60天成功口才训练方法

60天成功口才训练方法 60 行动口才特训要求: 总计课时二十节，每节课程请安排1-5天左右完成。 1、 学习完全靠自觉，这里介绍的大量的方法和技巧是本公 司经过长期的课程训练以后总结出来的。活学活用，立 竿见影～希望学员要积极运用于生活当中。 2、 学习时最好全程参与,单独一个房间,积极互动,保持纪 律,维护公议室良好的训练环境。 3、 每节课最好每天安排1个小时的自学训练，再花一个小 时左右去实践。在自学训练时，最好能够用笔详细记录 下你的语言组织，这样学习效果最好。 4、 坚持非常重要，坚持～坚持～再坚持～你才能成功。 5、 课程训练有一些是实践的，必须外出挑战，才能学好口 才。你必须按照行动去实践～ 6、 有大量的训练是模拟登台演讲的状况的，这样你才能更 好的进步，可以邀请三五个朋友一起参加训练，同时准 备一个小型的场所当作讲台就行了。 祝福您的人生从此与众不同～ , 第一课 树立自信，克服恐惧 人为什么会上台紧张，产生恐惧心理,甚至有些人对陌生的面孔、严厉的上司、漂亮的异性、大庭广众的聚会都会产生恐惧心理。 主要有下面几个原因造成了人的恐惧心理, 1， 环境的改变。人总是对陌生的环境有一种恐惧感。对熟悉的环境有着一种舒适感， 对陌生的环境就会产生不舒适感、不安全感，这种不舒适感就会产生紧张、恐惧心理。 2， 追求完美的心态。有些人总是追求完美的心态，由于自己能力和经验不足，总 是过分的追求完美的心态，总是过分的在乎别的看法，于是一看到别人的目光，一站到 台上来就会紧张起来。这也是正常的表现。不肯把自己暴露出来，最怕暴露自己的缺点， 越是表现不佳，结果越是紧张。 3， 过去失败的阴影造成的影响。过去在公众场合讲话失败的阴影也会影响自己 的发挥，使自己紧张起来。特别是，有些朋友，小时候因为家庭环境的影响，小时候某 些自己受过伤害过的事情对自己的影响最大。许多患有自卑心理、自闭症状的人都是因 为小时候的环境造成的。 4， 没有经验，没有经过训练，没有一个良好的讲话的环境。许多 人都想改变自己，但是因为生活中不可能提供这样一个讲话的舞台给大家去实际操练， 因此许多人想改变却是没有办法去改变，因为象核能这样一个公开进行讲话训练的环 境，在社会上还是比较少的。 针对以上讲话恐惧的原因，我们要有针对性的进行克服，才能做到在台上和台下一样轻松自如的讲话和沟通: 1， 针对追求完美心态的心理，要有一个认识， 其一，世界上没有十全十美的东西，任何人都有他的优点，同时也都有他的缺点。 每个人都是独一无二的，最伟大的演说家也同样有他的缺点。因此没有必要 追求过分的完美。 其二，任何比较完美的演说家都是从不完美开始的。没有人一下子能够达到侃侃 而谈的状态，每个人都是经过不断演练的结果。今天的出丑，正是为了明天 的出众、出彩。如果想一下子出众、出彩，不经过刻苦的练习是不可能的。 其实，在我们这个环境，大家都是为了来锻炼口才，提升自己，因此，在家 里没有必要仍然维护自己的架子、怕出丑，最后必然进步不会很快。在这里， 大家可以尽情的放开自己的尊严、面子，勇于走上台来，这样才会突破自己， 改变人生～ 2， 针对因为过去失败的阴影受影响的情况，其实大家也没有必要太在意过去的阴影。如果 让过去的阴影影响自己一辈子，那是最愚蠢的做法。要知道，过去不等于未来。只要现 在努力，过去的失败并不能影响现在的成功。其实，我们之所以总是封闭自己，生活在 过去的阴影里面，主要是因为我们没有走出来，没有敞开自己的心扉。只要敞开自己的 心门，让阳光扫走一切阴影，我们的心才能变得光明起来。因此，过去的失败并不可怕， 最好的办法就是自我解嘲，把过去的失败的东西掏出来，也就无所谓了。我们今天的练 习方式就是要求你们讲一讲自己失败的经历，给大家分享一下，讲出来，心理就轻松了。 3， 针对环境的改变、以及没有经验没有经过训练等等情况，其实很简单。陌生的环境不断 地去熟悉他，让他变得熟悉起来，变得舒适起来就行了。我们核能公司给大家提供一个 这样的公众演讲平台，就是给大家提供一个模拟的陌生的环境，大家可以不断地在这里 练习练习再练习，而且我们有专业的老师进行指导。其实在我们这里只要大家坚持来练 习，我们可以保证你，两个星期就可以完全解决紧张问题，两个月基本上可以做到在台 上侃侃而谈了。我们每个人都要经过这一关，先从恐惧、害怕上台，到上台不恐惧，比 较轻松自如，再到喜欢上台、争着上台，到最后变成在台上不肯下来。这就是我们的训 练模式:先要敢说，然后是能说，到最后要:会说，说得精彩。 成功再成功 迈出 信心产生 -------快乐 成功是建立在不第一步 从恐惧开始改变为喜爱、热爱 断的信心积累的 基础上的。 环境改变，信心积 累，付诸行动，专 业指导，鼓励支持 第二步 行动再行动 达成最佳组合 获取经验 不断地积累成功的经验 经验+信心 当然克服紧张感，也有一些小技巧，大家可以不断的运用，下面提供小技巧: 1， 上台之前做深呼吸，有助于调整自己的情绪。 2， 运用言语不断的激励自己。人的潜意识的力量是很大的，不断的激励自己其实就是在利 用潜意识的力量，当我们的大脑中不断的输入这些激励的话语时，假的也会变成真的。 我们就会变得逐渐的自信起来。 3， 寻找热情友好的面孔。在台上紧张，好多现象是因为我们看到了陌生的面孔。因此我们 可以不断的寻找热情友好的面孔，这样可以得到放松。 4， 运用一下动作来转移自己的注意力。例如:手握拳头啊，在台上走动一下啊，等等。 5， 自我解嘲法。自我解嘲法是一个很好的方法，不妨把自己的紧张原因、紧张表现，当众 自我解嘲，可以缓解内心的紧张。紧张是一种能量的聚集，讲出来以后，就是把自己的 这种不恰当的能量释放开来，就可以有效的解决紧张问题。 今日训练 1、 从今天开始，每次坐车、候车、在书店看书、路边散步时，遇到身边的陌生人，尝 试去打招呼，介绍自己。每天不低于向三个陌生人介绍自己，向五个陌生人主动打招呼。第二天，立即给刚认识的陌生人去一个电话。坚持一个月，你的人际关系立即倍增。 2、 和你的搭档一起训练。找一个类似讲台的地方，一个人必须站在讲台上用心去讲，其他人坐在下面认真听。每人上台，然后，讲一件自己因为讲话失败而痛苦的一件事情。(注:以后有些课程的训练都需要自备一个小型的模拟讲台。) 3、 和你的搭档一起，目光对视，相距一米距离，用你的眼睛去看对方的眼睛。尽量地不要眨眼睛。五分钟时间。在看对方时，以一种警察看小偷的眼光去逼视对方，双方进行目光对抗。做这个训练时，一开始可能不习惯，可以先从一个眼睛看起。慢慢练习几次就习惯了。以后，每天训练一次，尽量尝试和各种不同的人进行目光对视，异性、目光比较威严的人效果更好。 , 第二课 态势语言:登台礼仪与规范 所谓“态势语言”，就是指综合运用人的手势、眼神、走动、表情、沉默等肢体语言来 达到传递信息的一种方式。 美国心理学家艾伯尔?梅柏拉曾对语言等行为传递信息的效果进行过多次实验，最后得 出一个非常有趣的结论:课堂信息传递的总效果,7,的文字，38,的有声语言，55,的态 势语言。演讲者的风度、仪表、神态，应给观众留下最佳的“第一印象”。心理学理论“晕轮 效应”认为:一个人给别人的第一个印象往往是人们对其作出判断的依据。 登台的礼仪规范如下: 内容 上台 开台 台中 下台 稳健、沉着、不 凌乱，有些场合步伐 —— —— 自然、轻松 可以适当偏快 25% 抬头挺胸收腹， 两脚与肩同宽站姿 —— 适当放松 —— (女可用丁字 步) 上台前，在台下 从上台处角落站定，用5-10缓缓扫视全场，不断与听众交秒扫视全场 边上台，走到一流 目光 可从前向后，由—— 半路径时，收回可用:点视、扫左向右，最后落目光，注视讲视、环视 在中心区 台，选好站立的 位置 微笑、从容、兴从容、亲切、微表情 奋、精神饱满，自随内容有变化 感谢、自然 笑、略带兴奋 信大方 双手自然下垂， 也可双手重叠根据内容设定 与腹前。女士可得体的手势 手势 —— —— 以平拉于胸前。 (下一节课重 招呼语可伴以点) 大方的手势 目光扫视后，招 呼语洪亮、清洪亮、清晰 声音 —— —— 晰、亲切，有节抑扬顿挫 奏 今日训练 一、每个学员从台下右下角，依次上台，对大家进行问候，再下台。 内容只讲三句话: 各位新老同学，大家晚上好～ 我叫***，来自** 希望能为大家成为好朋友(或其他****)。 谢谢各位～ (下台) 注意:上台前的目光交流、步伐、站立后的目光、表情、招呼语、下台的步伐等等。互相点评，并提醒不当的姿势。 二、以后不管在什么场合，如公司开会，参加座谈会，参加演讲比赛，一定要注意上台、开台、台中、下台的礼仪规范，严格要求自己。 三、抓住机会，在每一次当众讲话发言中勇于登台讲话，不管讲得好不好，首先要敢于上台。 四、对着镜子，练习自己的站姿是否挺拔(五点一线，头、肩、屁股、脚跟、小腿肚)，目光是否坚定，表情是否自然放松。 自信当众讲话小贴士: 从今日开始～尽量做到下列五点: 1、 你的讲话音量现在开始提高一倍以上。 2、 你走路的速度现在开始提高一倍以上。 3、 你现在开始注意抬头挺胸收腹～养成习惯。 4、 现在开始不管什么场合开会～有可能尽量做在第一排。 5、 现在开始～不管参加什么培训、会议～第一个举手发言。 第三课 特色的自我介绍 介绍自己的名字是当众讲话的基本功，也是众多当众讲话场面必不可少的环 节，如何学会具有特色的介绍自己的名字，让别人一听就能记住，并能对号入座， 这是非常关键的。 比如，有两个同学，一个叫巩红梅，一个叫邢芸。 巩红梅是这样介绍的: 我姓巩，名红梅。巩是冯巩的巩，巩俐的巩，也是巩汉林的巩，虽 说跟他们一个姓，但是我的艺术细胞却比不上他们。但，我的名字有骨 气——红梅，就是笑傲寒风，飞雪迎春的红梅。希望大家记住我，我叫 巩红梅。 邢芸，是这样介绍的: 我姓邢，就是左边一个开字，右边一个耳朵旁的邢字，芸字，是上 面一个草字头，下面一个云彩的云字。父母给起的，我也不知具体的什 么意义。谢谢大家。 明显的，两人介绍，前一个就会一下子让人记住，而且赢得了听众的掌声， 赋予了自己名字积极的意义。后面的介绍就是太普通的一般人的介绍方法。所以 大家一定要学会如何艺术的介绍自己的名字。 自我介绍,一般的有几个要素:姓名,籍贯,职业,爱好.等等. 一\名字 要学会如何艺术的介绍自己的名字，有下列几种方法: 一、 赋予名字积极的意义。 比如，前面的巩红梅的介绍就是的。 再如:赵杰，这个名字，如果说:赵，是走之旁，加一个叉，杰是木字下面四点。这样就一般了。没有新意。 如果说:赵，是赵钱孙李的赵，百家姓中第一姓，杰，是英雄豪杰的杰，我的理想就是要做一个堂堂正正的英雄豪杰，不枉第一姓的称呼。 二、 故事法，讲明名字的来历或者编一个关于名字的故事，也是比较好 的方法。 如:孙迎菊，可以这样介绍: 我叫孙迎菊，据我妈妈讲，在我出生的那天，我家窗台的一那 盆菊花一夜之间就绽放出来，于是我妈妈就给我起了这个一个名字。 再如:涂忆洪，可以这样介绍: 我叫涂忆洪，洪，是洪水的洪。在我出生那年，我们家乡发 生了洪涝灾害，国家损失惨重，我爸爸不顾我刚刚出生，就去参加 了抗洪救灾工作。因此，我妈妈就为我起了:忆洪这个名字，希望 我们能够时刻想起那段艰难的岁月，珍惜现在美好的时光。 与名人挂钩。与名人挂钩，可以利用名人效应，让别人更容易记起三、 自己。 比如，有一位同学，叫:周江平，他是这样介绍的: 我叫周江平，周是周恩来的周，江是江泽民的江，平是邓小 平的平。三位伟人都是我最崇拜的偶像，因此，我时时刻刻都把 偶像挂在嘴边，鞭策自己做一个对社会有益的人。 四、 谐音法。利用谐音也能很好的给人留下想像的空间，留有余味。 如，我们刚才讲的:邢芸，这个名字，就可以这样子介绍，效果就好多了: 我叫邢芸，芸是芸芸众生的芸。我告诉大家一个秘密，你 们要经常喊我的名字，你们就会得到好运。因为我的名字的谐 音就是:幸运～请大家记住我，我会带给你们幸运的～ 再如:刘学，这个名字，就可以这样介绍: 大家好，我叫刘学，刘是刘少奇的刘，学是学习的习。我 叫刘学，但从小学到大学，我并没有留过级，而后来，我确实 去美国留学了半年，现在可谓:名副其实啊～ 五、 图像法。就是营造一种图象，让别人想像一下，这样更能人记住你 的名字。 比如:余江雁，这个名字，就可以这样介绍: 大家好，我叫余江雁，请大家想像一下，在长江上空， 有一只大雁在飞翔，搏击长空，那就是我，余就是我的意思 啊。请大家记住我的名字:长江上空的一只翱翔的大雁。 六、 和地名挂钩。和自己相关的地方挂钩，既让对方记住了自己的名字， 又能知道一些其他信息。 比如:李淮河，可以这样子介绍: 我姓李，来自江苏，在秦淮河边长大，因此我名字就叫 做:李淮河。 七、 调侃法。有些场合用一些调侃自己的方式，给人以轻松的记忆，效 果也是非常好的。 比如:秦珅，这个名字，可以这样介绍: 我叫秦珅，秦是秦桧的秦，珅是和珅的珅，虽然这两 位都是大奸臣，但我其实是个大的好人。心地善良，有情有义， 既和秦桧无缘，也与和珅不沾边，希望大家记住我，也请相信 我，一个大好人:秦珅。 再如，宋德让，这个名字，有人这样介绍: 我叫宋德让，大家都喜欢和我交往、做生意，因为他们 说和我做生意不吃亏，因为我“送了”，还“得让”着他们。 二\籍贯 介绍籍贯,有下面几种方法: 一\与当地的人文历史挂钩. 例如: 扬州:我来自江苏扬州出美女,扬州自古出美女,扬州八怪名闻天下,扬 州又是江泽民的故乡,希望大家有机会可以到扬州一游. 南昌:各位朋友,我来自南昌,就是中国革命斗争的第一枪就是在南昌打 响的. 二\与地理方位挂钩 : 例如 哈尔滨:各位朋友,我来自哈尔滨,中国最北边的省会,松花江上的最大城 市. :我来自桂林,著名的旅游胜地,桂林山水甲天下,想必大家都非常向 桂林 往. 三\与当地小吃特产挂钩 例如: 茂名,我来自广东茂名，著名的荔枝之乡。 清远，我来自清远，大家都知道，清远有天下闻名的:清远鸡～ 三\职业 介绍职业,尽量要赋予职业积极的意义和形象化的比喻. 比如: 老师,可以介绍:我的职业是老师,所以常常被人们称为人类灵魂的工 程师. 计算机工程师:我的职业是的网络维护工程师,我是虚拟世界的修理 工. 销售:我的职业是推销员,就是“走出去、说出来、把钱收回来的”靠 口才吃饭的人，所以我要来学口才提高自己的口头表达能力。 四、爱好和性格特点 介绍自己的爱好和性格特点时，可以采用三点论，不要太多，并有集中概括能力。 比如:我有三个特点:第一喜欢:交友，希望在座的各位都能和我能 为很好的朋友。第二，是旅游，全国我已经走遍了三分之二， 还有三分之一希望与在座的各位一起游玩。第三、喜欢看书， 各种各样的书都喜欢看，可惜记性不好，看后就忘。 今日训练 每个同学上台，介绍一下自己的名字，籍贯、职业及三个特点。尽量将今天所学的东西用起来。争取最好的介绍效果，让下面的同学一下子就能记住自己的名字。同时，请注意，每位同学介绍一下自己的特长，你讲一下你能回答哪一方面的问题，你有哪一方面的问题需要提问, 每人两分钟。 例: 大家好，我叫###， 我的名字的含义是—————， 我来自————， 我的职业是:————， 我有三个特点:——————， 我能回答一个关于————————的问题， 我有一个问题希望能够得到大家的指导，这个问题是—————— 谢谢大家。 (现场不需要其他学员解决台上同学的提问，可以鼓励大家在下课后请教相关的同学。如果时间允许，可以让相关的同学上台解答一下某个问题。) , 第四课 态势语言 阿凡提遇见一个巫师，二人约定用手势来“说话”。巫师伸出一个指头，阿凡提立即伸出两个。巫师又伸出一个巴掌，阿凡提伸出拳头。巫师很满意，走了，旁边的人问巫师是什么意思，他说，我伸出一个指头，说胡大只有一个;阿凡提却用两指头，说胡大是两上，因为在胡大的道路上，穆罕默德圣人代表他。我伸出五个指头是问他，一天五遍的祈祷都做完没有，他的拳头捏得紧紧的，表示一点也不放松。看来阿凡提是个真正虔诚的教徒。这话传到了阿凡提那里，他大笑起来，解释说:“巫师伸一个指头，是说要挖掉我一只眼，我用两手指告诉他，我要挠他一双。他伸开五指说要打我一巴掌，我告诉他要回敬一拳头。”可见动作不能代替语言，两人都是根据自己的想象，因而造成误解，一讲就清楚了。所以动作必须配合语言。多做手势，如果不能增加人的注意办，就必定要分散别人的注意力，二者必须其一。因此，动作要控制，适可而止。 (小蜜蜂的游戏，很能说明，我们的肢体语言直接影响到我们的表达内容。) 态势语言分为:手势、目光、表情、仪表、肢体动作。 一、手势的作用 1、表现演讲者的决心，态度和信心 同志们，我们一定能把党风整顿好。(右手掌由左上方向左劈下，猛力握成拳头) 2、有利于意思的传达 就在那座山的后面，发现了一个金矿。(用手一指) 3、给听众留下深刻的印象 这，就是为了共和的高高站立。(左下向右上，握成拳) 二、手势的分类 1、指示手势，指示具体对象，它可以使听众看到真实的实物。如说到:“你”、“我”、“他”或者“这边”、那边、上头、下头时，可以用手指一下，给听众以实感。“今天，这里有没有特务,你站出来，你出来讲，凭什么要杀死李先生。” 2、象形手势，用来模拟形状，给听众一种形象的感觉。如讲:袖珍电子计算机只有这么大，双手此划一下，听众就可知道他的大小了。 3、象征手势。启发思维，引起联想。 “这，就是为了共和国的高高站立” “祖国的未来，前程似锦”右手向前方伸出，以示未来。 4、单势、复势 单势一只手，复势两只手。 ?一般情况下，用单势，情感特别强烈，可用复势。 ?会场的大小，会场大，听众多，可用复势。 ?内容的需要。 “同志们，千万要注意，这次试验是非常关键的一次。” (举起右手食指)(举两个食指则不对) “同志们，让我们尽快地行动起来吧～”单手上扬则无力，双手向上扬起。显 得有气魄，有声势，有感动。 三、手势活动范围 整个手势范围，可分为三个区域。 、肩部以上，称为上区。表示理想的，想象的，宏大的，张扬的内容，情1 感。殷切的希望，胜利的喜悦，幸福的祝愿，未来的展望，美好的前景。 “只有这样，才会有充实的生活，才会有灿烂的人生。” 你这美丽的国土，我又回到了你的身边。 (双手，手心向上，上区) 欢呼，跳跃吧～我们成功了 攀登吧，无限风光在险峰(一只手，手心向上，上区) 2、中区:肩部至腹部，表示记叙事物，说明事理。一般来说演讲者的心情比较平静。 “我早期的生活经历像流动的小溪，我在里边尽情玩耍”。(一只手，手心向上，中区) 3、下区:腰部以下。表示憎恶、不悦、卑屑、不齿的内容感，他这人太卑鄙了，无法和他相处。(一只手，手心向上，下区) 这是很有诱惑力，不过，让它见鬼去吧(单手，手心向下，下这) 四、手掌的运用 、手心向上，胳膊微曲，手掌稍向前伸，表示贡献，请求，承认，赞美，1 欢迎、诚实等意思。 “我想大家是能够做到的”(单手，掌心向上，中区) “让我们奏起欢迎的音乐——跳舞吧”(两只手，手心向上，中区划) 2、手心向下，胳膊微曲，手掌向前伸，表示神秘，压抑，否认，反对，制止，不愿意，不喜欢。 愤怒的人们会把你从这里清扫出去，(双手，手心向上，下区) 死一般的沉寂笼罩着下边(单手，手心向下，中区) 3、两手由合而分开，表示空虚、失望、分散、消极。 “一个人如果没有远大的理想，那他将一事无成”下区 “我简直在没有办法”(手心向上，下区) 4、两手由分由合，表示团结、亲密、联合、会面、接洽、积极。 “为了一个共同的目标，我们走到一起来了”。 “我们要团结起来，把这个工作做好”。 5、手掌上竖，指尖向上表制止，也可表剧烈之情。 别做傻事 唱吧，这是块自由的土地。 他们欢呼:胜利了，胜利了，胜利了(双掌上竖，摇动，上区) 五、拳的运用，用得少，表示，愤怒，破坏，决心，警告，非到感情剧烈时，不要用，不可多用。 这个仇，我们一定要报。 我们是紧棒的～ 我们一定能够突破恐惧，树立自信，走向成功～ 六、注意事项 1、适合:一是内容与形式要适合，说的意思要与所表示的意义;二是多少要适合，着重表达的用，可要可不要的不用。 适合:“我们一定要前进的”(冲击式)横切)(下接)不适合 2、简练:每一个手势，力求简单，精练，清楚。 3、自然 4、协调和声音，姿势，表情密切配合。 5、边走边做手势不行。做完了之后才走动。 6、手势的起落和话音的出没同时进行。 七、面部表情 店小二的特点:脸笑、嘴快、脚勤。笑脸开店，旅客盈门，生意兴隆 张飞开店则不行，一脸凶相，说话吼声如雷，使人心惊胆寒，惧而远逃。 演讲也如此，有的面部表情清淡如水，没有一比喜怒哀乐，似乎已经麻木。 “同志们，当我听到中国女排荣获世界冠军时，再也抑制不住内心的激动，我欢呼，我歌唱，我跳跃”。 面部表情应该欣喜，激动 哀伤处要表达痛惜之情。“蒋筑英同志就这样和我们永别了，他的去世，使我们失去了一位好同志，也是我国光学事业的一个很大损失。” 1、要有灵敏感，迅速，敏捷地反映出内心的情感，和有声语言表达的感情同时产生，并同时结束。 2、要鲜明，这一点微小的变化，都能让听众察觉到。喜就是喜，忧就是忧。克服似是而非，模糊不清。 3、要真挚，让听众从你的面部表情看到你的内心。 4、讲分寸，不能过分夸张。也不要一笑到底，一怒到底。 八、眼睛: 1、视线向前而流转。注视听众。 2、虚拟一个目标。 视线向上，是思索，向下是忧伤，闭目表示悲悼。 “在寒夜里，我们坐下来” 九、头、自然、转动、高昂，低下(忧伤，怀念) (叙述)(感情积极) “这，就是我们最崇高的志向” 十、脚:右脚稍微在前，左脚稍微在后，成45。夹角，不能并立。平分式，稍息式。 今日训练 一:根据以下的语句提示，一边朗读，一边做出相应的动作。并可以对着镜子练习。 (1)真理、荣誉、正义是他的动机(一只手，手心向上，中区) (2)向所有的人宣布这一消息。(两只手，手心向上，中区) (3)乐曲的音调越来越高。(一只手，手心向上，上区) (4)伟大的人物也躺在他们倒下的地方。(一只手，手心向上，下区) (5)高大建筑物突然陷入地下。(两只手，手心向下，下区) (6)仁慈的大声疾呼“和平，和平～”但是没有和评(两手，手心向上，下区) (7)月光洒落在缓和树枝上。(一只手，手心向下，中区) (8)沿着这寂静的小路，他快步走去。(一只手，手心向下，中区) (9)风助火势，火乘风感，火苗越升越高。(单手，手心向上，上区) (10)夜幕笼罩了群山。(手心向下，上区，单手) (11)环绕他的四周，升起了无形的墙。(单手，手心) 12)你这胆小鬼，走起来像条虫。(手心向下，下区) ( (13)不要过分利用我的爱。(单手，手掌竖立，中区) (14)年轻的朋友们，我们的事业是伟大的，我们的前途是光明的。 练习方式二:打开教材，看评书:孙悟空过火焰山 这一段，虽然短暂，但却包含了大量的肢体语言，要求每位学员上台，运用评书的语气语调，及手法，把这一段演练一遍。 练习方式三: 下面一篇文章,要求每位学员上台,用肢体语言把它表演出来,边讲边表演,同时允许有一定的创新。 很久以前，在一个原始森林里，有一条小河，小熊和妈妈住在河的一边，小熊姥姥住在小河的另一边。河上有一只独木桥。每天早上，小熊妈妈都要拿着一袋蜂蜜，渡过独木桥，到桥的另一边去给姥姥送蜂蜜。 这一天，小熊妈妈生病了。于是，小熊妈妈把小熊叫到床前，说:小熊啊，妈妈生病了，你也长大了，你今天一个人去帮姥姥送蜂蜜吧。小熊高兴地说:好的，妈妈，你放心吧，我一个人能行。于是小熊就拿着一袋蜂蜜去给姥姥送去。 小熊拿着蜂蜜来到了独木桥边，小熊一看，河流很急，河水很深，独木桥很窄，这怎么过去啊，以前都是妈妈带着我过去，这一次，我怎么敢过去呢, 小熊心虚了。这时来了一只小兔子，小熊就叫到:小兔小兔，你带我过桥吧。 小兔说，这不很简单，你看我怎么过去啊，你就怎么过去。于是小兔一蹦一跳地过去了。 但是小熊还是不敢过河，这时来了一只水牛，于是小熊又叫，水牛伯伯，你带我过桥去。水牛说，好吧，你看我过桥啊。于是水牛“呯呯”地一步一步地过去了。 小熊还是不敢去过。这时，来了一只狐狸，狐狸闻到了蜂蜜的香味，于是说，小熊啊，我帮你过河去，你能不能分一点蜂蜜给我呢。小熊犯愁了，心想，这是给姥姥送去的啊，可 不能给你。于是说，你走开，我不要你带我过河。于是狐狸灰溜溜地走开了。 这时，来了一只小花马，小熊说:小马哥哥，你带我过桥去。小马说，好啊，你抓住我的尾巴就行了。可抓牢啊。于是小马带着小熊一步一步走过桥去，边过桥，小马还边唱:妹妹你大胆地望前走，望前走啊，不回头，------- 练习方式四: 三位同学一起上台，一位同学出题目(可以是成语，一个动作，或是一种动物)，另一学员用肢体语言比划，另一学员猜想出是何种意思。再相互轮换。 练习方式五: 老师出一些词语，写在纸条上，请任一位学员上台，随意抽一张，然后表演，其他同学看他表演的是什么动作，再比较答案。 , 第五课 赞美式交际 赞美是一种最低成本、最高回报的人际交往法宝。 赞美的原则: 1、赞美必须是真诚，这是赞美的先决条件。只有名副其实、发自内心的赞美，才能显示处它的光辉，它的魅力。其一赞美的内容应该是对方拥有的、真实的，而不是无中生有，更不能将别人的缺陷、不足作为赞美的对象，比如，对一个嘴巴大的人，你夸他:“瞧，你的小嘴多可爱～”或对一个胖子说:“呀，你多苗条～”还有比这更糟糕的赞美吗,这种赞美不但不会换来好感，反而会使人反感，甚而造成彼此间的隔阂、误解，甚至反目。其二，赞美要真正发自肺腑，情真意切。言不由衷的赞美无意是一种谄媚，最终会被他人识破，只能招来他人的厌恶和唾弃。 2、赞美要适时。交际中认真把握时机，恰到好处的赞美，是十分重要的，一是当你发现对方有值得赞美的地方，就要善于及时大胆的赞美，千万不要错过机会。二是在别人成功之时，送上一句赞语，就犹如锦上添花，其价值可“抵万金”，考了好成绩，评上先进，受到奖励。。。。。。，这时，人的心情格外舒畅，如果再能听到一句真诚的夸赞，其欣喜之情可想而知。 3、赞美要适度。赞美的尺度掌握的如何往往直接影响赞美的效果。恰如其分、点到为止的赞美才是真正的赞美。使用过多的华丽辞藻，过度的恭维、空洞的吹捧，只会使对方感到不舒服，不自在，甚至难受、肉麻、厌恶，其结果是适得其反。假如你的一位同学歌唱的不错，你对他说:“你唱歌真是全世界最动听的。”这样赞美的结果只能使双方都难堪，但若换个说法:“你的歌唱的真不错，挺有韵味的。”你的同学一定很高兴，说不定会情不自禁一展歌喉向你送上一曲呢～所以赞美之言不能滥用，赞美一旦过头变成吹捧，赞美者不但不会收获交际成功的微笑，反而要吞下被置于尴尬地位的苦果。古人说的好，过犹不及。 赞美的技巧 学会寻找赞美点，非常重要，只有找到对方的贴切的闪光的赞美点，才能使赞美显得真诚，而不虚伪。 寻找赞美点的方法如下: 1， 外在的具体的。如:衣服打扮(穿着、领带、手表、眼镜、鞋子等) 头发、身体、皮肤、眼睛、眉毛等等。(或是称为:硬件) 2， 内在的抽象的。如:品格、作风、气质、学历、经验、气量、心胸、 兴趣爱好、特长、做的事情、处理问题的能力，等等。(或是称为: 软件) 3， 间接的关联的。如:籍贯、工作单位、邻居、朋友、职业、用的物 品、养的宠物、下级员工、亲戚关系的人，等等。(或是称为:附件) 赞美的话术: 1，善于找到对方真正的闪光点。 2，赞美对方最得意而别人却不以为然的事。让对方获得认同感非常重要。 3，在对方获得成功时，立即送上赞美。 4，赞美你所希望对方做的一切。一般领导对下属常常运用这种方法。 5，运用第三者赞美。对方容易接受。 如，听某某人讲，你是个项尖销售高手。 听你老板讲，你去年表现很棒。 听你们员工讲，你们去年又加薪又去旅游。等等。 经典赞美三句话，希望大家经常运用。 1，你真不简单。 2，我很欣赏你。 3，我很佩服你。 现在每个同学都站起来，对你左边、右边、前边、后边的同学立即运用起来，只有参与我们才能立即记住，现学现用。 今日训练 每两个同学一齐上台，分别赞美对方5个以上的优点。要具体、真诚、让对方信服。其他同学监督点评，赞美不到位的继续寻找。 , 第六课 沟通技巧讲义 当今社会，“沟通”已经成为一个人事业能否成功的重要因素。沟通包含了诸 ”法则，让同学们在最短的时间内，能够掌握多方面，我们这里主要介绍:“567 沟通的真正要领。 沟通过程中，难免会遇到对方不满意，与对方争吵甚至令对方发火事情，这里有“五只灭火器”，请大家要牢记在心，善于利用“灭火器”，才能平息对方怒气，才能沟通到位，争取最好的解决办法，而互相争吵是没有作用的，只会使事情越来越糟。 五只灭火器: 1，立即承担错误 2，勇于承担责任 ，让他人尽情宣泄 3 ，对他人表示同情/理解 4 5，坦然接受最坏的结果 六把安心剑 第一剑;接纳真实自我 第二剑;接纳对方的真实现状 第三剑;表达信任和关注他人 第四剑;放弃改变他人的企图 第五剑;避免危险的词汇和事件 第六剑;模仿他人的语言和行为 。模仿他人的情绪和面部表情 。模仿他人的语调和语速 。模仿他人的语言，文字 。模仿他人的肢体语言 。模仿他人的价值观 沟通过程中，肯定认同技巧的“七大经典话术”，希望大家能够记下来，背下来，并充分的去应用。只要真正练好这七句话，可以说是无往而不胜。 1，你说得很有道理 2，我理解你的心情 3，我了解你的意思 4，感谢你的建议 5，我认同你的观点 6，你这个问题问得很好 7，我知道你这样做是为了我好 今日训练 练习一: 以七大经典话术为训练模式，每位同学上台，模拟客服人员，推销你单位的产品，先花一分钟时间介绍一下你单位的产品，下面的同学充当客户，给你提出各种尖锐的问题，看你如何接诏应付, 注意，每次都要先用上面的七句话术，来化解问题，然后用两三句话来解决问题。 练习二: 请两位同学仍选一组角色，上台模拟实际情况进行沟通，要求运用以上讲的“七句话术”排解问题。 1、小王请重要的客人去饭店吃饭，结果发现菜里面有一只苍蝇，小王叫来了饭 店经理，与之交涉。 2、小张乘公交车时，不小心踩了脾气非常暴躁的小李一脚。小李发火要报复小 张，小张如何解释与之沟通。 3、小周和小钱职位相当，业绩相当，表现差不多。这次经理提拔了小周，工资 涨了200元。小钱不服气，找到经理评理，经理如何说服小钱。 4、小强是保险公司职员，这次去拜访一位大企业家，想让企业家为所有的员工 买份意外险，如果谈成了将是件很大的保单。小强如何打动企业家的心, 5、孙经理的夫人对孙经理管得非常紧，回家迟了就要追问原因。但孙经理由于 工作忙，经常要加班、陪客户，今天回家又晚了，如何向夫人解释, 6、杨小姐的儿子上小学，但是非常迷恋打游戏机，经常去网吧打游戏，学习成 绩不断下降。杨小姐决定和儿子沟通一下。她如何说服儿子呢, 7、小高刚买了空调。正好有朋友来访，小高打开空调后发现不制冷，天气又很 热，小高火冒三丈，打电话给厂家服务人员发火，厂方服务人员如何沟通, 8、黄先生约初恋情人陈小姐去看电影，但自己因为路上塞车，晚到了一刻钟。 陈小姐等得不耐烦了。黄先生如何安慰陈小姐。 9、马先生不满意上司的所作所为，决定越级直接向总经理打小报告，小马如何 与总经理直接沟通呢, 10、 刘小姐看中一件早已非常喜欢的衣服，但是觉得价格有点贵，想压点价。 老板也看出刘小姐想买，想卖个好价钱，怎样才能让刘小姐把钱爽快地掏出 来没呢, , 第七课 言之有物 我们平时讲话时，经常觉得自己或别人的说话缺乏内容，显得空洞，不容易记住，一说就忘了，为什么呢,就是因为“言之无物”，显得干巴巴的。言之无物，给人的特点是: 1、 内容空乏，无实质性的东西，全篇空洞说教，使人昏昏欲睡; 2、 缺乏形象性，没有重点，听后容易忘记，记不住其中的内容; 3、 不生动，没有强烈的时境感; 4、 没有真实感，举事例也会显得苍白无力。 要使“言之有物”，让自己的语言内容充实，我们必须记住下面的“5W”公式，经常运用5W，让自己的语言充满生气和活力。 When什么时间(可以是真实的时间，如年月日， 也可以是实指时间如:现在，此时，解放前，昨天，上个月，我小时 候，读书时期，毕业期间，前不久; 还可以是虚指时间，如:很久以前，从前，在古代，有一天，等等) Where什么地点(具体地点，可以是大的区域，如国家，省份，地区，也可以是某个点 如:房间，办公室，会议室，电影院等) Who什么人(物)(可以指人，物，神，某个东西，特定对象等) What什么事(具体发生的事件，情节) Why为什么(原因是什么，产生什么样的结果) 充分运用好5W公式，将使我们讲话，特别是讲故事，显得有声有色，极大的提高我们的口头表达能力。主要作用如下: 1， 使故事本身更显得真实，事例更显得具有说服力。 2， 富有情节，生动形象，更能吸引人。 3， 让听众容易记住，且能回味无穷。 4， 有利于我们整理思绪，边说边想5W公式，讲话就会有条理，不零乱，不颠三倒四， 内容会完整，不丢三落四。 今日训练 每人上台，运用5W公式，讲一个故事，注意每一“W”都不少。 , 第八课 如何讲故事 夜里，王局长的太太在床上翻来覆去睡不着觉，失眠了。这时，她用力把她已经熟睡的老公推醒，他老公睡眼惺松地说:你干吗,。她太太说:听说你在公司一讲话，下面的人马上就睡着了，你现在给我也讲一段吗。她老公的讲话能起到安眠药的效果，你愿不愿意你的讲话也是安眠药呢,为什么有人讲的枯燥无味，有的人讲得生动活泼。有人说我知识积累不够啊～那为什么一个五岁小孩子都能涛涛不绝地说话，我们不能呢,小孩子讲的都是些什么话,讲大道理,小孩子大都在讲故事:这个小朋友怎么样了，那个阿姨怎么样了，小孩子在讲事例。所以涛涛不绝讲话的公式就是:评述性语言+事例+评述性语言+事例。 举例:我们讲体育活动。如果只讲评述语言:打羽毛球对身体有好处，可以增加身体的灵活性，打网球可以增强你的耐力„，讲讲就没话说了，一定要加事例，如:打羽毛球对身体有好处，可以增加身体的灵活性，我以前体重80公斤，很笨，有一天我去一个朋友那，他特别爱打羽毛球„„。这样讲三天也讲不完。 怎样让故事听起来更精彩呢，要在两个方面下功夫: 一、内容上 、利用“五W”公式对事例在内容上进行艺术性的加工。 例如:某歌星1 到北京去了一趟，到中央进行了一次演出，第二天被提升为文化部长。讲以上故事改编成一部20集的电视剧。《阿英传》 要利用“五W“公式来编写， WHO 何人:阿英、父母、初恋情人、老师、阿民 WHEN 何时:小时候、小学、中学、大学、谈恋爱时、则走向社会时 WHERE 何地:家乡、北京、国外、学校 WHAT 何事:小学的故事、中学故事、第一次恋爱的经过、怎样认识了阿民、 WHY 何因:为什么要唱歌、为什么要去北京、 事例、故事都属于叙述性讲话，在现实生活中用的极为广泛，讲述时一定要用上“五W“，这样讲了来非常详细，使听众有身临其境的感觉，如讲:有一天我去一个公园。不如说:有一天我去了荔枝公园，这样凡是去过荔枝公园的人大脑中就马上俘现出幅场景。 2、故事演讲的魔术公式:事例(80%)+寓意(10%)+建议(10%) 故事1:秦朝宰相李期的故事，寓意是由演讲者讲出来的。 故事2:铁杆儿和钥匙开锁的故事，故事本身解释了寓意。 3、突出主题，去掉一切与主题关系不大的内容。 在有限的时间内用最简炼的语言把要说的意思表达出来，从心理学上讲，人的注意力在十分钟时间内最集中，兴趣最高，高水平的演讲者在组织内容时，会每十分钟加入一个高潮点，(这个我们以后再讲)。林语堂说:演讲就象迷你裙，越短越好。有谁去过世界之窗,让你在三分钟之内讲一下对世界之窗的印象(请学员讲)。 聪明的办法是:选取某一个印象重点讲，三分钟之内你不可能每一个景点都讲。 二、表现形式上:怎样演译故事: 1、定准基调、符合主题 一是声音的基调，就象唱歌一样，你要起多高的调子;二是内容的基调，根据具体的内容来定调，婚礼词和追悼会绝对不会一样。(举例，怎样朗读《泅歌》) 举例:颁奖稿念成追悼会的语气。 、肢体语言、绘声绘色 利用目光、表情、肢体语言夸张练习。有些故事2 如果不用态势语言配合表达很难出效果。例，四个学生吃薯条。老师怀疑他们抽烟，测试他们，第一个用两个手指夹薯条;第二个把薯条放入嘴中后，乱拍口袋找打火机，老师马上拿出一个打火机打火，这家伙把嘴凑上去，一边说谢谢;第三个一不小心酱蘸多了，俩手指捏着薯条弹，就象弹烟灰;第四个时，老师说:有三个学生已被我查出来抽烟，被叫到外面去了，你给他们带点薯条吧，这个学生拿起薯条就往耳朵上夹。四个家伙在外面罚站，还一边吃薯条，还在讨论:你说教师怎么知道我们抽烟呢,这时老师一声咳嗽，“老师来了”，这四个家伙一起把薯条扔在地上，伸腿乱踩。 举例:用立正的姿势去讲故事。 在西雅图的一个教堂里，一个牧师正在给一群小朋友讲故事，说:有一天，一个猎人带着一只猎狗去打猎? 一定要夸张练习，你可能认为不自然，你这样就自然吗,(模仿一些小动作)我们要练大不自然，矫枉过正，再回归到自然。 我可以用太极拳表演。评书:前文再续，书接上一回，„„。一但你的讲话有了态势语言，你的讲话就上了一个台阶。 3、保留对话，进入角色。 对话具有仿真性，把人物的神态演示出来，纯粹描述性的语言表达人物不丰满，在讲时多用直接引语，少用间接引语。 例如，故事1 医生:你是不是觉得呼吸非常困难,，病人:是的，一呼吸就特别疼，医生:告诉你一个好消息，再过两个月你就不疼了。病人:为什么,医生:因为再过两个月你就不用呼吸了。 故事2 护士:你在给谁写信啊,神经病:写给我自己。护士:那你写了什么内容呢,神经病:你神经病啊～我还没收到，我怎么知道内容呢, 故事3 爸爸给小孩子10钱让他下楼玩一个小时再上来„„。 以上故事如果用纯叙述性语言，就不会生动。 4、声情并茂、抑扬顿挫(有10羊，9只蹲在羊圈里，一只蹲在猪圈子里，打一成语) 去过寺院的人都有这样的感觉，和尚念经都是一个调，一听想睡觉，当众讲话可不能向和尚念经，要抑扬顿挫 。 重音 在一个乌漆嘛黑的夜晚，有一个人在一个寂静的胡同里走着。忽然(重音)，前面飘来一个蒙着面沙穿着白色衣服的人，他吓了一跳:这三更半夜的，蒙着面沙，还飘忽不定的，这不是存心吓人吗,但是他又不敢问那个人，就赶紧走过去了。走过去之后，他又想回头看看那个人到底是什么样子的，但他又怕回头看见鬼怎么办，于是他就强忍着没有回头去看，他这样走了不久，又遇见一个同样蒙着面沙的人，只是这个人穿的衣服颜色与第一个人不一样罢了。等那个人走过去后，他想看但还是没有勇气去看，但他走了不久又遇到一个蒙着面沙的人，这回等那个人走过去之后，他再也忍不住回头看了一眼。就是这一眼，让他后悔莫及，你们猜他看到了什么, 停顿 利用停顿抒发情感，控制节奏，调动听众的情绪。(林肯用得是最好的)接上面故事:他看到那个人背后写着两个字(停顿):机会。有时候，机会 就象是蒙着面沙的小偷，来的时候悄无声息，去的时候你损失惨重。 语调 当讲述好事情时，音量要适当加大，语速要适当加快，停顿相对缩短，(例:“去年，我的业绩反了两番，我被提升为经理，工资长了三级”，模仿如果用慢节奏会是什么效果);而在讲述不幸的事情时，音量要适度降低，停顿稍加延长，语速相对放慢，节奏徐缓(我赔了100万，还欠外债200万，我的女朋友和我分手了，我所有的朋友都不理我了，我想自杀) 节奏:一段话的快与慢。 、其它技巧: 5 1、适当提问，增加互动 例如:你们猜他看到了什么, 2、补白不能太多，少于二层。 3、用词造句尽量简单，口语化。 今日训练 每人讲一则故事，互相点评。 :5W技巧 注意:1 2:声情并茂 :保留对话 3 4:肢体语言 5:引申寓意。 , 第九课 言之有趣 台上演讲如何能做到言之有趣，直接影响到演讲的效果。 要求我们要把:深奥的复杂的讲得简单，把简单的讲得易懂，把易懂的讲得有趣。这样才能达到演讲的效果。 言之有趣，方法如下: 1，动作表情是言之有趣的最主要的外在表现。 讲话是尽量能够多用一些肢体语言，多用对话来展现讲话的内容，注重“演”的份量。 2，语言要做到抑扬顿挫，有张有弛，有快有慢，节奏感强，时而严肃，时而轻松，时而长句，时而短句，相得益彰。 3，在演讲内容上都用一些格言、笑话、小品、故事、对联、诗词等。 讲话切记千篇一律，必须有所调节，不断地穿插一些幽默、笑话，格言，警句等，效果会非常理想。 4，演讲过程中注意互动。 经常运用一些提问、游戏等形式展开互动，使演讲生动活泼。 幽默，是言之有趣最直接最好的的工具。言之有趣要求我们必须掌握一些幽默技巧，这必须在生活当中反复的练习。下面介绍一些幽默的技巧: 1，巧用同音字、错别字。使语意发生转移，言此而指彼，令人捧腹。 苏东坡和佛印和尚在河边散步，看见一只狗在啃骨头，苏东坡说:狗啃河上(和尚)骨，佛印答到:水流东坡诗(尸)。 2，运用比喻 见课本P53葡萄架倒了，P52鸭子 3，运用歇后语、顺口溜。 P53太傻 4，运用对比法。基尼 P45天文字家 5，运用颠倒法是非 P39老鼠开会。 6，正话反说。 如: 一个好朋友好长时间不见，如果发胖了，你说:你近来发福了。就不理想，如果换成:啊，你越来越苗条了～反而具有强烈的幽默感。 7，刻意夸张。 P52一分钟 8，大词小用。 如两个好朋友，不来往了，你可以说:我们断交了。如果后来和好如初，你可以说:我们恢复了外交关系。 9，胡乱释义。 如甲乙打架，甲咬下了乙的鼻子。县官审案，甲说鼻子不是他咬的。而是乙自己咬下的。县官说:鼻子比嘴巴高，怎么能够咬到,甲说:他踩在凳子上咬下的。这就是胡乱释义。 10， 叠加法。 P55:奖赏的用途 我们课本上附录了大量的幽默故事和小品，格言，希望大家经常阅读，积累素材。 当我们头脑中，有这些素材时，就可以随时拿来用，久而久之就能言之有趣了。 今日训练 立即背诵十个经典的小故事，可以是我们书本上的，并去向身边的朋友讲出来。 口才小贴士 每个学员能够记住5个100 100句名人名言,100句歇后语,100个故事笑话～看100次经典的演讲～当众讲话100次以上的8分钟的发言。 , 第十课 言之有序---黄金三点论 我们在讲话中最常见的毛病就是，言之无序，具体表现就是:颠三倒四，丢三拉四、前后矛盾，主次不分，没有重点，啰里啰嗦，没有条理。 如何让我们的讲话能够条理清晰，主次分明，重点突出，我们讲话就要学会讲好，讲得精彩，讲得精炼。我们培训从敢讲开始，然后大家达到能讲到阶段，好多同学上过一段时间以后，已经能讲了，在台上一讲七八分钟，还不愿下台。但是却讲得不好，抓不住重点，没有条理。所以，我们一方面要突破敢讲，敢讲以后还要学会“会讲”，最终达到讲得精彩的水平。 如何做到讲话条理分明呢,最主要的就是我们的思维要清晰，要有逻辑性。我们这理介绍一种最常用的“三点”论的方法，大家运用这种方法就能迅速组织思维，组织词语。 “三点论”是一套快速地把一些理念整理出一套逻辑的技巧，可使文字表达方面清晰，有条理，同时组织性强。“三点论”用在写演讲词(尤其是在极短的时间内即兴发言)、发表意见、写文章，等方面都很有效，而且非常容易掌握。 三点论，有很多例证，从这些例证中，我们能够体会“三点论”的普遍应用性。如: 时间:过去、现在、未来;初期、中期、后期;第一个十年，第二个十年，第三个十年; 地点:大陆、香港、台湾;家中、公司、市场;上、中、下;等等 人物:自己、对方、第三者;买方、卖方、中间人;上司、自己、下级等 其他方面如:结果、因素、现象;生理、心理、情绪;准备、执行、检讨;等等 三点论，究竟有什么作用: 1、 它是一种结构工具，可以帮助我们迅速组织思维，具体帮我们做到三个方 面:A、快速简便;B、系统逻辑;C、清晰条理 2、 我们可以发现我们生活中有大量的三点论的最佳案例，我们举三个典型的 例证:A、三字经;B三生万物;C、三个代表。由此可见不光是过去， 现在，还是宇宙万物，都经常运用三点论。 3、 三点论，非常适用，具体在我们语言文字方面有三方面:A、会议发言; B、文章写作;C、沟通谈判。 以上我们在介绍三点论的时候，也用了大量的三点论的方法。其实，我们在讲话过程中经常活学活用，作用非常大，这里介绍一些我们经常用的话术，大家可以记住，活学活用: 1、 我发表三个见解------------------ 2、 我就三个方面谈一下自己的心得---------------- 3、 我讲三个事例，--------------- 4、 我就产品、市场和服务三个方面进行阐述----------- 5、 我们的任务是分三步走:--------- 6、 我们目前有三个需重点解决的问题--------------- 7、 就过去、现在和未来，我分三部分进行论述---------- 8、 我们的三步棋是---------- 9、 我对三个方面表示忠心的感谢------------ 运用三点论，可以让我们边想边讲，边讲边想，有助于我们组织语言，避免思维混乱的情况发生。 今日训练 每人轮流上台就现在比较突出某些现象发表你的见解，要求运用三点论的技巧。 , 第十一课 即兴演讲 即兴演讲，指演讲者被眼前的事物、场面、情景所触发，临时兴之所至，当场发表的演讲。 即兴演讲的特点是:毫无准备，演讲者必须快速展开思维，并以最快的速度找出恰当的语言来反映自己的思维。这就需要演讲者具备敏捷的思维能力和敏锐的语言感应能力。即兴演讲是锻炼思维和口语表达能力的最有效的演讲形式。 即兴演讲的特色如下: 1、篇幅短小精悍。即兴演讲是临时起兴，毫无准备，不容易长篇大论，而 要求在最小的篇幅里能够阐明一个道理。另外，即兴演讲的场合多是生 活中的一个场景，或答辩、或聚会，演讲者只是表达一下自己的心意和 看法或者情感，因此不需要很长的篇幅。 2、时境感强。即兴演讲现实性非常强，到什么山唱什么歌，什么场合说什 么话，因此即兴演讲一定要切合现场的气氛，或严肃、或诙谐、或喜庆、 或伤感，等等，时境感相当强烈。 3、就事论事有感而发。即兴演讲必须从眼前的事、时、物、人中找出触发 点，引出话头，然后再将心中的所思所想说出来，因此即兴演讲都是演 讲都真实思想的流露，言为心声。 4、形式自然灵活多变。即兴演讲形式灵活，可以采取多种形式，就事论事， 或引发一个故事分享、或发表一段感言、或就某个问题进行辩论、或来 一段即兴点评等等，形式不限，只要有感而发能表达自己的某一种感受 或是观点就行。 即兴演讲的技巧: 1、 学会快速组合。即兴演讲因为现场没有充裕的时间去准备，因此必须 尽快地选定主题，然后将平时积累的相关材料围绕主题，进行快速组 合，甚至边讲边思考。 2、 学会抓触点。所谓触点，就是可以由此生发开去的事或物。即兴演讲 需要因事起兴，找到了触点就找到了起兴的由头，就可以有话可说。 先从由头慢慢的边思考边说下去，就容易打开思路。 3、 做到言简意赅。关键在于能够紧紧抓住主题，围绕主题选材，组织结 构，争取做到言有尽而意无穷，令人回味无穷。 今日训练 即兴演讲的训练方法，有两种: 一种是就某个词语进行即兴演讲。要求学员上台以下，下面的同学给他出一个词语作为题目，要求两秒钟之内要能够张口讲话。 关于词语的训练技巧，学员可以掌握下面的公式进行快速组合，边讲边思考: 宽度 + 深度 + 事例 + 结论 宽度指:事物的解释，包括:种类、结构、颜色、功能、等等。 占15% 深度指:事物的原理、发展历程、前景等，也可以是象征意义，引申意义，等等。占15% 事例指:结合自身的或是他人的相关事例来讲述，以便佐证要表述的内容。 占60% 结论指:用一句话来表述所要讲述的一个观点。 占10% 事例是重点，因为只有事例才具有说服力，整个讲话内容才不会显得空洞，使即兴演讲才有生气。 即兴演讲方法之二: 散点连缀法训练。 散点连缀法即将几个表面上看似没有关联的、甚至毫不相干的景物、词语，通过一定的语言表达方式，巧妙的连缀起来，组合成一段话，表达一个完整的意思。 如:校友、咖啡、遭遇，三个词语，可以即兴演讲组成如下一段话: 在一次校友会上，我们几个老同学聚在一起聊天，主人问我喝什么饮料，我说来杯咖啡吧，咖啡加点糖，甜中有苦，苦中有甜，二者混在一起有股令人回味无穷的滋味，我想这正好与我们这代人的经历遭遇相似，分别几年了，我们都已经走向了不同的岗位，回想起来，真是有苦有甜啊～ 无论多么散的事物，只要我们认真研究他们之间的关系，给它一个恰当的思想，总能把它们结合起来，表达出一个观点。这种训练方式非常有效，同学们可以平时在生活中经常运用。 每个同学依次上台，下面的同学给它出三个毫不相干的词语，要求快速组合成一段话，并能表达出一个中心思想，如果能够引出一段有回味的故事更好。 每次可以以一个方式训练为主。 , 第十二课 宴会发言技巧 宴会发言是我们日常生活中最经常遇到的一种即兴发言情况。 宴会发言包括:婚礼致词、生日致词、欢迎词、倡议词、告别词、答谢词、祝酒词、凭吊词等等， 出席的场所有:各种家庭宴会、公司联欢会、茶话会、颁奖会等。 宴会发言需注意的几点原则: 1、即兴发言，形式简短。宴会发言应避免长篇大论，及空洞的说教。 2、发言内容必须与场面气氛相符。有些宴会比较正式，就必须用正式的致词方 式，有些比较轻松活泼的，就必须带有喜庆的语气。 3、宴会发言需遵循一定的礼仪。首先，要听从主人或主持人的安排，大都以即 兴为主。宴会场面，通常会有主持人主持，所以发言的次序必须根据主持人 的安排。其次，发言中要遵守现场的礼仪，根据情况不同，有些需起立站在 原位，有些需站在主席台前。发言中要保持高度的礼节性。 4、避免冲突和对抗性的发言。宴会是大家相聚的场所，气氛融洽，发言时应避 免冲突和对抗性的发言，如有意见和建议可以在会后再沟通。 我们提供一套宴会发言的通用公式，只要运用此种方法，掌握要领，在任何场合都可以迅速组织词语，即兴发言，且能大方得体。 感谢 + 回顾 + 愿景 感谢，首先要保持一定的礼节性，一开始常常会用感谢的话来开头，常用话语为: 感谢主持人给我这次发言的机会-------- 感谢主人的盛情邀请和款待---------- 感谢各位亲朋好友的光临---------- 感谢各位嘉宾在百忙之中能够来赴宴--------- 回顾，简单回顾一下以往的事例，可以是: 回顾我和某某的交往------- 回顾新郎新娘相识的那段时间------------ 回顾公司去年的发展---------- 回顾我们筹建公司当初的艰难----------- 回顾我们大家相识的经过--------等等 愿景，表示畅想、祝贺、表决心、祝愿等，如: 最后，祝愿大家------------- 最后，我代表公司向大家表示最美好的祝愿----------- 我向大家保证，在以后工作中，我一定------------ 祝愿新郎新娘白头谐老，幸福万年～----------- 祝愿成功大舞台越办越好，越来越红火～ 祝愿某某某福如东海水长流，寿比南山终不老～---------等等 如果，从时间方面来看这个公式，感谢代表的是现在，回顾，代表的是过去，而愿景则代表了未来。 这个公式当然也可以不断的变化，但是大家先要牢记住这个公式，以后不管什么场合，都可以运用自如。 今日训练 练习方式一: 假设一公司举办年终茶话会邀请了许多人物参加，下面每个同学模拟一种角色，作一三分钟即兴发言。要充分运用我们讲解的公式，互相给予适当点评。角色如下:(可以重复选择。) 董事长、总经理、营销总监、财务总监、公关经理、副总经理、人力资源总监、大客户经理、培训部经理、年度销售冠军、年度优秀生产员工、年度最佳员工、保安队长、运输队长。 受邀请出席的有:退休职工代表、重要客户代表、南山区主管局长、深圳市市长。 练习方式二: 假设你现在参加一婚礼，需作即兴发言，角色如下: 司仪 新郎、新娘、 红娘、伴娘、 新郎父亲、母亲、 新娘父亲、母亲 新郎、新娘单位领导、同事 新郎、新娘同学、最要好的朋友 新郎、新娘的姐姐、妹妹、哥哥、弟弟 新郎、新娘的舅舅、伯父 酒席举办地的酒店经理 可以直接模拟结婚场景，选2名学员做新郎新娘和司仪，司仪先朗读一下我们训练上面的“婚礼辞”，然后，司仪组织安排不同的角色分别上台发言。 , 第十三课 商务谈判艺术讲义成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术 商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。毫无疑问，申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求;创造价值可以使我们达到双赢的目的;克服障碍使我们顺利达成协议。 引子—— 一个在谈判界广为流传的经典小故事。 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，这是最好 我们 的分法吗,这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。 谈判原则 作为销售人员，面对的是如此老练的职业买手，在各方面要做好准备，尽可能做到寸土不失。无论对方的要求多么的苛刻，压力多么强大，但只要遵守谈判的基本原则，那么就可以很好的维护我们自己的利益。谈判四项原则 人: 把人和问题分开。我们永远只可以反对对方的不合理的要求，不可以反对对方本人，只可以对事不可以针对人。 利益:重点放在利益而不是立场。利益是关键，立场却可以变换。 双赢:提出互利互惠的解决方案。谈判的最高境界是双赢。只有对方的目标达到了，自己的目标才有可能达到。 标准:坚持最后结果要根据客观标准。僵局就是因为双方坚持各自的标准而互不相让而造成的。很重要的一点，所坚持的标准是否客观的，是否对方可以接受的。坚持是否就意味着胜利呢,如果你的标准是不客观的，对方难以接受的，那么会导致谈判的破裂，目标也就无法实现，对双方而言，都是损失和失败。 报价法则 商业谈判的主要内容是价格、质量、交货期、付款方式及保证条件等大项，而价格因素是谈判中的焦点。谈判中，报价是必不可少的中心环节。那么，究竟是哪一方应先报价,先报价好还是后报价好,还有没有别的报价方法, 依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。比如:你报价一万元，那么，对手很难奢望还价至一千元。当然，卖方先报价也得有个 “度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判——假如你到市场上问小贩鸡蛋多 少钱1斤，小贩回答道300元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗,先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整:合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。 美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想:只要能卖到,,,,美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说:“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧～”经理报价道:“,,万元，怎么样,”还能怎么样呢,谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。 先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人 ”，一定要根据不同的情况灵活处理。 一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价;如果你不是行家， 而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己 的想法;如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行” ，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方来压价;当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们多半先问对方“给多少”，因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。 先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言 表达技巧方面的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样 的，下面举例说明之。省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说: 参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金。这种说法，用的是“除法报价”的方法。它是一种价格分解术， 以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说每年交保险费365元的话，效果就差的多了。因为人们觉得365 是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理上就容易接受了。 既然有“除法报价法”，也会有“加法报价法”。有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。比如:文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不买。但文具商可以先报笔价，要价很低;成交之后再谈墨价，要价也不高;待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨， 自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。 采用“加法报价法”，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件,，就无法割舍组件,和,了。针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价” 的企图，挫败这种“诱招”。 一个优秀的推销员，见到顾客时很少直接逼问:“你想出什么价,”相反，他会不动声色地说:“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出,,元的价钱 ，但你也不可能以,,元的价钱买到。”这些话似乎是顺口说来，实际上却是报价，片言只语就把价格限制在,,至,,元的范围之内。这种报价方法，既报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息:讨价还价是允许的，但必须在某个范围之内。此外，谈判双方有时出于各自的打算，都不先报价，这时，就有必要采取“激将法”让对方先报价。激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招——故意说错话，以此来套出对方的消息情报。假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句:“噢～我知道， 你一定是想付,,元～”对方此时可能会争辩:“你凭什么这样说,我只愿付, ,元。”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。 拖延战术 “争分夺秒”有它的优点，“拖延时间”也有它的用处。两个法宝兼备，是谈判人员应有的谈判艺术。商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术按目的分，大致可分以下四种: 清除障碍 这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。不过，必须指出的是，这种“拖”绝不是消极被动的，而是要通过“拖”得的时间收集情报，分析问题，打开局面。消极等待，结果只能是失败。 消磨意志 人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，最初可能还会保持原状，但一段时间以后，就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止，没有答复(或是含糊不清的答复)往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。 等待时机 拖延战术还有一种恶意的运用，即通过拖延时间，静待法规、行情、汇率等情况的变动，掌握主动，要挟对方作出让步。一般来说，可分为两种方式: 一是拖延谈判时间，稳住对方。例如，1986年，香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商再以很低的价格收购，使对方吃了大亏。 二是在谈判议程中留下漏洞，拖延交货(款)时间。 总的来说，防止恶意拖延，要做好以下几点工作: 一要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。 二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。 三要预留一手，作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇，要求信誉担保， 要求预付定金等。 谈判的十大技巧: 倾听 一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。 充分的准备 要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，你的客户的需要是什么,他们有什么选择,事先做好功课是必不可少的。 高目标 有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。 耐心 管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。 掌握对 如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方方满意度 的基本要求已经达到了。 让对方先开口 找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。 第一次出价 不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定。 交换让步条 在商业谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从件 对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方会向你索要更多。绝对避免 特别是情绪上的冲动，要注意抑制，除非是战术需要，达到给对与对手争论 方施加压力目的，否则就没有必要与对方发生争执。先退再进 如果一个交易不是按照你计划中的方向进行，你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就使自己处在下风。 练就谈判三大功夫 1、 软磨硬泡 软磨硬泡是有限度的，而且必须掌握“磨”和“泡”的火候。该策略的使用前提是对方对你的产品感兴趣程度一般，所以你处于谈判过程中的被动地位，但是成交这一笔生意对你或者对你的企业而言具有非同寻常的意义。在这种情况下就只能施展这一招了。不过在“磨”的过程中一定要注意一点，那就是不能自降身价，时时注意维护企业和你的个人形象。这种磨主要是希望能用你的真诚度或者你在“磨”过程中发生的某一细节来感染客户，从而促进成交。 2、欲擒故纵 “欲擒故纵”一字以蔽之，就是“走”。当然这个“走”不是真地为走而走。对于你自己来说，有时候走是被迫的，因为你的价格已经报到了底线，如果你再磨下去，往往只会降低自己的身价，让人家有机可乘——或者要求降价，或者这笔生意以失败告终。如果你适时告退反能给对方极大的失落感。举个简单的例子，如果我将100元钱送到你的手上，告诉你这钱是你的，就在你虽犹豫但还是想将之放进钱包的时候我猛地将这100元钱从你手中抽回来，你可能不承认，但心里肯定会有或多或少的失落感。在己方价格没有退路的情况下，谈判开始时让他知道我们的产品非常优惠，如果他愿意，这些很优惠的产品就是他的，给了对方极大的拥有感。这种拥有感使后面的失落感更加强烈，结果反而能够更快地促进成交。在价格还可以商量的情况下，有时候你一样可以用“走”的技巧促进高价位成交。前提是你认为对方对你的产品或者你的介绍感兴趣但是因为价格或其它原因正举棋不定的时候，你可以“走”，这种走很大程度上表现出你的自信。 3、 抛砖引玉 所谓抛砖引玉，即为丢弃小的，少的，去获得大的、多的。在销售谈判过程中你可以理解为在合理的范围内， 对同一个客户部分产品让利出售，而另一部分产品加利出售，以谋求企业利益均衡。但是一定要记住，“抛砖引玉”的前提条件是在合理的范围内，在公司政策允许的范围内。 下面简单介绍一下辩论的几点方法:*归谬反驳法，即“以子之矛攻子之盾”。 *类比论证法，根据两类事物某些相同或相似的属性，推断出它们另外的相同属性。 *反戈一击法，即引用对方中语言上的矛盾和错误点进行攻击。 *巧借歧义法，巧妙利用语言中的多义词或同音词，巧钻对方的空子。 *引人就范法，辩论时设下圈套，让对方在无察觉的情况下，进入圈套，所谓:“明修栈道，暗渡陈仓”。 *模糊回答法，即不让对精确把握答语的含义，不给对方把柄。 *单刀直入法，直接表明自己的立场有先声夺人的气势。 *归纳论证法，用归纳推理的形式来论证论题的真实性。 提示:商务之道，谈判是根本;辩论是辅助手段。谈判是让双方向中点靠近，最终达成一致，而辩论是双方越辩越远，因为辩论是没有输赢的。我们讲谈判之道，但是练习方式是以辩论形式来练的。因为辩论是最能激发我们的思维能力、激发我们的口才能力的最佳的练习方式。核能口才所有的训练形式都是围绕口才思维能力来进行的。我们的目的，就是让学员在应用口才方面真正能有所突破。 今日训练 立即尝试就某一件你急需要解决的事情，去谈判，可以是你的领导、上司、或是朋友，没有关系，只要去做终会有结果。 , 第十四课 辩论口才 辩论口才五大特点: 1 、辩论人员的双边性。辩论是双边活动，最少两人参加，单一方面只能是议论而已。 2、辩论观点的对立性。双方观点是绝对对立的，或是或非，这样才有辩论的可能，否则就是谈判。 3、论证的严密性。只有合乎思维逻辑的辩论，才可能获胜，否则只能是诡辩。 4、追求真理的目的性。辩论目的是追求真理，取得共识，辩论双方没有对错之分。 5、表达的临场性。临场发挥能力是辩论修炼的真功夫。 辩论技巧列举: 1、引用材料。引用材料，用事实讲话，是辩论最直接最显著的技巧。包括:名 人名言、历史典故、科学理论、社会现象、统计数字等等，非常具有说服力。 2、抓住对方破绽。论辩场上，双方唇枪舌剑，你来我往，难免会犯一些错误， 善于抓住对方的错误，给以有力的回击，效果非常明显。 例:在一个黑暗的夏夜，一个衣服湿透的人跑到刑警队报案: “刚才，我走到一座桥上，被一样东西绊了一下，跌到了河里，幸好我会游 泳，一会儿就抓爬上岸，走到桥上一看，原来是一个人，脖子上还有两条伤 口，浑身是血，我摸摸他的身子，还有点微温，估计被害不久，就来报案了。” 刑警人员问他:你怎么知道他脖子上有伤口, 那人说:我从衣袋里摸出火柴划亮了瞧见的。 刑警人员说:你就是凶手，你还想报假案, 分析:这个故事中，刑警人员抓住了对方什么破绽, 3、巧设条件。巧设条件是一种强有力的雄辩绝招，对一些模糊、荒诞、刁诈， 甚至是愚蠢的问题效果非常明显。比如:一次联欢晚会，主持人问一位参与 者:2加3，在什么情况下不等于5,这位参与者是这样回答的:如果1加2 不等于3，那么，2加3就不等于5。这个回答非常巧妙。 另一人故事是说阿凡提的，有位国王问阿凡提:这条河的水有多少桶,阿凡 提说:如果桶有河那么大，就只有一桶水;如果这个桶有河的一半大，就有 两桶水，依此类推。面对刁问，他先设一个条件，条件不同，结果就不同。 非常巧妙。 4、因果论证。由原因直接推出结果，是典型的不可辩驳的结论。例如:我们的 成功，是由正确的行为造成的，而行为是由我们的观念支配的，所以必须树 立正确的观念才能成功。 5、类比推论。采用比喻或是类比的手法，能提高辩论效果。比如:有一位作家， 在回答一位西方记者的提问:你们东方人对性文学怎么看,这位作家回答说: 西方人接受客人的礼物时，往往当着客人的面当场打开，而我们东方人则相反，一般要等到客人离开后才打开盒子。作家巧用类比，含蓄幽默。 6、假装糊涂。先用假装糊涂来引对方就范，再反守为攻，克敌制胜。如:有位官员，穿着讲究，在买票时却粗暴地挤到窗口插队，其他人指责他时，他却说:你们叫什么,你们不知道我是谁吗,对此，售票员平静地说:各位，这位先生有些健忘，已经不知道自己是谁了，不然，我想他不会做出有失身份的举动。请大家帮他回忆一下，他是谁呢,售票员的话引来阵阵笑声，而那位先生却羞得满脸通红。这就是假装糊涂，拐弯反动抹角的进行反击。 7、声东击西。为了达到辩论的目的，不直接表述目的，而是从相反的方面入手。东，是明说，西，是暗指。声东是假相，击西是目的。比如，我们要论述:金钱不是万能的，这个主题，可以先讲金钱有多大的能耐，有多大的作用，最后再引出有些东西金钱是办不到的，引发大家的思考。 8、反唇相讥。这种方法，用于对对方的傲慢无礼时，可以反唇相讥。如有一位知名作家，但生活穷困，衣服破旧，有一位衣冠楚楚的公子想戏弄作家，说:从你这衣服的破洞里，我看到你的博学。作家立即反唇相讥:我也正是从这个破洞里看出了某些人的愚蠢。当然，一般场合之间的辩论，尽量不要反唇相讥激化矛盾。 9、顺水推舟。即先按照对方的思维模式因势顺推，得出一个明显荒诞的结果，对方的观点就同样荒诞了。如:某人牙痛，前去拔牙。医生技术很好，很快就拔掉了一只。病人觉得只一会儿工夫，医生就赚了他30元钱，有点不愿意，就说:你们牙医真会赚钱，只用了10秒钟就赚了30元钱。医生没有直接反驳对方的意见，而是顺着说:你要是愿意，另一只牙我慢慢给你拔。病人一听连忙说:你还是快点吧，我这就给钱。 再如，一个诗人和几个人同行，突然传来一声牛叫声，那几个人不怀好意说:牛在叫你呢，你快去听听，看它要对你说什么,这位诗人顺水推舟，就去了，回来说:刚才牛问我:为什么要和几头野驴出来溜达。 今日训练 两个人选择一个题目，互相辩论。人多，可以分成小组互相辩论，气氛更好。 辩论题目: 1、金钱是万能的 VS 金钱不是万能的 2、婚姻的基础是爱情 VS 婚姻的基础是金钱 3、一个人的成功，个人努力比环境更重要 VS 环境比个人努力更重要 4、口才比专业知识更重要 VS 专业知识比口才更重要 5、超女应该提倡 VS 超女不应该提倡 , 第十五课 超级推销口才讲义 推销口才的技巧方法千千万万,但是在实际应用中,如何找到一种更直接更能实用的方法就非常重要。我们提出“六点”技巧，供大家参考，这“六点”技巧看似简单，但却非常实用，而且可以立即就能应用起来。 一、10秒之内找到共同点 共同点是人们沟通交流的基础。在相同的兴趣、爱好上人们的话题就会非常轻松自 如，而且谈兴也会大发，彼此之间的距离更加接近，推销就容易成功。人与人之间的共 同点是非常之多的，只要细心留心总能找到共同点。首先可以察言观色寻找共同点。一 个人的心理状态、精神追求、生活爱好等都或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、 举止等方面有所表现。只要关于观察，就会发现共同点。其次也可以以话试探寻找共同 点。比如老乡、同学、战友、同行、同样的爱好等都是双方共同的拉近的最好的纽带。 最后还要善于通过其他渠道比如听人介绍等等到方式发现共同点。 二、对自己的产品多熟悉一点 充分熟悉自己的产品，才能应对自如。试想如果对自己的产品都不熟悉也没有信心， 你怎能把产品推销出去呢,不光要熟悉自己的产品，同类产品、相关联的产品、都要熟 悉这样才能更好的为顾客服务，赢得顾客的信赖。顾客要买家具，而你只是卖床垫的， 如果你对家具也了如指掌，那么你就要可以根据对方购买的家具推荐恰当的床垫，或是 推荐自己的床垫再建议对方配什么样的家具，顾客自然会更信赖你。 三、充分了解对方真正的需求点 空调有若干个卖点。单位去选空调，也许注重的是净化空气和低音的功能，而不太 注重价格。而一个工薪家庭去购买空调，你向他大讲特讲该空调是如何净化空气，是如 何的增氧等等，他也许不感兴趣，而他的真正的需求点也许是价格。 四、多向顾客介绍一卖点 也许你向顾客推荐的所有卖点都不是他真正的需求点，所以你要尽量多的介绍你的 卖点，说不定下一个卖点就是他的需求点了。 五、保留一个压轴点 保留一个压轴点是最后的推销攻关策略。在顾客最后即将成交但还在犹豫时，你在 向顾客推荐一个压轴方案往往能起到“临门一脚”的作用。公布价格的策略一般都是“汉 堡策略”。即一开始先推荐一些真正的卖点，再公布价格。最后商谈阶段，再在此价格 基础上增加一些卖点，让顾客有超值的感受。例如，当顾客要卖微波炉时，谈到最后有 点僵持时，可以再增加一个卖点，告诉他假如你现在就购买在话，我们公司还剩一些前 期促销的赠品，让你也可以享受这一好处。顾客往往觉得还不错，总算费了一番口舌还 是得到了一些实惠。 六、多赞美一点多真诚一点 赞美是永恒的不花钱的礼物。但要保持一颗真诚的心～诚信永远是推销之本。 今日训练 训练一: *拍卖会 学员每个人想一件物品现场拍卖，其他学员互动充当竞价者。 要求:自我介绍我是谁，然后详细介绍你所拍卖物品的卖点。介绍起拍价多少，每次加价多少，开始竞拍，中途想法促拍，增加卖点，最后三次无人竞价成交，并赞美祝愿成交者。 拍卖形式: 各位朋友:我是?????拍卖师，今天我拍卖的标的是?????，这件标的?????(塑造价值)， 今天的起拍价是????，每次加价是?????，现在竞拍开始。 (中途促拍，鼓励竞拍)( „„叫价，第一次～ „„价，第二次～ „„价，第三次～成交～ 祝贺竞拍人成交～ 训练二: *分组现场推销 根据人数分成三组，每组4-7人。 第一组 非洲热带某公司，专业生产木梳; 第二组 某寺庙，副业生产冰箱; 第二组 北极爱斯基摩某公司，专业生产防寒保暖衣。 每组选一总经理(方丈)，宣传部长1名，推销员2名，其余人员为采购人员。 活动方法: 一、每组讨论，确定人员名分工，讨论确定产品名称和宣传口号，打出最大的卖点及 推销方法;(五分钟) 二、每组宣传部长上台宣传产品功能及产品宣传口号;(每组二分钟) 三、推销员开始分组前往向采购人员推销，木梳厂向寺庙推广，寺庙向爱斯基摩公司 推广，爱斯基摩向木梳厂推广。其他人员配合，主要考察对方说得是 否有理有据，于己有利。(三分钟) 四、每组推销员分别上台公布成果及主要推销方法和体会。(每组二分钟) 五、采购人员上台公布为什么会采购或是拒绝，对方有什么长处和短处。(每组二分钟) 六、总经理(方丈)总结本公司的推销得失。(每组二分钟) 提示:每组要按照今天讲的主题，确定自己的卖点，推销人员要善于调动各 种的积极有利因素，小组要共同出主意想点子。采用头脑风暴法，各 抒己见，最后再汇总。 , 第十六课 电话推销技巧 有效电话拜访的秘密就是提高客户的兴趣，介绍你的想法，不要强迫客户做出不成熟的决定。获得注意和跟进拜访的约定才是第一次冷拜访的主要任务。 1( 电话拜访的基本程序 *访前计划和组织 *表明你自己和你的公司 *引导性的陈述 *把握兴趣的陈述 *讲述你的拜访计划并请求约见 *处理反对意见 关键点: (1)引导性陈述 电话拜访的特点是在短时间内要清楚地表达你对客户的重要性，而引用一个客观事实无疑是一个好的办法。客户不需要费心做很多分析，他只需要一个客观存在的事实做出一个判断——是否和我有关。 (2)激发兴趣 *引导性内容之后，用简短的语言激发客户兴趣，基中一个目的在于延长彼此的交流时间。*引导性内容的目的是使得客户形成关注点，而激发兴趣味是在这个关注点的基础上形成兴趣。*客户已经知道你要说些什么，下一步就看客户有无兴趣听你说。 (3)讲述你的拜访计划并请求约定 *让客户清楚你们之间将要做什么。客户对你的拜访目的和计划的了解有助于客户和你尽快地进入实质问题的沟通，而且客户也会作好准备，提高沟通的效率。*告诉客户你的拜访计划并与客户就此进行讨论，展示出你对客户时间和身份的尊重。你不是在硬性操纵一件事，而是与客户共同完成一个目标。*不要担心告诉客户你的拜访计划会招致客户的拒绝，如果客户真的拒绝要么是你的技巧有问题，要么是这个客户根本不存在购买需求。*要求约见是你电话初次拜访客户的主要目的之一。 2( 电话拜访时间 *在客户轻松的时候致电，客户会给你更多你想得到的东西。 *根据经验判断某些时段客户可能不忙。如果客户告诉你很忙，你可以简单地询问客户在什么时候与他通话最合适。 *将电话打到客户的办公室，你并不希望接电话的是客户本人，无论是谁接电话对你而言都有作用。 3( 电话拜访前的准备 *电话拜访的精神准备 ——建立自信，想象这样的电话拜访对你是一件容易的事情。 ——告诉自己，客户一定非常欢迎你的致电。 ——不要被别的事物所干扰，精神集中在你将要进行的电话拜访上。 *使用有力的视觉法 ——想象你的客户接到你的电话会如何反应。 ——想象你的陈述是如何让客户兴趣盎然。 *放松，不要过于兴奋，适当让自己保持平静。 *理解你的客户 *仔细分析你的客户资料，包括客户的了人际风格、需求、兴趣爱好等。 *考虑你所要陈述的以及预测客户可能的反应，及你的应对方案。 4( 如何进行电话拜访 (1)基础技术 *评估客户 *预算你的时间 *提高你的形象 *为正式拜访客户进行预处理 (2)第一印象 *消除语言上的结巴 *准备好台词 *语音轻松，传达诚意 (3)注意下面的讨厌的声音 *抱怨、嘀咕 *尖锐 *喃喃自语 *单调 *自顾自地说，不注重对方的反应 *随意打断客户 *方言太重 (4)思考关键的策略点 *制定好时间计划 *在成功的电话拜访后进行正式拜访的跟进 *安排适宜的打断 *记录 *预约 *保持控制但不要太激动 *兴奋 *不要愤怒 *使用关键性的选择 *销售你的姓名 *礼貌 *形象化的语言 (5)电话销售的六个步骤 1.介绍你和你的公司 *简洁，最好保持在20字以内 *热情友好 2.停顿 *用停顿来获得继续的同意 *对你的打扰表示抱歉并软化 3.表达你的电话目的 *简明坚定 *如果有一些参考资料可以提及(如使用引导性陈述) 4.激发兴趣 *让客户觉得有利可图 *适当刺激性的鼓励性的问题 5.要求约见 *在电话里不要传递过多的信息 *给出时间选择(关键性选择) 6.克服障碍 *处理反对意见 *转向你约见的原因并再次预约 (6)准备回答的问题 *你销售什么, *为什么我需要, *你是哪家公司, *价钱如何, *还有什么人购买了,满意吗, *你的价格是否有竞争力, *你的解决方案和其他方案相比如何, *为什么我现在就需要, *你有哪些服务, *你有哪些保障, (7)建立信任 *礼貌 *不要抨击竞争对手 *果断 *兑现承诺 *作好计划 *表示感谢 温馨提示: 1. 一般人对于电话拜访，不是认为是一件最不起眼的工作，便是认为是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。 2. 电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。 3. 许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不可因被挂几次电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。 4. 如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。 5. 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了～ 6. 如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。 7. 不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心,凡事都有变数。期望太高，失败较不易复原;期望太低，也不易品尝到成功的果实。 8. 电访人员应将被挂电话或被对方拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我的提升。 , 第十七课 竞聘演讲讲义 一、竞聘演讲辞的特点 1.目标的明确性 一般说来，在竞聘演讲时，竞聘者向评审人员及听众一要讲清自己的应聘条件，突出自己的优势，并且这种优势足以完成应承担的职务和工作;二要回答“若在其位，如何谋其政”。要在有限的答辩时间内完成上述工作，演讲的总体内容应始终围绕一个目标——岗位职务工作进行，做到目标明确，语不离宗，不可开口千言，离题万里。 2.内容的竞争性 竞聘演讲的全过程，其实是候选人之间就未来推行的施政目标、施政构想、施政方案进行比较与选择的过程。竞聘除了基本素质条件之外，实际上更重要的是施政目标与施政措施的竞争。只有具备了明确、先进的施政目标，且有切实可行的施政措施来保证，才会取得竞争的成功。 3.演讲的技巧性 竞聘演讲除了要求演讲者具备良好的心理素质和较强的语言表达能力外，还应当充分考虑竞争对手、听众的心态、临场状况等多种因素，用据理力争的方式，巧妙地说明“他不行，我行”，或“他行，我更行”。当然自我推销要有艺术性，切忌为了竞争而贬低对手，所遵循的原则是“唯真唯实，具体可信”。 二、竞聘演讲辞的基本写法 竞聘演讲由于要考虑多种临场因素与竞争对象，它的结构就必须灵活多样，但就其基本内容而言，仍可分为以下几个部分: (1)开头。开头称谓 即对评委或听众的称呼。一般用“各位评委”“各位领导”等等。为制造友善、和谐的气氛，开篇应以“感谢给我这样的机会让我参加竞聘”“恳请评委及各位领导指教”等礼节性致谢词导入正题。紧接着阐明自己发表竞聘演讲的理由。开头应写得自然真切，干净利落。 (2)主体。这是全文的重点和核心。应围绕以下几个方面展开: A.介绍个人简历。可分两个层次:一层简明介绍竞聘者的自然情况，使评委明了竞聘者的基本条件;第二层紧接第一层对自己与竞聘岗位有联系的工作经历、资历作出系统、翔实的说明，便于评审者比较与选择。 B.摆出竞聘条件。竞聘条件包括管理能力、业务能力以及才、学、胆、识各方面的条件。竞聘条件是决定竞聘者是否被聘任的重要因素之一，应该重点强调。但切忌夸夸其谈，应多用事实说话，“事实胜于雄辩”。可以结合自己前一时期的工作来写，如自己曾做过什么相关的工作，效果如何。从中展露出自己的水平、能力、知识和才华。采取引而不发的办法，通过这些事实，让评委及听众自然而然地得出肯定的结论。 C.提出工作方案。这部分是竞聘者假设已被聘任后，对应聘岗位所提出的目标及实现的具体措施。选招、选聘单位除了看竞聘人基本素质条件之外，还要考虑竞招、竞聘的后工作方案。演讲者应鲜明突出地提出自己的。既要适应总体形势，又要体现部门特点。基本目标要具有客观性、明确性和先进性。要定性定量相结合，能量化的尽量量化，以便评委进行比较、评估。目标还应围绕人们对竞聘岗位较为关注的焦点、难点重点提出。基本目标必须有切实可行的措施做保证。因此，保证措施十分重要。措施必须针对目标来制定，要明确具体，有可操作性，且密切联系岗位实际，从岗位工作出发。 (3)结尾。一要写出自己竞聘、竞招的决心和信心，请求有关部门和代表考虑自己的愿望和请求;二要表明自己能官能民的态度。好的结尾应写得恳切、有力，意近旨远，使人闭目能为之长思。 三、竞聘演讲辞的写作要求 竞聘演讲辞的写作质量不仅取决于竞聘者的文字水平，也是其理论水平、业务能力等诸多方面的综合反映。因此，除了观点鲜明、内容充实、语言通顺外，还要注意以下问题: 1.实事求是，明确具体 竞聘者应实事求是，言行一致。每介绍一段经历、一项业绩都必须客观实在。不能吞吞吐吐，模棱两可。 2.调查研究，有的放矢 竞聘演讲是针对某岗位而展开的，因此，必须对招聘单位了解情况，可以通过调查摸底、访谈等方式，切实弄清楚单位的历史、现状，尤其对于当前存在的焦点、难点问题及其存在的根本原因要问清查透，力争找到解决问题的最佳途径，以便在演讲时击中要害，战胜对手。 3.谦虚诚恳，平和礼貌 竞聘者是通过答辩实现被聘用目的的，只有给人以谦虚诚恳、平和礼貌的感觉，才能被认可和接受。评审人员及与会者是不会接受狂妄傲慢、目中无人的竞聘者并委以重任的。所以，竞聘演讲辞十分讲究语言的分寸，表述既要生动，有风采，打动人心，同时又要谦诚可信，情感真挚 附一:竞聘模板 尊敬的领导、各位评委: 下午好～我叫„„，现任„„。我今天来竞聘„„职位。非常感谢你们„„给了我这么个展示自我、参与竞争的机会。我十分珍惜这样一个难得的机会。我将客观地说明我自己所具备的应聘能力，全面地论述我对于做好„„工作的总体思路和具体措施，并且，将心悦诚服地接受各位领导和评委的评判。 我是„„年参加工作的，后来进„„大学深造。„„历任„„等职务。我的工作得到了在座的许多领导、评委的亲切关怀和悉心帮助。我不敢辜负领导们的殷切期望，勤勤恳恳，不断进取，在思想上和工作能力上都有了不少的进步。因此我今天充满信心走上这竞聘讲台。 我觉得，我竞聘„„有如下几个优势和条件: (一)我有较丰富的经济管理工作经验。„„ (二)有较强的„„能力。„„ (三)有突出的工作业绩。„„ 以上所述情况，是我竞聘„„的优势条件，假如我有幸竞聘上岗，这些优势条件将有助于我很快熟悉„„工作，并进入„„的角色。 我深知，„„的工作不是轻而易举能做好的，必须全力以赴，理清思路，找准工作的切入点和着力点。如果我有幸担任„„处长职务，将„„开展工作。 在„„方面，我将„„(或:第一点，我要做到„„) 在„„方面，我将„„(或:第二点，我要做到„„) 在„„方面，我将„„(或:第三点，我要做到„„) 尊敬的领导、各位评委，诚恳待人，为人正派是我为人态度～勤奋务实，开拓创新是我的工作态度～如果组织上委以我„„的重任，我将不辜负大家的期望，充分发挥我的聪明才智，以昂扬的工作热情和高度的工作责任心，加倍努力地工作，使„„的工作在各方面都有新的起色，新的突破，上升到一个新的台阶。 谢谢大家～ 附二: 竞聘广告公司总经理演说辞 各位董事、各位同事: ，非常高兴站在这里汇报自己的的工作，接受各位对我的评 大家好～我叫*** 价和指导，我对领导和同事给予的这次介绍自我的机会，表示衷心的感谢～ 我来到核能广告公司，至今已有两年多了，从业务员到今天的客户部经理，我的每一步成绩的取得都凝聚着领导的心血、同事们的关爱。之所以有勇气竞聘总经理这一职务，主要有以下三个方面的理由: 一(相信公司的明天。公司有着广阔的发展舞台，去年我们参与的深圳市“文博 会”合作项目，充分显示了我们公司的市场应变能力和团队合作精神。我有 幸代表我们公司参加了部分招商项目的运作，并取得了第一名的好成绩，我 对公司、对自己充满着信心。 二(我有较好的社会关系，与媒体及客户关系良好。 三(我有丰富的理论知识和实际工作经验。我参加过中山大学广告传播MBA课 程学习，有着深厚的理论基础和实践经验，对广告行业驾轻就熟。 如果我竞聘成功，我将先从以下三方面开展工作: 1(在北京设立办事机构，参与中央电视台的一些项目运作。 2(拓展广告业务渠道，开拓全国市场，走出广州，走向全国。 3(我做船长，我会发挥大副、二副的优势，更知道调动水兵们的积极性;我会建议公司在广州购地，让公司所有员工在明年下半年住进新楼。 以上构想，是我的真实想法，无论竞聘成功与否，我都会积极向上，努力工作。 谢谢大家～ 朗读指导: 讲者渴望成功～听者主宰命运。竞聘演讲语气诚恳～声音自信、 宏亮～肢体语言自然大方～目光亲和～从容、充分展现自我优 势。 今日训练 模拟竞聘演说辞(每人限时2-3分钟):注意条理性和概括性,每段只讲一点就可以了. 注意语气语调的把握:自信、诚恳、大方、得体。 总经理/营销总监/财务总监/办公室主任/人力资源部总监/销售代表/驻外办事处代表/副总经理/培训经理/公关主任/供应科长/市场部经理/客户代表/学校校长/深圳市长/区长 , 第十八课 领导口才与领袖形象 *首先澄清一个误区: 领袖形象并不一定是总经理、企业家才需要塑造。我们每个人在某种场合都会有可能成为领袖，比如团队、家庭、小组、科室等。所以平时要保持自身的形象，塑造领袖风采。 *领袖形象塑造作用: 实施领导;形成合力;凝聚人心;打造个人形象。 *领袖形象三大特点:自信的神态、稳健的举止、智慧的言词。 具体特征:(请学员举例，一一列举):诸如:豪爽、粗犷、不拘小节、热情、开朗、活泼、沉稳、有耐力、有魄力、果断、能承受压力、负责任、自信、乐观、组织能力强————等等 学员结合自身的特点，取长补短，平时在生活中注重自己的形象，时刻想到自己是一位领袖。 *领袖口才特点(五点) 1，稳健(具体表现是语速慢，有节奏，自信)、 2，有力度(表现为权威性，话语明确)、 3，概括力强(表现为总结性，正常说法是:我讲三句话;我提两点意见;我 发表四点见解等等) 4，严密的逻辑(表现为话语简单明了，层次感强，不罗索，不颠三倒四) 5，快速的应变能力(思考快、判断准确、机智灵活，反应及时) 今日训练 练习方式一: 角色扮演答记者招待会 学员任选一角色，上台充当领袖，下面的学员充当世界各地的记者，召开新闻发布会。 台上学员先开场:各位记者好，我是某某某，现在此召开新闻发布会，现就某问题回 答各位的提问，请踊跃提问。 台下学员充当记者，举手发言:我是某某报社(电台)记者，我叫某某，现提一问题 请予解答。 每个学员控制2-3分钟， 最后台上学员总结:谢谢各位记者的提问。由于时间有限，今天招待会到此为止。 可以根据人数确定，如人多可以2-3人一组一组的同时上台。人少就一位一位的上台。 角色如下: 布什、普京、胡锦涛 拉登、萨达姆、布什 南山区长、深圳市长、广东省长 唐僧、女儿国国王、孙悟空 曹操、刘备、孙权 陈水扁、马英九、宋楚瑜 吴仪、吕秀莲、赖斯 张艺谋、陈凯歌 巩利、章子仪 刘翔、姚明 练习方式二:口令练习(练权威、自信与声音宏亮) 所有学员站成一排。第一个学员上台喊口令，轮流上台练习。其他学员配合执行。 口令如下:立正、向右看齐、向前看、稍息、立正、向右转、向后转、向右转、稍息、 礼毕。 , 第十九课 主持人训练 会议主持人训练 一、作用: 营 造 气 氛; 介 绍 嘉 宾; 宣 布 纪 律; 带 动 作 用。 二、介绍嘉宾技巧 一、点出任务和自我介绍 二、专业介绍嘉宾背景 三、点出主题 四、请出演讲嘉宾 注意:嘉宾的姓名放在最后引出 三、介绍性主持人训练 , 各位来宾，你们好～ , 非常荣幸由我来担当今天的主持人。我们今天有幸请到了一 位………………，他曾经…………。 , 我们今天邀请的这位嘉宾，将在下面的时间里给我们分享他的……方面的 宝贵经验，今天，他演讲的主题是………… , 这位嘉宾就是著名的——专家，——先生，现在，让我们用最热烈的掌声 有请——嘉宾闪亮登场～掌声有请～ 范例一: ,各位朋友: ,今天特别高兴 ，由我来介绍一位具有德高望重的恋爱高手。(点出任务) ,这位高手研究女性心理已有25年之久，是牛津大学心理博士;先后出版著作十余种，总销量达五千万册，2004年被联合国评为“本世纪最伟大的爱人”(专业介绍) ,各位，这位恋爱高手今天将为我们分享，他幸福快乐的宝贵经验，他今天的演讲主题是:让彼此相爱一万年。(提出主题) ,现在，让我们用最热烈的掌声请出今晚的演讲嘉宾——刘东博士～(请出演讲人) 范例二: ,尊敬的来宾:今天，我荣幸地为大家介绍本市安全卫市——警察局长。 ,大家都知道，作为我市警方的负责人，警察局长先生在十年的职业生涯中享有很高的声誉，他本人持有---硕士学位，并在国际刑警组织工作过一年。他担任本市警察局长后，其显著的业绩------ ,今天警察局长将告诉我们:如何让我们更安宁～ ,下面请大家热烈欢迎华盛顿警长 今日训练 ,模拟主持人，上台训练，可以适当夸张发挥。 ,注意套用训练模板。 ,演讲人的姓名尽量放在最后点出来 第二十课 怎样做演讲 什么是 演讲, (Speech or Presentational Speaking) , 演讲是一种对众人有计划、有目的、有主题、有系统的口头传播。亦可被视 为“扩大的”沟通(Expanded Conversation). , 演讲是一对多的沟通，是批发沟通～演讲的目的 , 传播信息 , 刺激思维 , 说服听众 , 诉诸行动 演讲前的准备 , 1)确定演讲主题 , 2)脱稿但不留背诵痕迹 , 3)分析听众的背景 A. 年龄、性别、教育程度、社会地位、 经济基础等。 B. 自愿性(Voluntary) 非自愿性(Involuntary) 演说前的准备 , 4)分析听众的态度 , 5)了解现场环境和 , 仪器设备 演讲的技巧 , 1)开场白具吸引力 , 2)要有明确的主题 , 3)使用形象易懂的语言 , 4)尽量少用专用名称 , 5)随时用眼睛了解听众的情绪 养成良好的台风 , 整洁的仪表 , 微笑的面容 , 谦和的态度 , 端正的姿势 , 悦耳的声音 演讲时应注意的事项 , 不要随意拖延时间 , 有吸引力的开头 , 有条理的“中场” , 不要出现松懈的姿态 , 要有圆满的结尾 , 最后要有致谢或祝愿 如何打动听众 , 要爱你的听众 , 上台前要激起满腔热情 , 赢得听众的信任 , 要满怀热诚 , 动作要诚恳 , 语气要有力，结论要肯定 , 迷人的个性胜于巧辨 常出现的问题及克服办法 1)上台后眼睛往哪看, 2)手脚不知往哪放怎么办, 3)正在演讲时遗忘怎么办,常出现的问题及克服办法 , 4)中途偶然被打断怎么办, , 5)出现口误怎么办, , 6)听众打磕睡怎么办, , 其他问题——请提问～ 成功演讲万能公式 , 我是谁, , 你为什么要听我讲, , 我讲的对你有什么好处, , 凭什么证明我讲的是对的, , 听了我的演讲你为什么要采取行动, 演讲篇: 演 讲 语 言 的 特 点 演讲语言是人们交流思想、表达情感、传递信息的工具。演讲语言运用得好与坏，将直接影响着演讲的社会效果。所以要想提高演讲的质量，就必须研究和掌握演讲的语言特点。那么，演讲的语言有哪些特点, 一、 准确性。演讲使用的语言一定要确切、清晰地表现出所要讲述的事实和思想，揭示出它们的本质和联系。只有准确的语言才具有科学性，才能逼真地反映出现实面貌和思想实际，才能为听众接受，达到宣传、教育、影响听众的目的。要想使演讲的语言做到准确，应当具备以下一些条件: ,、思想要明确。演讲者如果对客观事物没有看清、看透，自已的思想尚处模糊状态，用语自然就不能准确。所以只有思想明确了，才能使语言准确。 ,、具备丰富的词汇量。词汇的贫乏，往往会导致演讲语言的枯燥无味，甚至词不达意。要想使演讲语言准确、恰当，演讲者必须占有和掌握丰富的词汇。为了准确地概括事物，就需要在大量的、丰富的词汇里，筛选出最能反映这一事物、概念的词事语来。 ,、注意词语的感情色彩。词的感情色彩是非常鲜明而细微的，只有仔细推敲、体味、比较，才能区别出词语的褒贬色彩。例如，一个人死了，由于感情不同，用词也不同，如可用“牺牲”、“去死”、“走了”、“死了”、“完蛋了”、“见上帝去了”等等。这些词表现的虽然都是同一个意思，但其感情色彩却是截然不同的。 ,、恰到好处地使用一些有生命力的文言词语。在这方面，毛译东同志堪称代表。他在演讲中经常使用一些有生命力的文言词语，比如在《反对党和八股》、《学习和时局》这两次演讲中，就用了“再思”、“行成于思”、“心之官则思”等文言词语。 二、筒洁性。以最少的语言表达出最多的内容。要做到语言的简洁，必须对于自已要讲的思想内容经过认真地思考，弄清道理，抓住要点，明确中心。如果事前把这些搞清楚了，在演讲时至少不至于拖泥带水，紊乱芜杂。还要注意文字的锤炼和推敲并做到精益求精，一字不多，一字不易。 三、通俗性。如果演讲的语言不通俗，听中听不懂，就要影响演讲的效果。为了使演讲的语言通俗平易，我们须从以下几方面努力: ,、演讲的语言要口语化。首先要解决思想认识问题。不要一动笔就往书面语言上靠。写完后自已照稿念一念，看看是否上口，然后把那些不适合演讲的书面语改为口语化的语言。其次，要注意选择那些有利于口语表达的词语和句式。双音节和多音节的词语比单音节的词语容易上口，而且也好听。如“我要写演讲稿时”就不如“当我要写演讲稿的时候”好听。 ,、演讲的语言要个性化。马克思曾经说过:“你怎么想就怎么写，怎么写就怎么说”。它告诉我们，不管“说”也好，“写”也好，都要用自已的语言，而不是别人的语言或现成的语言。 ,、要说自已的话。有些演讲者，爱使用一些“时髦”词，或是套话，或是从报刊、书籍上摘抄下来的，生硬的拼在一起的话。这样的语言听起来挺“新鲜”，究其实却内容干瘪，缺乏生活的真实。用自已的话讲，可能看起来很朴素、很普 通，但却更真实自如，更富有吸引力。 ,、语言要生动感人。好的演讲稿，语言应该是生动感人的。要使语言生动感人，必须做到:用形象化的语言，如恩格斯的《在马克思墓前的讲话》。把马克思的“逝世”改成“睡着了”，这样不仅形象地写出马克思逝世从容、安详的神态，而且也饱含了作者内心无限悲痛的感情。 ,、用幽默风趣的语言。如《改造我们的学习》中的一段:“这两种人都凭主观，忽视客观实际事物的存在。或作讲演，则甲乙时局丙丁、一二三四的一大串:或作文章，则夸夸其谈的一大篇。无实事求是之意，有哗众取宠之心。华而不实，脆而不坚。”这样的演讲稿读起来朗朗上口，听起来铿锵悦耳，很有吸引力。 好的开头是演讲成功的一半 任何形式的演讲，开头总是关键。在演讲开始后的几分钟或者几秒钟内，听众通常会决定是否接受演讲，是否听下去。有趣的是，准备演讲从来不是从开头入手，而是应当先确立演讲的目的，然后围绕目的收集材料，并将材料加以组织整理，最后要做的才是着手准备开头。只有这样，才能更好地选择正确而恰当的开头方式。那么，应当怎样做好演讲的开头呢, 一、开头要能吸引听众的注意。演讲开头成败的关键在于能否吸引并集中听众的注意力。演讲时获取听众注意力的方式随题材、听众和场景的不同而改变，一般可以运用事例、轶闻、经历、反诘、引言、幽默等手段达此目的。例如，麦克米兰石油公司副总裁迈克斯?艾萨克松在一次演讲的开头中便运用了引言和反诘的方法来吸引听众: 我们都知道，演讲是件很难的事。但是请听听丹尼尔?韦伯斯特是怎么说的吧:“如果有人要拿走我所有的财富而只剩下一样，那么我会选择口才，因为有了它我不久便可以拥有其他一切财富。”那么，为什么许多有才华的人偏偏害怕演讲呢, 二、开头要为听众解释关键术语。如果演讲的成功与否取决于听众能否理解演讲中的某些术语或概念，那么在演讲开头时对关键术语加以解释就显得格外重要了。例如，一位公司副总裁在就记者招待会的用途发表演讲时，就很好地运用了这一技巧: 公共关系，简单地说，就是指“与公众的关系”，即任何涉及到公司或个人的关系。它的主要目的就是有效地利用媒体——最常见的是书面形式——为公司谋取最佳印象或形象。 三、开头要为听众提供背景知识。演讲时，演讲者被认为是专家或权威。因此，如果听众对演讲的主题不熟悉或是知之甚少，那么很有必要在开头部分对听众讲述与主题有关的背景知识，它们不仅是听众理解演讲所必需的，而且还可以体现出主题的重要性。美国空军少将鲁弗斯?L?比拉普斯在夏努特空军基地的一次宴会上作演讲时，就对“黑人遗产周”的有关背景知识及其对美国空军的重要性作了介绍: 我很高兴来到此地，同时我也很感谢应邀和在座各位讨论有关美国黑人问题。为保持和增进民族间的理解，美国各大州又开始纪念“黑人遗产周”。在这夏努特空军基地，我们庆祝它则可以对美国空军进行完整无缺的教育。 我们民族的主旋律是:“黑人历史，未来的火炬。” 这个已成为美国人民生活一部分的纪念活动，是弗吉尼亚州纽坎顿市卡特?G?伍德森最先提出并计划的，他现在被誉为美国“黑人历史之父”。伍德森先生于1915年成立了“美国黑人生活和历史协会”。后来，他又于1926年发起了“黑人遗产周”纪念活动…… 四、开头要为听众阐述演讲结构。演讲时，应当利用开头部分对演讲内容加以概述，让听众了解演讲的中心思想和结构。特别是当演讲的主题很复杂，或是专业性较强，或是需要论证几个观点时，这样做就能使演讲显得清楚而易于理解。例如，汉诺威信托制造公司的主席及总裁约翰?F?麦克基里卡迪在一次演讲的开头中就很明了地陈述了他演讲的结构及范围: 女士们，先生们，晚上好。我很荣幸应科里曼主任的邀请来参加这个在我国很有权威的商业论坛——在见解上它可以与底特律和纽约的经济俱乐部相提并论。 首先，我将对最近的国内经济形势加以展望。我认为它并非人们有时所想象的那样严峻。 第二，谈谈近期欧佩克的经济增长对国际的经济增长的影响——对包括我们自己在内的许多国家来说是件痛苦的事，但又是完全有办法应付的。 第三，对总统的能源建议作几点评论，我认为它既令人鼓舞，又令人失望。 最后，我将就演讲逐渐成为一种时尚和必要的现象以及美国的现状谈一点个人看法。 五、开头要为听众说明演讲目的。在大多数情况下，演讲的开头应揭示出演讲的目的。如果做不到这一点，那么听众要么会对演讲失去兴趣，要么会误解演讲的目的，或者甚至于会怀疑演讲者的动机。美国快递公司主席詹姆斯?鲁宾逊三世在短短的15秒钟内便把他的演讲目的陈述给听众: 女士们，先生们，早上好。谢谢大家给予我这个露面机会。美国广告联盟是美国传播工业的一个重要组成部分。当前，美国传播工业还面临许多问题，而重担则落在大家的肩上。我今天演讲的目的便是就这些问题及它们呈现出的挑战谈谈我的看法。 六、开头要能激发出听众的兴趣。从本质上说，听众是很自私的，他们只是在感到能从演讲中有所收获时才专心去听演讲。演讲的开头应当回答听众心中的“我为什么要听,”这一问题。在对美国会计协会罗切斯特分会的一次演讲中，演讲顾问唐纳德?罗杰斯通过表达他对听众需要的关心而激发起了他们的兴趣: 我今晚要演讲的题目是“信息的透露”。确定这个题目之前，我先是查阅了本地的会计年鉴分册和全国会计协会的学术专刊，然后又询问了我的同事亚历克斯?莱文斯顿和戴夫?汉森:“今晚来听演讲的人都有哪些,他们希望我讲什么,”他们告诉我在座的各位都是些很热心的人，希望我的演讲有趣而富有启发性。因此，我将告诉大家一些有用的知识，我也同时希望我的演讲简明扼要，并留给大家一定的提问时间。 七、开头要能争取到听众的信任。有时候，听众可能会对演讲者的动机发出疑问，或是与演讲者持相反的观点。在诸如此类的场合——特别是想改变听众的观点或行为时——要使演讲成功就需要建立或是提高听众对演讲者的信任感。杰弗里和彼得森两位专家针对这个问题提出了下面几条建议: (A)承认分歧的存在，但是着重强调共同的观点和目标。 (B)对那些连演讲还没有听就对演讲者的名声和所作所为进行攻击的行为加以驳斥。 (C)否认演讲的动机是自私和个人的。 (D)唤起听众的公道意识，让他们仔细地去听演讲。 幽默使演讲结尾更富情趣 “余音绕梁，三日不绝”是演讲结尾追求的最佳效果。 在多种多样的演讲结束语中，幽默式可算其中极有情趣的一种。一个演讲者能在结束时赢得笑声，不仅是自己演讲技巧十分成熟的表现，更能给本人和听众双方都留下愉快美好的回忆，也是演讲圆满结束的标志。那么，怎样才能达到这种效果呢, 一、幽默的语言来结束演讲 1(造势。我国著名作家老舍先生是好幽默的。他在某市的一次演讲中，开头即说“我今天给大家谈六个问题”，接着，他第一、第二、第三、第四、第五，井井有条地谈下去。谈完第五个问题，他发现离散会的时间不多了，于是他提高嗓门，一本正经地说:“第六，散会。”听众起初一愣，不久就欢快地鼓起掌来。 老舍在这里运用的就是一种“平地起波澜”的造势艺术，打破了正常的演讲内容，从而出乎听众的意料，收到了幽默的效果。 2(省略。1985年底，全国写作协会在深圳罗湖区举行年会。开幕式上，省、市各级有关领导论资排辈，逐一发言祝贺。轮到罗湖区党委书记发言时，开幕式已进行了很长时间。于是他这样说:“首先，我代表罗湖区委和区政府，对各位专家学者表示热烈的欢迎。”掌声过后，稍事停顿，他又响亮地说:“最后，我预祝大会圆满成功。我的话完了。”他以迅雷不及掩耳之势结束了演讲。 听众开始也是一愣，随后，即爆发出欢快的掌声。因为，从“首先”一下子跳到“最后”，中间省去了其次、第三、第四 „„这样的讲话，如天外来石，出人预料，达到了石破天惊的幽默效果，确实是风格独具，心裁别出。 3 (概括。某大学中文系一次毕业生茶话会，首先是系党总支书记讲话，三分钟的即兴讲话主要是向毕业生表示祝贺。然后是彭教授讲话，主题是希望同学们继续努力学习，还引用了列宁的名言。第三个讲话的潘教授朗诵了高尔基的《海燕》片断，以此勉励毕业生们学习海燕的精神。第四个讲话的系副主任希望同学们永远记住母校和老师们。紧接着，毕业生们欢迎王教授讲话。在毫无准备而又难以推辞的情况下，王教授站起来，先简单地回顾了数年来与同学们交往的几个难忘片断，最后一字一顿地说:“前面几位给大家提出了殷切的希望，可我还是喜欢说他们说过的话。(笑声)第一，我要祝同学们胜利毕业～(笑声)第二，我希望同学们„学习、学习、再学习‟。(笑声)第三，我希望同学们像海燕一样勇敢地搏击生活的风浪。(笑声、掌声)第四，我希望同学们不要忘记母校，不要忘记辛勤培育你们的老师们～” 在这里，王教授通过对前面四个人的演讲主题的简练概括，旧瓶装新酒，不落窠臼，结束了一次机智、风趣且具有个性特点的演讲。 二、借助道具产生幽默效果结束演讲 1(对比。鲁迅先生在结束《在上海中华艺术大学的演讲》时说: “以上是我近年来对于美术界观察所得几点意见。 “今天我带来一幅中国五千年文化的结晶，请大家欣赏欣赏。” 说着，他一手伸进长袍，把一卷纸慢慢从衣襟上方伸出，打开一看，原来是一幅病态丑陋的月份牌。顿时全场大笑。 鲁迅先生借助恰到好处的道具表演，与结束语形成鲜明的对比，极具幽默。不仅使演讲在欢快的气氛中结束，而且使听众在笑声中进一步品味先生演讲的深意。 2 (双关。在延安的一次演讲会上，当演讲快结束时，毛泽东掏出一盒香烟，用手指在里面慢慢地摸，但掏了半天也不见掏出一支烟来，显然是抽光了。有关人员十分着急，因为毛泽东烟瘾很大，于是有人立即动身去取烟。毛泽东一边讲，一边继续摸着烟盒，好一会，他笑嘻嘻地掏出仅有的一支烟，夹在手指上举起来，对着大家说:“最后一条～” 这个“最后一条”，毛泽东的话是最后一个问题，又是最后一支烟。一语双关，妙趣横生，全场大笑，听众们的一点疲劳和倦意也在笑声中一扫而光了。 三、借助幽默的动作结束演讲借助幽默的动作来结束演讲，这样的例子虽很少见，但不乏珠玑。 美国诗人、文艺评论家詹姆斯?罗威尔1883年担任驻英大使时，在伦敦举行的一次晚宴上发表了一篇名为《餐后演讲》的即席演说。最后他说:“我在很小的时候听人讲过一个故事，讲的是美国一个卫理公会的牧师。他在一个野营的布道会上布道，讲了约书亚的故事。他是这样开头的:„信徒们，太阳的运行方式有三种，第一种是向前或者说是径直的运动;第二种是后退或者说是向后的运动;第三种即在我们的经文中提到的——静止不动。‟(笑声)先生们，不知你们是否明白这个故事的寓意，希望你们明白了。今晚的餐后演讲者首先是走径直的方向(起身离座，做示范)——即太阳向前的运动。然后他又返回，开始重复自己——即太阳向后的运动。最后，凭着良好的方向感，将自己带到终点。这就是我们刚才说过的太阳静止的运动。”(在欢笑声中，罗威尔重又入座) 这种紧扣话题的传神动作表演，唯妙唯肖，天衣无缝，怎能不赢得现场听(观)众的热烈掌声和欢笑声～ 演讲的幽默式结尾方法是不胜枚举的。关键是演讲者要具有幽默感，并能在演讲中恰如其分地把握住演讲的气氛和听众的心态，才能使演讲结束语收到“余音绕梁，三日不绝”的轰动效应。 演讲经验十六条 1. 演讲的前一晚必须睡眠充足，使喉咙获得良好的休息。 2. 穿着合宜得体的服装。 3. 在演讲前，如果有机会与听众打成一片，应该把握住，与听众握握手，对他 们微笑，或打个招呼。 4. 心理上、情绪上、精神上保持放松，预先假设可能发生的事，但不要被它困 扰。 5. 在讲台上，要轻松自在地站好。 6. 最应该注意的当然是演讲的内容。在做引言时，应先将重点主题陈述出来， 然后在主文中，将主题一一剖析，并且赋予新的观点。试着多讲一些词藻丰 富的话。可能的话，最好掺入一点幽默的字眼(千万不能使听众觉得无聊)。 注意强调重点，戏剧性地把它们说出来，随后降低声音，再安静下来。 7. 准备周全的题材，并且做充分的预备和练习。 8. 演讲前不要进食。乳制品尤应禁止，因为它可能使你的喉咙充满粘液。 9. 演讲前对自己说:“你很棒～” 10. 上台前做几次张大嘴巴的动作，当然，大笑也可以，如果有理由，这样你的 下颚会变得柔韧舒服。 11. 要开始说话时，保持微笑环视所有听众，然后做一次深呼吸。 12. 头几句要轻松一点，引领听众不由得发笑。 13. 在听众人群中找一两张快乐友善的脸，经常望望他们，这会令你觉得自己被 重视。 14. 仔细听一听麦克风传来的自己的声音，以确定自己的嘴巴是应靠麦克风近一 点，还是远一些。 15. 多用一些肢体语言，借此帮助你吸引听众的注意。 16. 手边放一杯冰水，喉咙干燥时就啜一口。 事迹演讲的基本要求 事迹演讲，有的是自己讲自己，有的是演讲团成员介绍先进人物，也有的是在进行某某演讲主题的演讲会上以先进事迹(包括自己的)来说明某一主题，但不管是什么形式的事迹演讲，都必须遵循——事迹演讲的基本要求. 所谓事迹演讲，就是运用演讲的艺术形式和手段，表现先进人物的感人事迹，揭示生活的真谛，反映时代的本质，激励人们奋发进取，创造新生活，推动历史前进。事迹演讲的兴起，极大地丰富了演讲的内涵，增强了演讲的社会作用，赢得了更多的听众，使无数人为之鼓舞，为之感动，为之奋发。 事迹演讲的基本要求有: 一、表现真事真人，令人信服事迹演讲具有严格的真实性，首先要求事迹材料真实，不可添枝加叶，更不可捏造事实。事迹材料真实是事迹演讲的必要条件。有了真实的事迹材料，还要用演讲的艺术手段表现出来，只有如此，才能造成如临其境的现场氛围，才能使听众沉浸其中，深为信服，深为感动。请看张屹、刘铁宏的演讲《军装是一面旗帜》是如何将军人从地震废墟中抢救幼女的“真事”艺术地表现出来的: „„我睁眼一看，顿时被这凄惨景象吓呆了:闷热的空气夹杂着呛人的尘土，眼前熟悉的高楼早已不见踪影，到处是撕人心肺的呼救声。我被一堆瓦砾紧紧地压着，动弹不了，我惊恐地呼喊着:“妈妈～妈妈～”我慌乱中伸出小手在不停地乱抓，多么希望能抓住妈妈温暖的手„„忽然，我的眼前闪现了一簇绿色„„“解放军叔叔～”只见那眼熟的军装已被血水、汗水和泥水浸透，两只手已经磨得血肉模糊，眼睛也被扎伤了，可他硬是摸索着，顺着我的呼叫声，一步步地爬了过来，从死神的魔爪里把我夺回到绿色的怀抱中。 演讲者以“我”的视角写出了亲眼所见亲身所感，以景物、动作、语言、心理的描写，情景交融、有声有色地再现了那惊心动魄的一幕，以衬托的手法，蓄势的结构技巧和控场艺术，扣人心弦地突现了英雄形象，在艺术上达到了事迹演讲的真实性要求。这种极富形象性、暗示性和感染性的演讲，完全避免了报告 式的说教和乏味的陈述，使人甘愿投入其中而不是游离其外。 其次，事迹演讲的真实性还要求表现“真人”，即写出真实鲜活的贴近生活贴近人心的“真人”，可敬可亲可信可学，而不是完美无缺不食人间烟火的神。包霖的演讲《为了共和国大厦永远屹立》写了“我”作为一个共和国税官的高尚行为，但同时也真实地袒露了自己的内心世界: „„那位老板娘拽着我的袖子说:“大兄弟，何必那么较真呢，抬抬手让我过去算了。”说着从兜里掏出了300元钱……我心想:这钱来得太容易了，都赶 我想起了爸爸常告诫我上我一个月的工资了。此时，只要我稍稍那么一点点…… 的一句话:“喝凉酒，花赃钱，早晚是病。”……在这没有硝烟的战场上，让这么点炮弹把我撂倒了，多丢人哪～ 演讲者并未无来由地宣扬自己的高尚之举，而是坦陈内心动机和复杂的心理，表现那种常人也能达到的并非高不可攀的向崇高攀援的过程。一个常人凡人才是有血有肉的，才能具有令人信服的“真实性”。 二、奏出时代的强音，给人启迪事迹演讲具有鲜明的现实性，必须把握现实社会的脉搏，奏出新时代的主旋律，表现出新的历史时期的精神风貌，是当代人生及社会的启示录和教育篇。张均的演讲《壮哉，军人的回答》极其敏锐地从现实生活中捕捉了使人无奈又引人深思的现象:在一些人的心目中，军人从五六十年代的“最可爱的人”变成时代的“弃儿”，劈头提出了一串时代性“问题”: 有朋友街头相遇，打量着我橄榄绿的军装，泛白的解放鞋，他问:都啥时候了，咋不换套便装,有亲友来信打听，得知那几十元的津贴，他问:都啥时代了，够吗,有同学提起我的前程，惊讶于当了“官”照样得站岗放哨，摸爬滚打，他问:都啥社会了，划得来吗, 接着用“百万富翁”宋伟清却要扛枪弄炮的事迹对此作出“壮哉”的回答。因为宋遭劫遇一老兵相救，老兵拒绝了他的重金酬谢，向他提出一个意想不到的请求:“如果你真要谢我，请你帮我找一位姑娘。我们的指导员是个孤儿，在边防哨所干了10年，都35岁了，还没成家。这次探亲回来，哨所的战友们把省吃俭用留下的津贴一分一分凑起来，交给我一个特殊的任务，必须给咱找个嫂子。”宋伟清满口答应了下来，可就在他回到家不久，那位老兵来信说:指导员已经在巡逻中光荣牺牲了。他说他有一个冒昧的请求，如果“嫂子”找到了，请那位姑娘给指导员写一封信，哪怕一两个字也行，我们好把它敬献在指导员的坟头，以告慰他九泉之下的孤魂。面对这质朴的请求，宋伟清热泪盈眶。他感到这些当兵人的身上，有一种巨大而神奇的魔力。一个人活着不能没有钱，也不能没有轻松自在的生活，但往往缺乏的正是这种催人奋发、震撼灵魂的力量，带着激动，带着疑惑，带着思索，他来到了河西走廊一个荒凉的戈壁滩上。的精神之美，这就是蕴含于当代人的人情美之中的崇高境界，这就是当代人应有的时代精神。 三、抓住闪光点，催人奋发事迹演讲不可平铺直叙、用力平均地堆砌事件，而要精选、挖掘和细腻入微地表现先进人物的闪光点，即最有意义最能打动人的行为、话语和心理活动等，要对此进行特写式的“放大”，要精细地刻画富于感染力的情景、动作和细节。甚至围绕一个闪光点便可以构思成篇并感人至深。比如周孝平的演讲《我是军人～》浓墨重彩地歌颂了“哥哥”在冰窟中舍身救儿童的壮举，十分酣畅地“放大”了英雄的闪光点。作者从哥哥探家、母亲接站写起，身患心脏病的哥哥毫不犹豫地向落水儿童奔去，并以岸上人的焦急或冷漠、孩子的垂死挣扎、母亲的满面泪水作衬托，然后集中力量正面刻画哥哥的救人动作(闪光点)，细腻动人，感人泪下:五米、三米、一米……哥哥终于抱住了一个小孩， 孩子已经只有微弱的一丝气息了。出于求生的本能，孩子死死地抱住哥哥的脖子，勒得他喘不过气来。他努力地挣扎着，一手紧紧地抱着孩子，一手奋力地拨开冰水，艰难地、一步一步地把孩子送回岸边，又哆嗦着却又毫不犹豫地游了回去～江水中还有一条在死亡线上挣扎着的生命啊～可这哪是游啊～哥哥～这分明是一步一倒地向孩子倒去……除了脑海中孩子绝望的神情和微弱的呼吸，哥哥似乎什么也没听见，什么也没看见，他只是无力地却又是坚定地一步一倒地向孩子倒去。 作者情真意切，不露痕迹地运用演讲艺术的手段将英雄的行为表现得淋漓尽 致，将英雄的闪光点表现得光彩四溢，也很富于层次，从而一点一点地对听众的情感进行了“加温”，直至沸腾起来。这时的叙述恰到好处地出现了高潮，升华了演讲的主题，也升华了听众的灵魂;哪怕是软弱者卑下者也抵挡不了其中情感的力量、悲剧美的陶冶和崇高的感召: 就在哥哥把孩子抱到离岸边不到五米远时，他突然抖了一下，眼前一黑，栽在水里，他，心脏病又发作了～妈妈哭喊着，绝望地、不顾一切地跳进了水中～而几乎就在同时，十多名围观的群众也飞身跳进了水中。当人们噙着眼泪把奄奄一息的哥哥抱上岸时，只听见他喃喃地重复了四个字:“我是军人。”就永远地，走了～ 可见，能否发掘出和表现好人物的闪光点，决定了现场效果，决定了事迹演讲的成败 这段演讲感人至深催人猛醒:在一切向钱看的浊流中，还有金钱买不到的无 价之宝，还有物欲享受所无法比拟。 演说技巧87招 1、写讲稿时请切记:删减，删减，再删减。 2、组合相同论点来立论。 3、务必使听众听讲前后的感觉有所不同。 4、时刻提醒自己:是与听众交谈，而不是对他们说话。 5、要尽可能使听众参与演说。 6、要预先观察演说场地，熟悉环境设施。 7、要为演说作好时间安排。 8、长途者可随身携带工作以消磨旅途时间。 9、一小时演说，十小时准备。 10、要清楚会议组织者拟订的议程安排。 11、务必了解清楚演说嘉宾的专长。 12、对听众要先研究再邀请。 13、要检查演说场地的一切细微之处，即使是看似微不足道。 14、要确定照明开关位置，以便必要时调暗灯光，使用视觉辅助。 15、确定视觉辅助的投放位置。 16、预先计划好如何退场。 17、务必了解如何操作扩音设备。 18、要为迟到者留座。 19、要围绕三四个要点构思演说。 20、可来几段相关的趣闻逸事以保持听众的兴趣。 21、务必将你演说的主要概念阐述清楚。 22、每个要点都要用一句话总结。 23、研究信息时勿忘自己的主要目的。 24、要查找各种信息源，看哪种最有用。 25、未能立即获得某一信息尚尤可，而不识好的信息源则实可悲。 26、要决定演说中有多少要点。 27、演说务必结束于一个强劲有力、积极向上的要点上。 28、构思演说时要清楚界定一个要点的结束和下一个要点的开 始。 29、不要过频变换语调，这样听起来很假。 30、要记住写讲稿不同于听人念讲稿。 31、找出表达同一意思的不同方式，选用最自然的一种。 32、对讲稿引用的东西要严格挑剔。 33、千万不能将演说构思写得太繁杂，以免令人费解。 34、讲稿每张纸仅打或写一面，并用大号字体。 35、写完讲稿务必逐页编号。 36、在坚挺纸张或索引卡上记提要。 37、每次排练时都用选定演说时用的视听辅助。 38、首次要听众看视听辅助时应停顿。 39、幻灯片需编号以免混乱。 40、可以用卡通画使严肃话题轻松。 41、可以在投影幻灯片的边框上写按语。 42、演说时非用不可的视听信息应该一式二份。 43、要排练:忘记某点在讲稿上的位置而又能设法找到。 44、练习用正常语调、最大音量清楚地说。 45、要变换演说节奏并判定哪种节奏最有效进行演说。 46、演说精彩的关键为保持自我，保持自然、除此以外任何做法 让人看起来假，听起来假，除非你有相当的表演才能。 47、罗列出令你对演说紧张的因素。 48、要仅在笑得自然的时候微笑。勉强的笑总显得虚假造作，令 人不信。 49、演说前夜睡个好觉，以使自己精神饱满。 50、每次演说前都要例行这种临场仪式。 51、可想象自己在作一流演说。 52、可利用某些紧张能量活跃演说。 53、深呼吸，放松，微笑，然后慢慢地开始演说。 54、讲稿每次不能多看，要集中注意于演说流利。 55、每当讲到要点时都要短暂停顿。 56、讲段大家喜欢的、不离题的趣闻逸事可缓解紧张。 57、可与某位你觉得易接近的人进行最初的目光接触、 58、要不失时机地与听众中某人进行目光接触。 59、关键数词要重复，如“15个星期，拾„五„个星期。” 60、不要怕用大手势和长停顿。 61、不要让视觉辅助显示过久，这样会分散听众注意。 62、不要草草收场，好似要匆匆离开一样。 63、每次演说都要以一个精彩有力的总结收场。 64、总结时要用同声共韵制造感染力。 65、总结与问答会之间要有休息。对待听众作演说是要使听众受 益而不是使演说人受益。故而一定要懂得如何理解听众的反应，如何 应付他们的响应。 66、要尽可能多地听先讲的人演说。 67、要让听众知道你很了解他们的感情。 68、可于常规间顿中提问以使听众发言。 69、请注意悄悄抬起掩饰呵欠的手。 70、注意脚拍地的声音，这是一种强烈的不耐烦表示。 71、可找你的朋友对练即席问答。 72、无论听众提问的语气或目的如何，你都要保持冷静。 73、对羞怯或紧张的提问人要鼓励道:“提得好～” 74、将怀有敌意的提问转给提问人自己或听众回答。 75、要向全体听众，而不是仅向提问人回答。 76、要用知识赢得听众。 77、要小心避免以听众的恩人自居。 78、对确信会提的问题要预先准备一两个较长的回答。 79、请记住敌意针对的是你的观点而不是你个人。 80、应当避免过长的目光接触，那样可能激怒人。 81、如果你讲的是事实，就应当摆出证据说服人。 82、如果你正坐着演说，这时应该起立以维护自己的权威。 83、要尽量发现一些你与听众的共同点。 84、可指引提问人找其它信息源。 85、即使没人提问也要等待。 86、要说真话，因为听众会很快识别出虚假，从而有损于你的威 信。 87、要既处之悠然又保持警惕，这样你便会得意于你的演说。