“招行一网通，精彩校园行”（网站宣传稿）

“招行一网通，精彩校园行”（网站宣传稿） ——招商银行“一卡通”为广大师生提供综合理财服务 ——综合理财服务 招商银行“一卡通”为广大师生提供 中国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行——招商银行，成立于1987年，总行设在改革开放的前沿阵地—深圳，经过十四年的创业历程，招商银行已发展成为立足深圳，辐射全国，面向全球的全国性商业银行，根据1999年英国《银行家》杂志关于世界1000家大银行的排名，招行已跻身于世界300家大银行之列。 招商银行一贯以“科技兴行”和服务大众为宗旨，以个人综合理财工具“一卡通”为龙头，大力发展个人理财业务，并紧紧依托高科技，建起了全行储蓄、ATM提款、购物消费和网上银行四大个人理财综合服务网络，以“安全、快捷、方便、灵活”的特点广受社会各界人士的亲眯，成为国内银行卡的优秀品牌。 为了适应大学生的需要，我们从“一卡通”众多功能中，特精选出以下五项服务向您诚意推介: 1、“一卡通”网上支付功能 1、“一卡通”网上支付功能 21世纪是网络发展飞跃的年代，当您安坐在宿舍或家里的电脑桌前，使用招行“一卡通”网上支付功能，即可领略网上购物消费方便、快揭的时尚享受。 您可通过柜台或网上申请“一卡通”网上支付功能，操作简单，您在网上商户上选定商品后，按提示输入网上支付帐号和密码，一经确认，即可完成整个付款程序，让您真正实现足不出户，购物无忧。现在我们已建起了全国最大的网上商城，200多家网上企业进驻商城，网上旅游预定、网上购物、购书、竞买、拍卖、购买上网卡、IP卡等等，样样齐全。快到www.gz.cmbchina.com，尽情享受招行为您提供的购物享受，同时享受我行为您提供的有奖消费抽奖活动，别再犹豫～ 特别推荐:全国综合性网站——大洋网www.dayoo.com，使用招行“一网通”购书享受7.5折优惠待遇，免费送书，4万多册书籍，任君选择。 网上邮政——邮政在线www.postonline.com.cn，您在网上就可办理所有邮局业务，订书、订报、买邮票、邮政汇款均可在网上完成，而且邮政汇款在6-9月间手续费全免，您再也用不着体验邮局排队的辛疲了。 2、证券服务 2、证券服务 您尝试过在证券公司的大户室内享受牛市的喜悦吗,实时、历史的行情查询、资金状况查询、成交查询、证交所信息查询等等服务，再加上一杯美味的咖啡，在股市中自由翱翔不再是个梦，招商银行证券服务功能将大户室搬到了您的家或宿舍，网上交易、电话交易使您用“一卡通”活期存款便可进行股票交易，无须再到证券公司排队转款，24小时服务，不再让证券公司控制您的资金。(交易电话83961000，交易网址:www3.cmbchina.com) 您只需携带身份证及沪深两市的股东代码卡，到我行任意营业网点，办理“一卡通”或 存折，填写《证券服务功能开户申请》，您即可使用您的活期存款进行所有股票交易，无需再到证券公司办理任何手续。 3、“一卡通”综合理财服务 3、“一卡通”综合理财服务 招商银行“一卡通”突破传统储蓄方式，用一张卡片取代了多本存折和存单，将定期、活期、本币、外币多户合一，致电电话银行，便可查询所有帐户余额、历史交易、当天交易，凭密码取款，方便、快捷、安全、可靠，使您再也用不着那一大堆烦人的存折～ 4、全国通存通兑 4、全国通存通兑 当您在为如何携带学费和生活费担忧时，当您在旅游时没有现金而彷徨时，“一卡通”助您解除所有顾虑，您可在本地或全国其它有招商银行网点的城市“存取现金”，方便快捷。同样，也可将帐号告知您的亲友，让他们往您帐上存钱，款项立即到帐，无须长时间等待。 目前有招商银行网点的城市有:深圳、广州、北京、天津、上海、沈阳、丹东、大连、济南、青岛、兰州、西安、成都、重庆、武汉、宜昌、黄石、杭州、南京、苏州、宁波、福州、无锡、福州、南昌、长沙，其它城市将陆续增加。 5、“一卡通”酒店预定功能 5、“一卡通”酒店预定功能 寒暑两个假期正是广大师生走遍祖国山河的好机会，“一卡通”酒店预定功能为您提供免费的预定酒店服务，精选的数百家酒店遍布全国数十热点城市，享有3-7折房价优惠，全年365天，24小时开通800-810-5678免费热线电话，90秒内预订并确认好酒店客房，各档次酒店任君选择，所有消费享受有奖积分计划。 该功能无须单独申请。 除了以上五大功能外，“一卡通”还具有自助转帐、自助缴费、交费易、证券转帐、融资贷款、境内、外汇款、长话服务、ATM提款、CDM存款等十多项功能，也是令您运筹帷幄的理财好帮手，有关详情请光临招商银行各营业网点或登陆www.gz.cmbchina.com查询。 在 月 日(星期 )我行将在 举行现场开卡及现场宣传活动，欢迎广大师生亲临活动现场，届时，您即可凭身份证立即开立“一卡通”和网上支付功能，也可参加现场网络购物竞赛，率先体验招行网上支付功能，赢取丰富礼品，心动不如行动～～请立即参与～ 具体项目操作详情可在现场咨询处或以下网点索取各项功能操作指南。 网点名称 地 址 电 话 网点名称 地 址 电 话 分行营业部 广州市体育东路138号金利来大厦首层 38780635 天河支行 广州市天河北路96?102号 87535274 人民中路支行 广州市人民中路408号 81302084 白云支行 广州市白云路27号交通大厦南座 83730377 五羊支行 广州市五羊新城汇美大厦首层 87383574 环市东路支行 广州市环市东路496—500号 87608063 海珠支行 广州市江南西路63号 84481853 海运代办点 广州海运集团职工宿舍区远安新街49号 84103492 世贸大厦支行 广州市环市东路371—375号 87615675 86668800—88流花支行 广州市环市西路194号流花宾馆主楼东段一、二层 10 东风支行 广州东风中路410-412号健立宝大厦首层 83486097 增城市支行 广东省增城市荔城镇中山路18号 82747636 新桥西路 广东省增城市荔城镇新桥西路47号 82610612 分理处 新塘分理处 增城市新塘卫山北路91号 82700027 番禺市支行 广东省番禺市市桥镇大北路65号 84823177 清河分理处 广东省番禺市市桥镇清河东路206号 84883540 广工代办点 环市东路广东工业大学生活区内 87600515 广商代办点 海珠区仑头路21号 84099500 87676077 共和西代办点 广州市东山区共和西路 87666355 84219935-506医高专代办点 广州市海珠区赤岗石榴岗路13号大院 96 一、 背景篇 1、 我们的公司 2、 我们的理念 3、 我们的OTC产品 4、 我们的市场 5、 我们的发展 二、 指引篇 1、 公司的10个销售要律 , 如你的消费者一样透彻地了解你的客户 , 预见并提前掌握客户需求的改变 , 同你的客户保持一致 , 在整个公司形成对客户的承诺 , 比较竞争对手销售业绩和表现并注意建立自身的竞争优势 , 与经过选择的经营伙伴分享信息并获得利益上的回报 , 为双方的利益有效地管理客户服务 , 运用技术来获得创新和竞争优势 , 明确未来的销售管理应具背的能力，并在今天着手发展这种能力 , 将公司建成有力的客户品牌 2、 我们的工作态度 药店是将我们的产品推向消费者环节中的最终端，是整个通路的关键所在;药店与司的合作，直接作用于销售的增长。药店销售代表肩负着树立良好公司形象，推动销售业绩发展的重任，是公司与药店客户之间建立起互利合作的平等伙伴关系的重要桥梁。 3、 我们的工作意义 药店销售代表须本着专业进取的精神拓展业务，不过分依赖物质投入增加销售业绩;而 通过更多业务渗透，更多专业拜访，与药店客户建立起互利合作的平等伙伴关系。 4、 我们的工作目标 销售人员的主要任务是:适应医药市场的发展趋势，通日常性拜访及宣传推广工作，促进公司产品在本区域内零售市场的销售，并为本区域内临时零售代表的工作提供专业性的支持，以利于公司销售目标的达成。 不论我们如何划分市场和销售点，对公司来说，真正的市场是由消费者组成的。 迎接市场挑战的最佳途径是久经考验的“3A”策略: , 买得到 Availability 要使我们的产品随处可以买得到 , 买得起 Affordability 要使我们的消费者都买得起我们的产品 , 乐得买 Acceptability 要使我们的产品受到所有消费者的欢迎 我们必须时刻记住，消费者往往选购前并没有决定品牌。当消费者有了采购计划时， 如果我们的产品不是随手可得，我们将永远失去这一盒的销量。 5、 我们的工作职责 , 负责对本区域内所辖药品零售店进行公司产品宣传，入店培训，理货陈列，公关促销等 日常性工作。 , 配合公司的市场战略，负责在本区域内所辖零售店开展市场推广或促销活动。 , 负责对本区域内所辖零售店的客户信息，竞争对手信息进行收集和整理，并向有关部门 进行反馈。 , 负责建立客户资料卡及客户档案 , 负责处理本区域内所辖零售店的客户服务问题。 , 负责协助兼营批发业务的零售店作好批发的有关工作。 主动配合商业代表作好渠道畅通工作，保证不断货，不缺货。 , 负责对本区域内临时零售代表在团销，培训和区域开发等方面的工作上，提供专业性的 支持和帮助。 , 负责完成相关日常性销售报表，并参加公司组织的与药店工作有关的活动。 , 保证公司在本区域内的销售指标的达成。 , 参加公司或办事处召开的例会或组织的培训。 6、 零售推广(Merchandising) , 什么是零售推广, 将适宜的产品及辅助宣传物以引人注目的方式和适当的空间陈列于合适的商店位置， 更好地满足客户需求，同时增加销售额与利润。 , 零售推广的重要性, , 对于消费者 无压力购物 完整的产品系列 多方位满足需求 , 对于公司 增加销售额和利润率 提升公司及产品形象的认知度 建立良好的零售关系 传递品牌和产品的信息 , 对于药店 增加消费 重复入店 推动购买 提高库存管理效率 , 消费者的购买行为的特点: 购买心态 , 大部分喜欢直行，不喜欢左转或右转，但他们有倾向右望或右面取货品。 , 避免吵闹杂乱，不清洁或黑暗的角落和地方，光线充足的地方更吸引他们的视线。 大部分喜欢向左转，逆时针而行。 , 视线移动的速度通常是每秒一米 , 视线关注的地方通常是与视线相平的货架和货柜的上方。 购买决定形成的过程 明确信息(看展示广告)——搜集信息(比较竞争产品)——评估(进行选择)——决定购买(在评估的基础上)——回顾(试图证明购买的结果，决定是否下次再次购买 , 零售推广的基本知识 A、 适宜的产品: , 购将销售快的产品置于明显位置。 , 以尽可能丰富的产品系列及产品规格获得最大的视觉效果。 , 正确的产品系列或产品组合来满足多方位客户需求，替代品种应放在一起。 , 根据产品的季节性决定摆放的产品。 , 陈列产品应是生产批号较新，表面清洁的产品，暗示周转迅速，给消费者良好 的印象和买信心。 B、 辅助宣传材料: , 实用性:展示品牌时需要空间，应注意利用药店有限空间尽可能发展辅助宣传 材料 的实用性，以最小投入达到展示效果。 , 针对性:不同的宣传材料，应有针对性地展示给目标群体(消费者/店员/ 医生) , 吸引性:宣传材料的应“抓眼”，能有效引起目标群体的注意 , 一致性:辅助宣传材料的内容与目前潜在计划或广告战役保持一致。 , 高品质:宣传材料的精良品质，通常给消费者强烈暗示，即我们的产品也同样 优质 , 数量适当:根据店堂的空间/装修，决定适当的数量，避宣传材料过少显得“空 虚”，或过多造成“杂乱”。 , 清洁完好:辅助宣传材料是否清洁完好，不仅是销售人员的职责之一，也体现 整个公司的工作质量 C、 适当的空间: , 空间=成本: 药店内任何空间对店方管理人员都意味着成本。 , 空间—销售额: 我方产品所需展示空间的大小将直接影响产品的销售额。 , 在投入相等的情况下，应确保公司产品在同类产品中占有最大的空间比例。 D、 引人注目的方式: , 足够的产品陈列排面和宣传资料的数量。 , 产品和宣传材料应集中使用及陈列， , 创造性的陈列方式。 , 抓眼和愉悦的色彩。 , 清楚、明显的标识。 , 避免展示商品的侧包装。 E、 适宜的位置: , 客户停留多的位置，如收银台 , 对于店员及顾客，易看，易找，易取放的位置。 , 面向光源的位置，光线充足。 , 人流量多的位置，如出入口。 , 在开放架及背架上，与视线相平的位置及柜台中的热点位置。 , 货架上的固定位置，便于重复购买者寻找。 , 常识与技巧: , 外>内 位于店外的品牌展示机会应优先考虑 , 大>小 同等空间内，单元展示面积越大，形成的视觉冲击力越强。 , 整齐>凌乱 产品的整齐摆放能够收到较好的效果。 , 新奇>平庸 有创意的与众不同的陈列方式所形成的效果远远超出常规的摆放。 , 中间>两边;左边>右边 分值越高的位置越好，即为销售热点。 , 视平>上下 产品陈列的最佳位置应消费者视线持平。一般人最容易注意及拿取商品的高度约 在视线上10度下20度之间。 消费者方便拿取商品的高度是从地面起70公分至170公分。 , 使用 商标的使用标准 颜色，比例，字体应严格与标准保持一致。 公司专柜 顺序 比例 陈列放置 垂直陈列:用于同品牌不同规格之产品 水平陈列:用于不同品牌之产品 三、解析篇 1、陈列方式 陈列方式:应遵循上轻下重之原则 , 柜台 , 背架 , 开放式货架 , 橱窗 , 独立陈列 , 包装样品 , 立式和台式 2、范例展示 , 店外:最佳陈列效果(联合店招、灯箱、橱窗、水牌、招贴、吊旗、门楣、门贴、圆 形灯箱) , 店内:(联合店招、灯箱、橱窗、水牌、招贴、吊旗、门楣、门贴、、圆形灯箱、立式 货架、钟、胶贴、福字、挂钩、药袋、指示牌、夹子、圆珠笔、垫板、日历、台历、 插座) 3、使用介绍 , 样板店: , 样板店基本要素为联合店招，立地展架，专柜，挂牌，插签，挂签，挂钟等药店必 备用品，以及禁止陈列摆放其他厂家的POP物品的限制。其余如灯箱，橱窗需视成 本尽量争取。 , 样板店应是店堂面积为中等规模，与我方合作态度良好，所处地位置优越的零售药 店。正在装修打算的药店更为理想。 , 样板店将成为宣传公司企业形象强有力的窗口，我方员工将了解陈列及品牌展示的 最佳效果。 , 样板店亦将借助公司形象的知名度提升在消费者心中的形象，增加消费者对其的信 心。 , 样板店将在我方专业人员的帮助下，形成更利其业务发展的销售环境。 , 联合店招: 联合店招必需是户外灯箱形式，其朝向应是人流最为密集的方向，而其面积亦应足够 引起注意。在店招设计中，我方的商标必须占总面积的1/2。 , 室内灯箱: 室内灯箱作为店内的一种品牌展示机会，无疑更具针对性，但现阶段成本偏高。我方 业务人员应确保投资的室内灯箱处于最佳位置，使所要传达的信息迅速有效地到达目 标消费者。鉴于通常室内灯箱面积有限，灯箱内容应为我方具体产品为宜。 , 印刷宣传品 印刷宣传品作为成本低廉，形式灵活，受场地条件影响较少的品牌展示形式，应在零 售药店(特别是二三线地区的零售药店)中普遍使用。 , 大量使用印刷宣传品之前，应了解当地有关管理规定，以免引起不必要的麻烦。 , 酥油印刷宣传品必须随时保持清洁完好，对于过时或残损的印刷选品应及时撤 换。 , 招贴画必须牢固粘贴在平整之处，条件允许时集中使用可造成更大视觉冲击力。 , 挂旗不宜挂得过于松垮，数量应适当，避免给人杂乱的重复的印象。 , 传单/宣传册应切实防止在最佳位置，保证目标消费者看得到且拿得到。 , 专柜及其他产品陈列中，应有胶贴提醒顾客注意产品生产厂家 四、 附录 销售拜访程序 , 计划与准备: , 每天问一问自己起床的原因 , 运用SMART原则设定目标，甚至是最小或最简单的目标 , 售点核查: , 索引 , 价格 , 断货 , 确定客户的需求及变化 , 库存转移 , 合理的库存量 , 排面 , 陈列与品牌展示 , 竞争对手状况 , 存货水平: , 拜访目标回顾: , 确定你最初的目标是与你工作目标相应的 , 增加额外的目标 , 设定最具影响的目标 , 介绍及达成协议: , 介绍: , 谨慎地选择环境 , 使议题尽量简短 , 运用SMART原则 , 注意购买信号 , 保持敏锐的感受 , 达成协议: , 假设 , 提供选择 , 小结 , 尝试订货 , 特殊交易再询问 , 跟进: , 双方同意的行动 , 同意的行动计划及责任 , 陈列和理货: , 获得客户的同意 , 进行理货陈列 , 维持陈列的数量 , 重新设计的陈列方式 , 店内广告 , : 如果你没有行动和记录，所有的努力都将会付诸东流沟通和上报