市场营销价格策略论文

市场营销价格策略论文 一、企业定价依据与影响因素 按照西方经济学的观点，成本是价格的基础，因为没有任何厂商愿意长期以低于平均成本的价格销售，因而企业正确地核算出包括机会成本在内的完全成本，是科学定价的前提和关键。价格形成及变化是商品经济中最复杂的现象之一，除了价值这个形成价格的基础因素外，现实中企业价格的制定和实现还受到多方面因素的制约和影响，企业定价的影响因素主要包括: 1.市场需求及其变化。 商品的需求量与价格反方向变化，价格越高，需求量越低;反之，价格越低，需求量越高。这就是所谓的需求规律。我们常说的“薄利多销”就体现了这一道理。如果某一时期商品的需求旺盛，适当地提价可以获得较多的利润;反之，适宜采取降价措施。企业在制定商品价格时，市场需求状况往往是主要参考因素。 2.市场竞争状况。 企业定价的“自由度”首先取决于市场竞争格局，商品经济中的市场竞争是供给方争夺市场的竞争。在不同的市场类型，企业定价的“自由度”有所不同。 1 / 26 垄断愈强的企业定价“自由度”愈高;反之，竞争愈强其“自由度”就愈低。在完全垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场和完全竞争市场这四种不同的市场类型中，企业不得不越来越多地考虑同类商品的价格。 3.政府的干预程度。 除了竞争因素之外，各国政府干预企业价格制定也直接影响这些企业的价格决策。在现代经济社会中，世界各国和地区政府对价格的干预甚至控制是普遍存在的，只是程度有所不同，如规定企业的定价权限、作价原则、利润水平、价格浮动等。当然，随着市场经济的日 渐成熟，政府对价格的干预会越来越少。 4.商品的特点。 一是商品的种类。生活必需品的价格降低可以吸引消费者的眼球，而品牌奢侈品如果价位太低反而无人问津，因为高价位才能标榜成功人士的身份和地位，对于这些消费者来说，心理需求才是最重要的，所以奢侈品的需求规律是“买贵不买贱，买涨不买跌”。二是化程度。标准化程度高的产品容易产生路径依赖。比如当大多数人习惯用windows操作系统的时候，别的操作系统就很难挤进市场。三是需求弹性。需求弹性为商品需求量变动率与价格变动率的比值。商品 2 / 26 的弹性大于1称为富有弹性;等于1称为单位弹性;小于1称为缺乏弹性。对于弹性大于1的商品家电，减价可以增加销售收入;对于弹性等于1的商品，降不降价对收入没有影响;而对于弹性小于1的商品食盐，降价反而会减少销售收入。四是生命周期阶段。一般来说，商品处于生命周期的不同阶段，其定价策略也有不同。五是时尚性。时尚性商品在其时尚期一般定价比较高，而流行过后则定价较低。六是商品的易腐、易毁和季节性。这类商品因其特殊的自然属性或时令特点，一般在快过期的时候都采用特价、打折、“买一赠一”等方式以求快速售完，以避免或减少损失。 二、企业定价方法 1.成本导向定价法。 一是完全成本加成法。大多数商品都采用成本加成的定价方法，就是用平均成本再加上平均利润得到产品的单价。 二是边际成本定价法。通过简单的计算可以知道，企业利润最大化的必要条件是边际收益等于边际成本，充分条件是边际收益的变化率小于边际成本的变化率。所以，从理论上讲，把商品的售价定为边际成本可以获得最大利润。边际成本指的是增加一个单位产品的生产所增加的总成本。 3 / 26 三是盈亏平衡定价法。盈亏平衡定价法能够保证回收成本，因而也是一个被广泛采用的定价方法。其定价为:保本定价=固定成本/损益平衡销售量+平均可变成本，而损益平衡销售量=固定成本/。 2.竞争导向定价法。 竞争导向定价法是企业根据市场竞争的格局和势态，明确自己的位置而采取的定价方法。市场按照竞争程度的不同，由低到高依次分为垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场和完全竞争市场四种类型。在不同的市场，企业的定价方法也是不一样的。在垄断市场，市场里面只有一个厂商，厂商即行业，所以企业完全没有竞争对手，可以把价格定得很高;在寡头垄断市场，市场里面只有几个实力雄厚的厂商，这时价格战和合谋抬价的现象都是有的，企业定价必须考虑对手的反应;在垄断竞争市场，市场上有为数众多的厂商参与竞争，价格选择的余地就比较小;而在完全竞争市场，厂商的数量无限多，产品无差异，每个企业都只是价格的接受者而不是制定者。 3.需求导向定价法。 需求导向定价法是以消费者的需求和好恶为依据，消费者愿意花多少钱就定多高的价，这种定价方法能够最大限度地占用消费者剩余。 4 / 26 第一，理解价值定价法。新商品在销售初期，消费者对其缺乏了解，应该通过媒体广泛地宣传引导，让消费者认识到商品的效用和价值。在消费者理解了商品的价值以后就可以以消费者认为“值得”的价位定价。 第二，区分需求定价法。需求差异定价法以不同时间、地点、商品及不同消费者的消费需求强度差异为定价的基本依据，针对每种差异决定其在基础价格上是加价还是减价。 三、企业价格策略 新产品价格策略。 1.撇脂价格策略。也称速取策略或高额定价策略，采用此策略的企业一开始便高价厚利，其做法很像从牛奶的层撇取奶油，故得名。这种策略适用于创新产品和信息产品，使用这种策略能快速收回投资，避开跟进者的模仿和复制。其二，渐取价格策略。也称渗透定价策略或低额定价策略。与撇脂定价策略刚好相反，企业在向市场推出新产品时，尽量把价格定得低一些，薄利多销，等站稳市场再把价格提高。其三，中间价格策略。这是介于“撇脂”与“渐取”之间的定价策略，即按照本行业的平均定价水平或者按当时的市场行情来制定价格，是一种“随大流”的策 5 / 26 略。 2.折扣价格策略。 一是数量折扣。为了促销，很多商家采用打折、“买一赠一”、积分优惠等办法。积分优惠既能促销又能留住顾客，是一种不错的销售方式。二是季节折扣。有的商品销售有旺季和淡季之分，在旺季可以把价格定得高一些，在淡季则需要降价促销，以减少库存或快速回笼资金。 3.心理价格策略。 人在作出选择的时候并不总是“理性”的，有时也受心理因素的影响而出现一些“感性”的色彩。 一是组合定价策略。同类或相关价格相差不大的商品统一定价。比如“10元店”、“20元店”，把一些日用品集中到一起统一定价，消费者会觉得方便和便宜。 二是小数定价策略。商品的价格留有小数，精确到角或分。 三是整数定价策略。一种是对奢侈品的定价，最好把无关紧要的零头去掉或者取为整数。四是期望与习惯定价策略。有的商品其价格大家都非常清楚和习惯，比如食盐和牙膏的价格。 五是特价品定价策略。大型商城和超市每天都有 6 / 26 特价品销售，但并不是每种商品都特价，主要目的是吸引消费者去光顾。 市场营销策略论文 一市场营销策略的概念 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 二市场营销策略的发展 在人类已进人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋首次提出了用4cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展 7 / 26 趋势看，4cs抑制了企业的主动性和创造性。20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素。4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点。 三市场营销策略的目的 目的是创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地;注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;积极推行革新，其程度与效果成正比;在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。 四市场营销策略的影响因素 影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。 宏观环境因素是指企业运行的外部大环境，它对 8 / 26 于企业来说，既不可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。 1、人文环境: 1)人口因素:人口数量与市场构成的关系;人口城市化与市场的关系;世界人口年龄结构变化与市场的关系。 2)人口的地理迁移因素:客流的移动特点和规律与地理环境的关系;购买动机与地理环境的关系。 3)社会因素:家庭;社会地位阶层，影响细分市场。 2、经济环境: 1)国民生产总值。 2)个人收入，反应购买力高低。 3)外贸收支情况。 3、自然环境:自然资源的短缺和保护;环境的恶化;疾病的影响。 4、技术环境:技术对企业竞争的影响;对消费者的影响。 5、政治-法律环境:政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营销策略。 6、社会-文化环境:教育水平，宗教信仰，传统习惯。 9 / 26 微观环境因素是指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件，包括供应者，竞争者，公众以及企业自身等。 1、供应者:资源的保证，成本的控制。 2、购买者 1)私人购买者:人多面广，需求差异大，多属小型购买，购买频率较高，多属非专家购买，购买流动性较大。 2)集团购买者:集团购买者数量较小，但购买者的规模较大;属于派生需求;集团购买需求弹性较小。 3、中间商:其购买产品和服务，主要是为了专卖，以取得利润;由专家购买;购买次数较少;单批量大。 4、竞争者: 1)竞争者及其数量和规模。 2)消费者需求量与竞争供应量的关系。 5、公众:金融公众，政府公众，市民行动公众，地方公众，企业内部公众，一般群众。 6、企业内部各部门协作。 五企业如何进行市场营销策略 企业欲想在当前日趋激烈的市场竞争中立于不败之地，其中的一个重要因素，就是要对其营销策略 10 / 26 做出科学的抉择。营销策略一般分为三种:无差异营销;差异营销;集中营销。企业要对上述三种营销策略择其优者而用之，且用得恰到好处，使其收到预期的成效，通常应考虑以下因素: 1.企业的资源能力。 当企业资源能力有限无法占领比较大的市场时，唯一比较切实可行的选择就是采用集中营销策略，即针对一部分特定消费者群的需求，进行专业化生产，将力量集中一个或少数几个目标市场，以在小市场中取得较大的市场份额。 2.产品的同质性。 即购买者对产品特征的感觉相似的程度。若企业投放市场的是同质的或相似的产品，如汽油、食盐等，那就采取无差异营销策略，以通过大批量生产定单、大量营销来迎合市场上最大多数人的需求，从中赢得利润。 3.市场的同质性。 即各细分市场中的消费者的需求、偏好、消费习惯、购买行为及各种特征相似的程度。若市场同质性较高，各市场购买的数量相同或相似，对营销刺激的反应也大致相同，则最好采用无差异营销策略。 4.产品在生命周期中所处的阶段。 11 / 26 所谓产品生命周期，就是指产品从投放市场起到退出市场的全过程。它一般分为导入期、成长期、饱和期、衰退期几个阶段。当企业推出的一种新产品处于导入期时，广告宣传应针对消费者对该产品一无所知的状况，大造声势，偏重于介绍其产品的基本性能、用途、特点等，以逐步消除消费者对产品的陌生感，并不断加深消费者对产品的良好印象，故宜采用无差异营销策略，或者全力以赴投入某目标市场，采用集中营销策略。当产品进入成长期时，广告宣传的重点就要转移到诱导消费者对产品的兴趣和偏好上来，以激发消费者的购买欲望，并进而变为购买行动。而当产品进入成熟期，鉴于产品已在消费者中享有一定的声誉，加之市场上已有不少同类产品参与竞争，因此，为使消费者不"喜新厌旧"，对其产品仍有一种"怀念感"，企业应在广告宣传中突出宣传该产品的独到之处，即与同类产品相比有的"差别性优势"，运用差异营销策略，使消费者通过比较，对该产品仍有信赖感，以激发其购买欲，使其生命周期得以延长。 5.竞争者的营销策略。 当竞争者使用差异营销时，本企业仍以无差异营销策略则势必败北;若竞争者采用无差异营销策略时，如果某些其他因素对自己有利，则可采用差异营销策 12 / 26 略与之竞争。 6.竞争者的数目。 若市场上的竞争对手寥寥无几或企业推出的产品不愁销路，就不可不必采用成本较高的差异营销策略。反之，当市场上同类产品的竞争对手众多时，企业为突出其产品与同类产品所存在的差异性，强化购买者对该产品的印象，使不同的消费者群都对本企业产品"一见钟情"，以扩大其市场覆盖面，自然以差异营销为上策。 总之，企业在选择目标市场营销策略时，必须根据主客观条件进行通盘考虑，充分考虑权衡利弊，做出明智的选择。 六市场营销策略的内容 市场营销策略包括:价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。 价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据这些情况来给产品进行定价。 产品策略主要是指产品的包装、、颜色、款式、商标等，给产品赋予特色，让其在消费者心目中留下深刻的印象。 渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种，比如直销、间接渠道，企业 13 / 26 可以根据不同的情况选用不同的渠道。渠道策略可以分为直接式销售策略和间接式销售策略。一般来讲，在以下情况下适合采取直接式的销售策略:?市场集中，销售范围小;?技术性高或者制造成本和售后差异大的产品，以及变质或者以破损的商品，使商品，定制品等。?企业自身应该有市场营销技术，管理能力较强，经验丰富，财力雄厚，或者需要高度控制商品的营销情况。 反之，在以下情况下适合采取间接式的销售策略:?市场分散，销售范围广，例如大部分消费品。?`非技术性或者制造成本和售价差异小的商品，以及不易变质及非易碎商品，日用品，标准品等。?企业自身缺乏市场营销的技术和经验，管理能力较差，财力薄弱，对其商品和市场营销的控制要求不高。 促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。 七适用中国的营销策略 1.功效优先策略:国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的 14 / 26 第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。 2.价格适众策略:价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。 3.品牌提升策略:所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。 4.刺激源头策略:所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。 5.现身说法策略:现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。 15 / 26 6.媒体组合策略:媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。 7.单一诉求策略:单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。 8.终端包装策略:所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式:一是在终端张 贴介绍产品或品牌的宣传画;二是在终端拉起宣传产品功效的横幅;三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等;四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示，20%的保健品购买者要征求营业员的意见。 9.网络组织策略:组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。 10.动态营销策略:所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路， 16 / 26 改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。 结论 市场营销策略就是企业通过积极主动地参与市场的活动。选择适应的市场营销策略，从而有效地引导消费者的欲望，影响消费者的行为，以最少的费用获得最大的营销效果。并且了解中国现在适用的市场营销策略。分析市场营销下的中小企业市场营销环境，并进一步指出市场营销对消费者心理及购买行为的影响，最后针对目前的现状提出中小企业应该选择的市场营销策略。 市场营销价格策略论文 mBA论文范文-试论保险公司以顾客为导向的市场营销策略 e 2以顾客为导向的市场营销策略 从本质上讲，保险营销是一种提供长期服务的营销活动，涉及到一系列与顾客的信息交流与沟通活动。例如，险种的设计与开发、保费费率的厘定、险种信息与服务信息的传递、保险产品或服务的推介、保险产品推出的时间等等。为获得令人满意的沟通效果、 17 / 26 顺利实现市场营销目标，应构建和实施科学的保险营销策略。基于4ps,4cs与4rs等营销理论的观点，太平洋产险深圳分公司应以“市场竞争”为重心，将产品、价格、渠道、促销等因素组合起来，构建以“顾客为导向”的整合营销策略〔川。同时，进一步强化深圳分公司及下属各支公司、营业部与客户之间的沟通和反馈，在公司与客户之间建立一种新型的主动性关系，从而为太平洋产险深圳分公司的发展提供良好的市场环境与社会关系，进一步巩固和提升公司市场竞争优势与品牌特色。 产品策略 在产险市场上，各产险公司之间的竞争实际上是险种品牌的竞争。从本质上讲，保险是一种无形的商品和服务，是保险企业营销的物质基础。一般而言，产险企业应结合所处地区社会经济发展对产险业的内在需求，适时推出具有较高市场占有率、市场需求增长率和竟争力的新品种，才能适应多变的市场环境，并形成凝聚自身优势的产品策略。从太平洋产险深圳分公司产险产品结构的现状来看，可以实施以下产品策略: 新产险产品策略 在新产险产品的设计和开发上，深圳分公司应实 18 / 26 施差异化策略，即根据各细分市场的需要，开发出不同的具有“首创”特征的新险种，满足不同类型、不同层次客户的需要〔川。具体可从以下三个方面着手:一是大力开发个人产险产品。随着国民经济的快速发展，个人财富大量增加，个性化、多样化的市场己经初步形成，在财产及个人责任等方面的保障有着越来越多的需求。二是大力开发和推广各种职业责任保险和信用保证保险。随着我国法律体系的不断完善，社会公众的维权意识不断增强，企事业单位、个人都面临着各种责任和信用风险，而目前深圳产险市场相关的责任险和信用险等保险产品还比较匾乏，这些险种有很大的发展空间。三是将保险新产品开发和个人理财结合起来，开发理财型财产保险产品，把财产保险市场和资本市场连接起来，满足投保人投资增值的需求。 现有产险产品改造策略 对现有产险产品进行改造，使其更好地满足客户需求，是增强现有产险产品竞争力、延长其生命周期的有效方法。同时，相对于新产品设计开发而言，其投入低、风险小。根据太平洋产险深圳分公司现有产品结构，在现有产险产品改造上可以采取以下措施:一是基于市场调研与风险评估的结果，运用开发附加 19 / 26 险产品等方法，进一步拓展公司现有产险产品的功能;二是对处于衰退期的产险产品进行市场调查，找出该险种失去竞争力的主要根源，利用人们的怀旧心理对其进行更新改造，保留其长处并充实新的内容，激发消费者的购买欲望;三是改进现有产险产品的服务方式与质量等，提高其市场竞争力，如对机动车辆险客户推出快速救援服务。 现有产险产品组合策略 通过对同类产险产品进行组合，不断延伸出新的产品，或向消费者提供具有多种保障功能的产品，是保险公司提高市场竞争力的重要途径。从太平洋产险深圳分公司现有产品结构来看，可以实施以下几种组合:一是财产险产品之间的组合。根据不同客户的需求，对企业财产险、家庭财产险、货运险、责任险等进行组合，从而推出新产品。如加油站综合保险就是包括财产损失保险、公众责任保险、产品责任保险、雇主责任保险等在内的综合保险。二是意外险和健康险之间的组合。意外险和健康险组合可以使产品更具竞争力，如学生意外伤害险附加住院医疗险。三是产险产品和意外险、健康险之间的组合。从业务发展情 况看，这类组合产品市场需求较旺、发展空间大，可以作为太平洋产险深圳分公司实施现有产品组合策 20 / 26 略的重点。 价格策略 投保人在购买保险时需要交多少保费，是根据其欲购买的保险产品的保费费率计算出来的.制定和调整保费费率，是产险公司实现营销目标、参与市场竞争的重要手段。总体来讲，为保证保险人偿付能力和提高其市场竞争力，充分保障投保人的利益，.太平洋产险深圳分公司可按照“公平合理、保证偿付能力、灵活适当”的原则，根据保险标的性质、市场竞争程度、投保人购买能力、国家法律和政策规定等因素，合理确定各类产险产品的保费费率。同时，实施差异化价格策略，即根据投保人区域、客户类型、产险险种等方面的差异，分别执行不同的保费费率。 地域差异化价格策略 不同地理区域的经济发展水平、己有或潜在保险规模、行业发展前景、市场竞争程度、客户价格敏感度等存在明显的差异，因此，为提高保险费率的市场适应能力，产险公司应根据投保人所处不同区域实施不同的价格政策。就太平洋产险深圳分公司的情况而言，具体可选择实施以下措施: 一是深圳市区实行弹性价格策略。市区是深圳政治经济中心，产险市场规模与发展潜力大，但市场竞 21 / 26 争激烈，各类客户对产险价格变动的敏感度比较高。从近几年太平洋产险深圳分公司产险业务的区域结构来看，市区保费收入占公司总业务收入的比重在60%以上。基于经济学中的需求价格弹性理论，在深圳市区实行弹性价格策略，即对政府采购、行业统保、机动车辆险等重要产险业务了实行与市场竞争价格同步变动的策略，以确保深圳分公司的市场份额;对于经营特色明显、竞争对手暂时难以跟进且有一定市场吸引力的产品，实行高质高价策略，培育客户的忠诚度。 二是县城及乡镇实行高质稳价策略。一般而言，县城及乡镇的市场竞争要缓和得多，且在这些区域市场，太平洋产险深圳分公司及下属支公司的品牌知名度、经营实力与服务网络，明显优于其他中小型产险公司，非价格竞争优势明显。因此，在县城及乡镇产险市场，深圳分公司应保持保费费率的相对稳定，通过提高产险产品市场适应性与改进服务质量等措施，稳定和提高公司市场占有率。 客户差异化价格策略 不同客户群的产险需求偏好、风险程度等存在明显差异，对保费费率变动的敏感度也不一样;同时，不同客户群对产险公司的市场占有率、盈利能力等会产生不同的影响。因此，为充分发挥保费费率在产险业 22 / 26 务拓展和形成竞争优势中的作用，太平洋产险深圳分公司可基于客户类型实施差异化价格策略: 一是对团体优质客户实行高质低价策略。从太平洋产险深圳分公司及下属支公司、营业部的业务统计数据来看，业务规模大、风险管理水平高、历史赔付率低的团体优质客户，是深圳分公司盈利的主要，也是各产险公司市场竞争的焦点。因此，对这部分客户应采用高质低价策略，并实施差异化服务，通过给予其更多的关注和更优质的服务，稳定和提高这些客户对公司品牌的忠诚度。 二是对团体保本客户实行部分调整价格策略。历史赔付率较高、处于盈亏临界点的保本团体客户，虽然对公司利润的贡献率不高，但因其业务规模大，对产品市场占有率、公司品牌形象等有较大影响。因此，这类客户通常也是各家产险公司争抢的对象.太平洋产险深圳分公司应采用部分调价策略，即在对其保险标的进行风险评估的基础上，按风险大小和历史赔付率确定保费费率:风险小、历史赔付率低的标的，执行不高于市场价格的保费费率;风险大、历史赔付率高的标的，适当提高保费费率。 三是对团体劣质客户实行提价策略。具有一定业务规模，但历史赔付率很高、无利可图的团体劣质客 23 / 26 户，不但不能给公司创造利润，还占用公司较多的经营资源。因此，建议太平洋产险深圳分公司及下属支公司、营业部对这类客户实施提价策略，即根据其风险大小和历史赔付情况确定提价幅度。 四是对个人客户实行浮动价格策略。由于我国保险产品同质化程度较高，个人客户对保费费率变动比较敏感。另外，个人客户保险标的因其性质和用途不同，风险大小也存在差异。因此，太平洋产险深圳分公司及下属支公司、营业部对个人客户可根据保险标的风险大小和历史赔付情况，采用浮动价格策略:保险标的风险小、历史赔付率低的，实行价格优惠;保险标的风险大、历史赔付率高的，实行价格上浮。同时，通过改进服务质量与提高运营效率，提高理赔速度和质量等措施，增强公司市场竞争力。 险种差异化价格策略 不同的产险品种，其风险程度也不同。因此，在对不同产险产品进行定价时，应基于对各险种赔付率的测算，实行险种差异化价格策略。从太平洋产险深圳分公司的实际情况来看，可以实施如下措施: 一是机动车辆险实行“随行就市”价格策略。机动车辆险是太平洋产险深圳分公司的第一大险种，2015年该险种实现的保费收入占公司保费收入的%。 24 / 26 随着机动车社会拥有量的快速增加，机动车辆险业务的竞争也将更加激烈。因此，为提高深圳分公司及下属各支公司、营业部在机动车险上的竞争能力，除突出经营特色和提高服务质量外，在保费费率上宜采取随行就市的策略:对机动车交通事故责任强制险，由于保险责任面宽，监管严格，应严格执行中国保监会批准的费率，不能随意降价;对商业车险，应根据客户风险程度差异，在不突破中国保监会最低限价的前提下，采取随行就市价格策略，巩固与提高市场份额。 二是企业财产险、货运险实行低价策略。企业财产险和货运险是效益型险种，对于产险企业盈利水平的提高具有较强的支持作用。近年来，由于强有力的再保险支持，太平洋产险深圳分公司及分公司、营业部在域内企业财产险、货运险的承保上具有较大的市场竞争优势。据统计，2015年太平洋产险深圳分公司企业财产险、货运险的市场份额分别为%和%。因此，对于上述两险种的承保，只要再保险条件支持，太平洋产险深圳分公司下属各支公司、营业部可以进行低价竞争。 三是责任险实行偏高定价策略。随着社会公众维权意识的不断增强，责任险的市场需求越来越大，但深圳各家产险公司推出的责任险产品却难以满足顾客 25 / 26 的需求。目前，太平洋产险深圳分公司在责任险产品设计与技术支持方面，具有一定的市场竞争优势。据统计，2015年深圳分公司责任险市场份额为%，仅低于人保产险深圳分公司。因此，在责任险定价上，对于老险种可适当扩大保险责任并维持保费费率不变，以增责任险产品的市场强吸引力;对于深圳分公司开发的独有责任险产品，可以采取偏高定价策略。妙 四是家庭财产险、意外健康险实行灵活选择定价策略。从深圳产险市场的现状来看，家庭财产险、意外健康险的同质化程度很高，其购买者多为个人或家庭，需求价格弹性系数大。因此，太平洋产险深圳分公司及下属支公司、营业部应密切关注该细分市场的变化，灵活选择产品、时机进行定价或调价。 26 / 26