孕婴店渠道感悟[应用]

孕婴店渠道感悟[应用] 孕婴店渠道感悟 一、 圣元在城市现发展状况 从07年进入圣元到现在，有3个年头了，也见证了圣元从最辉煌到危机再崛起 的全过程，作为公司的员工，我也想尽自己的微薄之力，为公司争气，为行业争气。 先前的奶粉营销模式终端基本上以超市为主，比较单纯，也容易操作: 现在的市场要求终端更加以服务为重，同时灵活、迅速的满足不同消费者的个 性化需求，这就直接催生了宝宝店如雨后春笋般产生。 消费者的游离，厂家也在不断改变创新，但超市这种业态毕竟不专业，特别是 B\C类店，由于服务的层次不齐，对消费者的把握也是逐渐减弱。 加之奶粉厂家通通想分这一杯羹，造成了一部分厂家转变操作模式，以传统分 销模式改为宝宝店直销: 传统的分销为主厂家，业务人员为了完成任务，或多或少的也间接参与到此种直销模式当中。 引出了在宝宝店扎根的一个最重要问题:价格体系、宝宝店的资源也比经销商更丰富。 二、 孕婴店现发展状况 宝宝店经过了这几年的辉煌发展，已经逐渐被消费者所接受，加之其相对于商超的价格、服务，性价比是非常高的。 但每个地方的宝宝店又有所不同，暂且分为以下几类: A. 大型连锁宝宝店:贝贝熊、金葵花、爱婴坊等，身处核心地段，6家店 以上。又做省代又有实体店，从进货到销售有自己完整的渠道; B. 地区连锁宝宝店:县地市的3家以上连锁，一部分从省代拿货，一部分 从厂家拿货，自己代理的牌子利润空间高，管理逐步走向完善，操作灵 活。 C. 夫妻店:资源有限，不是大面积批量进货，主要分销批发商或地级市宝 宝店货源，管理滞后，容易杀价与超市对抗。 在随州，A类宝宝店是没有的，BC类店是我们的重点关注，也是现在我们市场 的最薄弱地方。 因为我们的重心仍在超市，故超市的存在必定与宝宝店的生存息息相关。这里 把宝宝店的生存状况做三种情况: 1. 一个区或乡镇:宝宝店少(1-2家)。宝宝店与超市井水不犯河水，不会刻意 降价。 2. 一个区或乡镇:宝宝店多(10家以上)。宝宝店与超市竞争，宝宝店之间互 相竞争，经历过都没利润的时代后，达成博弈的相对平衡，类似于咸宁情况，宁可 平进平出赚费用，也不愿再降低毛利空间。 3. 一个区或乡镇:宝宝店数量一般(4家左右)。这是最难牵制的一种状态，宝 宝店之间的竞争，必然会拿大陆货互相杀价，来吸引消费者到店转高毛利商品。而 一般商超的强势品牌，会成为这些店竞争的炮灰。 传统厂家业务由于间接参与了大批发商的供货，宝宝店容易从外拿货。另一方 面，没有从外面拿货的宝宝店，由于面对同行竞争，要么自降毛利，要么寻求当地 厂家支持，在收编不了的情况下，当地业务人员的应对方式一:给费用支持，合作 门店垮价竞争，超市直接受损;二:出于超市销量的顾虑，给一定的返利或陈列费用， 但毛利和价格不能驱使宝宝店卖货，宝宝店销量受损。 三、 破冰:应对方式 1. 入户:要破局，做好入户是根本，是把消费者掌握在我们手里最主动方式，同时 可以利用感情加以引导，避免窜货门店的直接竞争。入户要求我们有时间、有效率、 有效果。 首先，转变思想是关键，城市从上至下不能抱促销门店死磕，营养顾问也不能 抱店内顾客死磕，利用签订养老保险契机，换掉一批思想陈旧的营养顾问，同时， 把入户指标纳入签订范围; 其次，把一部分营养顾问从超市解放出来。一部分营养顾问在超市干的是理货 的活，浪费时间且无效益。单产零售价低于10000元的店，直接与店老板谈，讲大 局讲趋势，8小时之外不受店方控制，让营养顾问有时间入户; 再次，城市人员做好带教工作:每月20号，带领营养顾问协同拜访;每月2 场万村千乡，由营养顾问联系，教育主管负责。 最后，彻底树立“入户标兵”，给予精神物质奖励。从我们带教逐渐转化给优 秀营养顾问带领普通营养顾问。每周一次网络会议。 电访员贯穿其中，起好承上启下和监督作用～ 2. 查窜货:公司的追溯部越来越严格，希望能真正的能堵住货源，只有堵住了货 源，才能稳定当地的价格体系，这是所有策略的基础。 3. 买货:对于恶劣地区，我们直接买货，像夫妻店他们的进货不会很多，我们有 目的性的，把他们好日期货买走，再分销出去，亏不了多少钱，但是店老板会心虚， 最起码说他不会再拿我们的杀价。 4. 鼓励经分销商开店:在一部分市场中，鼓励经分销商自建终端，我们给予精 神奖励为主，也可签订保底达成物质奖励。