去靠近A。由于B事先使足了推崇的功夫，所以，A与C一经沟通就会水到渠成。 为何要运用ABC法则, 有的新业务员会觉得，自己直接去做介绍就可以了，和A一起不是太麻烦了吗,而我们建议是业务员在增员时，一定要尽可能运用ABC法则，刚开始做零售最好也使用，主要有以下原因: (1)ABC法则是借力使力不费力，简单容易操作，由于有A的协助，新业务员可以较早的开展业务。 (2)B对于公司背景、产品、理念及市场等往往不如A熟悉，由A来介绍，可以让C了解得更全面、更系统、更透彻。 (3)由于相互比较熟悉，C往往难以静静地听B的介绍，而改由A从第三者的角度来讲，则C更容易耐心的了解，所谓“远来的和尚好念经”。 (4)ABC法则有利于B的成长和提高，在这个过程中他可以向A学到很多有关产品讲解、沟通等方面的方法和技巧。 (5)在定制营销的事业里，最好的方法是大家容易学会并能够都来统一使用的方法，你运用ABC法则推荐成功的下 4 级业务员，也自然愿意运用ABC法则，这样有利于统一复制。 因此，即使你是很有经验的业务员，能够运用的时候，尽量还是运用法则来开展增员工作。 会谈前的准备工作 进行邀约并确定对象、时间、地点。 • 收集新朋友的个人:爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想。 • 联络上级业务员支援，把新朋友个人资料告诉上级业务员，上级业务员必须对公司、 产品、制度、营销理念、有经验并有不错的沟通能力方可。 • 建立形象，穿着整齐，提前到达会场。 • 考虑C和A的相同点，选择A要考虑C和A的相同点方能拉近彼此。 • B介绍A给C认识，并提升、推崇A加大推崇力塑造A的形象，让A有力量。 会谈中注意事项 1. A可以从闲聊、谈天说地，渐渐地培养彼此关系及距离，以亲切热烈的气氛导入话 题。 2. A必须知道最终目的，以免话题扯远。 3. 了解C现状、需求，针对C的需求，从家庭、事业、产品、观念切入，从关心的角 度渐渐引入主题。 4. 可以从故事切入，较容易接受。 5 5. 可以说自己的见证，心路历程引起C的共鸣。 6. 问题处理方式:A同心理，例如C认为这个事业或产品是骗人的(是的，以前我也 是这么认为，但是)B注意倾听、认同，对C谈的内容给予肯定直到说完，然后再谈自己的理念。 7. 见面介绍，B要正规的介绍A给C认识，介绍时注意要适当真诚的推崇A，而简单 的介绍一下C即可。 8. 座位安排:C坐在A的左侧斜对面，B坐在C左侧边上，并尽量让C面对墙壁方向， 以免受到外界干扰，C若开始坐在不合适位置，B要提醒他坐到正确位置。 9. 简单交流之后，B要及时提出让A开始做系统介绍，A必须注意寻求与C的相同之 处，打开话题，拉近彼此距离，并适时切入主题。 会谈中注意事项 10.A讲解时，B要专心听，并认真做笔记。 11.B也不要只是埋头听和记，还要与A配合好，如微笑、不断点头表示认同。 12.A讲的过程中不要打断，不要插话，有问题讲完再问，B要引导发问(你不是说有什么问题吗,)B直接帮C解开心结。B可以做些补充，但要倾听、做笔记，不能随意打断 6 话题，B则从旁鼓励C下定决心，不可勉强。C若插话，B要提醒他A讲完了再讨论。13.如果做产品演示，要尽量让C接触到产品，如触摸一下，看一看颜色，闻一闻气味。 14.A介绍完后，不要带C马上离开，留下半个小时左右的时间一起交流一下，让C有问题都提出来，让A给以解答，C如果不愿提问，B可以帮C提他可能关心的问题，沟通的同时可以让C看一些公司的资料，注意在A开讲之前不要拿资料给C看，因为会影响C的听讲。 15.在恰当的时间由B及时提出结束，整个时间以两小时为宜，不要拖得太长。临别时借给C一些资料(不必太多)带回家。 会谈后的工作 1. B要向A请教这次工作的得失，研究一下C存在的哪些问题，作为下一次改善之道， 应如何解答，从哪里入手做跟进工作。 2. 及时跟进。C听完系统介绍两天之内，B一定要及时与他联络最好是见面，进一步 作沟通，解除他的疑惑，如果过的时间很长再去找他，则一切工作都需要从新做了，如果C决定买，B必须做好产品售后服务。 3. 适当促成。如果C开始关心如何做的问题，或表示对产品等认可但对自己能做好没 7 信心，这时候B应当及时促成，让他明白隆力奇事业没有任何风险，只有成功和放弃而没有失败，每个人起码要有勇气试一试，早一点参与，早一点行动，早一点走向成功。 ABC法则与开会 ABC 法则的代表意义 A:上级业务指导、公司、资料 B:经销商自己 C:新朋友,顾客 ABC法则的定义:上级业务指导、经销商自己和新朋友之间业务运作的方法和规则。 二、会前准备 1、进行邀约并确定对象、时间、地点。 2、收集新朋友的个人资料:爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想 3、把新朋友的个人资料告诉A 4、推崇A 三、会中 1、介绍A 2、介绍C 3、座位安排:B与C坐同侧，A与C坐斜对面，并且C的位置尽可能面对墙壁。 4、B要在C的旁边安静专心听A说明，并不断的点头认 8 同、录音、做笔记、微笑。 5、中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动. 四、会后 1、A与B要研究探讨当天的成果与缺失。 2、如果C决定买，B必须做好产品售后服务。 3、如果C决定参加，B必须鼓励C参加公司参加会议。 4、借出资料。 5、约下次见面时间。 6、泼冷水。 五、为什么要运用ABC法则 1、B对公司背景制度产品营销理念尚不熟悉，透过有经验的上级解说可达到事半工倍之效。 2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观. 3、B可在一旁学习，以便日后成为A的脚色。 4、A与B沟通心态，并非每次都推荐成功，重点是给B学习模式。 六、A切入方式 1、A可以闲聊、渐渐地培养彼此关系，导入话题。 2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远。 3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题 4、可以从故事切入，较容易接受 9 5、可以说自己的见证，心路历程引起C之共鸣 七、B的做法决定成效 1、B注意倾听，对C谈的内容给予肯定知道说完，然后 再谈自己的理念 2、ABC法则的成功率:你自己占50%，座位占30，业务 指导占20% 3、恭维不夸大 4、不插嘴 5、不当场纠正A的错误 6、陪在C旁边 7、A偏离主题，可适当提醒 隆力奇的七 星期一 1.欢迎新业务员 2.讲解公司 3.讲解产品 4.市场计划 星期二 1.列名单 2.名单 10 3.邀约 4.沟通 4.ABC黄金法则 星期三 心态原则 心若改变,您的态度跟着改变 态度改变,您的习惯跟着改变 习惯改变,您的性格跟着改变 性格改变,您的人生跟着改变 著名心理学家---马斯洛 思路决定出路 态度决定人生 一(学习心态 心态归零、终身学习。 学历?学习力 学习什么?(定制营销是全新的学科,是高科技的营销) a.营销学、心理学、沟通学、演讲学、管理学 b.专业知识:营养健康、美容化妆、人体亚健康 和美容检测等; c.会议营销、体验营销、电子商务、会员卡销售等 11 怎么学:a.善用工具:数码相机、摄像机、笔记本电脑。 b.向成功人士学习，c.参加会议:学习的捷径 学习流程:学、记、理、用 成长过程:出丑、出众、出色、出人才。 循序渐进:每天学习一点点，每天进步一点点 二(老板心态 关心公司)爱护系统)工作室. 独立解决问题的能力. 投资的思想.投资?投机.,舍得的心胸, 舍得.舍得 大舍大得，小舍小得,不舍不得。 安全的产品库存量. 承受被拒绝接受的雅量.,医生的心态, 三(积极乐观心态 积极的人象太阳照到哪里.哪里亮 消积极的人象月亮初一、十五不一样. 积极的人在危机中看到希望， 消极的人在危机中看到绝望。(故事)穷书生赶考. 凡事发生必将对我有利.太棒了!这样的事情竟然发生在我的身上又给我一次成长的机会. 自我暗示:我是最棒的.我 12 一定会成为一个真正的财富英雄和伟大的营销领袖.,财富体操, 四(感恩的心态 懂得感恩的人才是真正的成功者～ 我们要感谢:社会、政府、家庭、企业、自己和合作人. 感激伤害我的人，因为他磨练了我的意志; 感激绊倒我的人，因为他强化了我的双腿; 感激欺骗我的人，因为他增进了我的智慧; 感激蔑视我的人，因为他觉醒了我的自尊; 感激遗弃我的人，因为他教会了我独立; 凡事感激;学会感激， 感激一切使我成长的人„ 感激失败，因为它使我成为了一个有故事的人: 感激成功，因为它使我生命铺满精彩，写满美丽; 感激掌声和鼓励，因为它给我更大的能量和勇气～ 感激批判和挑战，因为它警醒我自知、自治和自明。 凡事感激,,,感激一切成就了我的人～ 感激我们生命中的贵人 ,,,引路人 13 五.长远的心态 隆力奇事业是长长久久的事业,定制营销是未来经济发展的巨大趋势～随时间的推移将产生巨大效应和效益。 很多人和隆力奇公司合作，感觉到是在做养老、有归宿的事业 学会等待成功的到来;路选对了就不要怕路远。 简单的语言重复说.简单的事情重复做 重复、重复)再重复,成功 五大原则 1.推崇公司\聚缘系统\上级老师 2..消极不下传不旁传 3.钱财分明 4.男女关系要分清 5.不抢人拉线 总结 五心上将 雄心是成功路上的指南 信心是永不放弃的召唤 耐心是驱赶困难的利剑 爱心是成功的胸怀 14 恒心是迈向成功的必然 星期四 跟进: 1.电话式(QQ\短信) 2.资料式 3.借力式 4.锲而不舍式 星期五 1.家庭聚会 2.激励为主 星期六 1.跟进促成 星期天 1.总结\检查目标 2.前无古人的收藏直销ABC法则表彰 3.设定目标 百度搜索“就爱阅读”,专业资料,生活学习,尽在就爱阅读网 92to.com,您的在线图书馆 15 16