券商的现状，机遇与方向

1 / 7 写在前面： 尊敬的中信证券深圳财富中心领导，您好： 本人数周前从智联招聘和前程无忧等网站上发现了贵财富中心的招聘信息。 由于对贵单位及这次的岗位有着十分强烈的渴望，故本人尽可能地进行了多次的申请投递。但可能因为本 人的学历、资历或者其他缘故，一直没有能够获得贵方的联络。 如前所述，本人对贵单位及该岗位具有非常强烈的意愿，故即使在实习期间，还是利用个人的业余时间， 简单地总结了本人对中国证券行业近期局势的观察、分析和理解，并尽可能详细地描述了本人的优势。希 望领导能够再次考虑本人的申请，感谢您的同时，也对给您增添了额外的工作量表示万分的歉意。 因本人没有在证券行业的实际工作经验，因此文章内容可能较为浅显，甚至有些空泛，脱离实际操作 的理论肯定会显得单薄，望您能够理解。写这篇文章的主要目的是，希望能够在一定程度上向贵方展 示我的个人能力，并向贵方表现本人最真切的诚意及最坚定的决心。 再次感谢您的耐心与关注，祝您愉快！ 此致， 敬礼 庄谐 敬上 联络电话：15914160467 电子邮箱：cangqiong555@hotmail.com （若手机无法接通，烦请邮件联络，本人必将第一时间进行回复） 2 / 7 目录 一、“尴尬”的现状 .................................................................... 3 二、“连番”的机遇 1. 2012-11-16发布：《证券公司代销金融产品管理规定》 ................................ 3 2. 2013-02-01发布：《证券公司分支机构监管规定（征求意见稿）》 ...................... 3 3. 2013-02-26发布：《证券公司资产证券化业务管理规定（征求意见稿）》 ................ 4 4. 2013-03-03发布：《证券公司债务融资工具管理暂行规定（征求意见稿）》 .............. 4 5. 2013-03-06修订：《人民币合格境外机构投资者境内证券投资试点》 ................ 4 6. 2013-03-09修订：《中国证券登记结算有限公司证券账户管理规则》 .................... 5 三、“良好”的前景 1. 政策方向 ........................................................................ 5 2. 政策目标 ........................................................................ 5 3. 政策消化 ........................................................................ 6 4. 具体落实 ........................................................................ 6 四、分析、总结 1. 经济局势分析 .................................................................... 6 2. 应聘理由及自我推荐 .............................................................. 6 3 / 7 券商的现状、机遇与前景 一、 “尴尬”的现状： 1. 介于宏观局势及政策等多方面因素，我国证券市场近年来呈现出长期的低迷态势，造成了我国证券 市场缺乏吸引力，投资者对市场严重缺乏信心，市场发展缓慢等现象。无疑对券商的发展和盈利造 成了很大的负面影响。 2. 佣金费率市场化，传统通道经纪业务因长期激烈竞争，利润空间不住压缩，未来增长空间十分有限， 《证券公司分支机构监管规定（征求意见稿）》的推行更可能加大行业竞争，加速缩小利润空间。 甚至有民众呼吁，应由政府部门统一收缴股市手续费，而券商则全部退出，只提供理财服务。 3. 证券行业现在普遍面临可选择金融工具品种少的问题，导致了券商创新范围受限，创新风险较高的 窘境。直接造成了券商业务的产品线较为单一，收入来源少，服务项目较为狭窄的不利局势。 4. 因可选金融工具较少，券商可用资源较为有限，导致券商投资的杠杆水平普遍较低，杠杆风险较大。 对券商设计投资产生了很大的限制，降低券商的投资效率。 5. 因政策限制较多，导致券商融资渠道较为单一，融资较为不便，融资量也较小。可能造成机遇的流 失，同时也使券商投资时的灵活性受到限制。 综上所述，因多方面的限制及激烈的竞争，致使券商长期处于中国金融市场中一个较为“尴尬”的位置。 二、 “连番”的机遇： 1. 2012-11-16发布：《证券公司代销金融产品管理规定》 (一) 政策概述： 1) 证券公司代销金融产品，须取得代销金融产品业务资格。 2) 扩大券商可代销金融产品范围：符合要求的券商理财产品、证券投资基金、商业银行理财 产品、信托公司信托、保险产品等均可由证券公司代销。 (二) 政策分析： 1) 金融产品代销将为券商带来额外的手续费收入，增加券商收入源。 2) 为券商从传统业务转型提供保障：由单通道销售业务转向多通道一体化销售服务终端，减 少对二级市场的依赖，从而为客户提供更个性化的定制服务，满足客户多元化的需求。 (三) 政策实绩： 1) 《券商代销银行理财受追捧 3 亿额度 3 天被抢购一空》——3 月 4 日，宏源证券开始销售 光大银行理财产品，据记者从宏源证券广州营业部了解到，其所销售的理财产品全国额度 为 3亿元，昨日上午记者咨询时，工作人员表示，3月 6日已经卖完了（来源：新浪财经）。 2. 2013-02-01发布：《证券公司分支机构监管规定（征求意见稿）》 (一) 政策概述： 1) 放松证券公司设立分支机构的资格条件。 2) 对证券公司设立分支机构不再作数量和区域限制。 4 / 7 (二) 政策分析： 1) 长远来看，门槛的降低将导致传统通道经济业务的竞争进一步扩大。传统佣金利润空间压 缩加剧（沿海地区影响较小→市场已趋饱和，内陆地区冲击较大→原有竞争较小）。 2) 机构间的竞争将直接导致券商对业务转型及产品服务创新具有更为迫切的需求。 3. 2013-02-26发布：《证券公司资产证券化业务管理规定（征求意见稿）》 (一) 政策概述： 1) 大幅提高可证券化基础资产的范围。 2) 放宽资产支持证券的报价、转让与交易。 3) 提高资产证券化设立与审核效率，简化审批程序。 4) 降低从事资产证券化业务的准入门槛，取消分类结果、净资本规模等门槛限制。 (二) 资产证券化的意义：对金融产品创新的一种新思路和方法 1) 拓展融资渠道，实现低成本融资。 2) 提升资产负债的管理能力，优化财务状况。 3) 增加资产流动性，将低流动性资产转化为高流动性资产。 4) 分隔资产的风险与收益，并将风险与收益分散、转移、再分配。 (三) 政策分析： 1) 丰富券商产品线，满足客户的不同需求。 2) 基础资产范围的扩大带动了业务覆盖范围的扩大（基本涵盖信托领域）。 3) 券商创新资源将增多，金融工具及复合型、结构型投资产品将得以增加，为券商带来前所 未有的机遇（市场扩大，服务转型）和挑战（产品研发，风险控制）。其中，研发优势型 券商因其创新能力得以更好地发挥，或将拥有一定的领先优势。 (四) 前景预期： 1) 诸如 CDO，REITs等国际上已较为成熟的金融衍生品的设计、推出和运用。 4. 2013-03-03发布：《证券公司债务融资工具管理暂行规定（征求意见稿）》 (一) 政策概述： 1) 允许证券公司按照规定发行收益凭证这一新的融资工具，满足业务发展带来的融资需求。 2) 可选择公开或非公开方式发行，可在证券交易所、柜台、机构间报价与转让系统以及中国 证监会认可的其他场所发行、转让债务融资工具。 3) 可依法在境外市场发行债务融资工具。 (二) 政策分析： 1) 开放境外融资，促进境内外市场交流，拓展融资渠道。 2) 为资产证券化及相关业务的实行预留了政策空间，打下了政策基础。 3) 券商融资方式多元化、解决旧有的券商融资期限短且金额数目小的问题。 4) 受益凭证因其没有规模上限的特性，有助于券商提高投资的杠杆水平，进而提高 ROE。 5. 2013-03-06 修订：《人民币合格境外机构投资者境内证券投资试点办法》和《关于实施<人民币合 格境外机构投资者境内证券投资试点办法>的规定》 (一) 修订概述： 1) 扩大 RQFII试点机构的范围。 2) 取消投资比例限制，现可 100%用于投资 A股。 5 / 7 3) 拓宽投资范围，试点机构可以自行决定产品类型。 (二) 前景预期： 1) RQFII的松绑可给市场带来额外的资金流入，扩充本地市场，加强市场灵活性。 2) 引进海外优秀投资和市场理念，促进市场化交易，引领本地资本市场健康发展。 6. 2013-03-09修订：《中国证券登记结算有限公司证券账户管理规则》 (一) 修订概述： 1) 自 2013 年 4 月 1 日起，放开境内港、澳、台居民开立 A 股账户的限制，允许其在中国境 内直接开立 A股账户。其投资范围、适当性管理等权限与境内个人 A股账户采取同等对待。 (二) 前景预期： 1) 通过简单且合法的途径，吸引一定的境外资金流入市场，也有助于解决一些旧有的问题和 纠纷。但因范围较为狭窄，也不包含机构客户，短期内效果未必十分显著。 2) 从目前的市场局势来看，相比做多，境外资金的流入可能更倾向于做空，无疑可能对尚不 稳定的股市增添额外的风险和挑战。 三、 “良好”的前景： 1. 政策方向：细观近来有关部门的频繁动作，总结新政策的主要方向为： (一) 扩大券商业务范围，加速运营模式转换升级。 (二) 放低金融工具门槛，鼓励推动券商积极创新。 (三) 促进跨境业务发展，增进境内境外市场交流。 (四) 大量引入海外热钱，以此扩充 A股市场资金。 2. 政策目标：通过分析政策走向，新政策将目标分别投向了本地和跨境两个方向： (一) 本地业务： 1) 因我国证券市场起步较晚，成熟度较低，加上国外的历史教训，故一直以来对于政策的放 宽都采取较为保守的态度。而此次接连放宽政策上的限制，不得不说是试图解决我国证券 市场连年低迷的一个重大举措。简化审批流程，提高审核效率，不仅能够提高整个市场的 运行效率，降低因延误可能造成的损失，更能提高证券市场的灵活度、稳定性和可靠度。 2) 大幅增加券商可用资源，扩大券商的业务覆盖范围，使券商在运营时能拥有更高的自由度 和更强的自主性。不仅能有效帮助券商深化服务内容、提高服务质量，更能起到促进行业 创新，增添市场活力的良好作用。同时也能帮助券商更好地发挥自身优势，提高利润。 (二) 跨境业务： 1) 其主要效果就是吸引海外资金投入本土市场，对目前的 A股市场来说意义重大。在吸引境 外投资者同时，也引入国际市场上较为成熟的投资方法、理念，有助于改善我国证券市场 的现状。也有助于推动我国资本市场国际化，完善市场投资结构。 2) A 股市场虽然长期低迷，其主要原因之一便在于股民对市场的稳定性缺乏信心，导致投资 量缩减。此次政策的放宽体现了领导层对重整股市的决心和态度，有助于帮助股民对市场 恢复信心，增强市场活力。 3) 虽然几项吸引境外资金或开放境外融资的政策在短期内未必能有非常显著的效果，但从长 期来看，政策对于境内外市场交流的逐步放宽是势在必行的。伴随着 QFII 与 RQFII 的逐 6 / 7 步放开，在适当合理的监管下，将给本土市场带来诸多益处。 3. 政策消化： 券商若要将利好政策充分消化，就应该以“差异化竞争，多元化服务”为目标，由传统通道经济 业务（营业部）逐步转向综合财富管理业务（财富中心），即：由单一理财产品供应商转变为能够 为客户提供全方位理财管理的一体化服务终端，替代其他外部渠道，为客户提供全方位服务。 4. 具体落实：可由以下几方面着手： (一) 加强服务广度深度，拓宽业务覆盖面。 (二) 提供高针对性服务，加深客户依赖性。 (三) 准备对接境外市场，加大跨境业务量。 (四) 优化自身收入结构，增加收入来源点。 (五) 积极促进产品创新，提高市场竞争力。 四、 分析、总结： 1. 经济局势分析： (一) 宏观经济局势概述： 伴随着全球经济回暖，金融市场逐渐复苏，全球资本市场逐步开始重新活跃。不难预见，未 来的几年内，全球金融行业及投资行业，将经历一段较为平稳的发展恢复期。 同时，这几年也将是我国政治、经济改革的重要时期：内有传统经济发展结构陷入瓶颈，房 地产市场的巨大泡沫逐渐浮出水面的隐患，外有美国持续货币宽松政策，不断给人民币的造 成升值压力，导致人民币国际化的需求迫在眉睫（从股市的最新政策也可见一斑）。因此这 段时期我国经济必将面临诸多挑战，而挑战的背后往往伴随着机遇（诸如近来对证券行业的 诸多利好政策），如何有效回避风险，把握机遇便是当下的难题。 (二) 我国证券行业局势： 我国股市由 2010 年至今已经历了一段较长的颠簸动荡期，市场长期低迷，大批股民对股市 丧失信心，进而将投资转向其他领域（诸如房地产等领域），造成市场恶性循环。但历史却 表明中国市场实质上并不缺乏资金（比如 2007 年上证指数层创出 6124 点的历史高点）。自 2012年起，一系列政策表明了领导层对重整我国证券市场的决心已经非常的明确。各种利好 政策接连开出，不仅致力于重振股民信心，吸引投资重新回归证券市场，也给各券商提供了 巨大的发展空间。在这个证券行业改革的当口，如何能够领先一步突出重围将是各大券商乃 至各营业部的重中之重。 2. 应聘理由及自我推荐： (一) 贵部现状分析： 从贵财富中心近来的动作不难发现，贵中心具有异常精准的眼光，对整个行业的宏观局势具 有非常准确的判断，在各个方向的发展策略上都已然走在了最前沿。在这个证券行业转型发 展的关键时刻，贵中心已做好了充分的积累和准备，不仅拥有大量的高端个人和机构客户资 源，在服务的广度、深度上也独树一帜，并拥有非常丰富的经验和资源。而近来将营业部更 名为财富中心的举动更证明了贵中心领先一步的思路，无疑是瞄准了目前证券市场的关键转 折点。 7 / 7 (二) 本人工作意愿： 本人自大学以来，长期对金融市场有着浓厚的兴趣。除课本知识外也不断专注于世界和中国 的金融行业走势。证券行业作为金融市场必不可少的主要角色之一，以其较高的灵活度，自 由度，以及业内一流的创新能力不断的吸引着我，成为了我最梦寐以求的行业。 毕业回国之后，我努力观察研究国内证券行业的局势与发展，搜索相关资料的同时也不断地 寻找合适的工作机会，终于在招聘网站上找到了贵财富中心的招聘信息。如上所述，贵中心 在各方面的素质与潜力都堪称一流，实为本人最向往的工作环境和发展平台，特此在实习之 余整理了近来搜集的资料与自己的看法，希望能够弥补本人在学历上的不足，得到一次宝贵 的面试机会。 (三) 本人优点特长： 虽然本人的学历只有本科的学士学位，但不仅大学专业所学极为对口，成绩优秀；更具备了 非常突出的学习、理解和领悟能力，加上对行业的兴趣及热情，能够非常迅速有效地吸收所 需知识。不仅如此，本人拥有非常坚定的在证券行业长期发展的计划和目标，绝对能让贵中 心对我的培养值回票价。 本人不仅具备了扎实的理论知识功底，也具有一些独特的潜力与优势。无论是对证券金融行 业的兴趣和热情，还是勤奋刻苦的学习、工作能力，又或是积极主动的创新、研究能力，都 一定能够帮助贵中心在这关键的转型时刻取得更多的优势、更好的成绩，为未来的长期发展 打下更为坚实的基础。 再从长远来看，我国证券市场与国际金融市场的接轨是必然趋势，届时任何一个优秀的券商 都将需要具备扎实外语能力的人员，确保自己的优势。而本人具有长达九年在海外的生活和 学习经历，英语能力十分可靠，尤其是在听、说方面，有着明显的优势，并且深谙与他国人 士的交流之道。如果有需要，在下也一定能为贵中心做出更多的贡献。 通过目前的实习工作，本人正在对银行理财产品进行全面深入的了解。在券商代销业务全面 放开的今天，能够迅速有效地发挥自身优势，为贵中心的银证产品衔接贡献一份力量。 同时本人也在积极频繁地接触各种投资创新产品，包括多份当下流行的优先劣后分级投资方 案，并对其进行深入的学习、理解和分析。详细内容因工作单位的保密条款，无法具体描述， 但经过一定的学习和研究后，本人目前已具备对各种不同类型、不同目标、不同模式的投资 方案进行一定程度的鉴别和筛选的能力。能够透过表面的数字数据，洞悉每个方案中潜在的、 较为深层次的问题及风险，并做出一定的判断和解释。 具体已接触过的投资方案包括但不限于： 1) 信托制阳光私募基金； 2) 结构化杠杆收益型分级债券； 3) 股权、债权型结构化信托计划； 4) 股指期货期限套利、跨期套利； 5) 混合性资产管理结构分级投资； 6) 基于股指期货的市场中性量化统计产品； 7) 契约型封闭式特定单个客户资产管理计划； 8) Alpha策略组合与股指期货的风险对冲投资计划。 庄谐 完成于：2013年 3月 11日