苏三解苏打水市场推广策划

苏三解苏打水市场推广策划 苏三解苏打水市场推广策划 策划人精装太保猪八戒网 目录标注数字为页码 一战前分析及定位 1消费者目标分析2 2区域战局分析2 3产品定位及价格归档 二战役框架 1总体战略3 2战术运用4 三渠道战场 1主攻开始小终端全面铺货5 ?中小型超市及便利店5 ?中小型饭店6 ?坚决不进药店网店除非划入宣传或团购范畴7 2侧面佯攻夜场8 3市代办事处及二批小二批9 ?市代办事处设置及各下游渠道控制与自控9 ?KA大卖场大酒店团购借路10 4是否设省代及样板市场11 四战地宣传 1活动12 ?针对渠道商的12 ?针对消费者的13 ?寻租影响14 ?区域特色推广安排14 2广告15 ?街头巷尾之争15 ?新闻软广15 ?硬广支持16 一战前分析及定位 1消费者目标分析 苏三离了洪洞县将身来在大街前苏打水本身是年轻人的事但是从85年往后出生的人估计都对苏三起解没什么共鸣了 所以建议集中优势主攻2535岁之间的城市白领阶层和创业者 而对消费量巨大的为了时尚而喝的学生群体消费利润较高的为了健康而喝的中老年群体采取带动态度不把主攻方向放那里同样可以因为中坚阶层的影响使各群体销量都迸发出来 选择2535岁之间的城市白领阶层和创业者为主攻方向是因为他们忙于事业而且有对价格稍微偏高的产品的消费实力和倾向并且对上下十几年的消费群都能自发产生带动影响力两军对阵擒贼擒王这个方向一旦撕开就是全线推进的效果事半功倍 早上锻炼白天劳累晚上碰杯他们正需要解渴解乏解酒的东西而他们已经开始注重健康比起更年轻的消费群来说水源来自少华山的概念对我们的目标人群更具影响力 2区域战局 分析 三晋三秦豫甘陇这个大战区看上去就有很浓的文化气息这种战场上就需要玩出特色来而且做事要规矩否则花样太卑劣逆了天数市场就救不过来了 稳扎稳打走明确渠道为主的大路四省均以省会为主控点可以考虑把大同之类的重点市场作为备选的卫星但轻易不要乱易主 西安或者太原做一个样板市场出来在各市统一布代理体系不交叉不跳跃重点市场考虑总部自控 根据各地特色做活动宣传口径不宜太过统一如甘肃本身自古缺水又少数民族居多当地对苏打水的接受点就肯定不会跟河南一致这点上听当地经销商的比咱们闭门纸上谈兵要强 需要注意的是河南尤其是安阳一带还是多派点人去盯着吧否则一旦全国乱了阵脚市场上到处都是来自安阳的各种价格的同一种东西你就等着收牌子吧这种事用政策约束不了河南人民安排亲信直接过去看着吧 3产品定位及价格归档 综上产品其实已经定位了那就是苏三解渴解乏解酒又健康白领及创业者职场生存居家旅行杀人灭口之必备物资想多活几岁的老头和追求时尚的孩子们当然也可以跟风尝尝看当然既然有特色肯定不很便宜大家看着办 涉及价格就得费脑子了主打零售价建议放在小终端35元各一款或者二选一这个价格能使各渠道发挥最大优势快速周转 当然12或者15上如有可能最好放一款提高档次顺应健康人群心里而且大店难攻的夜场或者遇到特殊情况比如代理丢货有人找茬冲进店费抵广告费政府寻租市场支持核算等等的时候这个价位的东西能派上大用场 二战役框架 1总体战略 渠道为王折抵为纲归类推进不打冷枪 凡事以渠道稳固发展为重这是打下百年基业的根本要有根据地 凡费用以能用产品折抵为纲领集中好钢放到刀刃上去缺不缺钱都要这样 不搞一盘散沙也不搞高度统一而应把情况归类分析按类处理灵活的打运动战 灰色在所难免不能自乱营盘矫枉必须过正干脆不打冷枪 2战术运用 高调入场沸沸扬扬阵地佯攻运动顶梁 新品牌新概念就必须有新姿 态而有理就在声高世上本没有路走的人多了就有了汽车 不破不立不乱不治泰山崩于前而色不变是因为都在之中 摆开打打仗打硬仗打没有任何把握但一定要打赢的疯狂阵势虚虚实实底牌不能随便拿出来看的必要的时候自己人都不给看为什么抗战时期八路叛变的少面对严刑一个个宁死不屈他们真不知道 运动战的精髓在于既保存自己又消灭敌人一城一地不是得失而是面子但真正要命的是市场是否能继续活着大踏步的撤退是为了扎出口袋然后大踏步的进攻只要大区经理们心中有数一切就运筹帷幄之中决胜千里之外了 三渠道战场 1主攻开始小终端全面铺货 ?中小型超市及便利店 既然是小终端现款现结没商量如果放那代销等于示弱达不到高调进战场的目的但是一家一家磕进去就等于打战地攻坚了而我们的目的是运动歼敌慢慢磕就是贻误战机 所以既要一夜之间铺天盖地又要现金周转体现能力就得玩点花活 比如我随便举个列子相信所有大区经理们都有根据不同市场特点出的更好主意一件放那告诉店主其中你只要一周内卖出一瓶我就白送你半件只限第一瓶而且同时上陈列奖你排面上至少摆一件按瓶散开差一瓶也不行展示一个月月底白给你另半件只限第一个月 算不过账来了吧 这招我测试过相当成功 店主80傻在那他心里算的是陈列是不花我钱的也不费事那我自己买一瓶你就等于给了我3件啊不干是SB 其实因为这两个活动同时在搞基本没有只参加一项另一项不参加的就算真有这样的你就跟他说货源紧张参与有名额限制正在审批让他等着做梦去吧不出2周他就决定同时参加两项活动了因为市场上神话已经起来了他会主动跟风其实活动等于每个店一下进了3件只要卖出去1瓶他排面上就不够1件的陈列标准了他就必须立即现款进1件先结了一件零一瓶的现金而另一件的钱迟早也得结而且马上得循环着结他比你还着急给你钱力度只相当于首次接货买二赠一而且只限首批1件从此全部现款现结 而且市场上形成积极给你结款的习惯 所有商人会立即关注你太高调了而且神兵天降两周之内突破80铺货率而且是现款现结的活动搞得大气也很有特色公司好像实力很雄厚啊于是纷纷企图与你合作 他们看不到的是其实你一分钱也没花只是把首批的买二赠一且只限赠1件这种非常小气没有创意没有竞争力的死磕政策稍微改变了一下模式而已 而且从上架那一天开始你会发现所有店铺主动把你的那一整件苏打水摆放到最醒目的位置上并且全力在主推 道理很简单他们怕万一卖的不好月底你不兑现3件的承诺所以其实在讨好你 至此本来是你求他的是已经变成他求你了而从第二个月开始因为你兑现了承诺那么你够诚信够哥们可交了市场从此一片大好 ?中小型饭店 同上唯一不同的是你可以把花样再弄复杂一点比如还是随便举个例子在成功实现现结习惯的第三周开始把销售环节的活动跟每一桌客人挂钩点酒就搭配卖苏打水你点30块钱以上的酒苏打水的钱就买二赠一 当然这是饭店自己出的力度你跟他不是这么结账你跟饭店说的是如果他这么搞活动苏三每瓶给他让2毛的利不管是不是参加活动的 这么着饭店自己有利润核算的每瓶就利好了但是不在账本上核算利润的是他从此10件20件进货并且现结 而且饭店的服务员已经开始成为苏三的促销员了连暗返瓶盖费都不用给他们偶尔玩玩累积奖活动就行因为活动本身已经把卖苏三解的苏打水跟他们点菜的本职工作拴在一起了整个事其实就是把该给人家的瓶盖费下调一般是5毛来着调成2毛了但是由于是以活动的方式推出的店老板反倒乐意接受 至此中小型饭店全面展开了热卖苏三解的可喜场面不费一兵一卒个别脑筋转的慢的中型饭店店主本来还打算学大酒店诈你个外来户一点多少都行的所谓进店费什么的这时候也都基本不提了 也算不出到最后在这个事上是谁SB了反正已经卖疯了因为大家都在全力主推想不卖疯也不行啊 海报POP你就在店里吩咐他们疯狂 的挂吧跟他们搞主活动周主题活动月甚至主题活动年那就看你业务人员的水准了 ?坚决不进药店网店除非划入宣传或团购范畴 出于宣传目的或为了引起团购户注意那么在药店贴海报宣传解酒对于政策上的限制店主有办法规避在淘宝招网店代销等等模式都是可以不花钱办大事的其影响力之深扩散面之广是显而易见的 但是苏三解苏打水是要做水业龙头的良药苦口代销乱价这是会起很大副作用的 事情往往是这样只要大家第一印象感觉不好下边怎么解释都没用当年活力28卖洗衣粉那是老大改卖矿泉水之后就一步踏入了地狱前车之鉴啊 2侧面佯攻夜场 真要做夜场那就是真刀真枪的现场阻击这块利润大流动快风险也大 无利不起早如果心理和实力准备不足这块可以放到以后稳住脚再碰如果已经是箭在弦上了那就动手吧 在这个战场上进店收款什么的手段问题业务员凭经验吧我想提的是阻击战的关键在狙击手也就是促销员 总部或者代理商有足够的实力派浩如烟海的促销员下去吗 每个市光夜场没有200人的促销小姐兼营队伍就会打成消耗战那是我们从战略上不想看到的 没有那就玩瓶盖返点吧偷偷返给其他厂家的促销员们 但是人家还有自己厂家的任务这种有点吃里爬外的私活很让他们为难力度不大不行 至少一半吧血拼不然基本没有出路他们自己的员工很少走上层路线在夜场很难奏效 主题活动在这里基本会被套死一旦自己挖了坑会一层一层深度套牢无底之洞 越要拿下他们越要无视他们的存在把他们当小卖店处理必有奇效 凭我接触快消品N多年主持市场开拓的经验认为苏打水在酒吧和红酒的卖法差不多上了单子走常规路线的好在这里玩花活等于找死 在这个阵地上我建议佯攻雷声大雨点小那种比如赞助几场在酒吧KTV搞的学生活动或者公司聚会全力迷惑市场 把主力部队放到小终端上去等到实力充足站稳脚跟代理已经服管市场销售良好名声已经在外的时候再腾出手来全力吃这块肥肉 3市代办事处 及二批小二批 ?市代办事处设置及各下游渠道控制与自控 地级城市全部设上市代最好别遗漏不是每个市代都会拿给你想要的业绩报但是没有市代的地方一多业内会瞧不起你波及相当之大 哪怕只能当摆设代理体系也要全面质量不好的慢慢用类似绩效考核的办法逐步换掉 但是如大同等有战略意义的市还是直接设办事处比较好毕竟代理商首先考虑的是自己的利益关键时候不会舍命为你打阻击 以市为单位的时候各县区级二批代理普通小二批的从属关系必须理顺他们手里有资源有政策权衡而且不但有你的还有别人的 广大市场放开从谏如流疯狂赞赏重点市场自控轻车简从步步为营捣蛋市场严控方案不批支持不给威武不屈富贵不淫贫贱不移坚持在1年内血洗代理商体系打造忠诚度高战斗力强利益一致的钢铁同盟 ?KA大卖场大酒店团购借路 各级代理商手中有大量资源KA大卖场大酒店你需要从新进店而他们进过店了其实只需要交新品费 但是他们都会跟你说人家的政策不是这样的厂家不同就从新交进店费 纯粹扯淡因为他们关系都已经到位了那些事是可以谈的而关系还没到位的你找他当代理干什么呢 真是那样的话大区经理应该引咎辞职这属于严重的失职当然特殊情况下如果有战略目的和部署当傻子也是一步好棋那就两说了 代理商要进店费支持无非是问你肯给他多少钱从别处诈显然不太直接那么我要进店需多少钱安排促销员需要多少钱请客吃饭就不说了广告支持还没提呢等等诸如此类要钱堂而皇之 那么前文提到的1215元的高档产品值得一用了 给都报销但是抵货低价高价产品按比例配货的方式抵货相信您知道35块和1215块的产品从真实成本上的比例 只看比例因 为抵货的搭配比例是你定的也就是说这种情况下请个