[资料]什么是关系管销

[资料]什么是关系管销 什么是关系管销 什么是关系管销 (1)强调获得新客户.更要保持客户 获得新客户是交易营销永恒的主，时刻决定着交易背销的生死存亡。但对于关系营销则不然，初始阶段，获得新客户至关重要，但在中后期阶段，新客户的获得更多的是为了扩大新的市场以及对原有客户的充实和替换。由于网上创业客户的情况在变化.有些客户从原来的合格客户变成不经济客户。例如，你的一个客户原来是你产品的一个大客户.也非常忠实.但这个客户最近破产了，那你就必须补充新的客户。由于竞争的关系，个别客户也会流失。但关系营销更强调保持客户。所币的保持客户就建立客户忠实度。即使你的价格失去优势，或者你的销售促进失去竞争力.但这些忠实客户依旧支持你，以及反思 知泉你的竟争产品降低T价格，你的客户是否会进行转移购买? (2)以长期交易为导向 关系营销不在乎一次交易的得与失。因此交易双方的交易满愈不仅仅是荃于某一次具体交易的利益和价硫.而会因为客户不断获得“物有所值”、“物超所值“从而建立牢固的客户忠实度.形成长期购买的可能。但由于是以长期交易为导向，在业绩评估上要充分对客户的未来价值进行衡量。关系营梢在客户选择上犯的错误的严重性要比交易营销大得多。 (3)兴趣点在于交互销售和维护关系 在关系营梢中.单纯在商业上的交易气息会随着交易的不断进行而有所淡化，主顾之间逐步建立起相互支持的伙伴关系。铂曹不再是单向性，主顾的更为积极将乍富这种形式。 彼此之间的关系是大家都非常看重的。销售商为此关系投资了很多.购买者也因为你的满意服务以及建立起的伙伴关系而用心维护这种纽带。忠实客户很少受到你的竞争产品价格、促销等现实利益的诱 惑，从面上看.忠实客户对价格和促销不敏感，其实质井非是对此真正视而不见，而是客户更看重彼此关系给他带来的价值。 (4)为客户提供高水平的服务承诺 关系背销是以客户为核心的，产品不再是惟一的平台。客户不仅仅是通过产品购买来取得利益.高质量的服务同样是利益的源泉。 (5)连续跟踪消费者的祷求以提高客户关系 对客户的需求跟踪分两个层次。一是对目前需求的满足跟踪，二是对目前需求得到满足后所产生新需求的眼踪，这个新的需求可能是在满足目前需求的过程中所衍生出的。例如电脑的购买满足会衍生出对软件的需求;也可能是在旧的需求得到满足后所发展出的更高一个层次的需求.例如购买了自行车之后，对轿车的需求。 关系营销没有交易的句号，每一次交易实施仅仅是下一次交易的前期或开始。不仅仅希望客户在购买决策前对交易的利益感到满意.更希望客户能在肋买后，通过对产品的合理科学使用，最大化地体验到他所期望的价值。体验越完美.客户对交易的满愈度就越高。因此，在交易实施后，你还将跟踪客户的需求.是否得到了满足，是否获得了他们在钧买决策时的期望。 (6)成功的手段是容户忠实度、推荐、，复晌买和低程度的客户抱怨 交易营销重点关心的是你在交易决策时是否对交易感到满惫，至于你在肋买之后是否满意则不是交易营销所关心的。这也是交易营销不断失去客户又不断开拓新客户以及很少提供服务承诺的原因。相关《百度搜索引擎优化指南部分解读——人工干预手段趋于正常化》。 关系营销则长期关心客户的满愈度，从购买决策当时到一生的购买。同时，关系营梢为了获得更大的销售从而支持为了关系培养而投人的巨大资源，对重复购买以及n碑营销有着强烈追求。因此，可以看出，关系营销也侧重于开发新客户。与交易背销不同的是，这种客户群的增加一方面来自销售人员自己亲力而为的开发(如同交易营铂的新客户开发).另一方面网上找工作让忠实客户成为自己的销售人 员，通过推荐、赞誉.为自己带来更广泛的客户群。如果说交易营销做的是面，那么关系营销则讲究广度和深度。从某种意义上看，交易营销者仅仅是交易实施者.而关系营销者是包括产品设计、生产和梢售的综合愈义的营销者，他在销瞥企业产品的同时还在自己设计、生产产品.这个产品就是关系。