宝洁吉列-豪门婚姻背后的争执

宝洁吉列-豪门婚姻背后的争执 宝洁吉列:豪门婚姻背后的争执 关键字:宝洁 吉列 日化品牌 品牌 剃须刀 品牌并购2007,吉列-宝洁中国整合之道（上、下 篇）（文中若涉及商业机密，仅点到为止，未经许可不得擅自引 用，违者必究）――上篇目录――第一章引 子... 2震憾全球的“豪门婚姻”. 3吉列中国的王者之道... 42006年，吉列中国问题浮出水面... 6宝洁－吉列：合并之后的“血洗”阵痛... 8第二章剖析：10个省与10000个终端... 11“超蓝王朝”VS“威锋新时代”... 16SCW或CM？宝洁－吉列缘何“举旗不 定”？... 19第三章宝洁经销商：“飞越迷雾”之前的黑暗... 25原吉列经销商：“血洗”之后何去何从？... 28终端：“烂摊子”工程如何解决？... 30中国人与剃须刀：一种博奕、两种习惯... 33关于2006年宝洁－吉列的“空投”策略... 35 第一章 引 子 2006年8月，上海虹桥机场，两男子从出口处 走出，面容憔悴，仍掩饰不住内心兴奋，肩背行李不停交谈。此时，已是晚10点。 他们刚从华中地区调查归来，还有另外三组人马，已在结束其它八省调查 后，先行赶回上海总部。 快马加鞭，没有丝毫休息，二人驱车赶往上海总部。 凌晨1时，上海黄浦区，一栋办公大楼顶层，灯火通明，一群人正在“争吵”， 是市调的成果让他们激动。他们正在“变态”的享受着加班的痛快――痛并快 乐着。 记不得有多少次在别人熟睡的深夜，为了一个战略或战术问题，不停争 论，火花、思想，都在深更半夜迸发－―似乎比在WC抽烟更具灵感。 是这么一群人――中国营销咨询业的一群精英，来自lzzd咨询机构的咨询师们； 是这样一件事――全球最大的日化公司宝洁，2005年并购全球最大的手动剃须刀 公司吉列，而中国市场做为它们的首个战略整合实操阵地，需要用更有效的方 法解决中国市场问题，特别是针对吉列在中国的潜在主力产品，“威锋”系列 剃须刀。 宝洁―吉列并购后，它们把全球首个并购战场选在了中国，这对其全 球其它地区的市场整合起着模范作用，不可有丝毫闪失。面对这项艰巨的任务， 宝洁－吉列经过层层筛选，最终选择了lzzd，并给予了充分信任。 如何协助宝洁－吉列打响全球市场整合的第一枪？乃至奉献一场经典的跨行业国际并购 案？lzzd的咨询师们，在不断寻找着最佳。 先简单回顾一下宝洁与吉列 的并购案―― 震憾全球的“豪门婚姻” 2005年，全球最大的日化用品公司宝 洁（P&G），经过多轮谈判，以570亿美元并购了吉列公司（Gillette）――全球最大手动剃须刀企业。两者的结合真正促成了“P&G”商标的名符其实。 宝洁拥有16个10亿美元以上品牌，吉列则拥有5个10亿美元以上品牌。宝洁、 吉列的合并，在其业务2/3的范围内将雄踞全球市场首位。这桩总价570亿美元的并购，是宝洁并购史上的最大手笔。宝洁的产品诸如汰渍、帮宝适和伊卡 璐等主要将目光瞄准女性用品市场，如今收购吉列将预示着宝洁开始向男性用 品市场发起进攻。 除了著名的锋速、威锋（主要供应中国市场）、超蓝等剃须 用品外，吉列旗下还拥有Oral－B牙刷、RightGuard化妆品、Duracell电池和博朗电动剃须刀等产品。虽然吉列规模远小于宝洁公司，但是它丰厚的利润和 快速增长的产品线使之成为热门的并购目标。通过此次并购，吉列也期望宝洁 的巨大海外市场和销售运作渠道，会帮助它在包括中国和东欧等发展迅猛的市 场上获得突破。 吉列中国的王者之道 吉列，“东方不败”的神奇 宝洁公司，近十年来都是中国日化用品行业翘首，其各类日化产品一直是中国消费者首选。 据调查数据显示，平均每位国人拥有的十件日常洗化用品中，保守估计，至少 有3件出自宝洁，可见其在中国市场占有率相当之高。 而吉列公司，虽然比宝洁的总盘子要小，但其行业垄断率更显惊人――每10个在中国市场销售的手动 剃须刀产品中，起码有5个以上是吉列下属品牌，整体的吉列产品市场占有率， 达到中国手动剃须刀架及刀片市场的85％以上份额，基本处于绝对垄断地位。 吉列公司的电动牙刷Oral－B牙刷和其收购的德国电动剃须刀博朗系列，近年 也为其整体市场的总体销量加分不少。当然，吉列是靠手动剃须刀起家的，主 要业务现今还是在手动剃须刀领域。正如其创始人吉列先生，在1900年代生产其第一代刀片时，就