08接触－分析购买点

nullnullnull接 触1、前言 2、如何发现需求---- 购买点 确认需求点 3、课堂练习 4、课程null2.客户购买点分析家 庭 状 况人身保障健康医疗合理储蓄已婚单身2.1家庭状况有无退休金养老、储蓄有无社会医疗健康、医疗、人身保障有无子女教育教育储蓄有无投资渠道投资理财null 如果要让一个客户购买保险，请给客户一个购买的理由 ——柴田和子1.前 言null 采用以上分析的方式，从收集到的客户的居住环境、工作状况、财务状况，我们可以分析出什么购买点？ 研 讨null清偿贷款遗产税居 住 状 况自有贷款购房 2.2.居住状况保全资产null 2.3.工作状况工作状况有无退休金有无医疗保障有无意外保障社会保障、企业保障有无充足抚恤金null2.4.财务状况（可选）财务状况资产转移（遗产税）公司债务（清偿货款）资产组合安全性便现性获利性（回报、增值）全面性（家庭生活费）null 您看现在教育费已越来越贵，您准备为子女准5万还是10万教育金比较充足？确认客户需要（用二择一法）null 请您采用二择一法的提问方式，尝试确认客户是否具有以下购买点：养老，医疗、重大疾病,并将话术写下来。 分别请三个伙伴上台将他编写的话术进行演示3.课 堂 练 习null 养 老 为了保证未来老年的生活品质，您认为要准备10万还是20万养老金比较合适呢？ null大病医疗 面对日益高涨的医疗费，您认为准备10万还是20万重疾准备金比较合适呢？null客户投保的原因如果不是由于针对其需要而，很容易退保。但客户不会主动提出自己的需求，所以业务员需借助提问的方式帮助客户“提出”自己的需求。以便有的放矢。4.结 束 语null