【doc】一个私企销售经理的困惑

【doc】一个私企销售经理的困惑 一个私企销售经理的困惑 本文初看似 的正是我国私营 营硐一不 一 CoMMERCE\ 乎是打工者在发牢骚,但细读之后就会发现,作者所说 八?.曲'占壬—^h:rnI=11n:_-ntb-TJL^L人?.^1nI.-I上.-卜' 题:在企业里实行的是人治而不是法制.它所导致的直接后果就是在企 业中存在着严重的不平等,这种不平等又沉重打击,压抑着打工者的积 极性.而只有在每个企业都制定了完善可行的,且能得以有效贯彻 之日,才是我们私营企业能够稳步而快速发展之时. 愿本文能像一面镜子一样,照出私营企业的弊端,使私企老板们警醒. 个私企销售经理响 1994年大学毕业以来,辗转七 载,除了刚毕业那阵儿与国企有一年 多的缘分以外,我把我那份青春的冲 动和热情都献给了私营企业.在私企 摸爬滚打忘我工作的过程中,在私企 间不断折腾"跳槽"的过程中,越来 越多的困惑和迷惘袭上我的心头.这 似乎是一个搏击商海近十载的近于成 熟和近于理性的商人所不应该 有的,尤其是我已近而立之 年.胡同儿和旮旯儿就是这 样,总是越钻越深,越钻越看 不清来路和去路,工作是越千 越胆儿小.越千越施展不开手 脚.是羁绊太多还是陷阱太 多甲 i领导是谁,我是谁 一 次很偶然的机会,使 我得以拜读一个美国人写的一 本书,名字叫<遭遇家族企 业>,该书写的是一位经理人 是如何干辛万苦地克服私企的 2003/20 了一下"电影",把家族式私营企业的 管理组织模式剪辑了一下,在此简要 回放:第一种模式是"董事长(总经 理)财务部经理"模式,在这种模式 下,董事长或总经理就是老板,老板 娘是财务经理,掌握着公司的财政大 权,颇有"男主外,女主内"的中国 特色,同时这样管理更今老板和老板 娘放心.第二种模式是"董事长十总 经理十办公室主任十财务部经理"模 式.在这种模式下,老板是董事长,老 板娘是办公室主任,总经理和财务部 经理则由老板的亲属或亲密朋友担 任,是一种朋友式的家族企业.通过 这种模式,实现了层层把关,面面监 督,老板抓企业战略和策略,总经理 负责落实执行,老板娘则管企业的吃 喝拉撒睡,财务经理则牢牢地握住钱 袋子.第三种模式是"总经理十助理" 模式,总经理自然是老板,而行政助 理则是红杏出墙的老板的"小蜜",掌 管行政,财务,人事等大权,这种情 况是一些小型私营企业的领导组织结 员工望而生畏.因为"小蜜得宠谁 都知造. 无论在日B种模式下的私营企业 工作,我都是叫嚣乎东西,隳突乎 南北,可谓纵横驰骋.明明是和自己 平级的办公室主任+却总是亮出老板 娘的身份让你去千与销售无关的事, 让我干我就干,不都说枕边风硬" 嘛;财务部经理则操心地频频提出销 售上的.合理化建议,尽管实际上 不是那,厶回事,我也都1O0%接受.落 实怎{莘是另一回事.让我备感为难的 事也时有发生.有时本来老板已安排 合作.乃至树立良好的企业形象.企 业文化在企业内部上上下下部应该是 统一的.M高层的老板到基层的普通 员工.而我所了解的一些私企老板的 道德价值观就像美国对待中国的人权 问圈一样:摘双重标准.老板i边指 责销售员"跳槽不道德,那边却暗 自盘算裁员:这边喊着让销售员为企 业奉献,那边却紧捂他的钱包:这边 喊着让员工与企业同发展,瓢边却 让销售员永世不得翻身我认为, 私企老板和员工之间的蘑重应该是对 等的,尽管目前的人才市场还是需方 我向西.而家族内雹缺乏必要的沟通 与协调.老板娘可能让我向西南,上 西南侄l是好办.我把他们的意见折衷 一 下就可以了.而有时老板娘却偏偏 让我向东,把我置于三岔路口,不知 该往哪里去,这该如何是好宁 谁是我的领导,我又是干什厶 的宁我有点拽不到"北了. 一道德标准为什么是双 重的 每个企业都有自己的企业文化, 私营企业也不例外.企业文}匕包括经 营理念,道德明,价值观,经营宗旨 等诸多方面.企业文化是企业在生产 经营过程中日职月累沉淀而形成的. 往往因企业而异,可谓各具特色.私 市场.双 方应该多 讲究合作 而不是一 个人靠 另一个 人活着. l石 得有一 次.我和 长春某 广告公 司的老 板在一 起吃饭,席闻,广告公司的老板说了 一 句颇耐人寻味的话:剐办企业时, 我总是想着公司应该是自己的;而当 企业做大时才感觉到企业应该是大家 的.何等的聪明I我国最太的商务信 息网一中国慧聪商务信息网每年都 把大部分红利留给员工,为员工提供 机会.为员工割造财富.所以公司才 发展得这样大,这样强,i塞样快. ?政策为什么朝令夕改 给私营企业打工的销售员都知 道,在私营企业里要少说话多干活 儿,要多奉献少讲回报.不管怎样.在 市场经济大潮里搏击,大家都是为了 赚点钱,志向宏远一点儿的还要讲究 一 个实现自我价值.这年头儿.中国 地大物博的同时人也多.所以很少有 私营企业老板怕销售灵撂挑子的, 哪怕你是企业的销售骨干. 私企存在的最大问题就是缺乏 激励机制,用人不讲究策略,不讲究 长远,不讲究技巧,不讲究开发,私 企总板们在用人上舍不得投八.销售 员来到企业工作,除了追求一份工资 薪酬.还想通过工作锻炼自己.提高 自己,实现自我价值.同时有获得企 业系统的培训I,良好的福利待遇等诸 多需求.在私企里.老板为调动销售 员的积极性.往往采取效益工资制, 目?采取销售提成的办法.但是一些老 板在产品打开市场销路以后,便以 销售政策制定不科学',调整销售 工作重心"等诸多冠冕堂皇的理由把 销售员的工资拉下来,严重地挫 伤了销售员的工作积极性.没办法. 你不干还有人干,为了生活.忍着 吧! 难道老板就不知道"激励"强于 "约柬"这撵下去我怎样开展工 作9 ?办企业还是搞"黑社会" 每当我到一家私营企业,老板 总是笑容可掬地找我谈话:你是销售 耩英,是高手,我们企业正缺少你这 样的人才,但是你簿长干嚼I可不能 吃着碗里的,看着盆里的一老板的 意思我懂:作为企业的销售主管,掌 握着企业的很多机密.包括产品研发 信息,产品价格,销售渠道及网络等 不能为竞争对手所知的商业秘密,你 要时刻把企业的利益放在第一位.出 于对人品的绝对自信,我总是习惯当 着老板的面表态:我确实需要钱,但 我不会牺牲一个企业的利益去换取自 己的"荣华富贵",我要依靠我的能 力,而不是卑鄙下流,不择手段和落 井下石. 我理解老板的心情,但我永远 都不会理解我的某任老板在一次销售 工作例会上,对销售员说出的几句 话:你们要是出卖企业的商业秘密, 去讨好我的竞争对手,你们走到哪里 我追(杀)到哪里,哪怕是天涯海角! 我不明白的是员工泄露企业的商业秘 密,企业完全可以通过法律手段来维 权,为什/厶要靠"打手"乃至"杀手" 去解决宁"疑人不用,用人不疑",这 样下去销售员还能有主人翁意识吗宁 还能够在企业需要的时候挺身而出 吗宁 我不明白,老板是在办企业还 是在搞"黑社会"宁 ?谁来给我"撑腰" 在私营企业里,很多管理人员 都是有职无权,权责分离.我这个销 售经理总是和"权力"二字脱钩,却 肩负着产品销售的重担.我每天也像 一 个销售业务员一样,带头"扎进"市 场里"任劳任怨",不完活儿绝不收 工,响应着老板"忠于企业"的伟大 号召.我这个人权力欲不大,并不善 于苛求老板如何放权.可是,伤心的 事却常常发生.当我为维护公司利益 而与个别销售员发生矛盾时,老板的 态度却极不明朗,有时默不做声,有 时各打五十大板.时间久了,一些销 售员的胆子便大了起来,不但不按安 排的工作去执行任务,还在外面干私 活,搞兼职,竟然有两次还同主管销 售的副总经理在销售工作例会上吵了 起来,销售员"以牙还牙,以眼还眼" 的劲头着实让副总经理丢面子. 结果怎样9老板让销售员写了 一 份检讨,销售员的检讨书竟然长达 10页,那字里行间流露着"战胜方" 对"战败方"的轻蔑.我认为,当管 CoMMERCE\r 里人员与员工发生矛盾时,老板一定太"馊",风险太大,还让我收起"学 复维护管理人员的权威,以树立管理院派"式的市场运作方式. 人吊的隹老的釉右彻的-37个人生原,届棚昭牾们 道理,或许是因为在老板面前大家都 是"打工仔"的缘故oe,9.用句术语说 就是"分工不同…,所以老板才"一 视同仁"宁 在私企做了这/厶多年,尽管我 一 直在销售经理的岗位上奋斗,可我 的感觉就是"头不着天,脚不着地". 哪个老板能来扶我一把宁或者送我一 程宁 ?墨守成规还是改革创新 在私营企业里工作,我搞不懂 工作什/厶是好什么是坏.很多工作都 没有一个标准,凭人治而非法治.老 板考核销售员习惯于观察或听信一面 之辞.当销售副总在老板面前绘声绘 色地描绘在市场上纵横驰骋时,老板 哈哈大笑,认为他工作干得出色;销 售内勤有点事就向老板或老板娘请 示,按老板吩咐的去做不犯错误,从 老板的称赞中可看出销售内勤工作干 得踏实:销售员 每天早出晚归. 不发牢骚,老板 说他工作兢兢业 业,任劳任 怨……而我这个 在市场一线披荆 斩棘的销售经理 却常常被冠以 "私做主张"的帽 子:在营销上大 胆策划一个新点 子会被老板认为 是"叛逆"而被 PASS掉;在市 场分析会上我强 调竞争对手的 "顽固"性老板会 认为我没有信 心,说我"长别人 士气而灭自己威 风";老板总是认 为我的一些点子 活着,常常因为做"出头乌"而遭"枪 击"不创新就意味着落后,落后就意 味着挨打.难道老板不如道吗!屡受 "重创"之后的我想问一问老板:难道 企业的发展壮大不是靠走正路,走新 路而是靠走歪路,走老路宁 在我国,私营企业被誉为光彩 事业.而在私营经济这块蛋糕越做越 大之际,一些私营企业却走向下坡 路,甚至走上不归路.如今的私企老 板各个精灵,没有哪个老板不晓得销 售工作在企业生产经营中的地位和作 用.然而一些老板一面积极努力地促 进销售,一面又在无意识地遏制销 售,"消灭"销售人员的积极性.我想 在私营企业里这样懵懵懂懂地过日子 的销售经理不会就我一个人oe,.9 光彩事业里为什/厶会有这/厶多 "不光彩"的事儿躅