《下一分钟实现销售》--化阻力为动力_3588

《下一分钟实现销售》--化阻力为动力_3588 《下一分钟实现销售》--化阻力为动力 下载前请注意： 1：本文档是版权归原作者所有，下载之前请确认。 2：如果不晓得侵犯了你的利益，请立刻告知，我将立刻做出处理 《下一分钟实现销售》--化阻力为动力 网络 2006年6月9日 作者：李震 点击数：575 文章关键词：《下一分钟实现销售》 文章节选自作者出版作品《下一分钟实现销售》 第十章 化阻力为动力 文火炖汤 在与人打交道的业务过程中，总会遇到这样或那样的阻力和问题，只有 会化解阻力、善于解决问题，才能促进业务进步，使事情向前发展。业 务中的阻力，如化解得好，可以成为推进事物发展的动力。遇到的问 题，也可能是促成更好效果的机遇，这全在怎样处理。有利之处必然隐 藏着弊，有弊之处必然存在着利。美国有一家货车租赁公司的业务员， 去一家大公司承接运输业务，这家大公司的主管了解了租赁公司的情况 后说：“你们公司是二流的租赁公司，信誉没保证，我们从来不跟这样的公司打交道。”可是去的业务员毫不退缩，坚决地说：“我们是二流 的出租车公司，正因如此，我们愿意提供最好的服务。”结果，他与主 管商谈了如何提供服务，并签订了合作协议。所以不利时，也还是有有 利的那一面。 日本，有一家橡胶厂的老板，想做三菱公司的合作伙伴，但是，当时负 责车体分厂的负责人，他正在与一位老关系谈合作事宜，根本不愿与他 见面，他没有一点机会。后来他听说他们的合作洽谈成功了，并决定某 日在某酒店举行签约酒会，他仍欣然前往祝贺，没有一点不满的样子。 这给三菱的那位负责人留下了深刻的印象。两年后三菱与那一家橡胶厂的合作结束了，这位负责人主动找上门来与他谈合作，使得他在后来的 20年事业越做越大，事业有了根本性的改变。所以说，解决问题有时 可能不是一时之工，要有耐心慢慢等待，也许先交个朋友，不失为一个 良策，相信火候到了，时机也成熟了。 请君入瓮 在做业务的时候，你可能会遇到各色各样的问题，也会遇到各种各样的 人。有些人会提出各种无理的要求，我们决不能因为某些人贪财或好色 而放弃业务，应在法律允许的范围内尽量满足对方的要求，不要因为对 方贪婪而影响我们的情绪。在关键时刻要能保留自己的意见，等到适当 的场合再发表自己的看法。美国一家建筑公司，在本州政府主持的州立项目招标过程中，遇到主持官员的索贿，这家建筑公司的业务主管信奉 基督教，为了既不想玷辱自己的清白和一生的原则，又不打算放弃这笔 大买卖。在辛那提时报的记者采访时问他，对中标有没有信心时，他别 有用心地对记者说：“论公司资信、技术、实力，我们有百分之百的信 心，但据我所知有些官员收受了一些公司的贿赂，这令我们非常担 忧。”这个消息披露后，舆论一片沸腾。州府官员为了表明大多数官员 都是清白的，最终让这家公司中了标，以此表明这是一个清白的。 业务人员和贪官污吏打交道，玩的是无规则游戏，做人做事既要有原 则，又要灵活多变成为赢家。日本一家建筑工程公司，在承建政府工程 项目的过程中，也遇到了类似的情况，主管发包工程的官员贪得无厌， 令公司老板非常痛苦。最后，业务主管给老板出了个主意，满足发包官 员的所有愿望，并把这些财物做了一个详细的清单，工程结束后财务总 监拿着账本去见主持工程的官员，让他退贿：因为税务官员正在公司查 账，如果不补上这笔巨款，事情肯定要曝光。主管官员无奈只得将索贿 如数退还。 做业务与做人，并不是对立的，业务人员既要做人还要做事成功。所 以，不能总是被别人打败。要做赢家，而且一定要做赢家，要懂得方 法，也要懂得手段。 化敌为友 人们常说同行是对头。在实际业务活动中竞争和利诱应该始终同时存 在，既要竞争也要利诱。比如，可以互相协商共同瓜分市场，而不采用 恶性的让利获得市场份额。在争取订单和攻关时，也可以采取合作的方 式，互相沟通，协商双方的订额，共同享有准入证、开发权，而不是互 相拆台。双方如果通过合作的方式，开拓市场，资源共享，共同做一块 大蛋糕，也许比单方面公关效果要好得多。尤其是在双方独揽业务条件 还不成熟，市场很大，彼此构不成真正的威胁时，就应当考虑合作的方 式，化敌为友，共谋出路，然后再在大形势确定的条件下，作小范围的 竞争。就像日本和韩国这两个国家，为了争取举办世界杯足球赛，也可 以合作，而不是有他无我，有我无他，这才是明智的办法。 就联系业务本身来讲，也存在着化敌为友的策略，不能因为对方不愿意 合作，或坚决反对，就束手无策。就具体的问题、具体的对象，使出高 超的手段，让拒不合作者，坚决反对的人，改变自己的态度。不要简单 地认为，对方不愿合作，反对合作，事情就没有回旋的余地。事实上， 事物的本身，远远比我们的大脑复杂很多，对方同意或反对都是有原因 的，只要我们能找出反对的原因，运用分析的手法和求同存异的方法， 让对方同意是完全可能的。我们所从事的任何事，都绝不是只对自己有 利，而对他人完全不利。对方不同意或坚决反对，除了个人和公司单位 之间的矛盾与宿怨外，就是弊大于利的问题。当对方感到弊大于利，我 们可以重新策划合作方式，进行“利益重组”，合作就有希望。如果是 因为公司的缘故，那么自然可以“重换”一块招牌；如果是对你本人有 成见，可以换一个人去重谈这个业务。总之，事情是“死”的，人是活 的，任何问题，都应该有解决的方法。一个业务高手曾对别人夸耀说， 没有我拉不上关系的人，只要我愿意，即使我曾经开罪过他，也不妨碍 我与他言归于好。这说明事在人为。 欲擒故纵 一个做保险的业务高手，在对别人介绍自己的时说，他之所以业绩 比较好，是因为他的接触面比较广，跟各个层次，各种各样的人打交 道。他只让大家知道他的业务做得非常好，但并不向他们推销那个险 种。正因为如此，大家都比较关心他，常向他咨询保险方面的问题，在 这个时候，他仍然不向他们推销保险，只讲不同的险种的不同的好处， 及各类保险的常识。让每个人了解各种保险的好处，在他们了解了诸多 好处之后，自然会主动投保。这时，才向他们介绍自己推销的险种，这 种方法，一试一个准。只要你认识他们，并利用各种机会与他们接触， 让他们了解保险，等他们主动开口，一个单或几个单就做成了。 这其实是一种心理战术，每个人都有了解别人的心理。你主动提供，往 往使对方觉得，你提供的信息是没有价值的，你不主动提供，他反而有 了解的欲望。在做业务的过程中，要了解人们微妙的心理，有些时候， 并非对方不愿合作或看不到各方的利益，他只不过是想通过一些拖延的 方式，迫使你更大的让步，从而掌握更大的主动权。如果你一味地公 关，不明白他们的这种小伎俩，即使全部谈成了，也没有多大的收获， 所以在接触的过程中，充分了解对方的意图，千万不要被表面现象所迷 惑。对做业务的人来说，有不利的一面，因为你往往是主动找上门去 的，也有有利的一面，因为你具有做业务的专业知识。你是专家，知道 该如何去与各种各样的人打交道，利用一些“主客互动”的技巧，用专 业的方法，将对方“擒获”。一流的谈判大师，为了保证在谈判桌上成 为赢家，都在分析情况、了解对手的情况下制定了谈判策略、方法、步 骤。能够把一些很细微的地方都考虑到，使自己处处都能掌握主动，保 证谈判成功。我们在处理日常生活问题，或与某个单位的人交往时，也 许用不着去研究大量的技术资料和调查，用不着做大量复杂的准备 工作，但要有眼光，小处着手把事务做得仔细，处理问题得当，把人搞 服帖。办事的，方法可能很简单，但必须是一流的，必须是高手， 决不能像一个“弱智儿”。 诗人沉岸年轻时，做过一段时间推销员，因为他推销的那个厂家的汽水 质量一般，价值又比一般汽水高一分钱，所以很多精打细算的零售商， 不愿从他那里进货，他的日子很不好过。后来他想出了一个办法，每天 把自己要送出去的汽水堆放在打算推销的商店的对面，让他们看到自己 “生意不错”。然后去那些商店买香烟，而不再努力向他们推销汽水。 因自己是上门的顾客，摇身一变成了“上帝”，所以店主们对他立即变 得态度十分和蔼，由此也关心地问他生意怎么样。他总是这样告诉那些 店主：“这两天生意不错，因为汽水生意靠的是天气。气温高销售就 大，昨天离你的店子不远的那一家，卖了我送去的汽水15箱，仅这汽 水一项就赚了24元，你的店的位置比他好，如果卖我的汽水，应该比 他赚得更多，今天的气温比昨天高，所以这汽水的生意也会更好。”他 对店主的这番话，其实是说：昨天你因为没进我的汽水所以少赚了二三 十元钱，今天你将损失更多。 他就是用这个方法，把所有的客户都说动了，生意果真好了起来，而当 初，他为了一分钱的利和他们谈了许多次都没有结果。 我们并非总是与熟人打交道，而是经常需要与不相识的人打交道，尤其 是在商务活动中，为了摆平公共关系或一些社团组织的关系，我们往往 要把它理解为“公关”。实际情况也是如此，如果在开拓产品市场，新 产品上市或开发新的项目投资过程中，不能“拿下”各方关系，那么效 益就无从说起。所有的公共关系在我们看来都如同“关隘”和“堡 垒”。公关就是打市场，就是有效运作。即使是公益事业，人们也总是 把“公关”当作商业行为看待，所以一些通常的公共关系也显得像“壁 垒森严”。为此，“公关”就应要“无心插柳，用心经营”。 在“公共关系”领域，在社团组织和半官方组织的各类活动中，都需要 一批社交型业务高手。没有这种本领，便无法在社会活动中立足，所以 在这些隐形行业中活跃着的都是一些做业务的顶尖高手，他们都像军事 家一样懂得堡垒最容易从内部攻取，做公共关系要出其不意，攻其不 备。于是就有常说的“上层路线”和“夫人路线”等等。孙悟空虽然是 一个猴子，可是为了借芭蕉扇，他也知道钻到铁扇公主的肚子里去，打 牛魔王的主意。通常意想不到之处，也是最容易攻取的地方。 无论你办什么事，都要有自己的长处，这是事业的根本。现代社会信息 发达，人才济济，在某个行业或某项事业上，想出类拔萃、独领风骚，越来越难。为了保持持久的优势，我们必须引进一些新的观念。过去那 种不屈不挠的奋斗方式，靠树立远大理想和寄希望于大器晚成的观念， 在今天都显得不合时宜，现实似乎在告诉我们，要么就不会成功，要么 就在明天或今天，如果今天没有你，在遥远的将来也不会有你。所以我 们向大家介绍新的业务观念，这样才能保证你不仅具有大志，而且有希 望实现自己的理想。你的才能可以从眼前最小的事情上得到锻炼，每一 个细小的成功，就是为你拿到了一张走向成功的通行证。如果一个人不 会做具体的事情，没有操办具体事务的能力，那么他所具有的理想和智 慧恐怕就是虚妄的理想、虚妄的智慧。 《下一分钟实现销售》--化阻力为动力 网络 2006年6月9日 作者：李震 点击数：576 文章关键词：《下一分钟实现销售》 暗渡陈仓 在联系业务的过程中，要全面地考虑业务的突破口，对具体的业务员来 讲，并非每一个人你都能搞定，因为我们在业务过程中必然会受到条 件、时间、财力以及身份地位的限制。因常可能会出现对方不理睬、不 买账或故意拖延等现象，所以，这个时候我们也可以考虑兵法上的暗渡 陈仓这一计策，表面上我们似乎还在做这件事，还在做对方的工作，全 力以赴公关，实际上，我们在与对方打交道的过程中，还可以与其他的 人不动声色地沟通。这既可以是其他单位、其他的主管部门，还可以是 同一部门、同一办公室的其他人。 具体的事务，最终是否有结果，既可能跟经办人的态度有关，还有可能 和经办人与其领导的关系有关，也可能与这个部门的态度有关。因此， 当我们遇到阻力时，眼界可以放得开阔一点。同样是行政部门，有的部 门因为以前没有先例，所以执行政策的人的态度可能会比较保守；或是 有先例，但合作得不愉快，带来了很多麻烦。所以，现在的态度就比较 谨慎。 不能把事情完全寄托在一个人或一个部门，还可以移花接木，把找甲联 系的事，转移到乙的身上；把找A部门联系未果的事或正在研究的事，移到B部门去办。因为A部门还未回绝，所以在与B部门联系时，说法 就可以比较灵活。比如，把正在研究的事，或没有结果的事，说成正在 研究、正在办理、明天就有结果、下个星期批复，或协议就下来，或者 是最后盖章的人出差了，他先前已明确表态同意等等灵活的说法都会对 听者产生微妙的影响，解除他的犹豫心理。 另一种情况是，在与某单位办公室的甲打交道时，乙可能与他持不同的 态度，甲拖沓不愿办的事，乙可能更容易沟通。如果乙与领导的私人关 系比甲好、更容易沟通，那么，乙无疑是联系事务更合适的人员。每个 部门以及同一个部门每个人的能力，态度都会存在差别，同一部门的 人，彼此还有可能关系不好，相互敌视，在遇到问题时，可以充分利用 这种矛盾。所以移花接木，暗渡陈仓都是化阻力为动力的很有效的方 法。