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康恩贝培训（doc X页） 医药行业销售模式分类: 1、 医院模式 优点:从药厂?医药公司?医院 一旦进入持续时间长 缺点:1、产品必须由政府统一招标，招标通过后方可进入医院药房 2、占用资金大、现金流不充分。 2、 批发零售模式 优点:从药厂?一级批发公司?二级批发公司?零售药店 销量大 缺点:中间环节多、利润率低、差价小、竞争大、新产品不好推广 3、 控销模式 优点:从药厂?医药公司?门诊或药房，中间环节少、利润大 缺点:网络难建立 我们选择的是控销模式: 1、 因为我们的产品没有中标 2、 减少了中间环节，所以利润差价率比较高，如果我们的销售网 络建立起来: 1) 我们可以随时掌握市场需求和行业动态 2) 可以更好的做好宣传和适时促销扩大销量，一切尽在掌握之 中，巨大的利润空间保障了我建立网络的基础，充足的现金 流也是我们可以灵活促销的根本，与一线门诊的直接接触也 可以让我们更好的指导销售和服务一线。 总之选择控销模式是适合我们的最佳模式，也是医药行业大势所 趋。 模式:控销 生产厂家?医药公司?诊所 控销: 三步曲 邀约?开会?订货 邀约: 1、 推绿色疗法、建立特色门诊?雾化 ?直肠给药 ?妇科雾化 ? 成人滴入 2、 减少输液风险 3、 提高医疗水平、提高门诊效益 解决诊所三大难题: 1、 诊所同质化严重，没有特色 2、 医疗事故频发 3、 医疗水平低，用药不科学，操作不 三步邀约法: 1、 以调查问卷的形式适时宣传绿色疗法的优点及能给门诊所带来 的利益，激发门诊大夫的兴趣。 2、 提议大夫适当的时间参加学校培训会，而且全程免费。 3、 发出邀请涵并确定大夫人数、时间、地点。 模式核心: 由业务员邀请大夫开会，由专家进行培训绿色疗法达到销售目的，大夫邀请的越多，销售越多，转化率一般在50%-60%以上。 什么是绿色疗法: 说的就是一种新的给药方法，克服了口服药起效慢、效果差，打点滴过敏率高、时间长、疼痛等缺点的一种新的给药方法，无痛苦、安全、高效、时间短、易操作、范围广。 绿色疗法的优点: 1、 安 全:减少过敏反应 2、 起效快:与打点滴起效时间相当 3、 无痛苦:不打针 4、 时间短:只需5-10分钟 5、 易操作:操作简单 6、 适应人群和范围广:感冒、发热、拉肚子、妇科、男科、肛肠 科„„都可以 邀约主要的难点和注意事项: 1、 不要直接介绍产品，应该重点宣传绿色疗法给门诊带来的好处 2、 不要自以为是的只管说自己的绿色疗法，而应重点聆听大夫说 话，关注大夫需求，激发大夫对绿色疗法好奇心和关注度 3、 不懂的就不要乱说，不要与大夫争论，而应该诚实下次再回答， 也可以转移话题，引导大夫到会场开会 4、 首次邀约不谈学术问题，只谈经营问题和大夫目前遇到风险问 题，有问题请大夫开会，有培训专家会对大夫遇到的一切学术 问题、经营问题、特色问题、安全用药、规范化操作等所有问 题全部给予最全、最科学的回答。 5、 绿色疗法能给门诊带来哪些实实在在的利益: 1) 三增一减 ? 增加门诊量:A、原来治不了的病现在可治疗，有新药、新方法 B、 不打针、不吃药、有特色，病患慕名而来 ? 提高门诊效益:价格低 、效果好，自然效益高 ? 扩大医生知名度:医疗技术提高，治一个好一个，知名度自然大 ? 减少医疗风险:科学、规范的医疗，绿色疗法的实际应用主要是 减少医疗风险 2) 五满意 ? 政府满意:A减少输液 B减少抗生素使用 ? 患者满意:A效果好 B价格低 C时间短 ? 医生满意:A安全风险小 B医术提高 ? 企业满意:产品销量大，效益好 ? 员工满意:操作方便、简单 输液的优点:见效快，因为直接进入血液，直接参加人体循环 输液的缺点:1、容易二次污染 2、过敏率高，危害大 3、容易产生输液反应 4、毒副作用大 输液为什么容易二次污染? 因为输液过程中要用到液体、输液瓶、输液器、注射器、针头、胶布等。这些器具都有可能是污染源，都有可能造成二次污染。 输液为什么过敏率高、危害大, A、为药物“直接”进入血液，没有经过任何器官组织的过滤，属于体外物质，发生过敏反应几率本来相对就大，而且快 B、因为有些过敏因本来就是致命的 C、消毒不严、操作不规范、配伍不合理 为什么输液很容易产生输液反应, 因为任何液体生产过程中都会产生或多或少的不溶性微粒，国家【药典】中规定液体中含有的不容性微粒的直径不能超过10毫微米，市场上很多液体含有不溶性微粒的直径都大于10毫微米，有的甚至达到50毫微米，任何质量的液体都达不到“零微粒”。1 毫升50%葡萄糖可检出4-30微米的微粒542个，500毫升药液中就会有20万个微粒。 由于人体最小的毛细血管的直径只有4-7微米，如果经常打吊瓶，药液中超过4微米的微粒就会蓄积在心、肝、肺、肾等毛细血管中，引起局部供血不足，缺氧、水肿和炎症、过敏等，轻者头痛、低烧、药疹、心慌等症状。由于全身所有的静脉都要回流到一个屏障器官，即肺脏，它能起到过滤器的作用，所以只要直径大于毛细血管最窄处的颗粒都会被肺过滤出来，只能停在肺里，这些颗粒无法通过代谢排出体外，这样就会造成肺部堵塞。肺部血管本来都是通畅的，这些积聚在肺部就使得氧气交换不够，人体呼吸困难，引起局部供血足、缺氧、水肿和炎症，过敏等，轻者头痛、低烧、药疹、心慌，重者高烧、寒颤、关节酸痛、烦燥、抽搐、体克等。随着输液进入人体中大量的微粒在人体内的聚集，人体的巨噬细胞就会大量地吞噬这些微粒，巨噬细胞体积就会增大，久而久之形成肉芽肿，就会直接造成血管血栓，出血及静脉高压，肺纤维化并致癌。 为什么输液的毒副作用大, 因为临床发现吊瓶中加入的药物越多，其毒副作用就越大，而且微粒剧增，吊瓶中如合用七种药物，其毒副作用就会增加50%以上，在实践中发现，大部分门诊大夫都会在同一吊瓶中多种药物相配，有的甚至达到上十种药物联合使用。 直肠给药到底是怎么一回事,有没有科学的依据, 直肠给药实际上就是药物通过直肠吸收，作用于人体的，早在东汉张仲景在《伤寒杂病论》中就记载了直肠给药的方法，距今已有2500年历史，中医认为:肺与大肠相理，直肠属大肠一部分，药物通过直肠充分吸收后，直接作用于肺，通过肺的宣化作用而作用于全身，西医认为:人体直肠上分布有大量静脉丛和粘膜组织，能够大量吸收肠道中的水份和有用成份，并能有效过滤掉有害的成份不被人体吸收。 直肠给药安全吗,效果怎么样, 直肠有一个特殊的功能，它能大量的吸收人体和药物中的有效成份并能有效的过滤掉有害的成份，就是中医所讲的取其精华、弃其糟粕，西医管这个功能叫“自汲”功能。因为直肠有强大的过滤作用，所以它被静脉给药更加安全，而且大量临床证明，它对药物有效成份的吸收总量与静脉给药无区别，15分钟内对药物的吸收率为97%，所以直肠给药与静脉给药的效果一样。