顾问式销售法

null顾 问 式 销 售 法顾 问 式 销 售 法概 述概 述 完善“以市场为中心、以客户的需求为导 向”的措施 顾问式销售的基础是销售人员丰富的产品 知识与销售知识 顾问式销售的手段重在帮助或说服，提供 顾问式服务 顾问式销售模型顾问式销售模型顾问式销售成功要素顾问式销售成功要素 提供产品和解决 营造双赢氛围 解决问题的心态 建立相互信任顾问式销售四个步骤顾问式销售四个步骤 建立信任 发掘需求 有效推荐 巩固信心建立信任建立信任客户的信任=良好的信誉+设身处地为客户着想 拜访客人前的准备 会面过程中的表现 关键：找到共通点（共鸣点） 发掘需求发掘需求需求是可以创造的 分为显性需求和隐性需求 征求同意式 查询事实式 了解想法式 两极问题式 传统销售与顾问式销售双方 接触方式比较传统销售与顾问式销售双方 接触方式比较有效推荐有效推荐 充分利用公司形象力、 产品竞 争力、市场营销力 有效实施“选择价值、提供价值 与沟通价值” 现代企业经营力形象力产品力营销力现代企业经营力有效推荐模式图有效推荐模式图巩固信心巩固信心 建立客户的信心 建立档案——客户关系管理 主动跟踪——提供有效信息 赤诚服务——反馈需求不断创新