索芙特销售管理手册

索芙特销售管理手册 营销公司年度工作项目表 月份 主要工作活动 1日,10日 11日,20日 20日,30日 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 1 月份客户状况表 分公司(或办事处) 原有 计划 有效 现有 成功率 客户数 开户数 开户数 客户数 广州 杭州 南宁 武汉 梧州 合计 2 分公司(或办事处)通路开户计划表 区域 编制实到城市人口计划客目前客开 户 计 划 数 人数 人数 (人) 户数 户数 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 小计 小计 小计 小计 小计 合 计 月销量预估(万元) 3 产品年销售计划表 分公司(或办事处): 品种 单位 单价 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 总 计 (元) 数量 金额 4 营销公司销售计划表 单位:万元 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 分公司 合 计 5 业务员工作周报表 年 月 日 星期: 区域: 填表人: 序客户名称 访问接洽者 访问目的 商谈结果 客户类别 预定 号 时间 再见时间 1 2 3 4 5 6 7 8 A B C D E 今日访问家数 明日预定访问家数 今日收款总计 本月收款累计 市场动态 品质反应 客户抱怨 建议事项 6 业务员工作报告内容要求细则 一、 本月工作完成情况 A、 销售量(销售月报表) B、 回款 C、 对客户拜访情况 二、 销售费用(个人差旅费用报表) 三、 广告和促销活动效果 四、 重点客户情况 五、 新客户情况 六、 异常客户或信誉不佳客户 七、 待开发客户及其情况 八、 竞争对手动态 九、 问题与合理化建议 十、 下月 注:每月向分公司经理(或办事处主任)交书面报告一份，报告应在每 月30日交公司经理(或办事处主任)，在异地的业务员可提前几天用 快信寄到分公司(或办事处)。 7 月(周)预订计划表 部门: 预订物资 单位 数量 金额(元) 交货地点 交货单位 接货人 交货时间 预订业务员 小计 小计 合计 8 选择客户 1、选择客户的程序流程图 2、选择经销商要素 3、选择经销商资讯要素 4、批发商资料卡 5、终止客户报告书 6、新市场信息反馈表 7、购买心理七阶段 10 选择客户的程序流程图 市场 市场 电话 客户 各种 展览会和 调查 走访 介绍 名册 行业活动 名片 询问 筛选待开发客户 委托资信公司调查 考 察 上门了解 财 管 营 经 信 行 税济 政 销理 业 务 网 登实 状 络水 执 记 誉 证 结 力 况 构 平 照 考察结果报告 分公司经理或办事处主任审批 营销公司总经理审批 正式洽谈 11 选择经销商要素 一、 经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。 二、 经销商的铺货能力:经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐 射到多大的区域。 三、 经销商的信誉，信誉调查包括: 1、 通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。 2、 通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。 3、 委托资信公司调查。 4、 从个体市场了解。 四、 经销商的经济实力。 五、 经销商是否本地区行业中的佼佼者。 六、 经销商的预期合作程度。 七、 如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产 品。 12 选择经销商资讯考察要素 一、 分销商的基本情况 1、组织结构(总经理、???业务部经理、财务人员、后勤等所 有与???有关的重要人物) 2、所有权/注册资本/流动资金 3、业务范围 4、主营业务 5、雇员人、权 二、 销售情况 1、 所经营的品牌权 2、 96、97年至今营业总额 3、 各品牌(或各公司如 、 、 )销售额 4、 97年至今为止???的销量、总销量、 总订货额 三、 分销商业务员 1、专属???的业务人、权/其它品牌业务人员人、权 2、 ???和其它品牌业务人员的分工(多少人跑零售、多少人跑 批发等) 3、 业务员有没有经过专门培训 4、 业务员奖金数目,谁负担(公司还是分销商), 5、 业务员基本工资 4和5注意了解竞争品牌的情况 四、 覆盖率 1、 A/B/C/D店的覆盖权 2、 ???对覆盖率的要求 3、 业务员有没有划分区域 4、 乡镇覆盖情况 5、 二级分销系统 五、 销售运则 13 1、客户名单 2、拜访程序卡 3、客户拜访卡 4、每月销售指标 5、销售情况报告系统 六、 资金 1、 ???和其它竞争品牌的专属营运资金 2、 放给零售商昨批发产的帐期 3、 与???公司每月结帐的日期 4、 最新???库存报告 七、 供应链 1、 订货周期 2、 谁负责下定单 3、 收到订货所需时间 4、 谁负责送货给客户(送货车辆、人员权) 5、 坏货情况 6、 分销商仓库的管理情况(费用、开放时间等) 八、 价格 1、 分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利 2、 分销商经营费用(办公费、车辆费等) 3、 竞争品牌的情况 九、 假货情况 1、 哪种产品有假货, 2、 假货集中在哪里,零售,批发, 3、 对我们的影响(价格) 十、 分销商与???关系 1、 历史 2、 资金/人员投入程度 3、 经验 14 4、 合作态度 5、 是否经营竞争品牌或水货/假货 6、 谁有决定权(下定单、结款方面) 十一、 公司业务情况 1、 工作职责 2、 促销的管理 3、 对分销商的管理 4、 主要困难 15 批发商资料卡 单位名称 是否为代理商或 其它名称 经营部 97年销 97年销额 地址 主管姓名: 性别: 电话: 经 营 业务联系人: 性别: 电话: 其 它 厂仓库地址: 电话: 注册资金: 家 主 邮编: 电报挂号: 传真: 要 产 品 经营性质: 专业性质: 员工人数: 店面面积: 库房面积: 车辆: 与公司开始合作时间: 去年营业额: 品名 97年销售量 97年销售 97年各月销售量统计(出货) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 我 公 司 产 品 情 况 代理区人口: 年人均收入: 批发市场(大、中、小型) 代理区域: 批发季节自 月至 月高峰期 月 至 月 97年代理商所在城市索芙主要大中型店名称 上货品种 代理商所在城市 特零售网点布货统计 大中型商场总量 小型店及批发市场康达产品上货统计: 1、小型店索芙特产品上货家数: 2、批发市场索芙特产品上货家数: 16 终止客户报告 客户名称: 建立联系时间: 最初联系人: 目前联系人: 来往主要业务: 终止客户原因: 目前来往财、物、帐等情况: 终止客户可能造成的影响: 终止客户的步骤: 终止客户申请人签字: 分公司经理(或办事处主任)签字: 营销公司总经理批示: 17 新市场信息反馈表 新市场区域: 调查时间: 人中数 工资平均水平: 消费习惯 大商场、大经销商 销售额 地址 信誉 主要竞争品牌名称 品牌 广告形式 主要传播媒介情况: 主要电视节目收视率 主要报纸发行量 主要杂志发行量 其它 18 推销过程与顾客之购买心理变化七阶段 推销四过程 7、 五、 善后 决定:(明天进货二打卖卖看) 6、 确信:(还是这三种样式最好～) 四、 缔结 5、 比较:(价钱:(价钱呢,折扣多少,) 三、 卖演 4、 欲望:(无论如何我要进货) 3、 二、 商谈 联想:(25-35岁的顾客会愿意试式，对了，它还有内裤外穿功能) 2、 一、 接近 兴趣:(原来是印花格子裤，看起来蛮新潮的，我仔细看看) 1、 前 准备 注意:(这件内裤与众不同) 购买心理七阶段(以零售店购买内衣裤，试销为例) 19 管理 1、合同签订流程图。 2、合同预算单。 3、合同执行状态表。 4、营销公司经济合同管理暂行规定。 5、合同纠纷诉讼申请单。 6、合同档案表。 20 合同签订流程图 业务员与客户洽谈 据营销公司政策 合同初稿 财务审核 YES NO NO NO 分公司经理或 办事处主任审核 超过范围 权限内 YES 营销公司部经理审核 超过权限 NO 集团总裁 委托代理人签字 合同签订 合同执行 顺利内勤签章 合同执行跟达实施 踪 成交内勤存档 合同结算 谅 解 交内勤存档 调解 调解不成 法律诉讼 21 合同预算单 费用类别 货款 销售费用 提成 其它 合计 合同金额 预期利润 金额(元) 22 月合同执行状态表 分公司(或办事处): 合同 操作业务员 客户 合同 合同规定实实施规定合同执行状态 合同 备注 编号 金额(元) 施日 截止日 未开始 进行中 已中止 已结束 覆约情况 合计合同数: 23 促销活动管理 1、促销活动流程图 2、促销活动 3、赠品管理表 4、商场销量及赠品赠送报表 5、赠品管理暂行规定 24 促销活动流程图 促销活动项目 偶然事件 常规促销 竞争对手动态 策略变更 赠品计划 赠品变更 促销活动 费用预算 促销人员核实 促销活动申请表 营销公司总经理审批 与有关部门工作协调 物料准备 促销人员培训 促销活动执行 收尾工作 总结报告 25 促销活动申请表 分公司(或办事处): 年 月 日 申请人: 营销公司总经理意见: 市场背景分析及举办理由: 促销商场和单位、名单、促销人员数: 1、工资 5、 费 2、奖金 6、 用 3、补助 7、 4、 8、 预计收获: 填表人: 复核: 分公司(或办事处)领导: 总经理: 26 赠品管理表 区域: 填表日期: 配送 经手 各品牌销售量 赠品配送量 客户名称 时间 人 小计 小计 合 计 市场动态 品质反应 客户意见 建议事项 填表人: 27 商场销量及赠品赠送报表 商场: 年 月 日至 年 月 日 品种销售量 赠品配送量 时间 金额日计 金额日计 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 周计 市场动态 品质反应 客户意见 建议事项 填表人: 28 赠品管理暂行规定 一、 赠品严禁私自转卖、送礼。 二、 赠品严格执行申请领用制度，不得多领多报。 三、 赠品分配实行专人负责制。 四、 每日如实填写销售记录及赠品发放记录表。 五、 严格按公司要求保管和发入赠品。 六、 以上规定，各业务员应严格执行，若有违反行为，一经发现，即交 营销公司严肃处理。 29 招 聘 1、招聘柜台促销人员流程图 2、聘促销人员申请表 3、聘用人员工资报表 4、招聘登记表 5、申请支付促销人员工资报表 6、聘用协议 7、培训教材 1)基本销售技艺 2)索芙特销售人员仪表 30 招聘柜台促销人员流程图 报告申请表 分公司经理(或办事处主任)审批 营销公司经理审批 由商家提供人员待选 发布报告招聘广告 个人简历 复试 初试 身份证、户口复件 担保人 确定人选 培训时间 签订合同 岗前培训 负责培训人 培训教材准备 合格上岗 定期集中培训 定期跟踪考核 定期跟踪现场培训 发放工资单 做工资报表回财务 促销活动结束 的总结交流会 31 聘促销人员申请表 分公司(或办事处): 年 月 日 申请人: 主管意见: 总经理审批: 市场背景分析及理由: 工资 费 奖金 用 补助 预计效果: 32 年 月聘用人员工资报表 单位:元 序号 区域 姓名 销售额 底薪 奖金 补助 应领 应扣 实领 金额 金额 金额 金额合计: 33 招聘登记表 姓名 性别 年龄 学历 婚否 身高 身份证号码 联系地址 联系电话 有何特长(专业) 个人简历: 34 聘用协议 甲方: 乙方: 为做好索芙特产品在 地区的销售工作，甲方现聘用乙方 经双方协商，达成以下协议: 一、 甲方免费为乙方进行索芙特进行索芙特产品销售培训。 二、 自 年 月 日起，乙方按甲方有关制度要求开始正常上岗工 作，试用期 ，聘用期 期。 三、 乙方为甲方工作期间，必须积极向客户和消费者推介索芙特产品， 不得擅自离岗，不得有任何损害甲方形象及利益的行为，如对甲方 造成经济损失或其他损失，应负责全部赔偿，直至追究型事责任。 四、 乙方为甲方工作期间，由于非为甲方工作原因造成的人身安排问题， 甲方概不负责。 五、 甲方向乙方支付如下劳动报酬:底薪 元/月，办公费 元 /月，奖金 元/月(注:办事处与其协商后报请公司同意再以奖 金发放办法，办公费包括市内交通、通讯等)。 六、 乙方为甲方工作期间所需办公用品，由甲方定时、定量发送，非一 次性办公用品乙方应在聘用期满后归还甲方。 七、 未尽事宜，双方协商解决。 八、 本合同一式两份，双方各执一份。 九、 本合同自 年 月 日起生效，有效期 年 月 日至 年 月 日，逾期自动失效。 甲方:章(签字) 乙方:章(签字) 35 年 月 日 年 月 日 索芙特公司销售人员聘用与培训 一、 聘用销售人员准则: 慎选、勤教、严管 慎选:是择人的基础。索芙特公司聘用的销售人员必须要有良好的 素质，优质的品质，独特的才智。 勤教:是育人的关键。索芙特公司对聘用销售人员必须做到经常性， 有计划、有步骤的培训，帮助他们不断吸收新的信息资料， 改进旧的工作方法，纠正错误的观点、行动，提高行事效率。 严管:用人的保证。索芙特公司要求自己的销售队伍树立军队的风 格，要有铁的纪律，赏罚分明的制度。索芙特公司销售人员对 公司的大政方针必须绝对地服从和执行，以保证公司市场策略 的统一性和完整性。 二、 销售人员必备工作精神:责任心 责任心是一切力量的源泉，是一切事业成功的根本保证。一个有责 任心的人才会尽职于自己的工作，才会不怕吃苦，不怕承受不平和 委屈，才会不折不挠的耐心对待工作中的困难，才会有上进心，不 断钻研业务，才会有事业献身的热情和勇气。 36 基本销售技巧 一、 熟悉自己要卖的产品 每个销售人员走向市场的第一个要点是要熟悉自己要卖的产品，包 括产品的制作原理、材料、功能及区别于同类产品的特性、质量可 靠程度等，这样才能有系统地向客户和消费者进行清、准确的销售 介绍和回答他们的问题，增强说服力和可信度，要让他们在心目树 立起你的“这方面产品专家”形象。关于产品介绍将在第二章详述。 二、 良好的人际关系 一个好的销售人员应该是与客户有着朋友般关系的人，要关心客户 的喜好，善解他们的心意，满足他们合理的对你来说可行的要求， 要记住你的目的就是要保持你和客户之间的友好合作关系。 三、 熟练的交流沟通技巧 熟练的交流沟通技巧是一个销售员必备的技能。一个好的销售员要 善于言辞，当然，这绝不是指销售员的夸夸其谈，而是指销售人员 应该有效地向客户传达清楚自己要发布的信息，并能从言辞行为中 了解客户的意图，接纳他们合理的意见、建议及要求。对说他们收 回不合理的意见、要求，并让他们感到你是站在他们立场上来考虑 问题的，从而接纳你的主张，并把你视为真诚可信的朋友。 四、 处理反对意见的办法: 四个步骤: 1、确认所遇到的反对意见是真实的——前提 2、了解真实的反对意见产生的背景——下一步的基础 3、把反对意见转化为一个可以回答的问题——成功的一半 4、想办法解决这个问题——圆满成功～ 反对意见是销售工作中经常会遇到的情况，对于反对意见不能一味 37 地反感和排拆，要时刻注意运用以上四个步骤让它成为解决问题的 一种有效模式，从而化干戈为玉帛，不断改善和密切与客户的关系。 五、 “说服性销售模式”运用于实践 1、概述情况 2、陈述主意 3、解释主意 4、强调好处 5、建议下一步 六、 良好的售后服务 七、 笔录 拜访客户时，带上本子，尽量把谈话记下来，让客户看到你对他的 重视，清楚不同客户的需求。 八、 客户资料 每个销售员应有一个完善的资料系统，包括客户名单、电话、地址、 销售能力、信用情况和索芙特公司关系程度等。 38 销售人员仪表 “第一印象是最重要的印象”，别人对您最初的评价是基于您的装束、谈吐和举动。您要有适当的仪表，索芙特产品是一流的产品，您就要用一流的仪表去销售它。与客户相对，不管是立、是坐、还是行，一定要具备一种吸引对方的魅力。 ?立 姿: ?错误的站立姿势 1、垂头 7、耸肩 2、垂下巴 8、驼背 3、含胸 9、曲腿 4、腹部松驰 10、斜腰 5、肚腩凸出 11、依靠物体 6、臂部凸出 12、双手抱在胸前 ?正确的站立姿势 1、头正、颈直、两眼平视前方，表情自然明朗，收下颏、闭嘴。 2、挺胸、双肩平，微向后张，使上体自然挺拨，上身肌肉微微放松。 3、收腹。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同时大腿肌肉会出 现紧张感，这样会给人以“力度感”。 4、收臀部，使臀部略为上翘。 5、两臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于体侧。 6、两腿挺直，膝盖相碰，脚跟略为分开，对男士来讲，双腿张开与肩宽。 7、身体重心通过两腿中间、脚的前端的位置上。 39 ?坐 姿: ?不美坐姿 1、脊背弯曲。 2、头伸过于向下。 3、耸肩 4、瘫坐在椅子上。 5、翘二郎腿时频繁摇腿。 6、双脚大分叉或呈八字形:双脚交叉;足尖翘起:半脱鞋;两脚在地上 蹭来蹭去。 7、坐时手中不停地摆弄东西，如头发、饰品、手指、戒指之类。 ?正确坐姿 1、 坐下之前应轻轻拉椅子，用右腿抵住椅背，轻轻用右手拉出，切忌开 出大声。 2、 坐下的动作不要太快或太慢、太重或太轻，太快显得有失教养，太慢 则显得无时间观念;太重给人粗鲁不雅的印象;太轻给人谨小慎微的 感觉。应大方自然。不卑不亢轻轻落座。 3、 坐下后上半身应与桌子保持一个拳头左右的距离，坐满椅子的2/3， 不要只坐一个边或深陷椅中。 4、 坐下后上身应保持直立，不要前倾或后仰，更不要搭拉肩膀、驼背、 含胸等，给人以萎靡不振的印象。 5、 肩部放松、手自然下垂，交握在膝上，五指并拢，或一手放在沙发或 椅子扶干上，另一只手放在膝上。 6、 两腿、膝并拢，一般不要翘腿，千万不要抖动肢尖;两脚踝内侧互相 并拢，两足尖约距10cm左右。 7、 坐着与人交谈时，双眼应平视对方，但时间不易过长或过短;也可使 40 用手势，但不可过多或过大。 ?走 姿: ?错误的走姿 1、速度过快或过慢 2、笨重 3、身体摆动不优美，上身摆动过大 4、含胸 5、歪脖 6、斜腰 7、挺腹 8、扭动臂部幅度过大 ?正确的走姿 1、 速度适中，不要过快或过慢，过快给人轻浮印象，过慢则显得没有时 间观念，没有活力。 2、 头正颈直，两眼平视前方，面色爽朗。 3、 上身挺直，挺胸收腹。 4、 两臂收紧，自然前后摆动，前摆稍向里折约35度，后摆向后约15度。 5、 男性脚步应稳重、大方、有力。 6、 身份重心在脚掌前部，两腿跟走在一条直线上，脚尖偏离中心线约10 度。 ?眼神礼仪 眼睛是大脑的延伸，大脑的思想动向、内心想法等都可以从眼睛中看出来。 41 第一、 不能对关系不熟或一般的人长时间凝视，否则将被视为一种无礼 行为。 第二、 与新客户的谈话，眼神礼仪是:眼睛看对方眼睛或嘴巴的“三角 区”标准注视时间是交谈时间的30%-60%，这叫“社交注视”。 第三、 眼睛注视对方的时间超过整个交谈时间的60%，属于超时注视， 一般使用这种眼神看人是失礼的。 第四、 眼睛注视对方的时间低于整个交谈时间的30%，属低时型注视， 一般也是失礼的注视，表明他的内心自卑或企业掩饰什么或对人 对话都不感兴趣。 第五、 眼睛转动的幅度与快慢都不要太快或太慢，眼睛转动稍快表示聪 明、有活力，但如果太快由表示不诚实、不成熟、给人轻浮、不 庄重的印象，如“挤眉弄眼”、“贼眉鼠眼”指的就是这种情况， 但是，眼睛也不能转得太慢，否则就是“死鱼眼睛”。 第六、 恰当使用亲密注视，和亲近的人谈话，可以注视他的整个上身， 叫:“亲密注视”。 ?手势礼仪 很多手势都可以反映人的修养、性格。所以销售人员要注意手势的幅度、次数、力度等。 手势礼仪之一，大小适度。在社交场合，应注意手势的大水幅度。手势的上界一般不应超过对方的视线，下界不低于自己的胸区，左右摆的范围不要太宽，应在人的胸前或右方进行。一般场合，手势动作幅度不宜过大，次数不宜过多，不宜重复。 手势礼仪之二，自然亲切，与人交往时，多用柔和曲线的手势，少用生硬的直线条手势，以求拉近心理距离。 手势礼仪之三:避免不良手势: 42 1、 与人交谈时，讲到自己不要用手指自己的鼻尖，而应用手掌按在胸口 上。 2、 谈到别人时，不可用手指别人，更忌讳背后对人指点等不礼貌的手势。 3、 初见新客户时，避免抓头发、玩饰物、掏鼻孔、剔牙齿、抬腕看表、 高兴时拉袖子等粗鲁的手势动作。 4、 避免交谈时指手划脚、手势动作过多过大。 手势礼仪之四，标准礼仪握手应是: 1、 场全:一般在见面和离别时用。冬季握手应摘下手套，以示尊重对方。 一般应站着握手，除非生病或特殊场合，但也要欠身握手，以示敬意。 2、 谁先伸手:一般来说，和妇女、长者、主人、领导人、名人打交道时， 为了尊重他们，把是否愿意握手的主动权赋予了他们。但如果另一方 先伸了手，妇女、长者、主人、领导人、名人等为了礼貌起见也应伸 出手来握。见面时对方不伸手，则应向对方点头或鞠躬以示敬意。见 面的对方如果是自己的长辈或贵宾，先伸了手，则应该快步走近，用 双方握住对方的手，以示敬意，并问候对方“您好”，“见到您很高兴” 等。 3、 握手方式:和新客户握手时，应伸出右手，掌心向左虎口向上，以轻 触对方为准(如果男士和女士握手，则男士应轻轻握住女士的手指部 分)。时间1-3秒钟，轻轻摇动1-3下。 4、 握手力量轻重:根据双方交往程度确定。和新客户握手应轻握，但不 可绵软无力;和老客户应握重些，表明礼貌、热情。 5、 握手时表情应自然、面带微笑，眼睛注视对方。 总之索芙特公司销售人员应尽量避免不良动作。 索芙特公司销售人员着装要求: 拜访客户时，您一定要穿着营销公司规定的服装，让客户一看就知道您 43 是为何而来的。进行销售工作时，男士应穿深色西装、结领带、穿白衬衫和西裤。女士最好穿白衬衫和裙子。总的着装要求是: 合规 营销公司销售人员应按公司规定着装。 第一， 在销售工作中，衣着要适合自己的身材，要整洁、自然、大方， 穿在身上自我感觉舒服。 第二， 服装应当适合自己的年龄。 第三， 服装应适合自己的职业和身份。 合规 服饰应体现一种礼貌。在销售工程中，应选择符合环境和礼节的服饰。 西装是目前世界各地最常见、最标准的销售人员用服。西装与衬衫、领带、皮鞋、袜子、裤带等是一个统一的整体，它们彼此之间的统一协调，能使穿着者显得稳重高雅，自然潇洒。 44 八、货架管理 1、货架管理流程图。 2、货架商品周报表。 3、陈列面知识。 45 货架管理流程图 陈列标准模式 制定计划 费用预算 大、中商场 大、中批发商 有计划拜访客户 黄金地的确定 货架合同 产品规范陈列 品种 数量 定期、不定期检查 检查表 缺货 清洁 占位 已占位置保证 货源保证(品种、规范陈列保证 货架 规格、数量) 清洁 费用支出 做费用帐表回财务 46 货架商品周报表 填报人: 日期:199 年 月 日 序号 货架数 陈列商品 商品数量 常添加商品数量 备 注 合 计 合 计 合 计 合 计 合 计 48 陈列面知识 商品陈列的重要性包括: 一、 商品陈列的好坏关系店铺的格调与形象。 二、 商品陈列方式足以影响业绩好坏。 三、 成功的商品表现能够激发顾客的消费意念。 四、 良好的陈列对商品而言即是最佳的广告。 五、 商品陈列面好比业务员的代言人，一个好的陈列面容易吸引顾客购 买，业务员对陈列面应存在有何种观念，要如何呢, 下面列出几项商品陈列的基本原则: 1、选择合适的商品组合和适当的商品陈列量。 2、将季节性或销售好的主力商品，陈列在黄金位置(即陈列架上， 人的目光最容易看到，手最容易拿到的位置)。 除此之外，业务员尚须注意下列几点: 1、 应注意保持面之清洁及商品包装的完整性，业务员应随身携带抹 布及包装配件，服务你的陈列面商品。 2、 时时清洁陈列面商品，勿使规格不齐全，造成货架缺货。 3、 即使换季时，亦不要将陈列面全部上季商品撤换，应保留小部分， 争取部分商机。 4、 新商品上市应懂得藉机向店头要求扩大列面，同时新产品铺货后 业务员应更勤快拜访客户，以了解销量状况。 5、 退货时不要将陈列面商品全退，放空后再来争取将费时费事。 6、 业务员应懂得货品调节，甲店之退货或许乙店需要，业务员须掌 握各店的销货状态，以便做为调度参考，减少货品退回公司增加 管理成本并争取时效。 7、 竭力维护处有品牌之陈列位置及陈列面积之使用权益，防止他牌 49 入侵。 8、 研究零售店的视线规划，适时要求店老板尽量将陈列置于客户的 视线附近。 50 九、 回款 1、回款程序流程图 2、收款的技巧。 51 回款程序流程图 批 发 零 售 做好对帐表 发出商品 定时与柜长 财务、仓管 员对帐、签章 提出回款要求 经理首肯 (即有付款权人) 公司据对方可 结算金额开票 交经理或财务 主管业务经理开付 会计签章 款通知单、签章 经理签章 (有付款权人) 财务经理签章 会计办理汇票 入分公司(或办事处)当地帐户 入公司帐户 52 收款的技巧 许多业务人员热心于推销，却对收款及售后服务缺乏兴趣。企业倒闭之原因多半在于周转不灵，所谓黑字倒闭就是资产负债表上许多应收帐款，亦列有盈余，但是大半的货款收不回来，弄得资金周围不灵而倒闭。收款工作之顺利否成功为企业盛衰的关键。 业务员应有此认识，我们提供商品，店头提供陈列面，彼此平等，向店家收款是理所当然的事。在事实上，业务员常有一种心理障碍，担心一旦向店头收款，可能引发店老板将未销之商品退回，以致一拖再拖。因此收款是否顺利，实在是业务员之客情培养、信用调查、售后服务是否落实，客户服务不佳，收款技术再高明亦属罔然。 收款技术一般而言可诉求下述顾客付款心理。 1、养成顾客定期付款的习惯。 2、提出同业的付款情况，刺激业者模仿，提高收款效益。 3、诉求同情心，如诉求收款不佳将受到主管的责难、减薪，或是公 司资金周转困难等等，引发店头同情。 4、给予顾客遵荣及自负，例如:“像您这样的店，这点帐款一定不 成问题”。 5、碰到有心赖帐的客户，要考虑是否须停止交易，切忌害怕退货而 延误解决时机，造成呆帐。 要收款顺利，除了上述各点，掌握零售点最好的收款时期及时段， 和管理单位及时提供正确的由款资料也是须要注意的。 53 帐务管理 1、销售报表流程图 2、分公司(或办事处)月销售报表编制流程图 3、分公司(或办事处)退货帐务处理流程图 4、年产品销售核对表 5、产品结算核对明细表 6、产品年销售结算表 7、分公司(或办事处)销售月报 8、营销公司帐务管理规定(包括现金管理、回扣、折价等) 9、现金管理暂行规定 10、 关于用现金支付销售折让回扣的报告 54 仓库管理工作流程图 1、仓库管理工作流程图。 2、分公司(或办事处)仓库管理暂行规定。 3、关于支付储费的报告。 4、汽车运输委托书。 5、分公司(或办事处)仓库盘点报告表。 55 仓库管理工作流程图 收货 发货 退货 报表 办事办事 月报出产签入发 处接处退周帐月表主仓 品收仓 货商货回月实报任审 公司 表 核 核手 家退季核 对 续 货 货 对 记盘记 帐 点 帐 定 内 时 勤 寄 产 签 入 产 出 财 回 品 收 仓 品 仓 务 内 核 手 核 核 勤 对 续 记 对 记 定 处 帐 帐 报 理 销 56 分公司(或办事处)仓库盘点报告表 盘点时间: 年 月 日 共 页 第 页 品 名 规格 单位 上月盘存(数量) 本月入库(数量) 本月出库(数量) 本月结余(数量) 备 注 办事处主任签字: 仓库保管员签字: 58 十二、 退货管理 1、退货流程图 2、销售退货处理流程图 3、退货报告 4、分公司(或办事处)退货清单 60 退货流程 核定退货数核定退货数核定退货数 货源品种调配 核定退货数清 仓 开退货单 退货报告(商家)核定退货数 开调拨单 开退货单给商家核定退货数 补 货 退 货 办商 办回 事家 事公 处退 处司 接货 退 货 货 产签入产入内定 品收仓 品仓 勤销 核手 核 财帐 对 续 对 记记务 帐 帐 核 61 销售退货处理流程图 各经营部、办事处 营销销售内勤 整理、分类、报检 营销公司临时存放库 核对退货品牌数量 有关工厂质管科 检验并提出处理意见 需修理 需 报 废 成品完好 营销公司内勤 生产计划科 营销公司总经理签字 修 理 营销副总裁审批 修理费用 检验 营销公司内勤 有关工厂财务 营销公司临时存放库 营销公司财务调整 注解释:1、箭头表示流向 2、 表示部门 3、 表示操作 62 退 货 报 告 索芙特公司: 我单位于 年 月从你公司购进价值人民币 元索芙特产品一批，现因(?销售季节已过;?产品质量问题;?库存量过大。)上述原因需向你公司退回以下索芙特产品，请予接收。 退货品种 数量 金额 其中残次品有 备 注 退货单位(签章): 年 月 日 63 分公司(或办事处)退货清单 该批退货所属单位: 该单位退货时间: 退货品名 退货数量 退货金额 备 注 办事处仓库保管员签字: 运输单位(人)签字: 清单填报时间: 年 月 日 64 十四、报 帐 1、差费使用、报帐流程图 2、运输费用月报表 3、销售费用表一(个人差旅费) 4、销售费用表二(业务费) 5、返利表 6、销售费用控制旬报表 7、推广会报帐表 8、促销活动报帐表 65 差费使用、报帐、流程图 填写领款申请表 主管审批签字 找出纳领差费 销售费用表 报差费 旅差费报销单 填写报销单 粘贴出差票 现金返利表 证报销单 办事处运输 内勤审核 费用月报表 主管审核签字 其他费用报告 营销公司经理审核签字 交财务部处理 66 运输费用月报表 填报单位: 起止日期: 运费 金额(元) 备 注 运输起止单位 合 计 填报人: 填报日期: 67 销售费用表二(业务费) 起止时间: 出差天数: 出差地点: 数据 序号 单据(张) 金额(元) 备 注 项目 1 办事处长途调货运费 2 办事处短途调货运费 3 装卸费 4 仓租费 5 6 7 8 9 10 合 计 填表人: 复核: 主: 营销公司经理: 填表日期: 68 返利表 填报时间: 年 月 日 单位:元 经销单位 销售金额 返利金额 返利时间 备 注 填报表: 主管: 审核: 69 销售费用控制旬报表 起止时间: 出差天数: 出差地点: 类 数据 单据(张) 金额(元) 备 注 别 序号、项目 1 实领差旅费 2 车船费 个 3 住宿费 不作报销 人 4 电话费 差 5 特快专递费 旅 6 办事汇票手续费 限额 费 7 医药费 限额 8 办公费(复印、打字) 9 1 业 2 务 3 费 4 5 合 计 填表人: 复核: 营销公司总经理: 集团总裁: 填表日期: 70 促销活动报帐表 办事处: 年 月 日 申请人: 营销公司经理意见: 市场背景分析及举办理由: 促销商场数、名单、促销员人数: 费 1、工资 5、 2、奖金 6、 3、补助 7、 用 4、 8、 预计收获: 填表人: 复核: 营销公司总经理: 总裁: 71 差旅管理 1、出差规划申请表 2、出差前准备物品清单 3、出差总结表 72 出差规划申请单 部门 人员 时间 月 日往 月 日往 电话: 月 日往 月 日往 电话: 出差时间 月 日往 月 日往 电话: 记录 月 日往 月 日往 电话: 月 日往 月 日往 电话: 月 日往 月 日往 电话: 名 联系 事 称 电话 由 经销商拜访开名 联系 事 拓计划 称 电话 由 名 联系 事 称 电话 由 推广会 计划 名 联系 事 零售点 称 电话 由 名 联系 事 称 电话 由 广告计划 经费预算 业务代理人 差旅规划建议 分公司(或办事处)审核意见 公司审核意见 73 出差前准备所须物品清单 1、商家对帐单(即商家已签章的核对表) 2、产品单价表(销售政策) 3、各种产品资料(复印件) A、 税务登记证 B、营业许可证 C、卫生许可证 D、 准销证 E、 各种产品检测报告 4、各种产品说明书 5、各种产品样品 6、增值税发票及销货清单 7、调拨单 8、台帐 9、产品销售核对表 10、 产品销售结算表 11、 办公用品 A、 信笺 B、封口胶 C、名片 D、 复写纸(红、蓝) 74 出差总结表 部门 人员 出差地点 出差时间 拜访经销商数 新开拓经销商数 走访零售点数 新开零售点数 广告执行情况 推广会执行情况 总结报告 分公司(或办事处意见) 公司意见 75 销售人员考核指标细则 1、年度销售额指标 2、年度回款额指标 3、帐务管理 4、减少库存积压 5、日常工作 6、年薪，提成评分标准 76 年度销售额指标 销售员: 单位:万元 种 类 销 售 额 评 分 分 分 分 分 分 分 分 分 分 合 计 分 说明: ? 所得分数 30分 ? 标准分数 ? 最高分数 35分 77 年度回款额指标 销售员: 单位:万元 种 类 回 款 额 评 分 一季度 分 二季度 分 三季度 分 四季度 分 合 计 分 说明: ? 所得分数 ? 标准分数 ? 最高分数 , 二批从开单之日起 天以内结算。 , 大中型商场从单之日起 天以内结算。 , 集团、集体、小店从开单之日起 天以内结算。 , 对不同的销售市场，在回款时间上作不同的要求。 78 财务管理 ? 每月5日以前上交当销售计划、当月回款计划;对公司要求填报的报表，应做到准确、 准时地予以填报，凡迟到一次扣 分，漏报一次扣 分，错报一次扣 分。年 末将有各商家签字认可的帐单全部交公司，缺一份扣 分。(10分) ? 每月2日前将上月的调拨单、结算单发票等原始凭证交公司做帐，迟交一次扣 分， 漏交一次扣 分。每月3日前将上月差费服销单交公司，缺一份扣 分，漏交一 次扣 分。(5分) ? 严格按现金货款的管理，严禁挪用现金货款，收到的现金货款及时交存银行，对挪用 货款的行为，一次扣 分。(5分) ? 所得分数 ? 标准分数 ? 最高分数 79 减少库存积压 掌握客户的销售进度，及时补充货源，减少不必要的库存，年末办事处的库存控制在8,以内。(5分) ? 所得分数 ? 标准分数 ? 最高分数 80 日常工作 ? 在保持现有客户的同时，应积极主动开拓新的市场，做好巩固老客户，发展新客户， 每名业务人员所工作的商场不能少于 家。(5分) ? 处理好客户关系，每半月至少到主要客户处拜访一次，每月至少到次要客户外拜访一 次，并做好拜访客户记录。(5分) ? 按照陈列要求做好大中型商场货架、专柜的陈列，要求卷尺、美工刀、优氯净系列产 品、新产品在各大中型商场及批发商场铺货率达 ,、(5分) ? 遵守公司劳动制度，遵守营销公司经营制度，每月5日将上月的工作总结寄回公司， 每缺一份工作总结扣 分。(5分) ? 所得分数 ? 标准分数 ? 最高分数 81 年薪，提成评分标准 差 一般 良 好 优 (0分) (60分) (80分) (100分) (125分) ? 年薪实得分数 30分 20分 20分 10分 20分 指标 ，回款 ，帐务 ，库存 ，日常工作 ,年薪 ? 提成实得分数 125分 优(最高分) ,提成 ? 年薪销售额指标最高分表示超额部分。 ? 回款指标最高分表示超额回款。 ? 帐务管理最高分表示工作优。 ? 减少库存积累最高分表示工作优。 ? 日常工作最高分表示工作优。 82 索芙特公司岗职规范及考核标准 为更明确地将责、权、利落实到公司每们职员身上，规范工作行为，明确工作责任，制定工作目标，倡导 相互竟争，特拟定以下岗职规范及考核标准: 一、 营销公司总经理 (一)工作权限 1、在集团总裁授权范围内，对本公司的经营活动、人员调配有决策权的指挥权。 2、在集团总裁授权范围内有权与客户签订产品销售合同。 3、有权召集本公司职员开会。 (二)岗位职责 1、围绕公司制订的销售目标，根据市场上的销售动态，拟定销售策略及销售计划。 2、安排、督促、检查、直辖市、考核本公司职员工作，掌握公司工作进展。 3、根据公司要求，负责销售资金回笼，网点覆盖率的考核。 4、收集和反馈市场信息，为公司决策提供依据。 5、协助财务部清理逾期未付货款。 6、加强销售费用管理，严格控制销售过程中的劳动、资金损耗，提高经济效益。 7、接洽公司销售战线上的一些重要客户，做好客情工作。 8、严抓各办事处的帐务管理，及时报帐，及时交帐，及时处理各种帐务问题。 、每月按实际销售情况和网点覆盖情况以书面形式向集团总裁汇报，同时附上市场拓展建议书。 9 10、 严格遵守公司的各项规章制度、不迟到、不早退，不旷工。 二、 内勤人员 (一)内勤主管 1、工作权限 (1)在经理授权范围内有权对所有内勤售货员工作进行督促、检查。 (2)在经理授权范围内有权审核外勤人员的费用。 (3)在经理授权范围内接洽一些来访客户。 2、岗位职责 (1)协助储运员按发货要求开具以货单。 (2)妥善做好公司下发的各种文件资料存档工作。 (3)认真做好来询、信函、电话、电报、传真的记录、回复工作。 (4)检查内勤人员各项工作，发现问题及时更正并报告总经理。 (5)督促内勤人员做好办公室卫生清洁工作。 (6)审核分公司(或办事处)销售费用。做好销售科销售费用月、季、年报表。 (7)严格遵守公司的各项规章制度。 (二)储运员 1、工作权限 (1)有权拒发手续不全的产品。 (2)有权拒发残损、过期等不符合出公司要求的产品。 (3)有权拒收不符合公司规定的退货。 83 2、岗位职责 (1)按分公司(或办事处)订货计划做好要车发货，与运输部门(单位)衔接好，保证运货车辆及时到位。 将货物清点后及进货车，计司机签单负责。 (2)配合仓库保管，按内勤主管开具的发货单发货，将货物清点后及进货车，计司机签单负责。 (3)及时办理运输费用，做好运费月、季、年报表。 (4)及时接收办理分公司(或办事处)合理退货，做好公司产吕退货及损失月、季、年报表。 5)严格遵守仓库原则，严禁将火种带入仓库。 ( (6)严格遵守公司的各项规章制度。 (三)会计 1、工作权限 (1)在经理授权范围内有权审核分公司(或办事处)销售价格。 (2)在经理授权范围内审核分公司(或办事处)有关帐务。 2、岗位职责 (1)审核分公司(或办事处)销售价格及有关帐务，及时如实将情况报告经理， (2)按发货单及时入帐，及时登记办事处回款，及时与分公司(或办事处)结算回款，做好分公司(或办事 处)月回款表。 (3)及时按储运员办理好的退货入库手续开具红单入帐。 (4)做好与分公司(或办事处)及财务的衔接工作，及时办理各种帐务。 (5)做好现营销公司销售结算月、季、年报表及帐办分析报告，找出问题及时纠正，做到办事处帐表与内勤 相符。 (6)督促分公司(或办事处)按计划要求做好销售与之核对。 (7)每月底做一份产品销售结存报表供经理掌握资金回笼工作进度。 (8)经常提供有助于改善收各制度，提高经济效益的合理性建议。 (9)严格遵守公司的各项规章制度。 (四)电脑打字员 1、工作权限 (1)有权拒绝打印与工作无关的文件。 (2)有权拒绝打印再三更改文件。 2、岗位职责 (1)爱护电脑，保持电脑清洁，正确掌握开、关机程序，用后将电脑盖好罩布。 (2)节约用纸，提高废纸利用率，减少纸张浪费。 (3)坚持先来后到的原则，特殊情况(如文件重要、紧急)可优先打印。但须经理同意。 (4)打印文件夹要细心。尽量减少错漏且要讲究打印时间效率。 (5)工作态度端正，服务周到，严禁无帮拒绝打印要求。 (6)严格遵守公司的各项规章制度。 (五) 搬运员 1、工作权限 (1)有权拒绝搬运手续不全的货物。 (2)有权拒绝搬运不符合出公司要求的货物。 (3)有权拒绝非销售业务范围内的搬运要求。 2、岗位职责 (1)严格遵守仓库规定，禁止将火种带入仓库，讲究清洁卫生。 (2)听从储运员及仓库保管员指挥，将货物及时按“小心轻放，上轻下重、分类整齐堆放“的原则上下车， 协助储运员、保管清点货物。 84 (3)态度端正，工作积极，爱护产品，严禁偷盗行为。 三、 分公司(或办事处)人员 (一)分公司经理(或办事处主任) 1、工作台权限 (1)在经理授权范围内有权与客户签订产品销售合同。 )在经理授权范围骨对分公司(或办事员处)的全盘经营有决策权和产品调拨权。 (2 (3)对分公司(或办事处)人员有管理和监督权。 2、岗位职责 (1) 根据销售公司销售目标分解成的办事处销售目标制定分公司(或办事处)工作计划及销售策略。 (2) 安排分配分公司(或办事处)人员工作内容及市场区域范围，将分公司(或办事处)销售目标明确 合理地分解成分公司(或办事处)每位业务员销售任务。 (3) 严格控制分公司(或办事处)各项销售费用的开支，加强费用管理，大笔费用开支需经经理批示， 以减少不合理开支。 (4) 检查业务员的铺货、陈列、客情工作以及帐务员的帐务工作。 (5) 做好分公司(或办事处)重要客户的客情工作，处理好分公司(或办事处)日常工作业务。 (6) 维护公司复兴，根据销售进度制度销售计划，要货计划及资金回笼计划，详细了解产品库存结构及 时调整以减少退货及库存，加速资金回笼。 (7) 做好办事处促销活动及订货会的计划，经公司领导同意后认真实施。 (8) 每天填写工作日报表，对当天工作进行回顾总结，提出工作中和检查中发现的问题及解决的办法、 建议。 (9) 每月5日前上交月办事处工作总结报告，提出情况分析报告及资金回笼情况报告(三份报告可三合 为一)。 (10) 每月到各往来单位对帐一次，做好常年对帐单，发现问题及时报告经理。 (11) 认真完成自己所负责市场区域的销售任务及回款任务、分销任务、分销目标。 (12) 严格遵守公司的各项规章制度。 (二)业务员 1、工作权限 (1)在公司经理(或办事员主任)授权范围内与客户签订产品销售合同。 (2)在分公司经理(或办事员主任)授权范围内有权进行产品调拨。 2、岗位职责 (1)每月5日前制定所负责市场区域的销售计划、回款计划。掌握客户库存及结构，及时调整和补充货源， 供货要求品牌全、批量小，勤供快结。 (2)处理好客户关系，梆好客情工作，每星期至少到主要客户拜访两次，到次要客户拜访一次，加强与客户 联络，每天填写工作日报表，详细填写当天工作情况，拜访客户情况，销售及货款回收情况以及明日的 工作安排。 (3)认真做好柜台陈列工作，督促市场员按公司货架管理要耱进行货架陈列管理。 (4)加强管理，及时回收货款，服从办事处经理安排。 (5)每月5日前上交上月所负责市场区域的市场情况分析报告、工作总结报告及资金回笼报告(三份报告合 三为一)给分公司经理(或办事处主任)。 (6)做好所负责区域市场的促销计划、助销计划给分公司经理(或办事处主任)。 (7)检查市场价格的执行情况，搜集市场信息。 (8)完成所负责市场区域的销售目标及分销目标。 (9)工作台态度端正、主动、积极、有吃苦耐劳的精神 85 (10) 每月到往来单位单位对收一次，做好常年对帐单，发现问题及时报告分公司经理(或办事处主任)处理。 (三)帐务人员 1、工作权限 (1)有权拒开低于限阶的清单。 (2)有权拒开不符合税法的发票。 、岗位职责 2 (1)根据业务员的要求准确无误地开具发货单及税票，发货单须注明件数，每开一张调拨单、税票必须有经 办人签字方可拿走。 (2)妥善保管分公司(或办事处)现金、调拨单、税票、合同、计划及其他有关凭证和文件资料。 (3)公司到货及给客户发货后及时按单据内容准确登记仓库帐及商家明细帐。 (4)及时将分公司(或办事处)现金及转帐货款电汇回厂。 (5)每月到开户行对帐一次，每星期跟仓库保管对帐盘点一次，发现问题及时报告分公司经理(或办事处主 任)处理，做到帐帐相符，帐符相符。 (6)每月3日前上交上月分公司(或办事处)资金回笼情况、分公司(或办事处)应收帐款明细帐给分公司 经理(或办事处主任)处理。 (7)每月5日前上交分公司(或办事处)上月帐务报表(返利、费用)及销售报表。 (8)遵守公司的各项规章制度，按工作要求和标准严格实施，服从工作安排。 (四)仓库保管 1、工作权限 1)有权拒发手续未全的货物。 ( (2)有权拒绝闲杂人员进入仓库。 (3)有权拒绝私人物品占有仓库。 (4)有权拒收残损过期的货物。 2、岗位职责 (1)对入库商品及时、细心验收，按实收数签单入库，并对入库后的商品负责，如有短少损失负责赔偿。 (2)依据产品性能进行分类，贯彻先进先出的原则。 (3)加强产品养护，注意仓库通风、防潮、保持货垛整齐、防止虫蛀、鼠咬、霉烂、变质、减少损耗。 (4)保持仓库环境清洁，做到每天一小扫，每周一大扫，地上无垃圾，货上无灰尘。 (5)每天对产品进行清点，帐货相符，如有问题及时报告经理。 (6)每周报告库存结构及数量一次。 (7)产品出库时当面点清，如错发，多发造成损失负责赔偿。 (8)严格遵守办事处所规定的作息制度，准时上下班，有病、有事须向经理请假。 (五)送货司机 1、工作权限 (1)对违反交通规则，不符合载货规定的有权拒绝行驶。 (2)有权拒绝非经理批准的用车。 2、岗位职责 (1)关心货物运输，认真监装，堆叠稳固，重不压轻，确保产品完好，如有破损、短少由司机负责赔偿。 (2)遵守交通法规，操作规程，遵守驾驶员规定。 (3)服从办事处经理安排。 (4)货物送出后有客户(收货人)签章。 (5)工作诚恳，吃苦耐劳，责任心强。 (六)市场代表 86 1、工作权限 (1)在分公司经理(或办事处主任)工作安排下有权对促销员、业务员进行工作监督。 (2)在分公司经理(或办事处主任)授权范围内有权洽谈商场陈列事宜。 2、岗位职责 (1)每月5日前反上月商场信息汇总，填写《零售商场卷尺。美工刀占有率分析表》上交分公司经理(或办 事处主任)。 (2)严格认真检查市场陈列及铺货情况和价格情况，每月5日前上交上月市场情况调查表予分公司经理(或 办事处主任)。 (3)对市场陈列进行维护、补充，经常保持陈列品完整与清洁，在可能情况下张贴POP广告。 (4)签订商场陈列协议，信息员协议，较为系统地对客户进行分类，写《客户资料卡》，有关陈列费用及信息 员报酬标准须经分公司经理(或办事处主任)同意。 (5)每月5日前按照陈列协议、信息员协议内容检查上月陈列情况及信息表惧，严格支付陈列费、信息费。 (6)每月5日前上交上月工作台总结，写出工作心得及提出合理化建议。 (7)每天的工作要求高质量完成，每天填写工作日报表。 (8)对同行业的促销活动及时准确以书面形式汇报促销方式、内容、品种、数量、金额及销售情况，上月幅 度及时对策。 (9)严格遵守分公司(或办事处)的规章制度，工作态度端正，责任心强，吃苦耐劳。 (七)促销员 1、付酬标准 (1)完成月销售计划则发放底薪(基本生活费)。 )按销售的百分比提成奖金(浮动)。 (2 2、岗位职责 (1)每天做好柜台商品库存帐。 (2)探险公司货架管理标准维护产品陈列。 (3)主动、热情、耐心、规范地接待顾客，介绍产吕发及回答顾客疑问，对顾客较重要的疑问及建议用笔记录 下来。 (4)搜集同类产吕销售信息发及促销措施并及时发书面或电话形式向分公司经理(或办事处主任)汇报。 (5)每天如实填写销售记录表及赠品发放记录表，严格按公司要求保管和发放赠品。 (6)服从办事处工作，积极参加分公司9或办事处)召开的有关会议。严格、遵守商场及办事处的规章制度， 按时上下班;着装整洁大方，提高工作素质和形象。 (7)认真完成分公司9或办事处)下达的销售计划。 (8)认真完成分公司(或办事处)下达的销售计划。 (八)直销员工作考核细则 1、完成下达基本任务 万元，回款方式:现款现货。 2、必须在规定区域内销售产品，每天必须有 家进店数(每家进货要有公司 种发上品种)，全月台票 家进店当选。 3、每天详细登记销售数量，品牌及客户的名称、地直和电话。每日填写《直销员每日销售情况登记表》。 4、所有管辖区域内POP宣传(彩旗、粘帖等助销材料)。 5、直销员每日上班，须佩带直销员证，端正公司形象，服从分公司(或输处)的管理和安排。 6、每天按时上班，有事请假，遵守分公司(或办事处)规章制度。 索芙特公司 一九九九年五月 87 下面红色部分是赠送的总结计划，不需要的可以下载后编辑删除～2014年工作总结 及2015年工作计划(精选) XX年，我工区安全生产工作始终坚持“安全第一，预防为主，综合治理”的方针，以落实安全生产责任制为核心，积极开展安全生产大检查、事故隐患整改、安全生产宣传教育以及安全生产专项整治等活动，一年来，在工区全员的共同努力下，工区安全生产局面良好，总体安全生产形势持续稳定并更加牢固可靠。 一、主要工作开展情况 (一)认真开展安全生产大检查，加大安全整治力度。 在今年的安全生产检查活动中，工区始终认真开展月度安全检查和日常性安全巡视检查记录，同时顺利完成公司组织的XX年春、秋季安全生产大检查和国家电网公司组织的专项隐患排查工作。截止日前，工区先后共开展各类安全检查71次，查出事故隐患点22处，均进行了闭环处理。通过检查活动，进一步夯实了工区的安全生产基础。 (二)顺利完成保电专项工作。 本年度工区共进行专项保电工作10次，累计保电天数达到90余天，通过工区全员的共同努力，顺利完成春节保电、国庆保电、七一保电、特高压投送电保电、500kv沁博线保电等一批重要节假日的保电工作。 (四)工作票统计及其他工作情况。 截止11月15日，我工区连续实现安全生产1780天;全年共办理工作票50张，其中第一种工作票 24张，含基建单位8张;第二种工作票26张。工作票合格率100%，执行情况较好。全年工区所辖线路跳闸次数共计0次，线路跳闸率为0次/(百公里?年)。 (四)安环体系标准化建设 本年度在公司统一的部署下，工区积极参与安环体系标准化建设工作，先后派员参加安环体系标准化培训2次，迎接公司开展安环体系内审工作三次，先后审查出问题共计20余处，先后进行了闭环整改。截止日前，工区已初步建立起了标准化安环工作体系，在今后工作中，工区将进一步完善各项工作流程，努力确保体系工作符合外审相关要求。 (五)强化安全生产责任制的落实。工区高度重视安全生产工作，根据年初制定的安全工作目标，按照公司统一要求，工区各级人员均签订安全生产责任书，强化各级人员安全责任意识，一级一级，层层抓落实。建立和完善安全生产责任体系，严格执行安全生产规程、规范和技术标准，加大安全投入，加强基础管理，加大安全培训教育力度。努力实现工区安全工作规范化管理。 88 (六)加强安全生产教育培训工作，着力增强安全防范意识。为了进一步加强全区安全防范意识，提高安全技能，我们先后制定并顺利实施了《XX年工区安全技能培训计划与方案》、《XX年“安全生产月”活动实施方案》，明确了活动的指导思想、活动主题、活动时间、活动组织形式和要求。组织开展安全生产岗位资格，安全技术和培训，突出抓好一线青工和安全责任人培训教育，着力提高安全意识，不断增强自身安全技能培训，提高工区安全生产管理水平，实现安全生产。工区组织培训一线员工百余人次，先后组织工区所有生产人员参加《安规》培训以及登高架设取证以及复审培训工作，并对其进行考核，不合格者要求重新培训学习，考核合格后后方能上岗作业。对新进员工做好三级安全教育，特别是岗位培训，安全教育培训，并对其进行严格考核合格后方能上岗作业。 (七)加强安全生产应急管理工作，提高预警防范和处置事故灾难的能力。突出预防为主，着力做好事故超前防范的各项工作，这是我工区安全生产工作的重要方针。一年来，我工区不断完善安全生产应急预案，加强各类事故以及可能危及安全生产的自然灾害的预测、预报、预警、预防工作的同时，进一步强化应急救援队伍的管理，建立应急值班制度，提高突发事故处置能力。工区举行了XX年迎峰度夏应急演练，有效提高了工区应急处置能力。先后圆满完成XX年迎峰度夏，防汛保供电等任务。 二、存在的主要问题 (一)施工线路遗留问题较多，线下遗留树木和违建房屋不断增多，处理复杂。 (二)电力设施破坏、线下施工、异物等时刻威胁着线路的安全运行。施工周期较长的线下作业项目日益增多，各种超大机械施工较多，给线路运行造成很大的隐患，由于很难与施工方签订安全协议，工区在处理此类事件的时候很被动，各种隐患不在预控之中。 截止目前，工区共存在线下施工点22处，为保证线路安全运行，与施工方签订施工协议书3处，下发施工安全告知书13份，张贴警示标志共计5处。 (三)工区员工的安全意识、理论技能水平有待提高。随着线路的日益增多，生产任务繁重，我工区青工人数偏少且安全素质有待提高，对工区的安全生产提出了严峻的考验。 三、2015年安全生产工作思路下一年，我工区将继续坚持“安全第一，预防为主，综合治理”的方针。强化安全生产管理和监督，建立安全生产长效机制，遏制安全事故，推动工区安全生产进一步持续好转。为此，我们将突出“四抓”做好安全生产工作。 一是抓基层基础。按照“重基层、打基础、强监管”的工作思路，建立完善工作制度、设置基础台帐、健全监管网络，充分发挥安全监管职能，使安全生产关口前移、重心下沉，筑牢安全生产第一防线。 二是抓隐患治理。切实加强和解决安全生产薄弱环节和突出问题，坚持隐患排查治理活动常态化，针对工区安全生产工作的新情况、新问题，及时完善监管办法，落实监管措施，做到月月普遍排查，每周重点排查，真正把事故隐患消灭在萌芽状态。 三是抓重点防范。重点要放在线下作业大型机械的监管，防范线路外力破坏，积极争取主动，努力使各种线下外部作业项目完全处于工区的可控状态之中，强化隐患排查，落实整改措施，及时消除安全隐患，确保安全。 四是抓宣传教育。加强警示教育，对典型安全生产违章行为及时曝光，加强学习，狠抓违章治理，增强所有人员安全生产制度观念和自我保护意识，形成人人重视安全、关注安全、防范事故的良好氛围。 89 时间飞逝，转眼xx年年关已到，我到xx公司也有一年时间了。这是紧张又充实的一年，xx见证了我从无到有。从今年三月八号进公司以来的一年，对我来说是一个成长的过程，我从一名经验浅薄的应届生，逐渐成长为一名具备一定专业知识的采购职员。面对这一年，xx公司所有人齐心协力，同心同德，克服了今年市场经济低迷的困难，使公司产品推陈出新，这是值得我们骄傲的。为我们克服了困难，经受住了考验而骄傲自豪。 年初，我以应届生身份来xx公司实习，这是我从学校走向社会的第一步，是人生道路上一个很重要的起点。众所周知采购部是公司业务的后勤保障，是关系到公司整个销售利益的最重要环节，所以我很感谢公司和领导对我的信任，将我放在如此重要的岗位上。回首这一年，我在xx的取得的进步都历历在目，每一个进步都值得我骄傲。正是因为有了一个良好的平台和一群可爱的同事，才使我能够快速适应工作，一步步走向成熟。 工作中有苦也有乐，但更多的是收获，这一年的工作我受益匪浅。古人云:“纸上得来终觉浅，要知此事必躬行”。对我们应届生来说刚走上工作岗位是理论与实践相结合的学习，把理论应用到实践当中并在实践中积累更加丰富的理论知识。转眼已经一年。就这一年的工作我做一个简单的总结，汇报我在xx公司一年来取得的成绩以及自己的不足。 一、个人成长方面: 1、心态转变。学校的生活养尊处忧，无需我们担忧某些问题，学校三点一线的生活，学习跟得上就可以，而在工作当中就不然，工作中，我们要考虑如何提高工作效率，怎样处理与上级领导、同事的关系，还有在工作当中的不尽人意等事情，这些都要我们以一颗平常心去对待，及时的转变心态会让我们工作更加顺利。 2、计划做事。有了明确的计划，目标才清晰，以至于在工作中不会茫然。在采购部工作的一年中，我每天都整理工作日志，记录下我要做的事情，然后再总结一下完成状况，日志看似平常，但在无形中提高你做事的效率和工作的有序程度。也改变了我刚开始工作缺乏系统和逻辑性的缺点。 3、处处留心皆学问。这是我毕业的时候导师对我讲的一句话，对这句话并没有给我多说什么，但在工作当中我深有体会，初到采购部我把仔细阅读以往的采购合同。在整理过程中我仔细的看了一下采购合同的内容，这为我以后的修改合同起到了很大的帮助，我可以直接套用以前的合同范本，这个结果直接归为我的留心。在生活中只要你留心处处都有学问在，不要总是期盼别人告诉你怎么去做，应该学会思考自己应该怎样去做，留心别人怎么做。 4、不以事小而不为。做大事小事有不同的阶段，要想做大事，小事情必须做好。这是我急需知识和经验的阶段，做一些繁琐的小事情，很有必要。工作中我努力做好每一个细节，但我并没有感到烦，而是把它当作我素质培养的大讲堂，正因为这些小事情改变了我对工作的态度。小事情值得我去做，事情虽小，可过程至关重要。在xx有一群乐于帮助我的同事，在工作过程中，我虚心求教，同事也不吝啬热情帮助。从最简单的电子元器件，到产品特征、市场情况，让我在找到了学习了方向，使我更有针对性地提高自己的工作能力。 5、认识的提高。以前我只泛泛认为采购就是买东西，简单的金钱与物质的交易，只要价格合适、质量过关那就可以。通过工作才知道其实不然，这个简单的买卖关系并不简单。保证适时适地适质适价都是采购过程中必须满足的要求。进入xx，我首先思想上转变了原来不正确的观念，在思想上和工作职责要求相统一。特别采购是公司供应链中一个非常重要的环节，要求我们以满足市场和生产需求为准绳，任何错误都有可能造成经济损失。所以说采购岗位需要的是完美的人，是有根据的。我自觉自己离要求还有很远，但是我一步步向这个方向靠近。我会通过自己的努力成为一名优秀的采购工作者。 二、工作方面: 90 自入职以来，在公司和部门领导的悉心指导下，在部门同事的言传身教下，我很快融入xx公司。从基本的物料库存查询开始，到下订单，收货入库等工作都很快上手。 要说这一年积累的经验，我首先学会的是核价，不管采购任何一种物料，在采购前应熟悉它的价格组成，了解你的供应商所生产成品的原料源头价格，为自己的准确核价打下基础。这样谈判时，做到知已知彼，百战百胜。现今的社会是一个电子化的社会，作为采购人员要由不同的方面收集物料的采购信息，地域差别等。只有了解了市场，才真正了解了所需产品的价格定位，为采购活动做好先期准备。 公司内部的沟通很重要，特别像我一样，刚进公司的新人来说，尤为重要。八月份公司xxx项目采购任务下来了，这个项目在钣金件以及一些电子元器件方面有特殊的要求。刚开始我并未发现有这个的情况，等订单下了以后，问题才从供应商处反馈到我这里，我即使和已调任其他部门的前任同事沟通，才逐渐解决了这些问题。没了解清楚我就做出了决定，后果是非常严重的，所幸此次并未造成经济损失和生产的延误。这个事情让我明白沟通很重要，只有在有把握的情况下才做决定，才不会造成损失。 xx对产品质量严格把关在业内是出名的。成品的合格率一个重要因素就是采购材料的品质是否达到产品要求。材料合格率、以及售后服务都属于质量范围。我们对物料的要求高了，就是对供应商的要求高了。例如包装问题，有的供应商任务包装有瑕疵不会影响产品质量，但对我们来说，不能够以点盖面，特别是对电子产品来说，任何细小的瑕疵都有可能影响品质。我晓之以理、动之以情，使有不同观点的供应商改变了不正确的看法。xxxx电子有限公司，是我们公司在接插件方面的主要供应商，原来因为我们在那里采购产品的系列多、供应产品多而杂，在来料准确率上存在这一定问题。但后来通过采购、品质的联合改善以及供应商自身的努力，在每个品种的物料上贴标示，包括我司物料代码和规格名称、数量、生产日期等内容，来料不合格情况基本杜绝，而且标签还方便了我们检验和仓库入库，一举两得。这只是一个典型的例子。在更新供应商和品质方面沟通下，在我负责的供应商里电子元器件到货不合格率降低到1%以下，钣金结构件到货合格率达到90%，没有对生产正常进行造成延误，也没有增加我们的采购成本。 采购成本的控制对任何公司来说都是很重要的，在采购过程中我不仅要考虑到价格因素，更要最大限度的节约成本，做到货比三家;还要了解供应链各个环节的操作，明确采购在各个环节中的不同特点、作用及意义。只要能降低成本，不管是哪个环节，我们都会认真研究，商讨办法。我们采购部遵循按照订单计划量向供应商下订单的原则，除却必要的余量，在满足供应商最少采购量的原则下，尽量不造成库存积压。避免因为库存造成公司经营成本的积压。同时不断正对市场变化寻找更优秀的供应商，例如，我司xxx项目的双头预置网线，采购成本一直较高，而且原供应商制作方法落后造成偶有不合格现象。十一月，我寻找到xxxx电子有限公司，经商谈发现此公司加工方法较原供应商先进，而且能够降低此网线25%的采购成本，从原2.0元/pcs降低到1.5元/pcs。十一月由xx电子供应的xx项目一个批次和xxx项目两个批次的双头预置网线，合格率达到100% 。降低了xx项目的采购成本，而且更加完善了产品品质。今年下半年金属价格开始回落，我及时和供应商联系，使我司分频卡等项目用的铜柱采购成本降低了15%;还有xxx项目金属外壳通过更换供应商等措施，价格下降了20% 。如何保障生产的正常供给，同时降低成本、保证来料质量是采购部每天都思考的问题。在部门领导的带领下，我们推陈出新，不断优化供应商资源库，根据技术工程师选型要求，及时反馈市场情况。身在采购部，确实感到很大的压力，同时也是动力，有压力才促使我不断去学习，跟进市场的发展，这对我个人经验积累是有很大帮助的。 三、存在不足: 我渴望通过自己的不懈努力和奋斗为xx多做一些贡献，但离领导及同事对工作的要求还存在一定的距离。譬如我的产品知识、工作系统性、逻辑性还不能完全达到采购岗位的要求;对市场变化的应变能力较低。面对以上不足，今后，我一定认真克服，发扬成绩，向先进学习，加强与领导和同事沟通交流， 91 自觉把自己置于同事监督之下，刻苦学习、勤奋工作，认真查摆、分析、总结自己的各项不足，以最佳的工作状态努力完成各项工作任务，做一名合格的xx员工并完成从采购到优秀采购的进步。 最后，感谢公司所有领导和同事，我有今天的进步离不开大家的帮助和支持，是他们的协同和支持使我成功。总之，xxxx年我会以一颗感恩的心，不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造差异，让事业充满生机和活力!我保证以发自内心的真诚和体察入微服务对待我的工作，追求完美，创造卓越!和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功! 92