[指南]食品与饮料的推销技巧

[指南]食品与饮料的推销技巧 食品与饮料的推销技巧 众所周知，只有令人愉快的、能干的服务人员在热情、轻松、友好的气氛里为人们提供诱人、精美食物的地方才会有好的食品生意。与此同时，店内公众，你现有的客人是将来生意的最可能的主顾，得到重复的生意要比搞到一批新客人简单的多，亦便宜的多，因为要使一位客人首次光顾酒楼需要付出的代价很大，而要使其第二、第三以至多次光顾酒楼所付出的代价则很小。因此在提高菜品质量的同时，更应注意服务人员的服务，以及他们的个人推销，因为在服务行业中实际上没有个人推销的功绩。不断成功的推销是靠酒楼全体员工共同努力的结果。 —— 歺厅和酒吧的推销分两大类——对内推销和对外推销。 a. 对外推销:指为把客人吸引到酒楼所做的一切，它包括个人推销、直接邮寄、分发广告 传单、菜单和其他广告单、购买广告、标记和宣传。 b. 对内推销:即鼓励你现有的主顾最大限度地花钱，同时使他们再次光临，并让他们为酒 楼做宣传。它包括内部标记、员工的个人推销词、店内的装饰与照明、情绪和气氛〈伴 奏的音乐、员工的工作态度、服装的整洁,以及装饰与照明〉、员工的服务、食品的质 量、口头宣传。 c. 所有酒楼均可利用以下几点来推销自己的产品:即标记，电话姓名地址录〈预订用〉, 国内销售，广告物品〈印刷的菜单、公告或仅为名片〉。 —— 一般酒楼的生意分常规生意、特别推销以及宴会等诸多方式。 a. 常规生意:作为地处商业区的本酒楼，各大公司及商社的成员名单为最好的出发点，尽量 争取到这批生意。同时亦一定要让他们清楚你期望他们给你带来生意——他们自己和他 们引见的人。为此酒楼的营业部可以定期向他们邮寄推销或干脆派专人主动上门推销， 去邀请他们能在开业之初光顾酒楼。如此将使酒楼，尤其是新开张的酒楼进展的更快， 同时也可以为酒楼的以后的经营打下基础。因为开业之初光顾酒楼的客人很大程度上是 将来酒楼生意的最可能的主顾。在推销中，可向他们邮寄附件，一个缩样的菜单，任何 形式的印刷传单，如果正值节假日之即开业，那也可以作为节日的特别通告推销给客人， 与前者同样有效。但相比之下，更便宜的方法是散发广告传单，或任何为直接邮寄而印 刷的，由任何项目组成的宣传品，可以让有经验的员工穿上工服，主动上门拜访临近或 有关的所有企业、公司、商社，当然必须在得到允许的条件下，主动向他们推销或发出 邀请。在所有情况下，应该邀请关键人物吃顿便饭，因为作为他们很可能来光临，或许 还能帮助你进行宣传。当然也有特殊情况，如医院，可能不允许做内部宣传，但是请护 士长或其他有关人员吃一顿，他们肯定会帮你做很多生意。酒楼开业之后，在内部也同 样可以做宣传，例如可以在每张歺桌上放一份为母亲节准备的菜单，或在客人结账后， 由管理人员送上一份带有电话号码的缩样菜单或名片以便于客人预定。总之，酒楼现有 的客人是将来生意的最可能的主顾，要利用一切机会向他们进行推销。 b. 特别推销:即在每个节假日，每个特殊情况下组织一些特别活动，特别推销不必是讨价还 价或赠送礼品，它仅仅是一些与众不同的东西便可以了，抓住一切机会提供一些特殊的 东西，不要过多地考虑其是否重要，在具体的推销过程中，亦不必过多的考虑成与败， 只要总体方针明确，相信有个好的推销就比没有一个有力的、明智的销售方法的效 果要好得多，总之不要设想一开张就有满堂的宾客，只有努力推销，以计划和推销来确 保酒楼经营，这才是最重要的，所有特别推销，要远远地超过在销售过程中一天所做的 推销。切记，每当酒楼的名称在广告和其他宣传媒介中被提及，在宣传材料，甚至于谈 话中被提到，都是对常客的另一种直接推销信息。同时也可以吸引一批新客人，即那种 老式的滚雪球过程。任何企业的发展都是如此，作为酒楼本身也无例外，其总体的经营方针应该是一个稳定的,长期的经营，切勿开头火，之后凉。在开业后，在酒楼的具体经营中更应该注意这一点，应时常地总结经验，吸取不足之处，同时制定出一个长期的、有效的推销计划，以确保酒楼在最理想的效益中发展。 c. 宴会:包括婚礼、招待会、会议等各种形式，其中亦包括大型、中型、小型和特殊宴会，其生意基本上来源于当地公司、商社及在本地举办宴会的外界团体，包括大型会议、团体会议、出外旅游的团体游客。对于这些客源，可以通过正规的渠道来取得这个潜在的市场，为获取当地生意所用的公司会员名单，俱乐部、联合会、现有顾客、以前所有的宴会顾客。如上所述，我们完全可以通过这些来源获取当地市场。征求生意的基本方法是直接邮寄，其次是电话和个人征求，第三是广告，最后，亦是特别重要的是内部广告——用内部的标记来推销宴会，比如在菜单和酒单上的广告词，歺桌、吧台上的标记卡及宴会菜单样品等。 组织宴会推销的具体方法:收集所有临近或有关公司、商社等组织的名单，同时切记最重要的，即比其他任何人都重要的是过去在酒楼做过事的人名单，必须定期向他们寄出一份宴会生意征求信，尤其在某个公司或商社的重大节日里，给所有负责人发出邀请信，临近日子再寄信邀请，希望他们光临酒楼。内部推销可以带来宴会生意的预定和线索，一切具备条件举办宴会的酒楼，一定要在内部积极地进行推销，最好的办法是进行宴会展览，当然亦要考虑酒楼自身的条件是否允许。总之必须善于发现市场，认识其需求，之后使酒楼的整个经营从理论到实际满足市场的要求，只有这样，才会得到理想的生意。同时也可以在临街的窗上做广告，以此吸引往来的客人，也可起到推销的作用。 ——酒的推销:或许酿酒本身就是一门神秘的艺术，但是酒的推销并不神秘，而且相当简单，现就主要方法介绍如下: A. 研究。作为服务人员，应该了解一些有关酒的常识，它不仅使自身增长了一些知识， 同时也便于在日常工作中很好的销售酒。酒楼的每一位员工都应该愿意推销酒，因 为酒水的利润很大，是一项赚钱的生意，它不需要增加员工，需要的只是一点知识 和销售中的一些技巧，可以很简单。 B. 鼓励。作为酒楼的负责人应时常提醒手下员工进行酒的推销，并在适当条件下给予 鼓励，其中亦包括物质上的奖励。例如卖出一瓶洋酒，可以从中提出部分给服务员 等措施，以此鼓励员工多卖酒。 C. 口头销售。由训练有素的服务员进行口头建议是最有力的销售方法，这些建议可以 是无效的，例如“你吃饭时不要酒，是吗,”和效果很佳的销售语，如:“我们最 新进了一种国产white wine ，它满可以跟您点的这道菜一起下肚。” D. 和服务。培训包括有关各种类型酒的基本知识的讲座，定期开一次有关酒的小 会，并且教会所有员工如何开瓶、斟酒和服务。同时注意一点，服务员，特别是在 为四人以上的人服务时，应把酒名告诉每位客人。 E. 酒单。所有酒的名单通常是很重要的，应随时可拿出，以备客人选用。当然，如果 身为服务员，对酒的知识很了解，此时便可以帮助客人选出与其所点菜相配的酒， 这样不仅提高酒楼的服务档次，同时亦为以后的服务打下良好的基础，便于更好的 为客人服务。 F. 陈列。作为一大销售手段，可以将任何与酒有关的东西艺术地陈列在显眼处，利用 感官视觉印象直接刺激客人的欲望，以此促进酒的销售。 G. 其他。每次宴会都是卖酒的大好时机，有经验的服务人员都会抓住这一机会更多地 推销酒。卖酒的最好时机是在为客人点菜的过程中进行酒的推销。如:“您是否需 要在上龍蝦的同时再来点进口洋酒，不仅可以帮助您消化，而且价格也很合理，每 人一杯的价钱才,20，当然，如果来一瓶或两瓶就更美了。”总之，在任何销售中， 经过努力所做的销售远远超过不努力的结果。同样，若不卖冰水，就可以多卖一些 酒。 ——独立经营:综上所述，饮食的真正销售方法相当少，但实际上却很重要，同样的要素可以用于所有的食品经营、所有的饮料经营和所有的食品经营的合体。经营，就新开业的酒楼，其推销方法大致如下: a. 广泛地宣传。通过各种途径使更多的人知道酒楼的名称、地址、确切位置及所要销 售的东西、开业的准确日期、营业时间及电话。 b. 开业。第一份邀请信要送给所有的接收者，邀请他们在开业当天光临，以此庆祝酒 楼的开业大吉，并尽可能拉拢住第一批客人，使他们成为酒楼的长期主顾，同时可 以利用任何自己认为可以把人们招来看一看或者尝一尝的方式，来吸引更多的外界 客人，其根本目的在于尽量保持经济以外的平衡，尤其在开业当天，尽可能做到少 陪钱。当然，在开业之即，酒楼肯定会推出一系列的优惠，以此吸引更多的客人光 临，小到一杯免费饮料，大到一盘名贵菜不等。但要注意的是，只要是一些与众不 同的东西即可。例如我们可以利用自身的条件和优势，在开业那天，在客人进歺途 中，举办一次带有民族性的午蹈演或其他有特色的东西，以独到之处吸引客人。 c. 签名。在开业当天，为前来用歺的客人提供这一活动，若有条件，则每张歺桌放一 份优惠卡，以此来吸引客人再次光临。作为客人的签名，酒楼应妥为保存，在开业 几周年庆祝之即，再邀请酒楼开业时的第一批客人光临酒楼，相信这样做，一定会 给酒楼带来更多的生意。 ——菜单，作为主要销售武器的菜单，其内容远比外观更重要，一个好的菜单，它不 仅要说明每道菜的内容，而且要起到推销作用，总之不是写菜谱。 泰迪?多尔歺馆的菜单 咖喱肉汤——印度汤——由从浦那归来的英国殖民地者推广——是用春天小鸡脯肉、 瘦火腿、洋葱、菜果、加上东方的调料和丁香，肉豆蔻干皮和月桂叶烹调而 成。 韭菜鸡肉汤——一种苏格兰传统汤，用环状韭葱和黄油鸡肉片、月桂树叶和鸡肉原汁 慢炖而成。 伊丽莎白鲑鱼——把鲑鱼放在带少量大蒜的黄油芦笋汤里，鱼肚子里装上白酒、奶油 和欧芹等原料。 格林威治鱼沙司——17世纪波军军官非常喜欢的菜，以当地制法把波鱼、蚧、对蝦和 西红柿、洋葱、柠檬、微量的大蒜和大量的香草和藏红花烹调而成。 铜锅牛排——用红酒调味汁慢慢地把后腿部牛排块炖熟，调味汁是用欧洲防风根、红 萝卜、洋葱、蘑菇、土豆、西红柿和少量大蒜调制而成，与之相配的是花茎 甘蓝和连皮马铃薯〈完整的一餐〉, 炖兔子——把兔子放在红酒调味汁和香草里腌三天，之后用浓味调料烹制，与之相配 的有五香碎肉丸子、小块洋葱和烤面包。 泰迪?多尔鸡脯——用奶油和红酒调味汁做出鸡后，在上面撒上金色的烤制奶酪。 乳酒冻——这种中世纪的甜食是用鸡旦、糖和两倍的奶油搅成象绒布一样的东西，具 有黄酒的风味。 泰迪?多尔最早的姜汁面包——用黄油、蜜饯果、科兹富德蜂蜜制成，趋热上席的面 包上还抹着搅在一起的黄油或奶油。 洛西雷咖啡豆冰淇淋——来自著名的洛西雷庄园，包括新鲜的奶油，未精炼过的红糖， 纯巴西咖啡豆和蒙特祖马巧克力。 用词恰当，说明性强的菜单可以直接影响酒楼的利润，它可以帮助你卖掉你要卖的东西——即最低比率的配制品的费用，加价最多的东西。用词绝妙的菜单读起来都有味，能直接使客人喜欢一个酒楼或歺馆。 下面的菜单来自威斯特伍德歺馆联号:“具有西部特点的烤嫩肋骨，在鲜美的颈部肉、 嫩瘦的肋骨上抹上红色的调味汁，慢慢地烤出特有的味道和鲜嫩。”