中国烟草总公司

中国烟草总公司 广西壮族自治区公司文件 桂烟销„2015?3号 中国烟草总公司广西壮族自治区公司关于 2015年现代卷烟零售终端建设的指导意见 各市公司: 为认真贯彻《国家烟草专卖局办公室关于印发2015年卷烟营销市场化取向改革试点工作实施的通知》,国烟办综„2015?70号,和2015年全区烟草工作会以及桂北、桂南终端 - 1 - 建设推进检查现场会精神～持续推动全区卷烟零售终端建设上新台阶～特制定本意见。 一、指导思想 紧紧围绕“113”工作方针～坚持“三个舍得”、做到“三个善于”、突出“三个抓好”～以巩固党的群众路线教育实践活动成果、切实转变工作作风为切入点～扎实地抓基层打基础～积极、稳妥、有序推进现代卷烟零售终端建设～为市场化取向改革奠定基础～促进我区烟草商业持续健康平稳发展。 二、工作目标 2015年～全区新增打造现代卷烟零售终端6215户～累计达到28415户～占比13.4%。以各市公司城镇化水平作为现代终端建设目标任务分解的主要依据～将目标任务分解到各单位,详见附件,。 三、主要措施 ,一,抓好延伸扩点推动全面发展。 各单位要深化“坚决将终端建设进行到底”的思想认识～通过不断地“深耕细作”～持续扩大现代终端的覆盖面、影响力和带动力。 1.优化现代终端布局。按照先城市,含县城,、后乡镇街道再农村村屯的原则以点带面逐步推进～统筹不同区域、类型的终端协调发展～每个城区、县城、乡镇～每条街道都要有分布～不要扎堆～更好地发挥辐射带动作用。 - 2 - 2.抓好终端梯次建设。在注重抓好现代终端延伸扩点和已建成终端质量巩固提升的同时～突出抓好普通终端经营意识转变、经营设施改善、进店经营、店面形象提升等～对照建设～找准短板～开展有针对性的帮扶和提升～搭建“后备梯队”～解决好“选点难”的问～分年分批梯次推进零售终端的现代化～着力推动现代终端和普通终端协调发展。 3.深化榜样示范引领。一要紧紧抓住客户盈利这个核心～切实加强对示范点的帮扶～改善店面形象和经营设施～增加经营规格品种～提升推介引导能力～落实明码实价、提高获利水平～解决好当前一些示范效果不明显的问题～增强示范引领拉动力,二要组织普通终端参观现代终端示范点～亲身感受打造前后的变化～遴选一批现代终端客户现身说法或做讲师～增强感召力～层层突破～步步为营～逐级树立新榜样～不断缩小“包围圈”～促进终端建设的延伸和下沉。 4.做好终端客户发动。抓好零售业态发展变化趋势专题培训～提升零售客户的现代经营意识～让客户认识到现代终端建设是大势所趋～是提升店铺竞争能力和生存发展能力的重要途径～从而增强危机感和紧迫感～主动参与现代终端建设～通过我们的帮助成为具有现代经营意识和会算账、懂经营的现代经营者～形成强大外部推动力。 ,二,抓好协同共建推动共同发展。 各单位在终端建设上要把工、商、零三方力量整合起来～ - 3 - 合力决胜终端。 1.全面推进自律互助小组建设。已组织客户建立了自律互助小组的单位要进一步完善管理制度～规范运作～促进其在自律互助、明码实价、客户培训、培育品牌等方面发挥更大的功效,尚未组建自律互助小组的单位要抓紧制定方案～迅速组织开展建设。要把自律互助小组建设作为现代终端建设的一项重要内容结合起来一起抓～要求到2015年底明码标价率达到100%～明码实价率达到95%以上。特别要解决好当前条盒价格不到位和变相降价销售的问题～确保零售户利益得到实实在在的增长。 2.聚合批零协同投入终端建设。各单位要坚持客户自愿参与、自主经营和自我发展的“三自”原则～制定合理的投入政策～调动批零双方积极性～适当加大终端建设资金投入。既不能搞包办代替、大包大揽～也不能置身事外、完全不投入。市局,公司,投入的重点放在背柜、收银台、广告框、扫码枪、灯箱、资料架、标签及标签套等～解决好客户无背柜、无收银台、电脑不在收银区域、不便扫码售烟、宣传资料随意摆放、广告植入更换不便利等问题。同时,要深入发动零售户自己投入做地柜、非烟货架～有条件的适当对店铺内外进行装修装饰～整体提升形象。暂不建议市局,公司,投入资金为零售终端配备视频播放设备～已投入的～要加强管理提高使用效果。各市局,公司,应按照区局,公司,桂烟销„2013?16号文件要求～认真执行好“七统一”规定～增强全区现代终端识别和形象效果。 - 4 - 3.树立全员建终端的理念。现代卷烟零售终端建设工作涉及内容多～范围广～难度大～需要整合企业内部各种资源～深化专销协同～加强市场监管～优化零售户合理布局～营造良好的市场环境,深化前后台各部门协同～盘活企业财力、物力、人力等资源～为终端建设提供强有力支撑。各市局,公司,要解决好终端建设物资采购落实不到位、滞后于建设需求的问题～既要讲规范～也要讲效率～着力提高资源投入的效率和质量。 4.全面深化工商协同。各单位要加强沟通协作～充分发挥工商企业各自的优势～市局,公司,在摸清终端资源的情况下～积极与工业企业协调～做好终端资源使用分配～商业及时制作广告宣传框～工业早做准备～合理植入终端广告～工商企业共同对终端广告植入情况进行验收～解决好终端广告植入层次不高、布局不好的问题～提升终端品牌广告投放质量和宣传效果。做好品牌培育与终端建设的结合～宣传促销与终端服务的配套～统筹规划～着力解决一些品牌上柜率低～客户对品牌文化、特点、亮点、卖点不了解～不会推介～宣传促销缺乏具体计划～利用终端开展体验营销活动偏少～引导消费的效果不明显等问题～工商协同推动市场、品牌、终端的良性发展。 ,三,抓好巩固提升推动持续发展。 各单位要坚持边建设边巩固～边巩固边提升～使之成为现代终端建设的新常态。 1.突出整店设计提升。要跳出“只关注卷烟商品、只关注 - 5 - 卷烟陈列区域、只关注卷烟经营”的狭隘思维模式～站在客户现代经营需求的角度对终端进行整体审视～以美化终端整体形象为切入点～以强化客户现代经营能力为着力点～以提升客户整店盈利水平为落脚点～提升终端整店竞争力。 2.推进客户观念现代化。要突出问题导向～增强针对性～持续推进零售客户大培训工作～不断提升培训师资水平和培训质量～做好培训效果评估和持续改进。引入“金牌店长训练营”等实践经验～用现代营销学、管理学等知识～引导零售客户树立视觉营销、库存管理、现场6s管理、客我关系管理、品牌营销、电子商务等现代经营理念和手段方法～特别要加强对零售店内有可能参与到卷烟销售的所有人员使用扫码销售工具的培训～着力解决扫码不正常、数据不准确、后续维护难等问题～提升信息化管理水平。通过现场示范、督促引导、案例宣讲～让零售客户意识到良好的店面形象、丰富的品牌规格、主动推介品牌、主动和消费者互动等方法是吸引客流、提高获利水平的有效途径～切实培养起客户的现代经营理念和良好行为习惯～提升其现代经营管理能力。 3.完善客户利益保障机制。把完善服务体系作为维护客户利益的长效举措～全面推广标准化服务、个性化服务、增值服务和亲情服务～特别要在经营贷记卡推广上做好与银行的协调沟通工作～提升推广的效率和质量～解决好零售户卷烟经营资金周转问题。把改善货源供应作为维护客户利益的关键要素～要坚持公 - 6 - 开、公平、公正分配货源～严格规范经营行为～坚决杜绝压任务、捆绑销售、搭配销售,紧俏高价卷烟要通过轮流供应提高其覆盖面和满意度,不可将高端烟、紧俏烟的倾斜供应作为现代终端建设的激励手段。把稳定市场价格作为维护客户利益的重要保证～及时跟踪市场价格～密切关注社会库存～切实加强存销比调控～充分发挥自律互助小组的自我管理、自我约束作用～维持市场价格稳定。把优化终端布局作为维护客户利益的突出重点～进一步修改完善零售点合理布局规划～引入市场容量、人口数量、消费能力、经济状况、交通条件等因素～严格依法依规控制新办证客户～淘汰休眠户、违规经营户～持续优化终端布局。 4.加强营销队伍建设。现代终端建设维护难～归根到底还是客户经营意识转变不到位～现代经营观念树立不到位的问题～溯其本源还是内部营销人员能力素质偏低。要通过持续、系统的培训来提高队伍的理论水平、业务技能～根据营销工作的薄弱环节开展针对性培训～努力补齐短板～通过培训增强营销人员服务客户本领、提高解决问题能力和提升营销工作水平。要进一步深化“135”工作法的运用和考核～着力解决好当前拜访服务存在片面化、简单化、表象化的问题～使拜访服务成为着眼于客户经营事项的具体指导上、落实在客户问题的有效解决上、体现在客户盈利的全面提升上～增强服务的针对性、有效性。 5.深化终端功能发挥。现代终端建设的关键在于功能发挥～要深入学习国家局《现代卷烟零售终端运行管理规范》和桂北、 - 7 - 桂南终端建设推进检查现场会精神～以品牌培育功能作为突破口～带动六大功能的全面发挥。要进一步深化阵地意识～主动提高终端硬件建设标准～不能仅仅拘泥于一个地柜、一个背柜的基本配备要求～要在店内面积允许的情况下～积极引导零售户配备两个地柜、两个背柜～进而实现六件套,两个地柜、两个背柜、一个转角柜～一个收银台,配置～形成独立显眼的卷烟经营区域,要持续培训现代终端客户～提升其品牌培育技巧～提高品牌培育的针对性、持续性和有效性,要大力推进网上配货～切实保障正常扫码户货源不断档、不积压～积极引导零售户养成扫码售烟的习惯～以盈利提升的激励和习惯的固化力促进零售户“一客一结、条包实刷”～确保终端信息采集的准确性～进而推动由信息采集向信息运用的升级～通过加强数据分析～为客户掌握市场、培育品牌提供有力支撑,要探索研究并鼓励有条件的零售客户开展微商圈营销、微信营销～发挥消费跟踪的功能～积极扩大消费～增加效益。 6.开展终端动态管理。按照国家局《现代卷烟零售终端运行管理规范》要求～开展终端运行质量评价～各市局,公司,要每个季度定期组织终端建设评审会～检验建设效果～总结经验、发现问题、及时改进,同时要不定期组织交叉检查～及时查找薄弱环节～动态管理、循环提升～持续提升终端建设和运行质量。 四、工作要求 ,一,加强领导～建立机制。现代终端建设关系着行业未 - 8 - 来发展的战略布局～只有进行时～没有完成时。各单位要不断深化认识～在终端建设上主动出击～一抓到底～形成一套以一把手负总责、分管领导具体抓、各部门协同跟进的全员参与、上下联动、分工合作、齐抓共管的良好工作机制,要建立起联系点工作制度～明确工作任务～细化工作措施～循序渐进、注重实效、稳步提升。 ,二,精心组织～注重实效。各单位要理清思路～深入研究～做好宣传发动～保持推动终端建设的良好氛围,要突出重点～创新方法～完善措施～促进工商零协调互动～形成终端建设合力～力争在信息应用、功能发挥、服务提升、消费研究上见成效。 ,三,加强督查～严格考核。区局,公司,把终端建设工作作为衡量各单位班子和干部的重要标准～列入年度业绩考核内容～严格按照《广西烟草商业现代终端验收标准》进行年度考核验收。各市局,公司,要把终端建设工作列入年度县级局班子业绩考核～建立交叉检查工作机制～做到市局,公司,检查与县级局,营销部,间互查相结合～普遍检查与重点检查相结合～组织开展好季度交叉检查考评验收～确保终端建设取得实效。2015年将继续以现场会形式推动终端建设的全面落实和深化发展。南宁、河池、玉林、钦州、北海、梧州等现场会单位～要加大建设力度～坚持高标准、严要求～做好现场会筹备工作～注重集成创新～积极探索新亮点、新方法、新经验。已举办过现场会的单位要进一步巩固建设成果～提升建设成效～推进终端建设上新水平。 - 9 - 附件: 2015年现代卷烟零售终端建设目标任务表 中国烟草总公司广西壮族自治区公司 2015年3月13日 ,可公开, - 10 - 附 件 2015年现代卷烟零售终端建设目标任务表 单位 南宁 柳州 桂林 梧州 北海 防城港 钦州 2015年度现代终端建965 598 751 386 307 100 321 设任务户数 单位 贵港 玉林 百色 贺州 河池 来宾 崇左 2015年度现代终端建345 485 529 220 594 292 322 设任务户数 - 11 - 抄送: 专卖监督管理处、内部专卖管理监督处。 分送:区局(公司)领导。 广西区烟草公司办公室 2015年3月13日印发 - 12 -