金融理财师的坚守与展望

金融理财师的坚守与展望 金融理财师的坚守与展望   编者注：此文以自身经历讲述了理财师目前在国内的现状、困境与努力。并尝试回答当前环境下国内理财经理的定位、责任、发展等问。是一篇比较“接地气”的小文。从业人员值得一读   中国的金融理财业务起步很晚，宽泛的来说也就是10年左右的光景。虽然我们已经拥有了数量众多的AFP/CFP持证人，但面临如此庞大的市场依然不够；虽然每年都有万余只理财产品的发行，但是广大的客户群体依旧感觉总是找不到合适自己的产品。而同时，面临变幻的市场和杂乱的客户，有很多金融理财师不知道自己工作的意义和方向，不是迷茫但是却缺乏更为长远的目标，疑问最终落脚于：理财经理是否是一个有意义的岗位？如果是，意义何在？这个意义体现在哪里？ 我也仅有4年的银行从业经验，也没有获过行里和行业的任何荣誉与奖项，管理的客户也没几个资产过百万的，但是对于我这个岗位的存在意义和发展方向，我却有过认真的思考。谈什么“超前的理念”恐怕要贻笑大方，但是我愿意和大家分享我的个人点滴感悟——分享，也应该是金融理财师的一种品质。   一、理财经理是“拉存款”的还是“卖产品”的？ 把这个问题摆在第一位，是因为我无数次的思考这个问题，一度怀疑我做这个工作是否太过“轻贱”了，如果就是干这个，是不是一个初中生就能胜任？ 不说过程直接说结果吧，最终的想法结论是这样：无论从银行的宏观决策还是理财经理的微观考量，理财业务发展的路径应当是这样：找客户——拉存款——卖产品——综合型理财顾问服务。如果没有客户和存款，你给谁理财？拿什么理财？我们郑州浦发的个人理财业务现在处于第一和第二个阶段，这也是基础性工作，如果我们举全行之力能用3到5年的时间在这个基础上和别的同行站得一样高一样稳，相信我们以后会比他们能走的更快、走的更远！换句话说：作为一名理财经理，“拉存款”和“卖产品”不丢人，不要自己看轻了自己！   二、银行、客户和我自己，谁的利益更重要？ 是不是有过这样的矛盾：行情不好的时候，行里托管发行某证券公司集合理财，按大势判断这个产品应该很不错，客户也对你的推荐一向非常赞同，现在的问题是：你卖了，存款一下减少数百万，而且将来如果出现收益不好维护压力很大！如果不卖，一是销售任务完不成，另外一大笔可观的中间业务收入奖励眼睁睁的放弃了！于是，陷入无限的纠结中去。如果你有过这样的经历，那绝对不会仅仅只出现过一次。 其实，人的纠结一般都是因为利益的冲突，而自己无法权衡和处理好这个冲突。就我个人而言，我认为：客户的利益永远是最重要！如果客户利益受损，你肯定会失去这个客户。连客户都失去了，银行和个人的利益就无从谈起。再走一步，银行和个人的利益哪个更重要？这个问题其实就不存在，银行和个人的利益永远是一致的，永远都会“双赢”。你代表着银行，银行也需要你来执行代表权，如果谁损害了谁的利益，两者就不能共容。在一个人力资源充分开放和流动的市场上，永远不会存在难以双向选择的困境。 这样来看，三方其实是两方，一方是客户，一方是“我们”——而不是银行或者理财经理个人，在不违背核心利益的情况下，“客户至上”永远是对的，而客户和我们之间的双赢也是顺理成章的？ 那么，你的存款少了怎么办？你的中间业务收入奖励怎么办？如果真的出现这样的问题，请思考下是否其他方面出现了问题，比如：客户和存款基础规模是否太小？中间业务是否发展不全面，过于集中于某一项业务？如果是这样，可以考虑下是否上文所述第一和第二阶段的工作没有做好。   三、金融理财师这个岗位会否“昙花一现”？ 有人担心理财经理这个岗位会像满大街的“**经理”一样，早晚如过江之鲫一样一阵风过去荡然无存。 其实，这个也不必要担心。举个例子，很早的时候地里面没有菜，都是杂草，偶尔发现了有的竟然可以吃，这是野菜；再后来，提取野菜的种子撒一片下去，过段时间地里长的全是可以吃的东西，这是菜；再后来，我们发现如果没事给它浇水施肥喷农药，竟然可以长的更好，这就出现了专业化种植；再后来我们用泉水浇灌用冷藏储存，这样方法产出来的菜在专卖店价格更高，这叫绿色有机蔬菜。 理财经理的岗位和上面的道理一样，都是随着社会经济生活的发展产生的，将来往何处去可能看不到一千年以后；但是在引入了人的参与因素后，这个因素会逐渐强化的，因为它提升了我们所期望的效果——有人专门提供理财信息和服务了，更多客户和钱愿意停在这儿了，发现和引导需求产生了价值，提升了银行的品牌影响力，更多更高端的客户、钱、需求在等待着接受你的服务！ 因此，我们没必要担心机器将替代人的时代终将来临时，我们可能会无事可做；因为，机器永远是冷的，而人的一个器官总是热的，那就是“心”，请看下一条——   四、金融理财师对客户的掌控做到“招之即来、挥之即去”是否算是成功典范？ 这里面牵涉到两个问题：理财经理是否对客户很重要？怎么把握好这个重要的度？ 我不认为“招之即来、挥之即去”是理财经理成功自豪感的体现，因为你没有顾及客户的感受。成为客户心里的重要理财经理必须是能在客户有金融和理财需求时第一时间想起你，并愿意求助于你。重要性何在？正在于此。有人可能说，有些人很简单的需求自己就会做，不需要我提供建议和帮助，重要性无从谈起；如果是这样，你的专业性体现在哪呢？ 举例说明：客户把全部的钱都存到浦发了，经常汇款，有本地有外地的，有本行的还有跨行的，本地跨行电汇挺便宜，但是跨行电汇挺贵的，但是客户也只能这样办。你每天都见他，他每天都这样办，网上银行也开通了，贵宾卡不够级别。但是，你的重要性还可以怎样体现呢？你可以告诉他，你汇这几千块钱在我们这需要50块钱，但是你如果通过交行的卡办理跨行汇款则只需要5.5元！客户是否会感觉到，有个理财经理还真的很重要，以后可以有事先问问他。这个例子里有个关键问题：理财经理的知识需要很专业很全面，如果你还没有客户专业，重要性就无从提及。 但是，重要性并不是说，客户的任何决策都要你替他出，而是需要我们学会倾听和尊重。因为我们更专业更全面，所以我们可以为客户整合信息提供几条可供操作的建议，供客户结合自身的实际考量后选择；并不是大手一挥“这个钱先不能买债券盈都买成汇理财吧”“这个基金非常适合你先买50万吧”，给客户留出他自己的空间，他会感受到你的尊重，你和客户他之间距离的存在不代表你不重要。   五、除了“销售产品、逢年过节送礼品、搞些活动”这些常用手段外，我们服务客户是否“黔驴技穷”了？ 无可否认的是，现在的银行产品同质化很严重，服务同质化一样很严重。如下这些方式你自己是否都感觉平淡无奇： 生日赠送蛋糕或鲜花； 办贵宾卡赠送高档礼品； 高尔夫球场服务； 机场贵宾服务； 节假日短信祝福； 亲子互动教育； 理财知识讲座； ……. 如果客户接触到的每个银行或服务机构都能提供这些服务，那么这些服务就会变得易得、普通，并正在失去吸引力。那就产生一个问题：拿什么维护你，我的客户？ 其实也很简单，还是上面这个：服务！但是这种貌似高端的服务具有一个普遍的共性，那就是：流水线产品！开发出一个服务项目，谁来都是这样；成本是降下来了，但是效果也降下来了。如果说客户之间的差异性所产生的个性化需求是一个切入点的话，我们提供个性化服务是否成本太高？ 其实也未必，我们看下这几个例子： 一个老太太，儿子和媳妇都在国外很少回来，电话费太贵也不常打，理财经理用QQ视频的方式每个月帮助老太太联系他们一次，每次都一两个小时，后来儿子回来把国内其他行的钱全部转入该银行表示感谢，而理财经理的投入就是每个月需要自己掂着笔记本上门让她用下电脑； 接待客户时客户总是说很忙，夫妻俩每天快下班都要通电话看谁能去接孩子，而客户的孩子恰恰和自己孩子隔壁班，于是以后就让两个小孩没事先回自己家玩，客户夫妻下班从家门口路过再带小孩回去，没想到的是客户送小孩上学时还能把自己家小孩也一起送了，更没想到的事竟然和客户成了朋友，投入成本就是让人家在自己家玩一会； 听说客户生孩子了，去医院看望，把老家带过来的黄豆给客户捎去，听说猪蹄炖黄豆产妇吃了增加乳汁分泌。转基因食品哺乳宝宝不太好，这个黄豆可是非转基因大豆，市面上基本没有或者假冒，客户非常赞同感谢，后来介绍了很多她姐妹中生孩子的问他买黄豆，当然了，有钱人的姐妹也都是有钱人，客户也是一个个过来了，投入成本就是十斤左右的黄豆而已； …… 每个人都有自己的故事，你是否愿意走进并倾听？寻找你们可以共同交流的点，用心去交流，你会有意向不到的收获哦！有时候，客户打电话找你，千万不要烦，那是他信任你，说不定你的营销机会就在按下“接听”键的一瞬间！   可能看了这几条觉得有些乱，那我下吧，以上分五条共探讨了五个方面的问题： 一、理财经理的职责 二、理财经理岗位的定位 三、理财经理岗位的前途 四、理财经理岗位的重要性 五、理财之于客户维护的个性化挑战   由于本人自己从业时间较短，文章提到的很多方面都略显肤浅；但是做为自己的一点感触能和大家分享还是十分高兴的事情，希望这样的交流能够频繁和随意化，毕竟一次性的集中探讨对长远的持续性发展意义不大。抛砖引玉，欢迎大家指正！